исследование потребительского рынка свежих и сушеных

ACED
Проект по сельскохозяйственной
конкурентоспособности и
развитию предприятий
ИССЛЕДОВАНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО
РЫНКА
СВЕЖИХ И СУШЕНЫХ ФРУКТОВ В
РОССИИ
ПРОЕКТ КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТИ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА И
РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ (ACED)
СЕНТЯБРЬ 2011
Подготовка данного отчета стала возможной благодаря помощи, оказанной американским народом через
Агентство Международного Развития США (USAID). Организация DAI несет полную ответственность за
содержание доклада, которое не обязательно отражает точку зрения USAID или Правительства
Соединенных Штатов.
1
ИССЛЕДОВАНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО
РЫНКА
СВЕЖИХ
И
СУШЕНЫХ ФРУКТОВ В
РОССИИ
Название программы:
Проект конкурентоспособности
развития предприятий (ACED)
Спонсорская поддержка от офиса USAID:
Украине
хозяйства
и
USAID/ Региональный контрактный офис в
Номер Контракта:
AID-117-C-11-00001
Подрядчик:
DAI
Дата публикации:
Сентябрь 2011
Авторы:
сельсктго
DAI/ACED/Питер Уайт и Александр Бельский
Точка зрения авторов, выраженная в данной публикации, не обязательно отражает точку
зрения Агентства Международного Развития США или Правительства Соединенных Штатов.
2
СОДЕРЖАНИЕ
СОДЕРЖАНИЕ......................................................................................................................................... 2
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ..................................................................................................................... 5
1.
ВВЕДЕНИЕ ....................................................................................................................................... 6
4.
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ РЫНКА ФРУКТОВ В РОССИИ......................................................................... 9
3. МАРКЕТИНГОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПО ИССЛЕДОВАННЫМ ФРУКТАМ ......................................... 11
3.1. ЯБЛОКИ ..................................................................................................................................... 11
3.1.1. Характеристики рынка яблок ........................................................................................... 11
3.1.2. Специфические требования к яблокам ........................................................................... 14
3.2. СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД............................................................................................................. 19
3.2.1. Характеристики рынка столового винограда ................................................................. 19
3.2.1. Особые требования к столовому винограду .................................................................. 22
3.3. СЛИВЫ ....................................................................................................................................... 24
3.3.1. Характеристики рынка слив ............................................................................................. 25
3.3.2 Специфические продуктовые требования к сливам ....................................................... 27
3.4 ПЕРСИКИ..................................................................................................................................... 28
3.4.1 Характеристики рынка персиков ...................................................................................... 28
3.4.2 Особые требования к персикам........................................................................................ 30
3.5. ЧЕРЕШНЯ ................................................................................................................................... 31
3.5.1. Характеристики рынка черешни ...................................................................................... 31
3.5.2. Особые требования к черешне ........................................................................................ 34
3.6. ЧЕРНОСЛИВ ............................................................................................................................... 35
3.6.1. Характеристики рынка чернослива ................................................................................. 35
3.7. ГРЕЦКИЕ ОРЕХИ ........................................................................................................................ 37
3.7.1. Характеристики рынка грецких орехов ........................................................................... 37
3.7.2. Особые требования к грецким орехам ........................................................................... 40
4. КАНАЛЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ И ЛОГИСТИКА ..................................................................................... 41
3
4.1. СТРУКТУРА РЫНКА .................................................................................................................... 41
4.2 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА РЫНКЕ ............................................................................................... 42
4.3. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПОСТАВЩИКАМ ................................................................................ 44
4.4 СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С ОТКРЫТЫМИ ОПТОВЫМИ РЫНКАМИ СБЫТА С ГРУЗОВИКОВ ...... 45
4.5. СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ ................................................................... 46
5. ИМПОРТ И ПРОЦЕДУРЫ ОПЛАТЫ .................................................................................................. 50
6. ГОСУДАРСТВЕННОЙ РЕГУЛИРОВАНИЕ ИМПОРТА ........................................................................ 54
7. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ......................................................................................................... 57
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. СПИСОК ИМПОРТЕРОВ .......................................................................................... 61
4
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Российский рынок фруктов растет в среднем на 15% в год и представляет большой потенциал
для молдавских производителей. Рост рынка осуществляется в большей степени благодаря
импорту, так как местный урожай фруктов относительно стабилен и не превышает 4
миллионов тонн. Общий объем рынка свежих фруктов в России оценивается примерно в 10
миллионов тонн, из которых 6.1 миллионов тонн, или 5.5 миллиардов долларов США, было
импортировано в 2010 году. Россия является чистым импортером фруктов. Доля импорта
молдавских фруктов составляет всего лишь 1.7% по данным 2010 года. Существует
возможность увеличить данную долю, во-первых, повышая цену уже экспортируемых
продуктов, во-вторых, увеличивая общий объем экспорта.
Основным каналом для импорта свежих молдавских продуктов на данный момент является
открытый рынок торговли с грузовиков. Данный канал сокращается из-за давления со стороны
быстро развивающихся и растущих современного ритэйла (супермаркетов). Для того чтобы
продать большее количество продукта на рынке, необходимо сконцентрировать услилия на
канале современного ритэйлаю. Наибольшим потенциалом спроса на рынке обладают
молдавские яблоки, следом за ними – столовый виноград. Персики, сливы и черешня – это
перспективные фрукты, которые могут потенциально принести большую прибыль, и в то же
время представляют собой большой риск, и возможные существенные потери. Снизить
данные риски может поддержание в течение длительного времени эффективной цепочки
охлаждения для данных культур, а также их предварительное охлаждение непосредственно
после сбора. Молдавский чернослив и гречецкие орехи конкурентоспособны с точки зрения
качества, но их стоимость определяется рыынок промышленного сырья.
Лучшим периодом для продажи столового винограда является ноябрь -декабрь. При
правильном хранении, продажу данного продукта можно осуществлять и в январе. Лучшим
периодом для продажи яблок также являюется ноябрь- декабрь, но при правильно
регулируемой температуре хранения, яблоки можно сохранять и продавать до апреля-мая.
Персики, сливы и черешня – это сезонные продукты, их нельзя хранить долгое время.
Аккуратный сбор данных продуктов, правильные техники хранения и транспортировки могут
продлить срок годности продуктов для того, чтобы они благополучно прибыли на рынок и
сохраняли потребительские свойства как минимум неделю. Это необходимо для того, чтобы
снизить потери от резких колебаний цен. Чернослив и грецкие орехи нужно продавать в
период между октябрем и мартом-апрелем, так как срок хранения данных малопортящихся
продуктов не является проблемой при правильном обращении, упаковке и сохранении.
На Российском рынке нет специфических требований по упаковке фруктов, они только должны
быть надежно защищены от повреждений. Если упаковка продуктов удовлетворяет данное
требование, то она будет принята покупателем. В России приняты несколько типов упаковки
из дерева, картона или пластика, любая из которых доступна в Молдове.
Калибровка очень важна для всех видов фруктов. Для яблок наиболее популярным размером
является диаметр 65+ мм, для слив 35-40 мм, для персиков 73-80 мм, а для черешни - как
минимум 22 мм. Для столового винограда наиболее важным фактором является вес грозди
(минимум 400-450 грамм, а первоклассный виноград 600-800 грамм) по принципу «чем
5
больше, тем лучше».Важен также одинаковый размер ягод. Помимо размеров, очень важно,
чтобы фрукты не имели внешних дефектов.
Сорт не является важным фактором в России. Потребители различают фрукты по цвету.
Желтые, красные, зеленые яблоки – каждый цвет яблок имеет свой определенный сегмент
покупателей. Виноград различается на рынке на темные/красные и белые сорта, с легким
перевесом потребления в пользу темных сортов. Персики должны быть преимущественно
красного цвета. Сливы разделяются на черные, красные и синие. Для черешни очень важен
глубокий темный цвет.
Для того чтобы отправлять продукты в Россию, экспортер должен быть включен в список
экспортеров, одобренный Федеральной Службой России по Ветеринарному и
Фитосанитарному Контролю. Схема импорта и оплаты достаточно сложна и включает
использование индикативных цен, установленных Таможней России, а также сложный
механизм уклонения от уплаты налогов. Экспортеры, которые не играют по данным
формальным и неформальным «правилам игры», просто не могут поставлять свою продукцию
в Россию.
Производитель, желающий работать напрямую с дистрибьюторами в долгосрочной
перспективе, должен быть готов обеспечить партнера возможностью отсрочки оплаты от 14 до
30 дней. Наиболее крупные сделки осуществляются, когда производитель и дистрибьютор
работают в тесном сотрудничестве, и дистрибьютор получает фиксированные комиссионные
за каждый ящик товара, и продает продукты исходя из ценообразования в определенный
период времени.
1.
ВВЕДЕНИЕ
2. О проекте ACED
6
3. Проект ACED рассчитан на пять лет и осуществляется при совместном финансировании
Агентства Международного Развития США (USAID) и Корпорации Вызовы Тысячелетия
(MCC). Исполнителем проекта является организация Development Alternatives, Inc.
(DAI). Цель – повысить успешность сельскохозяйственного сектора Молдовы в области
производства и маркетинга интенсивных культур, как на внутреннем так и на
международном рынках. ACED уделяет особое внимание ограниченному количеству
цепочек добавленной стоимости в интенсивном сельском хозяйстве, которые несут в
себе прибыль как для фермеров, так и для сельской экономики в целом. В целях
улучшения существующих цепочек добавленной стоимости и поощрения к появлению
новых, программа проводит комрлексные треннинги курсы по техническим вопросам и
вопросам управления, а также оказывает оказание техническую помощь и
маркетинговые услуиг.
Цели исследования
Цель данного Исследования конечного рынка потребления (ИКР) – помочь молдавским
участникам цепочки добавленной стоимости по производству и сбыту фруктов
(производителям, упаковочным компаниям, заготовителям и другим) получить хорошее
представление о рынке их продукции в Румынии, а также о требованиях к вхождению в этот
рынок. Продукция, включенная в ИКР – свежие яблоки, столовый виноград, сливы, персики,
черешня и чернослив и грецкие орехи.
Общие цели данного Исследования конечного рынка:

изучить спрос на конкретном рынке—размер, тенденции, предпочтения потребителей,
требования, общая структура (категории продукции, ценовые сегменты и каналы сбыта
товаров);

определить требования розничных/оптовых покупателей продукции (упаковка,
сортировка, сорта, объемы, ценовые ориентиры, и т.д.);

сравнить молдавские продукты с уже имеющимися на рыкке конкурирующими
продуктами, чтобы выявить сильные и слабые стороны в отношении их
конкурентоспособности;

выявить основные факторы, которыми, скорее всего, будет определяться рыночный
спрос в ближайшие 5-10 лет.
Исследовательская группа поставила перед собой задачу ответить на следующие вопросы:

Какие главные требования к каждому анализируемому продукту предъявляют
покупатели (сорта, качество, цены, объем, поставка, упаковка, сертификаты)?

