Тренинг «Современные технологии обучения менеджеров по

Тренинг
«Современные технологии обучения менеджеров по продажам»
(16 часов)
Данный тренинг предназначен для менеджеров по продажам, продавцов-консультантов,
корпоративных наставников, кадрового резерва на должности руководителя отдела продаж.
Актуальность семинара:
У Вас хороший товар, интересная услуга, яркая реклама и все это блекнет при неумелых
менеджерах по продажам. Именно они отличают Ваш товар или услугу от другого подобного.
Менеджеры по продажам могут сделать так, что не только этот клиент (компания), но и все его
друзья и партнеры будут игнорировать (обходить стороной) Вашу компанию! Но: обладая
современными технологиями продаж, именно они могут создать позитивный имидж Вашей
компании, именно они могут рассказать о товаре или услуге так, что у клиента текут слюнки! И
возникает желание работать только с Вашей компанией!
На данном семинаре участники:
- узнают о техниках планирования, постановки цели и анализа продвижения к цели в продажах;
- выработают системный, стратегический подход к подготовке и проведению активных продаж;
- отработают техники исследования возможных проблем и затруднений клиентов и разработают
сценарий продаж на их основе;
- выявят и скорректируют сильные и слабые стороны собственного стиля поведения в продажах;
- узнают современные технологии продаж.
Особенность семинара:
В ходе обучения участникам предлагается современная поведенческая модель техник
продаж, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий,
деловых игр и кейсов (по циклу Колба). Новая модель поведения проходит групповое обсуждение,
что позволяет участникам семинара осознать ее механизмы, увидеть идеальное использование того
или иного приема и разнообразные способы его применения.
Программа
адаптирована к условиям российского рынка и
особенностям менталитета российского менеджера
- Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами. Самомотивация.
Отношение и позитивный настрой. Концентрация на успехах. Типовые актуальные затруднения в
работе менеджеров по продажам. Понимание современных техник в продажах.
- Подготовка к продаже. Как найти клиента. Ступени продаж. Постановка цели каждого этапа
продаж. Понятия: успех, неудача, прогресс, отсрочка, отказ. Как планировать прогресс? Как
квалифицировать клиентов? Экспресс подготовка к проведению переговоров. Чем можно
заинтересовать клиентов? Какую информацию важно подготовить? Что можно сделать до начала
контакта, определение типового поля проблем и типового поведения потенциальных клиентов.
- Особенности телефонных переговоров с клиентами на стадии установления контакта.
Специфика, возможности, ограничения. Подготовка к телефонным переговорам. Постановка
цели и предложение обязательств клиенту. Отличие входящих и исходящих телефонных звонков.
Ожидания, и цели продавца и представителя клиента в ходе первого телефонного контакта.
Подстройка к собеседнику. Поддержание беседы и получение информации в случае
недоброжелательного отношения в ходе первого телефонного контакта. Задавание вопросов.
Особенности коммуникации с незаинтересованными и недоброжелательными клиентами.
Пробуждение интереса у собеседника. Выход на лицо, принимающее решение. Сценарий
телефонного разговора. Технология назначения встречи для лиц, принимающих решение.
- Стадия начала встречи. Знание ошибок начала встречи. Знакомство с клиентом и создание
первого впечатления. Как установить контакт с первой минуты разговора? Работа над имиджем
менеджера по продажам.
- Выявление потребностей и проблем клиента. Явные и скрытые потребности. Типы
потребностей и вопросы, используемые в продажах. Навык постановки вопросов в нужной форме и
фиксация этапов в переговорах. Поведенческие индикаторы и наблюдение языка тела для
отслеживания ведущей потребности клиента во время встречи. Подведение клиента к мысли о
необходимости действий и принятия решений.
- Стадия презентации/предложения. Задачи, структура и особенности коммерческой презентации.
Презентация на основе ключевых ценностей и потребностей клиента. Типы клиентов и типичные
«убедители».
- Работа с возражениями, переговоры о цене. Почему и для чего клиенты возражают? Основные
возражения на каждом из этапов продаж и переговоров. Принципы обработки возражений и
изменения мнения клиента. Работа с возражениями о конкурентах. «Торги»: обработка ценовых
возражений, переговоры о скидках. Соотношение цены и ценности. Обоснование цены. Основные
правила работы с ценой.
- Стадия завершения сделки. Принципы завершения сделки. Фиксация договоренностей после
завершения разговора. Работа на будущее. Как сохранять доверительные отношения с клиентом.
Современные техники завершения сделки.