Приемы влияния на людей - Электронные документы ГГУ

Приемы влияния на людей
Что такое «влияние»? Самый главный вопрос! Ответ на него подразумевает следующее. «Влиять» – значит своими поступками, своими действиями, своим поведением блокировать, направлять, видоизменять, даже деформировать, переориентировать или
пресекать чужой, неприемлемый для нас узор общения. Влиять – это перекраивать, перелицовывать, перерисовывать противодействующий нашим устремлениям злой или недобрый коммуникационный рисунок.
Люди живут не просто в обществе, а если говорить более конкретно и точно, в сообществе. И получается, что они постоянно
окружены себе подобными, находятся – давайте прибегнем к исчерпывающей характеристике – в непрерывном человеческом поле.
И странно, что почему-то магнитные, электрические, сельскохозяйственные и прочие другие «поля» знанием зарегистрированы и
интенсивно излучаются, а поле межчеловеческого взаимодействия все еще считается некоей полянкой идиллий, любви и добра, где
лишь изредка, и то по недоразумению или невзначай кто-нибудь, в силу патологии характера, воспитания, фактов личной биографии нет-нет да и омрачит общую любовную атмосферу.
Мне же представляется – здесь я не противоречу ни в одном пункте истории цивилизации, – что соприкасательная жизнь людей порождает обилие таких вторичных явлений, которые, реализуясь и становясь самостоятельными и независимыми, образуют слой новой реальности,
столь же важной и значимой по отношению к судьбе Homo sapiens, как и любой другой существенный природный фактор.
Каждый день, каждую минуту мы все – и я, и вы – находимся под непрерывным огнем и прицелом. Стреляем мы и стреляют в нас. Козни, интриги, конфликты, слухи, дезинформация, клевета, простые и сложные, многоходовыекомбинации – все это не прекращающе готовится,
пускается в оборот, совершенствуется, развивается.
Принцип «нога в дверь»
К сильной вовлеченности следует переходить не сразу, а постепенно.
Американский исследователь Роберт Чалдини в своей книге «Влияние» рассказывает об удивительных результатах эксперимента, проведенного в начале 60-х годов психологами Джонатаном Фридманом и Скотто Фрэзером. Опыт проводился в Пало-Алто (Калифорния).
Они попросили хозяев частных домов разрешения поставить перед их окнами огромный некрасивый плакат «Не превышайте скорость». Практически все (95% испытуемых) ответили категорическим отказом. Это можно понять, поскольку работы по установке
транспарантов предполагали копание больших ям на лужайке перед домом.
Тогда ученые провели второй эксперимент на точно такой же по количеству и условиям проживания выборке людей, но на этот
раз попросили разрешения установить на участках небольшой (скорее, даже маленький), но очень заметный знак, призывающий к
осторожному вождению.
Из тех, кто позволил поставить у себя маленький знак, 70% на следующем этапе согласились и на большой.
Принцип «необычности»
Владение «необычным» делает таковым в глазах окружающих и самого владельца. Это хороший способ «подштопать» или даже обновить свой имидж. По сути, предлагая доселе неведомые вещицы, рынок не столько торгует товаром, хотя и им тоже, сколько дополнением недостающих компонентов нашего реноме и, более широко, нашей уверенностью в себе.
«Необычное» – это не просто новое, а нечто, «ну, уж очень» уникальное, и причем такое, что несмотря на массовидность, тем не
менее воспринимается как только мое.
В модных дорогих лавочках нью-йоркского Ист-Сайда накануне прошлого Рождества появились весьма оригинальные вещицы:
ремешки для часов, пояски, сумочки, бумажники и портмоне из... рыбьей кожи. И были в те предпраздничные дни, когда все заняты поисками «неизбитых» подарков, буквально нарасхват. Не меньшим успехом пользовались и купальные костюмы с такой же «русалочьей»
отделкой. Несмотря на зимний сезон и внушительную цену (100 долларов), «опытная партия» этого изделия, «подписанного» популярным модельером Биллом Блассом, быстро разошлась, и фирма готовит к лету целую цветовую гамму таких купальников.
Что бы это значило? А то, что рыбья – или морская, как для благозвучия говорят торговцы, – кожа в индустрии моды переживает
самый настоящий бум. Уже в прошлом году она бросалась в глаза на всевозможных салонах и демонстрациях мод, а сейчас ее
«внедряют» в свои коллекции все Кутюрье США и Европы.
Вскоре она предстанет перед глазами взыскательных покупательниц в самых разных вариантах: тонко выделанная или грубо дубленая, гладкая или покрытая чешуей. Ею собираются отделывать и вечерние наряды, и джинсовые костюмы, и плащи, и пляжные тапочки. К тому же это будет, согласно заверениям специалистов, целый океан (слово очень к месту) красок и оттенков, включая, разумеется, модный сейчас серебристо-белый цвет. Есть и более дерзкие планы: шить из рыбьей кожи целые костюмы, брюки, юбки. И,
конечно же, обувь. Раньше только ковбои питали слабость к бутсам из кожи морского окуня. Теперь, похоже, их примеру последуют
элегантные светские дамы.
Дизайнеры моды взахлеб говорят о замечательных качествах «выплывшей на поверхность» материи: о ее прочности, податливости, изяществе и т.д. (кожа лосося и палтуса, оказывается, в два раза крепче, чем воловья). Но почему же они открыли все это только сейчас, а не 20 или 50 лет назад? А потому, что раньше препятствием к использованию рыбьей кожи был ее характерный неприятный запах. И вот совсем недавно один австралийский ученый изобрел способ этот запах уничтожать. Только в Канаде, а затем в
США образовалось несколько кожевенных фирм под такими вывесками, как, например, «Нептун» и «Сирена», которые эту новую
технологию стали применять на практике.
Рыбья кожа в готовом виде, то есть должным образом обработанная, напоминает другие кожи, используемые в индустрии
одежды, аксессуаров и украшений. Дубленый сом выглядит точно так же, как свиная кожа, а Дубленый морской окунь – как кожа аллигатора. Но аллигаторы занесены в международную Красную книгу, так что с ними модельерам лучше не связываться. А на ловлю окуней пока еще запрета нет. Словом, всем хороша рыбья кожа. Одно плохо: уж больно дорогая.
Фирма «Мэйджин интернейшнл» (США) выпустила так называемые «музыкальные перчатки» – перчатки восьмипалые. Эти
восемь пальцев имеют на конце специальное звучащее устройство, которое издает свой звук при нажатии на любую твердую поверхность. А сами звуки исходят из динамиков, вмонтированных в манжеты перчаток. Таким образом, отпадает необходимость в громоздких пианино и роялях. По утверждению представителя фирмы, научиться играть на таких перчатках довольно несложно – требуется
лишь некоторое терпение. Цена – 213 долларов за пару.
Как предохранить электронное, химическое и другое хрупкое оборудование от механических повреждений во время перевозки? В последнее время для этой цели все шире применяются так называемые «свободно заполняющие» упаковочные материалы.
