Применение механизма бизнес-процессов в

Новая возможность
повышения эффективности
отдела продаж
Применение механизма
бизнес-процессов в новой версии
1С:Фитнес клуб КОРП
Привлечение и удержание клиентов
С увеличением конкуренции на рынке стоимость привлечения каждого
нового члена клуба становится все дороже. Каждый новый контакт
должен быть обработан максимально эффективно.
Также на первый план выходит удержание клиентов. Здесь есть три
существенных момента:
Удержание члена клуба намного дешевле
привлечения новых
По статистике клиент, постоянно
посещающий клуб продлевает членство в
80% случаев
Клиент, который ходит - источник
дополнительного дохода клуба,
иногда значительно превышающий
стоимость членства.
Привлечение и удержание клиентов
Годовое членство
~ 50 000 р.
Клиент
НЕ ходит
0
1 клиент = 50 000
Итог: 50 000 р./год
Годовое членство
~ 50 000 р.
Клиент
ходит
Фитнес бар
Персональный
тренинг
1 клиент
~ 2 раза/неделю
~ 96 раз/год
1 клиент
~ 2 трен./неделю
~ 96 раз/год
1 посещ. ~ 300 р.
(Бар: чай, кофе,
вода, коктейль
1 ПТ ~ 1000 р.
300 *96 = 28 800 р.
1 клиент
~ 30 т.р./год
1000 *96 = 96 000
1 клиент
~ 90 т.р./год
1 клиент = 50 000 + 30 000 + 90 000
Итог: 170 000 р./год
Для примера рассмотрим
простую схему.
Мы сравним возможные
финансовые поступления от
двух групп клиентов:
• члены клуба постоянно
посещающие фитнес-клуб
• члены клуба, не
посещающие фитнес-клуб
Как видите преимущества от
клиентов которые ходят
очевидны. Один посещающий
клиент может приносить Вам
дополнительно около 120 т.р.
в год. А если их будет
например 50 клиентов, то
дополнительный финансовый
поток может составить более
6 000 000 руб.
Как мы контролируем
эти задачи
в 1С:Фитнес клуб?
Описание механизма бизнес-процессов
в новой редакции 1С:Фитнес клуб
Для решения задач привлечения и
удержания клиентов мы
использовали прикладной механизм
платформы 1С:Предприятие, который
позволяет создавать и управлять
выполнением бизнес-процессов в
системе 1С:Фитнес клуб КОРП.
Бизнес-процесс в 1С:Фитнес клуб - это цепочка
неразрывных задач
Описание механизма бизнес-процессов
в новой редакции 1С:Фитнес клуб
Каждый шаг работы менеджера прописан в виде задач
и имеет жизненный цикл от момента старта до момента
завершения.
Программа сама ставит задачи
исполнителям и контролирует их
исполнение.
Бизнес-процессы затрагивают
всю цепочку взаимодействия с
клиентами фитнес клуба начиная
от первого звонка и заканчивая
продлением членства.
Новые возможности программы 1С:Фитнес клуб редакции 4.0
Повышаем эффективность работы отдела продаж
Чтобы решить задачу повышения эффективности отдела
продаж мы тщательно проанализировали систему работы с
клиентами во многих фитнес-клубах и описали ее в
программе в виде 4 основных бизнес-процессов:
Продажа членства
Продажа пакетов
услуг
Продление членства
Продление пакетов
услуг
Новые возможности программы 1С:Фитнес клуб редакции 4.0
Как это работает?
Первичный контакт
Звонок
в клуб
Презентация
клуба
Продажа
членства
Визит
в клуб
Рассмотрим бизнес-процесс
«Продажа членства»
Основная задача данного бизнеспроцесса – первичные контакты
конвертировать в презентацию клуба,
а презентацию клуба сконвертировать
в продажу членства.
Для того чтобы не потерять клиента
задачи по взаимодействию клиента
должны быть не разрывными, т.е. не
должно быть клиентов без
назначенных по нему действий
(звонков, показов, встреч)
Первичный
звонок
Первичный
визит
С
т
а
р
т
Для каждого первичного
контакта создается задача
менеджеру: «Предложить
презентацию клуба».
В
зависимости
от
решения
клиента
формируются следующие
шаги:
• Заключение договора
• Презентация клуба
• Пауза для принятия
решения
Программа фиксирует
всех потенциальных
клиентов клуба.
Создается клиент со
статусом «Первичный
контакт»
Менеджер
по продажам
Первичный контакт
Итогом бизнес-процесса Продажа
членства является заключение
договора. После чего клиент
автоматически переходит в статус
Новый член клуба и запускается
следующие бизнес-процессы:
Продажа пакета услуг и
Продление членства.
Предложение
презентации клуба
Заключение договора
Презентация клуба
Менеджер
по продажам
Принятие решения
Презентация клуба
Предложение
заключения договора
Заключен договор
После проведения презентации клуба
программа предложит менеджеру
заключить договор либо уточнить у
клиента необходимое ему время на
принятие решения.
В случае отказа клиента от заключения
договора
он
переходит
в
статус
«Потенциальный клиент». Далее мы можем
работать с этой группой клиентов, чтобы
замотивировать на заключение договора в
будущем.
Принятие решения
Отказ
Менеджер
по продажам
Принятие решения
Предложение
заключения договора
Презентация клуба
Потенциальный
клиент
Договор заключен
Отказ
Договор
заключен
Новые возможности программы 1С:Фитнес клуб редакции 4.0
Бизнес-процесс «Продление членства»
Продажа карты
Отслеживание непосещения
Звонок после первого посещения
Звонок после адаптационного
периода
Звонок при непосещении
Звонок перед продлением
Продление
Как мы уже рассмотрели ранее посещающий клиент
выгоднее НЕ посещающего. Поэтому после продажи
членства работа с клиентом не прекращается.
