Sales team name>

Автоматизация гостиниц.
Инструменты повышающие
доход.
2015г.
Типичные ошибки инвесторов в том, что они
считают, что если они построили красивый
комфортабельный отель, то он
обязательно сразу будет грузиться и
приносить деньги и что он стоит не меньше
суммы, которую они в него вложили.
Для успешной работы отеля необходимы ( помимо location) три вещи:
• грамотный топ-менеджмент
• правильно поставленные бизнес-процессы
• комплексная автоматизация
Главная задача – продать номера, нет
ничего более скоропортящегося.
• Развитие Интернета и мобильных
устройств привело к тому, что мы
бронируем средства размещения
там, где это нам удобно и тогда,
когда это нам удобно. Нередко гости
бронируют отель уже из аэропорта.
• Чем больше каналов онлайн
продаж, тем выше загрузка
Электронные каналы продаж
Сайт отеля
Средняя скидка, включая выплаты посредникам
5-7%
Доля от общего объема продаж
8-12%
Возможности:
•
Динамические тарифы повышение ADR
•
Работа с постоянными Гостями, партнерами .
•
Минимизация трудозатрат сотрудников.
•
Автоматическое выставление политики продаж
•
Возможность получения предоплаты
Недостатки:
•
Ограниченное ко-во человек видит данное предложение
•
Дополнительные затраты на продвижение сайта отеля
GDS
Средняя скидка, включая спецпредложения
Доля от общего объема продаж
20-30 %
0-3 %
Возможности:

Получить того Гостя, которого вы бы сами никогда не получили , всемирная реклама, ваш отель
видят миллионы людей!

Динамические тарифы

Специальные предложения (на даты)

Всегда гарантированное бронирование

Возможность размещения баннерной рекламы, геометки.
Недостатки:


