Тема № 4 - Высшая школа экономики

Институт проблем безопасности
Управление системами безопасности бизнеса
А.Д. Рудченко
А.В. Юрченко
 Дисциплина по выбору
 4-й курс бакалавриата
 Факультет менеджмента
Security Management for Business
Раздел № 2
Экономическая безопасность
предприятия
Тема
4
Методика комплексного анализа контрагентов
Методика комплексного анализа потенциальных контрагентов.
Контроль и сопровождение сделок
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Определение понятия «экономическая безопасность предприятия».
Структура функций по обеспечению экономической безопасности предприятия - группы предприятий бизнеса.
Конкурентная среда. Добросовестная и недобросовестная конкуренция. Виды, формы и методы
недобросовестной конкуренции.
Взаимодействие с внешней средой в кластерах: b2b, бизнес/государство, бизнес/общество,
бизнес/частный потребитель.
Принципы правильного выбора контрагентов.
Угрозы в сфере взаимодействия с контрагентами. Угрозы, проистекающие из сущности бизнеса.
Типичные причины невыполнения обязательств контрагентами: добросовестные заблуждения,
авантюризм и безответственность, отраслевые и сезонные особенности, отсутствие намерений по
выполнению взятых на себя обязательств.
Угрозы, проистекающие из факта существования «беловоротничковой преступности» и «теневой
экономики».
Угрозы, проистекающие из наличия во внешней среде лиц и организаций, осуществляющих уголовно
наказуемую деятельность. Профессиональная криминальная среда, организованная преступная
деятельность.
Стоп-факторы, указывающие на целесообразность отказа от совершения сделки.
Возможные риски, требующие учета в случае совершения сделки.
Мониторинг контрагентов в процессе реализации сделки.
Требования к персоналу, осуществляющему изучение потенциальных контрагентов.
ПОНЯТИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ –
это состояние защищенности его экономических интересов
от внутренних и внешних угроз, реализуемое за счет
мониторинга профильных рынков деловой активности
предприятия, динамики его конкурентного окружения,
анализа полученной информации и реализации
соответствующей системы мер.
СИСТЕМА МЕР –
это комплекс мероприятий, принимаемых предприятием
самостоятельно, а также во взаимодействии с партнерами и
профильными государственными учреждениями.
СТРУКТУРА ФУНКЦИЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ
Основные угрозы экономической безопасности
Меры обеспечения экономической
безопасности
Риски контрагентов
Защита от недобросовестного сотрудничества
Угроза внешнего мошенничества
Защита от внешнего мошенничества
Угроза выбора несостоятельных контрагентов
Изучение потенциальных контрагентов
Угроза невозврата долга
Контроль и сопровождение сделок
Угроза банкротства контрагента
Коллекторская деятельность
Угроза хищения материальных ценностей
Деловая (конкурентная) разведка
Угроза недобросовестной конкуренции
Защита от недобросовестной конкуренции
Угроза захвата собственности
Защита от враждебного поглощения
(рейдерства)
Защита должна носить системный и превентивный характер с элементами реагирования на реализованные угрозы
Нормативно-правовое регулирование
Функция экономической безопасности
Клиентская функция
Экономическая функция
Правовая функция и др.
Стандартное принятие совместного решения
«Один в поле не воин» – взаимодействие по горизонтали
КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА. ДОБРОСОВЕСТНАЯ И
НЕДОБРОСОВЕСТНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ
Рубин Ю.Б.
Теория и практика
предпринимательской
конкуренции.
2010, М., Маркет ДС
Конкуренция – конфликтное соперничество за достижение относительно
лучших условий существования, функционирования и развития.
Основные элементы конкуренции:




Столкновение соперничающих сторон;
Конфликтная форма соперничества;
Процедура соперничества преследует конкретные цели;
Конкуренция всегда ведется против конкретных соперников совместно
с временными союзниками.
Конкуренты
Защита от конкурентов
Реализация жизненных интересов
Обеспечение гарантий на будущее
Цели
o
o
o



Постановка цели
Творческое мышление
Созидание нового
Поиск компромиссов
Жертвы
Интеграция и
дезинтеграция
Виды конкурентных действий
Фокусирование
Отступление – это не уход от конкуренции
вообще, а всего лишь изменение делового
статуса субъекта бизнеса, при котором
сохраняется его право на возвращение и
возможность возвращения на рынок в
качестве предпринимателя.
