МДК.04.01 Организация продаж гостиничного продукта

АННОТАЦИЯ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ МЕЖДИСЦИПЛИНАРНОГО
КОМПЛЕКСА
МДК.04.01 Организация продаж гостиничного продукта
Семестр: 4
Количество часов: 190
Промежуточная аттестация: экзамен
Место междисциплинарного комплекса в структуре ППССЗ:
МДК.04.01 «Организация продаж гостиничного продукта» включена в
обязательную часть профессионального модуля междисциплинарного комплекса
учебного плана по специальности 43.02.11 Гостиничный сервис
Цель и задачи освоения МДК:
Цель изучения дисциплины «Организация продаж гостиничного продукта»
состоит в формировании у студентов понятия и теоретических основ организации
продаж гостиничного продукта, овладении методикой и технологиями продаж,
управления номенклатурой услуг, формирования ценовой политики в
гостиничном бизнесе, методами изучения потребительских предпочтений,
формирования спроса и стимулирования сбыта гостиничного продукта.
Задачи дисциплины:
− дать знания современных теоретических, методических и других
материалов по организации продаж гостиничного продукта;
− сформировать у студентов представление о сущности и содержании
гостиничного продукта;
− изучить подходы к организации продаж гостиничного продукта;
− изучить методы управления продажами гостиничного продукта;
− структуру, основные проблемы и перспективы рынка гостиничных услуг;
− принципы и методы формирования гостиничного продукта;
− особенности и факторы спроса на гостиничные услуги;
− формы и методы формирования спроса и стимулирования сбыта;
− факторы конкурентоспособности гостиничных услуг;
− особенности и содержание комплекса маркетинга гостиничных услуг;
− помочь студенту организовывать собственную деятельность, определять
методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их
эффективность и качество.
Содержание МДК:
Предмет, содержание дисциплины «Организация продаж гостиничного
продукта», значение изучения в современных условиях.
Роль дисциплины «Организация продаж гостиничного продукта» в
формировании и развитии профессионализма при решении конкретных
управленческих задач. Конкурентоспособность специалистов на международном
и отечественном рынке труда.
Понятие, сущность и функции гостиничных услуг. Эволюция сферы
гостиничного сервиса. Состояние и основные проблемы развития сферы
гостиничного сервиса. Ослабление государственного регулирования сферы
гостиничного сервиса. Тенденции развития бизнеса в сфере гостиничного
сервиса. Виды гостиничных услуг. Особенности гостиничных услуг. Типы
гостиничных предприятий. Гостиничный сервис. Внешняя и внутренняя среда
сферы гостиничного сервиса.
Отдел маркетинга и продаж в гостинице. Понятие продукта индустрии
гостеприимства. Уровни продукта: основной, сопутствующий, дополнительный,
расширенный. Специфические характеристики гостиничного продукта:
доступность, атмосфера, взаимодействие клиентов с системой обслуживания,
общение клиентов между собой, участие потребителей в системе обслуживания.
Бренд гостиничного продукта. Разработка нового продукта. Жизненный цикл
продукта: понятие, стадии. Стратегия разработки нового продукта. Стадии
процесса разработки нового продукта: генерирование идей, разработка и
тестирование концепции, разработка стратегии маркетинга, бизнес-анализ,
разработка продукта, тестирование на рынке, коммерческая стадия.
Модель поведения потребителя. Личностные характеристики, влияющие на
потребительское
поведение:
культурные,
социальные,
личностные,
психологические факторы. Культурные факторы: культура, субкультура,
социальная принадлежность. Социальные факторы: референтные группы, семья,
роли и статусы. Личностные факторы: возраст и этап жизненного цикла семьи,
род занятий, материальное положение, стиль жизни, индивидуальность и
самооценка. Психологические факторы: мотивация, восприятие, усвоение,
убеждения и отношения. Стадии процесса принятия решения о покупке:
осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке,
потребительское поведение после совершения покупки. Характерные черты
потребителей на рынке индустрии гостеприимства: предпочитаемые источники
информации, оценка качества, отношение к цене, риски, жалобы.
Понятие маркетинговых исследований. Этапы маркетинговых исследований.
Типы маркетинговых исследований по целям: предварительные, описательные,
аналитические. Методы исследований: наблюдение, опрос, эксперимент. Виды
наблюдений. Преимущества и недостатки наблюдения. Типы решаемых задач.
Программа наблюдения, ее структура. Процедура проведения наблюдений:
основные этапы и инструментарий (карточки, протоколы, дневники, инструкции).
Вид, в котором предоставляются результаты, полученные этим методом. Типы
ролей наблюдателя. Подготовка наблюдателей. Виды опросов. Этапы и
процедуры опроса. Методика и техника проведения опроса. Основные
преимущества и недостатки метода опроса. Особенности организации и
сложности проведения опроса потребителей. Проблемы достоверности
информации. Типичные ошибки и трудности в проведении опроса. Специфика
использования анкетирования Типы вопросов. Классификация вопросов и их
характеристика. Познавательные возможности вопросов разных типов: их плюсы
и минусы (недостатки и ограничения разных типов вопросов, проблема
достоверности разных типов вопросов). Использование различных типов
вопросов на разных стадиях исследования. Типы задач, требующие разных видов
вопросов. Основные правила формулировки вопросов. Трудные, сложные,
наводящие и деликатные вопросы. Типы шкал. Виды шкал: номинальные,
порядковые, интервальные, отношений. Этапы процедуры шкалирования. Шкалы
сумматорного типа.
