Развитие собственной торговой марки в аптеках России

АПТЕЧНЫЕ СЕТИ:
ПОЯВЛЕНИЕ СТМ В РОССИИ
Диляра Акбулатова
Руководитель направления
Private Label (Собственная торговая марка 36,6)
Управляющая компания «Аптечная сеть 36,6»
23-25 октября 2007
Цели и задачи проекта Private Label
Стратегическая цель: повышение прибыльности товарных категорий
Задачи:
- Обеспечение гарантии качества и легкого выбора
для конечного потребителя
- Дифференциация сети от других сетей
(уникальное предложение специально под профиль
посетителей сети)
- Сотрудничество с российскими и др.
производителями не имеющими возможность
продвигать собственные бренды
- Получение дополнительной прибыли и экономии
для конечного потребителя и аптечной сети
прибыль
бренд
дифференциация
PRIVATE LABEL – история и опыт
•
В Великобритании, где 5 ритейлеров фармрынка занимают около 80% розницы, доля
продукции под собственной торговой маркой составляет более 40%*.
•
В мире наиболее известны собственные торговые марки следующих ритейлеров:
Alliance Boots
Walgreens
CVC/Pharmacy
*Власова И. Private label – проверка потребителя на любовь // Парафармацевтика. –2007.- № 3. – С. 44-45.
PRIVATE LABEL В АПТЕЧНОЙ СЕТИ 36,6
•
Запуск проекта – Июль 2005

Количество SKU (на 01.10.2007) – 261




ЛС – 8
БАД - 11
Остальные – 242
Рост количества SKU по отношению:


к началу 2006 г. – 587% (223 SKU)
к началу 2007 г. – 210 % (177 SKU)

Средняя маржа – на 30% выше чем в среднем по сети

Присутствие товаров СТМ в категориях:






Средства от простуды и гриппа
Желудочно-кишечные препараты
БАД
Гигиена
Здоровое питание
Планирование семьи и др.
Доля ЛС и БАД СТМ 36,6 в продажах
•
•
Доля продаж ЛС СТМ 36,6 в МНН
(на 08.2007)
Доля продаж БАД СТМ 36,6 (на 09.2007)
ЛЕКАРСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА PRIVATE LABEL 36,6
•
Критерии отбора лекарственных средств для запуска в проекте Private label
Безрецептурный отпуск
Лидер продаж в упаковках
Лидер продаж по валовой прибыли
•
Первые 6 препаратов были запущены в 2006 г. совместно с ОАО «Верофарм»
ПЛАН ЗАПУСКА ЛС PRIVATE LABEL 36,6
•
В 2007 г. в ассортимент введены еще 2 препарата, на третий получено РУ
(Верофарм)
Планируются к запуску в 2008 г.
Запуск
Кол-во
SKU
2008 1 кв.
2
Амброксол 36,6, Нитроглицерин 36,6
Россия
2008 2 кв.
1
Средство при дефиците магния 36,6
Белоруссия
2008 3 кв.
1
Черника 36,6
2008 4 кв.
1
Средство местной контрацепции 36,6
2008 4 кв.
2
аналог Ренни, Ацикловир 36,6
Наименование
Страна
Ирландия
Индия
Схемы запуска лекарственных средств
•
НЕ ДОПУСКАЕТСЯ использовать два разных названия для препаратов полностью идентичных
между собой и производимых на одной площадке (ФЗ «О лекарственных средствах»)
Проблемы взаимодействия Аптечных сетей и Производителей ЛС по направлению Private Label
Возможные схемы сотрудничества
I.
Лицензионный договор. Изменение состава вспомогательных веществ.
II.
Эксклюзивная дистрибуция. Упаковка ЛС на второй площадке.
III. Эксклюзивная дистрибуция без передачи НД (нормативная документация).
IV.
Эксклюзивная дистрибуция. Получение НД.
Лицензионный договор
•
Заключение лицензионного договора с производителем на передачу НД
•
Изменение состава вспомогательных веществ
•
Владелец РУ – Заказчик (36,6)
•
Условие: ЛС уже зарегистрировано в РФ
•
Слабые стороны:
Изменение состава неактивных компонентов затруднительно для производителя
Нежелание производителя заключать лицензионный договор на передачу НД
•
По данной схеме запущено 8 препаратов, на 9-й получено РУ
•
Производитель:
Упаковка ЛС на дополнительной площадке
•
Заключение договора на эксклюзивную дистрибуцию некоторых серий препарата,
продающегося на территории РФ
•
Заключение договора между владельцем РУ и 2-м производителем, имеющим
упаковочную лицензию
•
Внесение владельцем РУ изменений в НД, что некоторые серии будут упакованы на
другой площадке
•
Владелец РУ - производитель
•
Условие: ЛС уже зарегистрировано в РФ
•
Слабые стороны:
Сотрудничество с 2-мя производителями
Необходимость наличия у производителя именно упаковочной лицензии
•
Переговоры – 36,6-Акрихин
Эксклюзивная дистрибуция без передачи НД
•
Заключение договора с производителем на эксклюзивную дистрибуцию всех серий
препарата, продающегося на территории РФ
•
Внесение изменений в НД для регистрации на территории РФ с изменениями в
разделе «маркировка» (Производитель)
•
Условие: ЛС не зарегистрировано в РФ
•
Владелец РУ - Производитель
•
Слабые стороны:
Трудности поиска производителя
•
Производитель:
Эксклюзивная дистрибуция. Получение НД.
•
Заключение договора с производителем на эксклюзивную дистрибуцию всех серий
препарата, продающегося на территории РФ
•
Передача производителем НД
•
Владелец РУ –Заказчик (36,6)
•
Условие: ЛС не зарегистрировано в РФ
•
Слабые стороны:
Самостоятельная регистрация ЛС
Затратная схема
•
Производитель:
Aromapharm Ireland (Франция)
CIPLA (Индия)
БАД PRIVATE LABEL 36,6
•
Критерии отбора БАД для запуска в проекте Private label
Лидер продаж в упаковках
Лидер продаж по валовой прибыли
Инновационная продукция
• 1 кв. 2007 г. - Гематоген 36,6 («Возрождение и развитие»)
• 2 кв. 2007 г. - Средство для печени 36,6 («Эльманн»)
• 3 кв. 2007 г. - 7 БАД в каплях 36,6 («Курортмедсервис»)
ПЛАН ЗАПУСКА БАД PRIVATE LABEL
•
Продукты 3-4 квартала 2007 г.
Рыбий жир
(Probio, Норвегия)
Планируются к запуску в 2008 г.
Запуск
Кол-во
SKU
Поставщик
Страна
2008 1 кв.
7
Парафарм (аналоги
Черники, Эубикора,
Сеалекса и др.)
2008 1 кв.
6
Малкут (Витамины)
Белоруссия
2008 1 кв.
5
НААS (Витамины)
Австрия
Россия
Схемы запуска БАД
•
Законодательная база в сфере оборота БАД не ограничивает возможность
сотрудничества розничных сетей и производителей по Private Label
Схемы запуска
I.
Внесение изменений в нормативную документацию производителем
II. Разработка нового состава для PL
Внесение изменений в НД
•
Внесение изменений в НД производителем (владельцем)
•
Некоторые серии БАД будут упакованы в упаковку с дизайном 36,6
•
Условие: БАД уже зарегистрирована в РФ
•
Слабые стороны:
В свидетельстве о госрегистрации указывается только производитель
•
По данной схеме запущено 8 БАД
•
Производитель:
Разработка нового состава, регистрация БАД
(зарубежные и российские поставщики)
•
Разработка производителем нового состава под Private Label, получение РУ
•
Условие: невозможно найти поставщика зарегистрированной БАД с необходимыми
для PL свойствами
•
В свидетельстве о госрегистрации помимо производителя может быть указан
Заказчик (36,6), если планируется реализация БАД только под PL по соглашению с
производителем
•
Слабые стороны:
Разработка состава и его регистрация – требует ресурсов и времени
•
По данной схеме в 2008 г. планируется - 18 БАД PL 36,6
•
Производитель:
НП ЗАО «Малкут»
Преимущества сотрудничества по PL
для производителя
•
Использование свободных производственных мощностей
•
Экономия на продвижении продукции
•
Гарантированный сбыт более, чем в 1000 торговых точек по всей России
•
Размещение продукции производителя под СТМ 36,6 на специально выделенных
приоритетных полках
•
Получение предложений по производству PL от других сетей
•
Возможность выведения из ассортимента сети конкурентов с низкой долей рынка
БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ.
ВОПРОСЫ?
Диляра Акбулатова
Руководитель направления
Private Label (Собственная торговая марка 36,6)
Управляющая компания «Аптечная сеть 36,6»
23-25 октября 2007