Наступательные конкурентные действия
Оборонительные конкурентные действия
Контрнаступательные конкурентные действия
Достигнув согласия, соперники не перестают
противостоять друг другу. Просто теперь они
делают это в рамках взаимных
договоренностей и уступок, т.е. в пределах
коридора применения других конкурентных
действий, которые они установили сами для
себя
Отступление
Согласительные конкурентные действия
Изоляционистские
Изоляционистские конкурентные действия
Комплексные
Комбинированные
Видимость тех или иных действий
используется для отвлечения внимания
конкурентов от реализации подлинных
намерений компании
Комбинированные конкурентные действия
Отвлекающие конкурентные действия
Формы конкурентных действий
По уровню соблюдения этики
делового общения
• Корректные
• Некорректные
По характеру реакций на
внешние раздражители
• Импульсивные
• Невозмутимые
• Рефлексивные
По степени воинственности
субъектов бизнеса
•
•
•
•
Покорные
Миролюбивые
Агрессивные
Компромиссные
По степени активности
действий субъектов бизнеса
• Нейтральные
• Безынициативные
• Инициативные
По степени вовлечения в
конкурентную борьбу
• Хладнокровные
• Азартные
По уровню риска при
осуществлении конкуренции
• Рискованные
• Нерискованные
АГРЕССИВНЫЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ –
действия субъектов бизнеса в тех случаях, когда данные
компании обрушиваются на соперников всеми доступными
им методами конкуренции, включая привлечение для этих
целей ресурсов других компаний и органов государственной
власти и управления
фирма-агрессор стремится немедленно повалить
противника, а если этого не удается, то она старается
непрерывно преследовать данного противника вплоть до его
полного подавления
Ситуационное противоборство конкурентов
Двусторонний конфликт
ПРЕДМЕТ
Конкурент 1
Конкурент 2
Конфликт интересов
Принцип
«Конъюнктурного опережения»
Формы выхода из ситуации:
«Выигрыш-выигрыш»
«Выигрыш-проигрыш»
«Проигрыш-проигрыш»
Конкурентные ситуации
«Симметричные»
Виды конкурентных ситуаций
Дебют
«Асимметричные»
Похоже на шахматы ?
Миттельшпиль
Эндшпиль
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ВНЕШНЕЙ СРЕДОЙ В РАЗЛИЧНЫХ
КЛАСТЕРАХ
Тактическое взаимодействие
Деловые интересы
Деловые интересы
Мотивы
Мотивы
Целевые установки
Целевые установки
Стратегия
Тактика
Конкурент
Конкурент
КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА И ПРЕДСТАВИТЕЛИ ВЛАСТИ
Административный ресурс
Союзники
Союзники
Административный ресурс
Конкурент нейтрализован
Н
ТАКТИЧЕСКАЯ ЗАДАЧА
Достижение
тактических
конкурентных
преимуществ
И
Конкурент использован
• Занятие или захват выгодных конкурентных позиций, приобретение желаемого статуса;
• Удержание выгодных конкурентных позиций, удержание желаемого конкурентного статуса;
• Усиление деструктивного характера конкурентного потенциала и его использование для ослабления
соперника;
• Усиление конструктивного характера конкурентного потенциала и его использование в целях развития
бизнеса и отражения внешних и внутренних угроз;
• Демонстрация собственной конкурентной силы и, по возможности, конкурентной слабости соперников;
• Вхождение в различные желательные предпринимательские союзы, а также выход из нежелательных;
• Приобретение и накопление опыта конкурентного взаимодействия для последующего его применения
против этих же или других соперников…
Подавление с помощью властных структур
Кейс
В конце 2009 года крупнейшие российские авиаперевозчики,
возглавляемые «Аэрофлотом», совместно с Минтрансом России
попытались ограничить количество российских авиакомпаний,
работающих на рынке. 90% этого рынка обслуживает лишь 30
авиакомпаний, при том, что всего в России их 284. Доходы лидеров
рынка резко падают из-за ценового демпинга мелких авиакомпаний
в секторе чартерных авиаперевозок. Именно в этом секторе началась
«спецоперация» по удалению с рынка мелких конкурентов.
