Заметки антрепренера: от хорошей идеи к успешному бизнесу

Заметки антрепренера: от
хорошей идеи к успешному
бизнесу +анатомия бизнес
модели
Александр Галицкий
Антрепренер и Инвестор
Управляющий Партнер
Almaz Capital Partners
«Немного» о себе


Славное советское прошлое (ГК компьютерных систем и цифровых систем связи для
космоса, лауреат, награды...)
Антрепренерский опыт


НПЦ Элвис (1990 - ) – «умное» видео наблюдение и мультикор чипы
Элвис+ (1991 – 1998) – компания разработчик






Spin – off Элвис Телеком (1996 - 2000) – ISP, доля продана Telenor (2000)
TrustWorks (1998 -2002) – пионер в области управления гетерогенными системами ИБ






Премия Давос в 2000
Продан группе Hamsard в 2002
EzWIM (2002) – управление стоимостью мобильных устройств в корпорациях
Инициация и участие в новых компаниях – StartTelecom, S-Terra, NavMaps
Advisory Board – PGP Inc, SWSoft (Parallels), Acronis, Magnifire (продан F5)
Инвестиции




Создание WiFi (802.11) в 1992-94 – продана правительству США
Инвестиции от Sun Microsystems (1993)
Создание первого интегрированного VPN/FW на платформе Windows (1994-96) и продажа Sun
Web site в 1993 и первый в Росси промышленный портал для InfoArt (1995)
Fun



Партнер VC «Русские Технологии»
Частный инвестор – SWSoft(Parallels), EzWIM, StartTelecom (Syntera), S-Terra, NavMaps (TeleAtlas), Elvis
Elka
Советник нескольких Американских и Европейских VC
ISDEF
Российское правительство
Stockholm Challenge
Для бизнеса нужна идея?


Вам всякий раз нужна не просто идея, а ОЧЕНЬ хорошая идея,
которая может вырасти в большой бизнес
Где искать идею?






Sales персонал вашей или чужой компании
Технические эксперты
Просто потребители
Google/Microsoft или любой другой поисковик
Потенциальные конкуренты
Проверка идеи и определение возможности ее практической
реализации



Определитесь с возможностью «продажи» идеи за 30 сек
Определитесь с правильным «тренером»
Первый покупатель
Что можно продать?



То что экономит деньги решая проблему
новым способом
То что экономит деньги решая проблему
старым способом но при меньших затратах
Улучшение качества сервиса....
НО ГЛАВНОЕ: ориентируйтесь на «лекарства от
боли», а не на «витамины»
И задавайте себе вопрос – а купил бы это я
сам?
Ваша команда





Антрепренер – босс, ввидение и харизма
Технический инноватор – мозги стоящие за
продуктом
Специалист по Product delivery – технарь, но
способный доставлять продукт
Специалист по продажам – нет продаж – нет
бизнеса
Финансист – контроль, контроль....
Успех компании на любом этапе строится на балансе стратегий:
продуктной линии; продаж; go-to-market; финансов; кадров
А Вы антрепренер?

Он уверен в себе и знает что он делает







Он харизматичен
Он сгусток энергии
«Помешан» на работе
Амбициозен
Всегда в спешке и нетерпелив
Arrogant



Абсолютная вера в успех
Дает уверенность в том что его видение осуществимо
Способен манипулировать


“I can do it… and he will do it”
Неприятно – но выживать то нужно
Часто привносит новую идею до завершения реализации старой
Важные заметки


Никогда не говорите о конкурентах плохо
Выпускайте White-paper сразу после первой продажи – тк у Вас есть
востребованный продукт



Это полу-технический документ описывающий ваш продукт и его
достоинства для потребителя, а не столько технические преимущества
Документ для внешнего мира и вашей команды
Стройте портфель потребителей вашего продукта

Сохраняйте баланс между ростом ваших потребителей и затратами





Для В2В важен баланс – 10-15 потребителей должны составлять 15% ваших
доходов + 20-30 должны быть в pipe-line
Правило Парето: 80% Ваших доходов приходится на 20% Ваших потребителей
Для В2С важно помнить, что только 1-3% из скачавших продукт будут его
пользовать и платить за него
Магическое 300К для В2С
Ценно-образование




Смотрите на аналоги и на информацию аналогичных публичных компаний
Важнее всего знать сколько денег вы сэкономите вашему потребителю...
Изучайте существо бизнеса Вашего потребителя
Не спешите с формальными ценами когда доводите новый продукт
Цены для early adopters
Ваш первый “must be” бизнес план




