38.04.06.01 Б1.В.ОД.7 Маркетинговые технологии продаж

1.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
1.1. Цели освоения дисциплины: освоение обучающимися стратегии и тактики управления продажами на различных этапах заключения
торговой сделки с учетом маркетингового подхода, а также формирование системы знаний и умений в области общения с покупателями.
1.2. Задачи:

формирование комплекса знаний об экономической сущности продаж и их роли в системе маркетинга;

приобретение знаний об основных процедурах организации взаимодействия с покупателями;

приобретение новой информации о психологии клиента и технологиях ведения переговоров;

освоение эффективных приемов управления продажами на различных этапах заключения сделки;

освоение обучающимися организационных аспектов построения продаж в компании.
2.1.
2.2.
2. МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ПРОГРАММЫ
Цикл (раздел) ОП: Б1.В. ОД.7
Связь с другими дисциплинами учебного плана
Перечень предшествующих дисциплин
Психология
Стратегический маркетинг
Рекламный менеджмент
Организация услуг на потребительском рынке
Инновации в коммерческой деятельности и оценка их эффективности
Код
Перечень последующих дисциплин, видов работ
Инновационные маркетинговые коммуникации
Аутсорсинг в торговле
Семинар «Современные технологии и инновации в коммерции»
3. ТРЕБОВАНИЯ К РЕЗУЛЬТАТАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Формируемые компетенции
Осваиваемые
знания, умения, владения
Наименование
профессиональные компетенции (ПК) по видам профессиональной деятельности
(указывается вид профессиональной деятельности)
(ПК-1)
(ПК-2)
(ПК-3)
способность выбирать инновационные
закупок и продаж товаров
системы З1 цикл продаж товарной продукции, методы и приемы,
обеспечивающие управление продажами на различных стадиях
заключения сделки.
У1работать с индивидуальными и групповыми клиентами; выбирать
технологию проведения процесса продаж.
В1 инновационными маркетинговыми технологиями управления
продажами на различных стадиях заключения сделки.
готовность разрабатывать и оценивать эффективность З – потребности покупателя и влиять на принимаемые им решения и
инновационных
технологий
профессиональной поведенческие аспекты коммуникации с клиентами в процессе
деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или продажи.
рекламной, или логической, или товароведной)
У – устанавливать и проводить анализ мотивов клиента и
эффективно строить процесс коммуникации с клиентом на
различных этапах заключения торговой сделки.
В – навыками деловых коммуникаций и навыками выявления
ожиданий покупателей для совершенствования процесса управления
продажами.
З1 основы планирования подбора, обучения и руководства торговым
персоналом, а также контроля организационных ресурсов в рамках
обеспечения наибольшего объема продаж.
способность анализировать технологический процесс
как объект управления, организовывать работу У1 осуществлять организацию, планирование и контроль
персонала, находить и принимать управленческие
деятельности сбытовой команды, мотивировать торговый персонал
решения в области профессиональной деятельности, в процессе управления продажами, планировать потребность в
систематизировать и обобщать информацию по трудовых ресурсах отдела продаж.
формированию
и
использованию
ресурсов
В1 принципами организации работы отделов продаж, методами
предприятия
определения численности торгового персонала компании, навыками
мотивирования сбытовой команды и разрешения конфликтов.
4.
Кол.
час
8
6
4
2
в том числе в
интерактивной
форме, час.
СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
4.1 Аудиторные занятия − очная форма обучения
Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание
Лекции
Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с
покупателями».
Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»
Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы
продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные
типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж.
Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.
Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»
Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от
4
Формируемые
компетенции
ПК-1, ПК-2,
ПК-3
ПК-1, ПК-2
ПК-1
2
2
32
10
6
6
2
4
2
22
6
4
2
4
4
4
особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению
психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с
учетом их психологических особенностей.
Модуль 2. «Организационно-методические обеспечение управления продажами в
компании»
Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления
продаж товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Методы определения
численности торгового персонала компании. Мотивация как функция управления продажами.
Практические занятия /семинары
Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с
покупателями».
Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»
Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы
продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные
типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж.
Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.
Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»
Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от
особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению
психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с
учетом их психологических особенностей.
Модуль 2. «Организационно-методическое обеспечение управления продажами в
компании»
Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления
продаж товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Методы определения
численности торгового персонала компании. Мотивация как функция управления продажами.
Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие
установлению контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления
продажами. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий
психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика
потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей
клиента. Техника постановки вопросов – метод «СПИН». Техники активного слушания.
Тема 2.3 «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и содержание презентации товаров (услуг). Эффективные методы организации и
проведения презентации товаров (услуг). Управление процессом продажи при работе с
группой деловых партнеров. Аргументация и убеждение клиента. Классификация
возражений клиента. Методы работы с возражениями клиента.
Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей.
Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на
критику. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности
клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.
Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного
обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж.
ПК-2, ПК-3
ПК-1, ПК-2,
ПК-3
ПК-1, ПК-2
ПК-1
ПК-1, ПК-2,
ПК-3
ПК-2, ПК-3
ПК-1
ПК-1
ПК-1, ПК-2
ПК-1, ПК-2
Аудиторные занятия – очно-заочная форма обучения
Кол.
час
в том числе в
интерактивной
форме, час.
4
4
2
2
16
6
2
4
2
2
Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание
Лекции
Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с
покупателями».
Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»
Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы
продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные
типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж.
Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.
Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»
Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от
особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению
психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с
учетом их психологических особенностей.
Практические занятия /семинары
Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с
покупателями».
Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»
Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы
продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные
типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж.
Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.
Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»
Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от
5
Формируемые
компетенции
ПК-1, ПК-2,
ПК-3
ПК-1, ПК-2
ПК-1
ПК-1, ПК-2,
ПК-3
ПК-1, ПК-2
ПК-1, ПК-2
особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению
психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с
учетом их психологических особенностей.
Модуль 2. «Организационно-методическое обеспечение управления продажами в
компании»
Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления
продаж товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Методы определения
численности торгового персонала компании. Мотивация как функция управления продажами.
Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие
установлению контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления
продажами. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий
психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика
потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей
клиента. Техника постановки вопросов – метод «СПИН». Техники активного слушания.
Тема 2.3 «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и содержание презентации товаров (услуг). Эффективные методы организации и
проведения презентации товаров (услуг). Управление процессом продажи при работе с
группой деловых партнеров. Аргументация и убеждение клиента. Классификация
возражений клиента. Методы работы с возражениями клиента.
Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей.
Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на
критику. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности
клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.
Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного
обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж.
10
2
2
2
2
2
ПК-1, ПК-2,
ПК-3
ПК-2, ПК-3
ПК-1
ПК-1
ПК-1, ПК-2
ПК-1, ПК-2
4.2 Самостоятельная работа студента – очная форма обучения
Неделя
Кол.
час
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, тематика рефератной работы,
контрольных работ, рекомендации по использованию литературы, ЭВМ и др.
22
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку
4
Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»
Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Особенности продаж на
промышленном и розничном рынках. Сущность, задачи и коммуникативные особенности личной
продажи. Профессиональные качества продавца. Методы воздействия на покупателя.
Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»
Основные психологические средства и приёмы убеждения. Психологическая культура делового
разговора и ее влияние на процесс управления продажами. Инструменты НЛП на различных этапах
продаж.
Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»
Назначение и характеристики квот продажи. Экономическая сущность и методы планирования продаж.
Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж. Бюджет продаж, его оценка и
распределение. Внутренний и внешний контроль продаж. Разработка систем оплаты труда и
поощрения торгового персонала.
Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика вербального общения в
работе продавца-консультанта. Общий психологический механизм формирования аттракции в
процессе продажи.
Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Взаимодействие продавцов и покупателей в конфликтных ситуациях. Эффективные приемы
реагирования на критику. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального
напряжения.
4
6
4
4
6
Формируемые
компетенции
ПК-1, ПК-2
ПК-1
ПК-2, ПК-3
ПК-1
ПК-1, ПК-2
10
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
ПК-1, ПК-2, ПК-3
Темы и вопросы, определяемые преподавателем с учетом интересов студента
Темы рефератов
Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.
Консультационные продажи и условия их реализации.
Личные продажи и концепция маркетинга.
Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции.
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления
продаж товарной продукции.
Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.
Основные профессионально-личностные качества продавца.
Назначение и характеристики квот продажи.
Методы определения численности торгового персонала компании.
Бюджет продаж, его оценка и распределение.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового
персонала.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Программы лояльности: система управления отношениями с клиентами.
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупателей.
Технологии НЛП в организации системы продаж.
Способы создания раппорта в процессе продажи.
Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная
эквилибристика.
Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления
продажами.
Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым
из типов.
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.
Невербальные средства в деловой разговорной практике.
Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов.
Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и
покупателем.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».
Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их
разрешения.
Анатомия конфликта. Формы и виды конфликтов в процессе продаж.
Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены.
Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Методы и приемы завершения
продаж.
Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами. Основные техники
продаж по телефону.
7
32
Общая трудоемкость самостоятельной работы (час)
Самостоятельная работа студента – очно-заочная форма обучения
Неделя
Кол.
час Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, тематика рефератной работы, контрольных
работ, рекомендации по использованию литературы, ЭВМ и др.
32
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку
6
Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»
Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Особенности продаж на
промышленном и розничном рынках. Сущность, задачи и коммуникативные особенности личной
продажи. Профессиональные качества продавца. Методы воздействия на покупателя.
Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»
Основные психологические средства и приёмы убеждения. Психологическая культура делового
разговора и ее влияние на процесс управления продажами. Инструменты НЛП на различных этапах
продаж.
Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»
Назначение и характеристики квот продажи. Экономическая сущность и методы планирования продаж.
Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж. Бюджет продаж, его оценка и
распределение. Внутренний и внешний контроль продаж. Разработка систем оплаты труда и поощрения
торгового персонала.
Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие установлению
контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика
вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий психологический механизм
формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика потребностей клиента. Основные типы
вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента. Техника постановки вопросов – метод
«СПИН». Техники активного слушания.
Тема 2.3 «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и содержание презентации товаров (услуг). Эффективные методы организации и проведения
презентации товаров (услуг). Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров.
Аргументация и убеждение клиента. Классификация возражений клиента. Методы работы с
возражениями клиента.
Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей. Неэффективные
приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на критику. Способы
взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервноэмоционального напряжения.
Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж.
4
6
4
4
4
4
8
Формируемые
компетенции
ПК-1, ПК-2
ПК-1
ПК-2, ПК-3
ПК-1
ПК-1
ПК-1, ПК-2
ПК-1, ПК-2
Темы и вопросы, определяемые преподавателем с учетом интересов студента
20
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
Темы рефератов
Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.
Консультационные продажи и условия их реализации.
Личные продажи и концепция маркетинга.
Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции.
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления
продаж товарной продукции.
Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.
Основные профессионально-личностные качества продавца.
Назначение и характеристики квот продажи.
Методы определения численности торгового персонала компании.
Бюджет продаж, его оценка и распределение.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Программы лояльности: система управления отношениями с клиентами.
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупателей.
Технологии НЛП в организации системы продаж.
Способы создания раппорта в процессе продажи.
Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная
эквилибристика.
Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления
продажами.
Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из
типов.
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.
Невербальные средства в деловой разговорной практике.
Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов.
Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и
покупателем.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».
Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их
разрешения.
Анатомия конфликта. Формы и виды конфликтов в процессе продаж.
Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены.
Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Методы и приемы завершения
продаж.
Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами. Основные техники
продаж по телефону.
9
ПК-1, ПК-2, ПК-3
52
Общая трудоемкость самостоятельной работы (час)
5. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ
5.1. Фонд оценочных средств для проведения текущего контроля
1. Тестовые задания к модулю 2 «Организационно-методические обеспечение управления продажами в компании»
1. В цикл продаж товарной продукции входят этапы:
а) определение видов продукции для продажи;
б) поиск потенциальных клиентов;
в) подтверждение потребностей.
2. В чем заключается цель торговой презентации?
а) в убеждении покупателя, что товар удовлетворит его потребности;
б) в демонстрации товара;
в) в привлечении клиентов.
3. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:
а) анкетирование;
б) слушание клиента;
в) специальные вопросы;
г) наблюдение.
4. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:
а) какие использовать приемы убеждения клиента;
б) как уйти от сложившейся ситуации;
в) какие приемы убеждения подходят данному клиенту?
5.Тактика завершения сделки использует приемы:
а) подведение итогов;
б) наблюдение;
в) альтернативные вопросы;
г) сведение принятия решения к формальностям.
6. Основными видами подготовки к продаже являются:
а) физическая;
б) социальная;
в) психологическая.
7.Преодоление истинных возражений клиента приводит к:
а) срыву сделки;
б) приостановке сделки;
в) заключению сделки.
8.Различают следующие виды сопротивления клиента:
а) сопротивление контракту;
б) сопротивление предложению;
в) сопротивление продавцу;
г) сопротивление насыщению.
9. Правила обработки возражений включают следующие положения:
а) никогда не надо спорить с клиентом;
б) никогда не надо перебивать клиента;
в) всегда надо настаивать на своем.
10. К способам завершения сделки относят:
а) естественное завершение;
б) искусственное завершение;
в) завершение с уступками.
11. Для выявления потребностей клиента менеджер но продажам использует:
а) пересказ;
б) беседу;
в) уточнение;
г) открытые вопросы.
12. Последовательность этапов процесса продаж:
1: презентация и демонстрация;
2: устранение разногласий;
3: поиск покупателя;
4: контакт;
5: сопровождение сделки;
6: подготовка к контакту;
7: заключение сделки.
13. В переговорах о продаже на стадии "установление контакта" продавцу необходимо:
10
а)
б)
в)
г)
д)
продемонстрировать преимущества товара;
вызвать у покупателя желание купить;
обеспечить внимание собеседника;
пробудить интерес к беседе;
сформировать доверие.
14. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора;
б) информацией, которую вы сможете найти;
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану.
15. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:
а) продажа;
б) создание благоприятного впечатления о себе и своей компании;
в) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
16. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?
а) профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид;
б) заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность;
в) стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.
17. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы
относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:
а) в дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам;
б) джинсы и джемпер темных тонов;
в) в не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.
18. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:
а) унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров;
б) ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом;
в) продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.
19. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком
высоки для нас»?
а) «Да, у нас дорого».
б) «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».
в) «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»
20. Работа по возвращению клиентов – это:
а) умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности;
б) умение приносить извинения за некачественную работу компании;
в) умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.
1.
Практические задания для текущего контроля знаний
Ситуация 1. Компания «Истра» производит и реализует на целевом рынке водонагревательные приборы. В прайс-листе, который
доводится до потребителей, указываются модели приборов, их дизайнерское исполнение, технические характеристики (объем и время нагрева
воды до определенной температуры), ориентировочные цены. Анализ продаж показал, что в течение месяца водонагревательные приборы
приобрели 130 покупателей. Из них 112 при покупке товара вели переговоры в области снижения цены. 18 покупателей обращали внимание не
только на цену товара, но и на то, насколько компания при разработке и производстве приборов учла энергосберегающие технологии, чем
товары компании отличаются от товаров ее конкурентов.
Вопросы и задания:
1. Прокомментируйте, насколько полно представлена информация о товаре в прайс-листе?
2. Каких покупателей можно отнести к покупателям внутренней и стратегической ценности?
Ситуация 2. Компания «Яблоко» занимается продажей парфюмерной продукции. Она имеет несколько розничных магазинов и
располагает штатом торговых агентов. В розничных магазинах продажи осуществляются по типу «обслуживание». Торговые агенты
ориентированы руководством компании и менеджерами по продажам на «агрессивную» модель продаж. Анализ работы магазинов и торговых
агентов показал, что продажи в целом растут, однако уровни продаж торговых агентов нестабильны и наметилась тенденция к их снижению.
Вопросы и задания:
1. Оцените используемые компанией типы продаж.
2. Предложите возможные модели продаж, которые позволят повысить результативность работы торговых агентов.
3. Разработайте и обоснуйте обобщенный цикл продаж для торговых агентов.
Ситуация 3. На рис. 1 представлен жизненный цикл взаимоотношений продавца с покупателем на примере услуги. Как видно, на
первоначальной стадии целью маркетинга является создание интереса к фирме и ее услугам. Такая задача наилучшим образом выполняется
посредством традиционной маркетинговой деятельности, инструментами которой являются реклама, персональные продажи и паблик
рилейшнз (связи с общественностью).
Когда покупатель ознакомится с предложением фирмы, он вступает на вторую стадию жизненного цикла взаимоотношений — в
процесс покупки. В этот момент покупатель оценивает предлагаемую услугу и сравнивает ее со своим представлением о том, что он ищет и
сколько он готов за это заплатить. Задача продавцов на этом этапе заключается в том, чтобы превратить общую заинтересованность клиента в
реальную продажу. Здесь используются мероприятия традиционного маркетинга и маркетинга взаимодействия.