Первым шагом стало введение Росавиацией квотирования
чартерных рейсов на различных направлениях. Квоты действовали
до 2001 г. и в итоге тарифы выровнялись. Затем глава МЧС заявил,
что нужно закрыть большинство частных авиакомпаний, так как они
используют изношенную авиатехнику. Компании с плохим качеством
сервиса, нарушающие технику безопасности, могут удалить с рынка.
Но решающие сражения на российском рынке авиаперевозок,
вероятно, еще впереди.
Рубин Ю.Б. Теория и практика предпринимательской конкуренции. 2010. М. «Маркет ДС»,
Стр.351-352
+ 30
компаний
Росавиа
МЧС
Асимметричный
ответ на попытку
Квотирование
Попытка найти нишу
для конкуренции
254 мелких авиаперевозчика
Ужесточение
технического
надзора
По отношению к бизнесу
государство находится «над
схваткой» и обладает
территориальным и силовым
преимуществом. Оно
контролирует все рынки
маркетинговых сражений и
способно наказывать
участников за несоблюдение
установленных «правил игры».
Наказание за демпинг на зарубежном рынке
Еще один
Кейс
В бывшем СССР было 5 заводов по переработке феррохромовых руд в целях производства высокопрочных
легированных сталей. После развала СССР 3 завода оказались
на территории Украины, 1 – в Казахстане и еще 1 – в России,
«Серовский завод ФХР» на Урале.
В бывшем СССР ферро-хромовые руды добывались только на
одном разведанном месторождении – «Донском»,
расположенном на территории Казахстана.
Получив право на самостоятельную внешнеэкономическую
деятельность, «Серовский завод ФХР» стал сбывать свою
продукцию на Европейском рынке и нанес ощутимый ущерб
производителю из ЮАР.
Европейский рынок
сырья для производства
легированной стали
Что сделала
жертва
демпинга?
Создание
«независимой
компании» в
Израиле
Сокращение
персонала и выпуска
продукции на 20%
ПРИНЦИПЫ ПРАВИЛЬНОГО ВЫБОРА КОНТРАГЕНТОВ
1
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Знай своего контрагента!
Следует установить, существует ли такая компания в действительности, когда и кем она
создана, кто является владельцами, кто является основными менеджерами, каковы её
юридический и фактический адреса;
Чем эта компания занимается на рынке и какой репутацией обладает;
Каково ее финансовое состояние, его динамика за последние 3 года, наличие
финансовых задолженностей и выполнение обязательств по ним;
Наличие у этой компании судебных процессов с собственными контрагентами и своим
персоналом, наличие возможных уголовных процессов и иных претензий к компании;
Обладает ли она необходимым опытом, организационными и техническими
возможностями, квалифицированным персоналом для выполнение обязательств перед
вашей компанией;
Наличие собственности, которую можно было бы использовать в качестве залога по
обязательствам этой компании перед вашей фирмой.
УГРОЗЫ В СФЕРЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КОНТРАГЕНТАМИ
Стандартные угрозы
Несоблюдение договорных обязательств без умысла
Умышленное несоблюдение договорных обязательств
Мошеннические и иные противоправные действия
Вариант реализации угроз
Иные цели
Нецелевое использование средств
По своему
усмотрению
Наша компания
Контрагент
Договор
?
