Большие компании

Научный подход к развитию
стартапов
Кудинов Владислав
Директор Бизнес-инкубатора ИТМО
XX век
• В начале XX века в мире стали появляться
корпорации;
• Гарвард и другие ведущие университеты мира
решили, что надо провести учебную программу для
тех, кто будет руководить этими огромными
компаниями – появился MBA;
• И вплоть до конца 20-го века мы относились к
стартапам, как к уменьшенным копиям больших
компаний
– Им всем необходим бизнес-план, маркетинговый план
и масса других планов и стратегий;
– Так всех учили в бизнес-школе
Большие компании vs Стартапы
Большие компании
Стартапы
• Обладают большим объемом
знаний о конкурентах,
клиентах, о функциях и фишках
своих продуктов и продуктов
конкурентов;
• Они хорошо понимают, что не
хватает продукту;
• Есть road map на следующие
несколько лет;
• Неизвестного очень мало – в
тех уравнениях, которые они
решают, гораздо больше
известных переменных.
• В стартапе приходится
справляться с ворохом
неизвестных;
• Нет клиентов, поэтому
определить, чего они хотят
практически невозможно;
• Нет конкурентов, потому что
еще на рынок не вышли;
• На маркетинговые вопросы
ответить очень тяжело – нет
данных.
Вопросы, на которые стартапы не
знают ответа
•
•
•
•
•
•
Каков портрет конечного пользователя?
Кто будет платить за продукт?
Кто принимать решение о покупке?
Какие каналы наиболее удачны для продвижения?
Какова стоимость привлеченного клиента?
Какие ресурсы потребуются для того, чтобы создать
продукт или услугу?
• Какова их стоимость?
• Какие партнеры могут их предоставить?
• На каких условиях они согласятся
взаимодействовать?
Steve Blank
• Основатель 8 стартапов, 4 из которых
стали публичными компаниями;
• Его компания E.piffany очень быстро
прошла путь от идеи на салфетке до
компании с капитализацией в $8 млрд;
• Автор бестселлера The Four Steps to the
Epiphany;
• В 2009 году Бланк был награжден
Стэндфордским университетом за
выдающийся вклад в преподавание
технологического предпринимательства
Этапы строительства компании
• Ваша история?
• Для чего?
• Видение?
• База клиентов
• Как масштабируете БМ?
Формирование
эксперимента
Гипотезы
Валидация
Анализ эксперименты
• Бизнес-модель?
• Что вы делаете?
• Какие KPI?
Рост
Операционка
• Компания
• Основные процессы
• Организационная
структура
Научный подход к
предпринимательству
• Современный подход к предпринимательству
предполагает, что предприниматели не строят
догадки, а активно исследуют реальность, проводя
эксперименты.
– начиная от исследования того, как правильно составить
анкеты для того, чтобы наиболее оптимальным
образом понять своего клиента
– заканчивая тестированием ключевых ресурсов и
структуры расходов
• В мире подобный подход стал золотым стандартом
– В России только начинают его применять
– И те, кто используют, не всегда делают это правильно
Диалогия
• Онлайн платформа для выдачи и проверки
домашнего задания на языковых курсах.
– Два участника практикуют английский язык через
диалоги, в которых у них есть определенная ситуация и
роль.
– В каждом диалоге собеседники используют
тематическую лексику. Готовый диалог проверяется
квалифицированным преподавателем.
– Каждый участник получает статистику и анализ ошибок,
которые он потом может исправить.
– Благодаря «Диалогии» участники уже подсознательно
готовы общаться на английском языке с реальными
собеседниками.
Гипотезы
• 100% владельцев курсов готовы предоставить
преподавателей, которые будут проверять
диалоги и преподаватели не будут
отказываться проверять диалоги;
• Владельцы курсов готовы к интеграции онлайн
платформы с оффлайн занятиями в аудитории,
при этом курсы согласятся самостоятельно
составлять контент, а Диалогия будет его
только загружать в систему
Формирование эксперимент
• Успешным подтверждением гипотез
являлся бы тот факт, что курсы подписали
бы предложение о партнерстве, в котором
обозначены сроки бесплатного
использования платформы, после которого
идет платное.
Эксперимент
• Мы обошли 7 курсов
– 2 крупные (более 700 студентов)
– 2 средних
– 3 малых
• «Хотели бы вы использовать нашу платформу?»
– Да, но мы не хотим зависеть от сторонней компании и чтобы наши
преподаватели работали на нее. Мы сделаем сами такую же, но
свою;
– Да, но у нас нет преподавателей, которые могли бы проверять
диалоги;
– Нет, нам хорошо и без вашей платформы;
– Да, но не видим продукта, которым можно пользоваться;
– Скорее всего да, но мы бы хотели увидеть эффективность вашей
платформы, например, информацию о курсах, где она уже
внедрена.
