Какую водную компанию можно считать динамично

Какую водную компанию можно считать
динамично развивающейся?
Водную компанию можно назвать динамичной, если годовой темп роста
ее продаж выше или равен половине свободной доли рынка (%).
Для примера на графике приведены показатели динамичной водной
компании. Время на рынке – 11 лет, численность населения на
территории рынка компании – 1 млн. чел, потенциальная емкость
водного рынка в 3л - 19л таре – 1 млрд. руб./год.
В первые четыре
года видны
высокие темпы
роста продаж. По
мере насыщения
рынка скорость
роста продаж
снижается, но
держится на уровне
половины свободной
доли потенциальной
емкости рынка.
Самое приятное на
этом графике –
положительные и
двузначные
темпы роста продаж каждый год, независимо от экономических кризисов, которые "гуляли" по стране.
Такой результат был бы невозможен без продаж воды в 3л пакетах. Из-за снижения платежеспособности
населения потенциальные потребители покупной воды оказались не в состоянии оплачивать доставку
воды, залоги за оборотную 19л тару, а многие из них не имеют личных автомобилей, чтобы самим приезжать
за водой. Для таких людей покупка 3л пакетов воды по цене 10 руб. в магазинах «шаговой доступности»
- единственная возможность удовлетворить потребность в чистой воде.
Кроме выпуска 3л воды, устойчивый рост продаж в течение 11 лет обеспечен несколькими каналами сбыта
воды. Кроме традиционной доставки воды у компании есть собственные торговые точки по продаже
воды и дистрибуция воды в городском ритейле, в которые компания сумела «привлечь» домохозяйства
среднего уровня платежеспособности, готовые за 30% скидку приезжать на автомобилях за водой в 3л - 19л
таре. Потом иногородние дилеры стали брать воду на реализацию в соседних городах, пользуясь
«раскрученностью" торговой марки. Таким образом, 11 лет каждый из 4-х товаропроводящих каналов вносит
свой вклад в непрерывный рост продаж водной компании. Сравнить свою компанию с отраслевым лидером
можно на странице сайта
Кроме свободной доли рынка, темпы прироста зависят от размера компании. В таблице приведена
классификация российских водных компаний по объему годовых продаж.
Классификация бизнеса по его "размеру"
Оборот за год, млн. руб.
более 2 000
400 - 2 000
60 - 400
30 - 60
до 30
Классификационное наименование
Крупный
Средний
Малый
Микробизнес
"Эмбриональный"
На диаграмме распределены по
размеру российские водные
компании, реализующие
питьевую воду в 3л - 19л таре и
на розлив в 2009 году. Видно, что
более 80% компаний находятся в
"эмбриональной" стадии или на
уровне микробизнеса. Их средний
возраст - чуть более 4 лет. В
отличие от 13-тилетнего возраста
малых - средних и 17-тилетнего
- крупных компаний . Учитывая,
что в 2009году российскому
водному (в 19л таре) бизнесу 17
лет, получается, что "верхние
строчки" этого хит-парада
заняли компании, которые
раньше других вышли на рынок!
Известно, что бесконечно малые
величины растут очень быстро.
Увеличить на 100% объем продаж
с 5 млн. руб./год до 10 млн.
руб./год, гораздо легче, чем
добиться 100% прироста с
объемом продаж 700 млн.
руб./год. Поэтому темпы
прироста больших компаний
более инерционны, несмотря на
их финансовые возможности для
продвижения торговой марки.
Чаще всего величина свободной
доли потенциальной емкости
рынка "сдерживает" продажи
только компаний среднего и
крупного маштаба. Для малого
водного бизнеса насыщенность
рынка - не самый главный
ограничитель темпов роста
продаж. А темпы роста водных
компаний, относящихся к
микробизнесу или
эмбриональному размеру бизнеса,
вообще мало связаны со
свободной долей рынка.
Несмотря на различный объем продаж, наибольшие предпосылки стать лидером отрасли имеет водная
компания, имеющая следующие показатели дистрибуции, финансирования и информационных технологий:
Уровень "покрытия" собственными точками продаж воды
1 собственная точка продаж фасованной воды (3л - 19л) на 50 000 жителей
1 уличный киоск по продаже воды на разлив на 10 000 жителей
Уровень дистрибуции
питьевая вода в 3л - 5л таре представлена в 80% продовольственных торговых точках
питьевая вода в 19л таре представлена в 30% продовольственных торговых точек
в 50% соседних городов с численностью населения от 25 000 до 200 000 чел. имеются
дилеры
во всех соседних городах численностью более 200 000 чел. имеются собственные филиалы
Годовой бюджет (% от реализации за год)
на продвижение торговой марки и удержание клиентов - 7%
на обучение персонала - 1%
Информационные технологии позволяют
персонализировать обслуживание каждого клиента, заказывающего доставку воды или
покупающего фасованную воду в собственных торговых точках
сократить интервал ожидания доставки воды до 30 минут
отчеты "план-факт" формировать "сегодня" за "вчера" по всей номенклатуре реализуемой
продукции
на каждого сотрудника компании, контактирующего с клиентами, вести ежедневную
статистику качества выполнения установленных процедур
28.04.2016 18:40 www.dc24.ru