Заключения

Заключение по
Экспресс-Диагностике
сети офисов Банка «БАНК»
СОДЕРЖАНИЕ
Описание исходной информации
Характеристика по тематическим разделам






Инфраструктура и роль сети
Бизнес-планирование
Контроль затрат
Управление продажами
Кредитный процесс
Ценообразование
Итоговый рейтинг
Выводы и рекомендации
Чем РегБлок может быть Вам полезен…
Контакты
2
Описание исходной информации
При проведении Экспресс-Диагностики были использованы следующие источники информации
•
Заполненная Анкета банка
•
Сайт банка
•
Новости и информация о банке
•
Фото офисов
•
Интервью руководителей ...
•
Таблицы с показателями работы сети …
•
Норм. документы …
•
…
3
Инфраструктура и роль сети
Вопрос РегБлока
Ответ Банка
Название отдельного подразделения,
ответственного за региональную сеть
Численность этого подразделения
Количество уровней подчиненности в сети
Количество объектов сети каждого уровня
Количество регионов присутствия
Количество банкоматов (вне офисов)
Число точек, открытых в 2011 году
Доля персонала точек во всем персонале
банка
Наличие типовых форматов точек продаж
…
Наличие бренд-бука
…
Доля точек продаж, соответствующих брендбуку (%)
Наличие типового штатного расписания
точки продаж
Наличие типовых должностных инструкций
сотрудников точек продаж
Размер прибыли / убытка за 2011 год в
целом по сети (по управленческому учету)
….
…
•
Масштаб: сеть средняя, структурированная,
концентрированная
•
Темпы роста: умеренные, не
соответствующие потенциалу роста на
основе партнерских структур
микрофинансирования и целевому сегменту
(розничное и микрокредитование)
•
Унификация и стандартизация офисов:
проработана методология типовых
форматов, степень фактической
унификации экстерьера - умеренная (с
учетом уровня методик и характеристик
целевого продуктового сегмента)
•
Роль в бизнесе банка: умеренная, есть
потенциал роста.
…
…
…
Кредиты
Пассивы
Комиссии
Доля бизнеса акционера в показателях сети
Комментарии РегБлока
…
…
…
..
…
…
…
…
…
…
…
…
...
…
4
Бизнес-планирование
Вопрос РегБлока
Ответ Банка
Наличие регламента бизнеспланирования
…
Описать горизонт
планирования
…
Наличие плановых объемов
бизнеса для офиса
…
Наличие плановых расходов
для каждой точки
…
Наличие методики расчета
управленческого результата
…
Наличие методики
трансфертных цен
…
Наличие типовых форматов
бизнес-плана открытия новых
точек продаж
…
Периодичность рассмотрения
отчета об исполнении планов
…
Наличие автоматизированной
формы плана
…
Комментарии РегБлока
•
Уровень методологии – высокий
 наличие основных элементов системы
планирования
 процедура соответствует банковской
практике
•
Степень внедрения – умеренная
 необходимое направление развития автоматизация процедур, внедрение
нормативов и унификация форм
5
Контроль расходов
Вопрос РегБлока
Ответ Банка
Наличие регламента по процедуре
согласования расходов
…
Комментарии РегБлока
Лимит полномочий в сети
самостоятельного расходования
…
•
Наличие нормативов численности
…
Данный блок имеет особую важность в
связи с тем, что является одним из двух
составляющих финансового результата
работы сети как конечной ее цели
Наличие нормативов затрат по
статьям текущей сметы
…
•
Методология: практически, отсутствует
•
Наличие нормативов затрат для
сметы открытия новой точки
…
Реализация: ожидание разработки методик
и нормативов
•
Периодичность рассмотрения
комплексного отчета об
исполнении сметы руководством
…
Нормативы: отсутствие нормативов
значительно ослабляет процедуры
планирования и особенно - контроля
целесообразности расходов
Наличие автоматизированной
системы контроля исполнения
сметы
…
6
Управление продажами
Вопрос РегБлока
Ответ Банка
Наличие формализованной
сегментации клиентов
…
Комментарии РегБлока
Наличие выделенных отделов
продаж в филиалах и офисах
…
•
Это - ключевой блок, продажи - основной
фактор финансового результата
Перечень ключевых показателей
эффективности отделов продаж
…
•
Название подразделения,
курирующего продажи в точках
…
Периодичность отчетности о
региональных продажах перед
головным офисом
…
Качественная диагностика осложнена ввиду
отсутствия ответов на ряд ключевых вопросов
анкеты (сегментация, уровень мотивации,
оргструктура продаж, продукты)
Количество точек продаж на одного
«куратора» по продажам в головном
офисе
…
•
Наличие автоматизированной
процедуры и методики расчета
доходности клиента
…
Наличие CRM
…
Наличие автоматизированной
системы регистрации и контроля
прохождения заявок
…
Методология: умеренная,
нет информации о базовых документах
системы управления продажами (сегментация
клиентов, инструкция по работе с клиентами
различных категорий, продуктовый ряд и
принципы таргетирования клиентов, матрицы
кросс-продаж, ключевые показатели оценки
эффективности клиентского менеджера)
Периодичность премирования
региональных «продавцов»
…
•
Доля премий в доходе «продавца»
при 100%-ом исполнении плана
…
Реализация: умеренная, осложняется
уровнем проработки методологии, нет CRM,
автоматизированного контроля заявок
7
Кредитный процесс
Вопрос РегБлока
Ответ Банка
Срок одобрения кредитной
заявки по действующей
процедуре
Подразделения – участники
процедуры кредитования
юридических лиц
…
Комментарии РегБлока
…
•
Маркетинговые качества кредитных
продуктов высокие
Наличие типового формата
кредитного заключения
…
•
Наличие продуктовых /
сегментных методик
(перечислить)
…
Процедура соответствует лучшей
практике на рынке
•
Качество методологии:
удовлетворительное (важна
отраслевая составляющая)
•
Лимитная дисциплина:
удовлетворительная
Наличие методики /
процедуры оценки залогов
…
Наличие первичной
аттестации кредитных
специалистов в регионах
Наличие регулярной
формализованной аттестации
кредитных специалистов
…
Доля не прошедших
аттестацию
Регулярность выездных
проверок
Наличие лимитов
самостоятельного принятия
рисков
…
Наличие методики расчета
лимитов
…
…
…
…
8
Ценообразование
Вопрос РегБлока





