Эффективная работа с дебиторской задолженностью и

Эффективная работа с дебиторской задолженностью и
взыскание долгов
Семинар предназначен для: руководителей компаний, коммерческих и финансовых
директоров, руководителей и сотрудников отделов продаж, кредитных инспекторов,
руководителей служб безопасности компаний, работающих с клиентами на условиях
отсрочки платежа.
По окончании семинара участники смогут:




Использовать различные инструменты кредитной политики;
Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной
дебиторской задолженности;
Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не
«передавливая» на клиентов;
Использовать методы взыскания безнадежных долгов.
В программе:
ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ И ВЕДЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ
Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.




Как сформировать кредитную политику организации и систему управления
дебиторской задолженности?
Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
Оценка платежеспособности.



Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их
возникновения?
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности
клиента?
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.



Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают
деньги?
Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
Что делать за неделю до платежа?
Переговоры по возврату долгов.


От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение
переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не
"передавливая" клиентов.
Платеж не поступил.



С кем контактировать по поводу оплаты.
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты.





Как создать дискомфорт для должника
Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
Типы неплательщиков.


Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить.


Ультимативное требование к должнику.
Переход к другим методам взыскания долга.
СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ ВЗЫСКАНИЯ БЕЗНАДЕЖНЫХ ДОЛГОВ
Виды и подходы к взысканию безнадежных долгов.





Какой долг является проблемным
Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы
(отличие управления от взыскания)
Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов:
экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и
коллекторского
Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания
задолженности с организаций.
Исполнительное производство.


Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений:
активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств
должником.
Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий.
Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности.

Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен
должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.



Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для
воздействия.
Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут
сопротивляться).
Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.
Технология PR-сопровождения взыскания.






Гуманитарно-правовые технологии (PRаво), как основа корпоративного
коллекторства.
Виды угроз, используемых для взыскания.
Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о
начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
Основы точечного информирования и общения со СМИ.
Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие,
коррупционные и т.д.
Длительность 8 часов.