Тренинг «Результативное управление отделом продаж» (16 часов) Для руководителей организаций, руководителей отделов продаж и сбыта, корпоративных наставников, кадрового резерва на должности руководителя отдела продаж, а также заинтересованных в профессиональном развитии менеджеров по продажам, продавцов-консультантов. Цель обучения Дать знания и практические инструменты в области результативного стратегического и оперативного управления отделом продаж. Особенности тренинга На данном семинаре участники: - выработают широкий взгляд на деятельность отдела продаж от ценовой политики до обучения персонала; - рассмотрят практические кейсы, взятые из реального бизнеса; - смогут понять и увидеть эффективную систему мотивации под собственный бизнес; - получат рекомендации по решению типовых проблем офиса продаж и современные бизнес-модели контроля и организации продаж. По окончании тренинга участники смогут: - разработать эффективную стратегию развития отдела продаж; - создать результативную команду сотрудников отдела продаж и организовать четкое выполнение поставленных планов; - мотивировать, ставить задачи и контролировать с учетом личных особенностей сотрудников отдела продаж, развить навыки поощрения сотрудников отдела продаж. Методы проведения: интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка. В программе тренинга: Стратегическое планирование: как повысить результативность за счет стратегического подхода к управлению продажами. Целевой объем продаж: Сколько хотим продавать? Ассортиментная политика: Какие продукты мы продаем? Клиентская политика: Кому продаем? Ценовая политика: Какие цены ставим для групп клиентов? Политика в области персонала: Кто продает? Организация каналов продаж: Как продают наши каналы продаж? Оценка зон роста: Что помогает, что мешает продавать каждому каналу? Найм “звездной” команды: как подобрать "нужных" людей: Определение «хорошего» менеджера по продажам: портрет кандидата; Каналы найма «нужных» сотрудников: где найти менеджера; Технология найма: от объявления и оценки резюме до проверки «владения» техникой продажи. Результативное планирование в отделе продаж: как ставить выполнимые планы или как выполнять поставленные планы. Технология и принципы планирования в отделе продаж: как распределить план на команду менеджеров; Техника расчета мощности Отдела продаж; Планирование развития и расширения Отдела продаж. Управление менеджерами Отдела продаж: как мотивировать, ставить задачу и контролировать: Техника нематериальной мотивации: как использовать психологические особенности менеджеров для мотивации и постановки задач; Техника оценки рисков и компенсации их: как учесть личные слабые стороны менеджеров и защитить их; Техника контроля и обратной связи менеджеру отдела продаж: как контролируя, развивать менеджеров. Техника поощрения и вознаграждения: как целенаправленно использовать поощрение. Особенности материальной мотивации: почему деньги решают не все Техника организации системы мотивации в Отделе продаж: какие ошибки совершают руководители, как их избежать.