Степанов В. Г. Кандидат экономических наук, доцент

Степанов В. Г.
Кандидат экономических наук, доцент
Заведующий кафедрой общих математических и естественнонаучных
дисциплин ФГБОУ ВПО «РЭУ им. Г.В. Плеханова»
Юрищева Н. А.
студентка 4 курса профиля «Экономика» , направления «Мировая
экономика» ФГБОУ ВПО «РЭУ им. Г.В. Плеханова»
О ПОДХОДАХ К УПРАВЛЕНИЮ АССОРТИМЕНТОМ
ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ
Любое предприятие торговли сталкивается с проблемой выбора
оптимальной структуры ассортимента. Часто продавец старается
предоставить покупателю как можно более широкий ассортимент товаров,
рассчитывая на то, что этим он обеспечит высокое качество обслуживания,
рост объёмов продаж и прибыли, и соответственно, – повышение уровня
конкурентоспособности предприятия на рынке. Однако при этом, как
правило, получается обратный эффект.
Дело в том, что перенасыщенный и негармоничный ассортимент
мешает потребителю сделать выбор из множества аналогов и
несовместимых между собой товаров. Более того, расширение
ассортимента приводит:
 к увеличению уровня товарных запасов и уменьшению их
оборачиваемости;
 к увеличению потребности в транспорте для доставки товара и в
складских площадях для его хранения;
 к увеличению потребности в оборотных средствах для закупки
товаров и увеличению стоимости их обработки и хранения;
 к усложнению организация закупок и увеличению штата
работников коммерческой службы;
 к усложнению процесса контроля и учета товарной номенклатуры
и повышению требований, предъявляемых к техническому и
программному обеспечению коммерческой деятельности;
 к общему увеличению издержек обращения.
Таким образом, ассортимент товаров и услуг, как главный
инструмент маркетинга, оказывает прямое воздействие на все
составляющие коммерческой и финансовой деятельности предприятия
торговли.
Тогда очевидно, что предприятию, прежде всего, необходимо
реализовать эффективную систему управления ассортиментом товаров и
услуг, основанную на применении современных информационных
технологий управления. Такие технологии позволяют принимать
оптимальные управленческие решения на рациональной основе с
использованием количественных методов и инструментальных средств
бизнес-анализа.
В данной работе рассматриваются основные подходы к
управлению ассортиментом и методы анализа, лежащие в основе
информационных технологий управления, разработанных консалтинговой
фирмой INFORT Group.
Для анализа структуры ассортимента в сфере коммерции обычно
используется известный метод ABC, который предполагает распределение
товаров ассортимента предприятия соответственно, на группы «А», «В» и
«С», на основе расчёта значения количественного показателя продаж –
объёма товарооборота (выручки).
Консалтинговой фирмой INFORT Group метод ABC был
усовершенствован и получил название «ABC-Price-анализ»,  INFORT
Group: Степанов В. Г., 1996-2014.
В основе ABC-Price-анализа лежит следующая мультипликативная
факторная модель продаж:
X = L × D = L × D(L) = g(L),
(1)
X = Q × P = Q(P) × P = f(P),
(2)
где
X – объём товарооборота (выручки) предприятия торговли за
анализируемый период времени (показатель - результат продаж);
L – длина товарной линейки, то есть количество товаров
ассортимента предприятия торговли, которые находились в продаже
в течение анализируемого периода времени (показатель экстенсивный фактор продаж);
D – плотность продаж, то есть величина объёма товарооборота в
расчёте на одну товарную позицию (показатель - интенсивный
фактор продаж);
Q – физический объём продаж товарных позиций (показатель экстенсивный фактор продаж);
P – средняя цена продажи товара в анализируемом периоде времени
(показатель - интенсивный фактор продаж).
Как следует из формулы (1), величину плотности продаж D можно
представить как функцию от длины товарной линейки L, и тогда величина
объёма товарооборота X, как показатель результата продаж за
анализируемый период, является некоторой функцией g(L). Аналогично,
из формулы (2) следует, что если величину физического объёма продаж Q
представить как функцию от средней цены продажи P, то тогда и величина
объёма товарооборота X является некоторой функцией f(P).
Влияние факторов L и P на результат продаж X и исследуется в
ABC-Price-анализе. Кратко опишем суть ABC-Price-анализа. Более
подробное описание процедуры структурного ABC-Price-анализа, а также
описание различных аспектов планирования и оптимизации структуры
ассортимента можно найти в работах [1], [3], [4], [5] и [6].
