ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Иван Кириллин, МойСклад, руководитель отдела продаж Какие параметры анализировать? • Финансовые Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль Какие параметры анализировать? • Операционные Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных заказов Средний чек по входящим заказам Средний чек по доставленным заказам Средняя стоимость обработки заказа Средняя стоимость доставки Какие параметры анализировать? • Отдел продаж (коллцентр) Кол-во входящих/исходящих звонков Среднее кол-во звонков на 1 оператора Кол-во пропущенных звонков Среднее время разговора (минут) Кол-во заказов телефон/входящих звонков Кол-во пропущенных вызовов Зачем нужен ROI • ROI – Return on Investments • Выберите один параметр для улучшения • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО • Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги) Сколько можно заработать? • Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль • Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок Сколько можно потратить? • CAC – Customer Acquisition Cost • САС < CLV • Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице Когортный анализ • Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики • Реагируем, если что-то пошло не так Сегментируем кампании • Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион • Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика Товарная матрица Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-анализ – Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5% Для любой статистики нужны данные! Товарная матрица Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения Оптимизируем по метрикам • Определяем цель – Прибыль или объем? • Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места Стадии роста интернет магазина • До 10 заказов в сутки • До 100 заказов • Больше 100 заказов Минимальный набор отчетов • Конверсия • Товарная матрица • Остатки и закупки • Повторные продажи Конверсия покупатели посетители Конверсия Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ оформлен • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен Что снижает конверсию? • • • • Плохой сайт Медленное подтверждение заказа Товара нет в наличии Ненадежная доставка Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу… – Email – Телефоны • …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS Мультиканальные продажи магазин оптовые продажи Бэк-офис сайт Планируйте рост • Подготовка первичной документации • Выгрузка в бухгалтерию • Облачная инфраструктура • Организация рабочего места кассира • Подключение разных интернет магазинов Розничные точки Оптовые продажи МойСклад Региональные офисы Несколько сайтов Облачные сервисы • Мобильность • Простота • Снижение расходов Почему интернет-сервис? • Работает на любом компьютере и операционной системе • Нет необходимости приобретать и обслуживать серверы • Автоматические обновления • Любое количество пользователей • Минимальные затраты на старте О нас • На рынке с начала 2008 года • Первый в России интернет-сервис управления торговлей • Лучший российский облачный сервис по версии жюри премии «Облака 2013» • Более 6 000 компаний-пользователей Контакты www.moysklad.ru 8 (800) 250-04-32