Предмет
договора
Нарушение
достаточно
распространенное в
разных сферах
деятельности
Вариант реализации угроз
Организация «N» –
работодатель заемщиков
Кредит в интересах третьего лица
Три физических лица
получили в банке кредит
на покупку трех
грузовиков (стоимостью
по 5 млн. руб.) – сказали,
что для собственных
нужд
Без оформления документов
Наш банк
ПРИЧИНЫ НЕВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
Возможные проблемные ситуации у заемщика
 Конфликт между учредителями, способный негативно повлиять на финансовое состояние предприятия
 Неожиданное появление представителей криминальной среды в составе учредителей и менеджмента
 Возникновение непредусмотренных долговых обязательств в следствие неправильных решений
 Проведение финансовых операций по отмыванию денежных средств, полученных преступным путем, или
финансированию терроризма, по незаконному переводу денежных средств за рубеж, действий по незаконной
оптимизации налогов
 Исключение из состава учредителей или собственников основного владельца фирмы, определяющего ее политическую,
финансовую и организационную стабильность
 Проведение на фирме оперативно-следственных мероприятий правоохранительными органами в связи с
недобросовестной конкуренцией, другой преступной деятельностью, повлекших за собой аресты счетов, выемку текущей
документации и иные действия, реально влияющие на стабильную работу
 Изменение политического расклада сил в регионе либо сфере деловой активности фирмы (отставка главы района либо
областной администрации, оказывавшего официальное содействие руководству фирмы в форме налоговых и иных льгот,
увольнение ведущих чиновников министерства, обеспечивавших фирме целевые государственные заказы с привлечением
бюджетных ресурсов и другие)
Ларичев В.Д. и др., Преступления в сфере банковского кредитования и методика их предупреждения, 2012, М., Дело и
сервис
Классификация должников
Признаки классификации:
 По срокам просрочки (чем больше должник не оплачивает задолженность, тем меньше вероятность, что долг будет
погашен в добровольном порядке)
 По лицам: юридические и физические лица, индивидуальные предприниматели
 По основаниям правоотношений с должниками: кредитный договор, договор оказания услуг, подряда, лизинга
 По денежным и неденежным требованиям: должен деньги/товар/услугу
 По величине предприятия: крупные, средние, малые, микро
 По размеру долга: до 1 млн. рублей, свыше 1 млн. рублей
 По причинам просрочки: сложное материальное положение, неисполнение обязательств контрагентами должника,
недобросовестность, мошенничество
 По территории: должники данной территории, других, других стран
 По длительности отношений: долгосрочные поставщики/разовая сделка
Жалобщики
Сезонники
Необязательные
Бюджетники
Обманщики
Халявщики
Забывчивые
УГРОЗЫ, ПРОИСТЕКАЮЩИЕ ИЗ ФАКТА СУЩЕСТВОВАНИЯ
«БЕЛОВОРОТНИЧКОВОЙ ПРЕСТУПНОСТИ» И «ТЕНЕВОЙ
ЭКОНОМИКИ»
«Беловоротничковая
преступность»
Стремление чиновника / менеджера получить
незаконные «премиальные» за услугу, ускорение в
решении вопроса и т.п.
В этом случае усиливается вероятность невозврата средств по договору
«Теневая экономика»
(серый сектор)
Сокрытие доходов от налогообложения, ведение
двойной бухгалтерии, присвоение части средств на
собственные нужды и для «решения вопросов» с
коррумпированными должностными лицами
В этом случае усиливается вероятность невозврата средств по договору
УГРОЗЫ, ПРОИСТЕКАЮЩИЕ ИЗ ФАКТА СУЩЕСТВОВНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ И ОРГАНИЗОВАННОЙ ПРЕСТУПНОСТИ
«Теневая экономика»
(чёрный сектор)
Профессиональная преступная (воровская)
среда. Организованная преступная
деятельность, преступный бизнес.
Криминальная среда не выпускает из своих рук ничего и никогда
1) Невозврат денежных и иных средств по договору;
2) Использование контрагентами средств на преступные цели;
3) Высокая вероятность попасть в зависимость от преступной среды;
4) Правовые риски;
5) Криминальные риски;
6) Репутационные риски…
Статья 176 УК РФ. Незаконное получение кредита
1. Получение индивидуальным предпринимателем или руководителем организации кредита либо льготных условий
кредитования путем предоставления банку или иному кредитору заведомо ложных сведений о хозяйственном
положении либо финансовом состоянии индивидуального предпринимателя или организации, если это деяние
причинило крупный ущерб, - наказывается штрафом в размере до двухсот тысяч рублей или в размере заработной
платы или иного дохода осужденного за период до восемнадцати месяцев, либо обязательными работами на срок до
четырехсот восьмидесяти часов, либо принудительными работами на срок до пяти лет, либо арестом на срок до шести
месяцев, либо лишением свободы на срок до пяти лет.