Ошибки
• Непродуманные вопросы
• При каждом общении меняли предложения
• Не было анализа реузльтатов
Возможные гипотезы
• 50 % среди курсов у которых численность студентов до 30
одновременно и которые используют какие-то онлайнинструменты такие как скайп, вконтакте и другие, и есть свой
сайт (предположительно таких 30 курсов), готовы подписать
партнерское соглашение в течение 2-х недель после
презентации, в котором
– Они обязуются подключить к системе хотя бы 15 человек из курсов
на 2 месяца
– Мы обязуемся предоставить им контент, которые они изучают и
проверяем в течение этих 2 месяцев диалоги бесплатно)
• 80% студентов, которые будут вовлечены в систему
(предположительно 225 студентов) будут регулярно ей
пользоваться, т.е.
– 3-4 раза в неделю заходят
– проводят в системе хотя бы по 2 диалога
GoodVi
• Онлайн платформа по дистанционному
изучению теоретической части ПДД с
помощью видео конференций;
• Предназначен для тех, кто хочет получить
водительское удостоверение, но не имеет
времени или желания посещать лекции по
теоретической части ПДД в автошколе
Гипотезы
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
С юридической точки зрения нет проблем обучать ПДД онлайн;
90% автошкол технологически способны поддерживать данный вид
обучения;
90% автошкол, среди них будут заинтересованы, т.к. это новый
рынок и они могут масштабироваться. Эти автошколы будут готовы
добавить информацию о себе на GoodVi и выделить
преподавателей, которые будут обучать онлайн;
Среди клиентов не будет целевых групп – интерес будут как со
стороны небольших автошкол, так и от сетей автошкол;
Автошколы будут согласны платить за GoodVi 25% от стоимости
обучения, без повышения цены для обучающихся;
70% учащихся, если им предложить по одной и той же цене на
выбор онлайн и оффлайн формы обучения – выберут онлайн;
80% преподавателей не захотят переходить на онлайн-форму
обучения в связи со своим консерватизмом.
Тестирование
• Холодные звонки и затем встречи
– Суммарно 60 автошкол из Санкт-Петербурга,
Воронежа и Саратова;
– 30 небольших автошкол, которые располагаются в
подвалах;
– 15 автошкол, которые находятся при
Университетах;
– 10 городских сетевых автошкол;
– 5 федеральных сетевых автошкол.
• Встреча со студентами – 15 групп по 40
человек
Гипотеза №1
• С юридической и финансовой точки зрения нет
проблем обучать онлайн;
– Выяснилось, что автошколы могут обучать только в
рамках локации – там где у них есть лицензия на
обучение;
– Вывод – про масштабирование необходимо
упоминать только при работе с сетями автошкол;
– Выяснилось, что у автошкол есть минимальный
порог обучающихся на квадратный метр и есть
предел масштабируемости их бизнеса;
– Выяснилась проблема, что автошколам сложно
перевести деньги
Гипотеза №2
• 90% автошкол технологически способны
поддерживать данный вид обучения;
– Выяснилось, что только 65% обладают
достаточной пропускной способностью канала,
причем среди небольших автошкол (за
исключением тех, что при университетах)
только 15%
– Вывод – малые автошколы – не целевая
аудитория
Гипотеза №3
• 90% автошкол, среди них будут
заинтересованы, т.к. это новый рынок и они
могут масштабироваться. Эти автошколы будут
готовы добавить информацию о себе на
GoodVi и выделить преподавателей, которые
будут обучать онлайн
– Без дополнительных учеников интерес проявили
40%, остальным необходимы только ученики, и
они готовы обучать их оффлайн;
– Вывод – надо работать с пользователями для того,
чтобы расширить круг потенциальных клиентов.
Гипотеза №4
• Среди клиентов не будет целевых групп –
интерес будут как со стороны небольших
автошкол, так и от сетей автошкол
– Гипотеза – опровергнута
– См. выше – малым не интересно
– 100% автошкол при Университетах согласились
• Видимо из-за того, что у них большой поток
студентов и они могли бы больше обучать
– 100% сетевых – проявили интерес
• Видимо из-за того, что они могут масштабироваться
Гипотеза №5
• Автошколы будут согласны платить за GoodVi 25% от
стоимости обучения, без повышения цены для
обучающихся
– Никто не согласился платить 25%
– 80% автошкол (среди согласившихся) согласились платить до
15%
– 50% (среди согласившихся) высказали проблему о том, что
не будет ли только перераспределение внутри автошколы из
оффлайн формы обучения в онлайн и тогда они будут
меньше зарабатывать
• Вывод – необходимо предложить гибкую система оплаты
– Для тех, кто приходит в автошколу с сайта стоимость должна быть
аналогичной оффлайн форме обучения
– Для клиентов автошкол переход в онлайн форму обучения должно быть
дороже на 15%
Гипотеза №6
• 70% учащихся, если им предложить по
одной и той же цене на выбор онлайн и
оффлайн формы обучения – выберут
онлайн
– 90 % опрошенных среди студентов сказали что
будут пользоваться онлайн формой обучения
– 30% среди лиц, старше 35
Гипотеза №7
• 80% преподавателей не захотят переходить
на онлайн-форму обучения в связи со
своим консерватизмом
– Опровергнуто
•
•
•
•
только 15% наотрез отказались
30% – нейтрально
30% – положительно
25% – помогали развивать систему
Спасибо за внимание!
Кудинов Владислав
+7-921-448-22-04
v@esprito.com