ABC-Price-анализ заключается в определении статуса каждой
товарной позиции по показателю величины объема товарооборота и по
показателю средней цены продажи товара. На рисунке 1 представлены
график кумуляты (накопления) относительного объёма товарооборота X,
а также принцип деления товаров на ABC-группы.
По оси абсцисс (ассортиментной линии) откладываются ранги
товаров RX, вычисленные на основе показателя их доли в объёме
товарооборота предприятия, а по оси ординат – вычисленные для каждого
товара значения кумуляты относительного объёма товарооборота X.
Рассмотрим порядок расчёта значений данных показателей продаж и
построения соответствующей кривой.
На первом этапе все товары ассортимента упорядочиваются по
убыванию значений их долей в объёме товарооборота предприятия за
анализируемый период времени. Товары нумеруются с помощью чисел
натурального ряда 1, 2, 3,…L. Далее по показателю доли в объёме
товарооборота для каждого товара вычисляется ранг товара RX, как
отношение порядкового номера (абсолютного ранга) товара nX к длине
ассортиментной линейки L. Фактически, ранг товара RX соответствует
доле в ассортименте предприятия тех товаров, которые обеспечивают по
показателю объёма товарооборота продажи не хуже, чем данный товар.
X
Принцип Парето
«20/80»
100%
96%
80%
64%
20%
0
A
B
B-C
100% RX
C
Рис. 1 ABC-диаграмма
На втором этапе расчётов для каждого товара с порядковым
номером nX вычисляется значение кумуляты относительного объёма
товарооборота X как сумма долей первых nX товаров. Таким образом,
каждый товар определяется парами значений относительных показателей
продаж (RX, X).
На основе значений (RX, X) строятся кривая кумуляты
относительного объёма товарооборота X(RX).
Далее, в соответствии со специально разработанным алгоритмом,
в основе которого лежит правило Парето, на оси ординат отмечаются
контрольные точки X: 64%, 80%, 96%. Данные контрольные точки
определяют ABC-группы товаров «A», «B», «B-C», «C». В группу «A»
включаются первые nX товарных позиций, для которых X < 64%.
Соответственно, товары со значениями 64% < X < 80% относятся к группе
«B», со значениями 80% < X < 96% относятся к группе «B-C» и со
значениями X > 96% относятся к группе «С».
При такой схеме распределения товаров получаем, что товары
группы «А» – это товары-лидеры, от которых зависит уровень
конкурентоспособности предприятия на рынке, а в группу «С» попадают
товары с наименьшим вкладом в объём товарооборота. Что касается
товаров группы «B» и «B-C», то это, как правило, сопутствующие товары
разного уровня значимости.
В случае наличия в ассортименте предприятия позиций, которые
присутствовали на остатках, но не продавались в течение анализируемого
периода времени, помимо указанных выше ABC-групп целесообразно
ввести дополнительную группу «NS» (Not Sales) для включения в неё
подобных позиций.
ABC-диаграмма
позволяет
наглядно
оценить
степень
концентрации объёма товарооборота на ассортиментной линии. Чем ближе
кривая X к диагонали равномерного распределения, соединяющей точки
(0%;0%) и (100%;100%), тем более равномерно распределяется объём
товарооборота на ассортиментной линии.
Для интегральной количественной оценки степени концентрации
объёма
товарооборота
можно
воспользоваться
коэффициентом
концентрации:
H
 X (20%)   X (40%)
.
60%
(3)
Значение H изменяется в диапазоне от 1 до 3,3(3), и позволяет дать
общую оценку качества реализованной на предприятии системы
управления ассортиментом. Если 1,0 < H < 2,0, то качество системы
управления ассортиментом оценивается как удовлетворительное, если 2,0
< H < 2,8, то качество системы оценивается как неудовлетворительное, и,
наконец, если H > 2,8, то система управления ассортиментом на
предприятии фактически отсутствует.
Далее, осуществляется анализ структуры продаж ассортимента на
основе показателя средней цены продажи товара P в анализируемом
периоде времени. Анализ проводится в разрезе товарных групп,
объединяющих сопоставимые по своим потребительским характеристикам
товары.
