День I. Подбор персонала День II. Развитие персонала Общая

28 февраля – 1 марта 2014 г. в Челябинске
практический семинар Сергея Лищука
Технология
«Искусство подбора персонала в отдел продаж
или Как выполнять планы продаж на 100%»
Вы знаете, сколько прибыли приходится на 1% продаж? Вы представляете, сколько
прибыли Вы теряете, когда Ваши продавцы исполняют план на 95%? А на 90%? Все, что
Вам надо для удвоения прибыли это не 200% от плана, не 150%, а всего лишь 100%.
Средний срок работы сотрудника в отделе продаж не превышает 2-х лет. Цена замены
ушедшего давно перевалила за 100 тысяч рублей (если посчитать все расходы, вплоть до
стоимости времени ТОП-менеджеров на пустые собеседования).
Как выбрать того, кто может продавать? Как мотивировать и обучать? Как не потерять его
после того, как Вы доверили ему самое ценное в бизнесе - своих Покупателей?
Сергей Лищук, г. Москва








специалист-практик;
более 20 лет стажа работы в индустрии FMCG;
более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам»;
2 высших образования, бесчисленное множество курсов и
тренингов;
успешная карьера в продажах и маркетинге, инвестициях,
консалтинге и управлении проектами;
работа как в Москве, так и в регионах России;
работа на руководящих позициях в компаниях: «Седьмой
континент» (розничная торговля); агрохолдинг «Талина»
(торговая марка «Атяшево», мясная индустрия); группа
компаний «Молочное дело» (торговая марка «Благода»,
молочная индустрия);
в настоящее время работа в группе компаний «Русагро» на
позиции Директора по маркетингу мясного бизнес-направления.
На семинарах Сергея всегда обсуждаются реальные бизнес-ситуации, приводятся фактические
решения и примеры из его опыта, царит деловая и дружеская атмосфера. Материал преподносится в
энергичной и доходчивой манере, с большим юмором, в комбинации теории с практикой.
Для кого этот тренинг?




собственников предприятий, имеющих в целях рост продаж,
директоров по продажам,
руководителей отделов продаж,
руководителей отделов поиска и подбора персонала.
Что получите в результате?

Изучите технологию управления продажами, дающую выполнение планов продаж на 100%
каждый месяц.

Изучите принципы подбора эффективных сотрудников в продажи.

Узнаете способы и методы мотивации (денежной и неденежной их форм).

Научитесь выбирать действительно эффективных сотрудников из огромного числа
претендентов
соискателей.

