"Повышение компетентности персонала как
реклама
Повышение компетентности персонала как стратегически значимая задача сети Карина Олейник Партнер KPG Training Center Ведущий тренер-консультант Автор и преподаватель МВА МИРБИС Надо ли развивать и зачем? Если надо, то кого и в каком направлении? Точка отсчёта… Главная стратегическая задача любой коммерческой организации ПРИБЫЛЬНОСТЬ Двойственный характер задачи: Рост Стабильность (= долгосрочность) Универсальная ситуация на рынках вчерашнего роста ОСНОВНАЯ СТРАТЕГИЯ: Дифференциация (определенное позиционирование – чаще по названию) + Географическое расширение (экстенсивный рост) Упущенная выгода ОСНОВНОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ: Компания полностью управляет своими продажами Минимальная аналитика Слабое знание структуры своих продаж Неожиданные цифры падения продаж Последствия: Неподконтрольность ситуации Поиск быстрых путей удержания прибыльности и объема продаж Структура вчерашних продаж Реклама Поставщики общий Собственное решение 1 Поток покупателей $ Врачи целевой Место (Вывеска) Лояльность Реклама Врачи 2 Наличие продукции 3 Мерчандайзинг 4 Стандарты, реализуемые провизором 5 Мастерство провизора как продавца Объективные тенденции Реклама Поставщики общий Собственное решение 1 Поток покупателей $ Врачи целевой Место (Вывеска) Лояльность Реклама Врачи 2 Наличие продукции 3 Мерчандайзинг 4 Стандарты, реализуемые провизором 5 Мастерство провизора как продавца На что может повлиять сеть Элементы структуры продажи Факторы влияния Поддержание и постоянное увеличение потока покупателей Реклама + привязка к сети Врачи + направление в конкретную сеть/ аптеку Лояльность посетителей сети/аптеки Наличие продукции Улучшение ассортимента Улучшение дистрибьюции (= обеспечение Замена препаратов по действующему спроса) Источник факторов влияния Отношения с поставщиками Маркетинговая активность (совместная и самостоятельная) Клиентоориентированность (мастерство провизора) веществу Аналитика спроса Отношения с поставщиками Стандарты и мастерство провизора Мерчандайзинг Максимизация эффективности Знания сотрудника(ов) аптеки Стандарты сервисного обслуживания Максимизация эффективности Разработка стандартов Знания провизоров Мотивация на реализацию Мастерство провизора как продавца Индивидуальный подход к посетителям Грамотные продажи и замены Допродажи Правильные сотрудники Знания и умения Мотивация Направления развития бизнеспроцессов Построение грамотных отношений с партнерами как политики Построение грамотной ассортиментной политики и логистики Формирование системы лояльности покупателей Формирование грамотной системы подбора, обучения и управления персоналом СТАБИЛЬНОСТЬ = независимость от единичных колебаний - от одного партнера - от одного производителя - от единичных покупателей - от единичных сотрудников Условия создания и реализации системы грамотных бизнес-процессов • Развитие компетентности ключевого персонала сети и аптек в области: – Бизнес-планирования и развития бизнеса – Формирования и управления бизнес-процессами – Подбора правильного персонала, обучения и управления им • Обучение и развитие рядового персонала (провизоров) как система быстрой: – Адаптации (обучение стандартам для нового персонала) – Обучения (продукты) – Регулярного коучинга (формирование навыков продажи, допродажи и клиентоориентированности) Ресурсы: Правильные сотрудники и их знания Партнеры Консалтинговые компании А что будет, если ничего этого не делать? Объективные тенденции Реклама Поставщики общий Собственное решение 1 Поток покупателей $ Врачи целевой Место (Вывеска) Лояльность Реклама Врачи 2 Наличие продукции 3 Мерчандайзинг 4 Стандарты, реализуемые провизором 5 Мастерство провизора как продавца Стратегия выживания • • • • • • Сокращение численности аптек (возможно, арендуемых площадей) Сокращение и перераспределение (упрощение) ассортимента Сокращение персонала до самого необходимого и наиболее дешевого Сокращение объемов продаж Сокращение прибыльности Конечная цель – поддержание бизнеса до лучших времен. КОНКУРЕНТ - Грамотная партнерская политика Грамотная ассортиментная политика Сформированная система лояльности Грамотная политика по персоналу Опыт
