АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА Дмитрий Кабатов МойСклад

реклама
АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
ДмитрийКабатов
МойСклад
Зачеманализировать?
•  Потомучтовэкономике
всеплохо
•  Потомучтовыдолжны
использовать
преимуществаонлайна
Источник:Росстат,БанкРоссии
Чтоанализировать?
•  Какойпараметрсамыйважный?Такогонет.
Какиепараметрыанализировать?
•  Какойпараметрсамыйважный?Такогонет.
%Возвратов
Основныепоказателиинтернет-магазина
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Каналы(источникитрафика)
Конверсия(воронкапродаж)
Показателиработыколл-центра
Товары:себестоимость,рентабельностьиостатки
Заказыиклиенты(среднийчек,CLVидр.)
ROI,эффективностьканалов
Выручка,расходы,прибыль(финансоваямодель)
Источникитрафика
Январь16
Февраль16
Март16
Апрель16
Визиты
100
120
200
220
Заказы
3
5
5
6
Конверсия
3%
4,2%
2,5%
2,7%
Визиты
100
55
75
100
Заказы
2
2
3
3
Конверсия
2%
3,6%
4%
3%
Визиты
30
40
50
55
Заказы
3
3
4
4
Конверсия
10%
7,5%
8%
7,3%
Яндекс.Директ
GoogleAdWords
SEO
Конверсияиворонкапродаж
Чтоинтересно
•  Статусызаказов
•  Отвалымеждустатусами
•  Времявкаждомстатусе
Совет
Используйтенесколькофинальныхотрицательныхстатусов–
этастатистикапоможетвборьбезаконверсию.
Работаколл-центра
•  Задача:непропускатьзвонки
Январь16
Февраль16
Рабочихдней
15
20
Кол-возвонков
600
1200
Кол-вооператоров
1
2
Звонков/оператора/день
40
30
%пропущенныхзвонков
8,33
1,67
Среднеевремяразговора
3мин
4мин
Март16
Апрель16
-
-
Товары:складскойучет
•  Остатки:приходирасход
•  [Доступныйзапас]=[Остаток]–[Резерв]+[Ожидание]
•  Остаткипоскладам:
–  Собственныесклады
–  Складслужбыдоставки
–  Складыпоставщиков
Совет
Используйтекомбинацию:
продажисосвоегосклада+продажисоскладапоставщика.
Планированиезакупок
Планированиезакупок.Прогноз
Оптимизацияассортимента
•  Продаемтолькоприбыльныйтовар(наборы
товаров)
•  Учитываемвозвраты
•  Весьнеликвид–нараспродажу
•  Сегментируемассортимент–матрицаприбыльных
товаров
Рентабельность(прибыльность)товаров
•  [Прибыль]=[Ценапродажи]–[СебестоимостьпоФИФО]
Сегментациятоваров.Чтоврезультате?
• 
• 
• 
• 
• 
Цель–повыситьROI(Returnoninvestment)
Осознанноеуправлениеконтекстнойрекламой
Предлагаемсопутствующиетовары
Планируемболеедорогиеспособыпродвижения
Постоянноэкспериментируем
(бюджетэкспериментаопределяемДОегоначала)
Заказыиклиенты
•  Количество,%возвратов
•  Среднийчек,ценностьклиента(CLV)
•  Всеэтовдинамике
Январь16
Февраль16
Март16
Апрель16
Кол-во
10
15
20
27
CLV
15000
15000
13000
13000
Кол-во
20
30
38
37
Среднийчек
5000
4998
4200
4100
Новыеклиенты
Заказы
Сколькоможнозаработать?
•  Исходныеданные:
–  Числоповторныхпокупок
–  Среднийчек
–  Средняянаценка(маржа)
•  Ценностьклиента
–  CustomerLifeymeValue(CLV)
–  CLV=Среднийчек*Маржа*Числопокупок
Ценностьклиента
•  Исходныеданные:
–  Среднийчек5000руб.
–  Одинклиентделает10покупок
–  Маржа50%
•  Ценностьклиента
–  Неправильно:5000*50%=2500руб.
–  Правильно:5000*50%*10=25000руб.
Сколькоможнопотратить?
