Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж

Спецтехнологии:
ноу-хау системы
продаж
«Умелая торговля и маркетинг
отличают фирмы, добившиеся
успеха, от всех остальных»
Дж. Ландрам
БАЖЕНОВ, Ю.К. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ В РОССИИ : МОНОГРАФИЯ. – М. : ИНФРАМ, 2011. – 239 С. – (НАУЧНАЯ МЫСЛЬ).
В монографии приводится опыт развития
торговли российским купечеством, практика ее
регулирования
князьями
и
монархами,
характеризуются меры, принимаемые властями в
то время в целях повышения эффективности
деятельности торговых предприятий. Особое
внимание уделяется вопросам государственного
регулирования
торговой
деятельности,
современным
форматам
и
структурным
образованиям, их особенностям, а также
сетевым формам организации деятельности
предприятий
розничной
торговли.
Рассматриваются
вопросы
использования
современных
средств
индивидуализации
торговых организаций, использования ими
собственных марок, товарных знаков, брендов в
процессе их коммерческой деятельности.
Книга предназначена для студентов, аспирантов
и
преподавателей
экономических
вузов,
руководителей
предприятий
всех
форм
собственности,
работников
торговых
организаций.
УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЧНЫМ МАРКЕТИНГОМ / ПОД РЕД. Д. ГИЛБЕРТА ; ПЕР. С
АНГЛ. – М. : ИНФРА-М. 2013. – 571 С.
В книге показаны новые приемы повышения
привлекательности продуктов и услуг, адресованные
менеджерам розничных, в том числе сетевых
компаний. Основное внимание авторы уделяют
организации магазинной торговли. Книга будет также
полезна специалистам розничных предприятий
туристической, сервисной и финансовой сфер при
продвижении ими своей продукции, планировании и
организации ее продаж.
Представлены принципиально новые разработки в
области выбора типа магазина и места его
расположения, стратегии и тактики розничных
продаж и
управления
категориями
товаров,
организации кампаний продвижения для магазинов
различных
форматов
и
типов.
Менеджеры
познакомятся
с
интересными
приемами
использования торговых площадей и выкладки
товаров,
планирования
торговых
запасов,
ценообразования,
рекламной
деятельности,
с
простыми и сложными приемами стимулирования
продаж.
Вы узнаете о новых направлениях в обслуживании
клиентов, применении информационных технологий.
В книге представлены положительные, отрицательные
и даже комичные примеры деятельности мировых
компаний.
Пособие
адресовано
студентам,
аспирантам,
менеджерам
и
организаторам
торговли
и
обслуживания в розничной сфере.
РЕТХЭМ, Н. PROДАЖИ. НОВОЕ МЫШЛЕНИЕ / Н. РЕТХЭМ, ДЖ. ДЕ ВИНСЕНТИС. –
М. : ПРЕТЕКСТ, 2007. – 330 С. : 23 ИЛЛ., 6 ТАБЛ.
Нил Рекхэм, известный исследователь и
создатель концепции продаж по методу
SPIN, автор мировых бестселлеров, и Джон
Де Винсентис, международный консультант
по продажам и маркетингу, представляют
новый подход к организации продаж,
базирующийся на их научных изысканиях и
многолетней практике.
Сегодня невозможно завоевать покупателя,
лишь информируя его о достоинствах товара
или услуги; успешность продаж напрямую
зависит от способности продавца создавать
ценность продукта для потребителей.
Эта книга, показывающая на конкретных
примерах известных мировых компаний,
какими должны быть современные отделы
продаж, создающие ценность товара, пособие для тех, кто намерен добиться
эффективных продаж в новом тысячелетии.
ХАПЕНКОВ, В.Н. РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В ТОРГОВЛЕ : УЧЕБНИК / В.Н.
ХАПЕНКОВ, Г.Г. ИВАНОВ, Д.В. ФЕДЮНИН. – М. : ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2013. – 368
С.