Elevator pitch – понятная практически любому встречному
Декларация миссии – Ваши цели
Тактический план продаж – Ваши 10 потребителей и что Вы
планируете им продать и за какое время. Или почему массовый
потребитель будет устанавливать приложение и как его удержать
(«вирусное» распространение)
Стратегический бизнес или технологический альянс
необходимый для реализации продаж



План исполнения – как эти 10 продаж будут реализованы?
«Кадры решают все»




Вы будете интересны, например IBM, только тогда когда ваш продукт
«дружит» с их технологиями и объем продаж IBM составит 5М долл в год от
этой «дружбы»; далее 50М и 150М
Кто и что будет делать?
Каких людей не хватает и где их взять?
Как измерять вклад людей в успех компании?
Финансовый план
Еще раз о бизнес плане

Видение – что делает Ваш бизнес интригующим для потребителей, партнеров

Фундамент Вашего бизнеса – почему Ваш бизнес своевременный именно








и Вас лично?
сейчас и почему именно Вы?
Цели – это успех измеряемый во времени объемом продаж, прибылью и
количеством потребителей
Люди – а те ли ребята в Вашей лодке и на своих ли они местах?
Продукты – что собственно Вы собираетесь продавать и как эти продукты
будут соответствовать ожиданиям потребителей и рынка?
Конкуренция – кто уже есть на рынке и чем Вы будите отличаться?
Маркетинг – каким способом Вы донесете свои преимущества до Ваших
потребителей?
Финансы – как Вы собираетесь оплачивать операционные расходы Вашего
бизнеса и что Вы можете обещать инвестору на одну единицу вложений?
Измерение прогресса – как Вы собираетесь определять что Вы на
правильном пути? И как часто?
А что в конце пути? – как все в природе бизнес имеет свою жизнь. Бизнес
детям в наследство, продажа или IPO?
Деньги для Вашего бизнеса



Ваши собственные, Папа и Мама, любимая, и т.д.
Ваш босс?
Гранты?


Доходы от текущего или другого бизнеса






Потеря свободы и большой доли в компании
Весомость на рынке
Бизнес ангелы?
VC


Жалко расставаться... Поэтому шуба, машина, квартира, еще одна квартира... И Вы
уже в другом бизнесе
«Тренер» и его друзья
Банк?
Деньги заказчика в обмен на акции по стоимости будущих инвестиций


«слух» о коррумпированности
Только когда Вы готовы и чувствуете что Вам нужен динамический рост
«Хорошие Дяди»
Магические числа – 25, 150 и
1,5,25

Люди




До 20-25 человек – «семейные» отношения
С 25 человек – вводится бюрократия
После 150 человек – Вас могут уже и не узнавать
Деньги

1М долл дохода – говорит о том что вы состоялись как антрепренер



5М долл дохода



Остаться нишевой компанией
Идти к VC, который будет планировать получить > 10x на вложенные
деньги и растить Вас 3-5 лет
3-5 лет спокойной жизни в состоянии “cash cow”
Идти к VC, который будет планировать получить > 4-5х и растить Вас 23 года под продажу
25М долл


Дальнейший рост и возможное IPO
Реализация компании стратегическому партнеру
Что и как продавать?

Прямые продажи хороши когда






Непрямые продажи хороши когда





Нужно только несколько заказов чтобы реализовать свой финансовый план
Ваш продукт достаточно сложный и дорогой
Ваши потребители рядом
Когда Вам нужна прямая реакция на Ваш продукт
Когда есть что добавить сверху
Вы хотите растить Ваш бизнес быстро
Ваш дистрибутор или реселлер уже имеет заказчика
Вы не хотите или не можете нанимать дорогих продавцов
Ваш продукт дополняет продуктовый ряд Ваших реселлеров и
дистрибьюторов
Продажи on-line хороши когда





Когда продается Software
Когда Ваш рынок маленький и сильно распределен
Традиционные пути на рынок не работают
Вы хотите самым дешевым способом обратить на себя внимание
Ваш продукт имеет низкую цену и легок в доставке
Что хочет видеть VC?





Ваше видение – насколько оно четкое и что у Вас есть
выверенные пути его реализации?
Вашу преданность и веру в Ваш бизнес – сколько Вы сами
готовы вложить и сколько времени своей жизни Вы готовы
пожертвовать?
Ваше понимание что рост компании требует вложений и
реинвестирования
Величину рынка и Вашу конкурентную способность
Вашу пред историю, а также Ваши персональные и
профессиональные данные
Note: Когда выбираете себе VC смотрите есть ли опыт работы в
Вашей сфере у этого VC или одного из Партнеров фонда?
Что такое бизнес модель?


