Начало - Catalog

Цикл простых советов «Технология продаж»
Начало
Встречаются два продавца, два старых друга, которые давно не виделись.
Один спрашивает у другого:
- Ну как у тебя успехи?
Другой отвечает:
- Знаешь! Просто прекрасно!! За неделю пять переговоров провел с
ключевыми клиентами, отправил 25 презентаций наших услуг, договорился,
что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму....
А у тебя как дела?
- Да ты знаешь, в-общем я тоже ничего не продал
Для начала стоит рассмотреть немного простых истин в отношении продаж, так как, не зная
основ, сложно будет разобраться в каких-то более сложных вещах.
Есть много неверных данных, существующих по поводу продаж, что для этого необходим
определенный склад характера, что это не престижно, и т. д. На самом деле любой человек занимается
продажами ежедневно, даже если его работа напрямую не связана с продажами. Например: продажа
ребенку идеи, чтобы он пошел спать, или продажа идеи мужу, чтобы он купил шубу. Можно привести
много примеров того, как вы в жизни продаете идеи - клиенту, руководителю, коллегам, друзьям.
Давайте рассмотрим два определения продажи:
Продажа это:
1. Изменение, создание мнения о чем-либо
2. Обмен, при котором выигрывают обе стороны (Продавец и Покупатель).
Продажа начинается с того, что у человека есть какая-то потребность, проблема, которую
он хочет разрешить или просто интерес к данной области.
К примеру, девушке нужны туфли. Эта девушка идет в магазин, но как только она
переступает порог магазина, в ее разуме активизируется весь этот негативный опыт
«неправильных» продаж, с которым она сталкивалась раньше. Она видит продавца, и начинает
его опасаться, поскольку где-то в подсознании он понимает, что этому человеку доверять
нельзя.
С другой стороны, в магазине широкий ассортимент
туфель, и наша девушка, видя все это изобилие, теряется,
попадает в замешательство и не может определить, какие
же туфли
больше всего подойдут ей. Поэтому у нее
возникает идея: «А не прийти ли мне в следующий раз?
Или посмотреть еще в другом месте...» Продавец, видя
колебания клиента, делает вывод, что эта девушка не
пришла за конкретной покупкой, а просто без цели ходит
по магазинам, отнимая его время. Клиент (девушка), видя
не совсем довольное выражение на лице продавца, теряется, не решается обратиться к нему за
помощью, делает вид, что ничего для себя не нашла и уходит. Но возникает вопрос: решила ли
она свою проблему с покупкой туфель?
И кто же выиграл от такой «продажи»? Магазин? Продавец? Клиент? Нет, все они
проиграли. А причина этого – непрофессионализм продавца, который просто не начал общение
с клиентом, позволив ему уйти со своей неразрешенной проблемой.
Цикл простых советов «Технология продаж»
С чего же начать общение с Клиентом?
Это, так же как и в жизни. Вспомните, с чего начинается общение с новым для Вас
человеком?
Наверняка, с приветствия и нахождения общих тем. Причем,
приветствие и отношение должно быть доброжелательное и искреннее,
а иначе, ничего не выйдет. К тому же, если Вам не о чем поговорить то,
наверняка, общения, от которого получите удовольствие Вы и Ваш
новый знакомый у Вас не получится. Так и в продажах.
Самое первое и важное это - установить контакт с человеком. Если вы это не
сделали, то можно утверждать на 95% из 100 - Ваша продажа не состоится.
Что нужно для того, чтобы хорошо устанавливать контакт? В первую очередь нужно
понять, что установить контакт и продать – это два разных результата. И «установление
контакта» – идет раньше чем, продажа.
Что значит сделать «установление контакта»? Это значит
сделать так, чтобы человеку было комфортно общаться с вами.
И ключевой момент здесь – это ОБЩАТЬСЯ. Здесь не идет речь
о том, что общаться о продукте, который продаете. Речь идет о
том, чтобы ПРОСТО ОБЩАТЬСЯ на разные темы.
Вариантов много, также как и в жизни:
«Добрый день (вечер, утро)! Вы вовремя, у нас как раз акция!»
«Плохая погода. Может, вы зайдете к нам? У нас можно получить
массу приятных эмоций и приобрести себе что-нибудь на такую
погоду. Вот как раз у нас появились новые резиновые сапожки.»
«Добрый день. Хотите просто посмотреть? Пожалуйста!»
«Проходите, пожалуйста, у нас можно просто померить туфли и
Вы не обязаны после этого их покупать.»
Наверняка, Вы найдете массу своих примеров.
Главное в этом деле практика и интерес!
Также тем, кто еще не видел, может пригодиться вот такой видеоролик «Установление
контакта», на главной странице нашего сайта: pg-consult.ru. Это бесплатно!
Если Вам интересно, что дальше, читайте об этом в следующем выпуске…
Главный бизнес-тренер
«Practicum Group» Евгений Котов