Рассмотрена рекламная деятельность в
торговле, в том числе такие ее виды, как
организация event-событий и цифровых
коммуникаций, включающая в себя
технологии, приемы и навыки работы по
продвижению ассортимента торговых
организаций
покупателям.
Раскрыты
основы
разработки
и
реализации
рекламных кампаний, в том числе
продвижение
распродаж,
показана
специфика осуществления и тестирование
рекламной продукции.
ЧЕГЛОВ, В.П. СЕТЕВОЙ РИТЕЙЛ : КОНЦЕПЦИИ И СТРАТЕГИИ, ЛОВУШКИ И
РЕШЕНИЯ : МОНОГРАФИЯ. – М. : ВУЗОВСКИЙ УЧЕБНИК : ИНФРА-М, 2013. – 205 С.
(НАУЧНАЯ КНИГА).
В монографии исследуются вопросы применения
теории стратегического управления в процессе
формирования и развития сетевой розничной
торговли; показываются история зарождения сетевых
технологий
в
мировом
ритейле,
процессы
формирования крупнейших отраслевых корпораций;
рассматриваются особенности становления сетевых
технологий в России в условиях смены социальноэкономических формаций; дается обзор сетевизации
рынка ритейла в России.Анализируется характер
становления сетевых организаций в ритейле;
предлагается определение категории "розничная
торговая сеть"; формулируются концептуальные
императивы
развития
сетевых
торговых
организаций.Описываются
пространственновременная структура сетевых новообразований,
институциональные формы их создания и развития;
даются классификация этих институций, оценка их
эффективности; анализируются вопросы реализации
теории жизненного цикла корпорации в сфере
сетевого ритейла; на практических примерах
исследуются
ловушки
развития
сетевого
ритейла.Рассматривается
практика
применения
розничными торговыми сетями различных стратегий
развития: роста, капитализации, прибыльности,
управления качеством и др.
ШРЕДЕР,
К.
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЙ
МАГАЗИН
:
КАК
ПОСТРОИТЬ
ПРИБЫЛЬНЫЙ БИЗНЕС В РОЗНЕНОЙ ТОРГОВЛЕ / К. ШРЕДЕР ; ПЕР. С АНГЛ. Т.
ОВСЕНЕВА. – 2-Е ИЗД., ДОП. И ПЕРЕРАБ. – М. : АЛЬПИНА ПАБЛИШЕРА, 2010. – 432 С.
В этом руководстве есть все, что нужно знать
владельцам специализированного магазина. Кэрол
Шредер подробно и понятно рассказывает обо всем:
от поиска своей ниши, выбора ассортимента и
разработки
реалистичного
бизнес-плана
до
управления складом и сбытом, ведения учета и
организации эффективной рекламной кампании.
Кэрол Шредер заряжает читателей своей энергией,
которая позволила ей создать один из самых
успешных магазинов розничной торговли в
Америке. В ее изложении управление собственным
магазином - это не только прибыльный бизнес, но и
захватывающий творческий процесс.
Книга
ориентирована на владельцев и ключевых
сотрудников
специализированных
магазинов,
предпринимателей, планирующих создать или
приобрести розничный бизнес.
КОЛОДНИК, Д. РОЗНЕЧНЫЙ МАГАЗИН : КАК УДВОИТЬ ПРОДАЖИ / Д. КОЛОДНИК,
Д. ПОДОЛЬСКИЙ. – СПБ. : ПИТЕР, 2013. – 160 С.
В этой книге собраны самые сильные методы
увеличения продаж, которые могут вывести
розничный магазин на принципиально новый
уровень. Как брать за каждый товар больше
денег? Как потенциальных клиентов превращать
в реальных? Как продавать больше товаров
каждому? Как делать больше повторных
продаж? Как привлекать больше новых
клиентов? Как писать продающую рекламу? Как
найти «золотого» продавца? Об этом и о многом
другом - в настоящем издании.