Положительный результат оценки потенциальным покупателем компании и ее услуги приводит к третьей стадии жизненного цикла
— процессу потребления. На этой стадии покупатель на практике пилит способности фирмы решать его проблемы. От того, будет ли
11
покупатель удовлетворен качеством товара или нет, будут ли выполнены данные компанией обещания или нет, зависит возможность
повторных продаж.
Задачей продаж на этой стадии является продолжение взаимоотношений с данным потребителем. Традиционный маркетинг и
реклама не в состоянии помочь в формировании положительного отношения к товару в процессе его потребления. Здесь за успех или неудачу
несет ответственность маркетинговая функция взаимодействия.
Стадия контакта
Цель
Маркетинговая концепция
Ознакомление с
продуктом
Вызвать интерес к
компании и ее услугам
Традиционный
Процесс покупки
Превратить
заинтересованность в
покупку
Традиционный
маркетинга и маркетинг
взаимодействия
Потребление
Создать длительные
взаимоотношения с
клиентом
Маркетинг
взаимодействия
маркетинг
Оценка качества
Рис. 1 - Жизненный цикл взаимоотношений продавца с покупателем
Вопросы и задания:
1. Оцените представленную модель взаимоотношения продавца и покупателя, роль маркетинга и задачи продавцов.
2. Определите, какие стадии необходимо включить в эту модель, при условии, если покупатель высказывает возражения, например,
по поводу качества и цены услуги.
3. В чем будет заключаться роль и задачи продавцов на этих стадиях?
3. Задачи для текущего контроля полученных знаний
Задача 1. На региональном рынке сантехнических изделий функционирует 38 специализированных компаний розничной торговли. В ходе
панельного исследования была изучена деятельность 12 компаний за первый квартал 2015 года и получены следующие результаты:
- запасы продукции на складах компаний на начало периода исследования составили 18 452 370 руб., а на конец периода – 26 871 150
руб.;
- продажи за каждый месяц периода исследования соответственно составили – 52 050 390 руб., 122 275 400 руб., 181 932 760 руб.
Определить емкость регионального рынка сантехнических изделий.
Задача 2. Компания «А» осуществляет продажи на целевом сегменте рынка и имеет одного основного конкурента «В». Общий объем
продаж на рынке составляет 112,0 млн. руб. и в течение двух лет остается неизменным. Оценить рыночную долю компании «А». Объемы
продаж компаний представлены в таблице 2.
Таблица 2. – Объемы продаж компаний на целевом сегменте рынка
Компании
Объемы продаж, тыс. руб.
2013г.
2014г.
Компания «А»
22800,0
30940,0
Компания «В»
21500,0
26700,0
Задача 3. Руководителю отдела продаж компании «ОблКерамзит», производящей керамзит и керамзитобетонные блоки, необходимо
выяснить, кто более предпочтителен предприятию – торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в
14 тыс. руб. в месяц и 2% комиссионных; для торгового представителя – гарантийный оклад 6000 руб. и 5% комиссионных. Они работают в
одной географической области, ожидаемый месячный оборот – 320 тыс. руб.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
4. Вопросы для текущего контроля полученных знаний
Раскройте экономическую сущность продаж и их роль в системе маркетинга.
В чем состоят особенности продаж в условиях конкуренции. Раскройте преимущества активного стиля продаж.
Дайте характеристику видам, формам и типам продаж.
Охарактеризуйте консультационные продажи и условия их реализации.
Раскройте взаимосвязь личных продаж и концепция маркетинга.
Дайте характеристику структуре и содержанию этапов процесса продаж товарной продукции.
Опишите процесс управления продажами в системе маркетинга. Назовите субъектов и объектов управления продажами товарной
продукции.
Перечислите основные типы продавцов и выполняемые ими задачи.
12
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
Опишите основные профессионально-личностные качества менеджеров по продажам.
Раскройте стили продаж в зависимости от установок продавца.
Опишите стили покупок.
Раскройте типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная
продажа.
Раскройте психологические основы технологии «Клиент-Эксперт».
Опишите презентационную модель мотивирования покупателя.
Раскройте коммуникативную модель мотивирования покупателя.
Перечислите стартовые ситуации в продажах.
Раскройте сущность и содержание управления взаимоотношениями с клиентами.
Раскройте цели и принципы организации деятельности торгового персонала.
Раскройте психологические аспекты мотивации торгового персонала.
Охарактеризуйте типичные системы вознаграждения торгового персонала.
Рассмотрите неденежные формы вознаграждения торгового персонала.
Охарактеризуйте методы определения численности торгового персонала компании.
Раскройте основные понятия и историю возникновения нейролингвистического программирования (НЛП).
Дайте характеристику техникам нейролингвистического программирования, используемым в процессе управления продажами.
Назовите способы создания раппорта в процессе продажи.
В чем состоят особенности восприятия информации и их применение в приемах нейролингвистического программирования.
Дайте классификацию покупателей по способу мышления.
Перечислите приемы, позволяющие адекватно "считывать" мимику, позы, жесты, дыхание, голос, положение глаз, речевой контекст.
Дайте классификацию клиентов по типологии личности К.Г.Юнга.
Раскройте типологию клиентов по Э. Берну.
Раскройте понятие «характер» и его проявление при общении «продавец – покупатель».
Охарактеризуйте психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления
продажами.
Дайте классификацию клиентов по стереотипам поведения.
Охарактеризуйте приемы, используемые в работе с различными психологическими типами клиентов.
Опишите профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами.