Для наглядного представления результатов анализа строится Priceдиаграмма (см. рис. 2). Ось абсцисс Price-диаграммы соответствует
ранговой ценовой линии товарной группы. Ранг цены товара RP
вычисляется следующим образом: все товарные позиции группы
упорядочиваются по возрастанию значения их средней цены продажи.
Товары группы нумеруются с помощью чисел натурального ряда 1, 2,
3,…Lg, где Lg – длина товарной линейки группы. Тогда ранг цены товара
RP вычисляется как отношение порядкового номера товара nP к длине
линейки Lg. Фактически ранг цены товара равен доле от числа всех
позиций товарной группы, цены которых не превышают цены данного
товара.
Кумулята объёма товарооборота
товарной группы X
100%
Группа I
Группа II
50%
0%
25%
50%
75%
100%
Ранговая ценовая линия RP
Рис. 2 Price-диаграмма в разрезе товарных групп
Далее, на оси абсцисс отмечаются контрольные точки – ранги цен,
равные 25%, 50%, 75%. Соответственно получаем четыре ценовые группы
для включения в них товаров в зависимости от значения их рангов цен:
 «BPL» (Bottom Price List), если RP < 25%;
 «LMPL» (Low Middle Price List), если 25% < RP < 50%;
 «HMPL» (High Middle Price List), если 50% < RP < 75%;
 «TPL» (Top Price List), если RP > 75%.
Ось ординат Price-диаграммы, так же, как и ABC-диаграммы,
соответствует кумуляте относительного объёма товарооборота X.
Далее, строим Price-кривые товарных групп ассортимента
предприятия торговли. Каждая точка Price-кривой определяется парой
значений (RP, X) соответствующих показателей продаж товара.
На Price-диаграмме наглядно видно распределение объёма
товарооборота на ценовой линии каждой товарной группы.
Далее выполняется анализ структуры ассортимента по
сопряжённым ABC-Price-признакам товаров в разрезе таких показателей,
как количество и доля товарных позиций в ассортименте товаров
предприятия, абсолютная величина и доля объёма товарооборота.
Основой для анализа является ABC-Price-таблица сопряжённости.
Ниже приведён пример ABC-Price-таблицы, которая построена на основе
использования показателя количества позиций ассортимента.
ABC-Price-таблица сопряжённости
Price
ABC
Итог
BPL
LMPL
HMPL
TPL
A
630
570
60
30
1 290
B
1170
1020
120
90
2 400
B-C
870
900
570
450
2 790
C
330
510
2250
2430
5 520
Итог
3 000
3 000
3 000
3 000
12 000
Для интегральной оценки сопряжённости можно воспользоваться
соотвествующим показателем – коэффициентом сопряжённости:
Kz
z  z  z  z
,

z
I
III
II
IV
(4)
где
z – значение используемого для анализа сопряжённости
показателя (в данном примере – количество позиций);
I, II, III, IV – квадранты ABC-Price-таблицы сопряжённости,
образуемые ячейками таблицы с признаками:
I – («A», «B» – « HMPL », «TPL»);
II – («A», «B» – «BPL», «LMPL»);
III – («B-C», «C» – «BPL», «LMPL»);
IV – («B-C», «C» – «HMPL», «TPL»).
Значение коэффициента сопряжённости KZ меняется в диапазоне от
-1 до +1, и показывает направление распределения объёма товарооборота в
зависимости от средней цены продажи товаров: если KZ < 0, то продажи
обеспечиваются в основном за счёт продаж недорогих в своей группе
позиций; если KZ > 0, то основной объём товарооборота предприятия
обеспечивают продажи дорогих в своей группе товарных позиций.
Структурный ABC-Price-анализ продаж должен быть обязательно
дополнен анализом обеспеченности продаж товаров необходимыми
запасами. Для этого ABC-Price-признаки товаров дополняются расчётом
количественного показателя – коэффициента обеспеченности продаж
товарными запасами SOS. Коэффициент обеспеченности характеризует
уровень обеспеченности продаж запасами и вычисляется по формуле:
SOS 
DR
100% ,
DS
(5)
где
DR – количество дней в анализируемом периоде времени, когда
товар был на остатках в точке продаж;
DS – общее количество рабочих дней в отчётном периоде времени.
Например, если торговая точка работала 30 дней, а товар находился
на остатках только 21 день, то SOS = 21 / 30 × 100% = 70%.
Данный показатель вносит ясность в результаты ABC-Price-анализа,
так как именно необеспеченность продаж товара запасами может стать
причиной его попадания в группу «B-C» или «С».
