Тема № 5 - Высшая школа экономики
реклама
Институт проблем безопасности Управление системами безопасности бизнеса А.Д. Рудченко А.В. Юрченко Дисциплина по выбору 4-й курс бакалавриата Факультет менеджмента Security Management for Business Раздел № 2 Экономическая безопасность предприятия Тема 5 Деловая (конкурентная) разведка Деловая (конкурентная) разведка 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Маркетинг и деловая разведка – взаимосвязь и принципиальные отличия. Основные задачи и направления разведывательной активности компании. Сбор, накопление, обработка и анализ информации. Источники информации конкурентной разведки о внешней среде, интересующих юридических и физических лицах. Открытые и закрытые источники. Возможные правовые и иные ограничения. Основные принципы разведывательной деятельности компании: достаточность, объективность и законность, своевременность, достоверность, относимость. Прогноз развития конкурентной среды и действий конкретных лиц. Использование инсайдерской информации. Правила и принципы изучения потенциальных контрагентов/конкурентов. Матрица проверки юридических и физических лиц в зависимости от целей и стоимостного выражения предполагаемой сделки, отраслевых особенностей и личностных пристрастий. Особенности изучения аффилированных компаний, взаимосвязанных (юридически либо фактически) групп компаний. Принцип разделения полномочий между подразделениями, использование сдержек и противовесов. Определение уровня концентрации информации деловой разведки и организации доступа к ней работников компании. Принципиальные отличия деловой (конкурентной) разведки от промышленного шпионажа. Требования к персоналу, осуществляющему функции деловой (конкурентной) разведки. Доминирующие факторы внешней макросреды бизнеса: 1 2 3 Проблема дефицита информации Условия быстрых перемен Эффект глобализации Внешняя и внутренняя среды предприятия по Ричарду Дафту, Менеджмент, 8-е издание, 2011, М.-СПб, Питер, стр. 101 Среда задач Организация Потребители Поставщики Конкуренты Стратегический анализ внешней и внутренней сред предприятия по Дэвиду Аакеру (Стратегическое рыночное управление, 2011, М.-СПб, Питер, стр. 42) Внешний анализ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ • Возможности, угрозы, тенденции и стратегические неопределенности • Анализ покупателей: сегменты, мотивы, неудовлетворенные потребности • Анализ конкурентов: личность, стратегические группы, эффективность, имидж, цели, стратегии, культура, структура издержек, сильные и слабые стороны • Анализ рынка/субрынка: формирующиеся субрынки, объем, перспективы роста, прибыльность, барьеры на входе, структура издержек, системы распределения, тенденции, ключевые факторы успеха МАРКЕТИНГ И ДЕЛОВАЯ РАЗВЕДКА – ВЗАИМОСВЯЗЬ И ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ОТЛИЧИЯ Среды компании по Филипу Котлеру (Основы маркетинга, 2-е европейское издание, 1999, М.-СПб, Вильямс, стр. 172-176) Основные действующие факторы маркетинговой микросреды компании Компания Маркетинговые посредники Поставщики Клиенты Конкурент Выявление конкурентов компании Определение целей конкурентов Установление стратегий конкурентов Оценка сильных и слабых сторон конкурентов Оценка спектра возможных реакций конкурентов Выбор конкурентов, которых следует атаковать и которых следует избегать МАРКЕТИНГ – социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом ДЕЛОВАЯ (КОНКУРЕНТНАЯ) РАЗВЕДКА – наблюдение за конкурентами, сбор, доставка, обработка, оценка и распространение актуальной информации о сильных и слабых сторонах конкурентов; обнаружение, выявление, анализ и прогнозирование их истинных намерений; предупреждение об опасных точках во взаимном столкновении соперников МАРКЕТИНГОВЫЕ РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНЫЕ ДАННЫЕ Marketing Intelligence Годовые отчеты Выступления Пресс-релизы Реклама Выставки Мнение третьей стороны Поставщики Посредники Покупатели Приобретение продукции Контроль сделок Исследования рынка М. Круи, Д. Галай, Р. Марк Основы риск-менеджмента, 2011, М., Юрайт Финансовые риски Рыночный риск Риск изменения цены акций Кредитный риск Риск процентных ставок Риск разрыва Риск ликвидности Валютный риск Торговый риск Операционный риск Риск изменения товарных цен РИСКИ Юридический и регуляторный риски Деловой риск Риск концентрации портфеля Общий рыночный риск Специфический риск Стратегический риск Репутационный риск Риск эмиссии Риск эмитента Риск контрагента Business Intelligence Marketing Intelligence Предотвращение и минимизация: Изучение: Кредитного риска Маркетинговой микросреды Риска концентрации портфеля Потенциальных клиентов Операционного риска Объект Сбытовых цепочек Репутационного риска Внешняя среда компании Продуктовых рядов Угрозы внешнего мошенничества Сильных и слабых сторон конкурентов Угрозы недобросовестной конкуренции Возможных реакций конкурентов Угрозы криминальной деятельности И выработка конкурентных стратегий ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ И НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНОЙ АКТИВНОСТИ КОМПАНИИ Business Intelligence 1) 2) 3) 4) 5) Стандартное изучение потенциальных контрагентов; Стандартный мониторинг действующих контрагентов; Нестандартное изучение выявленных конкурентов; Индивидуальный мониторинг известных конкурентов; Проверка достоверности информации, поступающей для принятия решений; 6) Мониторинг окружающей бизнес-среды; 7) Выявление признаков мошенничества, недобросовестной конкуренции, угроз деловой репутации и иных недружественных действий; 8) Иное информационное сопровождение бизнеса в части исследования существа, состояния, намерений определенных юридических и физических лиц, а также последствий взаимодействия с ними. Стратегическая разведка компании t 2 – время на реагирование t 1 – временной горизонт планирования Т С У Д А В время до начала событий Значки: сфера интереса разведки Т текущее состояние бизнеса У установка, выявление и поиск источников информации Д доступ к источникам и сбор сведений В А анализ данных, формулировка выводов С выводы представлены руководству для принятия решения стратегические цели бизнеса Тактическая разведка компании Д У Т В А t 1 – временной горизонт планирования С время после начала событий t 2 – время на реагирование Значки: сфера интереса разведки Т текущее состояние бизнеса У установка, выявление и поиск источников информации Д доступ к источникам и сбор сведений В А анализ данных, формулировка выводов С выводы представлены руководству для принятия решения стратегические цели бизнеса Лемке Г.Э. Коммерческая разведка для конкурентного превосходства. 2011. М. МФПА. Синхронизация стратегии и тактики Вектор тактической разведки Вектор стратегической разведки Р Т С Значки: Т С текущее состояние бизнеса стратегические цели бизнеса сфера интереса разведки Р точка завершения исследований и принятия решения по проблеме СБОР, НАКОПЛЕНИЕ, ОБРАБОТКА И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ • Практика и технология деловой разведки в РФ начала формироваться с переходом централизованной и плановой экономики на рыночные отношения. С развитием частного предпринимательства, переходом к свободной коммерческой деятельности бывших государственных предприятий способность владельцев и менеджеров компаний ориентироваться в рыночной среде, эффективно оценивать ситуацию, контролировать и прогнозировать развитие событий приобрела определяющее значение для успешного развития бизнеса, выживания в конкурентной борьбе. • Если использовать современную терминологию, эффективные компании начали активно применять и развивать в своей практике элементы принципов ситуационной осведомленности и сетецентричности. • Ситуационная осведомленность (Situational Awareness) - восприятие элементов обстановки в качестве целостной, динамичной среды - позволяет понимать реальное и объективное значение поступающих как из вне, так и изнутри компании сигналов в единой системе координат, контролировать последствия решений, принимать превентивные