ВГУЭС ИМОБ Кафедра русского языка Речевые стратегии Для иностранных студентов Автор И.Д. Михайлова 1 Цель лекции – познакомить учащихся с основными стратегиями диалогической речи. 2 План лекции Понятие речевой стратегии Стратегия сближения позиций на почве общих интересов Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов Стратегия позиционного торга Начало и завершение переговоров 3 Основные понятия Речевая стратегия Сближение позиций Компромисс Конфликт Позиционный торг Переговоры Общие интересы Принятие решения 4 Речевая стратегия Речевая стратегия - это общий замысел речи (её задачи, как их понимает говорящий) и план реализации замысла. Задачи могут быть, например, такими: - желание заключить взаимовыгодную сделку - желание урегулировать конфликт, - желание обсудить детали договора или важные организационные проблемы и.т.п. 5 В деловом общении речевая стратегия определяется особенностями речевой ситуации, индивидуальными особенностями говорящих и особенностями традиций социальной группы или страны. Последнее тоже важно, так как в каждой культуре складываются особые и вполне определённые представления о том, как должно происходить общение. 6 В российской культуре если вы начальник, то подчинённый во время общения с вами ожидает от вас корректности, вежливости, заботливости, иногда покровительства и всегда уважения. Агрессия, желание отнести просчёты и ошибки на счёт подчинённого являются нарушением нормы речевого поведения менеджера. Общение "на равных" с подчинённым необходимое условия для создания сплочённой команды, которая способна выжить в условиях конкуренции. 7 Стратегия сближения позиций на почве общих интересов Эта стратегия используется как при заключении сделки, так и при обсуждении её. Причём позиция должна быть сформулирована ясно и чётко. Формулировка должна быть понятна партнёрам по переговорам. Например: - Мы предлагаем места на нашем рынке только на условиях предоплаты: сорок долларов за место в месяц за три месяца вперёд. И здесь никаких вариантов быть не может, понимаете? - Ну, это понятно, да. 8 Согласовать интересы двух сторон можно, изобретая взаимовыгодные варианты. Например, ваше предприятие, выпускающее алюминиевые изделия, хочет приобрести легковые автомобили, но не имеет свободных денег. Автозавод, к которому менеджер предприятия обратился с предложением о взаимозачёте продукции, не заинтересован в сделке. Алюминиевые изделия заводу не нужны. Анализ сбыта продукции показывает, что алюминиевые изделия, в частности фольга, находят сбыт на предприятиях пищевой промышленности. В том числе фольга используется для упаковки завтраков и обедов быстро приготовления, которые готов приобрести для своих рабочих автозавод. Сделка осуществляется по более сложной схеме, которая устраивает всех участников переговоров. 9 Автомобили 10 Вести переговоры с позиции отстаивания своих интересов выгодно даже тогда, когда другая сторона упорно стоит на своих позициях. Есть "волшебная" фраза, которая делает более успешными любые переговоры: - Это важно для вас и для нас в равной степени. - Наши интересы совпадают в решении этой проблемы. - В наших с вами интересах ... 11 Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов используется для решения конфликтных вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, сознаёт сильные и слабые позиции свои и партнёров по переговорам. Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации: - Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны... - Проанализируем график и отчёт о выполненных работах... 12 Стратегия позиционного торга Позиционный торг заключается в отказе от сближения позиций. При этом одна из сторон навязывает другой свою позицию, предлагая другой стороне или согласиться с ней или уйти ни с чем. Данная стратегия является бесперспективной в любой ситуации. 13 Как готовиться к переговорам Менеджер обдумывает: - что будет идеальным решением проблемы, - какими деталями (аспектами) можно будет пренебречь при неидеальном решении проблемы, - что будет самым неприятным из возможных решений проблемы, - какое решение не будет приемлемым ни при каких условиях. 14 Как завершить переговоры Этап завершения переговоров так же важен, как и подготовительный этап. Специалистами по ведению переговоров выработаны следующие рекомендации: а) если необходимо принять важное решение, не торопите партнёра. Обратитесь к нему со словами: "Прошу вас, не торопитесь принять решение. Обдумайте ещё раз моё предложение"; б) если решение так и не принято, можно предложить: - альтернативное решение, - перенос рассмотрения вопроса на следующую встречу; в) никогда не заканчивайте беседу на отрицательном ответе, лучше получить хотя бы формальное "да" на любой процедурный вопрос: - Вы позволите держать вас в курсе наших дальнейших планов? - Возможно, при других обстоятельствах мы найдём взаимовыгодное решение? 15 Вопросы для самопроверки Что такое речевая стратегия? Что такое стратегия сближения позиций на почве общих интересов? Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов? Что такое стратегия позиционного торга? В каких ситуация, по вашему мнению, следует использовать каждую из выше названных стратегий? Как правильно начать и завершить переговоры? 16 Рекомендуемая литература Основная литература: Колтунова М.В. Язык и деловое общение: нормы, риторика, этикет. – М: «Экономическая литература», 2002 Михайлова И.Д. Язык специальности (диалогическая речь): Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2006. Дополнительная литература: Акишина А.А., Акишина Т.Е. Эмоции и мнения.- М: «Русский язык. Курсы», 2003. Ускова О.А., Трушина Л.Б. Элитный персонал и К. – М.: «Русский язык. Курсы», 2003. 17 Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов. 18