Техники жестких переговоров
реклама
Техники жестких переговоров Переговоры – это.. - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения Власть переговорщика • Харизматичная власть Власть, основанная на ярко выраженной индивидуальности, особой одаренности, исключительности личности в интеллектуальном, духовном или каком-либо другом отношении • Экспертная власть Власть, основанная на знаниях, возникает когда человек воспринимается как носитель специальных и полезных знаний или информации • Процедурная власть Власть, основанная действующих процедурах, возникает когда человек по должности наделен властью принимать решение по конкретному вопросу Стратегии переговоров Выигрыш / Проигрыш Выигрыш / Выигрыш «Будет так, как решу я!» «Бизнес – это сотрудничество, а не арена борьбы» Проигрыш / Проигрыш Проигрыш / Выигрыш «Соревнование в упорстве и упрямстве» «Я неудачник и всегда был неудачником» Важность отношений Методики ведения переговоров Взаимовыгодный (принципиальный) подход Мягкий подход Жесткий подход Цель – соглашение Цель – победа Цель – разумный результат Делать уступки для культивирования отношений Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений Отделить людей от проблемы Структура проведения переговоров Уточнение интересов и позиций сторон Выяснение интересов Обсуждение Выдвижение предложений Торг / Аргументация Согласование вопросов для обсуждения Финальное предложение Жесткие переговоры - это переговоры в которых одна или обе стороны настаивают любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. Как правило, это переговоры без взаимных уступок, с применением техник захвата власти в переговорах, манипулирования и давления на оппонента Примеры использования приемов манипуляции в переговорах • Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением? Прием «Молчание» • Ваши конкуренты предложили в 1,5 раза больше Прием «Конкуренты» • Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2,5 раза больше первоначального Прием «Нереальные требования» • Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы Прием «Эмоциональный всплеск» • Переход на личности, оскорбление, высмеивание Прием «Оскорбление личности» Прием «Сейчас или никогда» Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас» Техника противодействия: • Сохраняйте спокойствие • Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ • Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений Прием «Добавки напоследок» Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся к основному соглашению. Техника противодействия: • Сохраняйте спокойствие • Посмотрите список достигнутых договоренностей • Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах • Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова Прием «Оскорбление личности» Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность. Техника противодействия: • • • • • Не обращайте внимания Сохраняйте спокойствие Попросите озвучить тему переговоров Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров Продолжайте вести переговоры по плану