меры против нежелательных событий. По существу, это особое качество системы управления, ориентированное на восприятие не фрагментированной по пространственному, тематическому, ведомственному, либо иным признакам информации. • Сетецентричность (Net-Centric) - принцип организации систем управления, позволяющий реализовать режим ситуационной осведомлённости благодаря формированию и поддержанию единой для всех ярусов управления, целостной, контекстной информационной среды и включения в процесс её непрерывной актуализации возможно большего числа источников первичной информации. • Необходимым компонентом такой системы управления являются специализированные информационно-аналитические службы. Называют их по-разному - службы контрактования, контроля и анализа, безопасности и т. д. Но, по сути, они заняты одним непрерывным процессом исследуют рыночное окружение, потенциальных и реальных деловых партнеров, источники внутренних и внешних угроз. «Вам известен Закон Сарбейнса-Оксли 2002 года? Если нет, вы не одиноки. Зато многие могущественные, богатые и влиятельные люди США знакомы с ним весьма близко. Этот закон обязал исполнительных директоров (СЕО) компаний нести ответственность за достоверность своих финансовых отчетов… Существует технология, заставляющая менеджмент обратить особое внимание на внешние факторы. Эта технология называется «конкурентное раннее предупреждение» (competitive early warning). Раннее предупреждение помогает компаниям распознать опасность на ранней стадии, пока она не превратилась в полномасштабный кризис, и идентифицировать ранние признаки благоприятных возможностей раньше, чем это сделают другие. С этой технологией планирование становится более реалистичным, а вероятность стратегического успеха возрастает. Наконец, эта технология может спасти вашу компанию и вашу карьеру». Цитата Бен Джилад – один из основателей и ведущих преподавателей Академии конкурентной разведки (Academy of Competitive Intelligence), Бостон, США. «Тот факт, что неожиданность часто оказывается результатом игнорирования присутствующих сигналов риска, ведет нас к миру суждений руководящих работников. В этом мире множество книг и статей документирует главенство внутренних суждений над фактами и сведениями. В самом широком смысле я называю этот феномен «слепое пятно» (blind spot). «Шоры», носимые принимающими решения лицами, представляют собой критический источник ошибок в их суждениях и решениях и являются важнейшей причиной того, что организации «сталкиваются с сюрпризами». Неудачные действия компаний – прямое следствие неприятных неожиданностей. Логическая цепочка проста: устаревшие внутренние суждения – слепые пятна – приводят к следованию неправильным стратегиям, игнорирующим рыночную обстановку, согласно которой они должны быть модифицированы или заменены. В итоге продажи, прибыль или доля рынка компании «неожиданно» сокращаются». «Под аналитикой мы подразумеваем обширное использование данных, статистического и количественного анализа, описательных и прогнозных моделей для принятия решений и действий, на основе реальных фактов. Аналитика может либо служить отправной точкой для решений, принимаемых людьми, либо лежать в основе полностью автоматической системы принятия решений. Аналитика – это подмножество того, что принято называть бизнесаналитикой, или Business Intelligence (BI), - совокупности технологий и процессов, использующих данные для понимания и анализа бизнеса. В бизнес-аналитику входят как доступ к данным и отчеты, так и углубленная аналитика. Вопросы, на которые может дать ответ аналитика, представляют собой наиболее ценную и проактивную часть этого спектра». Цитата Том Дэвенпорт – профессор Badson Colledge, Джоан Харрис – директор исследований Института высокой результативности бизнеса Accenture «С концептуальной точки зрения полезно разбить архитектуру систем бизнес-аналитики на шесть элементов: • Управление данными, определяющее то, как нужно получать необходимые данные и управлять ими. • Инструменты и процессы трансформации, описывающие, как извлекать, очищать, передавать данные и загружать их в базы данных. • Репозитории, где организуются и хранятся для дальнейшего пользования данные и метаданные (информация о данных). • Приложения и другие программные продукты используемые для анализа. • Презентационные инструменты и приложения, решающие проблему доступа работников к данным, их демонстрации, визуализации и манипулированию ими. • Операционные процессы, определяющие подход к таким важным административным вопросам, как безопасность, исправление ошибок, условия для проведения аудита, архивация и охрана частной собственности». «В условиях рыночной экономики предприятие не может эффективно работать без глубокого понимания ее движущих сил, и не располагая новейшей информацией о том, что же происходит в занимаемом ими сегменте рынка. При этом в обязательном порядке надо учитывать, что имеющиеся у предприятия возможности, диктуемые окружающей средой и определяемые балансом интересов различных сообществ, группировок и отдельных личностей, зачастую вытекают не из логики событий, а из эмоций, личных симпатий и антипатий. Подразделение экономической разведки предприятия – структурное подразделение, на которое возложены задачи единого, в рамках хозяйствующего субъекта, информационного центра с задачами обработки и анализа информации, обеспечивающей принятие высшим руководством обоснованных решений по важнейшим для интересов предприятия вопросам». Цитата Доронин Александр Иванович – специалист по вопросам аналитической разведки. Его книга издается в 5-й раз. Внимание ! В книге содержатся рекомендации по использованию «агентурной информации», «этапов вербовочной разработки», «привлечению к сотрудничеству», «возможностей наружного наблюдения», «информационно-психологического воздействия», «дезинформации» и других, которые являются недопустимым переносом форм и методов оперативнорозыскной деятельности в легальный бизнес, что является нарушением действующего законодательства. Нарушение закона влечет за собой вероятность привлечения к уголовной ответственности! Матрица исследования контрагента Количественные характеристики сделки определяют масштабы и глубину аналитического исследования. Объем усилий и затрат на поиск и проверку данных должны соответствовать стоимости рисков. Поэтому компании разрабатывают, так называемые, стоп-факторы, которые применяются к контрагентам разных весовых категорий. Цитата Нежданов Игорь Юрьевич – ведущий эксперт по деловой разведке «Р-Техно» Методика сбора информации о юридическом лице: Внимание ! В издании есть рекомендации, необдуманное использование которых может привести к нарушению действующих законов РФ! o Цель мероприятия, в связи с чем данное юридическое лицо интересует Вашу компанию. o Ориентиры для сбора информации дают возможность прогнозировать вероятностное развитие событий (продолжительность и стабильность существования, наличие/отсутствие долговременных партнеров и их отзывы, наличие в собственности активов, наличие дочерних и материнских предприятий, стабильность/изменения фактического адреса, стабильность/изменения состава руководства и учредителей, наличие судебных либо административных разбирательств, наличие/отсутствие связи с криминалом, снятие с банковских счетов сумм, превышающих фонд оплаты труда, тенденции ухудшения финансового состояния, факты нецелевого использования кредитов, неоправданное затягивание выплаты долгов и т.