Конкурентная разведка

ВВЕДЕНИЕ В КУРС
Лекция 1
Андрей Викентьевич Коротков,
д.э.н.,
Заведующий кафедрой
Глобальных информационных процессов и ресурсов
korotkov.andrei@gmail.com
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
1. Введение в теорию конкурентной разведки
2. Ключевые механизмы работы с информацией,
полученных из открытых источников
3. Система бизнес-разведки промышленного предприятия
4. Информационно-аналитическая работа
5. Управление знаниями в международной практике
конкурентной разведки
6. Использование информационных технологий в
конкурентной разведке
7. Информационная война и механизмы воздействия
8. Практикум: изучение корпоративных кейсов
2
ЛИТЕРАТУРА
 Конкурентная разведка: уроки из окопов // под ред. Джона
Е.Прескотта, Стивена Х. Миллера
 А.И. Доронин. Бизнес-разведка
 Н.Р.Романчев, И.Ю.Нежданов. Конкурентная разведка.
 В.И.Ярочкин, Я.В.Бузанова. Корпоративная разведка.
 Е.Л. Ющук. Конкурентная разведка: маркетинг рисков и
возможностей
 Е.Л. Ющук. Интернет-разведка: руководство к действию
 К.Боган, М. Инглиш. Бизнес-разведка: внедрение
передовых технологий
3
ПРАКТИКУМ И ФОРМА ОТЧЕТНОСТИ
4
 Класс разбивается на несколько групп по 3-4 чел.
 Каждая группа выбирает себе для изучения «кейс» из
базового учебного пособия «Конкурентная разведка: уроки
из окопов // под ред. Джона Е.Прескотта, Стивена Х.
Миллера». Важно, чтобы выбранные кейсы не
повторялись
 На отчетном занятии группа делает выступление по кейсу
в формате презентации Power Point. Задача - представить
кейс, объяснить реализованные механизмы конкурентной
разведки, сделать выводы об эффективности проводимых
мероприятий.
 Необходимо дополнить презентацию аналогичными
примерами (поиск дополнительной информации
осуществляется самостоятельно)
КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА: ИСТОРИЯ
ВОПРОСА
Первая частная
аналитическая
разведслужба была создана
флорентийскими купцамибанкирами (эти виды
деятельности в то время
часто совмещались) в XIV
веке.
5
Прародители бизнес-разведки – Дом Фуггеров
 Дом Фуггеров -«Новостные
манускрипты» с XIV в.
 Собственную разведслужбу создали Фуггеры
из Аусбурга, которые в XV и XVI веках
входили в число крупнейших
промышленников и дельцов.
 Под руководством Якоба Фуггера (1459 1525)
функционировала высокоэффективная
разведывательная сеть, основой которой
служили многочисленные представительства
фирм в различных европейских странах.
 Распространялось специальное
информационное письмо (манускрипт),
содержащее всю последнюю информацию о
политических и коммерческих делах.
6
История вопроса
Высокой эффективностью своей
разведслужбы прославились Ротшильды. В
конце XVIII века пять братьев основали банки
в пяти европейских столицах (Лондоне,
Париже, Вене, Франкфурте и Неаполе). Во
время войны с Наполеоном они навербовали
более 200 агентов и предоставили все свои
разведданные, а также возможности и
способности по межгосударственному
переводу капиталов в распоряжение Англии.
7
 Англичане первыми
расширили
деятельность своих
секретных служб на
область экономики,
когда Генри Уикхем
нелегально вывез
из Бразилии семена
гевеи, разрушив тем
самым монополию
этой страны в
области каучука.
8
ИЗ ИСТОРИИ ВОПРОСА: О ЦЕННОСТИ
ИНФОРМАЦИИ
9

В 1957 г. правительство Японии организовало Японский
научно-технологический информационный центр, который
ежегодно анализирует 11 000 журналов, в том числе 7 000
зарубежных, 15 000 технических отчетов и докладов и рассылает
по японским банкам и корпорациям более 500000 своих резюме

В качестве примера рентабельности подобных мероприятий
можно привести и события ноября 1971 года, когда французская
внешняя разведка (DGSE) получила сведения о том, что
Соединенные Штаты в следующем месяце девальвируют свой
доллар. Директор DGSE, граф Александр де Маренш
незамедлительно довел эту информацию до президента
Франции Жоржа Помпиду. Президент, в свою очередь,
информировал Французский банк, который заработал миллионы
на продаже долларов и покупке франков на мировых рынках.
ПОНЯТИЕ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ
10

Конкурентная разведка (КР) –
целенаправленная, постоянно
функционирующая система сбора,
обработки, анализа конкурентных
сведений и использования полученной
объективной информации о деловой
среде, ресурсах, уязвимых элементах,
намерениях конкурентов;

Действует в рамках существующего
законодательства и этических норм;

Не путать с промышленным
шпионажем и черным PR;