Понятие сегментации рынка. Определение целевого рынка. Типы
сегментации: географическая, демографическая, психографическая, по типу
поведения.
Требования к эффективной сегментации. Оценка рыночных сегментов:
размер и темпы роста, структурная привлекательность, соответствие целям и
возможностям
компании.
Стратегии
рыночного
охвата:
стратегия
недифференцированного,
дифференцированного,
концентрированного
маркетинга. Факторы выбора стратегии охвата рынка.
Понятие позиционирования. Основы стратегии позиционирования:
специфические атрибуты продукта, удовлетворяемые потребности, категории
потребителей, конкурентный продукт. Этапы позиционирования: определение
набора возможных конкурентных преимуществ; выбор правильных конкурентных
преимуществ и информирование о них клиентов; продвижение избранной
позиции на целевом рынке.
Факторы, влияющие на формирование ценовой политики гостиницы:
внутренние, внешние. Общие подходы к ценообразованию. Стратегии
ценообразования гостиниц: престижное ценообразование, «снятие сливок»,
«прорыв на рынок», стратегия определения цены пакета, скидки за объём,
сезонные скидки, дискриминационное ценообразование, ценообразование
последней минуты, психологическое ценообразование, стимулирующее
ценообразование. Эффект ценового спреда. Изменения цен: инициативное
снижение и повышение цен. Реакции покупателя и конкурента на изменения цен.
Ответные меры на изменения цен.
Способы продвижения гостиничного продукта: реклама, персональные
продажи, стимулирование продаж, паблик рилейшнз. Стратегии «тяни» и
«толкай». Типы рекламы: информативная, напоминающая, убеждающая.
Разработка рекламного сообщения: содержание, структура, формат сообщения.
Выбор средств передачи сообщения: персональные и неперсональные каналы
коммуникации. Бюджет рекламы. Измерение результатов рекламной
деятельности.
Определение целей стимулирования продаж. Выбор средств стимулирования
продаж. Разработка программы стимулирования продаж: определение размера
средств стимулирования, условий для участия в программе стимулирования,
способов продвижения и распространения, времени стимулирования продаж,
бюджета расходов на стимулирование.
Сегментированное ценообразование, или система управления доходами.
Ценообразование в непиковые и пиковые периоды времени. Стратегии,
ограничивающие и стимулирующие спрос. Прогнозирование спроса на услуги.
Разработка и использование различных расценок для различных гостиничных
номеров. Продажа номеров для транзитного, временного проживания.
Ценообразование последней минуты.
В результате освоения МДК.04.01 формируются компетенции:
− ОК-2: Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые
методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их
эффективность и качество (знать состав и задачи службы маркетинга в
гостинице, уметь организовывать собственное рабочее место, владеть навыками
самоменеджмента);
− ОК-5: Использовать информационно-коммуникационные технологии в
профессиональной деятельности (знать современные информационные
технологии
продаж
гостиничного
продукта,
уметь
использовать
автоматизированные системы управления при ведении баз данных и составлении
отчетности, расчетах с клиентами);
− ПК-2.4: Обеспечивать выполнение договоров об оказании гостиничных
услуг (знать типовую форму заключения и содержание договора об оказании
гостиничных услуг, уметь заключать договор об оказании гостиничных услуг);
− ПК-2.5: Производить расчеты с гостями, организовывать отъезд и проводы
гостей (знать виды расчетов за проживание, уметь оформлять расчетные
документы и возврат денег);
− ПК-2.6: Координировать процесс ночного аудита и передачи дел по
окончании смены (знать процедуру ночного аудита, уметь проверять статус
гостиничных номеров, проводить начисления и проверять начисления на счетах
гостей, владеть навыками составления балансов всех подразделений, подготовки
финансовой отчетности);
− ПК-4.1: Выявлять спрос на гостиничные услуги (знать методы изучения
потребителей гостиничного продукта, уметь применять методы изучения
потребителей для выявления спроса на гостиничные услуги, владеть навыками
анализа факторов влияющих на потребительский спрос);
− ПК-4.2: Формировать спрос и стимулировать сбыт (знать формы и методы
формирования спроса и стимулирования сбыта гостиничного продукта, уметь
осуществлять выбор конкретных методов стимулирования под задачи
гостиничного предприятия,
владеть навыками применения методов
стимулирования сбыта гостиничного продукта);
− ПК-4.3: Оценивать конкурентоспособность оказываемых гостиничных
услуг (знать факторы, влияющие на конкурентоспособность гостиничных услуг,
уметь анализировать деятельность конкурентов на рынке гостиничных услуг,
владеть навыками разработки конкурентоспособной рекламы гостиничного
продукта);
− ПК-4.4: Принимать участие в разработке комплекса маркетинга (знать
особенности и содержание комплекса маркетинга гостиничных услуг, уметь
выбирать средства распространения рекламы и определять их эффективность,
владеть навыками разработки плана маркетинговых мероприятий по
позиционированию и продвижению гостиничного продукта);
− ПК-4.5: Принимать участие в проведении маркетинговых исследований
(знать особенности, этапы, типы и методы маркетинговых исследований, уметь
выбирать подходящий инструментарий исследования, владеть навыками
проведения маркетинговых исследований).
Образовательные технологии:
Программа данной дисциплины предусматривает использование лекционной
аудитории, оснащенной мультимедийным оборудованием и компьютерных
классов.
Составитель: Е.В. Наумова, канд. социол. наук, доцент.
Ю.С. Жильцова, канд. социол. наук