Скрипт продаж

Скрипт продаж
«Доброе утро/день/вечер.
Спасибо, что не прошли мимо»
«Когда вы у нас были в
последний раз?»
Ответ:
«Нет»
«Вы первый раз у
нас в магазине?»
Утро: открытие – 12:00
День: 12:00 – 18:00
Вечер: 18:00 - закрытие
Ответ:
«Да»
«Давайте я просто расскажу вам, из чего сделаны наши
украшения»
Далее проводите презентацию товара (двигаясь по очереди
от витрин с вольфрамом до юв. стали):
1. Карбид вольфрама,
2. Высокотехнологичная керамика
3. Высококачественная ювелирная сталь
«Здесь представлены украшения из карбид вольфрама. Ни один материал не обладает подобным блеском, этот блеск он сохраняет долгие годы, поскольку
является самым устойчивым материалом к образованию царапин используемых в ювелирном деле».
«Так же украшения имеют солидный вес (многим нравится – ощущать украшение на руке)».
«Пожалуйста, возьмите, потрогайте».
Обязательно! Дать клиенту, любое украшение из к.в. в руки!!! Чтобы он понял, что значит «солидный вес». Запрещено! Продолжать презентацию, пока потенциальный клиент
не потрогал украшение.
«Здесь представлены украшения из высокотехнологичной керамики».
«По свойству данный материал очень близок к свойствам карбид вольфрама. Основное его отличие от вольфрама это его вес, керамика гораздо легче. Данные
крашения очень приятные на ощупь».
«Его также крайне тяжело поцарапать и цвет украшения абсолютно не изменяется с течением времени».
Обязательно! Дать клиенту, любое украшение из в. керамики в руки!!! Чтобы он понял, что значит «легче и приятное на ощупь». Запрещено! Продолжать презентацию, пока
потенциальный клиент не потрогал украшение.
«Здесь представлены украшения из высококачественной ювелирной стали (именно такая формулировка, никогда не говорить - сталь)».
«Особенность этой стали в том, что она очень устойчива к механическим и химическим воздействиям. Она не подвержена ни коррозии, ни воздействию соленой
морской воды, ни солнцу. В отличие от серебра не темнеет и сохраняет свой блеск».
«Украшения CARRAJI изготовлены из абсолютно гипоаллергенных материалов, которые не вызывают аллергии. Поэтому эти украшения абсолютно безопасны».
«Вы себе выбираете или на
подарок?»
Задаёте вопросы, что бы понимать, что именно предложить клиенту:
1. «Какое именно украшение вы выбираете кольцо, браслет или еще что-то?»
2. «Какой цвет украшений вы (ваш друг) больше предпочитаете?»
«Себе»
«На
подарок»
3. «Какие украшения у вас были раньше?»
4. «Что вам важно при выборе, наличие или отсутствие камней/вставок?»
5. «У вас классический или повседневный стиль одежды?»
6. «Вы выбираете на праздник или на каждый день?»
Достаем и даем в руки то украшение, которое подходит под его требования
Говорим:
«Подойдите к зеркалу посмотрите, как оно на вас смотрится».
Во время примерки говорим клиенту, какое украшение ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО
подходит.
ВЫ ЭКСПЕРТ! Советуйте ему будьте уверены в своих словах.
Сомневается
Достаем и даем в руки то украшение, которое
подходит под его требования
«Все очень просто специально для таких случаев у нас
предусмотрен «легкий возврат». «Вы можете в течение 14 дней
прийти и обменять данное изделие на аналогичное другого
размера или на другое изделие, а уж если вам совсем не
понравиться мы вернем вам деньги».
«Если все еще сомневаетесь, вы можете приобрести подарочный
сертификат на сумму: 1000, 2000, 3000, 5000 рублей»
Не согласен
Если клиент имеет возражения. Список возражений и ответов на них
Дорого.
 Дорого относительно чего? А с чем вы сравниваете?
 Вы же понимаете, что качественные изделия не могут стоить дешевле.
В интернете есть дешевле
 Вы уверены, что там тоже самое?
 Возможно, вы найдете в интернете похожий товар, но только у нас:
• Мы продаем украшения исключительно для мужчин. Во Владивостоке нет такого магазина, который продает подобные товары и только для мужчин.
• У нас более 300 моделей мужских украшений. Во Владивостоке нет ни одного магазина, который продает подобные товары, с таким огромным ассортиментом.
• У нас есть «легкий возврат» в течение 14-ти дней, возврат абсолютно по любой причине. Не подошло, разонравилось или что-то другое. Во Владивостоке нет ни одного
магазина, который дает такую гарантию.
• К любому украшению в комплекте идет фирменная подарочная упаковка.
Не серебро/не золото, (дорого за железо). Не драг.

Вы правы это не драгоценный металл, поэтому их даже и сравнивать между собой не стоит. Это абсолютно разные украшения вот, к примеру, вольфрам и любой драг металл,
на золоте или серебре уже через несколько недель появиться царапины, а вольфрам при обычных условиях останется таким же как вы видите сейчас.
И самое главное это стиль и дизайн данных украшений, который подчеркнёт вашу индивидуальность.
Нет размеров. Нет нужного размера. Нет изделий с рекламы. Было изделие и не успел купить

Предлагаем альтернативу (порисунку, форме, вставке). Если человек готов оставить залог тогда звоним в магазин в другом городе Владивосток/Находка и спрашиваем, есть ли
размер.
Боюсь не угадать с размером/формой

Все очень просто специально для таких случаев у нас предусмотрен «легкий возврат». Вы можете в течение 14 дней прийти и обменять данное изделие на аналогичное
другого размера или на другоеизделие, а уж если вам совсем не понравиться, мы вернем вам деньги.
А краска не слезет от воды/солнца?