В чем заключаются сильные и слабые стороны таких позиций как яблоки, виноград,
персики и чернослив на российском рынке?

Каков процесс ценообразования по всему каналу сбыта товара от импортера к
оптовому продавцу и до розничного продавца?

Какие требования к упаковке предъявляются на оптовом и розничном рынке?
7

Какие предпочтения есть у местных потребителей, и какие наблюдаются средни них
тенденции в отношении сортов, размера и других характеристик продукта?

Существуют ли важные рыночные ниши, такие как органическая продукция или
добросовестная торговля, и если да, то какими характеристиками они обладают в
отношении продуктов, объемов, ценовой разницы и каналов сбыта товаров?

Кто является самыми важными покупателями каждого продукта на изучаемом рынке?

Какой репутацией пользуется Молдова как источник свежей продукции на этом рынке?

Каковы условия оплаты за импортированную свежую продукцию на российском
рынке?

Какие существуют юридические нормы, которые должна соблюдать Модова, выходя
на рынок России?

Какие существуют стандартные торговые практики, относящиеся к импорту свежих
фруктов в России?
Использованные методы исследования
Полученные данные, описанные в отчете, основаны на первичной и вторичной информации,
собранной из различных источников.
Для сбора вторичной информации, AСED задействовал молдавскую компанию по
исследованиям Magenta Consulting, которая, используя кабинетное исследование и метод
опросов по телефону, предоставила информацию по продукции и статистике торговли,
динамику ценообразования оптовой продукции, требования законодательства. Информация,
предоставленная компанией Magenta Consulting, была проверена и дополнена командой ACED
при использовании параллельного кабинетного исследования, а также открытых и платных
ресурсов, таких как, база данных UN Comtrade, Global Trade Atlas, Eurostat, Euromonitor и
других источников.
Для того, чтобы собрать первичную информацию непосредственно от источника ACED привлек
к работе украинскую консалтинговую фирму APK Fruit-Inform в задание которой входило,
представить исследовательскую группу ACED основным игрокам на рынке России и установить
прямые
контакты
с
потенциальными
покупателями
молдавской
продукции.
Исследовательская группа ACED, совместно с представителем компании APK Fruit-Inform и
представителями экспортеров молдавских яблок, в период с 14 по 31 июля 2011 года посетили
Москву, где встретились с 16 представителями рынка, в число которых входили импортеры и
оптовые торговцы свежими и сушеным фруктами, торговые агенты, брокеры и представители
розничных сетей.
Помимо этого, исследовательская группа посетила супермаркеты,
Покровскую оптовую базу, рынок торговли с грузовиков и оптовую базу на улице Амурская.
Структура доклада
8
Данный доклад включает в себя общие положения, введение, общее описание российского
рынка свежих фруктов; разделы с описанием рыночной информации, относящейся к каждому
исследованному фрукту; описание каналов сбыта, импорта и процедур оплаты, а также
государственных требований по импорту. В конце доклада изложены выводы и рекомендации
для молдавских производителей. В приложениях – список контактов потенциальных
покупателей.
4. ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ РЫНКА ФРУКТОВ В РОССИИ
Российский рынок фруктов растет в среднем на 15% в год и представляет собой большой
потенциал для молдавских производителей. Рынок растет в основном благодаря импорту, так
как местное производство фруктов остается сравнительно стабильным и не превышает 4
миллионов тонн (см. рисунок 1).
Рис. 1. Производство фруктов в Российской Федерации, тыс. тонн
Источник: ITKOR
Общий объем рынка свежих фруктов в России оценивается примерно в 10 миллионов тонн, из
которых 6.1 миллионов тонн или 5.5 миллиардов долларов США было импортировано в 2010
году. Россия читсый импортер фруктов. Доля импорта Молдавских фруктов составляет всего
лишь 1.7% по данным 2010 года. Среднее потребление фруктов на душу населения 53 кг в год,
в то время как рекомендованная специалистами норма – 100 кг в год. Предполагая, что рост
доходов проявляется в «улучшенной модели питания» с большим потреблением фруктов,
можно сделать вывод, что потенцияльный размер рынка - около 15 миллионов тонн фруктов в
год, и большей частью эти потребности будет обеспечивать импортная, а не местная
продукция.
9
Основные виды фруктов, импортируемых в Россию, указаны в таблице ниже:
Рисунок 2. Структура импорта фруктов в Россию по продуктам, объем 2010 г.
Яблоки – 16%, дыни – 2 %, виноград – 13%, мандарины – 13%, апельсины – 10%, бананы – 16%, сливы- 2%, персики –
5%, груши – 8%, другие фрукты – 16%.
Источник: База данных UN Comtrade
Единственные свежие фрукты из Молдовы, которые присутствовали на рынке – это
традиционные яблоки и столовый виноград.
Прогноз, предоставленный Евромонитором подтверждает динамику роста рынка.
Таблица 1: Прогноз продаж фруктов в России по категориям: Общий объем на период 2009-2014, тыс.тонн.
Яблоки
Бананы
Вишни
Клюква/черника
Грейпфрут/помелло
Виноград
Лимоны и лаймы
Апельсины,
танжерины,
мандарины
Персики/Нектарины
Груши/айва
Ананасы
Сливы/терн
Клубника
Другие фрукты
Источник: Euromonitor
2009
1,454.5
927.6
104.6
32.3
80.4
440.4
187.8
1,007.3
2010
1,541.9
972.6
114.4
34.4
82.5
468.8
191.5
1,037.0
2011
1,619.3
1,010.6
124.7
36.1
83.3
505.6
192.5
1,120.0
2012
1,670.3
1,059.9
135.6
37.8
84.7
531.4
195.3
1,215.7
2013
1,710.1
1,098.5
145.4
38.2
85.7
564.5
197.2
1,302.5
2014
1,737.3
1,121.8
154.8
38.6
86.5
588.3
201.2
1,383.9
160.8
419.6
29.7
86.2
79.2
673.8
171.2
438.7
31.7
90.9
86.4
714.9
192.7
483.1
33.9
96.7
94.0
752.3
212.4
522.5
36.6
101.9
101.1
806.2
229.7
555.2
38.9
106.2
108.1
859.6
246.3
582.3
40.5
110.3
113.6
898.8
Продажи в современном ритэйле(супермаркетах) на данный момент составляют более 50% от
всех продаж фруктов в больших городах, что означает ориентирование на более высокие
стандарты в качестве продукции и ее презентации. Для того чтобы улучшить свои слабеющие
позиции на данном важном рынке, молдавские производители должны будут
консолидировать свои усилия и адаптировать продукцию и маркетинговую стратегию к
переменам в рыночной среде.
10
3. МАРКЕТИНГОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПО ИССЛЕДОВАННЫМ ФРУКТАМ
3.1. ЯБЛОКИ
3.1.1. Характеристики рынка яблок
Размер рынка
Рынок свежих яблок в России зарегистрировал рост на 8% с 2007 года, достигнув значения в
2345 тыс. тонн в 2010 году (см. рисунок 3)
Рисунок 3. Объем рынка яблок, в тоннах
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
1146909
908000
2730
1120050
939946
1300000
1250000
2345429
2259222
2236122
2155270
1230000
1115000
3824
2687
0
2007
2008
Production
Imports
2009
Exports
4621
2010
Market Volume
Красный – продукция, синий – импорт, оранжевый – экспорт, сиреневый – объем рынка.
Источники: Департамент США по сельскому хозяйству, FAS, База данных по снабжению и сбыту.
В то же время, Российское производство яблок снизилось на 1.6% за последние четыре года (с
1250 тысяч тонн в 2007 году до 1230 тысяч тонн в 2010 году). Наиболее высокие объемы были
зафиксированы в 2008 году – 1300 тысяч тонн, а наиболее низкие – годом позже, 1115 тысяч
тонн. Объем 2010 года – 1120 тысяч тонн импортированных яблок, что на 2% ниже, чем в 2009
году (1147 тысяч тонн, и это наиболее высокий показатель за 4 года анализа).
11
Оптовые цены и сезонность
Рисунок 4. Средняя оптовая цена на яблоки, евро/кг, включая НДС
Источник: APK Fruit-Inform
Как следует из рисунка 4, средняя оптовая цена на яблоки в течение последних двух лет была
относительно стабильной и колебалась в пределах от 1 до 1.20 евро за кг, с небольшим
скачком в августе. Цена в некоторой степени, но не критично, зависит от сезона, с небольшим
повышением в зимние месяцы, происходящему за счет импорта качественных фруктов из
южного полушария.
Мы также должны отметить, что средние цены в 2008 году были на 15-20% выше, чем в 20092010, в то время как ежемесячное колебание цен оставалось таким же. Это объясняется тем
фактом, что российский рубль был сильнее и имел более выгодный обменный курс по
отношению к Евро в 2008 году.
Конкуренция
Основные страны-импортеры яблок в Россию представлены на рисунке 5.
Рисунок 5. Импорт свежих яблок в Россию, страна, объем, 2010.
Польша – 30%, Китай – 14%, Молдова – 13%, Украина – 8%, Сербия – 6%, Италия – 4%, Бельгия – 4%, Франция – 4%,
Чили – 3%, Аргентина – 3%, Нидерланды – 2%, Германия – 2%, другие страны – 6%.
Источник: Global Trade Atlas
12
Польша – традиционно самый крупный поставщик яблок на российском рынке. На втором
месте следует Китай, поставляющий яблоки в азиатскую часть России.
Доля рынка молдавских яблок постоянно росла с момента запрета на импорт в 2006 году,
увеличиваясь с 5% в 2007 году до 13% в 2010 году. Последний год был удачным для
производителей из Украины. Они удвоили свой импорт на российский рынок. Сербия также
удвоила свой импорт на российский рынок, достигнув доли рынка 6% в 2010 году. Объемы
экспорта из Италии, Франции и Бельгии также увеличились за последние 5 лет, в соответствии
с тенденцией роста рынка. Чили имело достаточно стабильную долю рынка – 3-4%. Доля
Аргентины упала с 10% в 2005 году до 3% в 2010.
Рынок разделен на два отдельных сектора, иногда пересекающихся при наличии дисбаланса