2. Незаконное получение государственного целевого кредита, а равно его использование не по прямому назначению, если
эти деяния причинили крупный ущерб гражданам, организациям или государству, - наказывается штрафом в размере от
ста тысяч до трехсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного
года до двух лет, либо ограничением свободы на срок от одного года до трех лет, либо принудительными работами на
срок до пяти лет, либо лишением свободы на тот же срок.
Статья 177 УК РФ. Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности
Злостное уклонение руководителя организации или гражданина от погашения кредиторской задолженности в крупном
размере или от оплаты ценных бумаг после вступления в законную силу соответствующего судебного акта –
наказывается штрафом в размере до двухсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного
за период до восемнадцати месяцев, либо обязательными работами на срок до четырехсот восьмидесяти часов, либо
принудительными работами на срок до двух лет, либо арестом на срок до шести месяцев, либо лишением свободы на срок
да двух лет.
СТОП-ФАКТОРЫ
Когда нужно остановиться и подумать об отказе от сделки
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
14)
15)
?!
Контрагент учрежден представителями криминальной среды;
Контрагент осуществляет деятельность по созданию финансовой пирамиды;
Компания-контрагент создана менее 6 месяцев назад и ничего не еще сделала;
Контрагент не занимался деятельностью, в которой себя предлагает;
Собственники и менеджеры контрагента вызывают репутационные сомнения;
Контрагент зарегистрирован в местах массовой регистрации;
Контрагент не обнаружен по месту своего фактического расположения;
Местом регистрации контрагента является квартира посторонних лиц;
Контрагент не имеет публичной финансовой отчетности;
Контрагент имеет отрицательные финансовые показателя;
Контрагент ведет рискованную финансовую политику;
Контрагент заложил все имущество под выполнение финансовых обязательств;
Контрагент скрыл начало процедуры банкротства;
Контрагент замечен в совершении нечестных поступков в отношении партнеров;
Контрагент отвечает в арбитражном суде по многочисленным искам о несоблюдении
договорных обязательств…
РИСКИ, ТРЕБУЮЩИЕ УЧЕТА В СЛУЧАЕ СОВЕРШЕНИЯ
СДЕЛКИ
Контрагент известен, договор подписан, но…
1) Это относится к рискам, имеющим второстепенный характер:
•
для производства комплектующих на 3-м этапе выполнения договора (через 8
месяцев) контрагент должен иметь оборудование, которого у него еще нет, но им
предъявлен действующий контракт на его поставку и пуск в строй через 4 месяца;
•
для выполнения некоторых изыскательских работ по договору контрагенту через 5
месяцев потребуются сертифицированные геологоразведчики, которых нет в штате
его организации. Однако им объявлен конкурс на выполнение этих работ, итоги по
которому будут подведены через 15 дней (заявки начали поступать, сроки конкурса
определены)…
•
однако эти условия еще не выполнены, поэтому данные проблемы включаются в
календарный график мониторинга.
МОНИТОРИНГ КОНТРАГЕНТОВ
Мониторинг начинается сразу после подписания договора
Никаких
промедлений !
a) Средства поступили контрагенту на ссудный счет и что он с ними сделал?
b) В случае первых сомнительных действий – возврат сторон в изначальное
состояние.
c) Контроль всех этапов выполнения договорных обязательств.
d) Контроль сроков выполнения работ, поставки товаров, оказания услуг.
e) Контроль номенклатуры и качества.
f) Послабление контрагенту никогда не воспринимается как добрый жест и
доверие, которое следует немедленно оправдать.
g) О выявленных злоупотреблениях докладывать руководству своей компании и
сообщать в службу безопасности – иногда реакция должна быть быстрой…
ТРЕБОВАНИЯ К ПЕРСОНАЛУ, ОСУЩЕСТВЛЯЮЩЕМУ
ИЗУЧЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КОНТРАГЕНТОВ
Достоинство
Мотивация
Специализация
Возможен аутсорсинг
ПЕРСОНАЛ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ
Должен обладать:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
надежностью и умением противостоять соблазнам;
объективным подходом к любым изучаемым вопросам;
высшим профессиональным образованием;
опытом профильной профессиональной деятельности;
способностями к аналитической работе и усидчивостью;
способностями к подготовке сложных и объемных документов;
навыками быстрой работы по стандартной схеме;
навыками кропотливой работы над нестандартным заданием…