Охарактеризуйте психологические приемы, используемые для получения необходимой информации о клиенте.
Перечислите основные подходы к вступлению в контакт с потенциальным покупателем.
Какие задачи стоят перед продавцом на стадии установления контакта?
Раскройте роль невербальных средства в деловой разговорной практике.
В чем заключаются особенности вербального общения в работе менеджера по продажам.
Перечислите типы вопросов, используемых в процессе сделки.
Дайте характеристику техникам постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента.
Опишите приемы активного слушания.
Охарактеризуйте типы презентаций товара (услуги).
Опишите структуру и методы проведения торговой презентации.
Перечислите основные приемы убеждения покупателей.
Раскройте природу сомнений и возражений клиентов.
Опишите алгоритм работы с возражениями в активных продажах.
Раскройте техники и приемы, используемые для снятия возражений покупателей.
Опишите универсальные приемы аргументации и убеждения клиентов.
Раскройте анатомию конфликта, формы, виды и причины конфликтов.
Дайте характеристику типам конфликтных личностей.
Раскройте методы разрешения конфликтов.
Охарактеризуйте способы взаимодействия с проблемными клиентами.
В чем заключаются неэффективные и эффективные приемы реагирования на критику?
Раскройте невербальные способы ликвидации конфликта.
Раскройте типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах.
Охарактеризуйте правила эффективного обсуждения цены.
Дайте характеристику приемам обоснования цены.
Раскройте тактику общения с клиентом на завершающем этапе процесса продаж.
Раскройте приемы успешного завершения процесса продажи.
Раскройте стратегию и тактику организации телефонных переговоров с клиентами.
Охарактеризуйте основные техники продаж по телефону, некоторые ограничения.
Раскройте правила ведения делового телефонного разговора, когда звонят вам.
Раскройте правила ведения делового телефонного разговора, когда звоните вы.
5.2. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации
в форме зачета
1. Пример тестовых заданий по всему объему дисциплины
1. Какие функции выполняет служба маркетинга при продажах продукции:
а) установление квот продаж;
б) поиск целевого сегмента;
в) организация рекламных воздействий.
2. Продажа - это механизм обмена, при помощи которого:
а) удовлетворяются запросы и желания потребителей;
б) устанавливаются связи между производителями и потребителями;
в) реализуется товарная продукция.
3. Продажа - процесс убеждения потенциальных покупателей приобрести товар или услугу.
а) да;
б) нет.
13
4. Продажи, обусловленные отношениями, - это процесс, посредством которого:
а) обеспечивается максимум продаж за счет интенсификации коммерческих усилий;
б) выстраиваются долгосрочные отношения продавца и покупателя;
в) товары продаются по строго установленной цене.
5. Единовременная продажа товара называется:
а) трансакционной;
б) консультативной;
в) предпринимательской.
6. Трансакционная продажа акцентирует внимание на:
а) установление партнерских отношений между продавцом и клиентом;
б) учет интересов клиентов;
в) традиционные отношения продавца и клиента.
7. Добавленная ценность к товару - это:
а) то, за что готов заплатить покупатель;
б) торговая наценка;
в) рекламируемые характеристики товара.
8. Положительная ценность товара имеет место в случае:
а) когда выгоды равняются их стоимости;
б) когда выгоды больше их стоимости;
в) когда выгоды меньше их стоимости.
9. Система ценностей, воспринимаемых покупателем, включает:
а) ценность компании;
б) ценность продукта;
в) ценность покупателя;
г) ценность продавца.
10. Ценность торгового предложения создается продавцом при:
а) консультационной продаже;
б) агрессивной продаже;
в) спекулятивной продаже.
11. Покупатели внутренней ценности ориентированы:
а) на ценность товара;
б) на выгоды товара;
в) на стоимость товара.
12. Технология продаж «обслуживание» используется для продвижения:
а) сложных продуктов;
б) товаров широкого потребления;
в) инновационных товаров.
13. «Агрессивный» тип продаж ориентирован:
а) на товар и клиента;
б) на клиента;
в) на товар.
14. Какой тип продаж ориентирован одновременно на товар и на продавца?
а) консультативный;
б) спекулятивный;
в) агрессивный.
15. Поведение покупателя с позиций психологического подхода означает:
а) покупатель действует рационально;
б) покупатель действует подсознательно;
в) покупатель действует исходя из условий жизни.
16. Безразличный продавец характеризуется:
а) высокой заинтересованностью в продаже и низкой в клиенте;
б) низкой заинтересованностью в продаже и высокой в клиенте;
в) низкой заинтересованностью в продаже и клиенте.
17. Покупатель, полагающийся на репутацию товара, - это покупатель:
а) в равной степени заинтересованный в покупке и в продавце;
б) в большей степени заинтересованный в покупке и меньшей в продавце;
в) в меньшей степени заинтересованный в покупке и в большей в продавце.
18. Каким компаниям сопутствует успех в продажах?
а) компаниям, которые приспособились к рыночному окружению;
б) компаниям, которые активно влияют на динамику рыночной среды;
в) компаниям, которые не учитывают факторы рыночной среды.
19. По каким параметрам оценивается торговая сила покупателя?
14
а) объем закупок товара;
б) степень зависимости покупателя от продавца;
в) количество покупателей.
20. Сущность управления продажами заключается в функциях:
а) планирование и организация продаж;
б) мотивация и контроль продаж;
в) формирование клиентской базы.
21. Укажите соответствие функций и ключевых процессов менеджмента продаж:
Функции
Ключевые процессы
а)
планирование
организация
мотивация
г) контроль
Построение
службы продаж
Стимулирование
клиентов
Адаптация
внешней среде
1
2
3
к Отслеживание
объема продаж
4
б)
в)
22. К функциям супервайзеров относят:
а) оперативный контроль продаж;
б) планирование продаж;
в) распределение торговых представителей по территориям.