Унифицирован ли список
тарифов во всех филиалах и
офисах?
Наличие региональных
тарифов (дифференциации
уровня тарифов от региона
к региону)
Ответ Банка
…
…
Наличие полномочий
управляющих
самостоятельно менять
тарифы
…
Срок одобрения заявки
филиала / офиса на
установление
регионального /
индивидуального тарифа по
процедуре
…
Доля комиссионного
дохода в чистом
операционном доходе сети
…
Комментарии РегБлока
Исходя из информации, содержащейся на
сайте банка, можно констатировать
следующее:
•
Список тарифов унифицирован в точках
продаж
•
Действуют региональные тарифы,
адаптированные под локальные
особенности по отдельным позициям
тарифа
•
Обоснование установления регионального
тарифа не содержит ряда базовых областей
анализа (ожидаемое изменение объемов
продаж, ожидаемый экономический
эффект), что осложняет процедуру контроля
эффективности региональной тарификации
Доля комиссионного дохода находится на
высоком уровне (в отраслевой статистике)
9
Выводы и рекомендации
•
Банк имеет развитую, концентрированную сеть с умеренными темпами экспансии.
•
Специализация банка – розничное кредитование: ипотека, микрофинансирование, работа с
МСБ – требует изменения подхода к развитию сети (интересным является опыт применения
передвижного офиса банка, с учетом акцента на активных операциях)
•
При дальнейшем развитии сети акцентировать внимание на 2 основных моментах:
1. более тесная привязка топографии и формата офисов к целевым сегментам
(продуктовым и клиентским)
2. усиление унификации и автоматизации ключевых процессов
•
Бизнес-планирование: требуется автоматизация процедуры с акцентом на внедрение
нормативов коммерческой активности, производительности, норм расходов
•
Контроль расходов: первоочередная мера - внедрение нормирования затрат
•
Управление продажами: внедрение стандартов коммерческой активности, переход от
стихийного к системному управлению продажами
•
Кредитная процедура: соответствует текущему и перспективному уровню развития сети
•
Тарифная политика: внедрение стандартов принятия решения по специальным тарифам (во
избежание падения комиссионного дохода)
10
Рейтинг региональной сети банка
Банк группы ТОР-30
Степень управляемости сети
1А – «Высокая распределенная»
А
Высокая
Банк группы ТОР-5
2В – «Высокая
распределенная»
Банк группы ТОР-100
3В – «Умеренная»
В
1В – «Высокая распределенная»
Банк группы 2-я сотня
4С – «Средняя концентрированная»
Банк группы ТОР-100
4С – «Средняя распределенная»
С
Банк группы ТОР-30
2В – «Высокая
распределенная»
Банк группы ТОР-100
4С – «Низкая»
Банк группы ТОР-5
2В – «Высокая распределенная»
Банк «БАНК»
3С – «Средняя концентрированная»
Банк группы ТОР-100
4С – «Средняя распределенная»
D
Банк группы ТОР-5
Банк группы ТОР-5
Банк группы ТОР-100
4С – «Высокая
распределенная»
3С – «Средняя
концентрированная»
Низкая
Высокая доля
лишних расходов
5
4
3
2
Потенциал снижения расходов (оценка доли лишних затрат)
1
Лишних расходов
практически нет
11
Чем РегБлок может быть Вам полезен
Срок
Цена
(мес.)
(тыс. руб.)
Среднесрочная программа развития сети
…
…
Система управления продажами в регионах
…
…
Система мотивации сотрудников региональных точек продаж
…
…
Автоматизированная система планирования АК «РегБлок»
…
…
Внедрение нормативов затрат
…
…
Нормативная документация по сопровождению сети (1 док.)
…
…
On-line сопровождение «Персональный эксперт» (в мес.)
…
…
12
Как с нами связаться
Россия, 129164, Москва, Проспект Мира, д.120
inbox@regblok.ru
+7(985) 970-3835
www.regblok.ru
13