Требование: Вести честную игру
НАПРАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ
1. Сбор информации;
2. Поиск путей развития;
3. Разработка принципиально новых
стратегических подходов к
финансовому планированию с целью
завоевания преимущества на рынке
Задачи КР:
• Стратегические решения
и тактики;
•Проблемы и темы раннего
предупреждения;
11
•Знания об основных
«игроках» сектора рынка и
изучение их опыта
СРЕДСТВА, КОТОРЫМИ НЕ ПОЛЬЗУЕТСЯ
КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
Подкуп;
Шантаж;
Кража документов или продукции;
Диверсия;
Тайное физическое проникновение
на территорию конкурента;
 Внедрение агентов-шпионов;
 Хищение информации с помощью
незаконных технологических средств





12
ЭТИЧЕСКИЕ НОРМЫ КОНКУРЕНТНОЙ
РАЗВЕДКИ





13
Соблюдение законов, (но…
пренебрежение нормами морали
подглядывание, обман при найме на
работу, переманивание ведущих
специалистов, получение информации
из «мусорных ящиков» конкурентов);
Соблюдение норм морали присущих
данному обществу при сборе деловой
информации;
Деловая разведка и коммерческая
тайна;
Следование этическим нормам
является не только правильным с
моральной точки зрения, но и
экономически выгодно;
Этический кодекс деловой разведки
Этический кодекс
профессиональных
деятелей КР США:
•Постоянно старайся увеличить
уважение и признание к этой
профессии на всех государственных
уровнях;
•Выполняй свои служебные
обязанности с рвением и
прилежанием, поддерживай самый
высокий уровень профессионального
мастерства и избегай всех неэтичных
поступков;
•Оставайся верным политике
компании, ее целям и общему курсу и
выполняй обещания, данные своей
компании;
•Соблюдай все действующие законы;
•Во время делового свидания
предоставляй всю относящуюся к
делу информацию, включая
принадлежность к организации
•Соблюдай правила работы с
конфиденциальной информацией
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ТРЕБОВАНИЯ К
РАЗВЕДОВАТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
14
Качественные характеристики:
 Достоверность (корректность) информации — мера
приближенности информации к первоисточнику или точность
передачи информации. Наверняка вы не раз встречались с тем,
что предложения, передаваемые через третьих лиц в устной
форме, мало соответствуют действительности.
 Объективность информации — мера отражения информацией
реальности. В оперативном плане подразумевает информацию,
очищенную от искажений (системных дефектов получения и
передачи, действий возможной злой воли, а также субъективных
искажений психологического плана). После процедур очистки
многие склонны приписывать полученной рафинированной
информации стопроцентную пригодность для использования.
Это неправомерно.
 Однозначность — наряду с объективностью информация должна
быть однозначной.
 +достоверность источника
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ТРЕБОВАНИЯ К
РАЗВЕДОВАТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
Количественные характеристики:
 Полнота информации — отражает исчерпывающий
характер соответствия полученных сведений целям
разведки.
 Релевантность информации – количественная
характеристика, отражающая степень приближения
информации к существу вопроса или степень
соответствия информации поставленной разведзадаче. В
оперативном плане представляет долю нужной нам
информации в общем объеме полученной.
15
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ТРЕБОВАНИЯ К
РАЗВЕДОВАТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
Ценностные характеристики:
 Стоимость информации — накладные расходы по факту
ее получения.
 Актуальность информации — важность информации для
обеспечения проекта. То есть — падение со временем ее
ценности. Простой жизненный пример: ваш приятель
уезжает на постоянное жительство за границу и срочно
продает свежеотремонтированную квартиру в приличном
районе. Если цена значительно отличается от рыночной,
то актуальность этой информации будет исчисляться
днями, если не часами.
16
РАЗВЕДОВАТЕЛЬНЫЙ ЦИКЛ
1) планирование и целеуказание;
2) сбор — добывание данных;
3) обработка разведывательных данных — превращение их в
разведывательную информацию;
4) анализ и синтез разведывательной информации —
превращение ее в знания — выводы и рекомендации;
5) распространение.
17
КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО
ПЛАНИРОВАНИЯ
 определение цели проведения разведдеятельности;
 определение потребности субъекта экономической
деятельности в информации для достижения этих целей;
 определение источников получения необходимой
информации
18
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА КОНКУРЕНТНОЙ
РАЗВЕДКИ

Стратегический уровень — сбор и анализ стратегической
информации о глобальных процессах в экономике, политике,
технологии и т.д., которые могут оказать какое-либо влияние
(положительное или негативное) на развитие.
– Цель стратегического уровня принятия решения (создание нового
производства, выпуск инновационного продукта, оказание новой
услуги и т.п.) заключается в определении направления дальнейшего
развития деятельности.

Оперативно-тактический уровень — сбор и анализ
оперативно-тактической информации для принятия
обоснованных решений по текущим проблемам.
– Цель оперативно-тактического уровня принятия решения –
направление дальнейшего развития, выбрать оптимальный путь его
достижения и минимизировать затраты и риски движения по этому
пути.
19
ИСТОЧНИКИ И МЕТОДЫ ПОЛУЧЕНИЯ
ИНФОРМАЦИИ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
20
Открытые источники
Косвенные разведывательные признаки
Оперативная информация
Экспертная информация
Агентурная информация
Использование возможностей сторонних лиц и
организаций
ВОПРОСЫ?
Андрей Викентьевич Коротков