Правы те, кто считают умение продавать настоящим искусством

Искусство продавать
Правы те, кто считают умение продавать настоящим искусством. Но при этом
ошибочным является мнение, что овладеть этим навыком под силу не каждому, что
это, своего, рода дар. Здесь вполне уместна фраза – хорошими продавцами не
рождаются, а становятся. Главное – желание и знание основных правил продаж.
 Хороший продавец всегда при себе имеет милую улыбку, доброжелательный
взгляд и искреннее желание помочь покупателю совершить удачную покупку. С
первых же секунд вашего контакта с клиентом он должен понять, что вы хотите
именно ПОМОЧЬ ему сделать правильный выбор, а не ПРОДАТЬ товар (конечно,
вы заинтересованы, в том, чтобы он совершил покупку, но покупатель должен
ощутить, в первую очередь, Вашу заботу о его интересах).
 Важно также сразу понять к какому типу принадлежит клиент. Как Вы знаете,
условно всех потребителей можно разделить на две группы. К первой относятся те,
кто привык делать свой выбор самостоятельно, они неохотно отвечают на реплики
продавца и почти не смотрят на него. Ко второй – принадлежат те, кто принимает
помощь, слушает рекомендации и с ними легко установить визуальный контакт.
Узнать к какому типу принадлежит тот или иной человек можно с первых секунд,
уже по тому, как он отвечает на Ваше приветствие: сдержанно и немного угрюмо –
лучше предоставит ему самому сделать выбор, если же отзывается бодро, не
отводит взгляд – предложите ему свою помощь, дайте рекомендации, ответьте на
вопросы.
 Каждый покупатель приходит в магазин со своим настроением. Кто-то «приносит»
с собой радость и бодрость, ну, а кто-то раздражение и усталость. Важно помнить,
что Ваше отношение должно быть одинаковым как к первым, так и ко вторым. Вы
и сами прекрасно знаете, что проблемы могут атаковать человека с разных сторон.
Неурядицы в семье, проблемы на работе и т.д. Правда, некоторые в связи с
недостатком терпения, самообладания, могут выплеснуть свое раздражение на
окружающих. В частности на продавца в магазине. Волну негодования у такого
клиента может вызвать любая мелочь. Он не сможет найти нужный ему товар и
начнет укорять Вас за неправильное расположение продукции в торговом зале, Он
будет заявлять, что хлеб, привезенный несколько часов назад, совсем черствый.
Что делать в таких случаях: спорить, до хрипоты убеждая в обратном, не обращать
внимания и игнорировать его недовольные замечания? Чаще всего этого от Вас и
ждут. Клиент настроился на борьбу, ему необходимо выплеснуть на кого-то свое
негодование. Не уподобляетесь ему, не спорьте, просто дайте ему высказаться, а
потом произнесите, например, такую фразу: «Да, я Вас понимаю, мы постараемся
учесть Ваши замечания». Ваша рассудительность и спокойствие подействуют на
покупателя как холодный душ. Наверняка, придя в следующий раз в магазин в
хорошем расположении духа, он даже не вспомнит об этой ситуации. Но если бы
Вы в его предыдущий визит обострили конфликтную ситуацию своими
возражениями, негативные впечатления, остались бы у него надолго.
 Главное, что отличает хорошего продавца, профессионала своего дела от дилетанта
– это отличное знание продаваемой им продукции. Состав, полезность и другие
важные сведения о товаре – хороший продавец ответит на любой вопрос
покупателя, касающийся продукции, выложенной на витрине.
 Покупатель совершил покупку. Отлично! Вы хорошо поработали. Но, стоп! Вы
отдали приобретенный им товар и в ту же секунду забыли о клиенте, переключив
свое внимание на что-то другое? Это не допустимо, это не профессионально.
Контакт с покупателем после совершения покупки не менее, а в чем-то и более
важен, чем до нее. Ведь он запоминает Вашу последнюю фразу, сказанную в его
адрес, последнее выражение вашего лица, обращенное на него. И если в процессе



выбора продукта Вы были услужливы и доброжелательны, но Ваш последний
взгляд был равнодушным, и Вы ни слова не проронили на прощание – не считайте,
что Ваш контакт с покупателем был удачным. Поэтому не забудьте вместе с
товаром «отдать» клиенту улыбку, благодарность за покупку и пожелание
хорошего дня.
Затрудняетесь в решении какого-либо рабочего вопроса – посоветуйтесь с
коллегами. Возможно, им приходилось сталкиваться с подобными проблемами и
они подскажут, что необходимо делать. Не бойтесь и не стесняйтесь просить о
помощи: люди любят, когда у них просят совета. А возможно, излагая собеседнику
суть проблемы, Вы сами лучше в нее вникнете и найдете решение самостоятельно.
Помните – прося совета, Вы не признаетесь в своей некомпетентности, Вы
подтверждаете свой профессионализм, демонстрируя заинтересованность в своем
деле.
Вы тоже ходите в магазины, Вы также бываете в роли покупателя. Придя в
магазин, понаблюдайте за продавцами, обратите внимание на их работу, на их
ошибки и достоинства, вырабатывайте в себе профессиональный интерес. Это
поможет вам улучшить свои навыки.
Но результат всех этих рекомендаций может быть сведен к минимуму, если у Вас
нет самого главного - уверенности в себе, в своих способностях продавать, в том,
что Вы умеете общаться с покупателем. От восприятия Вами своих возможностей
зависит Ваша успешная деятельность. Будьте профессионалом в своем деле, верьте
в свои силы!