Главная цель бизнес-процесса «Продление
членства» - вовлечь клиента, сделать посещения
клуба регулярными, тем самым увеличить
вероятность продления членств.
Для этого мы отслеживаем посещения клиентов и в
нужное время предлагаем позвонить клиенту (не
менее 9 раз за период членства).
В случае длительного отсутствия, мы уточняем
причину, почему клиент не ходит и мотивируем его
на посещение клуба.
С момента заключения договора программа будет
контролировать, когда и какую задачу по
взаимодействию с клиентом нужно выполнить
менеджеру вплоть до момента продления членства.
Новые возможности программы 1С:Фитнес клуб редакции 4.0
Бизнес-процесс «Продажа пакета услуг»
Другой задачей после продажи членства является
продажа дополнительных услуг.
Для того чтобы продать
Продажа карты
пакет услуг нужно выполнить
ряд действий:
Старт
Используется
фитнес
тестирование ?
Да
Менеджер по продажам
Запись на фитнес
тестирование
•
Фитнес-врач
Фитнес
тестирование
•
Нет
Нет
Фитнес менеджер
Продажа пакета
услуг?
Да
Завершение
Запись на бесплатные
тренировки
•
•
пригласить на фитнес
тестирование и проследить
чтобы клиент на него
пришел
после фитнес тестирования
предложить бесплатные
тренировки с тренером и
проследить чтобы он
пришел
после предложить
приобрести платные
тренировки.
Программа позволяет
сделать этот процесс общения
с клиентом неразрывным и
довести до логического
результата – продажи пакета
услуг.
Новые возможности программы 1С:Фитнес клуб редакции 4.0
Бизнес-процесс «Продление пакета услуг»
Цель бизнес-процесса – увеличить
количество повторных продаж
дополнительных услуг.
Программа отслеживает сроки и остаток
пакетов услуг. Для менеджеров создаются
задачи:
• Напомнить клиенту о заканчивающихся
пакетах
• Предупредить о риске потери
оставшихся занятий в случае окончания
срока действия пакета
Фитнес менеджер
Предупреждение о риске
неиспользования пакета
Продажа
пакета услуг
Старт
Регламентная операция
Отслеживание
срока и остатка
Вариант действия
Риск неиспользования пакета
Заканчивается остаток
Продление не требуется
Применение и контроль подобного алгоритма
действий позволяет гарантировано увеличить
количество продлений минимум на 30% и более.
Фитнес менеджер
Продление
Преимущества использования
механизма бизнес-процессов в 1С:Фитнес клуб
Рост продаж фитнес клуба в Ваших руках
«Забыл позвонить клиенту» больше будет не актуально - четко описанные шаги работы
менеджеров помогут исключить ошибки, связанные с человеческим фактором.
Кому из клиентов нужно позвонить и когда? Кого пригласить на презентацию? Кто из
клиентов – членов клуба не ходит? Кому напомнить о продлении членства? и многие другие вопросы - программа возложит на свои плечи обязанности по
управлению работой сотрудников и поможет более эффективно использовать рабочее
время.
Равномерная нагрузка на менеджера в течении планового периода – программа
равномерно распределяет задачи и контролирует их выполнение в течении всего
планового периода, что снимает актуальную проблему по авральной загрузке
менеджеров в конце срока выполнения плана.
Кто из менеджеров и как выполняет свои задачи? - анализ хода и результатов
выполнения задач – станет инструментом для эффективного управления, средством
оптимизации деятельности фитнес клуба, выявления узких мест и скрытых ресурсов.
Спасибо за внимание
Заказать демонстрацию
Для ЗАКАЗА ДЕМОНСТРАЦИИ (как это работает в программе)
сообщите, пож-та, о Вашем пожелании по контактам, указанным
ниже:
+7 (495) 649-67-83 (многоканальный)
+7 (499) 501-66-61 Отдел продаж
sales@fitness1c.ru
info@helix-group.ru
WWW
www.fitness1c.ru
Мы с удовольствием Вам продемонстрируем и ответим на все
возникшие вопросы!
Анонс нового модуля «Бюджетирование»
в новой редакции 1С:Фитнес клуб 4.0
Совместно с консалтинговой компанией Fitness Capital началась
разработка модуля БЮДЖЕТИРОВАНИЕ.
Модуль предназначен для планирования оперативной деятельности фитнес клуба.
ДЛЯ ЧЕГО?
•
•
ВСЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ В ОДНОЙ ПРОГРАММЕ
Для управленческого планирования и
контроля выполнения всех финансовых и
количественных показателей фитнес клуба
на всех управленческих уровнях.
Для прогнозирования, анализа и
оптимизации деятельности фитнес клуба.
План
Факт
Отчетность
Ввод показателей
Факт online
БДР
Корректировка
Факт offline
KPI
Установка лимитов
ПРЕИМУЩЕСТВА МОДУЛЯ
Полностью адаптирован для
фитнес клуба
Совместимость с клубной
программой 1С:Фитнес клуб
Сопровождение и обучение
работы с программой
Наглядная отчетность на любом
управленческом уровне
Гибкое построение с учётом
особенностей вашего клуба
Легкость в управлении фитнес
клубом
Анонс нового модуля «Бюджетирование»
в новой редакции 1С:Фитнес клуб 4.0
ПОЛУЧИТЬ БОЛЕЕ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ
о данном модуле можно по тел. +7 (495) 649-67-83
и по e-mail: info@helix-group.ru
Компания «Хеликс»
Москва, Волгоградский проспект, д. 135 корп. 3
Тел. +7 (495) 649-67-83, +7 (499) 501-66-61
www.fitness1c.ru