"Адамас". Как это работает

реклама
Тема
АДАМАС
Отраслевые особенности
АДАМАС
• Разреженный спрос – средний артикул продается один раз за 3-4 месяца
• Широкий ассортимент (до 100 тыс артикулов) - плотность выкладки
должна соответствовать ожиданиям
• Сезонная декомпозиция – продажи в высокий и низкий сезоны отличаются
до 10 раз
• Географическая декомпозиция – половину ассортимента определяет
локальный спрос
• Структура себестоимости плохо поддается управлению
• Диктат производителя, высокомаржинальный товар дефицитен
• Структура товарных остатков – 20% ассортимента дают 80% продаж и 40%
остатков, 50% ассортимента дают 3% продаж и 20% остатков
АДАМАС
Как должно быть
Стратегические цели
Каналы
Продукты
Продвижение
Баланс
Закупка
Показатели
Партнеры
Ассортимент
Их опыт
АДАМАС
Планируем стратегию
Устанавливаем стратегические цели по продажам и
другим финансовым показателям для
формирования каскада целей других уровней
Планируем продукты
Устанавливаем цели по продажам, активам, марже
и другим показателям путем декомпозиции
стратегических целей
Планируем каналы сбыта
Планируем ассортимент
Устанавливаем цели для существующих и
планируемых к открытию каналов сбыта путем
декомпозиции стратегических целей
Определяем ассортимент, необходимый для
достижения целей
Стратегическое планирование
АДАМАС
Действия: устанавливаем цели на срок планирования, планируем продажи, маржу и
оборачиваемость, планируем прирост и согласовываем стратегические KPI
Результаты: общекорпоративные цели декомпозированы по направлениям деятельности,
сформированы предпосылки для роста дохода за счет взаимоувязанности целей
Прогноз
5 лет
2009
Продажи
201 944 630
25 858 299
35 453 237
Сравнимые продажи
139 844 861
20 426 921
17 921 249
90,85%
88,62%
82,44%
183 475 241
22 916 627
29 229 354
Чистая прибыль %
84,71%
66,46%
67,17%
Оборачиваемость
товарных запасов
14,79
1,53
1,65
13 655 183
16 862 468
21 494 470
Маржа %
Все продукты
2008
Целевая маржа
Средние запасы
АДАМАС
Планирование по продуктам
Действия: балансируем цели по продажам, запасам, скидкам, определяем понедельные цели по
продажам, запасам и пополнению
Результаты: общекорпоративные цели декомпозированы по продуктам, спланированы поставки
и скидки
Продукты
Департамент
женских костюмов
Сезон 2-2008
Август 2008
Сентябрь 2008
Запасы на начало
периода $
Утвержденный план
Прошлый год
Отклонение
3 777 000
3 777 000
0,00%
3 777 000
3 777 000
0,00%
3 339 362
3 358 044
- 0,56%
Поставки $
Утвержденный план
Прошлый год
Отклонение
5 397 954
5 180 276
+ 4,20%
1 033 092
832 094
+ 24,05%
643 769
723 685
- 11,04%
Продажи $
Утвержденный план
Прошлый год
Отклонение
5 874 889
5 635 290
+ 4,25%
1 128 701
977 610
+ 15,46%
692 848
678 446
+ 2,12%
Скидки %
Утвержденный план
Прошлый год
1,46%
1,56%
1,47%
1,36%
1,45%
2,44%
Запасы на конец
периода $
Утвержденный план
Прошлый год
Отклонение
1 516 271
1 540 078
- 1,55%
3 339 336
3 358 044
-0,56%
3 080 118
3 060 609
+0,64%
Оборачиваемость
запасов
Утвержденный план
Прошлый год
Отклонение
2,21
2,10
+ 4,98%
0,32
0,27
+ 15,63%
0,22
0,21
+ 4,54%
АДАМАС
Планирование по каналам
Действия: планируем продажи, запасы и KPI по каналам сбыта и/или регионам, в том числе и
для новых магазинов (групп магазинов)
Результаты: спланированы финансовые показатели и цели по каналам и регионам, с помощью
сценариев « что – если» и «похожий на» спланированы показатели для новых каналов и/или
регионов
Сезон 2-2008
Продажи
Женские костюмы
Утвержденный план
Регион 1
Магазин 1
Магазин 2
Магазин 3
Магазин 4
Товарная группа 3
5 974 809
490 221
872 274
836 451
647 007
Артикул 12451
1 988 842
134 628
236 179
363 437
261 396
Артикул 12452
691 606
32 721
62 196
110 678
56 268
Артикул 12453
1 765 366
128 047
177 146
236 964
211 265
Артикул 12454
1 428 075
192 108
107 763
106 705
116 667
АДАМАС
Планирование ассортимента
Действия: определяем эффективную ширину и глубину для групп магазинов, формируем
основания для принятия решений по бюджету закупок
Результаты: ширина и глубина ассортимента основаны на фактах и стратегии, а не на интуиции
товароведа
Продукт: Женские костюмы
Сезон: Сезон 2-2008
Кластер 3
Кластер 4
Кластер 5
Кластер 6
Intake Units
8 917
8 785
13 800
11 544
Intake Retail
89 170
87 850
138 000
115 440
10.00
10.00
10.00
10.00
480
163
690
525
Options
19
54
20
22
No Strs
12
14
20
16
Units per Option per Store
40.00
11.62
34.50
32.80
Linear Ft
20.00
18.00
10.00
10.00
0.93
3.00
2.00
2.20
Intake ASP
Units per Option
Opts per Ln Ft
АДАМАС
Коррекция планов
Действия: сравниваем план с фактом и корректируем план
Результаты: эффективно и своевременно реагируем на аномалии и отклонения
Продукт: Женские костюмы
Канал: Все
Неделя 28
Неделя 29
Неделя 30
Неделя 31
BOP $
Утвержденный план
19 947 926
16 567 044
16 694 648
16 388 678
EOP $
Утвержденный план
16 567 044
16 694 648
16 388 678
15 972 763
Запасы на
начало
периода $
Утвержденный план
21 004 302
21 130 690
21 275 774
21 305 243
Факт
19 947 926
16 567 044
16 694 648
16 694 648
Пересмотренный план
19 946 639
20 061 057
20 186 649
20 216 117
Поставки $
Утвержденный план
533 532
869 752
365 438
423 449
Факт
522 861
852 357
?
?
Пересмотренный план
522 861
852 357
365 438
423 449
Утвержденный план
295 960
523 262
245 136
321 418
Факт
301 879
533 782
?
?
Пересмотренный план
301 879
533 782
245 136
321 418
Утвержденный план
14 092
25 539
11 491
15 397
Факт
14 092
25 539
?
?
Пересмотренный план
14 092
25 539
11 491
15 397
Продажи $
Скидки $
Как это делают лидеры
Стратегические цели
определяются и
согласовываются для компании
в целом
Цели и KPI согласовываются
для каждого бренда
Цели для бренда
распределяются по
укрупненным товарным
группам
Цели согласовываются на
уровне товарных групп
АДАМАС
Компания
Оргнаправление
Департамент
Отдел
Отдел
Арбитражная плоскость
Товарная группа
Корректная процедура
согласования
гарантирует сквозную
последовательность и
связанность целей по
всей организации
Оценка реализации планов
по товарным группам
Оценка реализации планов
по мелким товарным
группам и артикулам
АДАМАС
Спасибо
Сергей Адмиральский
Директор по ИТ
Ювелирная группа АДАМАС
Скачать