В наших украшениях используется ионное напыление – IPG, на сегодняшний день - это самая стойкая к износу позолота. Толщина позолоты 1-2 мкм. В качестве материала для
покрытия используется 18 каратное золото, что соответствует 750 пробе. Аналогичная технология напыления используется и на всех позолоченных часах.
Нет женского

У нас есть несколько моделей универсальных моделей, предлагаем сережки, белый браслет с керамики, цепочки.
Не могу определиться, что именно я хочу






Вы ищите что-то конкретное?
Какой именно цвет форма вас интересует?
Вы обратили внимание на…?
Не нравиться цвет форма или внешний вид?
А вы какие украшения носили до этого?
Все очень просто специально для таких случаев у нас предусмотрен «легкий возврат». Вы можете в течение 14 дней прийти и обменятьданное изделие на аналогичное другого
размера или на другоеизделие, а уж если вам совсем не понравиться мы вернем вам деньги.
Нет пока денег


Если у вас сейчас нет наличных денег, мы принимаем банковские карты? Мы можем, принимаем оплату по любым карточкам.
Многие наши украшения в единственном экземпляре, в том числе и это. Мы его можем отложить чтобы не забрал другой покупатель, для этого вам необходимо сделать
небольшой залог в размере (500 рублей – если украшение до 2000 рублей, 1000 рублей – если украшение более 2000 рублей). И в течение 10 дней вы спокойно сможете его
забрать.
Мало товара


Поступление товара раз в 2-3 месяца, мы подберем Вам из присутствующего товара именно то, что Вы хотели/у нас представлены эксклюзивные дизайнерские украшения,
которые не распространяются в больших количествах.
У нас более 300 моделей мужских украшений. Во Владивостоке/Находке нет ни одного магазина, который представит вам такой выбор мужских украшений.
Я не понимаю эти украшения


Что-то новое всегда останавливает. Так и эти украшения в Европе люди уже давно стали переходить на подобные украшения и составляют добротную конкуренцию
драгоценным металлам.
Если вы еще сомневаетесь, специально для таких случаев у нас предусмотрен «легкий возврат». Покажите своим друзьям, знакомым если им не понравиться вы можете в
течение 14 дней прийти и обменятьданное изделие на аналогичное другого размера или на другоеизделие, а уж если вам совсем не понравиться мы вернем вам деньги.
Если с ним что-нибудь произойдет после 14 дней


А что с ним может произойти?
Вы ведь покупаете украшения для того чтобы носить, а не намеренно ломать, не правда ли?
Согласен
«Только сейчас у вас есть уникальная возможность приобрести второе
украшение со скидкой 20%. (НЕ всегда, не сегодня, не вообще, не завтра,
не через час, А ТОЛЬКО СЕЙЧАС)»
Берем украшения и идем к кассе
После того как подошли и оформляем покупку говорим клиенту:
«Посмотрите, у нас есть много разных брелоков из кости посмотрите, выберете себе их можно
повесить на ключи от квартиры или автомобиля».
Ответ:
«Да»
Перед тем как оформить покупку необходимо спросить: «У вас есть
дисконтная карта?»
Потому что покупатели часто забывают о ней.
Ответ:
«Нет»
«При покупке мы даем вам накопительную дисконтную
карту. В следующий раз вы уже можете покупать со
скидкой 5%. Заполните, пожалуйста, анкету».
Даете анкету и ручку, не дожидаясь ответа клиента.
Ответ: «Мне не нужно»
«Только держатели дисконтных карт узнаю о распродажах,
на которых мы даем скидку до 50%, что бывает крайне
редко».
* Не давать дисконтную карту, если не полностью заполнена анкета!
Продавец – оформляет покупку (проводит покупку в 1С, упаковывает украшение в коробку, затем кладет коробку в пакет, кладет в пакет конверт, чек, дает дисконтную карту
(если ее только что оформили) в руки клиенту).
«Я хочу подарить вам подарочный сертификат со скидкой, которой может воспользоваться любой ваш друг или родственник.
Скидка 500 руб. на наши украшения».
«Но это не все! Если с этим сертификатом, кто-нибудь придёт и купит украшения на сумму более 1500 рублей. Мы вам сделаем подарок – бутылку отличного вина,
произведенную крымским винным домом Ореанда».
«Для того чтобы нам узнать, что человек пришел именно от вас, нам нужно написать здесь вашу имя и номер телефона. Скажите, пожалуйста, как вас зовут».
«И для того что бы связаться с вами, поблагодарить вас и сделать вам подарок, скажите, пожалуйста, ваш номер телефона».
Правила заполнения см. «инструкции»
Пожалуйста, порекомендуйте наш магазин своим знакомым!!!
Записать на визитке ФИО и телефон.
Записать в тетрадке ФИО, телефон и дату когда выдали и
дату когда закончиться скидка.
Отдать сертификат со скидкой клиенту.
«До свиданья! Приходите к нам еще!»
Если покупатель интересуется, что за материал отвечаете:
Все изделия: абсолютно безопасны для человека - не вызывает аллергии, не тускнеет, и не бледнеет с течением многих лет, самый устойчивый материал из всех которые
используются в ювелирном деле.