Например, известные всем легкие пенопластовые шарики, которые просто засыпаются в ящик с приборами так, чтобы не осталось ни одного свободного места. Однако такие шарики, увы, все больше заполняют и свалки вблизи индустриальных центров:
этот продукт нефтехимии очень плохо разлагается в окружающей среде. Свое решение данной «электронно-экологической» проблемы предлагает американская компания «Эко-лак индастриз» из Кента, штат Вашингтон. Ею разработан новый упаковочный материал, получивший фирменное название «квидапак», который представляет собой узкие полоски из неотбеленного целлюлозного
волокна, которое идет на изготовление бумаги. Эти полоски закручены и согнуты в виде пружинящих спиралей (на фото для срав-
нения дан карандаш). По утверждению компании, такие полоски «не слеживаются» во время перевозки и превосходно пружинят,
сохраняя содержимое упаковки в безопасности. «Квидапак» стоит на 25-35% дороже, чем пенопластовые шарики, однако он полностью может быть переработан для вторичного использования и способен без остатка биологически разлагаться за короткое время.
Вы никогда не замечали, что если монету положить, например, на стол, то ее довольно сложно оттуда взять. А вот голландский изобретатель Альфонс ван Леггело обратил на это внимание и, как положенo изобретателю, предложил свое решение этой, прямо
скажем, животрепещущей проблемы. Суть дела в том, что и стол, и монета имеют плоские поверхности. И тогда Леггело придумал монеты нового типа – обе стороны у них выпуклые: нажал на один край, другой приподнимается – можно брать.
Специалистам голландского монетного двора так понравилась эта идея, что они уже выпустили 300 тысяч памятных монет в честь
650-летия города Роттердама. Сам Леггело не скрывает, что мечтает о том времени, когда его изобретение будет иметь хождение во
всех европейских странах.
Иногда продавцами «необычности» выступаем мы сами, скажем, тогда, когда демонстрируем миру черты своего характера или
манерничаем поведением.
Принцип «грязной каймы»
Фешенебельное кафе «Рио де Оро» в аргентинском городе Жужуй процветало. Особенно частыми гостями здесь были туристы.
И вдруг во время одного званого вечера на столах внезапно появились полчища тараканов. Естественно, разразился скандал.
Проведенное хозяином кафе расследование показало: некто Гомес Кальваро, подкупленный завистливыми конкурентами, перед
вечером незаметно разбросал по залу целые пригоршни тараканов. Насекомых удалось истребить довольно быстро, но вот репутация кафе была безнадежно испорчена.
И еще одна примечательная история. Про некоего Кухаревского, рассказанная писателем Всеволодом Ивановым (1895–1963) в «Похождениях факира». Вернее, не история, а судьба: «Прадед мой был подполковник Ухаревский, который женат был на дочери декабриста, откуда и сохранились все декабристские несчастья в нашей семье. Царь Николай I рассердился на свадьбу Ухаревского и сказал:
«Уничтожить этого ухаря самым унизительным способом, дать ему грязную кайму». Министры думали-думали и прибавили к фамилии моего прадеда букву «К». И тогда мы сразу впали в полное ничтожество, и со всеми нами происходило такое необыкновенное, что
вот я, например, облысел в одну ночь не только головой, но и голосом...».
Два случая. Внешне различные. Но по существу общие, В обоих просматривается один и тот же прием – «воздействие на неугодного». С целью вывести его из строя, ошельмовать, поуязвительнее опорочить.
Прием этот уникален, ибо чрезвычайно «ветвист» в обширности подприемов и очень уж организованно гадлив. Но поскольку
вся охватываемая им совокупность способов наличествует в практике очень часто и очень заметно, о нем приходится говорить, и
коль скоро так, то исчерпывающе.
Принцип «вуали»
Из истории известно, как некий полководец древности привел свое войско после долгого и изнурительного похода к источнику.
Желая отобрать наиболее стойких бойцов для участия в решительной битве, он велел утомленным воинам напиться из источника. Некоторые из них, став на четвереньки и припав губами к воде, стали с большой жадностью пить. Другие утоляли жажду степенно, черпая воду пригоршнями. Этих-то воинов и взял полководец в бой.
Здесь мы наблюдаем прием «вуали», который можно охарактеризовать и сформулировать так:
Будьте зеркалом: никогда не бросайтесь в глаза сами.
Имеется в виду умение, будучи главным участником события, тем не менее тщательно скрываться, как это делает зеркало, в котором мы видим все, что угодно, только не его самого.
Пример из сегодняшней практики.
Редакция радиовещания хочет, чтобы слушатели высказывали поактивнее свое мнение о передаче, чтобы принцип «обратной
связи» был более действенным. Но прямо, в лоб, назвать номер телефона и зычно призвать: «Пишите письма!» как-то негоже.
И тогда включается «прием»:
В одном из выпусков рассказывается душещипательная история о «семье». Люди когда-то якобы то ли «потерялись», то ли не
«нашлись». И радиозарисовка, посвященная одному из «семьи», заканчивается осторожным приглашением ему позвонить в студию.
Вдруг все станет на свои места, и люди вновь обретут радость и счастье родного очага.
Но (и в этом «но» вся хитрость замысла!) передачу-то слушают все. И номер телефона, названный как будто для одного человека, на самом деле назван всей огромной аудитории.
Принцип «великодушия»
Рассказывают, что однажды Наполеон во время проверки караулов обнаружил, что один часовой заснул в снегу на своем посту у
опушки леса. По Уставу и законам военного времени часовой должен был бы предстать перед судом и затем быть расстрелян, ибо
нет пощады солдату, который, постыдно заснув на посту, ставит под угрозу жизнь своих товарищей. Как же поступил Наполеон? Он
принял неожиданное решение: поднял ружье спящего часового, вскинул его себе на плечо и занял оставленный солдатом пост. Прибывший через некоторое время со сменой сержант увидел, что часовой спит, а император стоит на посту.
«Кто наберется смелости утверждать, что Наполеон допустил ошибку, что он потворствовал такому нарушению долга?» – комментирует этот случай английский психолог Норман Коупленд в соей прекрасной книге «Психология и солдат».
Аналогичного мнения придерживался и американский генерал и герой сэр Джордж Макманн, который по поводу этого инцидента
очень рассудительно заметил:
«Никто лучше Бонапарта не знал, какая усталость одолевает солдата, целый день находившегося в походе. Никто лучше его не понимал, что история о «маленьком капрале», взявшем на плечо ружье, вместо того, чтобы вызвать подразделение для расстрела, на следующий день молнией облетит весь бивак и походные колонны. После этого случая стало славиться не только великое обаяние императора Франции, но и его тонкое чутье пропагандиста».
Эпизод сам по себе, что и говорить, нестандартный. Он должен быть правильно понят. Ни жалостливым, ни добреньким генерал
Бонапарт не был. Это был политик чрезвычайно тонкого расчета, дальновидного и безошибочного решения.
Из палитры имиджевых красок он молниеносно и уверенно выбрал одну, самую точную под произошедшее – великодушие.
Умение вовремя простить, непредсказуемо откликнуться помощью, ситуационно сравняться с людьми, которыми в конечном счете обусловлен, переплавить трудный и неудобный случай в торжество единения и общности человеческого духа – вот характеристические черты этого приема.