Книга написана специально для владельцев и
управляющих розничными магазинами, а также
будет полезна всем, кто только планирует
открыть свой первый магазин.
СМИРНОВА, Н. МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. СОЗДАЕМ ФРАНЧАЙЗИНГ В
РОЗНЕЧНОЙ ТОРГОВЛЕ. – СПБ. : ПИТЕР, 2013. – 336 С.
По итогам различных исследований, 60 %
розничного рынка России принадлежит
франчайзингу. Эта книга – пошаговая
инструкция по созданию своего бренда (марки)
и продажи его через франчайзинг. С помощью
издания
вы
также
сможете
открыть
монобрендовые
магазины-партнеры
или
реализовать новый концепт для своего бизнеса.
Вы быстро разберетесь, как правильно все
организовать и контролировать в розничной
торговле так, чтобы не «утонуть» в товарных
остатках. Предназначена для компанийпроизводителей
товаров
народного
потребления;
компаний,
занимающихся
оптовой торговлей; тех, кто хочет открыть или
открыл магазин; всех желающих создать и
продать или купить франшизу; тех, кто хочет
создать свою торговую марку.
ГАЛУН, Д. ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ НА РАЗ-ДВА-ТРИ-ЧЕТЫРЕ-ПЯТЬ. –
СПБ. : ПИТЕР, 2012. – 128 С.
Уникальный опыт автора — работа с такими
иностранными брендами, как CELINE, SERGIO
ROSSI, LANVIN, EMANUEL UNGARO, NINA
RICCI, отечественными брендами категории
премиум (YВАРОВА.ГОТОВОЕ ПЛАТЬЕ НА
ЗАКАЗ) и массмаркетом (INCITY, SELA)
синтезирован на страницах книги. Как повлиять на
поведение покупателей? Как поставить перед ними
фундаментальный или условный эмоциональный
стимул? Как вызвать легкое раздражение или
приступ нежности? Как коснуться глубоко
запрятанных психологических или житейских
потребностей? Ответы на эти вопросы — в книге,
которую вы держите в руках. Мерчандайзинг - это
искусство. А еще мерчандайзинг - это весьма точная
наука, о законах которой вам расскажет гуру в своей
сфере Дмитрий Галун. Он дает практический курс
визуального мерчандайзинга одежды и обуви
премиум-сегмента рынка и массмаркета. Здесь
собрано все для привлечения внимания к вам, к
вашей продукции. Книга будет интересна также
дизайнерам, всем, кто изучает приемы визуального
воздействия на потенциального клиента.
БУЗУКОВА, Е. ЗАКУПКИ И ПОСТАВЩИКИ: КУРС УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
В РОЗНИЦЕ / Е. БУЗУКОВА ; ПОД РЕД. С. СЫСОЕВОЙ. – СПБ. : ПИТЕР, 2010. – 432 С.
«Закупки и поставщики» - третья книга из «Курса
управления ассортиментом в рознице». Закупки
тратят или зарабатывают? В настоящей книге
работа отдела закупок рассматривается с точки
зрения получения прибыли для компании - что
нужно делать, чтобы максимально эффективно
распорядиться
средствами
компании,
выделенными для закупки товаров. Мы
познакомимся с функциями управления и
контроля закупок, логистики и управления
поставщиками, существующими в компании вне
зависимости от ее организационной структуры.
Конечно, мы уделим внимание должности
менеджера по закупкам с точки зрения
организационной структуры компании. Но не
важно, как называется должность сотрудника,
отвечающего за закупки у вас в магазине. Закупки
как процесс и как функция были, есть и будут.
Поэтому в книге речь пойдет не о должности
закупщика, а о бизнес-процессе закупки товара.
Для менеджеров по закупкам, а также владельцев
и руководителей магазинов и сотрудников любого
уровня,
отвечающих
за
управление
ассортиментом.
СЫСОЕВА, С. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЦЕ. КАТЕГОРИЙНЫЙ
МЕНЕДЖМЕНТ (+ CD). – СПБ. : ПИТЕР, 2010. – 288 С.
