Высшая школа Экономики. Как сделать сайт продающим?

Как сделать сайт продающим?
1
ГУ - Высшая Школа Экономики
www.marketing.hse.ru
Как сделать сайт продающим?
Президент Webexpert
Лавров Дмитрий Николаевич
www.webexpert.ru
+7 (495) 638-55-75
ldn@webexpert.ru
2
Теория продаж в Интернете
Как показала практика, процесс продажи при помощи
сайта не ограничивается качественной проработкой
интерфейса и материалов только самого сайта.
Процесс продажи в Интернет – среде – это
комплексный процесс, в котором сайт – лишь часть.
Сначала теория
затем
Практика
Концепция FHSM
Воронка продаж в Интернете
Не заставляйте меня думать!
Книга американского гуру usability Стива Круга
– Веб дизайн или не заставляйте меня думать!
Лень человека более всего у нас с Вами проявляется в
лености мозга!
Мы меньше всего в жизни любим заставлять себя думать
Теория Зигммунда Фрейда
Зигмунд Фрейд в своем труде о психоанализе человека,
еще в конце 19 века, выявил более 20 схем, по которым мы
упрощаем себе жизнь с помощью мозга: Рационализация,
Вытеснение, Отрицание.
Мы меньше всего в жизни любим думать! Весь
окружающий мир и в том числе сайты, мы воспринимаем
наработанными нашим опытом шаблонами, неким клише. Что мы
ищем в поиске, то и ожидаем увидеть, причем увидеть буквально –
до буквы, все остальное мы фильтруем. Просто не видим.
Эту фундаментальную особенность человеческого поведения
и необходимо учитывать при разработке сайта.
Секрет продающего сайта
Как в 2-х словах ответить на вопрос –
как сделать продающий сайт?
Надо упростить человеку жизнь!
Как мы воспринимаем впервые увиденный
сайт?
Встречают по одежке – провожают по уму
Качественный дизайн повышает доверие
Колонка актуальных новостей повышает конверсию
Меньше кликов – выше конверсия
Основное правило разработки сайта
Разработчику сайта и заказчику всегда надо помнить о том, что
сайт делается не для владельца компании с его вкусом,
а для его Целевой Аудитории (ЦА), вкусы которой могут
сильно отличаться.
Законы Директ - маркетинга
Директ – маркетинг, разработанный уже свыше 100 лет
назад выявил, что страницу человек просматривает в 2 прохода:
Первые две секунды мы прохватываем весь экран по диагонали
и выхватываем крупные заголовки и цветные фотографии.
Затем привязываем взгляд к тому объекту, который нас
заинтересовал и смотрим рядом с ним. Все остальное для
человека остается как бы в тумане.
Немного статистики:
50% посетителей сайта, пришедших с поиска более 1 страницы на
сайте не смотрит.
В среднем, на сайте, посетитель просматривает не более трех - пяти –
страниц.
Времени на удержание посетителя на сайте, а точнее сказать – на
конкретной странице сайта пришедшего с поисковой машины
отводится не более 10-15 секунд. Найдет посетитель на этой странице
то, что ищет – останется, не найдет – уйдет к соседу.
А ведь вспомним, на странице результатов поиска Яндекс –
конкурирующих ссылок всегда 15-20. Это всегда микро – тендер.
Посетитель поисковой машины чаще всего перебирает несколько
сайтов и выбирает. Кто будет лучшим в этом соревновании – к тому
клиент и обратится.
На странице человек читает не более 100 слов.
Первое что видит на странице человек – Цветные фотографии и
крупные заголовки…
Пример в поисковой системе Яндекс
Попробуем что – либо купить.
Наберем в Яндексе слово «Перчатки»
www.gloves.ru
Первая страница сайта –отсутствуют картинки и фотографии .Только
ссылка на каталог.
Напомню, в среднем лишний клик срезает половину аудитории. Посетители
просматривают на больше трех страниц сайта.
www.gloves.ru. Каталог перчаток
В разделе «Наш каталог» отсутствуют картинки, дополнительные
.
характеристики товара На этом этапе теряется большое количество
потенциальных покупателей.
www.gloves.ru. Queenta Collection
И только здесь появляются фотографии перчаток! А ведь это четвертая
страница на которую мы заходим на данном сайте!
www.gloves.ru
Перчатки с артикулом Q2 26 086 01
Мы выбираем понравившиеся перчатки!
www.gloves.ru
Для покупки перчаток необходимо заполнить сложную форму, вставить
артикул товара. Телефона в форме заявки - Нет!
www.gloves.ru.
Форма заказа для розницы
Форма заявки сложна для заполнения. Нас просят вспомнить артикул, который на этой
странице отсутствует. Многие посетители не будут напрягаться и перейдут на другой сайт.
Вывод
Сайт наполнен. Явно потрачена масса сил, энергии и денег на
создание данного механизма.
Но денег этот ресурс, приносит владельцу в 3-10 раз меньше чем мог
бы.
Рекомендации
Что надо делать? – упростить человеку жизнь!
Обязательно надо разместить на всех страницах крупный телефон.
Начнем с первой страницы:
Как минимум – рядом с гиперссылкой «Наш каталог перчаток» надо дать
фотографию или пиктограмму перчаток. Рядом с «Наш каталог сумок» пиктограмму или фотографию сумки.
Верхнее меню на зеленой полосе сдалать черным по белому и разделить
кнопки отступами. Сейчас – сливается. У дизайнеров есть такой термин – любому
объекту нужен воздух. Чтобы любой объект увидели – Телефон, слово,
фотографию, ее нужно отделить от других объектов на странице свободным
пространством.