23. К техническим навыкам менеджеров по продажам относят:
а) владение методами продаж;
б) умение работать с людьми;
в) умение разрешать межличностные конфликты.
24. Субъект управления продажами - это:
а) менеджеры по продажам;
б) товар;
в) клиентская база.
25. Управляющий продажами по региону - это:
а) руководитель высшего уровня управления;
б) менеджер среднего уровня управления;
в) операционный менеджер.
26. К интеллектуальным качествам современного менеджера относят:
а) здоровье;
б) умение принимать нужное решение;
в) творческое начало.
27. Менеджер по продажам, ориентированный на задачу, заботится, прежде всего:
а) о двухсторонних коммуникациях;
б) об определении обязанностей и ответственности продавцов;
в) об индивидуальном побуждении продавцов к результативным продажам.
28. Стиль руководства «указание» ориентирован:
а) на человеческие взаимоотношения;
б) на работу;
в) на работу и человеческие взаимоотношения.
29. При каком стиле руководства менеджер и торговый представитель совместно принимают решения?
а) указание;
б) делегирование;
в) участие.
30. Трансформационные менеджеры по продажам концентрируют свое внимание на достижении:
а) стратегических целей;
б) оперативных целей;
в) тактических целей.
2. Перечень практических задач
Задача 1. Руководителю отдела продаж компании «ОблКерамзит», производящей керамзит и керамзитобетонные блоки, необходимо
выяснить, кто более предпочтителен предприятию – торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в
14 тыс. руб. в месяц и 2% комиссионных; для торгового представителя – гарантийный оклад 6000 руб. и 5% комиссионных. Они работают в
одной географической области, ожидаемый месячный оборот – 320 тыс. руб.
Задача 2. Компания «Хлебпром», работающая на рынке В2В, выбрала в качестве основного метода организации продвижения
продукции личные продажи. Отдел сбыта разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что
можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения — 30 мин: А-потребители — посещаются 1 раз в две недели, их
15
количество — 200; В-потребители — посещаются 1 раз в четыре недели, их количество — 260; С-потребители — посещаются 1 раз в восемь недель, их
количество — 600. Каково оптимальное для компании количество торговых представителей?
Задача 3. Исходя из представленных в таблице данных, рассчитать необходимое количество торговых агентов:
Группа клиентов
Численность
Количество
посещений
A
240 чел.
1 раз в месяц
600 чел.
B
Затраты времени на
1 клиента
40 мин
2 раза в 3 месяца
30 мин
Каждый представитель работает 48 недель в течение года 5 дней в неделю 8 часов в день.
Время на дорогу при посещении 1 клиента составляет 25% от рабочего времени.
Задача 4. Динамика объема продаж зубной пасты «Лекарь» за последние пять месяцев представлена ниже. Каков прогноз продаж на июнь?
Так как товар несезонный, то можно воспользоваться простым методом прогнозирования — экстраполяцией скользящей средней.
Месяц ......................................... Январь Февраль Март Апрель Май
Объем продаж товара,
125
123
130
тыс. шт …
119
126
Задача 5. Рассчитайте индекс покупательной способности для оценки процента продаж в регионе, если процентная доля населения
региона составляет в численности населения страны 12%; доля дохода, идущая на потребление, — 24%; процент розничных продаж,
приходящий на данный регион, составляет 14% совокупного объема розничных продаж.
Задача 6. В таблице представлены данные о долях компаний на региональном рынке. Определите индекс концентрации и сделайте
вывод о мере конкуренции на рассматриваемом рынке.
1. Лореаль
Розничный магазин
Доля
0,23
2. Иль де Боте
3. ОлГуд
4. Иф Роше
5. Парижанка
6. Сеньюрита
7. Бьюти
8. Рив Гош
9. Рубль Бум
10. Сифора
0,17
0,14
0,11
0,09
0,08
0,08
0,04
0,03
0,03
Задача 7. Отдел маркетинга предприятия располагает следующими данными о продаже товара А:
Объем продажи
9500 изделий.
Отпускная цена производства
5,5 руб. за изделие
(без НДС)
Торговая сеть рассчитывает реализовать товар А по цене, обеспечивающей прибыль 30% от цены продажи. Рассчитайте розничную
цену товара А. Определите, сколько единиц товара А нужно продать, чтобы сохранить общую прибыль в случае, если цена будет снижена на
10%
Задача 8. Данные проведенного маркетингового исследования свидетельствуют о возможном увеличении доли предприятия на
рынке в предстоящем периоде с 8 до 10% при емкости рынка 160 млн. шт. товара. Как ожидается, емкость рынка останется неизменной.
Определить дополнительную прибыль предприятия, если прибыль от продажи 1 шт. товара составляет 100 руб. Затраты на маркетинг
в предстоящий период составят 102 млн. руб.
Задача 9. Предприятие открыло новый фирменный магазин. Запас продукции на момент открытия магазина в денежном эквиваленте
составлял 6 тыс. ден. ед. Оборот магазина за год составил 1575 тыс. ден. ед. запас на конец года был равен 8 тыс. ден. ед. Средняя розничная
наценка на отпускные цены предприятия – 25%.
Определите скорость продаж (в днях) в магазине в истекшем году.
Задача 10. Крупный ритейлер рассматривает возможность выхода на рынок со своим private lable. Переменные издержки составляют
115 ден. ед. на изделие, постоянные – 7,7 млн. ден. ед. Цена продажи ниже цены товара известного бренда и составляет 335 ден. ед. за одно
изделие. Ожидаемый объем продаж – 41 тыс. шт. Рассчитайте коэффициент безопасности выхода на рынок товара-«двойника».