Насущные вопросы для розничного предприятия — что
делать с ассортиментом? Как правильно выстроить
ассортиментную матрицу? Как анализировать результаты?
На эти и многие другие вопросы дает ответ обновленное и
дополненное издание книги «Управление ассортиментом в
рознице. Категорийный менеджмент».
Подробно рассматривается методология управления
ассортиментом: как правильно выделять категории, на что
необходимо обращать внимание при ценообразовании и
выкладке товара, какие товары и в каких пропорциях
должны входить в ассортиментную матрицу.
В обновленном издании добавлено еще больше
практических примеров из личного делового и
консалтингового опыта, более подробно раскрыты темы
соотношения
категории
и
бренда,
психологии
покупательского поведения. На CD содержатся наиболее
востребованные формулы, таблицы и документы,
необходимые в ежедневной работе категорийных
менеджеров, а также дана развернутая информация о
таких востребованных видах анализа, как АВC- и XYZанализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса.
Книга написана для всех, кто отвечает за работу с
ассортиментом в розничной компании.
РЕКХЭМ, Н. СПИН-ПРОДАЖИ / Н. РЕКХЭМ ; ПЕР. С АНГЛ. А. МАСЛЯКОВОЙ. – 2-Е
ИЗД. – М. : МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР, 2010. – 336 С.
СПИН-продажи – система, разработанная британским
психологом-исследователем,
занимающимся
проблемами маркетинга, - Нилом Рэкхемом. В основе
её, как это объясняется в книге «SPIN Selling»,
опубликованной в 1978 году, лежит точно
определенная последовательность четырех типов
вопросов, позволяющая специалисту по продажам
понять клиента. Аналитический подход заключается в
том, чтобы проводить консультации, которые
логически приведут от изучения потребностей
клиентов к разработке решений. Применяя методику
Рэкхема, необходимо раскрыть «потенциальные
потребности» и развить их в «явные потребности»,
которые продавец способен разрешить. Несмотря на
то, что графика в книге «СПИН-продажи» выглядит
несколько устаревшей, её содержание остается попрежнему актуальным. И сегодня материал
оказывается полезным практически для любого
специалиста по продажам товаров и услуг.
Каждый хороший продавец начинает продажу с того,
что задает вопросы, помогающие понять текущую
ситуацию клиента и сфокусировать внимание на
раскрытии определенных проблем. Но этим не стоит
злоупотреблять, как это порой делают неопытные
продавцы. Это может «отпугнуть» клиента. Не надо
задавать вопросов, чтобы раскрыть информацию,
которую легко получить, прежде чем начались
переговоры.
Бакшт Константин Александрович
Собственник и генеральный директор
российского межрегионального холдинга
«Капитал-Консалтинг».
Имеет
опыт
собственного бизнеса во многих сферах –
телекоммуникационные
компании
(Интернет, IP-телефония), недвижимость,
ценные бумаги, компьютерные и интернетцентры, сеть салонов сотовой связи и
другие. Также в его багаже – опыт личных
продаж, управленческий опыт, опыт
бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его
специализация – построение системы
бизнеса и системы корпоративных продаж
«под ключ» (более 150 реализованных
проектов в Москве и других регионах
России и СНГ). Проживает в Москве,
постоянно в разъездах по России и другим
странам мира. Константин Бакшт –
автор книг: «Построение отдела
продаж: с «нуля» до максимальных
результатов», «Боевые команды
продаж»,
«Усиление
продаж»,
«Большие контракты».
«Всякая коммерция – это попытка
предвидеть будущее».
Сэмюэл Батлер
Бизнес – это война, где пленных скупают за
бесценок. Линия фронта проходит там, где идет
работа с клиентами. Ваша основная ударная
сила – ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по
продажам всегда в бою, всегда на передовой.
Так вооружите их надежными технологиями и
новейшими достижениями в области продаж!