Примеры «великодушия» мы находим и в жизни английского адмирала Нельсона (1758–1805), занесению имени которого в анналы
истории способствовал не в последнюю очередь такой случай.
От эскадры Нельсона в Англию должен был уйти фрегат, на котором отправлялась почта. На следующий День ожидалось сражение, и все, кто мог, писали письма. Почту запечатали в мешки и передали на фрегат, тронувшийся в путь под полными парусами. И
вот обнаружилось, что молодой моряк, собиравший и отправлявший почту, в спешке забыл опустить в мешок собственное письмо. С
растерянным видом он держал листок в руке, стоя перед дежурным офицером. Офицер Резко отчитал его. Случайно Нельсон оказался невдалеке и увидел эту сцену. «В чем дело?» – спросил он офицера. «Пустяк, недостойный вашего внимания, милорд», – ответил тот. Но Нельсон потребовал объяснений, а узнав о происшествии, отдал приказ поднять сигнал и вернуть фрегат. Письмо гардемарина было отправлено. Случай беспримерный! Он произошел на глазах сотен матросов, и назавтра его обсуждала вся эскадра. Способность вице-адмирала совершать поступки такого рода приносила ему искреннюю любовь и привязанность моряков.
А. И. Герцен (1812–1870) в «Былом и думах» воспроизвел потрясающий эпизод. В 1844 г., когда споры дошли до того, что ни западники, ни славянофилы не хотели больше встречаться, он (Герцен) как-то шел по улице. К. С. Аксаков ехал в санях. Герцен дружески поклонился ему. Аксаков было проехал, но вдруг остановил кучера, вышел из саней и подошел к Герцену. «Мне было слишком
больно, – сказал он, – проехать мимо вас и не проститься с вами. Вы понимаете, что после всего, что было между вашими друзьями и
моими,я не буду к вам ездить; жаль, жаль, но делать нечего. Я хотел пожать вам руку и проститься».
Далее А. И. Герцен продолжает: «Он быстро пошел к саням, но вдруг воротился; я стоял на том же месте, мне было грустно; он бросился ко мне, обнял меня и крепко поцеловал. У меня были слезы на глазах. Как я любил его в эту минуту ссоры!».
Великодушие! Вот лучшее, вот самое совершенное из придуманного людьми для своего и общего блага.
Разновидностью манипулятивного развития содержания «принципа великодушия» является такой распространенный прием как «игра в демократию». Смысл его – в управлении тотальностью общения со стороны «высокостоящего» по отношению к «нижестоящему»,
причем с «игровым» якобы приоритетом в пользу зависимого лица.
Черты поведения при «игре в демократию» типичны и неизменны: простота, приземленность, обычность, свойскость знаменитости.
К примеру, этот прием очень любил И. В. Сталин. Когда его бронированная, с пуленепробиваемыми стекла ми машина мчалась в
Кунцево, где была так называема «ближняя» резиденция главы государства, он мог вдругнепредсказуемо, приказать водителю остановиться, чтобы подобрать одинокую старуху, бредущую в свою деревню. Описывать чувства той в такой ситуации стану, так как с
удовольствием предоставлю сделать это фантазии читателя.
Приведу рассказ известного партийного деятеля, бывшего в те времена редактором газеты «Правда»:
«Сидел поздно ночью, – вспоминает он, – над версткой очередного номера. Вдруг звонок по телефону. Не отрываясь от газетной
полосы, я снял трубку и небрежно ответил.
– Это говорит Сталин, – раздался голос в трубке.
– Какой еще Сталин? – вырвалось у меня.
– Тот самый... – услышал я в ответ. Поняв всю нелепость ситуации, начал было оправдываться. С тех пор у меня, видите,
нервный тик на всю жизнь».
А вот еще сюжет. Его продиктовал из Мадрида в марте 1989 г. корреспондент «Известий» В. Берников, сообщая для читателей
номера от 5-го числа очередные испанские новости:
«Звонок, разбудивший короля
Право, и не знаю, под каким «соусом» можно было бы рассказать описанную ниже историю, которую на днях поведали испанские газеты, – то ли как курьезили журналистскую находчивость, то ли как поучительный пример. Впрочем, не буду никак ее квалифицировать, а лучше перескажу, как все было.
Несколько дней назад в 10 часов 30 минут ночи корреспондент популярной в Испании радиостанции СЕР решил связаться из Мадрида с Токио, с отелем «Окура», где размещались королевская семья и сопровождающие ее лица, прибывшие для участия в похоронах
императора Хирохито, и взять интервью у министра по связям с Генеральными Кортесами В. Сапатеро. Ответивший на звонок служащий отеля сказал, что человека с такой фамилией там среди гостей не значится. Тогда журналист опросил его соединить с кем-либо
из испанской делегации. Через несколько секунд в трубке раздался, как пишут газеты, слегка заспанный голос.
Репортер извинился за столь ранний звонок (в Токио было 6.30 утра) и, объяснив суть своей просьбы, поинтересовался, с кем говорит. Каково же было его удивление когда он услышал: «Я – король». А затем произошел следующий диалог.
Журналист, изумленный, переспросил: «Дон Хуан Карлос?»
Король, рассмеявшись: «Да».
Журналист: «Ваше Величество, это радиостанция СЕР. Извините, я не думал, что меня соединят с вами».
Король: «Я еще не до конца проснулся, но хочу сказать, что рад приветствовать вас и всех тех, кто меня сейчас слушает. Но... в
общем, конечно, еще немного рановато...»
Журналист: «Ваше Величество, коль уж мы говорим, не могли бы вы сказать, как сложится ваш нынешний рабочий день?»
Король: «Пожалуйста. Встречусь с президентами Португалии и Индии».
Говорившие попрощались, и связь прервалась. Беседа шла в эфир. Так радиослушатели стали свидетелями исполнительности служащего токийского отеля, находчивости журналиста и, конечно же, доброжелательного и уважительного отношения короля к средствам
массовой информации. Но, по-моему, и еще чего-то, не менее важного».
Принцип «атакующей патетики»
Режим энергичного натиска предпочтителен. В любом деле можно рассчитывать на успех, если активность захвата последовательна и происходит по возрастающей.
И хотя распространение этого принципа на действия в отношении людей отличает, конечно же, специфика, сам прием достаточно
безотказен и срабатывает даже в условиях «шума» и «активных помех».
Патетика, как и вообще проба «на пафос», характеризуется опрокидывающей потенцией. То есть возвышение значимых точек ситуации при неизменном основании «факта», на каком-то этапе делает прочность удерживаемого сознанием смысла неустойчивым до...
самозаваливания. Содержание сущностных компонентов целого распадается и ощущается как ничего более не говорящая третье степенная множественность.
Прочность позиции в рефлексивном ее восприятии – Я в объекте манипуляции – автоматически и как-то вдруг меняет знак на противоположный. Человека сразу же поражает апатия и безразличие, но – и это-то как разглавное – выражены они парадоксально: в форме
повышенного внимания и даже зримо замечаемого согласия.
В период действия этого состояния «предрасположения и согласия» людьми - можно делать все и гарантированно побуждать к согласию с вами.