между спросом и предложением. Низший и средний сегменты рынка, где продается основная
масса товара, обеспечиваются Польшей, Молдовой, Украиной, Сербией и Китаем (в некоторых
восточных регионах). Для более высокого нишевого сегмента рынка, где востребованы более
крупные фрукты, особые сорта и улучшеная упаковка, конкуренция сильна между такими
странами-поставщиками, как Голландия, Италия, Бельгия, Аргентина, Чили и Испания.
Основной рынок (низких и средних цен) очень конкурентен. За последние несколько лет
Сербия проделала огромную работу по улучшению своего имиджа и повышения цен на свою
продукцию на Российском рынке. Большое количество игроков рынка отмечает, что Сербия –
поставщик, который действительно успешно развивается на рынке. Польша продолжает
сохранять положительную репутацию на рынке. Украина также движется вперед и
приобретает стабильность в вопросах поставки фруктов на рынок. Молдавские фрукты во
многом имеют хорошую репутацию, но им недостает эстетики и калибровки по сравнению с
другими поставщиками. Общие органолептические качества молдавских фруктов часто
выигрывают в конкуренции с фруктами из Сербии и Польши, но внешний вид и упаковка в
целом не на высоте. Нельзя переоценить важность внешнего вида, учитывая что потребители
«едят глазами».
В целом, сербские и польские фрукты продаются с небольшой разницей в цене (10%) по
сравнению с украинскими и молдавскими фруктами, основываясь на однородном размере,
внешней привлекательности и упаковке. Данная небольшая разница в ценеподразумевае
более высокую себестоимось и, как следствие, не бсегда более высокую прибыль. После 1
января польские яблоки сравниваются в цене с молдавскими и украинскими яблоками
(вследствие сниженния таможенной пошлины), в то время как польские яблоки для некоторых
потребителей имеют лучший имидж качества. Польские фрукты имеют хорошую репутацию
на рынке и в весенний период, когда аргентинские фрукты более высоко качества, имеют ту
же цену, что и менее качественные польские фрукты.
В более высоких рыночных нишах конкуренция между странами иная. Они все поставляют
фрукты хорошего качества, в большинстве случаев крупные плоды, и используют специальную
упаковкуи другие сорта для того, чтобы установить более высокие цены на продукцию. На
этом небольшом сегментероссийского рынка яблок в постоянной конкуренции находятся уже
упомянутые Голландия, Италия, Аргентина, Чили, Бельгия и Испания. Рынок постоянно
находится в динамике, поэтому сложно сказать, продукция какой страны более дорогая в том
13
или ином промежутке времени. Все участники торговли всегда стремятся быть на шаг впереди
своих соперников, предоставляя что-либо отличное от других товаров, что в большинстве
случаев не слишком влияет на ценообразование в данном конкретном сегменте рынка.
Большинство поставщиков, поставляющих более дорогостоящие сорта в супермаркеты,
повысили свою долю на рынке и объемы поставок за последние 2-3 года. Исходя из
потребительской тенденции осуществлять покупки в супермаркетах, такое положение вещей
останется в силе. Это очень важный факт, так как канал открытых рынков в России продолжает
уменьшаться и оставляет все меньше пространства для сбыта молдавских фруктов.
Молдавские производители должны будут учитывать определенные требования к качеству
для того, чтобы реализовывать свою продукцию в тех сегментах рынка, где в будущем будет
происходить наибольшее развитие.
3.1.2. Специфические требования к яблокам
Размер и сортировка
Калибр фруктов имеет большое значение. Размеры фруктов в России измеряются в
миллиметрах (диаметр) фрукта, а не по количеству в стандартной коробке, как это принято в
других странах. В целом, наиболее предпочтительный диаметр фрукта это 65-70 мм для
розничной торговли и ГоРеКа. В розничной торговле, фрукты с большим диаметром (85-90
мм) продаются как фрукты премиум класса, но это сегмент рынка на котором не продается
основное количество продукции. Сегмент рынка для ГоРеКа также требует фрукты меньшего
размера, к примеру, 60 мм, для школ, госпиталей, авиалиний, военных учреждений и других
ведомственных учреждений.
Вне зависимости от того, покупатель – это розничный продавец, оптовик, дистрибьютор или
сеть общепита, одним из наиболее важных критериев качества для яблок является
одинаковый размер. Вся коробка должна содержать фрукты одного размера.
Для
представителей современного ритэйла это наиболее важно, и наличие более крупных, по
сравнению с заказаными, фруктов в коробке является скорее недостатком, чем
преимуществом. Каждый слой фруктов в коробке должен состоять из фруктов одного
размера, с минимальными различиями. Размеру фруктов придается такое значение, что
корпоративные покупатели соотносят равномерность размера фруктов с их качеством,
используя понятия «размер» и «качество» как взаимозаменяемые. Если вы продаете фрукты
65 мм, то все фрукты должны быть этого диаметра, и не дожны быть смешаны в коробке с
фруктами 70 мм и др. в диаметре, и это должно быть ясно всем задействованным сторонам
процесса. Основная часть яблок из Молдовы, попадающих на российский рынок, не
калиброваны, и поэтому единственным сегментом рынка для них остается сокращающийся
открытый рынок продаж с грузовиков.
Сортировка фруктов очень важна для того, чтобы в коробке были представлены фрукты
однородные по качеству, что включает в себя чистоту, плотность и отсутствие визуальных
дефектов. Качество фруктов должно быть универсальным и в коробке не должны
присутствовать фрукты разных сортов. Допукстимый уровень отклонияния по размеру – около
4% для большинства ритейлеров. Все большийакцент на качестве. Это относится к
однородному размеру и цвету больше, чем к органолептическим свойствам продуктов.
14
Цвет и сорта
Цвет фруктов чрезвычайно важный фактор на российском рынке вследствие того, что
покупатели очень часто выбирают фрукты не по сорту, а по цвету. В целом, предпочтение на
рынке отдается красным яблокам, но для желтых и зеленых яблок также существует свой
сегмент рынка. На московском рынке доминирует красный цвет яблок, но существует также
небольшой, но стабильный спрос на зеленые, желтые и розовые яблоки. В других крупных
городах, таких как Санкт Петербург и отдаленных частях страны, как Сибирь, помимо
традиционно предлагаемых красных яблок, существует большой спрос на зеленые и желтые
яблоки сортов Симеренко, Грэнни Смит, Голден. Когда яблоки продаются как красные, они
должны иметь определенный процент красного, приблизительно 70%, хотя существует также
определенная толерантностьв случае, если они хорошо выглядят.
Для ранних яблок, в которых процент красного может быть ниже, это не является очень
жестким требованием. Цвет фруктов является столь важным из-за того, что определенные
розничные продавцы подают заявки («продуктовые карточки») своим поставщикам, указывая
только цвет и размер необходиоого продукта. Зачастую это две единственные переменные,
которым должен соответствовать продукт. Иногда для покупателей важна также странапроизводитель, но обычно этого не происходит. При предложении фруктов требуемого цвета
и одного размера, продавец, установивший наименьшую цену, получит заказ. Во многих
случаях, страна-производитель или сорт не являются определяющими факторами при условии,
что цена, цвет и размер фрукта соответствуют норме. Иногда, впрочем, на «продуктовых
карточках» указывается страна-производитель, и только в данном случае происхождение
товара также является важным.
Мойка и предварительное охлаждение
Мойка фруктов является требованием некоторых покупателей. Это, конечно, улучшает
презентабельность фруктов в целом, и должно делаться для того, чтобы стать более
конкурентоспособными на открытом рынке.
Поддержание целостности цепочки охлаждения также очень важно. Стратегически верным
решением становится предварительное охлаждение фруктов для того, чтобы снизить
температуру фруктов «с поля», и увеличить срок хранения. Во многих случаях данные
процедуры не производятся, особенно это касается ранних сортов яблок, поставляемых в
Россию.
Предварительное охлаждение должно расцениваться как первый шаг в конкурентной цепочке
охлаждения, которая сохраняет продукцию в правильно контролируемой атмосфере во время
транспортировки к потребителям. Предварительное охлаждение продукта и затем разрыв
цепочки охлаждения посредством перекладывания фруктов в неохлаждаемый грузовик или
емкость для хранения, повлечет за собой, более быструю порчу продуктов по мере
возрастания температуры. Разработка и поддержание непрерывной цепочки охлажения для
продукта увеличит время его хранения до продажи и, соответственно, позволит получить
дополнительную прибыль и возможность отложить начало продаж до того момента, когда
цены достигнут оптимального уровня.
15
Транспортировка
Между основными экспортерами яблок в Россию существует разница в плате за перевозку
грузов. Из Сербии - наиболее дорогостоящая перевозка (3.100 евро), из Польши – наименее
дорогостоящая (2.150 евро).Молдова расположилась в середине (2.800 евро), но, в конечном
итоге, это не является основополагающим фактором ценообразования на фрукты. Важным
фактором в отношении транспортировки является охлаждение яблок, с поддержанием низкой