д. o Где и как можно собрать информацию – регистрационная информация, сбор из открытых источников, сбор из закрытых источников. o Первичная обработка информации – свод, систематизация, оценка достоверности. o Выявление возможной дезинформации – наличие преднамеренно недостоверной информации о юридическом лице, как действия заинтересованных оппонентов. o Оценка информации – контекстная и вне контекста. o Собственно анализ информации и методы аналитической работы. o Прогнозирование и экстраполяция результатов анализа. o Презентация результатов аналитического исследования. o Методика сбора и анализа информации о человеке, физическом лице, причастном к деятельности изучаемого юридического лица. Предварительный этап Советы практика… Прежде всего, необходимо установить, что такое юридическое лицо существует в действительности и является тем, за кого себя выдает. Варианты последующих действий: При подтверждении переходим к 1-му этапу При неподтверждении данных, отказываемся от сотрудничества и вносим в черный список нежелательных партнеров Кейс В 2012 году в федеральный орган исполнительной власти обратилась группа лиц, назвавшаяся представителями научнопроизводственного объединения «Атлант-Союз», якобы специализирующегося на оказании услуг по стандартизации многопрофильной защиты объектов в соответствии с последними нормативными требованиями. Инициаторы предоставили сведения о своих «уникальных разработках» и предложили заключить с ними договор на оказание профильных услуг. В этот же день предварительный этап проверки был проведен. Установлено, что ООО «НПО «Атлант-Союз» действительно существует, зарегистрировано в 2008 году в месте массовой регистрации группой физических лиц, посетивших данный федеральный орган исполнительной власти. Уставный капитал составляет 10 000 руб., документы финансовой отчетности о деятельности предприятия в органы налогообложения и статистики не сдаются. Общество не является приемником существовавших ранее НИИ и НПО. Клиентов не имеет. Теми же лицами и в том же адресе зарегистрировано еще 46 организаций, предназначенных для проведения торгово-закупочной деятельности. Они так же финансовой отчетности не сдают и все фактически размещены в однокомнатной квартире по месту жительства одного из учредителей. Его домашний телефон используется в качестве официального телефона всех компаний. Вывод: ООО «НПО «Атлант-Союз» не в состоянии оказать предлагаемые им услуги. Решение: от сотрудничества с названным обществом отказаться, внести физических лиц в перечень нежелательных партнеров для оказания услуг федеральному органу исполнительной власти. 1-й этап – основная проверка Советы практика… Кейс Один из крупных российских банков в течение нескольких лет осуществлял кредитование розничной торговой сети «Франц-Иосиф 1-й» под залог товаров в обороте и личное поручительство владельцев бизнеса. Заемщик исполнял свои обязанности, изредка допуская факты задержки платежей на 1-2 дня, объясняя это особенностями своей отрасли. Компания в очередной раз обратилась за кредитом на «прежних условиях». Клиентское подразделение активно поддержало заемщика. На предварительном этапе проверки у подразделения безопасности проблем не возникло, так клиент был хорошо известен банку . Однако на этапе основной проверки было установлено, что в у заемщика произошла смена собственников – ритейлера выкупил другой оператор, пока неизвестный в данном регионе. Он не хотел давать личное поручительство, но желал получить кредит. Однако позиция банка была простой – кредит под товары в обороте, когда торговой сети не принадлежат ни торговые точки, ни складские помещения, а контролировать движение товара невозможно, является недопустимым риском. По итогам 1-го этапа было принято решение – провести изучение нового собственника и определить позицию банка – достаточными ли будут персональные гарантии этого лица. Далее следует тщательно изучить представленную информацию и провести ее перепроверку на предмет актуальности и достоверности. Следует помнить, что клиентские работники получают бонус за привлечение клиентов, экономисты и бухгалтера – за экономию, ревизоры – за выявленные недостатки, а безопасность – за предотвращение рисков. Проверяем: состав акционеров, топменеджмент (получая подробную информацию о каждом физическом лице), балансы предприятия за последние 3-5 лет, динамику встречных арбитражных процессов, состав группы взаимосвязанных компаний (при наличии) и основных партнеров, долю на рынке и репутацию. Проводим анализ материалов. Варианты последующих действий: При получении положительной информации определяем объем необходимых дополнительных сведений При получении настораживающих сведений определяем объем необходимых дополнительных мероприятий При любом варианте переходим ко 2-му этапу 2-й этап – дополнительная проверка и подготовка выводов Советы практика… Определяем места хранения требуемой дополнительной информации и пути ее получения. Получаем информацию и проводим ее анализ и оформляем его в виде официального документа. Варианты последующих действий: Признаем сотрудничество возможным или Признаем сотрудничество возможным, но с оговорками и даем предложения по составу оговорок или Категорически и мотивированно возражаем против сотрудничества В 2008 году одно из региональных отделений крупного российского банка столкнулось с неприятным обстоятельством – клиент (юридическое лицо), прокредитованный на сумму около 300 млн. руб. на закупку дорогостоящего медицинского оборудования, неожиданно перестал погашать кредит, собственник бизнеса «Тер-Самвелян» пропал с места жительства, а дорогостоящее оборудование (находилось в залоге) пропало с места хранения. Начались розыски всего пропавшего и внутреннее служебное расследование. Было установлено, что при выдаче двух кредитов заемщику филиал не выполнил всех необходимых действий по проверке и стал заложником непроверенной субъективной информации – банки региона боролись за право кредитовать бизнес «уважаемого человека». Фактически мошенник за 2 года создал о себе легенду – он, якобы, полковник запаса, крупный специалист, владелец нескольких клиник и друг крупного чиновника аппарата Минздрава РФ. Правдой оказалось лишь то, что он на основе своей легенды «Тер-Самвелян» сумел стать лечащим врачом губернатора и членом президиума регионального отделения политической партии. Все остальное было вымыслом – старший лейтенант был уволен из Минобороны по служебному несоответствию, он ничем не владел, связей в Москве не имел, а на арендованном им складе стояли пустые коробки. Произошло психическое заражение 7 региональных филиалов банков, 5 филиалов страховых компаний и 50-ти представителей региональной элиты. В общей сложности мошенник украл в регионе свыше 900 млн. руб. Его можно было бы разоблачить на этапе предварительной проверки. Кейс Проблемы асимметричности информации Продавец о товаре знает больше покупателя • При оценке рисков контрагентов возникает классическая проблема «асимметричности» информации. • Асимметричность информации в микроэкономике (англ. asymmetric(al) information; также несовершенная информация, неполная информация) — это неравномерное распределение информации о товаре между сторонами сделки. Обычно продавец знает о товаре больше, чем покупатель, хотя возможна и обратная ситуация (Wiki). • Это относиться к отношениям между заказчиком и подрядчиком, поставщиком и дистрибьютором и т.