Doing legal business in Central Asia: trends and challenges

Doing legal business in Central Asia:
trends and challenges
Kiyev December 16, 2015
Факты о Средней Азии




Общая площадь : 3 916 000 км2
Общее население превышает 60 миллионов человек
Средняя Азия соединяет Европу с Ближним Востоком и Индокитаем
Казахстан: самая привлекательная для инвестиций страна Средней Азии.
Казахстан имеет огромные запасы полезных ископаемых всей таблицы
Менделеева, гибкую систему права
 Туркменистан: это 4 страна в мире по запасам природного газа
 Узбекистан: имеет огромные запасы урана и
природного газа
 Кыргызстан: имеет большой
гидропотенциал
 Таджикистан: страна с
быстрорастущей экономикой и
огромными запасами природного газа
и водных ресурсов
Факты о Казахстане
Население:
ВВП (2014):
Территория:
Ресурсы:
Каспийские порты:
Соседние страны:
17,4 миллионов человек
264 894 миллиарда долларов США
2 724 900 км2 (девятая страна в мире по территории)
Самый крупный добытчик урана в мире, а также крупный
экспортер металлургического комплекса и зерновых
Актау, Ералиево, Баутино
Россия, Китай, Кыргызстан, Узбекистан, Туркменистан
Прямые Иностранные Инвестиции в Казахстан
С 2005 года было
привлечено более
200 миллиардов
долларов США, в
качестве
Прямых
Иностранных
Инвестиций
58, 8 млн долларов США
21 млн долларов США
5 главных
странисточников
инвестиций
13 млн долларов США
12 млн долларов США
13,7 млн долларов США
Природные ресурсы в Казахстане
Мировой рейтинг по производству
Мировой рейтинг по запасам
Международный Финансовый Центр в Астане в 2018
году
 Модель Международного Финансового Центра в Дубаи
 Налоговые вычеты в течение 50 лет
 Безвизовый режим в течение 5 лет
 Бесплатная аренда офисов
 Развитие Исламского финансирования
 Создание арбитражного суда в Астане
 Kazakh advocates = English solicitors if pass tests and qualify
Перспективы развития Казахстана
 Развитое законодательство по «зеленой экономике»
 ГЧП для развития инфраструктуры
 Вступление в ВТО
 ЭКСПО 2017 в Астане
 Приватизация Государственных предприятий
 Более семи тысяч предприятий Казахстана находится в государственном секторе
 В январе 2014-го года Глава государства поручил провести анализ всех компаний с
государственным участием, определить перечень предприятий, подлежащих передаче
в частный сектор, и принять в 1-ом квартале текущего
года комплексную программу приватизации на 2014-2016 годы
 В 2015 году государство решило выставить топ-60
предприятий
Перспективы развития Казахстана
 Международный автомобильный коридор «Западная Европа –
Западный Китай»
 «Новый Шелковый Путь», который будет соединять Китай и Европу
 Международный центр приграничного сотрудничества «Хоргос»
Юристы завтрашнего дня – кто они?
 Исторически сложилась одна бизнес модель – charge by hours,
юристы очень консервативны
 Сегодня: специализация в определенных сферах права
 Ориентированность на потребности клиента
 Развитие бизнес, IT, маркетинговых и иных навыков
Согласно Thomson Reuters, около 40% клиентов по всему миру узнает о
юридической фирме через интернет
Юридические фирмы
 Конкуренция между крупными и мелкими юридическими фирмами
 Разделение рынка услуг
 Новые возможности для мелких юридических фирм
 Commoditisation
Specialised v Full service
Преимущества фирмы, специализирующейся в определенной сфере права,
заключается в ее опыте, бренде и наработанных контактах
Однако в отличии от фирмы, специализирующейся в определенной сфере
права, фирма Full Service более стабильна на рынке оказываемых услуг.
Подобные фирмы лучше переносят колебания рынка
Specialised
Full Service
Высокая стоимость услуг
Низкая стоимость услуг
Низкая конкуренция
Высокая конкуренция
Привлекают на отечественный рынок
иностранных клиентов
Работают с клиентами на
отечественном рынке
Клиенты ценят профессионалов и в целом
проявляют верность
Клиенты могут в любой момент
обратиться к другой фирме
Бизнес модели юридических фирм
Высокое Качество
Низкая Цена
Фокус на приоритетных заданиях
Фокус на низкой цене
Признанные лидеры в своей сфере
практики
Работа над узнаваемостью бренда
Personal & professional referrals
Institutional / commercial referrals
Высокая стоимость услуг
Низкая стоимость услуг
Почасовая оплата
Определенная стоимость услуг
Differentiated product/service
Commoditised product
Ориентированность на клиента
Ориентированность на процессе
Запросы клиентов выше
Запросы клиентов ниже
Ориентированность на клиента
Взаимоотношения
Предоставление
услуг
Основные
потребности
клиента
Ориентированность на клиента
Взаимоотношения между клиентом и юристом
 Доверие клиента к юристу
 Время, затраченное на клиента
 Качество предоставленных услуг
 Оплата за предоставленные услуги
Почему клиент должен выбрать Именно Вас?
 Задача заключается в том, чтобы превзойти ожидания клиента
 Определить то, как это может быть полезно клиенту
 Определить чем вы отличаетесь от конкурентов
 Доказать это отличие клиенту
 Преподнести это так, чтобы клиент понял вашу незаменимость
Ценообразование
Marketing &
differentiation
Defensiveness / Fear
of losing work
Commoditisation
Not understanding
your value
Not communicating
this value
Unsophisticated
approach
Inflexibility
Low Trust
Доверие клиента и оплата
20%
40%
$ Цены на услуги
Опыт и экспертиза
Доверие
40%
Как обосновать стоимость услуг? – “because I’m worth it!”
Продемонстрировать
уверенность
Обсудить
потребности
клиента
Определить
проблемы
Обосновать
стоимость услуг
Дать возможность клиенту выбрать
ваше лучшее предложение
Подчеркнуть
качество своих
услуг
Обсудить отличия от
конкурентов
Административный штат юридической фирмы
 Развитие BD, HR, Маркетинга
 Тенденция расширения административного штата юридических фирм
 Опыт ILF в расширении административного штата юридических фирм
 Оптимальное соотношение административного штата юридических фирм к
юристам в Великобритании равно 0.7:1
Название юридической фирмы
Административный штат
DLA Piper
3529 человек
Norton Rose Fulbright
2999 человек
Clifford Chance
2774 человек
Hogan Lovells
2400 человек
Freshfields Bruckhaus
2337 человек
Стратегия развития
Стратегия – это не сама цель, а путь достижения цели
 Расширение фирмы – это не стратегия развития
 Full Service – это не стратегия развития
«A business strategy is about deciding where not to play, and how to win»
A. G. Laffey, CEO Proctor & Gamble
Сания Перзадаева
Управляющий Партнер Юридической фирмы Colibri
Kazakhstan
saniya.p@colibrilaw.kz
+7 701 714 01 04
+7 727 344 92 92