температуры в течение всего времени, проведенного в транспорте. Существуют случаи, когда
транспортные компании охлаждают продукцию не в течение всего пути, а только на
протяжении последних 500 километров, для того, чтобы сэкономить деньги. Для яблок данные
ситуации менее критичны, чем для других видов фруктов, но, тем не менее, вышеописанное
является немаловажным отрицательным фактором.
Упаковка и маркировка
Основным требованием в отношении упаковки является ее функциональность. Упаковка
должна защищать фрукты от возможного повреждения. Это означает, что упаковка должна
быть прочной и минимизировать риск смятия фруктов. Процесс упаковки также играет
важную роль в минимизации риска смятия фруктов, начиная с упаковки не слишком большого
или не слишком малого количества фруктов в коробке, что может в дальнейшем привести к
внешним повреждениям. Если данные условия выполняются, то материал или тип упаковки
не играет важной роли. Производители отходят от традиции упаковки фруктов в стандартный
18-кг деревянный ящик. Основные упаковки для яблок, представленные и хорошо
принимаемые рынком, следующие:
1. Деревянная коробка на 9-10 кг или 13-14 кг яблок (используется в
большинстве своем молдавскими и сербскими поставщиками). Для того,
чтобы в дальнейшем защитить фрукты, поставщики прокладывают ящик
бумагой. Эта мера помогает не царапать и не мять яблоки, бумага
амортизирует фрукты и впитывает излишки влаги, поддерживая хороший
внешний вид, что наиболее важно.
2. Телескопическая картонная коробка на 10-12 кг. Данный тип коробок используется в
большинстве своем польскими, аргентинскими и чилийскими поставщиками. Одним из ее
преимуществ является более хорошая защита фруктов от перепада температуры, что важно
для польских и чилийских яблок, импортируемых в зимний период. Сам картон должен быть
пятислойным по толщине и крепким, чтобы более надежно защитить фрукты. Фрукты
упаковываются по 3-4 слоя в коробке или иногда упаковываются навалом.
16
3. Открытые картонные коробки (с пластиковыми подносами или без них) по 10-12 кг.
Данные коробки имеют треугольные угловые бортики, которые помогают сохранять
фрукты. Эта упаковка используется поставщиками из ЕС, такими как Италия, Австрия,
Нидерланды, Бельгия и, в меньшей степени, Польша.
Яблоки могут укладываться в один слой, в два слоя или навалом. Разница в цене за яблоки,
упакованные слоями и яблоки навалом, составляет примерно 10%.
В дополнение к традиционным упаковкам, описанным выше, существуют специальные
упаковки для розничной продажи, которые представляют собой поднос на 6 яблок, который
плотно упакован и готов к реализации. Также существуют упаковки по 8-10 яблок, сложенных
навалом в пластиковые мешки. Как правило, данные упаковки содержат низкокачественные
фрукты и используются для того, чтобы скрыть визуальные дефекты, и, в то же время, они
стоят недорого.
Многие поставщики премиум класса из Западной Европы используют высококачественную
упаковку для того, чтобы улучшить презентацию товара в сегменте розничной торговли.
17
Интересен тот факт, что маркировка не была упомянута
как важный момент, при условии, что на коробке
указана
вся
необходимая
информация,
соответствующая минимальным требованиям (см.
картинки). Упаковка яблок для розничной продажи, в
основном выглядит очень просто, за исключением
некоторого графического оформления для детей
(детские яблоки), представляющего собой собой
лоточек с шестью яблоками, готовый к розничной
выкладке.
Тенденции
Тенденции на рынке определяются стандартами, накладываемыми растущим сегментом
современной розничной торговли (супермаркеты). Чем больше становится доля рынка для
супермаркетов, тем больше их требования к качеству продукции становятся «правилами игры»
для всего рынка. Это относится к размеру продукта и его внешнему виду. В отношении сортов,
традиционные сорта, такие как Голден, Айдаред, Симеренко и Ред Делишес остаются
популярными и будут занимать наибольшую долю рынка в будущем. В дополнение к этому,
постепенно набирают популярность и некоторые новые сорта, такие как Гала, Чемпион,
Глостер.
Необходимо отметить, что определенная группа европейских производителей делает
усиленные попытки по продвижению и продаже премиум-сортов «клубных яблок», таких как
Пинк Леди розничным торговцам высокого уровня по хорошим ценам. Используется техника
искусственного дефицита, при которой снижается количество реализуемой продукции и
создается искусственное ощущение, что существует нехватка данного сорта, вследствие чего
завышаются цены. Несмотря на то, что данный сегмент рынка очень мал и отличается
лимитированным ростом, он все же существует и заслуживает внимания.
18
3.2. СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД
3.2.1. Характеристики рынка столового винограда
Размер рынка
Общий рынок столового винограда в России уменьшился на 18.1 тыс. тонн (около 4%) между
2007 и 2010 гг. В основном, объем импорта был стабильным в пределах 385-408 тысяч тонн.
Местное производство снизилось с 9.0% до 6.9% доли рынка за тот же период.
Рисунок 6. Объем рынка столового винограда, тонны
500000
450000
447285
424800
400000
429100
416938
350000
300000
250000
200000
407910
397600
385460
400000
150000
100000
50000
625
40000
28000
800
32000
522
29500
400
0
2007
Production
2008
Imports
2009
Exports
2010
Market Volume
Источник: Департамент Сельского Хозяйства США, Производство FAS, База Данных по Поставке и Сбыту
Оптовые цены и сезонность
Рис. 7. Средние оптовые цены за столовый виноград, евро/кг, включая НДС
Источник: APK Fruit-Inform
19
Российская Федерация импортирует молдавский виноград в период, когда на российском
рынке представлен наибольший объем данного продукта и наиболее низкие на него цены
(август-ноябрь). Предложение начинает расти в сентябре, достигает верхней точки в октябре и
переживает сезонный спад в конце ноября. Наибольшее количество молдавского винограда
закупается российскими компаниями в октябре и ноябре. Поставки из Молдовы резко
снижаются к концу ноября, так как у молдавских производителей нет достаточных условий
хранения продукции в охлажденном состоянии.
Использование предварительного
охлаждения и поддержание цепочки охлаждения, могло бы дать возможность поставлять
молдавский виноград в более выгодный ценовой период декабрь-январь.
Как мы видим из рисунка выше, оптовые цены на виноград были относительно стабильны в
период с мая по октябрь, колеблясь в пределах 1.7-2.3 евро за кг, в зависимости от месяца и
года. Сбор российского винограда начинается в южных районах страны с оптовых цен по 50
рублей за кг (2.7-3 евро) и остаются высокими в феврале и марте (2.5 евро).
В сезон, не наблюдается большого разброса в ценах, так как продавцы используют
«продуктовые карточки», которые в большинстве своем только уточняют размер и цвет
винограда. Поставщик, который соответствует требованиям и имеет самую низкую цену,
выиграет сделку. Иногда в продуктовых карточках указывается, должны ягоды быть с
косточками или без, а также страна происхождения, но это – скорее исключение.
Наибольшие объемы винограда продаются с сентября по ноябрь и со второй половины
декабря по первую половину января. Наименьший спрос наблюдается весной и первой
половине лета. В этот период множество российских оптовых продавцов не заключают сделок
на покупку винограда.
Цены на турецкий сорт винограда Кишмиш в сезон (август-декабрь) не слишком колеблются.
Турецкий виноград фактически задает уровень цен, так что другим производителям
приходится подгонять свои цены под него, чтобы быть конкурентоспособными.
Необходимо отметить, что весь черный виноград, включая сорта из Молдовы, не конкурирует
с турецким сортом белого винограда Кишмиш, поскольку существуют два раздельных рынка:
рынок белого винограда и рынок черного винограда. Цены на турецкий сорт винограда
Кишмиш в сезон (август-декабрь) действительно не слишком колеблются. Это хорошо
продуманная стратегия оптовой торговли, которая предохраняет данный рынок от коллапса
из-за внезапного появления избытка фруктов на рынке. Турки не дают покупателям купить
товар непосредственно от турецких производителей, хотя прямая покупка может обойтись
дешевле. Эта мера удерживает покупателей от того, чтобы обойти оптовых продавцов, и
защищает установленную рыночную цену. Основная идея в том, чтобы виноград покупался у
турецких представителей. Это и в самом деле это «силовая» стратегия, которая может
применяться и быть эффективной в условиях плотной рыночной конкуренции, поскольку цена
определяется условиями рынка быстро на них реагирует. Без избытка дешевых фруктов на
рынке, механизм контроля ценообразования хорошо отрегулирован и, соответственно, нет
значительного колебания цен.
20
Начиная с января ситуация меняется, так как имеются существенные различия в ценах от
определенных поставщиков из разных стран. Виноград, приобретенный в Чили, к примеру,
Ред Глоб, продается по цене 100 рублей (2.4 евро), а в розничной продаже появляется по 179
рублей (4.3 евро).
В конце апреля, помимо традиционных поставщиков винограда в низкий сезон, виноград
также поставляется из Египта (сорт Кишмиш). Он имеет очень маленькие ягоды, однако цена
на него высока и он продается за 120-130 рублей (примерно 3 евро).
Во время визита на рынок (конец июля 2011 года), наблюдалось большое количество