Пример искусной композиции публичной речи с использованием приема «атакующей патетики» мы находим в выступлении известного русского адвоката Ф. Н. Плевако (1842–1908/09) по «делу люторических крестьян» в 1880 г
А дело такое.
Малоземельные крестьяне села Люторич Тульской губернии попали в кабальную зависимость от соседнего крупнейшего землевладельца графа Бобринского. Когда управляющий графа Фишер противозаконно предъявил крестьянам иск к уплате большого долга и
пригрозил продажей их имущества, крестьяне оказали сопротивление. В результате 34 были арестованы и предстали перед судьей
Московской палаты. Защищал их Ф. Н. Плевако.
Законы царского правительства твердо поддерживали собственников, вследствие чего сопротивление крестьян рассматривалось как тяжкое преступление, как бунт. Поэтому защитник мог говорить только о том, что сопротивление крестьян было вызвано
жестокостью и незаконными требованиями помещика и его управляющего, что оно было вынужденным актом людей, доведенных до
полного отчаяния. Защитник мог просить у судей лишь жалости и снисхождения.
И как же поступил Плевако?
Желая вызвать внимание и интерес к тому, что он будет говорить, Плевако начал так: «... документы прочитаны, свидетели выслушаны, обвинитель сказал свое слово – мягкое, гуманное, а потому более опасное для Дела; но жгучий и решающий задачу вопрос
не затронут, не поставлен смело и отчетливо».
После этого несколько интригующего зачина Ф. Н. Плевако приступил к обстоятельному выяснению невыносимо тяжелого положения крестьян села Люторич. А закончил патетическим призывом:
«Вы не вынесите жестокого решения, вы не увлечетесь мнением:
Не беда, что потерпит мужик:
Знать, ведущее нас Провидение
Указало; да он и привык...
Нет, вы не осудите их. Мученики терпения, страстотерпцы труда беспросветного найдут себе защиту и сенью суда и закона.
Вы пощадите их.
Но если слово защиты вас не трогает, если я, сытый, давно сытый человек, не умею понять и выразить муки голодного и отчаянного
бесправия, пусть они сами говорят за себя и представительствуют перед вами.
О судьи, их тупые глаза умеют плакать, и горько плакать, их загорелые груди вмещают в себе страдальческие сердца; их несвязные речи хотят, но не умеют ясно выражать своих просьб о правде, о милости...
Судите же по-человечески!»
Столь же потрясающе эффектен и эффективен другой пример выступления Плевако на суде. О нем пишет в «Воспоминаниях»
В. В. Вересаев (1867–1945):
«Старушка украла жестяной чайник, стоимостью дешевле пятидесяти копеек. Она ... подлежала суду присяжных. По наряду ли, или
так, по прихоти, защитником старушки выступил Плевако. Прокурор решил заранее парализовать влияние защитной речи Плевако и
сам высказал все, что можно было сказать в защиту старушки: бедная старушка, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, все наше гражданское благоустройство держится на собственности; если мы позволим людям потрясать ее, то страна погибнет.
Поднялся Плевако:
– Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали
ее, половцы, татары, поляки. Двунадесят языков обрушились на нее, взяли Москву-Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь... Старушка украла старый чайник, ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не
выдержит, от этого она погибнет безвозратно»
Эта короткая, но хорошо продуманная, сильная, эмоциональная речь Плевако оказалась убедительнее и действеннее мертвой, формально-юридической логики прокурора. Подсудимая была оправдана.
Правило «четырех раз»
В исследованиях над детьми установлено: восстановление прерванных эмоциональных контактов возможно не более четырех
раз, после чего ребенок перестает стремиться к ним. Его не погладили, на него без причины крикнули, ударили, остались к нему
равнодушны...
Правило «чужого успеха»
Уверенность в незаслуженности чужого успеха является более распространенной, чем убеждение противоположного смысла, и,
возможно, более, чем сами факты подобной незаслуженности. То есть люди склонны считать всякую чужую удачу хотя бы отчасти
незаслуженной. Это связано с тем, что чувство негативной ответственности – вины – обременительно для человеческой психики, и она
посредством разных подстановок и преобразований стремится освободиться от него.
Правило «щадящей критики»
Как известно, жестокая лобовая критика, задевая ядро личности, способствует активизации защиты. Поэтому следует всемерно щадить самолюбие собеседника и стараться ориентироваться на формулировки, аналогичные или близкие к такой:
«На вашем месте я бы, несомненно, поступил так же, если бы располагал теми же сведениями. Но, к сожалению, вы не полностью
или не совсем точно информированы».
Правило Юлия Цезаря
«Великие дела надо совершать не раздумывая, чтобы Мысль об опасности не ослабляла отвагу и быстроту».
Правило «яркой жизни»
«Горела свечка в старом подсвечнике, горела да и отгорела. Погасла. Кончилась.
– Какая она недолговечная!– весело сказал таракан, выползая из щели. – Мало пожила свечка.
– Да, она мало пожила, – сказал, вздохнув, старый подсвечник. – Зато ярко горела. Многим от нее было светло и радостно.
Ничего на это не ответил таракан, уползая к себе в щель, потому что в подсвечник вставили новую свечу и зажгли. А таракан не
любил света и боялся его».
Правило «салями»
Имеется в виду тактика последовательного продвижения или поэтапного принятия решений подобно тому, как тонкими ломтиками
отрезают колбасу. Например, в Прибалтике периода «перестройки» выдвигали одно за Другим требования к Союзу, которые означали
некий шаг вперед, но не вызывающий сопротивления. Отрезается один ломтик, затем выдвигается новое требование и т.д.
Правило «самоотречения»
«Чтобы иметь влияние на людей, надо думать Только о них, забывая себя, а не вспоминать о них, когда понадобиться напомнить им о себе».
В. О. Ключевский
Правило «связи»
Любые события, информация, предметы, каких бы, сколько бы и как бы они ни были предъявлены человеку, всегда могут и
будут им выстроены в цепочку связанного смысла, вплоть до уникально-парадоксальных значений. Разрозненность восприятие,
исключается. Это значит, что прием информации всегда сопровождается дополнительным или иным значением, нежели то, что
было в намерениях сообщающего.
В прежние времена большое распространение, к примеру, имела салонная игра, где каждый участник, не зная, что написали его
предшественники, добавляет уже написанному еще одну фразу, после чего загибает листок, чтобы следующему не было видно, что
написано, и передает листок дальше. В конце игры написанное читается как связанный текст.
Правило «середины»
Поступай, как на рынке: бери из середины, ибо то, что сверху, положено для покупателя!
Мудрость масс устойчиво проявляется в настороженном отношении к крайностям. Экстремистов любят слушать, им даже поддакивают, но идут за ними неохотно и очень редко.
Правило «середины» можно сформулировать еще и так:
Люди чувствительны не столько к разумности, сколько к устойчивости.
Правило «сигнального поведения»
Человек не видит во тьме. Но человек «слеп» и тогда, когда разглядывает Солнце. Во всех же остальных случаях он зряч. Орган
зрения – глаз – требует ПРИСПОСОБЛЕНИЯ!
Вы не задумывались, почему раскаленный прут (из обычно молчаливого железа) будучи воткнутым в воду громко, резко и возмущенно шипит? – Да, он требуй ПРИСПОСОБЛЕНИЯ.
