Упаковка проектов

Никитченко Алексей, генеральный директор O2Consulting
Тезисы к выступлению на конференции
«East+West=Invest. Технологии финансирования бизнеса»
Методы улучшения инвестиционной привлекательности компаний с
помощью упаковки проектов
Говоря об улучшении инвестиционной привлекательности правильно начать с
вопросов, которые волнуют инвестора при принятии решения об инвестициях в проект.
Если обобщить их в 3 простых вопроса, то это:
 актуальность проекта?
 финансовые перспективы?
 практическая реализуемость?
Можно ли дать ответ инвестору на эти вопросы с помощью упаковки проекта (под
упаковкой здесь и далее подразумевается разработка комплексного бизнес-плана и
презентационных материалов проекта под требования инвестора)?
Очевидно, да – решение этих вопросов и является основной функцией упаковки
проекта.
Инвестор не всегда является специалистом темы проекта, и важные в данной сфере
аспекты могут быть для него неочевидны, а также у него может просто не быть времени
или желания для попыток разобраться в Вашем стиле подачи информации. Поэтому даже
очень хороший и качественный проект нуждается в правильной подаче – упаковке,
т.е. в подготовке материалов для инвестора, отвечающих на все ключевые вопросы, сразу
же в удобном, простом и понятном формате.
Кроме того, в качественную упаковку проекта входят аналитические материалы, с
помощью которых ответы на поставленные инвестором вопросы подтверждаются и
доказываются конкретными фактами.
Почему для инвесторов так важен качественный бизнес-план проекта? Приведу
результаты двух исследований, о которых Вы, вероятно, уже слышали. Они очень
показательны. Исследование Американского университета Крэнфилда показало, что у
75% компаний в первый год существования не разрабатывался свой бизнес-план, при
этом 40% из них разорились в тот же год. В это же время у 95% компаний, которые
продержались на рынке больше 5 лет, бизнес-план был изначально.
Такую же ситуацию иллюстрирует исследование выпускников Гарварда (19791989 гг.), в котором студентам старшего курса задали вопрос: «Ставите ли Вы чёткие,
письменно оформленные цели на будущее?» Оказалось, что только 3% опрошенных
имели такие записанные цели, 13% имели цели, но не записывали их, 84% не имели
никаких конкретных целей, кроме как окончить школу и окунуться в летние развлечения.
Через 10 лет, в 1989 году, учащиеся этого курса были опрошены снова. Оказалось, что
13%, имевшие цели, но не записывавшие их, зарабатывали в среднем вдвое больше, чем
84%, не имевшие никаких целей. А те 3%, которые письменно фиксировали свои цели,
зарабатывали в среднем в 10 раз больше, чем оставшиеся 97% в сумме.
Таким образом, мы не говорим о том, что компания разорится, если у неё не
будет бизнес-плана, однако, его наличие значительно повышает вероятность
выживания и долгосрочного развития. Поэтому требования финансовых институтов и
частных инвесторов к наличию упаковки, сделанной по определенным стандартам,
является более чем обоснованным.
Ключевая мысль, от которой, на наш взгляд, всегда стоит отталкиваться при работе с
инвесторами, заключается в том, что у инвесторов, владельцев бизнеса и топменеджеров общие цели – создать успешный бизнес. Поэтому дальнейшие мои
рекомендации по улучшению инвестиционной привлекательности компаний можно
сформулировать как рекомендации по увеличению шансов на успех Вашего бизнеса с
помощью качественной упаковки проекта.
К сожалению, у предпринимателей не всегда хватает компетенций для разработки
качественного бизнес-плана. Это объясняется разными факторами, в том числе и
отсутствием необходимого образования. Показательный пример: 40% опрошенных нами
предпринимателей г. Москвы в начале 2013-го года не имеют какого-либо
экономического образования.
Но, даже те, кто делают бизнес-план и имеют экономическое образование,
совершают ряд ошибок при его разработке, тем самым подвергая свои проекты
дополнительным рискам. Не являясь специалистом, не наработав достаточного опыта,
качественную упаковку проекта сделать практически невозможно.
Именно на наиболее часто совершаемых конкретных ошибках и возможностях
минимизации рисков, связанных с ними, хотелось бы тезисно заострить внимание и дать
некоторые рекомендации основанные на нашем опыте.
 Ошибки, связанные с оценкой потенциального объема рынка. Помимо рынка в
целом стоит выделять именно целевой сегмент, проверять адекватность данных по
смежным рынкам и рынкам более высокого порядка, а также привлекать
профессиональных отраслевых экспертов для верификации выделенных тенденций
и факторов.
 Ошибки, связанные с определением потребительских предпочтений –
заблуждения по поводу лиц, принимающих решения и того, что они считают
ценностью. Решение происходит с помощью выстраивания цепочки принятия
решения о заказе и определения ключевых лиц, принимающих решения и их
требований к продукту или услуге.
 Ошибки, связанные с определением барьеров входа на рынок – недооценка
трудоемкости требуемого лицензирования, объемов капитальных затрат, наличия
партнерских связей и т.п. Барьеры стоит анализировать путем скрупулезного
выявления необходимых и достаточных факторов успеха компаний на рынке.
 Ошибки с определением ключевых факторов успеха. Объем рынка, его
тенденции и особенности – это не КФУ. Факторы успеха – это именно то, что
позволит компании выигрывать конкурентную борьбу на этом рынке.
 Ошибки, связанные с прогнозированием объемов продаж – ожидания достижения
высокой доли рынка, не подтвержденные фактами. Объем продаж стоит
прогнозировать исходя из ситуации на рынке, стадии жизненного цикла продукта и
имеющихся ресурсов предприятия, дополнительно используя аналогию по опыту
других участников рынка в качестве проверки.
 Ошибки, связанные с оценкой необходимых издержек и капитальных затрат
«на глаз» или «по образу и подобию». Решаются привлечением специалистов,
имеющих большой опыт реализации конкретных узкоспециализированных задач
подобных проектов.
 Ошибки, связанные с неправильным структурированием этапов развития
проекта. Необходимо обращать внимание на требования инвесторов на разных
стадиях привлечения финансирования и их ориентиры по объемам инвестиций, а
также на стадию жизненного цикла продукта или услуги.
 Самая распространенная ошибка, в т.ч. и у профессионалов – отсутствие
перевода бизнес-плана в план конкретных действий с поставленными целями по
СМАРТ, ответственными и дедлайнами. На наш взгляд, предпочтительно в виде
диаграммы Ганта.