Алгоритм действий руководителя отдела продаж с понедельника по пятницу

Тренинг Елены Стецюк /4212/ 28-43-80
Алгоритм действий руководителя отдела продаж с понедельника по пятницу
в программе использованы технологии Бориса Жалило
Возможность взять ряд новых нестандартных идей и инструментов для управления
продажами, оценить систему продаж компании, совершить качественный прорыв…
Цель семинара-тренинга: Познакомить директоров по продажам и руководителей отделов
продаж с новой Системой Роста Продаж™ которая позволяет разработать программу Прорыва
в продажах (опыт 30-250% дополнительного прироста). Участники смогут перестроить не только
подсистемы планирования, контроля продаж, подходы к принятию оперативных решений, но и
скорректировать свою текущую ежедневную работу, организовав ее для достижения целей роста
продаж компании.
Cеминар адресован директорам по продажам, руководителям отделов продаж, коммерческим
директорам, которые заинтересованы в достижении достаточно амбициозных целей роста.
Система наиболее ценна для компаний, которые хотят превратить тенденцию спада в рост, или
планирующих за год удвоить свои темпы роста. Отраслевая специфика данного тренинга –
компании, работающие с бизнес-клиентами (промышленные услуги, товары промышленного
назначения, компании, работающие с крупными оптовиками). Тренинг будет адаптирован под
группу зарегистрировавшихся участников.
Содержание семинара:
1) Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании. Контрольные показатели
для самоанализа. Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж.
Устранение барьеров, мешающих росту;
2) Система сбалансированных показателей эффективности продаж. Подход управления
по показателям. Инструментарий правильной постановки и донесения целей. Принцип
продажи целей. Понятие обоснованно амбициозных целей. Фрагментация и
«приватизация» целей;
3) Инструментарий качественного планирования и контроля продаж. Структура плана
роста продаж. Планирование ответственных источников роста. Обоснование и
«продажа» планов. Обеспечение реалистичности планов. Калибровка усилий и воронка
продаж. Инструментарий итерационного планирования. Анализ рисков и система
работы со стейкхолдерами. Горизонт планирования. Система «Недельный планконтроль». Система индивидуального управления временем. Принцип «продажи
времени». Планирование «взвешенного объема продаж»;
4) Система Роста Продаж Бориса Жалило: Возможные проблемы при внедрении и их
устранение. Самооценка проблем и генерация рекомендаций. Пошаговые изменения в
рамках Системы Роста Продаж;
5) Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в
ассортиментной и дистрибуционной политике. Расширение возможностей бизнеса.
Адаптированная матрица «товар-рынок». Изменения в подходах к качеству товара и
сервиса. Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента.
Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица
БКГ. Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для
планирования и контроля работы. Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости.
Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами;
+7 914 543 43 80, 8 /4212/ 28 43 80, megatrening@mail.ru
6) Изменения в ценообразовании. Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены.
Способы повышения цены. Эмоциональный базис и «татранский чай». Правильные
подходы к скидкам. Управление прибылью. Нетрадиционный способ привязки
вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем
продаж»;
7) Работа с персоналом и дистрибьюторами. Ключевые и второстепенные требования.
Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат.
Два закона работы с персоналом. Простой аудит персонала. Формула исполнения.
Соотношение мотивации и стимулирования. Принцип Хичкока. Принцип ступеньки.
Прозрачность системы стимулирования. Соотношение «кнута и пряника». Демотивация и
принцип справедливости. Мотивационный потенциал работы. 5 ролей руководителя.
17 основных заблуждений. Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры;
8) Изменения в технологии продаж. 3 подхода к продажам и российская действительность.
Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике.
Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы). Инструмент
«растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации.
Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи;
9) Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов
работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам;
10) Ответы на вопросы участников. Командное подведение итогов и завершение семинара;
Мы предлагаем Вам эти пару дней провести в среде, где анализ можно будет провести
быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.
Продолжительность – 2-3 дня по 8 часов.
Количество участников - 10-25 человек.
Форма проведения:
Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе,
использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых
метафор. Форма работы поможет участникам генерировать массу новых релевантных для
своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать Систему роста продаж к
каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.
om
+7 914 543 43 80, 8 /4212/ 28 43 80, megatrening@mail.ru