Коэффициент обеспеченности продаж товарными запасами,
вычисленный в целом по ассортименту товаров (об особенностях расчёта
данного показателя по группе товаров см., например, [3]) характеризует
уровень стабильности ассортимента предприятия торговли, который
является одним из основных показателей качества торгового
обслуживания потребителей и важным фактором конкурентоспособности
предприятия торговли.
ABC-Price-анализ продаж позволяет получить всю необходимую
информацию для принятия управленческих решений, связанных с
ассортиментом предприятия торговли. В то же время один только
структурный анализ не может обеспечить решение задачи эффективного
управления ассортиментом.
Как известно, процесс управления включает последовательно
реализуемые функции: планирование  организацию  мотивацию 
контроль. Таким образом, говоря о системе управления ассортиментом,
необходимо говорить о реализации всех указанных функций управления в
полном объёме.
Результаты ABC-Price-анализа являются основой для планирования
ассортимента. В процессе планирования должны принимать участие
менеджеры и специалисты тех подразделений предприятия, которые
непосредственно участвуют в процессе продвижения, а именно:
 Специалисты отдела маркетинга, которые выполняют анализ
продаж и осуществляют общее руководство процессом
планирования ассортимента;

Торговый персонал отдела продаж, который участвует в
планировании ассортимента, вырабатывая рекомендации по
оптимизации его структуры;
 Специалисты отдела закупок, которые управляют процессом
обеспечения продаж товаров необходимыми запасами;
 Специалисты отдела продвижения (рекламы и стимулирования
продаж), которые планируют рекламные мероприятия и акции по
стимулированию продаж отдельных товаров и товарных групп.
В соответствии с технологией INFORT Group ABC-Price-analysis &
Planning
( INFORT Group: Степанов В. Г., 1996-2014), ключевым показателем
планирования ассортимента является статус товара – символьное
обозначение, которое присваивается каждому товару в процессе
планирования, и которое определяет связанный с данным товаром бизнеспроцесс.
Приведём примеры возможных значений статусов товаров:
 «Sale» – товар, предназначенный для продажи;
 «Mini-must» – обязательный для продажи товар;
 «Out» – товар, предназначенный для вывода из ассортимента;
 «New» – новый товар;
 «Pause» – товар, продажи которого не обеспечены товарными
запасами.
На основе использования статусов товаров решаются практически
все основные вопросы планирования ассортимента, организации закупок и
продаж, мотивации персонала, контроля структуры ассортимента и
обеспеченности продаж товарными запасами.
В течение планового периода (как правило, соответствующего
календарному месяцу), все действия, совершаемые сотрудниками
подразделений предприятия с каждым товаром, подчиняются
требованиями установленного для данного товара статуса.
Как показывает практика применения технологии INFORT Group
ABC-Price-analysis & Planning, за счёт оптимизации структуры
ассортимента объём товарооборота увеличивается в 1,5 – 4 раза, и
одновременно происходит существенное снижение издержек обращения
предприятия торговли.
1.
2.
Литература
Количественные методы и инструментальные средства в экономике и
торговле. Монография / Под ред. В. Г. Степанова. – Тула:
Издательство «Эконом», 2013.
Материалы исследований INFORT Group – Центра информационных
технологий и систем управления продажами и маркетингом.
3.
4.
5.
6.
(www.infort-group.ru).
Степанов В. Г. Информационные технологии управления продажами и
маркетингом. // Издательство LAP LAMBERT Academic Publishing,
AV Academikerverlag GmbH&Co. KG/Saarbruken, Deutschland/
Германия, 2013.
Степанов В. Г. Модели и методы оптимального планирования
ассортимента и товарооборота. //Теория и практика современной
торговли. Часть 2. [Текст]: Сборник научных работ / Под ред. д.э.н.,
проф. В. И. Зудина. – Тула: Тульский филиал РГТЭУ, 2009. – с. 204221.
Степанов В. Г. Структурный ABC-Price-анализ ассортимента// Аудит
и финансовый анализ. – 2007. – №3. с. 205-214.
Степанов В. Г. Управление продажами: анализ и планирование
ассортимента. / В. Г. Степанов // Сборник научных трудов Тульского
филиала РГТЭУ «Экономика России: теория и практика». – Тула:
ИПП «Гриф и К», 2004. – с.110-121.