д. • На начальной стадии подготовки сделки в компанию поступает информация, источником которой является контрагент. Он же стремиться, таким образом, отрегулировать объем, детали и актуальность предоставляемых сведений, чтобы выглядеть, что называется, в выгодном для себя свете. Задача информационно-аналитических служб проверить эту информацию из независимых и заслуживающих доверие источников, а также собрать и представить в компанию дополнительные данные, в том числе и те, о которых контрагент умолчал. • Как правило, когда, так называемое, «устойчивое предложение сделки» стабилизировалось, компания возлагает на контрагента задачу о раскрытии и подтверждении, в соответствие с собственной корпоративной практикой, дополнительной информации. Детали этих сведений становятся отправной точкой аналитического исследования. • Получая все большее количество дополнительных фактов, аналитик выравнивает осведомленность компании о деловых качествах и рисках контрагента - решает проблему «асимметричности» информации, создает основу для взвешенных и правильных действий. Оценка надежности контрагента Качественно, в срок и полностью • Практически любая хозяйственная сделка содержит в себе элементы коммерческого кредита (Статья 823 ГК РФ). Аванс, предварительная оплата, отсрочка и рассрочка оплаты товаров, работ и услуг - все эти составные части договоров содержат в себе элементы риска для одной из сторон. Если не брать в расчет операции с обеспечением (залог, заклад, гарантия), лаг между платежом, поставкой, выполнением работ и оплатой - это критическая фаза, в которой существует вероятность нарушения сделки. Поэтому помимо надлежащего юридического обеспечения исполнения договора, чем обычно гарантируется ее исполнение, важно еще насколько надежен деловой партнер. • Что же это за качество «надежность» компании? • Обычно отвечают так: уверенность в том, что компания качественно и в срок полностью выполнит свои обязательства. Но как удостовериться в этом, что может служить основанием для такого убеждения? • Торгово-промышленная палатой России, в соответствие со статьей 12, пункт "е" Закона Российской Федерации “О торгово-промышленных палатах в Российской Федерации”, предусматривающей право торгово-промышленных палат вести негосударственный Реестр российских предприятий и предпринимателей, финансовое и экономическое положение которых свидетельствует об их надежности как партнеров для предпринимательской деятельности в Российской Федерации и за рубежом с 2003 года развивает Реестр надежных партеров. • Основанием для включения компаний в реестр являются: - деятельность на рынке не менее 3-х лет; - раскрытие информации о финансовых результатах - полностью оплаченный уставной капитал; - отсутствие признаков реорганизации, ликвидации или банкротства. Книга Н.П. Лиходедова и Л.Е. Товстых вышла в издательстве ЭЛБИ (СПб.) в 1998 году. Для мира информационных технологий 14 лет – это очень много. Однако издание интересно не только с точки зрения изучения истории, она содержит важные сведения относительно логики процесса познания бизнеса, а также полезную информацию о сценариях и результатах информационного исследования, анализе рынка и конкурентной разведке, слепых информационных пятнах, снижения риска информационной зависимости от партнера. Публикация дает представление о мировом рынке информационных ресурсов на момент издания и его ключевых участниках (производителях информации: добывающих, обрабатывающих и публикующих информацию). Авторы дают систему мировых ресурсов: новости, финансовая информация, бизнес анализ, аналитические исследования, маркетинговая информация, окружающая среда, персоналии, юридическая информация. В книге предложена последовательность исследования: формулировка задачи, выбор информационной системы, разработка стратегии поиска, решение задачи. Издание представляет практический интерес для исследователей. Современное издание представителей Воронежского государственного университета (2012 г.) посвящено одной из важнейших тем – внешнему банковскому анализу кредитоспособности организаций и группы компаний. В книге дана развернутая характеристика понятий «заем», «ссуда», «кредит», описаны факторы кредитного риска. Авторы дают сопоставительную таблицу особенностей и содержания внешнего анализа (со стороны банка) и внутреннего анализа (со стороны заемщика), а также таблицу анализа кредитоспособности заемщиков для различных внешних пользователей (не только банков). Издание проводит классификацию ссуд по степени риска. Приведены принципы отнесения компаний к группе взаимосвязанных заемщиков, что исключительно важно для расчета рисков и построения отношений кредитования с отдельными участниками групп компаний. Авторы также приводят сопоставление различных методов анализа кредитоспособности организаций, а также предлагают систему комплексного экономического анализа групп. Книга представляет интерес для различных категорий специалистов, участвующих в процессе кредитования. Динамика в структуре просроченной задолженности по кредитам (извлечение), Д.А. Ендовицкий, К.В. Бахтин, Д.В. Ковтун, Анализ кредитоспособности организаций и группы компаний, 2012, М., Кнорус, стр. 94-97 Показатель 01.01.2006 01.01.2007 01.01.2008 01.01.2009 01.01.2010 6 369,5 9 438,9 14 258,8 19 884,8 19 847,1 29,5 35,1 43,2 47,7 50,8 76,4 121,1 184,1 422,0 1 014,7 в % к предоставленным кредитам 1,2 1,3 1,3 2,1 5,1 Темпы прироста объемов кредитования, % к предыдущему периоду 42,7 48,2 51,1 39,5 - 0,2 Темпы прироста просроченной задолженности, % к предыдущему периоду 23,4 58,5 52,0 129,2 140,5 4 495,4 6 147,8 9 316,0 12 509,7 12 541,7 20,8 22,9 28,1 30,0 32,1 55,8 70,2 86,1 266,4 762,6 1,2 1,1 0,9 2,1 6,1 Кредиты, депозиты и прочие размещенные средства, млрд. руб. в % к ВВП В том числе: просроченная задолженность, млрд. руб. Кредиты, предоставленные нефинансовыми организациями, млрд. руб. в % к ВВП В том числе: просроченная задолженность, млрд. руб. в % к предоставленным кредитам Показатели кредитного риска, Д.А. Ендовицкий, К.В. Бахтин, Д.В. Ковтун, Анализ кредитоспособности организаций и группы компаний, 2012, М., Кнорус, стр. 94-97 Показатель 01.01.2006 01.01.2007 01.01.2008 01.01.2009 01.01.2010 Доля проблемных и безнадежных ссуд в общем объеме ссуд, % 2,6 2,4 2,5 3,8 9,6 Сформированный резерв на возможные потери по ссудам, % от выданных ссуд 4,6 4,1 3,6 4,5 9,1 239,8 240,6 211,9 191,7 147,1 сельское хозяйство, охота и лесное хозяйство 3,0 3,6 3,8 4,2 4,9 добыча полезных ископаемых 3,5 3,9 3,1 3,3 3,9 обрабатывающие производства 16,3 14,6 13,5 14,4 15,7 производство и распределение электроэнергии, газа и воды 2,3 2,0 1,7 1,9 2,4 строительство 4,6 4,9 6,0 6,1 6,2 оптовая и розничная торговля, ремонт автотранспорта, мотоциклов, бытовых изделий 23,9 19,6 18,0 17,4 18,4 Отношение совокупной величины крупных кредитных рисков к капиталу (Н7), % Структура задолженности по кредитам, предоставленным кредитными организациями (в %): Стоп-факторы При проверке контрагентов и обнаружении критической информации выделяют безусловные параметры, которые являются основанием для однозначного исключения лица из списка потенциальных контрагентов и условные параметры, при которых решение о выборе контрагента принимается под ответственность соответствующего лица. Безусловные параметры: наличие предусмотренных законодательством признаков незаконного предпринимательства; предоставление контрагентом заведомо ложных сведений, имеющих существенное значение для его выбора, заключения и исполнения сделки; установление факта совершения руководителем (учредителями) проверяемой организации мошеннических действий или иных корыстных преступлений в отношении активов компании либо их причастности к совершению таких действий или преступлений; установление в отношении проверяемого контрагента характерных для криминальной организации признаков; установление фактов причастности владельцев и руководителей контрагента к деятельности контрагентов компании, являющихся проблемными должниками, либо в отношении которых действуют безусловные параметры. Условные параметры: наличие нарушений действующего законодательства при регистрации (перерегистрации) контрагента; наличие судебных разбирательств с высоким риском банкротства, приостановлении деятельности контрагента; негативный опыт работы с контрагентом, связанный с необоснованным отказом от заключенного, полученного в результате тендера контракта, наличием проблемной дебиторской задолженности, неисполнением в срок либо некачественным исполнением договорных обязательств по ранее действовавшим договорам; наличие просроченной (свыше 3-х месяцев) дебиторской задолженности и других проблем с исполнением контрагентом своих обязательств по действующим договорам; наличие признаков, характерных для отмывания денежных средств, полученных преступным путем (контрагент зарегистрирован в течение последних 6-ти месяцев; страна инкорпорации контрагента входит в список государств и территорий (2-я и 3-я группа стран), предоставляющих льготный налоговый режим и не предусматривающих раскрытие информации при проведении финансовых операций (Указания Банка России от 07.08.03 г. № 1317-У) Признаки «фиктивности» сделок Федеральная налоговая служба 14.10.2008 г. приняла Концепцию системы планирования выездных проверок, в которой определила признаки подозрительных сделок, являющихся предметом особого внимания налоговой службы и менеджмента компаний. Общедоступные критерии самостоятельной оценки рисков. В частности, это: отсутствие личных контактов руководства компании-поставщика и руководства компаниипокупателя при обсуждении условий поставок, а также при подписании договоров; отсутствие документального подтверждения полномочий руководителя компании-контрагента, копий документа, удостоверяющего его личность; отсутствие информации о фактическом местонахождении контрагента, а также о местонахождении складских и/или производственных и/или торговых площадей; отсутствие информации о способе получения сведений о контрагенте (нет рекламы в СМИ, нет рекомендаций партнеров или других лиц, нет сайта контрагента и т.