новая стратегическая модель развития рынка Коллективных
реклама
«Инвестиционный магазин» – новая стратегическая модель развития рынка Коллективных инвестиций Докладчик: А.Ю. Водовозова, руководитель Департамента коллективных инвестиций ФК «УРАЛСИБ» ТРЕТЬЯ ЕЖЕГОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ "РОССИЙСКИЙ РЫНОК КОЛЛЕКТИВНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ" Москва, 27- 28 ноября 2007 Этапы развития рынка КИ и системы продаж 1996 – 1997 гг. • Созданы первые ПИФы • Создана нормативная база рынка КИ Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 1998 – 1999 гг. • Рынок КИ выстоял в кризисные годы • Начался процесс преобразования ЧИФов в ПИФы Этапы развития рынка КИ и системы продаж продуктов КИ 2000 – 2001 гг. • Принят закон «Об инвестиционных фондах» • Стандартное предложение фондов акции, облигаций, смешанных • Эпизодические покупки в Москве и городах миллионниках 2002 – 2003 гг. • Начало пенсионной реформы • Лавинообразный рост количества УК • Оптимизм в отношении объема средств под управлением • Начало развития ЗПИФов Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 2003 – 2004 гг. • Разочарование в итогах пенсионной реформы • Резкое повышение интереса к ПИФам со стороны населения • Начало строительства сетей продаж – АВТОБАНК – УРАЛСИБ, СИТИ Банк Этапы развития рынка КИ и системы продаж продуктов КИ 2005 – 2006 гг. • Расширение продуктовой линейки УК и рост конкуренции • Рост паевых сетевиков – Росбанк, Банк Москвы, Ситибанк, УРАЛСИБ • Повышение авторитета частных УК за счет результатов управления пенсионными накоплениями • Частные УК получили доступ к управлению средствами военной ипотеки и АСВ 2007 – 2008 гг. • Начало процесса специализации 2009 - … • Профессиональные инвестиционные супермаркеты • Интернет- супермаркеты Производитель Продавец • Кросс-продажи инвестиционных продуктов Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 • Торговля инвестиционными идеями, упакованными в продукты под разные категории инвесторов Специализация Производителя и Продавца ПРОИЗВОДИТЕЛИ ПРОДАВЦЫ Универсальные По видам инвестиций По сегментам Универсальные Ритейловые VIP (private banking) Институциональные Акции Облигации Недвижимость, земля По рынкам По продуктам Российские Зарубежные Паевые фонды Пенсионные программы Накопительное страхование Супермаркеты Монопродавцы По инвестиц. идеям По каналам Банковские сети Агентские сети Электронные каналы Собственные сети • Новая тенденция – разделение функций Производителя и Продавца • В связи с узкой специализацией отдельных Производителей и Продавцов возникает эффективной интеграции проблема их • Такую возможность предоставляет новая форма организации продаж – «Инвестиционный магазин» Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 Понятие инвестиционного магазина Наша цель – объединение различных инвестиционных продуктов в систему «одного окна» Интернет Финансовый офис Инвестиционный магазин • Создание для клиентов возможности приобретения инвестиционных продуктов различных компаний в одном месте по единой технологии. • Удовлетворение наиболее различных этапах жизни. востребованных инвестиционных Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 целей клиента на Реализация инвестиционных целей клиента в течение жизни Возраст Предпочтения финансовых программ 20 – 25 лет Потребительский кредит, кредит на обучение. Первая информация о ПИФах, инвестирование малыми суммами. 25 – 35 лет Ипотека, автокредит. Краткосрочные инвестиции спекулятивного характера; популярностью пользуются фонды акций, индексные фонды, фонды фондов, НПФ для окружения 35 – 45 лет Составление программ долгосрочного инвестирования: образование детей, обеспечение родителей, пенсионные накопления. Сочетание консервативных и рискованных инструментов: фонды акций, смешанные фонды, НПФ 45 – 60 лет Продолжение и корректировка программ долгосрочного накопления: смешанные и консервативные фонды, НПФ Старше 60 лет Сберегательные программы: консервативные фонды, НПФ Продуктовый набор Инвестиционного магазина • ПИФЫ с различным инвестиционными стратегиями • Кросс-продажи продуктов розничного банка • Пенсионные программы • Фонд недвижимости • Страховые продукты Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 Специализация в области продаж Инвестиционный магазин – два направления работы с потребностями клиентов: • Удобная покупка, развитие долгосрочных отношений • Комплексное, универсальное обслуживание – максимально широкий ассортимент инвестиционных продуктов, удовлетворяющий все инвестиционные потребности в одном магазине Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 Постепенное продвижение / обучение клиента 1-ый этап - ПРИВЛЕЧЬ Три подхода в зависимости от готовности клиента: – Готовы, осознали потребности; – Потребности есть, не могут сформулировать; – Потребности не осознаны. 2-ой этап - НЕ ОТПУГНУТЬ – Помощь при выборе продукта, страховка от типичных первых ошибок 3-й этап - ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ – Помощь клиенту в осознании и осмыслении первого опыта, как позитивного, так и негативного Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 Постепенное продвижение / обучение клиента 4-й этап - ВЫРАБОТАТЬ СТРАТЕГИЮ – Консультирование клиента по разработке собственной среднесрочной инвестиционной стратегии 5-й этап - РАЗРАБОТАТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЙ ПЛАН – Консультирование клиента по разработке долгосрочного личного финансового плана, включающего в себя весь возможный набор продуктов – пенсионные программы, страхование жизни, инвестиционный портфель и т.п. 6-й этап - СОПРОВОЖДЕНИЕ – Сопровождение долгосрочного финансового плана, его корректировка в случае необходимости (отчетность, наиболее удобный канал предоставления сервиса и т.п.) Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007 Третья ежегодная конференция «Российский рынок коллективных инвестиций» Москва, 27-28 ноября 2007