Любой человек, помещенный в «другие люди», тоже резко иновыражается (так сказать, шипит). Почему? Да он тоже требует
ПРИСПОСОБЛЕНИЯ. Имейте это в виду!
Правило «слабого места»
Тысячи лет общественной истории не насытили человека в поиске наиболее болезненных мест в себе подобном. В этом деле
«творчество» столь же активно, как, скажем, в технике или искусстве. Уколоть и уколоть поглубже, почувствительнее – такова задача тех, кто хочет подчинить и жаждет от других покорности.
Для унижения людей раздевают, подвергают ненужным медицинским осмотрам, фотографируют в соответствующих позах, не говоря уже о массовых изнасилованиях и прочем. Например, древний китайский правитель Цинь Ши-Хуанди заталкивал людей в отхожие
ямы и засыпал пополам с дерьмом.
Правило «слома»
Те, кто прошел сквозь кошмары концентрационных и «исправительных» лагерей, полагают, что нет такого человека, который смог бы вполне сохранить человеческий образ в нечеловеческих обстоятельствах. Разными бывают лишь степень и обратимость утраты человеческого в человеке.
«Никакой человек не желает деградировать по своей воле. Обычно его толкают к этому действия других людей, которые в силу
каких-либо причин заинтересованы в том, чтобы он «сломался». Причем обстоятельства сами по себе, сколь катастрофическими бы
они ни были, ломают человека редко. Утрата достоинства происходит тогда, когда унижение, пережитое личностью, достигает
трудноуловимого предела, и она вынуждена примириться и делать все то, чего хочет от нее противник, чтобы сломать человека,
надо дать ему осознать и почувствовать собственное ничтожество. Для этого его выявляют на позор и заставляют совершать такие
действия, которые для любого человека всегда отвратим например, символическое уравнивание его с животным. Лишить личность веры в собственную ценность – значит вынудить ее бездумно и безотчетно цепляться за свою жизнь, спасаться любой ценою, даже
оговариваясвоих друзей и родных, выискивая при этом для себя каких-то выгод в навязанном нечеловеческом положении. Легче всего
уничтожить в человеке уважение к себе, заставив его совершить подлость по отношению к близким. Действиями такого рода личность как бы разрушает свое право на причастность к нравственному порядку бытия, каковая и составляет основание человеческого достоинства».
А. П. Скрипник
Правило «собственного негативного опыта»
Когда маленькому ребенку «разрешают» дотронуться до горячего утюга, то тем самым у него формируют направленное устойчивое
обусловливание.
Сила собственного негативного опыта велика. Например, у циркового гимнаста, сорвавшегося со снаряда и получившего травму,
уже в новой ситуации повторения того же самого трюка страх возникает непроизвольно.
Правило «совета»
«Совет, данный кому-либо в присутствии других людей, воспринимается как упрек».
«Кабус-наме»
Правило «соседского благополучия»
«На соседском поле всегда жратва обильнее, у соседской коровы больше вымя».
Овидий
Правило «соседского злорадства»
У соседа сдохла корова. Казалось бы, какое мне дело, – а приятно.
Правило «состязательности»
Человеческий потенциал полностью раскрывается только в условиях действительной состязательности. Даже в спорте, где игровой момент представлен намного сильнее, чем в жизни, очень важно реальное стимулирование успехов и неудач. Победитель должен
получать лавры, а проигравший – выбывает из борьбы. Если же постоянно прощать неудачников, давать фору слабым и объявлять, что
«победила дружба», то наступит момент, когда никто из участников не будет уже выкладываться в полную силу.
«Пусть неудачник плачет!» Его слезы станут ему кредитом возрождения для него смеха...
Правило «социального контроля»
Социальный контроль – важный параметр благополучия в обществе. Как известно, обычное его состояние – состояние «закрученных гаек». Но иногда в обществе берет верх противоположная тенденция. Несколько замечаний по ее аналитике.
Ослабление социального контроля сказывается в общественной жизни неоднозначно. Оно расширяет свободу личности, ее независимость от окружения и возможность творческого отношения к жизни, но одновременноувеличивается опасность эгоистического
своеволия, морального волюнтаризма, беспринципности. Изнанкой свободы выступает произвол. Вместе со смягчениемвнешнего контроля слабеют нравственные узы: взаимные обязательства супругов, долг детей перед родителями, материнское право, взаимоуважение
поколений. Человек, предоставленный самому себе, освобождается от массытребований, но при этом теряет внутреннюю устойчивость.
Важно не забывать и постоянно помнить: чрезмерная автономизация индивида склоняет последнего к переполнению стихийными
началами и может быть столь же губительна для людей, как и порабощение.
Правило «парадокса конкуренции»
Чем больше мы критикуем продукцию других производителей аналогичного товара, тем меньше оставляем шансов для сбыта
своего продукта. Из воспоминаний Дейла Карнеги: «...Несколько лет назад в одну из моих групп поступил ирландец Патрик О'Хэйр.
Как же он любил ввязываться в споры! В свое время он работал шофером и пришел ко мне потому, что пытался без особого успеха
наладить торговлю грузовыми машинами. Несколько заданных ему вопросов выявили тот факт, что он постоянно ссорится именно с
теми людьми, с которыми пытается торговать, и восстанавливает их против себя. Если потенциальный покупатель говорит что-либо неуважительное о предлагаемых Патом грузовиках, тот приходит в ярость и сразу же набрасывается на клиента. В те дни за Патом оставалось последнее слово в спорах. Впоследствии он сказал мне: "Покидая чей-либо кабинет, я часто говорил себе: "Ну я и выдал этому типу!". Верно, я ему выдал, но ничего не продал".
Первая моя задача заключалась не в том, чтобы научить Патрика О'Хэйра хорошо говорить, сначала нужно было научить его воздерживаться от разговоров и избегать словесных сражений.
Теперь О'Хэйр – один из лучших торговых агентов в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об
этом сам: "Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не
возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то". Я отвечаю: "Послушайте, дружище, грузовик такого-то – хорошая машина. Если вы
купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми".
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то – самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден останавливаться. Он не может повторять весь день, что «это самая лучшая машина», если я с
ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком- то и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.
Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков
такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше
он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.
Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продать».
В конце 80-х годов одна британская телевизионная компания подала в суд на фирму, выпускающую мебель. Агенты фирмы рекламировали свою продукцию следующим образом: «В креслах нашей новой модели можно очень удобно и крепко заснуть перед экраном телевизора во время любой передачи...».
Знай телевизионщики о «парадоксе конкуренции», то могли бы обойтись и без суда.
Правило «опаздывания страха»
Страх не упреждает мгновенные решения и даже не синхронен им, а необходимо и обязательно запаздывает. Но только потому и возможна смелость.
Сплошь и рядом человек ввязывается в опасную ситуацию неожиданно, нечаянно, не успев сосчитать своих сил – да и как их заранее сосчитать? А потом «слабо» – как мальчишки говорят – отступить, отказаться от своей, уже всеми признанной, роли. Делаешь
шаг за шагом, почти не думая, рефлекторно уже (будто «вожжа под мантию попала»), а страх приходит задним числом.