п.) и др. Наличие подобных признаков, с точки зрения налоговой службы, свидетельствует о высокой степени риска квалификации подобного контрагента налоговыми органами как проблемного (или "однодневки"), а сделки, совершенные с таким контрагентом, сомнительными. Злоупотребления налогоплательщиков o Соответственно, чем больше вышеперечисленных признаков «фиктивности» одновременно присутствуют во взаимоотношениях налогоплательщика с контрагентами, тем выше степень его налоговых рисков. o Если проанализировать приведенные признаки, то очевидно, что главным образом, требования направлены не на реальную борьбу с «однодневками», а на налогоплательщиков, формально ссылающихся на неосведомленность в сделках с такими юридическими лицами. Эти признаки необходимо учитывать, чтобы снять, так называемые, фискальные риски. o Однозначно лишь с их помощью вычислить «однодневки», участвующие в криминальных схемах, предотвратить риски мошенничества с их помощью невозможно. Для этого требуется более глубокое изучение контрагента. При этом здесь также полезно познакомиться с практикой налоговой службы. Раскрытие информации Существует достаточно широкий набор инструментов для решения стоящих перед службами деловой разведки задач. Сегодня на государственном уровне уже сделаны определенные шаги к обеспечению прозрачности деятельности участников рынка - принято законодательство и нормативные документы по обязательному раскрытию информации отдельных категорий акционерных обществ, регистрации и реорганизации юридических лиц, бухгалтерской отчетности, процедурах банкротства, судебно-арбитражных исках и решениях и т.д. Что самое важно, доступ к этим информационным ресурсам, содержащим сведения о юридических лицах и индивидуальночастных предпринимателях, не требует специальных разрешений и не является вторжением в частные коммерческие интересы компаний. И это закономерно, так как раскрытие информации происходит в интересах общества и участников рынка. Одним из первых документов в новой истории России, определившим такой подход к раскрытию информации, является Постановление Правительства РСФСР от 5.12.1991 года «О перечне сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну» (Содержание подтверждено редакцией Постановления Правительства РФ от 03.10.2002 N 731, а затем в ФЗ «О коммерческой тайне»). В нем, в частности, указано: «Установить, что коммерческую тайну предприятий и предпринимателя не могут составлять: учредительные документы (решение о создании предприятия или договор учредителей) и Устав; документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью (документы, подтверждающие факт внесения записей о юридических лицах в Единый государственный реестр юридических лиц, свидетельства о государственной регистрации индивидуальных предпринимателей, лицензии, патенты); сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные сведения, необходимые для проверки правильности исчисления и уплаты налогов и других обязательных платежей в государственную бюджетную систему РСФСР; документы о платежеспособности; сведения о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест; документы об уплате налогов и обязательных платежах; сведения о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного законодательства, несоблюдении безопасных условий труда, реализации продукции, причиняющей вред здоровью населения, а также других нарушениях законодательства РСФСР и размерах причиненного при этом ущерба; сведения об участии должностных лиц предприятия в кооперативах, малых предприятиях, товариществах, акционерных обществах, объединениях и других организациях, занимающихся предпринимательской деятельностью». ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНЕШНЕЙ СРЕДЕ ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ИСТОЧНИКИ. ВОЗМОЖНЫЕ ПРАВОВЫЕ И ИНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНСАЙДЕРСКОЙ ИНФОРМАЦИИ Реестр надежных партнеров Торгово-промышленной палаты Российской Федерации • В данном случае «надежность» - это синоним информационной прозрачности. Реестр - это инструмент, посредством которого компании самостоятельно «сигнализируют» о своей «надежности», то есть предоставляют возможность другим участникам рынка судить о ней на основании представленной информации. • Вопрос в том, насколько объем представляемой компаниями информации для включения в Реестр достаточен для формирования такого убеждения и как поставлена сама процедура оценки? • Свой статус в Реестре надежных партнеров подтверждает ежегодно в масштабах России несколько сотен компаний. Такая активность свидетельствует, что проект ТПП России пока не воспринимается рынком в качестве реального инструмента оценки надежности компаний. • Очевидно, подходы к развитию Реестра должны быть скорректированы по отношению к текущим правилам. В их числе могут быть: введение экспертизы финансового состояния компаний, исследование деловой практики, дисциплины платежей, деловой репутации и т.д. • Раскрытие информации должно быть независимым, то есть находиться вне контроля эмитента информации, а анализ и оценка проводиться аналогично технологиям рейтинговых агентств – авторитетным специализированным рейтинговым центром при ТПП России. • В случае подготовки реальных сделок проверка на «надежность» проводится стороной рискующей собственными финансами и ресурсами. Это предполагает тщательный, требовательный и ответственный подход к анализу и оценке своих рисков. Сто девять признаков компаний-однодневок • В 2007 году появилась информация, а затем и было раскрыто содержание приказа ФНС России под грифом «ДСП» (Приложение 1), где были собраны 109 признаков, по которым инспекторам было предписано выявлять налоговые правонарушения, сравнивая их с шаблонными признаками. Эти признаки, по сути, обобщают всю существующую практику по выявлению компаний «однодневок». • • • Адрес регистрации компании является адресом «массовой» регистрации (то есть по нему зарегистрированы 10 и более фирм). Адрес регистрации компании не существует. Помещение, находящееся по адресу регистрации компании, предположительно не приспособлено для осуществления деятельности исполнительного органа компании. Лицо, указанное в качестве руководителя компании, имеет действующую дисквалификацию. Лицо, указанное в качестве заявителя или учредителя компании, имеет действующую дисквалификацию. Лицо, указанное в качестве руководителя, заявителя или учредителя компании, ранее было дисквалифицировано, но дисквалификация закончилась. Лицо, указанное в качестве руководителя или заявителя компании, не имеет гражданства РФ (имеет документ другого государства, удостоверяющий его личность). Физическое лицо является учредителем 10 и более компаний («массовый» учредитель). Физическое лицо является руководителем 10 и более компаний («массовый» руководитель). Организация использует в качестве единственного исполнительного органа управляющую компанию. При этом организация указала в качестве адреса регистрации адрес управляющей компании. А сама эта управляющая компания является исполнительным органом в 10 и более компаниях. Относительно учредителя (руководителя) компании стали известны факты, по которым