Microsoft Ирина Горячева

MICROSOFT
ИРИНА ГОРЯЧЕВА
Банковский сектор
Источник: McKinsey “Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivity”
Розничная торговля
Источник: McKinsey “Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivity”
Электроэнергетика
Источник: McKinsey “Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivity”
Финансовый директор
“Необходимо иметь возможность анализа
эффективности бизнеса и планирования
развития"
Бухгалтер
Исполнительный директор
“Мне нужны более точные
прогнозы для оптимизации
потока денежных средств
“Мне нужно быть уверенным, что все
сотрудники компании имеют
правильные цели и работают
согласно общей стратегии»
Финансовый аналитик
Директор по производству
“Мне нужно консолидировать
данные от всех департаментов для
подготовки единого бюджета»
“Мне необходима полная
информация по
эксплуатационным расходам,
чтобы я мог разработать
безболезненную программу
снижения затрат»
Директор по ИТ
Директор по продажам
“Мне бы хотелось, чтобы
сотрудники меньше времени
тратили на рутинные операции и
больше времени посвящали
стратегическим активностям..”
“Мне нужно понимать
эффективность воронки продаж,
чтобы я могла сконцентрироваться
на самых высокодоходных сделках.”
Управление ликвидностью , финансами
•
•
•
•
Неконтролируемые просрочки по задолженностям
Длительный, трудозатратный процесс бюджетирования
Ошибки в оценке рентабельности услуг и т.п.
Трудоемкий процесс консолидации отчетности
Эффективность бизнеса
• Недостаточная эффективность работы сотрудников
• компенсация сотрудников не привязана к целям компании
• неоптимальное число и состав сотрудников
• противоречие целей подразделений
• Отсутствие текущей информации об операционной деятельности
• Неэффективное квотирование продаж
Планирование бизнеса
• Длительное, без количественного обоснования планирование вывода
новой продукции на рынок
• Ошибочное планирование складских запасов
• Планирование развития в лучшем случае на основе только
финансовых показателей
• Отсутствие актуальной информации для планирования бизнеса
(кривые спроса, сезонность по товарам и т.п.)
Оптимизация управления материальными
потоками
Логистика закупок
Производство
Складские запасы
Продажи
Оптимизация затрат
Аутсорсинг непрофильных видов
деятельности
Повышение производительности труда
сотрудников
Повышение гибкости ценообразования
Снижение стоимости владения ИТ
Компания занимается дистрибуцией
электронной техники. Продавцы
резервируют продукцию на складе, часть
заказов потом не продается. После
внедрения системы:
Потребность в складских запасах сократилась на
$1млн в год
Потери от морального устаревания непроданного
товара – 2%
Процент по кредиту – 18%
Итого: экономия $20 тыс+$180 тыс = $200 тыс/год
Дополнительно:
Можно сделать привязку к плану продаж и целям
сотрудника
Делать глубокий прогнозы продаж, кривых спроса
и т.п.
Проводить более взвешенную политику
ценообразования и т.п.
Microsoft Business Intelligence
всеми
BI – комплексное интегрированное
предложение
Результаты анализа доступны всем
пользователям Microsoft Office
Решение промышленного уровня
по доступной цене
Пример: выгрузка
из базы продаж по
моим заказчикам
Пример:
еженедельные
отчеты по продажам
подразделения
Пример: общие
показатели
деятельности
компании
Актуальность задачи повышения эффективности бизнеса
Реализация антикризисных инициатив
Быстрая окупаемость внедрения
Средняя стоимость BI-проекта на технологиях Microsoft $90 тыс,
срок внедрения 4-6 месяцев (IDC, 2008)
Экономия:
Отчетность: ориентировочно $96 тыс/год
Среднее соотношение сбор данных/анализ – 4:1. Повышение
эффективности сбора данных на 50% дает 40% экономии на ФОТ бизнесаналитиков. При штате в 10 сотрудников со средней з/п $2000 это дает
$96 тыс/год
+ множество дополнительных преимуществ
Срок окупаемости: менее 1 года
Решение актуальных задач повышения
эффективности бизнеса
Мониторинг ключевых показателей
эффективности
Отчетность
Контроль за финансовыми результатами
Разработка корпоративной стратегии
Анализ продаж, производства, складских
запасов и т.п.