-
благодаря участию в
практических занятия
по тестированию
Научитесь готовить свою компанию к приходу реальных профессионалов в продажах.
И все это на фактическом, свежем материале организации коммерческих
служб реальных предприятий!
Место проведения: г. Челябинск, ул. Лесопарковая 15, гостиничный комплекс "Алмаз"
28 февраля – 1 марта, с 10 до 18 часов.
Программа практического семинара « Технология подбора персонала в
отдел продаж или Как выполнять планы продаж на 100%»
День I. Подбор персонала
Общая информация, влияющая на продажи
 Как меняется рынок и конкурентная среда или еще раз о
том, почему сейчас надо пересмотреть свои подходы к
персоналу
 Выбор большой амбициозной цели компании
 Корпоративная легенда как главный элемент мотивации
(внешняя и внутренняя)
 Профили компетенций сотрудников продаж для целей
разного характера
 Определение стратегии достижения долгосрочной цели,
влиянии стратегии на подбор персонала
Аудит направления «Продажи»
 Анализ основных показателей эффективности продаж:
результативность, рентабельность, динамика, сезонность,
стабильность
 Кадровый аудит существующей службы продаж, общая
оценка эффективности, оценка бизнес-процессов и
применяемых технологий
 Четыре стиля руководства к четырем уровням развития
торгового персонала
 Кадровые решения и карьерограммы
 Сколько стоит найти подходящего сотрудника (в Москве и
регионах)
Подготовительная работа
 Управленческий цикл (цели-ресурсы-технологиипериодический контроль-подведение итогов)
 Разработка бизнес-плана
 bechmarking как регулярный процесс
 анализ конкурентного окружения, основных типов
Покупателей, главных трендов на рынке
 постановка долгосрочных целей в упрощенном
формате
 создание годового бизнес-плана
 вовлечение сотрудников коммерческой службы в
бизнес-планирование
 Как спроектировать эффективную служу продаж (штатное
расписание), нормы выработки на одного сотрудника в
тоннах, рублях, клиентах
 KPI для продаж для квартала, месяца, недели
 Система мотивации для отдела продаж
 Комбинация денежной и неденежной мотивации
 Фонд Оплаты Труда для менеджера
 Фонд Оплаты Труда для начальника отдела
 Фонд Оплаты Труда для директора по продажам
 Типичные ошибки в мотивации продаж
Подбираем новых сотрудников
 Технологии подбора персонала
 Организуем поток соискателей
 Разрабатываем алгоритм оценки и привлечения
кандидатов
 Проводим личные встречи, оцениваем кандидатов
 Делаем предложение, от которого нельзя отказаться
 Структура идеального собеседования
 Как правильно сделать предложение о работе
 Проводим адаптацию и быструю трансляцию нужных
знаний
 Составляем программу развития для новых сотрудников
День II. Развитие персонала
Работа с клиентской базой
 Выбора критериев сегментации, деление на сегменты
клиентской базы
 Оценка качества клиентской базы (цена средней
сделки, частота покупки, новые клиенты, спящие
клиенты)
 Разработка универсального коммерческого
предложения, адаптация под каждый сегмент
 Каскад ценообразования и прайс-лист – начинаем «от
полки»
 Коммерческая политика (цены, условия сделок,
скидки)
 Промомероприятия в продажах
Управление знаниями
 Инструментарий продавца: коммерческое
предложение, представление компании, деловые
письма и оферты, презентации
 Создание центров компетенций и базы знаний внутри
структуры (регламенты, стандарты, коммерческая
литература)
 CRM
Развитие производственных отношений
 Создание ценностей в коллективе и «продающая»
атмосфера
 Капиталистическое соревнование
 Регулярная совместная работа с маркетинговой
службой: анализ рынка; планирование; обратная
связь
 Главные демотиваторы в продажах
Цикл управления продажами
 Технологии организации и контроля продаж: план
недельной активности; собрания по продажам,
коучинг, качественные показатели в продажах
 «Воронка продаж» в операционном управлении
коммерческой службой
 Комплекс управленческих мероприятий руководителя
отдела продаж
 Разработка комплекса мероприятий по продвижению
продукта в целевые сегменты
 Получение общественно значимых подтверждений
качества продуктов и услуг
 Инструменты поиска новых возможностей для
увеличения продаж
 Обратная связь от руководителя коммерческого
подразделения
Практические занятия:
1. Тестирование соискателя на владение счетными
навыками
2. Тестирование соискателя на знание теории продаж
2.1. Воронка продаж
2.2. Двенадцать шагов торгового представителя
3. Пишем эффективное коммерческое предложение
4. CRM своими руками
Звоните и узнавайте подробности сейчас.
Регистрируйтесь на сайте: http://study.legalXP.ru,
по тел: 8 (922) 013-40-86, 216-04-06,
по электронной почте: info@legalxp.ru, kuzmina@legalxp.ru,
руководитель ЦБО «Лигал Эксперт» Диана Кузьмина
Стоимость участия:
Что входит
Стоимость
Пакета «Стандарт», руб.

Стоимость ВИП-участия,
руб.

Раздаточные материалы


Обед, кофе-брейки


Ужин с тренером
--

Полная стоимость
20 900
25 900
по 31 января
15 900
20 900
с 1 по 14 февраля
17 900
23 900
Участие в семинаре
Скидки: 10 % - 2-му и 3-му участнику, 4 и более человек от одной компании - специальные условия!
100 % гарантия возврата денег, если семинар вам не понравится!
Звоните и узнавайте подробности сейчас.
Регистрируйтесь на сайте: http://study.legalXP.ru,
по тел: 8 (922) 013-40-86, 216-04-06,
по электронной почте: info@legalxp.ru, kuzmina@legalxp.ru,
руководитель ЦБО «Лигал Эксперт» Диана Кузьмина