исполнение им функций затруднено или невозможно (преклонный возраст, учащийся, военнослужащий срочной службы, осужденный и отбывающий наказание, находится на длительном лечении, без определенного места жительства, беженец, вынужденный переселенец, недееспособен). Руководителем является лицо, зарегистрированное в другом регионе и/или являющееся сельским жителем. Компания куплена у фирмы, создавшей заранее несколько юридических лиц специально на продажу. Компания не сдает отчетность в органы статистики. Компания не представляет налоговую или бухгалтерскую отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов. Компания представляет «нулевую» налоговую или бухгалтерскую отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов. Компания передает владение собой (доли) юридическому лицу, которое в настоящее время находится в стадии ликвидации. • • • • • • • • • • • • • • Концентрация рисков – тревожный сигнал Налоговая служба в своем перечне обобщила признаки, которые должны предрасполагать к более пристальному вниманию своих подразделений за деятельностью таких юридических лиц. При этом признается, что отдельные характеристики могут относиться к вполне добропорядочным компаниям, но их концентрация – это уже тревожный сигнал. Надо также понимать, что «мимикрия» мошенников, их способность приспосабливаться и находить новые формы обмана все время совершенствуются, а признаки угроз необязательно уже вписываются в рамки известных схем. Поэтому эффективно противодействовать мошенникам возможно только посредством комплексного, многофакторного анализа, технологии четких и последовательных корпоративных правил. Значительная часть признаков юридических лиц с высоким налоговым риском определяется из информации, получаемой специалистами налоговой службы из закрытых информационных систем, содержащих персональные данные, сведения, относящиеся к налоговой тайне, к которым по определению доступ аналитиков компаний, занимающимся изучением контрагентов и деловой разведкой, закрыт. Но это не означает, что аналитические службы остаются беспомощными перед лицом «однодневок» и не имеют возможностей для полноценного анализа юридических и физических лиц. Более того, возможность выходить за рамки предписаний, действовать в поле, полагаясь на собственную интуицию и способности, приводит к не меньшей результативности. С учетом того, что, как правило, в состав таких служб принимаются сотрудники правоохранительных органов и специальных служб, отсутствие определенных возможностей компенсируют опыт, специальные знания и навыки. Источники данных • Положения о раскрытии информации в той или иной части, характеризующей самые разные стороны деятельности юридических лиц, сегодня содержаться в ФЗ «О рынке ценных бумаг», «Об открытых акционерных обществах», «Об обществах с ограниченной ответственностью», «О коммерческой тайне», «О банках и банковской деятельности», «О кредитных историях», «О персональной информации» и др. документах. Знание положений этих документов и следование им обязательно с точки зрения того, чтобы деятельность служб деловой разведки находилась в строгом правовом поле. • Вот некоторые основные публичные государственные информационные ресурсы, востребованные информационно-аналитическими службами при анализе контрагентов: • • • • Единый государственный реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ) Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей (ЕГРПО) Регистр компаний Российского статистического агентства Федеральная база данных годовой бухгалтерской отчетности предприятий и организаций (БД БОО) Информационно-справочная система Высшего арбитражного суда (БАРС) Вестник государственной регистрации ФНС Реестр сообщений о финансовом оздоровлении (банкротствах) Реестр государственных закупок Министерства экономического развития Реестр недобросовестных поставщиков Федеральной антимонопольной службы • • • • • Единые государственные реестры юридических лиц и индивидуальных предпринимателей (ЕГРЮЛ и ЕГРИП) Вся информация о государственной регистрации юридических лиц, последующие изменения включается в Единый государственный реестр юридических лиц (ЕРЮЛ) ФНС. В настоящее время он содержит данные о более 4,6 млн. действующих в РФ предприятий и организаций всех организационно-правовых форм. Информация из реестра по запросам предоставляется в форме выписок из ЕГРЮЛ, которые содержат следующие сведения: Присвоенных юридическим лицам кодах государственной регистрации (ИНН, ОГРН, ГРН, КПП) Состоянии юридического лица - действующее, в стадии реорганизации, ликвидированное и т.д Правопреемниках или предшественниках Зарегистрированном уставном капитале и чистых активах Лицах, уполномоченных действовать от имени компании без доверенности О времени и месте регистрации, постановки на налоговый учет Составе и структуре собственности (долях в руб.) учредителей (включая физических лиц, их ИНН) Филиалах и представительствах Держателях реестра акционеров Выданных лицензиях на вид деятельности Номерах и сериях выданных свидетельств По представленным уникальным идентификаторам в ЕГРЮЛ проводиться проверка основных сведений о контрагентах, заявляемых стороной. База данных ЕГРЮЛ также позволяет получить информации о способе создания юридического лица - новая эта компания либо образованная в процессе пяти допустимых ГК РФ формах реорганизации (слияния, присоединения, разделения, выделения, преобразования) и получить информацию об истории компании. ЕГРЮЛ также содержит сведения об адресах массовой регистрации, дисквалификации, лицах, в отношении которых приняты судебные решения. Аналогичными возможностями располагает Единый реестр индивидуально-частных предпринимателей (ЕГРИП) ФНС, в котором можно проверить информацию о предпринимателях. Федеральная база данных бухгалтерской отчетности организаций (БД БОО) Для получения информации о финансовом положении контрагентов используется Федеральная база данных годовой бухгалтерской отчетности предприятий и организаций. База данных формируется ФГУП Главный межрегиональный центр Российского статистического агентства. Ежегодно компании, зарегистрированные в РФ, до 1 апреля должны предоставить в региональные агентства по местонахождению свою годовую отчетность параллельно органам налоговой службы. После сверки и обработки, в августе-сентябре эта отчетность становиться доступной заинтересованным пользователям. Ежегодно в базу данных поступает порядка 700 тысяч бухгалтерских балансов предприятий и организаций. Юридические лица на упрощенной схеме налогообложения до 2011 года были избавлены от этой обязанности, но с 2012 года они также должны будут раскрывать свою финансовую информацию, что сделает рынок еще более прозрачным. Бухгалтерская отчетность позволяет анализировать структуру активов и пассивов, доходов и затрат компаний, рассчитывать коэффициенты финансового риска - ликвидности, рентабельности, управления активами, долговой нагрузки и т.