6.
№
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
6.1.
Основная и дополнительная литература
Выходные данные
Количество
экземпляров
Основная литература
1
Андреева, Ольга Николаевна. Профессия продавец [Текст] : практ. пособие / О. Н. Андреева. - М. : Дашков и К,
2010. - 232 с. - 1500 экз. - ISBN 978-5-394-00665-4.
16
2
2
3
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Гамаюнов, Борис Павлович. Маркетинг и продажа услуг [Текст] : кн. о правильной продаже и покупке услуг / Б.
П. Гамаюнов, Г. Н. Дятлова. - Ростов н/Д : Феникс, 2010. - 413, [1] с. - (Бизнес-класс). - 3000 экз. - ISBN 978-5222-17400-5.
Синяева, Инга Михайловна. Маркетинг торговли [Текст] : учеб. для студентов экон. вузов, обучающихся по напр.
"Экономика" и специальности "Маркетинг" / И. М. Синяева, В. В. Синяев, С. В. Земляк. 4-е изд. - М. : Дашков и
К, 2014. - 750 с. - 500 экз. - ISBN 978-5-394-02387-3.
Дополнительная литература
10
Андерсон, Джеймс К. Продавцы ценности: Как добиться увеличения продаж на рынках В2В, не прибегая к
снижению цен [Текст] / Дж. Андерсон, Н. Кумар, Дж. А. Нэрус ; [под ред. Е. В. Масленковой] ; пер. с англ. [Е. Л.
Дубовик]. - Минск : Гревцов Паблишер, 2009. - 240 с. - 2000 экз. - ISBN 978-985-6569-44-2.
Бакшт, Константин А. Боевые команды продаж [Текст] : Продолж. бестселлера "Построение отдела продаж" / К.
А. Бакшт. - СПб. : Питер, 2008. - 240 с. : ил. - (Продажи на 100 %). - 3500 экз. - ISBN 978-5-91180-434-3.
Глубокий, Сергей Владимирович. Сбытовые переговоры : стратегии, приемы, методики обоснования предмета
торгов [Текст] / С. В. Глубокий. - Минск : Изд-во Гревцова, 2007. - 304 с. - (Бизнес от А до Я). - 1000 экз. - ISBN
978-985-6826-18-7.
Дубровин, Игорь Александрович. Маркетинг продовольственных товаров [Текст] : учеб. для студентов вузов,
обучающихся по напр. "Экономика" и экон. спец. / И. А. Дубровин. - М. : КолосС, 2010. - 406 с. - (Учебники и
учебные пособия для студентов высших учебных заведений). - 1000 экз. - ISBN 978-5-9532-0562-7.
Дубровин, Игорь Александрович. Маркетинговые коммуникации [Текст] : учеб. для студентов вузов,
обучающихся по напр. подгот. "Экономика" / И. А. Дубровин. 3-е изд. - М. : Дашков и К, 2014. - 580 с. - 1000 экз.
- ISBN 978-5-394-01833-6.
Захарова, Юлия Андреевна. Стратегии продвижения товаров [Текст] / Ю. А. Захарова. 2-е изд. - М. : Дашков и К,
2012. - 160 с. - (Стратегия успешного бизнеса). - 1000 экз. - ISBN 078-5-394-01539-7.
Мазилкина, Елена Ивановна. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Текст] : учеб. по спец. "Маркетинг" /
Е. И. Мазилкина. - Ростов н/Д : Феникс, 2012. - 332 с. : ил. - (Высшее образование). - 2500 экз. - ISBN 978-5-22218945-0.
Малашенко, Нина Павловна. Маркетинг на потребительском рынке [Текст] : учеб. пособие для студентов,
обучающихся по спец. "Маркетинг" / Н. П. Малашенко. 2-е изд., стер. - М. : Омега -Л, 2009. - 207 с. - (Библиотека
высшей школы). - 500 экз. - ISBN 978-5-370-01230-3.
Писарева, Екатерина Владимировна. Реклама в местах продаж [Текст] : учеб. пособие / Е. В. Писарева ; Рост. гос.
экон. ун-т "РИНХ", Фак. коммерции и маркетинга. - Ростов н/Д : Изд-во РГЭУ "РИНХ", 2010. - 168 с. - 150 экз. ISBN 978-5-7972-1532-5.
Рысёв, Николай. Активные продажи [Текст] / Н. Рысёв. 2-е изд. - СПб. : Питер, 2007. - 416 с. : ил. - (Recont.
Тренинги для первых). - 4500 экз. - ISBN 978-5-469-01294-8.
Симонян, Татьяна Владимировна. Маркетинг для магистров [Текст] : учеб. пособие для образоват. учреждений
высш. проф. образования / Т. В. Симонян ; по ред. проф. Б. Ч. Месхи. - Ростов н/Д : Феникс, 2013. - 317 с. : ил. (Высшее образование). - 2500 экз. - ISBN 978-5-222-20250-0.
Синяева, Инга Михайловна. Маркетинг в коммерции [Текст] : учеб. для студентов экон. вузов, обучающихся по
напр. "Экономика" и специальности "Маркетинг" / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев ; под ред. акад.
РАЕН Л. П. Дашкова. 4-е изд. - М. : Дашков и К, 2014. - 548 с. - 500 экз. - ISBN 978-5-394-02388-0.
Федько, Валерий Павлович. Диверсификация лояльности потребителей розничных торговых сетей [Текст] / В. П.
Федько, С. Н. Диянова ; под науч. ред. В. П. Федько. - М. : Дашков и К : Наука-Пресс, 2011. - 212 с. - 500 экз. ISBN 978-5-86216-128-03.