Вот и проницательность писателя Григория Померанца в его «Записках гадкого утенка» о том же: «Дурацкий случай вышел у меня в лагере. Коренастый тип в кубанке, которого все называли начальником карантина, повел нас в баню. Там он обматерил одного
из моих попутчиков по этапу. Я сухо заметил, что начальству не следует материться. Но Шелкопляс (так звали коренастого.) был ссученный бандит, числился он дневальным карантина; я не знал лагерных порядков и не ведал, что связываться с таким полубандитом- полуначальством –значило рисковать не штрафным изолятором, а жизнью, слово за слово, он плюнул в меня, я (стараясь, впрочем, не
попасть – на это хватило ума) плюнул в его строну. Сцена из рассказа Бориса Хазанова и чуть не кончившаяся так, как в «Запахе
звезд» («Взгляни в глаз мои суровые...»). Шелкопляс поднял над моей головой табуретку, потом отшвырнул ее в сторону (неохота было
получать за паршивого фраера новый срок), смазал -не очень сильно – сапогом в голый живот (я походш на ощипанного цыпленка,
храбро стоявшего перед ястребом) и выскочил из предбанника, нарочно стукнувшие головой в дверную раму, сильно стукнувшись, хоте перебить свою ярость.
Потом он ждал, что я пожалуюсь на его удар, и стал куражиться – отобрал у всех матрацы, мол, снимут его по моей жалобе,
так матрацы-то на его материальной ответственности. Я не собирался жаловаться но объясняться тоже не стал. Все, кряхтя и ворча
на меня, как на виновника неудобства, разлеглись на голых досках и заснули. А меня всю ночь трясло от страха Буквально зуб на
зуб не попадал. Когда мы столкнулись, воображение не поспевало за событиями, а теперь оно сто раз рисовало мне, как табуретка
опускается на мою голову. Так глупо! Так глупо! Кажется, и именно глупость смерти приводила в ужас. На фронте, выйдя из опасности, я сразу засыпал. А тут, хотя реальной опасности давно не было, зубы мои отбива ли мелкую дробь... Всю ночь, как только
соседи за нули и не перед кем было хранить свое достоинство меня трясло...».
Правило «мягкой личности»
Японский филолог Мори Дзеди сравнивает европейский тип личности с яйцом в скорлупе, а японский – яйцом без скорлупы.
Для европейца («твердая личность») внутренний мир собственное «Я» – нечто реально осязаемое, а жизнь–поле битвы, где он реализует свои принципы. Японец гораздо больше озабочен сохранением своей «мягкой» идентичности, что обеспечивается принадлежностью к группе. Лишенная скорлупы личность сравнительно легко меняет форму, приспосабливаясь к обстоятельствам, но как
только давление ослабевает – возвращается в исходное состояние. У европейцев это породили мнение о неискренности японцев, которые охотно соглашаются с собеседником, но поступают по-своему. Конформизм, желание быть «как все», никогда не считался в
Японии пороком. В обществе, структурными элементами которого являются «мягкие личности», высоко ценятся именно те, кто как две
капли воды похож друг на друга и кто без всяких трений общается с другими.
Японское слово счастье – «сиавасэ» – производно от глаголов «суру» (делать) и «авасэру» (соединять, приноравливать, приспосабливать), т.е. счастье мыслится как согласование внешней формы жизни со взглядами иоценкой окружающих.
Правило «надежды»
«Надежда подобна ночному небу: нет такого уголка, где бы глаз, упорно ищущий, не открыл в конце концов какую-нибудь звезду».
О. Фелье
Правило «нарочности»
Многие люди в общении стараются укрыть от сглаза и зависти свои приобретения. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья,
хотя на самом деле ничем не болеют, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них игра в «как бы наоборот», защита от возможного посягательства или нечистого воздействия.
У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое, основанное на их практике убеждение, в его высокой эффективности.
В общем виде замысловатые оттенки данного приема можно увязать в одно твердое обобщение:
Хочешь не потерять, говори, что не... имеешь.
Правило «националистического фанатизма»
Националистический фанатизм ослепляет человека Эстолько, что он готов видеть врагов даже в своих, если они проявляют
снисходительность к чужим. Шовинистический угар является самым страшным из идеологических безумий. В его плену не раз оказывались даже те люди, которые олицетворяют собой совесть народа художники, писатели, мыслители, священники. Это; идол не знает
себе равных по числу человечески; жертвоприношений.
Правило «национальной обиды»
Несправедливость, допущенная одним народом по от; ношению к другому, не забывается ни через 40, ни через 100, ни даже через несколько сотен лет. Обиды минувших поколений, скрытые где-то в глубине парод ной памяти, поднимаются на поверхность в
виде слепой ненависти, враждебных и разрушительных страстей совершенно непредвиденных ситуациях.
Правило «недоверия внезапному впечатлению»
«Никогда на доверяйтесь внезапному впечатлению, в особенности, если вы увидели женщину в белом платье. Взгляните снова
на эту женщину при успокоенным чувствах и в обыденной обстановке».
Правило «незамечания»
Уметь разгадывать поведение окружающих – залог успеха в общении с ними. Здесь много своих правил и тонких ходов. Есть, к
примеру, и такой:
Если вас демонстративно не замечают, значил вами всерьез интересуются.
Правило «нежелательности поучений»
Юноши, обдумывающие как жить,
Спросили у старика:
«Можно ли сразу же отличить
Умного от дурака?»
Старик сказал, поглядевши ввысь:
«Я их легко различаю:
Умный учится всю жизнь,
Дурак всю жизнь поучает», .
Я. Железное
Правило «"низкой" истины»
Коварство, предательство, подлость, насилие, жестокость – в самой натуре человека.
Чем, к примеру, доярка лучше палача Освенцима, если она ласково и нежно любит и теребит свою корову Пеструшку, плачет,
когда та заболеет или еще что-то, и в то же время спокойно ест дома мясо другой коровы?!
Это удручающее наше знание о самих себе должно было как-то камуфлироваться и пристойно складываться. Наилучший из таких ходов был сделан А. С. Пушкиным, давшим и объяснение явлению, и классическую его«нейтрализацию».
«Тьмы низких истин нам дороже нас возвышающий обман».
Узелки на память
I. Один издатель в Цюрихе выпустил брошюру, в которой даются советы, как подбирать хороших работников на руководящие
должности. «Вместо того, чтобы предлагать кандидатам заполнять длинные анкеты и проводить с ними собеседование, лучше пригласить их к обеду и понаблюдать, как они будут есть. Если человек жадно поглощает пищу – это говорит о его неуравновешенности. Если
же человек ест быстро и с понятием, он и работает так же быстро. Кто во время еды очень интересуется содержанием витаминов в пище,
тот и на работе уделяет много внимания несущественным мелочам. Неторопливые, основательные едоки – наилучшие организаторы.
Люди, лишенные аппетита, большей частью не имеют аппетита и к работе».
II. «Нелепа та организационная схема, в которой предполагается, что любой человек на данном месте будет работать так же, как
его предшественник. Не будет. Поэтому организации следует измениться, перестроиться и приспособиться к тому, что теперь на данном месте находиться другой человек».