д. Многолетний анализ дает возможность оценивать динамику роста или падения. На основе отчетности за несколько лет, с использованием методов регрессивного статистического анализа, рассчитываются рейтинги кредитоспособности - показатели вероятности исполнения обязательств, кредитные лимиты - допустимые объемы кредитования, скоринги - индексы вероятности банкротства. Специализированные информационные агентства • Публичный характер основных информационных ресурсов, ставший результатом политики государства в сторону большей информационной прозрачности бизнеса и потребности участников рынка получать информацию по принципу “одного окна” привели к появлению специализированных информационных агентств, которые стали аккумулировать деловую информацию и предоставлять ее пользователям в пакетах, так называемых “бизнес-справках”. • При том, что источники данных, по сути, являются едиными, эти агентства создают добавочную стоимость, применяя различные технологии обработки, преобразования и отображения информации, юзабилити при организации к ней доступа. Таким образом на рынке появился ряд конкурентных информационных продуктов, позволяющих с разной степенью детализации изучать контрагентов и конкурентов. Основные российские участники этого рынка услуг: Национальное кредитное бюро СПАРК СКРИН Бизнес Информ Ресурс Интегрум ФИРА Информационные базы данных с «рынка» • Помимо публичных информационных баз данный и реестров, существует рынок информации, из так называемых, утечек данных различных коммерческих компаний и ведомственных учреждений. • В разное время утечки происходили в Пенсионном фонде РФ, налоговой полиции, Расчетно-кассовом центре Банка России, Государственного автоинспекции и ГИЦ МВД, Федеральной таможенной службе. • Утечки данных происходили у операторов сотовой связи, в коммерческих банках. • Однако с течением времени режим защиты информации усиливался и в настоящее время сигналов о таких происшествиях все меньше и меньше. • Не смотря на то, что данные прошлых утечек все еще можно найти на электронных рынках, они уже потеряли свою актуальность и достоверность. • Но и при этом, сам факт распространения, приобретения и использования таких данных является преступлением, которое влечет, помимо репутационных рисков для компаний их использующих, риск использования недостоверной информации. Бизнес-справка Комплексный отчет по компаниям предоставляется в форме Бизнес-справок, в которых последовательно отражаются: o o o o o o o o Сведения о государственной регистрации Состояние юридического лица Исполнительный орган Основные финансовые показатели и их динамика Коэффициенты финансового риска Годовая финансовая отчетность Структура собственности Дочерние и зависимые общества Финансовая диагностика Оценка объемов продаж (выручка) Определение градиента выручки Оценка результатов хозяйственной деятельности Оценка производственных мощностей компании (активы) Оценка объема обязательств Сравнение размера взятых на себя обязательств с выручкой Определения источника финансирование (сравнение заемных и собственных средств) Анализ невыполненных обязательств (арбитражи) Заключение о финансовом состоянии Оценка риска Практика исполнения платежей (арбитраж) Обеспеченность собственными средствами Кредиторская задолженность Рентабельность 20 % 20% 20% Индекс платежеспособности Размер активов компании 15% 15 % (Валюта баланса) Место в отрасли 10% Отрасль(вид деятельности) Объем реализации Динамика развития Анализ корпоративной структуры • Сведения об аффилированности компаний дают возможность оценивать риски контрагента через структуру активов и их распределения в группе взаимосвязанных юридических лиц. • Возможность поиска по всему массиву данных компаний в ЕГРЮЛ, в которых указанный руководитель может совмещать должности первого лица позволяет находить компании, находящиеся в, так называемом, параллельном управлении, формально не связанных капиталами, а также выявлять признаки «однодневности». • Связи компаний не всегда очевидны - это может быть адрес регистрации, фактического местонахождения, телефон, указанный во входящей информации, предыдущий руководитель, собственник. Для такого анализа предназначены коммерческие информационно-аналитические системы, которые, в отличие от ЕГРЮЛ, используют более сложные программные продукты. • Процесс выявления корпоративной структуры контрагентов связан со значительным количеством запросов в базу данных и последующей дополнительной длительной обработкой информации. Облегчить исследования помогают графовые базы данных. Запросы в такие базы позволяют в считанные секунды разворачивать схемы в доступном для восприятия и анализа виде. РЕЙТИНГ Анализ компаний в рыночной среде Оценка места компании в отрасли, регионе, сравнение ее с участниками рынка - также является одним из важных методов исследования контрагентов. Здесь часто используют сравнение данных компании со средними в отрасли, рассчитываемыми регулярно Росстатом. Но этот подход не всегда верен и является достаточно грубым инструментом (среднее по больнице). Более тонкий подход - когда расчеты проводятся по медиане в среде подобных компаний «метод ближайших соседей» и в динамике. Такое сравнение позволяет более точно судить о предприятиях и их результатах. . КОМПАНИИ МЕСТОНАХОЖДЕНИЕ ГЛАВНОГО ОФИСА КОМПАНИИ ДИНАМИЧЕСКИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ЗА ПОСЛЕДНИЕ 6 МЕС. КАТЕГОРИЯ F1 "НАЦИОНАЛЬНЫЕ” 1 ПРОТЕК ЦВ ЗАО МОСКВА + 2 СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД ЗАО МОСКВА + 3 ШРЕЯ КОРПОРЭЙШНЛ АО МОСКВА s 4 АПТЕКА ХОЛДИНГ МОСКВА + 5 РОССИБ-ФАРМАЦИЯ ЗАО НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. + КАТЕГОРИЯ F2 "КРУПНЫЕ МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ" 1 ИНТЕРКЭР (группа компаний) МОСКВА + 2 БИОТЭК ООО МОСКВА s 3 КАТРЕН НПК ЗАО НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. + 4 ГЕНЕЗИС ЗАО САНКТ-ПЕТЕРБУРГ s 5 ФАРМ ТАМДА 77 ЗАО САНКТ-ПЕТЕРБУРГ + КАТЕГОРИЯ F3 “МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ” 1 МОРОН ООО МОСКВА + 2 АС-БЮРО ООО СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ. s 3 ФАРМАКОР ЗАО САНКТ-ПЕТЕРБУРГ s 4 ФАРМИМЭКС (группа компаний) МОСКВА s 5 ТЕРЕМОК СМОЛЕНСКАЯ ОБЛ. + 6 ЖЕЛДОРФАРМАЦИЯ МОСКВА s ДОМИНАНТА-СЕРВИС (группа 7 МОСКВА + компаний) 8 ВИТА ООО САМАРСКАЯ ОБЛ. + 9 ИНТЕРЛИЗИНГ (группа компаний) МОСКВА + АРТРОМЕД ГРУППА (группа 10 МОСКВА s компаний) 11 ИМПЛОЗИЯ ООО САМАРСКАЯ ОБЛ. s * + - объем продаж вырос более чем на 5%; 12 ЛЕНМЕДСНАБ-ДОКТОР W КРАСНОДАРСКИЙ КР. + чем на 5%; - - объем продаж упал более 13 ВМВ (группа компаний) НОВОСИБИРСКАЯ s s - изменениеОБЛ. объема продаж в пределах +/- 5 14 РОСМЕДКОМПЛЕКТ ЗАО МОСКВА 15 ВЕКТОР–МЕДИКА ЗАО НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. s Творческие методы анализа Анализ обратного прогнозирования Альтернативные сценарии: Пессимистический Оптимистический Наиболее вероятные варианты развития ситуации Анализ возможностей Анализ конкурирующих гипотез Анализ от противного Анализ по аналогии Анализ событий Г.Э. Лемке, Коммерческая разведка для конкурентного превосходства, 2011, М., МФПА Клубы кредиторов Один из инструментов для эффективной оценки контрагентов в конкурентной среде - формирование торговых групп, объединяющих участников, доминирующих на определенных отраслевых рынках. В рамках торговых групп (или Клубов кредиторов) производиться обмен информации о платежной дисциплине и репутационных рисках, связанных с сотрудничеством действующих на этих рынках контрагентов. Не смотря на то, что компании (доминанты) являются прямыми конкурентами, они идут на такой информационный обмен, так как такое сотрудничество находится в общих экономических интересах - позволяет противодействовать недобросовестным посредникам, покупателям, заказчикам и мошенникам. Пример такой группы - объединение в информационной системе мониторинга просроченной дебиторской задолженности и противодействия мошенничеству D-Telecom таких компаний, как МТС, Би-Лайн, Мегафон, Ростелеком. В межкорпоративной информационной системе с 2005 года накоплена информации уже по более чем 6 млн. контрактов на оказание услуг связи физическим и юридическим лицам. Схема взаимодействия участников клубов Участник 1 Файлы дебиторов на загрузку Файлы дебиторов на проверку Участник 2 Файлы результатов проверки Участник Дата-центр Участник 3 D-Telecom Участник N ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ПРАВИЛА И ПРИНЦИПЫ ИЗУЧЕНИЯ Принципы деятельности деловой разведки в легальном бизнесе Правомерность действий Проверенные источники данных Потребность в информации Использование более 2-х источников Оптимальность данных Стандарты типовых проверок Достаточность данных Эксклюзивность разовых материалов Объективность данных Актуализация источников Актуальность данных Владение методикой анализа Возможность проверить данные Знание смежных областей Цитата Владимир Иванович Ярочкин рассуждает о правовых основаниях и рассматривает сбор информации в целях деловой разведки как частный случай применения ФЗ «О частной детективной и охранной деятельности» Сыскные услуги частного детектива Виды услуг 1. 2. 3. 4. 5. 