винограда из Италии, а также ожидалось увеличение поставок в сентябре. Это был белый и
черный виноград, упакованный по 7-8 кг в картонные коробки с отсеками и деревянные ящики
с мягкой защитной губкой, обернутой вокруг каждой грозди. Белый виноград был сорта
Виктория, а темный виноград – сорта Блэк Мэджик.
В течение нескольких последующих недель, будет поставка темного винограда из Узбекистана,
похожего на молдавский сорт, но с немного большими по размеру ягодами. Начиная с
сентября, помимо Италии и Турции, будут поступать фрукты из Дагестана, которые также
похожи на сорт Молдова (но немного дешевле и слаще), а также сорт Молдова из Молдовы,
который будет поставляться в октябре в больших объемах.
Конкуренция
Основные страны, импортирующие столовый виноград в Россию, представлены на рисунке
ниже:
Рисунок 8. Импорт столового винограда в Россию, страна, объем, 2010.
Турция – 42%, Узбекистан – 13%, Чили – 11%, Италия – 7%, Молдова – 5%, Киргизстан – 3%, Южная Африка – 3%,
Аргентина – 3%, Китай – 3%, Перу – 2%, другие страны – 8%.
Источник: Global Trade Atlas
21
В течение года основными поставщиками винограда на российский рынок являются Турция и
Узбекистан, а также Чили. Список стран, поставляющих меньшее количество продукции на
рынок обширен, но в целом может быть разбит на две группы: 1) поставщики в период июльноябрь/дДекабрь и 2)поставщики из южного полушария в зимний период в России. Летом и
осенью, Турция и Узбекистан – доминирующие поставщики винограда на российский рынок,
причем Турция стабильно присутствует на рынке. На рынке также присутствуют и другие
страны, такие как Италия и Кыргызстан, которые некоторое время назад имели долю рынка 3%
и 6% соответственно, а также Молдова с ее 5%. Несколько лет назад одним из ведущих
поставщиков белого столового винограда была Греция. Впоследствии, турецкие поставщики
смогли организовать эффективный экспорт своей продукции и стали доминировать на рынке,
практически вытеснив греческий виноград.
В зимние месяцы, благодаря несезонной продукции, на рынке вплоть до июля доминирует
виноград из Чили, Аргентины и Южной Африки, который поступает на рынок в январе.
Российский рынок – номер один для аргентинского винограда и 3-й крупнейший рынок для
чилийского винограда.
Дальневосточная часть страны импортирует виноград из Китая и эта продукция доступна на
рынке в течение длительного периода времени. Данный продукт успешно конкурирует с
турецким и узбекским виноградом. Виноград из стран СНГ занимает примерно 20% от всего
импорта винограда в Россию. Российские потребители знакомы с сортами винограда из стран
СНГ, хотя они и имеют наименьший срок хранения, продолжающийся до декабря.
3.2.1. Особые требования к столовому винограду
Цвет, сорта и качество
Российские потребители предпочитают темные и красные сорта винограда белым, не уделяя
особого внимания сорту винограда как таковому. Во время визита на российский рынок, было
очевидно, что там доминирует турецкий сладкий виноград без косточек сорта Кишмиш. Он
представляет собой белые сладкие ягоды, которые хороши на вкус и недорого стоят. Данный
сорт, как правило, появляется на рынке примерно 1 августа и продается до конца года.
Кишмиш, который был на рынках в конце июля, не соответствовал нормам сорта, был внешне
непривлекателен и несладок. Еще одним относительно популярным сортом винограда из
Турции является красный Кардинал.
Предпочтения в винограде – это аспект, который не так легко определить, за исключением
явного предпочтения покупателей либо черного, либо белого винограда. Вне зависимости от
сорта винограда, в целом на отношение покупателей влияет общий внешний вид продукта,
цвет и внешние дефекты.
Одним из важных параметров является размер грозди. Для столового винограда наиболее
важным фактором является вес грозди (минимум 400-450 грамм, а первоклассный виноград
600-800 грамм) по принципу «чем больше, тем лучше».
Нет сомнений, что молдавский виноград хорошо принимается тем сегментом рынка, где
востребован черный виноград, но необходимо поддерживать хороший вес грозди для
22
конкурентоспособности. Если продажа производится не на открытых рынках, то недопустимы
никакие внешние дефекты. На стоимость винограда не влияет то, с косточками ягоды, или без.
Упаковка
Турецкий виноград упаковывается в открытые
пластмассовые ящики (иногда проложенные слоем
бумаги).
Эта упаковка становится все более
популярной
по
сравнению
с
более
представительными картонными коробками и
деревянными ящиками, поскольку все грозди
находятся на виду и их можно осмотреть. Для
покупателей также важно, что данная упаковка
долговечна, и с ней легко управляться.
Предпочтительно,
чтобы
коробка
имела
стандартный вес.
Помимо пластиковых ящиков,
также
принимается
деревянная упаковка. Это
традиционный вид упаковки
винограда из Италии и
Молдовы, но итальянцы
ящики меньших размеров (5
кг),
а
молдавские
производители – немного
больших (8-10 кг). Многие
европейские
поставщики
используют также мягкие
разделители в коробках для
защиты фруктов.
Данная
мера становится все более
популярной.
Виноград из южного полушария
поставляется
в
закрытых
картонных
коробках,
часто
обернутый пленкой или с каждой
гроздью в упаковке из пленки, для
того, чтобы защитить ягоды от
низких температур или падения.
23
Большая часть винограда, который можно
найти в супермаркетах, переупаковывается в
маленькие пластиковые подносы, обернутые
пленкой, поскольку это более удобно для
розничной
продажи
и
правильного
мерчендайзинга. Размер виноградин не так
важен, поскольку он классифицирован на
крупный, средний и мелкий. Важно то, чтобы
все грозди были целыми и полновесными.
Данная упаковка осуществляется, как
правило,
дистрибьюторами,
и
от
производителей не требуется присылать
расфасованный виноград.
Тенденции
Основной тенденцией потребления столового винограда является рост продаж в сегменте
современного ритэйла. Поскольку покупатели все чаще выбирают супермаркеты, а не
открытые рынки, презентабельность и внешний вид продукта становится более важным, чем
его органолептические свойства. Совершенно точно, что в будущем критерии качества
супермаркетов станут основными и будут больше внимания уделяться цвету, внешнему виду,
чистоте, однородности и размеру как гроздей в целом, так и ягод в отдельности.
Существует пока что небольшая, но растущая тенденция превалирования винограда без
косточек над виноградом с косточками. Поскольку будет весьма сложно конкурировать с
турецкими производителями белого винограда без косточек, молдавским производителям
необходимо укрепить свои позиции по темному винограду с косточками.
Как уже было сказано, молдавские производители должны обязательно использовать меры по
предварительному охлаждению и поддерживать целостность цепочки охлаждения, для того
чтобы продлить период поставок на российский рынок вплоть до декабря и продавать
виноград по более выгодным ценам. Данный увеличенный период продаж будет в
дальнейшем улучшен виноградом хорошего размера, полными гроздями в упаковках, которые
защищают фрукты. В таком случае, виноград сможет быть оценен по достоинству конечными
потребителями и быть достаточно конкурентоспособным во всех необходимых сегментах
рынка.
3.3. СЛИВЫ
24
3.3.1. Характеристики рынка слив
Размер рынка
Данные о рынке свежих слив можно проследить только по периоду 2007-2008 гг.
Проанализировав цифры, можно прийти к выводу, что практически все показатели: объем
рынка, продукции и объем импорта снизился за эти два года, в то время как объем экспорта
оставался незначительным. Объем рынка снизился на 24% в 2008 году и составил 183 тысячи
тонн. Еще один существенный спад был зафиксирован в отношении производства слив – 115
тыс. тонн с 183 тыс. тонн, или 37% спад.
Рисунок 9. Объем рынка свежих слив, тонны.
300000
250000
200000
242551
183000
183160
150000
115000
100000
68214
59556
50000
54
5
0
2007
Production
2008
Import
Export
Market Volume
Красный – производство, синий – импорт, оранжевый – экспорт, сиреневый – объем рынка.
Источник: Департамент сельского хозяйства США, Продукция FAS, База Данных по Снабжению и Сбыту
В 2009 году объем импорта свежих слив в Россию был на уровне 2008 года, а в 2010 году был
зафиксирован подъем на 15% - до 78 тыс. тонн.
Оптовые цены и сезонность
Рисунок 10. Средние оптовые цены за свежие сливы, евро/кг, включая НДС
Источник: APK Fruit-Inform
25
Как мы видим на рисунке выше, наиболее высокие цены на свежие сливы были
зарегистрированы в июне, когда этот продукт только появляется на рынке. 2010 год был
особенным для слив, так как средняя цена на них поднялась на 25% больше, чем в 2008-2009
годах. Самая низкая цена в высокий сезон (июль - август) в среднем была 0.4 – 0.5 евро за
килограмм.
По видимому, что 2011 также является хорошим годом для слив, так как в высокий сезон цены
оставались относительно высокими. Первые сливы, появившиеся на рынке, были из Сербии и
продавались по одному евро за килограмм. В момент нашего посещения рынка в конце июля
2011 года, сербские сливы продавались уже по 25 рублей (0.63 евро), а в розницу по 1.30
евро/кг. Польские сливы продавались по 40 рублей (1 евро/кг), а венгерские сливы заметно
дешевле - 0.85 евро/кг. Необходимо подчеркнуть, что это данные по продаже в данный