Один из приемов для текстов на сайте – хочешь, чтобы текст на экране прочли –
сделай его кратким и напиши шрифтом без засечек, типа – Arial или Verdana
черным по белому. Хочешь спрятать – дай вывертку – белым по черному. Это в
первую очередь касается так называемых СЕО –текстов.
Рекомендации
На странице - каталог перчаток:
Здесь аналогично – рядом с ссылками коллекций надо дать
характерную фотографию и возможное краткое отличие (описание) этой
коллекции от других, если таковое имеется.
Тогда эту страницу будет хоть интересно разглядывать.
Щелкаем дальше – по коллекции:
Оптимально – рядом с каждой позицией должна быть как минимум
кнопка «Заказать» с переходом в предзаполненную форму с этим
артикулом, тогда человеку останется лишь вставить свои контакты.
Помним – телефон виден на каждой странице крупно – в шапке.
Корзина на www.ozon.ru
Идеально, когда выбранные позиции на сайте можно добавлять в
корзину одним кликом, как это шикарно реализовано на ОЗОНе. А
потом уж с этой корзиной и разбираться.
Корзина на www.ozon.ru
Товар добавляется в корзину одним кликом!
И снова вернемся к поисковой системе Яндекс
Наберем в Яндексе запрос «Перчатки»
Удачная реализация. На первой же странице
размещены фотографии товара!
www.wildberries.ru
Корзина покупателя
Удобное добавление товара в корзину,
в т.ч. сохранение «брошенной корзины»
Запрос «Джинсы wrangler» в Яндексе
Первый сайте в выдаче Яндекса
www.elite-people.ru
Представлены различные товары – Все! – кроме джинсов Wrangler
Влияние на лояльность посетителя
Чтобы сайт сразу удовлетворял потребностям целевой аудитории и
его не приходилось дорабатывать при оптимизации под поисковые
машины, надо начинать весь процесс со списка ключевых слов.
Идеальный сайт
1 запрос – 1 страница
Идеальный сайт
Что человек ищет, то и находит. В один клик из поисковой системы
на нашем сайте.
Первое, что должен сделать архитектор сайта – определить
функциональную структуру сайта и сделать распределение по его
страницам запросов из семантического ядра. Сразу появятся запросы,
которые некуда на этом сайте вести, надо придумать для них страницы.
Если в логической структуре для этих страниц уже нет места, т.к. они
дублируют уже существующие разделы – можно их спрятать в карту сайта.
И… друзья мои. Эти страницы должны содержать в первую очередь не
текст для сео – оптимизации, который тоже должен там быть, а то, за чем
туда человек зашел.
Сайт (по концепции FHSM) –
Сайт - солнце!
Внимание!!! Все точки входа на сайте являются для
посетителя - Первыми страницами!
34
Сайт (по концепции FHSM) –
Сайт - солнце!
Сайт, который будет продвигаться в поисковых системах, по своей
структуре должен быть похож на солнышко. В центре – сайт. А лучи –
это входы на этот сайт. Повторюсь – идеальный случай - один запрос –
одна страница. И все эти страницы для посетителя – ПЕРВЫЕ!!!
Чувствуете в чем разница?
Т.е. понимание списка ключевых слов перед самим созданием сайта
является важным пунктом, позволяющим сразу выстраивать
максимально эффективный сайт. Каждый посетитель будет
удовлетворен в один клик. Каждый посетитель будет удовлетворен, а
значит лоялен.
Приятные мелочи
Размещение на «посадочных», «продающих» страницах сайта
классической формы заявки с полями «ФИО», «Телефон», «E-mail» и
«Что он хотел»… в среднем добавляет до 30% обращений.
Давайте задумаемся, откуда берутся эти люди?
Часть Ваших посетителей может заходить на Ваш сайт из дома, после
рабочего дня, когда Ваш телефон уже отвечает длинными гудками.
Часть Ваших посетителей заходит на Ваш сайт у себя на работе, а
рядом сидит сосед и при нем просто неудобно к Вам звонить, гораздо
проще принять входящий. Да,… в конце концов… - части Ваших
посетителей просто так удобно…
Задумайтесь… А Ведь сейчас мы с Вами говорили о 30% нашего
оборота…
Приятные мелочи
Важным элементом навигации сайта является так называемый
«Подвал» - нижнее меню, которое очень часто используется.
Как в любой презентации всегда запоминается начало и конец, так и на
сайте, зачастую прочитав и увидев информацию вверху мы хватаемся за
скролл и прокручиваем страницу вниз, где та самая строка навигации
оказывается очень и очень кстати.
Статистика
29% посетителей Ваших сайтов имеют разрешения их мониторов
1024х768 пикселей и соответственно, сайты «заточенные» под
большие разрешения, у 29% посетителей будут обрезанными справа.
Об этом надо помнить, особенно, если телефон у Вас в шапке
расположен вверху справа.
Гегемония Интернет – Эксплорера в Ру-нете заканчивается, хотя
сегодня он и собирает 44% аудитории, вторым идет Firefox с 24%,
третьим Опера, доля которой на сегодня 23%. Стремительно набирает
обороты браузер Гугла Chrome. Тестирование под эти 4 основных на
сегодня браузера является обязательным условием выпуска
профессионального сайта.
Постоянные клиенты Webexpert
И еще более 570 компаний!
Работы Webexpert
С нашим портфолио Вы можете ознакомится на страницах сайта www.webexpert.ru
Президент Webexpert
Лавров Дмитрий Николаевич
www.webexpert.ru
+7 (495) 638-55-75
ldn@webexpert.ru
41