Продажа на самом высоком уровне,
возможность построения долгосрочных
отношений с клиентом
Решение полного спектра BI-задач
Привычные технологии упрощают процесс
продажи
Снижение проектных рисков
Российский рынок BI
(IDC, 2008)
Коммунальные службы
8%
Транспорт
3%
Сельское хозяйство,
Оптовая торговля
строительство и
4%
Другое добывающие отрасли
4%
1%
Банковские услуги,
страхование и
прочие финансовые услуги
15%
Розничная торговля
3%
Профессиональные
услуги
3%
Телекоммуникации
15%
Процессное производство
12%
Дискретное производство
17%
Государственные
учреждения
10%
Прочие услуги
1%
Здравоохранение
2%
Образование
2%
Определите типовой «портрет» клиента (отрасль, размер, география и
т.п.)
Компании с большим числом транзакций (например, FMCG)
Компании с быстрым циклом вывода новых продуктов на рынок
(потребительский сектор, финансы, телко и т.п.)
Компании со сложными цепочками начисления стоимости (производство,
дистрибуция, транспорт)
…
Отпрофилируйте Вашу клиентскую базу
Определите ключевые бизнес-задачи клиента
Ранжируйте бизнес-задачи
Помните про правило 80/20
Подготовьте предложение
Используйте быстрые прототипы, POC
Продайте решение клиенту
Использование sales force Microsoft (PTS/SSP)
Сделайте внедрение и напишите кейс
Основные потребители BI
Бизнес- и финансовые
аналитики
Высшее руководство
60%
53%
50%
44%
43%
Функциональные
руководители
Внутренний персонал
40%
30%
28%
Продавцы
23%
20%
Клиенты
11%
10%
8%
Поставщики
0%
Источник: Successful Business Intelligence:
Secrets to Making BI a Killer App
Высокая стоимость
дневной ставки ($445 в
среднем по России, IDC
2008) по сравнению с
другими направлениями
На 10% выше средней
Больший размер средней
сделки ($91K, IDC 2008)
На 56% выше средней
Высокая доля сервисных
услуг
Хорошая окупаемость и
прибыльность
направления
1 год (тыс. $) 2 год (тыс. $)3 год (тыс. $)
Доход (тыс. долл)
Количество проектов в год
Средняя стоимость услуг в
проекте
Средняя стоимость лицензий
на ПО
Общая стоимость ПО
Обща стоимость сервиса
Ребейты MS CLUB
Общий доход
Затраты (тыс. $)
Закупочная стоимость ПО
Зарплата продавцов
Зарплата технических
специалистов
Настольные ПК для
сотрудников
Сервера
Обучение продавцов
Обучение технических
специалистов
Маркетинг
Другое
Общие затраты
EBIT
3,0
5,0
10,0
82,5
82,5
82,5
60,3
180,8
247,4
1,8
430,0
60,3
301,3
412,4
3,0
716,7
60,3
602,6
824,8
6,0
1433,4
162,7
39,4
271,2
53,7
542,3
107,4
72,0
108,0
216,0
4,5
4,0
0,2
1,5
0,0
0,0
6,0
0,0
0,2
2,8
5,0
1,4
5,0
4,2
5,0
0,0
290,6
139,5
0,0
440,7
276,0
0,0
881,0
552,4
Оцените Ваши возможности по развитию
направления
Оцените с помощью Microsoft:
Перспективы развития направления
практики BI
Инвестиционную привлекательность
решения
Подготовьте план развития
Продвижение решения
Продажи
Обучение
Используйте ресурсы Microsoft для
продажи решений
Круглые столы
Профилирование клиентской базы
Участие в сделках
…