Довольно дорогой канал продаж
Отели не занимаются своим продвижением в GDS каналах, работают не напрямую, а через
посредников (Академсервис, Нота Бена)
невысокая эффективность.
OTA
Средняя скидка, включая спецпредложения
Доля от общего объема продаж
25-35 %
20-45 %
Возможности:
•
Большая посещаемость раскрученных порталов бронирования.
•
Динамические тарифы
•
Регулирование продаж. Спецпредложения, пакетные продажи делают ваш отель более
привлекательным
•
Чаше всего гарантированное бронирование
•
IDS берет на себя часть затрат на рекламу Вашего отеля.
•
Наличие Channel Manager позволяет минимизировать трудозатраты отдела бронирования.
Недостатки:
Относительно недешевый канал продаж
Продать с максимальной выгодой.
Загрузка не есть мерило эффективности
работы отдела продаж.
•
Revenue Management, yield management – управление доходом – продажа
нужной комнаты нужному гостю в правильный момент по правильной цене
посредством нужного канала продаж для получения большего дохода.
Единый тариф круглый год
Сезонные тарифы
Динамические тарифы
Rate Shopper
Сравнение цен конкурентов и их динамики вплоть
до конкретных категорий номеров
Rate Shopper
- сервис
сбора цен
конкурентов
Просмотр цен отдельно по возвратным
и невозвратным тарифам
Сравнение минимальных, средних
и максимальных тарифов конкурентов
Анализ рейтинга и количества отзывов на
booking.com у вас и ваших конкурентов
(Travelline, TravelClick)
Travelline, TravelClick
Схема продаж
Как продаем?
Каналы продаж
Кто наш клиент?
Влезьте в шкуру
Гостя
Кто мы?
Позиционирование
ПРОДУКТ
Для каждого
клиентского
сегмента
Channel Manager
•
управлять тарифными планами и единой
квотой одновременно во всех каналах
продаж из одной панели
•
вести статистику продаж по периодам,
каналам продаж, странам,
дополнительным услугам
•
интеграция с гостиничной системой
управления (Property Management
System - PMS) позволяет вести единую
политику продаж во всех каналах, гибко
и быстро реагировать в случае
изменения ситуации на рынке,
минимизировать время на обработку
брони и исключает ошибки менеджеров
Новый гость – в 6 раз дороже
Не прямой канал продаж
Удобный канал продаж
Прямой канал продаж
CRM-стратегия
CRM - это современная бизнес-стратегия, нацеленная на рост и повышение
доходности бизнеса компании, путем повышения лояльности клиента на
протяжении всего цикла взаимодействия с ними".
Microsoft Corp.
Анализ работы Вашего отеля
Периоды высокой и низкой загрузки Выделение периодов со схожими
(по месяцам, дням недели, в дни параметрами заполнения отеля и
повышенной бизнес-активности)
дохода
Анализ работы Вашего отеля
Составьте событийный календарь на
следующий год
Выделите все даты мероприятий в Вашем
городе (выставки, форумы, фестивали и
т.д.), которые могут повлиять на
повышение загрузки в Вашем отеле
Выделите дни повышенной активности
Анализ работы Вашего отеля
Необходимо выяснить, какие тарифы в какие периоды приносили наибольший
доход и давали наибольшую загрузку, какие спецпредложения были наиболее
эффективными
BAR – Best Available Rate – лучшая цена дня - понятие вошло в употребление в связи с переходом отелей на
динамичное ценообразование; термин используется для обозначения открытого тарифа, доступного для
продажи любому гостю через отдел бронирования, электронные каналы продаж, сайт отеля, на стойке
администратора отеля. Зачастую тариф имеет гибкие условия отмены/изменения, не требуется предоставления
гарантий заезда.
NFR – non-refundable rate – невозвратный тариф; тарифный план, который предполагает внесение полной
стоимости проживания в момент бронирования; бронирование по данному тарифу нельзя отменить, изменить
или перенести без штрафа, эквивалентного полной стоимости размещения. Зачастую стоимость проживания по
данному тарифу меньше, чем размещение по тарифу с гибкими условиями бронирования и отмены.
Невозвратный тариф формируется от BAR в определенном процентном соотношении.
Анализ работы Вашего отеля
Анализ загрузки номеров в Вашем отеле за прошлый год/сезоны по категориям
номеров
Если загрузка более 50% , можно смело повышать
стоимость номера
Анализ работы Вашего отеля
Анализ динамики продаж на даты
повышенного спроса
Определение участка повышенного спроса
для применения повышенных
«динамических» тарифов (линия тренда)
Динамика бронирования Новогоднего
заезда в загородном отеле
120
100
80
60
120
Динамика бронирования в загородном
отеле
40
20
100
80
60
40
20
0
0
45 дней40 дней35 дней30 дней25 дней20 дней15 дней10 дней 5 дней заезд
Revenue Management System
Анализирует, как продавался ваш отель за аналогичные периоды прошлых лет, какая
загрузка планируется на предстоящий период, анализирует кривую глубины
бронирования, смотрит, какие цены выставили ваши конкуренты на интересующие
даты и в результате система дает вам рекомендацию по оптимальной цене.
Основную информацию RMS получает благодаря интеграции из гостиничной
системы PMS.
Property Management System (PMS) –
какая подходит именно Вам?
Задачи: учёт гостей, заселение и
выселение, выписка счетов
PMS: дешевые PMS, часто
предоставляемые по SAAS. Бронирование в
«шахматке». Как правило либо вообще не
стыкуются со смежными системами, либо
есть стыковка с бухгалтерией
Property Management System (PMS) – в
чем отличия?
Задачи: учёт гостей, заселение и выселение,
выписка счетов, стыковка со смежными
системами
PMS: средние по цене PMS, имеющие
стыковку с основными смежными
системами. Бронирование в «шахматке».
Отсутствует, либо слабо представлены
маркетинговые поля
PMS – мозг Вашего объекта
Задачи: получение максимального дохода
PMS:
- Бронирование без привязки к конкретному номеру увеличивает
загрузку до 12%
- Безопасность
- Ночной аудит – закрытие финансового дня
- Совместимость со смежными системами
- Позволяют использовать в работе CRM стратегию
- Большое количество маркетинговых полей
- Аналитический блок.
PMS – сердце Вашего объекта
Система управление объектом
PMS (Property Management System)
CRM
Электронные
системы
дистрибуции
Система
бухгалтерского
учёта
Система
автоматизации
ресторана RMS
Электронные
дверные замки
Управление АТС
Электронные
платёжные
системы
Интерактивное
телевидение
Без правильной автоматизации
невозможно вести успешный бизнес
• На объекте должно быть создано единое информационное
пространство для работы всех служб и взаимодействия с гостями.
• Автоматизация – не затраты, а инвестиции в повышение
рентабельности бизнеса.
• Автоматизация, прежде всего, проводится в интересах топменеджмента и собственников объекта. Она минимизирует
возможность злоупотреблений, ошибок, делает отель доступнее и
удобнее для гостей, предполагает внедрение разумных бизнеспроцессов и предоставляет объективную и достоверную картину
работы объекта.
Спасибо за
внимание!
Елена Марченко
+7 905 504 34 40
emarchenko@lihotec.com
+7 495 787 22 15
www.librahospitality.com
www.logus.pro
sales@logus.pro