Ф. Байром
III. В конфликтных ситуациях в 50 случаях из 100 эмоциональную напряженность можно снять, дав возможность человеку просто
выговориться.
IV. Когда задеты такие страсти, как честолюбие или гордость, можно ожидать тяжких преступлений даже и от людей высокого
духа. Римский император Адриан построил в Риме храм Венеры и Ромы по планам, разработанным им самим. Архитектор Аполлодор из Дамаска, человек с большими заслугами, нашел недостатки в этом храме, например, несоответствие между величиною изваяний богов и высотою подножия их; за эту свободу критики он поплатился жизнью.
V Мужчины чаще любят говорить о своих успехах, чем слушать о чужих, женщины - напротив.
VI. Всякая женщина красива до тех пор, пока не до казано обратное.
VII. Одна половина красоты женщины – от портнихи, другая – от парикмахера.
VIII- «Не быть самим собой! Это важно усвоить каждому, кто является помощником человека, выполняющего ответственную
работу».
Р. Загайнов
IX. Люди, пережившие эмоциональные кризисы, часто ищут в собеседнике «резонатора», а не собеседника.
X. «Когда роза украшает сама себя, она украшает вместе с тем сад».
И. В. Гете
XI. «Незащищенность обладает провоцирующим свойством. Человек, которому некуда деться или не к кому идти, неизъяснимо
распаляет гадкую кровь истязателя. Во всяком человеке, конечно, таится зверь гневливости, зверь без удержу, спущенный с цепи, зверь
нажитых в разврате болезней: подагр, больных печеней и проч.».
Ф. М. Достоевский
XII. Исследования ученых Падерборнского института кибернетики показали, что половина взрослых людей не улавливает смысл
произносимых фраз, если они со держат более 13 слов, а дети семилетнего возраста с трудом понимают фразы, составленные более
чем из восьми слов.
XIII. Установлено, что в среднем человек запоминает 1/5 того, что услышит, и 3/5 того, что увидит. Из того, что человеку покажут с объяснением, он запоминает 4/5.
XIV. Если задуманное человеком к высказыванию принять за 100% , то в словесные формы (предложения)облекается только
90%, а высказывается только 807. Далее: выслушивается из задуманного 70%, понимается всего 60%, а в памяти остается и того
меньше – от 10 до 24%.
XV. В течение дня продуктивность памяти изменяется: между 8 и 12 часами утра она максимальна, после обеда заметно снижается, а затем вновь несколько возрастает.
XVI. Надо всегда быть готовым к тому, что не вы, а ваш собеседник или оппонент окажутся более правыми. Когда выдвигается
неприемлемая для вас точка зрения, не стоит отвергать ее огульно. Лучше сказать, что она для вас пока непонятна:
«Мне представляется...»;
«Не ошибаюсь ли я, полагая что...»
Имейте всегда про запас шанс на тайм-аут или отступление «без потери лица».
XVI. Самой сексуальной (с точки зрения женщин» частью тела мужчины являются его ягодицы.
XVIII. Женщины, как правило, робеют перед начальством, подчиняются чужому авторитету и склонны считать интересы других более важными, чем собственные. Они нередко избегают затрагивать больные вопросы из опасения прослыть склочницами.
XIX. Работающим в школе:
«Ученик с «божьей искрой», если сильно и неумело подуть на нее, нередко сгорает, обжигая огнем заносчивости, неблагодарности
и того, кто подул».
Е. Н. Ильин
XX. «Мыслительно способный или даже талантливый человек – это все же только человек. У интеллектуального героя лишь то
преимущество, что он может быть злодеем, т. е. лицом без чести и совести. Нельзя быть одновременно гениальным и тупым, примитивным, ограниченным. Однако умственное совершенно не совпадает с нравственным. Истина, добро, красота и польза сливаются воедино только в идеале, а в ПРЯЛЬНОЙ жизни могут противостоять друг другу. Разумное постижение мира не может заменить собой
душевную эмоциональную привязанность к нему. Это обстоятельство было понято религией...»
А. П. Скрипник
XXI. Оказывается, мужчины чаще обращаются к зеркалу. В одном из крупных универмагов Стокгольма группа шведских психологов установила большое зеркало и скрытую камеру. В течение одного дня в зеркало заглянуло 412 женщин, чтобы поправить прическу, и 778 мужчин, чтобы полюбоваться собственным отражением.
XXII. Убитому горем выговориться, что голодному поесть.
XXIII. «Чаще всего женщине не целесообразно показывать как делается, ей можно показать лишь что сделано. В объясненной повседневности женщина вянет. Ей нужна постоянная праздничность чуда, пусть маленького, но совершаемого непременно ради нее. Мужчина, любящий женщину, должен быть немного фокусником, сокрывая процесс, открывать результат. И не надо говорить, что действуя
подобным образом, мы морочим женщине голову!»
О. Сосин
XXIV. Распространенный способ упрекнуть кого- либо – перестать обращать на него внимание. Лишнее внимания является одним из сильнейших, причем чрезвычайно «укольных» и болезненных манипулятивных средств. Его применение без должной осторожности может задеть такие пласты человеческой натуры, последствия, реагирования которых опасно непредсказуемы.
XXV.. Мужчина обычно слушает внимательно только в течение 10–15 секунд. Затем он начинает слушать самого себя и искать,
что бы добавить к предмету разговора.
Даже самая интересная по содержанию информация сама по себе не может обеспечить поддержания внимания в течение длительного времени. Как показывают наблюдения, через 10–15 минут происходит непроизвольное отвлечение.
XXVI. Юлий Цезарь (102/100–44 г. до н. э.) проверял своих воинов следующим образом: он наблюдал зав цветом лица воина во
время спровоцированной опасности. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел – трус.
XXVII. Если люди работают на расстоянии 10 метров друг от друга, то вероятность их общения между собой хотя бы раз в неделю равна лишь 8–9% (против 25% в случае, когда расстояние – 5 метров). Этот результат был получен в результате многолетних
исследований американского психолога Томаса Аллена.
XXVIII. Основоположник науки о сельскохозяйственных машинах, почетный член АН СССР, академик ВАСХНИЛ Василий
Прохорович Горячкин (1868–1935) отличался горячим, а иногда и вспыльчивым характером, что давало друзьям повод шутливо обыгрывать не только его фамилию, но и отчество – между собой они ласково называли ученого «наш Порохович». Однажды академик Василий Робертович Вильяме (1863–1939) порекомендовал ему на работу своего знакомого, инженера Крещатикова.
– А он женат? – живо полюбопытствовал Горячкин.
– Был, да вот развелся...
– Нет, тогда не пойдет.
– Отчего? Разве холостые или, там, разведенные, -хуже женатых? – недоуменно спросил Вильяме.
– Можешь иронизировать, а для меня графа «семейное положение» в анкете сотрудника многое значит. А вдруг я не выдержу,
накричу на него, конечно, по делу - Женатый труднее поддается эмоциям, он спокойно, семь раз обдумает мои упреки, прежде чем привести свой резоны. Излишняя запальчивость тут ни к чему!