конкретный период времени в определенное время в течение того дня.
Оптовые цены на импортированные сливы в середине августа 2011 года (из Молдовы,
Украины, Киргизстана и Узбекистана) колебались в пределах 30-45 рублей за килограмм (0.711.07 евро/кг), в зависимости от качества и размера, а также соотношения спроса и
предложения. Домашние сливы предлагались по более низким ценам: 20-30 рублей за кг
(0.48-0.71 евро/кг) из-за более низкого качества.
Конкуренция
В отличие от яблок, которые потребляются круглый год, сливы потребляются только в летние
месяцы с июля-августа по сентябрь и считаются сезонным фруктом. Основными поставщиками
слив являются Сербия и Молдова, а также Италия, Кыргызстан и Узбекистан. Фрукты из стран
СНГ продаются в большинстве своем на открытых рынках, в то время как европейские фрукты
поступают на все каналы сбыта.
Рисунок 11. Импорт свежих слив в Россию, страны, объем, 2010.
Сербия – 21%, Молдова – 20%, Италия – 9%, Киргизстан – 8%, Узбекистан – 8%, Польша – 4%, Венгрия – 4%, Греция
– 3%, Чили – 3%, Франция – 3%, Испания – 3%, Босния и Герцеговина – 2%, Китай – 2%, Азербайджан – 2%, Украина
– 1%, другие страны – 5%.
26
Источник: Global Trade Atlas
3.3.2 Специфические продуктовые требования к сливам
Качество
На рынке предпочтение отдается сливам по 35-40 мм в диаметре, имеющих овальную форму,
тамими как сорт Стэнлей и типичные венгерские сорта. Как и в случае с остальными фруктами,
больший размер считается лучшим, но потребители не будут платить более высокую цену за
более крупные фрукты.
Для того, чтобы быть конкурентоспособным на рынке вам нужно иметь сливы нужного цвета
(синие, черные или красные), которые соответствуют потребностям потребителей по размеру
и наименьшей цене. Многие розничные торговцы и покупатели используют механизм
«продуктовых карточек», который описан в разделе 3.5 данного доклада и, который, по
существу, является таким же как используется для столового винограда и яблок. В случае, если
продукция соответствует всем требованиям и предлагается по наименьшей цене, страна
производитель или сорт слив не играют роли.
Молдавские сливы повсеместно принимаются рынком и имеют хорошую форму. Тем не
менее, их необходимо охлаждать, и они должны сохранять определенную твердость для
обеспечения поставки в хорошем виде на рынок и срока хранения как минимум неделю.
Сливы необходимо собирать особым образом (для твердости) для того, чтобы продлить время
транспортировки. Это отличается от того, когда они собираются для продажи на местном
рынке.
Упаковка
Сливы чаще всего упаковываются в деревянные ящики по 4-5 кг и продаются в течение одной
недели с момента поступления на рынок. Другим вариантом является пластмассовый ящик
того же размера. В большинстве случаев сливы упаковываются навалом, но иногда их
упаковывают также в два слоя.
Дистрибьюторы
часто
упаковывают сливы в тару
меньшего размера для
розничной
торговли.
Небольшие
лоточки
затянуты
пластиковой
сеточкой
(на
крайней
правой картинке) –один из
примеров такой упаковки.
27
Маркировка, как правило, не так важна, во
всяком случае, изначально. Тем не менее,
по мере роста объемов продаж,
дистрибьютор
может
и
должен
запрашивать информацию на этикетке для
того, чтобы осуществлять эффективный
контроль над товаром. Это относится ко
всем фруктам.
Желательно, чтобы сливы имели натуральное покрытие, которое придает их внешнему виду
свежесть. Что касается наличия плодоножек, не существует специальных требований от
оптовиков, хотя некоторые из них думают, что фрукты с плодоножками будут иметь больший
срок хранения.
Практические все опрошенные дистрибьюторы не имели опыта работы с молдавскими
сливами.
Причиной этого явилось то, что цены на отечественные сливы более
привлекательны (дешевле) для оптовиков по сравнению с молдавскими сливами на
протяжении сезона. Качество слив из Молдовы не слишком отличается от качества слив,
выращенных на месте. На данный момент молдавские сливы в большинстве своем продаются
на открытых оптовых рынках.
3.4 ПЕРСИКИ
3.4.1 Характеристики рынка персиков
Размер рынка
Рисунок 12. объем рынка свежих персиков, в тоннах
Источники: Департамент США по Сельскому Хозяйству, Продукция FAS, База данных по снабжению и сбыту.
За последние четыре года рынок свежих персиков вырос на 44%, со 175 до 253 тысяч тонн. В
основном это обусловлено резким ростом импорта в 2010 году. В тоже время местное
28
производство персиков зафиксировало обратную тенденцию к снижению на 30%, с 42800 тонн
в 2007 до 30000 тонн в 2010.
Оптовые цены и сезонность
Рисунок 13. средние оптовые цены за персики, евро/кг, включая НДС
Источник: APK Fruit-Inform
Будучи сезонным продуктом, персики продаются по наименьшей цене в высокий сезон,
особенно июль и август. Во время низкого сезона (сентябрь-октябрь) средняя цена, в целом,
одинакова и обычно не превышает 1,5 евро/кг. В целом, для большинства стран,
поставляющих персики в Россию, рынок персиков является сезонным, начинаясь в июле и
продолжаясь до конца августа.
Во время нашего визита на рынок (конец июля 2011) персики из Испании, Греции, Турции
продавались по 40-45 рублей (1-1,13 евро/кг). В меньшем объеме были представлены
итальянские персики, а греческие персики были на 10% дешевле, чем итальянские и
испанские. Греческие и сербские персики также были представлены на рынке по цене 0,8-0,9
евро/кг, но не пользовались большим спросом из-за своего светлого цвета и общего
непривлекательного вида. Необходимо отметить, что плоские персики «Инжир» из Испании
продавались на рынке практически за двойную цену по сравнению с обычными круглыми
персиками. Разница в цене обусловлена внешними различиями продуктов.
Конкуренция
Рисунок 14. импорт свежих персиков в Россию, страна, объем, 2010
29
Испания -43%, Греция – 19%, Италия – 11%, Узбекистан – 7%, Турция – 5%, Киргизстан – 4%, Сербия – 4%,
Китай – 3%, Азербайджан – 2%, другие страны - 2%.
Источник: Global Trade Atlas
Рынок персиков в России очень конкурентен. Основные поставщики - Испания, Греция, Италия.
За последние 5 лет все эти страны постепенно наращивали свою долю на рынке, в то время как
Турция, Кыргызстан и Китай немного сдали позиции. Также необходимо отметить Сербию, чья
нынешняя доля рынка выросла до 4%, в то время как в 2006 году эта страна совсем не была
представлена на российском рынке.
3.4.2 Особые требования к персикам
Характеристики качества продукции
Молдавские персики трудно найти на рынке, поскольку этот фрукт очень быстро портится.
Груз часто доставляется без предварительного охлаждения, поскольку поставщики надеются,
что транспортировка пройдет успешно. Доля испорченных фруктов довольно высока, что
приводит к финансовым потерям, плохой репутации, и отсутствию доверия к молдавским
персикам. Необходимо обязательно охлаждать фрукты до 3 градусов ( на косточке) и
поддерживать цепочку охлаждения на протяжении всего периода транспортировки до пункта
назначения. Кроме того, персики зачастую не собираются так аккуратно, как требуется для
транспортировки в Россию. Это – практика, которая должна быть изменена, поскольку она
приносит вред всем молдавским поставщикам, занимающимся персиками.
Что касается предпочтений потребителей, можно утверждать, что красные сорта, более
востребованы. Персики упаковываются поштучно, а не по размеру (мм), и количество
персиков в ящике - фактор определяющий размер (мм). Наиболее распространенно - 28-32
штуки на 4-х килограммовый ящик.
Упаковка
Наиболее
распространенной
упаковкой
для
персиков
является деревянный ящик на 4
кг. Тем не менее, используется
и картонная упаковка; а также
тара большей вместимости (до
7-8
кг).
Некоторые
производители
покрывают
ящики сверху пленкой для
защиты продуктов и улучшения
внешнего вида.
30
Иногда
персики
доставляются
заранее
расфасованными
для
розничной
торговли.
Использование
пластиковых
лоточков
делает продукты более
привлекательными
и
прибавляет 0,05 евро/кг к
цене продукта.
Также на рынке встречались персики, упакованные навалом в картонные ящики по 14 кг, с
разным размером фруктов в одном ящике. Стоимость такого продукта была существенно
ниже, что является нормой для разнородной продукции упакованой навалом. В данных
упаковках смешаны фрукты разного размера, иногда неправильной формы, хотя и
нормальные на вкус. Этот продукт обычно не выглядит привлекательно, но всегда находит
свое место на рынке, поскольку стоит дешевле других фруктов.
На этикетках обычно указано количество фруктов в
коробке для определения их размеров. Пример этикетки
демонстрирует класс продукции (1) и количество фруктов
в коробке (32/37). Наиболее популярным размером
является АА (диаметр 73-80 мм, длина окружности 23-25
см).
Категории размеров персиков представлены ниже:
Диаметр, мм
≥90
80 - 90
73 - 80
67 - 73
61 - 6
56 - 61
51 - 56
Категория
размера
АААА
ААА
АА
А
В
С
D
Длина
окружности, см
≥28
25 -28
23 - 25
21 - 23
19 -21
17.5 - 19
16 – 17.5
3.5. ЧЕРЕШНЯ
3.5.1. Характеристики рынка черешни
Размер рынка
Российский рынок черешни очень мал из-за короткого периода созревания продукта и его
скоропортящегося свойства. Между 2008 и 2010 годом была зафиксирована тенденция к
увеличению. В целом, рынок уменьшился на 13.6% с 2007 по 2010 год, с 162.1 тысяч тонн в
2007 году, до 140.0 тысяч тонн в 2010 году.
31
Рисунок 15. Объем рыка черешни, в тоннах.
180000