Wikipedia: «Бизнес модель это инструмент
которым бизнес предполагает обеспечивать
планируемые продажи и прибыль»
Понятные и известные модели:



Blade razor
ASP или SaaS
VC: «поменяйте Вашу бизнес модель и я
вложу деньги»
Ключевые элементы успешной
бизнес модели






Получение платежеспособных потребителей Вашей
продукции без особых затрат
Предложение существенного value для Вашего
потребителя основанного на конкурентном продукте
Продукт с высокой доходностью, но и с высоким
качеством
Обеспечение необходимого уровня поддержки пусть даже
чужими силами
Завоевание рынка, расширение ниши: защита патентами
или нарастающим потоком продуктов
Обеспечение бизнеса финансами: разумные инвестиции в
поддержание рынка и операционных расходов
Детали: платежеспособные
потребители

Потребители не обязательно должны быть
богатыми, но они должны:




Легко «выделяться из толпы»
Быть согласны с ценой на продукт или услугу , а
цена должна приносить Вам прибыль
Желать «попробовать» Ваш продукт или сервис с
минимальными затратами на маркетинговую
компанию
Обеспечить достаточный объем бизнеса для Вас:
объем продаж и прибыль
Детали: Значительное value







Уникальность функциональности и
пользовательских характеристик
Лучшая дистрибуция
Хорошая партнерская программа с целью
предложения «полного решения»
Конкурентные цены
Быстрая доставка
Завершенная продуктовая линейка
Обеспечение «заточенности» под
потребителя
Детали: высокая доходность




Эффективные каналы дистрибуции
Низкий уровень поддержки продаж и
усилий по продажам
Современный производственный
процесс
Предложение комплементарных
продуктов без затрат на обеспечение
продаж (“product packaging”)
Детали: удовлетворение потребителя
без существенных затрат





Техническая поддержка
“Plug and play” или хорошая
документация
Сервисная организация
Гарантийное обеспечение
Готовность к интеграции с новыми и
старыми комплементарными
продуктами
Детали: рыночная позиция
или что опасно?





Сеть дистрибютеров завоевана Вашими
конкурентами
У Вас только 2-3 пусть даже больших
потребителя
Быстрая смена технологий, что требует быстрой
реакции и значительных затрат в разработке
Продукты и технологии конкурентов более
эффективно решают потребности потребителей
Ваши конкуренты имеют доступ к более
существенным финансовым ресурсам
Детали: внимание инвестиции в бизнес





ROI в первые 3 года меньше 25-30%
Увеличение темпов и объемов разработки
требует значительных финансовых вложений
Меньше 50% требуемых инвестиций будет
потрачено на маркетинг и продажи
Инвестиции должны быть сделаны до
понимания что продукты будут продаваться и
как
Вы выбрали низко доходную нишу
Характеристики Вашего
потребителя






Количество (дешево не всегда хорошо)
Легко находить в «толпе» и они легко
находят Вас
Знание их потребностей и возможности
тратить деньги
Объем продаж который можно получить в
выбранной группе
Повторяемость продаж!!!
Потребность в постоянной поддержке
Легко ли продавать Ваш
продукт

Value для потребителя




Важно ли это для потребителя – «витамины» или
«лекарства от боли»; эмоции или практический
расчет
Конкурентные преимущества
Отношение ценны к value
Затраты на получение одного потребителя



Количество точек входа к «сердцу» потребителя
Величина затрат на поддержку продаж
«Стимуляция» продаж
От чего зависит Ваше бизнес
долголетие?

Прибыльность в одной продаже:




Удержание и запас по доходности
Возможность сross-sell и up-sell одному и тому же
потребителю
Сохранение или рост цены
Потребности в инвестициях



Цена вхождения на рынок
Цена сохранности рыночной позиции
Цена сохранения технологического лидерства
Еще раз задумайтесь – кто
есть Вы?

Богатый человек – это тот, кто говорит
об идеях и реализует их, а остальные
люди либо говорят об идеях и о людях
которые их реализуют, либо просто
обсуждают успешных людей
Q&A
Успехов!




alexander@galitsky.com
sasha@amazcapital.com
ag@parallels.com
sasha@elvis.ru