Взаимосвязь инструментов трейд-маркетинга и
реклама
Трейд-маркетинг или еще один путь повышения конкурентоспособности аптечных учреждений Конкурентоспособность – это способность аптечного учреждения занять на рынке лучшие позиции по отношению к конкурентам Ресурсно-стратегический цикл организации Стратегические цели Основания для конкурентных преимуществ РАЗРЫВ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СПОСОБНОСТИ Осязаемые ресурсы Неосязаемые ресурсы Финансы Материальные ценности Патенты Торговые марки Технологии Репутация Человеческие ресурсы Навыки Способности Цели Мотивация Коммуникации Трейд-маркетинг Трейд-маркетинг - это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом Классификация основных инструментов трейд-маркетинга Материальные Стимулирование сбыта (скидки, бонусные программы, торговые конкурсы) Стимулирование конечных потребителей (Consumer-promotion) Нематериальные Обучение.Консультации и услуги со стороны производителей Мерчендайзинг (запас, расположение, представление) Взаимосвязь инструментов трейд-маркетинга и организационных способностей Инструмент Выгоды аптечных трейд-маркетинга учреждений Стимулирование сбыта Получение товара на более выгодных условиях Стимулирование персонала за счет производителей (экономия средств) Расширение и углубление ассортимента Увеличение товарооборота УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ Влияние на организационные способности Повышение конкурентоспособности за счет более выгодных цен для покупателей Повышение конкурентоспособности за счет ассортимента, который может удовлетворить больше запросов покупателей ПОВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ ОСЯЗАЕМЫХ РЕСУРСОВ Взаимосвязь инструментов трейд-маркетинга и организационных способностей Инструмент Выгоды аптечных трейд-маркетинга учреждений Влияние на организационные способности Стимулирование Экономия собственных средств; конечных Увеличение частоты и потребителей Повышение конкурентоспособности за счет повышения удовлетворенности покупателей и увеличения прибыли /или объема покупки; Повышение лояльности покупателей; Привлечение новых покупателей (как в конкретной аптеке, так и через горячие линии привлечение новых покупателей для аптеки); УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ ПОВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ НЕОСЯЗАЕМЫХ (РЕПУТАЦИЯ) И ОСЯЗАЕМЫХ РЕСУРСОВ Взаимосвязь инструментов трейд-маркетинга и организационных способностей Инструмент Выгоды аптечных трейд-маркетинга учреждений Мерчендайзинг Повышение удобства покупателей в поиске и выборе товара Повышение доли удовлетворенных запросов Повышение эффективности работы провизоров ПОВЫШЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ Влияние на организационные способности Повышение конкурентоспособности за счет повышения удовлетворенности покупателей ПОВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ НЕОСЯЗАЕМЫХ (РЕПУТАЦИЯ) РЕСУРСОВ Взаимосвязь инструментов трейд-маркетинга и организационных способностей Инструмент Выгоды аптечных трейд-маркетинга учреждений Обучение. Консультации со стороны производителя Экономия средств на обучение персонала Повышение квалификации персонала (коммуникативные навыки+проф. знания) Нематериальное стимулирование персонала (экономия усилий+предоставление возможности для проф. роста) Уменьшение «текучки кадров» Получение разработок по современным технологиям ПОВЫШЕНИЕ СТЕПЕНИ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ Влияние на организационные способности Повышение конкурентоспособности за счет владения более передовыми технологиями и за счет более квалифицированного персонала ПОВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ НЕОСЯЗАЕМЫХ (РЕПУТАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИИ) И ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ РЕСУРСОВ Современные формы обучения. Групповое активное обучение – ролевые игры Интерактивное обучение - через интернет Изыскательное групповое обучение тренинг Этапы изыскательного обучения 1 этап: Определение целей и задач обучения 2 этап: Определение субъектов обучения (получение согласия и оповещение) 3 этап: Написание сценария обучения (место, минимальное и максимальное кол-во участников, продолжительность, разработка стимульного материала, сценарий, косвенные критерии достижения целей, поощрение участников) 4 этап: Обучение 5 этап: Подведение итогов Оценка эффективности изыскательного обучения Сравнение эффективности традиционного фармацевтического кружка и тренинга. Опыт компании «Инвар» Сравнение традиционного фарм. кружка и изыскательного обучения. Фарм. кружок Не требует длительной подготовки; Может проводиться непосредственно в аптеке; Непродолжительный по времени (кроме лекций) Рассчитан в среднем на 3-5 чел. Материал подается в готовой форме для восприятию Не требует активного участника обучающегося Не требует дополнительной подготовки ведущего Не развивает коммуникативные навыки Тренинг Требует длительной подготовки Не может проводится в аптеке Продолжительный (не менее 1,5 ч.) Оптимальный результат при 12-15 чел. Происходит самостоятельное формирование и восприятие материала Требует активного участия Требуется дополнительная подготовка ведущего (модератор) Развивает коммуникативные навыки Сравнение эффективности традиционного и изыскательного обучения В акции участвовала 121 аптека Среднее продажи в пересчете на 1 аптеку 25,0 20,0 15,0 24 10,0 5,0 8 0,0 110 аптек, в которых использовалась традиционная форма обучения - фарм. кружки 11 аптек, в которых использовалась изыскательная форма обучения - тренинг количество аптек СПАСИБО!