162157
160000
140000
140580
100000
80000
60000
40000
140000
123015
120000
71580
62170
75000
60015
100000
63000
20000
69000
65000
13
0
2007
Production
2008
Imports
2009
Exports
2010
Market Volume
Красный – производство, синий – импорт, оранжевый – экспорт, сиреневый – объем рынка.
Источники: Департамент США по Сельскому Хозяйству, FAS, База данных по снабжению и сбыту.
Производство черешни в России также ощутимо снизилось (на 35%) в период с 2007 по 2010 гг,
с 100.0 тысяч тонн до 65.0 тысяч тонн. С 2007 года импорт черешни увеличился на 20%,
достигнув показателя в 75 тысяч тонн в 2010 году. Тенденцией трех последних лет является
замещение отечественной (российской) продукции импортной.
Оптовые цены и сезонность
Рисунок 16. Средние оптовые цены на свежую черешню, евро/кг, включая НДС.
Источник: APK Fruit-Inform
Рисунок 16 демонстрирует повторяющуюся ценовую тенденцию последних двух лет. В мае,
черешня продается в среднем по 4.5 евро за килограмм, а затем цена постепенно снижается
до 2-2.5 евро/кг в августе. Черешня – это сезонный продукт, который продается всего четыре
месяца в году, достигая пика в июне и ююле.
Импортеры подтвердили, что в ранний сезон (май), цена начиналась с 200 рублей за кг (5
евро), но затем установилась ниже, когда на рынок прибыло большее количество товара. Как
всегда получается в отношении черешни, самый ранний из прибывших продуктов, дает
высокую прибыль., Некоторые поставщики даже импортируют черешню самолетами, для того,
чтобы поскорее доставить ее на рынок. В прошлые годы Сербия была первой страной,
поставившей свою черешню на рынок. Нынешняя тенденция к увеличению посадки более
32
ранних сортов черешни в Молдове, может сделать ее позиции более конкурентоспособными
на рынке ранней черешни.
В конце июля 2011 года черешня была представлена на рынке Болгарией, Венгрией, Грецией,
Сербией и Турцией в ценовых пределах от 70 до 90 рублей за килограмм (1.75-2.25 евро/кг).
Конкуренция
Рисунок 17. Импорт черешни в Россию, страна, объем, 2010.
Турция – 41%, Узбекистан – 12%, Киргизстан – 11%, Венгрия – 9%, Польша – 5%, Сирия – 4%, Украина – 4%, Сербия –
3%, Азербайджан – 2%, Греция – 2%, остальные страны – 7%.
Источник: GTA Trade Atlas
Рисунок 17 демонстрирует, что Турция является главным, доминирующим поставщиком
черешни на российский рынок. Следом за ней идут такие страны-поставщики как Узбекистан,
Кыргызстан, Венгрия и Польша. Турция доминирует на рынке с 2006 года.
Защита от рынка
Черешня – очень «рискованный» фрукт, поскольку она быстро портится и имеет короткий
сезон созревания. При работе с данным продуктом необходимо проявлять определенную
маркетинговую сноровку, которая поможет предотвратить резкий обвал цены на продукт при
поступлении больших объемов на рынок. Менеджмент времени – первостепенно важно для
транспортировки продукта.
Из-за скоропортящейся природы черешни, многие
дистрибьюторы станут заниматься этим продуктом только в том случае, если он будет
предварительно продан розничным торговцам для снижения рисков. Кроме того, оптовики на
рынке часто требуют «защиту от рынка» при работе с черешней. Фактически, «защита от
рынка» означает, что экспортер берет на себя обязательства по компенсации финансовых
потерь импортера в случае, если последний был вынужден продавать продукты по цене, ниже
закупочной. Эта практика также иногда применяется и в отношении персиков.
33
3.5.2. Особые требования к черешне
Характеристики качества товара
На восприятие черешни потребителем и на ее цену влияет правило, чем темнее - тем лучше. В
начале сезона на рынке допустимы даже очень маленькие ягоды (18 мм). Когда рынок
начинает насыщаться данным продуктом, вырастает спрос на более крупные ягоды. Размер
большей части продаваемой черешни колеблется в пределах между 22 мм и 30 мм. Более
мелкие ягоды продаются по сниженной цене.
Для сравнения, очень крупные темные черешни
(28-30 мм в диаметре) из Узбекистана продаются
более чем за двойную среднюю цену (5 евро).
Данная черешня очень аккуратно упаковывается в
коробки и имеет великолепный внешний вид,
привлекая покупателей цветом, размером и
упаковкой, и этим оправдывая свою завышенную
цену.
Молдавская черешня также имеет свою нишу на российском рынке, в случае если её можно
хранить, хотя бы неделю на оптовом складе. Молдавскую черешню можно продавать в
период, когда на рынке нет крупной черешни-конкурента. Когда на рынке присутствует
крупная черешня от конкурентов, продажа молдавской черешни представляется весьма
затруднительной.
Необходимо предварительно охлаждать и поддерживать цепочку
охлаждения во время транспортировки. Только в таком случае продукт достигнет финальной
точки – супермаркетов.
Упаковка
Деревянный ящик вместительностью 4 кг более популярен, чем картонная тара, но в то же
время, пластиковая или картонная тара также принимаются на рынке.
Розничные торговцы, как правило, не закупают большое количество черешни из-за короткого
срока хранения. Они предпочитают приобретать продукт в упаковке от производителя, а не
расфасованый товар. Только сеть METRO предпочитает расфасованную черешню. В этом году
вся турецкая черешня поставлялась в закрытых упаковках (в картонных коробках, упакованная
в пластиковые мешки), но не была герметично запечатана. В прошлые годы черешня из
Турции поставлялась в герметично запечатанной вакуумной таре.
34
3.6. ЧЕРНОСЛИВ
3.6.1. Характеристики рынка чернослива
Размер рынка
Объем импорта цельного чернослива в 2010 году равнялся 33.3 тыс. тонн, что на 36% выше,
чем по данным 2008 года.
Рисунок 18. Объем импорта цельного чернослива, тонны
Источник: Департамент США по Сельскому Хозяйству, Продукция FAS, База данных по снабжению и сбыту.
Российское производство чернослива – очень низкое и не влияет на статистику потребления.
Средний объем экспорта в данный период не превышает 60 тонн в год.
Оптовые цены и сезонность
Рисунок 19. Средние оптовые цены на чернослив, евро/кг, включая НДС
Источник: APK Fruit-Inform
На рисунке 19 показано, что в течение последних двух лет оптовые цены были сравнительно
стабильны, и не было зафиксировано больших колебаний цены на протяжении года. Более
высокая цена в 2010 году была обусловлена более высоким курсом российского рубля.
Чернослив - это сезонный продукт с точки зрения реализуемых объемов, но не с точки зрения
ценовых колебаний.
Основным сезоном чернослива является период с сентября до Пасхи. Наибольший объем
данного продукта импортируется в ноябре-декабре. Следующий основной период импорта
приходится на февраль-март, когда не играет особой роли, из какой страны прибывает
продукт. По сравнению с зимними месяцами, объем продаж в летние месяцы гораздо ниже.
В летний период дневные объемы продаж чернослива составляют примерно одну десятуя
часть от объема, потребляемого зимой.
Летом в большинстве своем покупатели
предпочитают потреблять свежие фрукты.
35
Во второй половине августа 2011 года оптовые цены на чернослив были установлены в
следующих пределах: продукция из Узбекистана, Кыргызстана, Таджикистана – 60-65 рублей
за кг (1.43-1.54 евро/кг), а из Аргентины, Чили и Турции – 80-90 руб/кг (1.90 – 2.14 евро/кг).
Один из оптовиков отметил, что в июне 2011 года он закупал молдавский чернослив за 78
рублей/кг (2 евро), по сравнению с чилийским черносливом по 92 рубля за кг (2.3 евро).
Благодаря более теплому и солнечному климату, чилийский чернослив слаще, чем
молдавский.
Конкуренция
Рисунок 20. Импорт чернослива в Россию, страна, объем, 2010.
Чили – 36%, Аргентина – 21%, США – 17%, Таджикистан – 8%, Украина – 5%, Молдова – 5%, Узбекистан – 5%,
Сербия – 2%, другие страны – 1%.
Источник: Global Trade Atlas
Основные страны, поставляющие чернослив в Россию это – Чили, Аргентина и США. За ними
следуют такие традиционные поставщики, как Таджикистан, Украина, Молдова и Узбекистан,
которые теряют свою долю на рынке из-за поставщиков из Северной и Южной Америки.
3.6.2. Особые требования к черносливу
Существуют две ценовые категории на рынке
чернослива. Премиум-сегмент включает в себя Чили,
Аргентину и США, а более низкий ценовой сегмент продукцию из Молдовы, Узбекистана и Киргизстана.
Многие закупщики предпочитают чилийский продукт,
так как он лучше хранится и на вкус более сладкий.
Самым важным фактором, не отличающимся от
свежих фруктов, является внешняя привлекательность
продукта, поскольку потребители «едят глазами».
36
Большая часть импортированного товара –
это чернослив с косточкой, хотя некоторые
потребители предпочитают чернослив без
косточки. Фрукты должны иметь высокую
степень влажности, быть чистыми и
упакованными с картонные коробки по 10
кг. Оптовые компании предпочитают
чернослив с содержанием влаги не более
30%, несмотря на то, что производители и
потребители
предпочитают
несколько
больший процент.
Вакуумная упаковка не требуется. Наиболее популярным размером (длиной) цельного
чернослива является 40-50 мм, хотя на рынке размеры колеблются в пределах от 30-40 мм до
60-70 мм.
Молдавский чернослив имеет свою нишу
на Российском рынке, но должен быть
адекватно позиционирован по цене по
сравнению с конкурентами. Важно более
аккуратно упаковывать товар для более
привлекательного внешнего вида коробки.
Размер и качество коробки должны быть
такими же, как и у остальных, то есть она