Хохлатов, Алексей. Стартовый курс дистрибьютора сетевого маркетинга. Книга действующего президента
сетевой организации [Текст] / А. Хохлатов. - Ростов н/Д : МарТ, 2008. - 336 с. - (Школа успеха). - 3000 экз. - ISBN
978-5-241-00882-4.
Шмигин, Изабель. Философия потребления. Потребитель, производство и маркетинг [Текст] : пер. с англ. / И.
Шмигин ; науч. ред. А. А. Киселева. - Харьков : Гуманит. Центр, 2009. - 304 с. - 1500 экз. - ISBN 0-7619-4701-9. ISBN 978-966-8324-56-7.
5
6.2 Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети «Интернет»
№
Выходные данные
1
http://www.prodaji.ru
2
http://gildiyaprodavcov.ru/
3
http://www.4p.ru
4
http://www.aup.ru
5
http://psycho.ru
6
http://marketing.spb.ru
7
http://marketologi.ru
6.2. Перечень программного обеспечения
№
1
Наименование программного обеспечения
Microsoft Office
17
35
5
10
11
25
10
11
1
83
20
100
30
3
10
10
6.3. Перечень информационно-справочных систем
№
1
Наименование информационно-справочных систем
Консультант +
7. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Помещения для проведения всех видов работ, предусмотренных учебным планом, укомплектованы необходимой
специализированной учебной мебелью и техническими средствами обучения. Для проведения лекционных занятий используется
демонстрационное оборудование. Практические занятия проводятся в компьютерных классах, рабочие места в которых оборудованы
необходимыми лицензионными программными средствами и выходом в Интернет.
8.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ОСВОЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
8.1 Методические указания по подготовке к практическим занятиям
Планы практических занятий по дисциплине «Маркетинговые технологии продаж» составлены в соответствии с программой курса.
Целями проведения практических занятий являются углубление и закрепление теоретических знаний обучающихся, полученных на
лекциях и в ходе самостоятельной работы, овладение необходимыми компетенциями в области построения эффективной системы продаж на
предприятии в современных рыночных условиях, а также проверка степени усвоения изученного материала.
По ряду тем предусмотрено решение задач, практических ситуаций, тестовый контроль знаний, дискуссии, выполнение письменных
заданий.
Перед каждым занятием преподаватель распределяет между студентами контрольные вопросы, либо дает практические задания,
которые студент должен выполнить предварительно и подготовить для обсуждения на практическом занятии.
При подготовке к практическим занятиям по теоретическим вопросам студентам следует приводить примеры из практики
конкретных предприятий, действующих на российском и зарубежном рынках.
На практических занятиях могут заслушиваться и обсуждаться также доклады и рефераты обучающихся, подготовленные ими по
соответствующим вопросам, предварительно согласованным с преподавателем.
При написании доклада или реферата обучающемуся необходимо изучить и кратко изложить имеющиеся в литературе суждения по
определённому вопросу по изучаемой теме, либо кратко изложить основные положения различных точек зрения и высказать по этому вопросу
собственную точку зрения с соответствующим её обоснованием.
В зависимости от сложности материала и лимита времени преподаватель планирует заслушать примерно 3 – 4 доклада по вопросам,
указанным в соответствующей теме, и определяет время, на которое может рассчитывать докладчик, выделяя необходимое время на
обсуждение доклада и подведение итогов. Докладчики и содокладчики выделяются преподавателем по его усмотрению либо из числа
желающих подготовить выступление. Объём доклада или реферата должен быть не более 7 страниц машинописного текста, через 1,5
интервала, обязательно иметь план раскрываемых вопросов и перечень использованной литературы (включая и Интернет).
Обучающиеся не присутствовавшие на практических занятиях, или не активно участвовавшие в обсуждении теоретических
вопросов и практических ситуаций, отрабатывают практикум самостоятельно и индивидуально отчитываются перед преподавателем – иначе
они не могут быть аттестованы и не допускаются к зачёту.
8.2 Методические указания по организации самостоятельной работы магистрантов
Самостоятельная работа магистрантов, изучающих курс «Маркетинговые технологии продаж», рассматривается как одна из важнейших
форм творческой деятельности обучающихся по преобразованию информации в знания.
Темы и вопросы, вынесенные на самостоятельную подготовку, тематика рефератной работы представлены в пункте 4.2 настоящей
рабочей программы дисциплины.
Обучающиеся самостоятельно работают в течение всего времени, на всех видах занятий и в часы, отводимые на самостоятельную
работу, предусмотренные учебным планом.
Прежде всего, следует обратить внимание на изучение литературы, рекомендуемой преподавателем. По каждой теме приводится
перечень основных понятий, которые магистрант должен изучить и запомнить, а также контрольные вопросы для самопроверки.
Самостоятельная работа в рамках дисциплины «Маркетинговые технологии продаж» включает в себя следующие формы:

изучение лекционного материала по рекомендованным источникам информации и конспектам лекций;

изучение рекомендованной литературы, нормативных документов, материалов периодической печати с целью поиска ответов на
контрольные вопросы;

выполнение индивидуальных заданий в рамках лабораторных работ;

подготовка и обсуждение презентаций на занятиях и конференциях по наиболее важным проблемам применения маркетинговых
технологий в системе продаж;

подготовка к тестированию;

подготовка к зачету.
В рамках самостоятельной работы организуется проведение консультаций, на которых осуществляется тестирование, прием и
обсуждение выполненных заданий, прием отработок пропущенных занятий. На консультациях можно также получить ответы на любые
вопросы, возникшие в ходе освоения курса в целом и по выполнению заданий.
Результатом самостоятельной работы должна быть систематизация и структурирование учебного материала по изучаемой теме,
включение его в уже имеющуюся у магистранта систему знаний.
18
19