XXIX. Когда говорят двое мужчин или две женщины, то частота перебивания друг друга примерно одинакова.
Но когда разговаривают мужчина и женщина, то мужчине свойственно перебивать женщину в 2 раза чаще.
Примерно 1/3 разговора женщина собирается с мыслями, пытаясь восстановить то направление разговора, которое было в тот
момент, когда ее перебили.
XXX. Сила влияния людей друг на друга прямо пропорциональна степени их социальной близости. Установки ближайшего круга общения для нас весомее и сильнее, чем нормы отстоящих сообществ, включая и общество в целом.
XXXI. Зло, причиненное другому человеку, к примеру, жестокое и несправедливое обращение с кем – либо, снижает привлекательность пострадавшего в глазах обидчика.
XXXII. Для общения нужно стремиться к людям. Но чтобы они тебя приняли, ты должен быть им нужен, интересен. Но чтобы быть
таким, надо быть личностью. Но «личность» – это мое отличие от всех, «отталкивательность» от других и несливаемость с ними. Получается: чтобы быть со всеми, надо не быть со всеми. Увы, из этого изначального парадокса произрастают почти все человеческие
проблемы.
XXXIII. Практика показала, что одна и та же идея, повторенная в информационном отрезке несколько раз, воспринимается как одно суждение, и, следовательно,
четыре раза повторенная в двухчасовой программе, она почти эквивалентна в смысле эффективности восприятия одному упоминанию в получасовой передаче.
XXXIV. Главным наполнителем потоков в информационных сетях являются именно межличностные коммуникации, а необращения к
большим централизованным базам данных, как это предсказывалось специалистами по информатике.
Подобный факт указывает на непереносимость анонимности в привычно публичных мероприятиях. Игнорирование столь фундаментального обстоятельства приводит к потерям последствия которых весьма заметны.
Большой автоматизированный магазин в Токио, на строительство которого было затрачено 400 миллионов иен, пришлось закрыть –
слишком мало оказалось покупателей. А задумано все было вроде неплохо – 67 торговых автоматов продавали 2500 видов продовольственных товаров, все расчеты производил компьютер. В то же время один из отделов магазина, где сохранили«живой» персонал, на
недостаток покупателей отнюдь не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары, а при желании и потрогать, посоветоваться с
продавцом или просто перекинуться с ним парой шутливых слов. Как выяснилось, безличный способ продажи не понравился многим
японцам – они привыкли к традиционно высокому уровню внимания и вежливости продавцов. Иих не устраивали даже те несколько
фраз типа «Будем очень рады видеть вас снова» или «Благодарим за покупку», которые произносили соответственно запрограммированные торговые автоматы.
XXXV. Отъятие у людей их сущностных сил, или иначе – ампутация возможностей значимого проявления превращает человеческие существа в антиподных себе же животных. Это особенно следует иметь в виду, поскольку «ограничивающие манипуляции»
экономичны по затратам и весьма действенны по результатам. О том, как это бывает и во что выливается, как-то случайно заметил
Ф. М. Достоевский (1821 – 1881): «Отцы и учители, спрашиваю, что есть ад? И отвечаю: Невозможность более любить».
Лишение человека любимого им дела, отлучение от дорогих его сердцу занятии – лишь один из примеров использования этого,
одного из самых страшных, приема.
XXXVI. Объединение людей в единодействующие группы, необходимо порождает выворачивание здравости. Этот парадокс коллегиальности был подмечен еще в Древнем Риме, где зафиксирован формулой лаконичной оценки: «Каждый сенатор – добродетельный
человек, а вместе сенат – злая бестия».
Обычно говорят, что целое не сводимо к сумме составляющих его частей. Эту мысль следовало бы уточнить: целое вообще не состоит из своих частей. Рубль состоит из копеек, но он – не копейка и не копейки. Вода в стакане состоит из капель, но она – не капли.
Москва состоит из москвичей, но она – не они. Сиреневое масло – конгломерат цветочков сирени; каждый из них нежно пахнет, а
если нюхать жидкость «сиреневого масла», то можно даже отшатнуться, настолько запах меняет знак.
Да, целое – это сумма. Но сумма не субстратов частей, а их свойств, т. е., порой, даже не их, а их отношений к другим предметам. Собираясь вместе, части редко меняют узор своих прежних взаимоотношений, кроме того, появляется новый узор их взаимного влияния друг на друга. И они становятся неузнаваемыми, как неузнаваемым становится поведение зеркал во взаимном друг друга отражении.
XXXVII. Человек, которого мы убеждаем, что по отношению к нам он ведет себя не совсем так, как бы нам хотелось, скорее будет
ощущать исходящую от нас угрозу. Источником ее будет наше нежелание принимать его таким, какой он есть.
XXXVIII. Когда знаешь, что человеку надо, и имеешь возможность дать это или отобрать, то становишься его господином.
XХХIХ. Человеку присущ азарт состязательности.
XL. Человеку нравится и приятно, когда его труд материально и морально удовлетворяется.
XLI. «Что сильно действует на воображение, то не скоро выбьется из головы».
Н. В. Гоголь
XLII. «Никто не сомневается в правильности своего суждения».
И. В. Гете
XLIII. «Мудрецам
Внимают все, но голос наслажденья
Всегда сильней разумного сужденья!»
Дж. Г. Байрон
XLIV. «Толпа ожидает спасения больше от чего-то противоречащего рассудку, чем от согласного с ним».
Плутарх
XLV. «Когда корабль не повинуется рулю, он повинуется подводным камням».
А. Франс»
XLVI. «Люди легко верят тому, чего страстно желают».
Вольтер
XLVII. «Два человека могут согласно верить, или, если угодно, чувствовать истину, но никогда согласно думать о ней».
В. Одоевский
XLVIII. «Умен лишь тот, кто так же глуп, как мы».
Д. Дидро
XLIX. «Между тем, что человек ищет и что находит, всегда есть несоответствие».
И. Макиавелли
L. «Тому, кто щедр, не нужно быть храбрым».
Персидская пословица
LI. «Трусость отнимает разум».
Ф. Энгельс
LII. «Когда пророк грандиозен, он меньше возмущает».
Г. Гейне
LIII. Все становится обыденным, если делать это слишком часто.
LIV. «Чтобы умно поступать – одного ума мало».
Ф. Достоевский
«Чтобы завоевать положение, мало одного ума... надо еще держать себя с умом!»
О. Бальзак
«Самый непобедимый человек – это тот, кому не страшно быть глупым».
В. Ключевский
LV. «Никогда не показывайте полдела – пусть любуются в законченном виде. Поглядите, как стряпают даже самое легкое блюдо,
– это возбудит скорее отвращение, чем аппетит».
Б. Грасиан
LVI. «Когда человек изо всех сил выискивает средства бояться себя... он прежде всего достигает того, что его начинают ненавидеть».
Ш. Монтескье
LVII. «Разумные доводы еще никогда никого не убеждали».
А. Франс
LVIII. «Самое верное средство дискредитировать новую политическую (и не только политическую) идею и повредить ей состоит в том, чтобы во имя защиты ее, Довести ее до абсурда».
В. И. Ульянов /Ленин/