•  CAC–Стоимостьпривлеченияклиента
•  САС<CLV
–  Стоимостьпривлечения<Ценностиклиента
•  Сегментация
–  Видеалесчитатьпоотдельнымканалампродаж
–  Какминимум–всреднемпобольнице
Повторныепродажи
Продатьстаромуклиентудешевле,чемнайтинового
•  Собираембазу…
–  Email
–  Телефоны
•  …идобиваемконтактами
–  Почтовыерассылки
–  SMS
•  Темсамым,увеличиваемценностьклиента–большеможем
тратитьнамаркетингипривлечениеновых
Анализклиентскойбазы
•  Выпростообрабатываете
заказывсистеме
•  Статистиканакапливается
самасобой
Когортныйанализ
•  Делимклиентовнагруппыпопериоду
•  Считаемосновныеметрики
(конверсия,среднийчекитакдалее)
•  Реагируем,есличто-топошлонетак
RFMанализ
Делимклиентовнагруппы:
•  Recency–новизна
•  Frequency–частота
•  Monetary–монетизация
Пример
Отправимписьмавсемклиентам,которыесделалибольше5покупокна
общуюсуммубольше10тыс.руб.инепокупалис1сентябряпрошлогогода
ROIиэффективностьканалов
•  Цель–повыситьROI(Returnoninvestment)
•  Отчетпотрафику,разделенныйпоканаламикампаниям
•  Настраиваембюджетконтекстаосознанно
Январь16
Февраль16
Март16
Апрель16
Числоклиентов
1
2
3
3
CLV(илиСреднийчек)
15000
30000
39000
39000
Расходынапривлечение
5000
10000
15000
15000
ROI,%
200
200
160
160
Яндекс.Директ
Кампания1
Прибылииубытки
Главное–видетьреальнуюкартину
•  Кассовыйметод(простой,но
неправильный)
–  Движенияпобанку
•  Методначисления(сложнее,ноточный)
[Прибыль]=[Суммапродаж]–[Себестоимость]
–  СчитаемсебестоимостьтоваровпоFIFO
•  Важно:прибыльилиубытоксоздают
тольковыполненныезаказы
Какзапланироватьвыручку?
•  Выручказатекущиймесяц
•  Динамикамесяцкмесяцувпрошломгоду
•  Числовыходных:
4или5воскресенийвмесяце
•  Ростзапоследние3месяца
•  Планируемыесобытия:
– 
– 
– 
– 
Новаятоварнаякатегория
Мобильноеприложение
BlackFriday
Стартпродажврегионы
Какпостроитьфинансовыйплан(модель)
Нашацель–неуйтивминус
•  Учитываемсебестоимостьтоваров
•  Записываемстоимостьтрафика
•  Добавляемостальныерасходы(аренда,ФОТ,
налоги)
•  Строимпомесячныйплан
Какаянужнабизнес-модель?
Параметр
Числозаказов
Среднийчек
Маржа
Себестоимостьтоваров
Прибыльбрутто,назаказ
Маркетинговыезатраты
Расходы,назаказ:
Хранениеиупаковка
Колл-центр(2звонканазаказ)
Доставка(тариф)
Постоянныезатраты
Обороты:
Выручка
Прибыльбрутто
Расходы
Ед. Март
Апрель
шт
1000
1200
руб
1500
1600
%
50
47
руб
750
848
руб
750
752
руб
187500
225600
ПРИБЫЛЬ
ПРИБЫЛЬ
руб
руб
руб
руб
90
60
265
90000
90
60
265
90000
руб
руб
руб
1500000
750000
692500
1920000
902400
813600
руб
%
57500
8%
88800
11%
Несколькосоветов
•  Записывайтеисравнивайтепланифакт
•  Закладывайтерасходы,которыеможно
безболезненносократить
•  Непутайтевыручкуипоступлениеденегнасчет
Зачемавтоматизировать?
Стадиироста:
•  До10заказоввсутки
•  10-100заказов
•  Более100заказов
Зачемавтоматизировать?
•  Статистикадляанализа–верныерешения
•  Кромеэтого
–  Экономиявременинарутинныеоперации–
медленнеерастетштат
–  Контрользаработникамиисоблюдение
процессов
Почемувоблаке?
• 
• 
• 
• 
Мобильность
Простота
Меньшерасходов
Безопасность
Интеграциясинтернет-магазином
СтандартCommerceML
товары
заказы
Учетная
система
остатки
Каквсемэтимуправлять?
•  Подготовкапервичнойдокументации
•  Выгрузкавбухгалтерию
•  Облачнаяинфраструктура
•  Организациярабочегоместа
кассира
•  Подключениеразныхинтернет
магазинов
Розничныеточки
Оптовыепродажи
Учетная
система
Региональные
офисы
Несколько
сайтов
ЧтотакоеМойСклад?
МойСклад–облачныйсервисуправленияторговлей
Онас
•  ПервыйвРоссииоблачныйсервисуправления
торговлей
•  Нарынкесначала2008года
•  Более500000пользователей
Регистрируйтесь,пишите,звоните
www.moysklad.ru
8(800)250-04-32
Тарифы
Скачать