Аудит работы внешних служб в системе оптимизации расходов фармацевтических компаний Анатолий Ревин глава представительства компании «EGIS Nyrt» в Украине Стоимость внешней службы? Зависит от портфеля препаратов компании (Rx или OTC) Количества и % покрытия специалистов Количества препаратов в промоции Штатная служба или аутсорсинг Базовая оснащенность Затраты на обучение и … Индикаторы для внутреннего аудита Результаты продаж на территории – – Наличие препаратов в торговых точках Количество визитов(мероприятий) в день(неделю) Время в поле, на мероприятиях Количество визитов к таргетируемым докторам Количество визитов к докторам категории А (В) Достижение % частоты визитов к целевым докторам Качество визита (оценка линейным менеджером) – – Коллективные Персональные … Двойные визиты «Следовые» визиты 0.00 CHERNIGOVSKAYA 1.13 SUMSKAYA 1.54 1.45 KIROVOGRADSKAYA 2.00 CHERKASSKAYA 3.73 ZAKARPATSKAYA 4.54 NIKOLAEVSKAYA 4.00 IVANO-FRANKOVSKAYA 5.46 ZHYTOMIRSKAYA 5.97 5.69 POLTAVSKAYA 6.00 TERNOPOLSKAYA 8.71 KHMELNITSKAYA 8.00 CHERNOVITSKAYA 9.16 ZAPOROZHSKAYA 9.71 ROVENSKAYA 10.43 LUGANSKAYA 10.00 LVOVSKAYA 10.87 UKRAINE 11.79 11.41 KHARKOVSKAYA 12.00 DNEPROPETROVSKAYA - KRIVOI ROG 12.83 12.69 12.55 CRIMEA KIEV + KIEVSKAYA VOLINSKAYA 14.00 MARIUPOL, CITY KHERSONSKAYA 16.00 ODESSKAYA DONETSKAYA MARIUPOL 18.00 VINNITSKAYA 20.00 KRIVOI ROG, CITY MS, % Пример: MS по препарату в АТС-классе по регионам ZALAIN sup MS in G01B Gynaecological antifungals, by Regions (USD), 2009 18.38 16.95 16.87 14.7 14.32 8.06 6.99 3.4 0.66 0.42 Внешний аудит Мониторинг активности – – – – Визитов Мероприятий Почтовых рассылок Распространения образцов, … GPS мониторинг перемещения персонала Точечный мониторинг Ключевые параметры промоций Все опрошенные 100% Посещают медпредставители с информацией о препарате 84 % Не посещают медпредставители с информацией о препарате 16 % Вспомнили визит медпредставителя компании за последние 2 недели 52% Не вспомнили визит медпредставителя за последние 2 недели 32 % Вспомнили информацию о препарате 46% Не вспомнили информацию о препарате 6% Число назначений препарата увеличилось 26 % Число назначений препарата не изменилось 26 % Исследование по верификации категорий докторов Определение границ категорий докторов Проверка достоверности существующей базы докторов Количество пациентов у доктора в неделю 300 250 200 150 100 50 0 1 10 19 28 37 46 55 64 73 82 91 100 109 118 127 136 145 154 163 172 Количество пациентов у доктора в неделю 300 250 200 150 100 50 0 1 10 19 28 37 46 55 64 73 82 91 100 109 118 127 136 145 154 163 172 Doctors 177 169 161 153 145 137 129 121 113 105 97 89 81 73 65 57 49 41 33 25 17 9 1 Patients with pathology Количество пациентов с патологией 250 200 150 100 50 0 Patients with diagnosis per week, All cities Superficialis dermatomicosis per week 250 "A" Category Doctors (28 doctors) 50% of patients Number of patients 200 "B" Category Doctors "C" Category Doctors (48 doctors) 30% of patients (103 doctors) 20% of patients 20 doctors with 0 patients 150 100 50 0 1 11 21 31 41 51 61 71 81 91 Doctors 101 111 121 131 141 151 161 171 В исследование включены Киев Города с населением более 1 млн Города с населением от 500 тыс до 1 млн Города с населением менее 500 тыс Данные по городам с различным населением Patients with diagnosis per week, Kyiv city Patients w ith diagnosis per w eek, Medium cities Superficialis dermatomicosis per week 80 "B" Category Doctors "C" Category Doctors (11 doctors) 50% of patients (12 doctors) 30% of patients (22 doctors) 20% of patients 70 250 "A" Category Doctors "B" Category Doctors "C" Category Doctors (9 doctors) 30% of patients (25 doctors) 20% of patients 200 60 Number of patients Number of patients Superficialis dermatomicosis per week "A" Category Doctors 2 doctors with 0 patients 50 40 30 20 (4 doctors) 50% of patients 150 6 doctors w ith 0 patients 100 50 10 0 1 6 11 16 21 26 31 36 0 41 1 Doctors 11 21 31 Doctors Patients w ith diagnosis per w eek, Large cities Patients w ith diagnosis per w eek, Small cities Superficialis dermatomicosis per week Superficialis dermatomicosis per week 80 Number of patients 70 "A" Category Doctors (11 doctors) 50% of patients "B" Category Doctors "C" Category Doctors (16 doctors) 30% of patients (37 doctors) 20% of patients 70 7 doctors w ith 0 patients 60 80 Number of patients 90 60 50 40 30 20 "A" Category Doctors (6 doctors) 50% of patients "B" Category Doctors "C" Category Doctors (8 doctors) 30% of patients (18 doctors) 20% of patients 5 doctors w ith 0 patients 50 40 30 20 10 10 0 1 0 1 11 21 31 Doctors 41 51 61 11 21 Doctors 31 Выводы исследования City_type Kyiv Large cities Medium cities Small cities ABC2 A B C A B C A B C A B C MIN MAX 25 15 0 30 15 0 25 15 0 40 20 0 75 20 12 80 25 12 80 20 10 75 35 18 Kyiv Kyiv Kyiv Large cities Large cities Medium cities Large cities Medium cities Small cities Medium cities Small cities Small cities MIN A B C 0.44 -0.11 -1.16 -0.47 -1.48 -0.94 MAX 25 15 0 80 21 12 Выводы исследования (2) 50% пациентов лечит 18% докторов Еще 30% пациентов лечит 26% докторов И всего 20% пациентов лечится у 56% докторов Аудит работы внешней службы позволяет оптимизировать расходы фармацевтических компаний Спасибо за внимание!