6. Сбор сведений по гражданским делам Изучение рынка Сбор сведений о партнерах и конкурентах Выявление недобросовестных и неплатежеспособных партнеров Установление обстоятельств недобросовестной конкуренции Установление обстоятельств разглашения коммерческих секретов Цели 1. 2. 3. 4. Поиск без вести пропавших Поиск утраченного имущества Выяснение биографических данных, характеризующих граждан Изучение сведений по уголовным делам Способы осуществления РАЗРЕШАЕТСЯ: 1. Устный опрос граждан и должностных лиц с их согласия 2. Изучение предметов и документов с согласия их владельцев 3. Наведение справок 4. Внешний осмотр помещений и других объектов 5. Наблюдение для получения необходимой информации 6. Использование видео-аудиозаписи, кино- и фотосъемки, технических и иных средств, не причиняющих вреда гражданам, оперативной связи 7. Использование специальных средств личной безопасности ЗАПРЕЩАЕТСЯ: 1. Скрывать факты готовящихся или совершенных преступлений 2. Собирать сведения о личной жизни 3. Производить видео-аудио контроль в служебных и иных помещениях без письменного согласия лиц 4. Фальсифицировать материалы 5. Разглашать информацию и использовать ее против интересов клиента 6. Вводить в заблуждение клиента 7. Выдавать себя за сотрудника правоохранительных органов 8. Передавать свою лицензию другим лицам Цитата Владимир Андреевич Гамза и Игорь Борисович Ткачук в прошлом сотрудники органов государственной безопасности. В последние годы занимаются вопросами теории и практики обеспечения безопасности банковской деятельности. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ Стр. 137-138 «С 2007 г. возможности проверки банками подлинности паспортных данных заемщика значительно расширились за счет организации взаимодействия с Федеральной миграционной службой Российской Федерации (ФМС России). ФМС предоставляет банку возможность получить через свой официальный сайт (www.fms.gov.ru) в автоматическом режиме сведения: о соответствии указанных заемщиков паспортных данных информации, содержащейся в базе данных ФМС России; о лицах, использующих утраченные, похищенные или поддельные паспорта; о лицах, находящихся в розыске. Ответ ФМС России на запрос банка включает в себя следующие сведения: 1. Фамилия 2. Имя 3. Отчество 4. Дата рождения 5. Серия, номер паспорта с указанием статуса документа (действителен, выдан незаконно или в нарушение порядка и подлежит изъятию, утрачен, утерян или похищен бланк паспорта) 6. Адрес регистрации с расшифровкой статуса владельца (умер, убыл за продлением московской регистрации, проживает в Москве или Московской области: постоянно, временно, временная регистрация закончилась) 7. Сведения о нахождении субъекта в розыске (не в розыске, находится в федеральном/местном розыске)». Цитата Олег Юрьевич Захаров – юрист, специалист по вопросам управления экономической безопасностью предприятия. Представленная его работа содержит хорошо систематизированный материал по различным аспектом обеспечения безопасности бизнеса. «ПРОВЕРКА КОНТРАГЕНТОВ. Важнейшей функцией службы безопасности предприятия является всесторонняя проверка контрагентов. Причины, которые снижают надежность контрагента и могут явиться основаниями для отказа договора с ним: отсутствие у фирмы собственного помещения (фирма арендует помещение, причем недавно); отсутствие работников, в штате – лишь одни руководители; отсутствие движения денежных средств по счету; фирма обслуживается в ненадежном банке; несовпадение юридического адреса фирмы и фактического местонахождения, прописка руководителя фирмы в другом регионе; негативная информация о руководителе фирмы. Следует внимательно проанализировать учредительные и иные документы контрагента, желательно также провести их экспертизу. Криминалистическая экспертиза документов производится прежде всего на предмет установления их подлинности и отсутствия признаков подделки, таких как: подчистки; дописки; травление; допечатки на пишущих машинках; подделки печатей и штампов; подделки подписей…» Стр. 147-148 ПРОГНОЗ РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ o Конкуренция на внутреннем рынке между российскими производителями имеет тенденцию к росту; o Рейдерская активность частных лиц имеет тенденцию к снижению в силу их замещения лицами, связанными с органами государственной власти и управления; o Существует тенденция перераспределения собственности крупного бизнеса в пользу компаний с государственным участием, концентрация капитала за счет структурного укрупнения таких корпораций, с последующей приватизацией активов в пользу заинтересованных физических лиц; o Конкуренция на внутреннем рынке между российскими и зарубежными производителями имеет тенденцию к росту в силу вступления страны в ВТО; o Данный вид конкуренции может подвергаться государственному регулированию в интересах российских производителей; o Механизмы влияния на малый бизнес не будут в ближайшее время иметь существенного значения в силу существующего приоритета решения проблем крупного и среднего бизнеса; o В целом тип конкурентной ситуации можно охарактеризовать тяготеющим к модели монополистического капитализма с формированием новой волны олигархии. МАТРИЦА ПРОВЕРКИ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ ОСОБЕННОСТИ ИЗУЧЕНИЯ АФФИЛИРОВАННЫХ КОМПАНИЙ Система комплексного экономического анализа кредитоспособности группы взаимосвязанных организаций (ГВО), Д.А. Ендовицкий, К.В. Бахтин, Д.В. Ковтун, Анализ кредитоспособности организаций и группы компаний, 2012, М., Кнорус, стр. 92 Блок 1 Предварительный экспресс-анализ организации-заемщика, в том числе установление наличия взаимосвязи организаций Блок 2 Предварительный экспресс-анализ группы заемщика Блок 3 Блок 4 Блок 5 Комплексная (рейтинговая) оценка кредитоспособности группы заемщика Комплексная (рейтинговая) оценка кредитоспособности организации-заемщика Комплексная (рейтинговая) оценка кредитоспособности других участников ГВО Блок 6 Анализ обеспечения по кредиту Блок 7 Аналитическое обоснование предоставления кредита потенциальному заемщику-группе взаимосвязанных организаций Блок 8 Блок 9 Блок 10 Оперативный анализ кредитоспособности группы заемщика Оперативный анализ кредитоспособности организации-заемщика Оперативный анализ кредитоспособности других участников ГВО Блок 12 Ретроспективный анализ результатов кредитоспособности ГВО Блок 11 Оперативный анализ обеспечения по кредиту РАЗДЕЛЕНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ МЕЖДУ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ Клиентское подразделение Экономическое подразделение Потенциальный клиент Правовое подразделение Подразделение безопасности Взаимодействие УРОВНИ КОНЦЕНТРАЦИИ ИНФОРМАЦИИ И ОРГАНИЗАЦИЯ ДОСТУПА К НЕЙ ПЕРСОНАЛА КОМПАНИИ В полном объеме ESM TM Подразделение деловой разведки В части касающейся: Менеджмент компании (со ссылкой на источник) Руководители подразделений Персонал компании (без ссылки на источник) ОТЛИЧИЯ ДЕЛОВОЙ РАЗВЕДКИ ОТ ПРОМЫШЛЕННОГО ШПИОНАЖА Business Intelligence Business espionage Субъекты деятельности: Субъекты деятельности: Малый бизнес Средний бизнес Крупный бизнес Малые государства Транснациональные корпорации Крупные государства Объединения государств Формы и методы в рамках закона о детективах Формы и методы в рамках закона об ОРД и разведке Затраты в зависимости от возможностей компании Затраты на уровне закрытых статей бюджетов субъектов ТРЕБОВАНИЯ К ПЕРСОНАЛУ Элитарность Мотивация Постоянная загрузка Возможен аутсорсинг ПЕРСОНАЛ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ДЕЛОВОЙ РАЗВЕДКИ Должен обладать: a) b) c) d) e) f) g) h) надежностью и умением хранить доверяемые сведения; объективным подходом к любым изучаемым вопросам; как минимум, одним высшим профессиональным образованием; опытом профильной профессиональной деятельности и эрудицией; способностями к аналитической работе и усидчивостью; способностями к подготовке сложных и объемных документов; навыками простого и четкого изложения любой информации; способностями получать информацию из различных источников…