должна быть прочной и рассчитанной на 10
кг.
3.7. ГРЕЦКИЕ ОРЕХИ
3.7.1. Характеристики рынка грецких орехов
Размер рынка
На протяжении 2007 и 2008 гг, рынок грецких орехов увеличился на 40%, с 10 тысяч тонн до 14
тысяч тонн. Импорт грецких орехов также увеличился до 47%, достигнув показателя в 11 тысяч
тонн в 2008 году. Третий показатель, объем продукции, также увеличился на 20%, с 2.4 тысяч
тонн до 2.8 тысяч тонн.
Рисунок 21: Объем рынка грецких орехов, тонны.
37
16000
14123
14000
11260
12000
10000
10022
7639
8000
6000
4000
2883
2400
2000
20
17
0
2007
2008
Production
Import
Export
Market Volume
Красный – продукция, Синий – импорт, Оранжевый – экспорт, Сиреневый – объем рынка.
Источник: Департамент США по Сельскому Хозяйству, Продукция FAS, База данных по снабжению и сбыту.
Примечание: Объем продукции грецких орехов показанный на рисунке 21 представляет собой приблизительную
оценку. Объем продукции был оценен исходя из количества нечищенных грецких орехов.
На протяжении 2009-2010 годов, импорт очищенных грецких орехов был примерно 16.5 тысяч
тонн. Это – увеличение на 45%, по сравнению с 2008 годом. Исходя из того, что объемы
местного производства существенно не изменились, мы сделали вывод, что потребление
грецких орехов в России продолжает расти.
Оптовые цены и сезонность
Рисунок 22. Средние оптовые цены на грецкие орехи, евро/100 кг, включая НДС
1200
1000
964
800
600
679
400
200
2010
July
June
May
April
March
February
January
December
November
October
September
August
July
0
2011
Источник: Оптовая компания Santes-M, www.santes.ru
Наибольший объем очищенных грецких орехов был зарегистрирован в Январе 2011, равняясь
964 евро/100 кг. За последующие месяцы средняя цена немного опустилась, находясь на
приблизительно одинаковом уровне до сегодняшнего момента. В то же время, наименьшая
средняя цена была зафиксирована в июле 2010 года, когда 100 кг грецких орехов оценивалось
в 679 евро. Российские импортеры грецких орехов также отмечали, что импортировали 100 кг
продукта за 675 евро.
Россия импортирует наибольшее количество грецких орехов в период с октября по март.
Импорт понемногу возрастает до конца декабря, а затем резко падает в январе,
восстанавливаясь в феврале и достигая своего максимума в марте.
38
Во второй половине августа 2011 года, грецкие орехи продавались в России по следующим
оптовым ценам (включая НДС):
Из Украины – 300-320 руб/кг (7.13-7.60 евро/кг);
Из Турции - 250-280 руб/кг (5.94-6.65 евро/кг);
Из Узбекистана - 290-310 руб/кг (6.89-7.36 евро/кг);
Из Таджикистана – 150-200 руб/кг (3.56-4.75 евро/кг);
Из Чили - 400-600 руб/кг (9.50-14.25 евро/кг) - очень высококачественный продукт;
Из Греции – 350 руб/кг (8.75 евро/кг) – светлые половинки орехов хорошего качества.
Участники рынка отметили, что во время высокого сезона, «цена грецких орехов значительно
падает, когда на рынок поступают нелегальные поставки из Украины, перевозимые на
поездах». Данные объемы недостаточны для того, чтобы диктовать цены на всем рынке, но их
негативное влияние все же, ощущается.
В сезон наценка оптовиков составляет, обычно, 5-10%, но когда спрос превышает
предложение, эта наценка может составлять до 20%. Это практика отличается от рынка
свежих фруктов, так как на свежие фрукты оптовая наценка редко бывает выше 10%.
Конкуренция
Рисунок 23. Импорт грецких орехов в Россию, объем, 2010.
Источник: Global Trade Atlas
Как мы видим из рисунка 23, основным поставщиком на российском рынке грецких орехов
является Украина. Частично это объясняется тем, что некоторые крупные торговцы имеют свои
собственные производственные мощности на территории Украины. Доля Украины на рынке
постоянно растет, в то время как доля других поставщиков, таких как Таджикистан и
Узбекистан, снижается. Некоторые мелкие продавцы на рынке реализуют чилийские грецкие
орехи, которые они закупают для премиум-сегмента рынка. Молдова практически не
представлена на данном рынке. По официальным статистическим данным РФ, последним
периодом, когда Молдова поставляла свою продукцию на Российский рынок, был октябрьноябрь 2009 года, поскольку молдавские производители переориентировали свой экспорт в
большей части на страны ЕС, как на более стабильный рынок, несмотря на то, что цены в ЕС на
10-20% ниже, чем в России.
39
3.7.2. Особые требования к грецким орехам
Во время визита не было выявлено особых требований к качеству данного продукта.
Респонденты отметили, что товар любого качества, от светлых половинок до темных
четвертинок и «микса», найдет своего покупателя при правильной цене.
Упаковка
Стандартной
упаковкой
для
очищенных грецких
орехов является 10-кг
картонная коробка,
содержащая
один
или два пакета с
орехами (10 и 5/5 кг
соответственно)
Грецкие орехи премиум класса, как экстра
светлые половинки из Чили, изображенные на
рисунке слева, упаковываются в вакуумные
пластиковые пакеты по 5 кг.
Оптовики
отметили, что они бы хотели ознакомится с
молдавскими предложениями по грецким
орехам. Начиная с апреля, товар должен быть в
вакуумной упакован.
40
4. КАНАЛЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ И ЛОГИСТИКА
4.1. СТРУКТУРА РЫНКА
Российский рынок пищевой продукции разделен на три основных сегмента: независимые
магазины, чья доля составляла 67% в 2007 году (по данным Министерства РФ по
Экономическому Развитию), розничные сети (17%) и открытые рынки (15%). Сегмент
розничных сетей – растет наиболее быстро, и, вплоть до финансового кризиса в 2008 году,
ежегодные темпы роста составляли в среднем 15%.
Самыми большими розничными сетями являются X5 Retail Group N.V (сети «Пятерочка»,
«Перекресток»), Metro Cash&Carry, Tander (Magnit discounters) и Auchan-Россия. На рынке
представлен все виды розничных сетей - Cash & Carry (Metro, Lenta), гипермаркеты (Okay,
Максидом), супермаркеты (Patterson, Перекресток), дискаунтеры (Копейка, Пятерочка, Dixi,
Billa).
Объем продукции, реализуемой на открытых рынках продолжает снижаться, оставляя, тем
самым меньше возможностей для молдавских производителей, и делая конкуренцию в
данном низкокачественном сегменте еще более сильной. Это уже явно выраженная
тенденция и на данный момент оптовые открытые рынки в большей части «выживают»
благодаря покупателям из регионов за пределами Москвы. Настоящий рост происходит в
российских розничных сетях, супермаркетах.
Помимо открытых оптовых рынков с грузовиков, существуют также оптовые базы, которые
представляют собой большие рынки с холодильными складами.
Очень часто крупные
дистрибьюторы закупают товар на данных базах, затем осуществляют прямую поставку в
розничные сети и, в то же время, они выступают в качестве оптовиков. Самая крупная оптовая
база в Москве расположена на Покровке (рядом с открытым рынком с грузовиков), за ней по
величине следуют оптовые базы на улицах Хлебникова и Амурской.
Существуют несколько центров логистики фруктов и овощей в России. В Санкт-Петербурге
задействованы крупнейшие импортеры фруктов в Россию - JFC и Fruit Brothers, которые
доставляют преимущественно экзотические фрукты по морю кораблями. В Москве крупных
импортеров больше и они предлагают более широкую гамму продуктов (Глобус, Партнер/,
Агростар Восток, Экзотика/). Нижний Новгород также является важным центром фруктов и
овощей в центральной части России (основными конкурентами здесь являются Фрукты
&Продукты, Вершки & Корешки ). Также еще одним важным центром является Екатеринбург,
который обеспечивает европейским фруктам доступ на рынок Сибири.
41
4.2 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА РЫНКЕ
Свежие продукты подвержены значительным колебаниям цен. Поэтому люблюбой пример
ценообразования будет правильным только для определенного конкретного периода
времени. Пример ценообразования на молдавские яблоки представлен ниже. Он может
служить подсказкой для производителей, помогая более коррректно установить экспортную
цену, при условии обладания информацией о тот, каковы оптовые/розничные цены в данный
момент на рынке в России.
Таблица 2. Пример ценообразования на молдавские яблоки.
Производитель
Трейдер
Транспорт
Оптовики
Розница
НДС
Разбивка цен, евро/кг
0.42
0.18
0.13
0.08
0.25
0.19
Ценовая лестница, евро/кг
0.42
0.60
0.73
0.81
1.06
1.25
18%
Как мы можем видеть из таблицы 2, производители продают яблоки трейдерам по цене 0.42
евро/кг. Трейдеры делают наценку в 0.18 евро/кг (примерно 43%),что включает в себя 0.08
евро на таможенную очистку и оплату всех необходимых процедур, а также прибыль 0.10
евро. Стоимость транспортировки – 0.13 евро/кг (2700 евро за 20-ти тонный грузовик).
Средняя наценка оптовиков около 10% (но может составлять 5-15%), то есть 0.08 евро/кг в
данном случае. Отдельные магазины обычно добавляют наценку 30% в высокий сезон, и 5060% - в низкий. У розничных сетей политика ценообразования на свежие продукты очень
гибкая, и наценка может составлять около 30% в обычных условиях, или быть всего 5% в
период различных акций для привлечения покупателей в магазин. Эта практика используется
регулярно.
Рисунок 24. Пример разбивки цен на молдавские яблоки и виноград.
Производитель -34%, Продавец-14%, Транспорт-10%, Оптовики-6%, Розница-20%, НДС-15%.
На рисунке 24 продемонстрировано, что для того, чтобы установить правильную цену,
молдавский производитель должен просить за свои яблоки или столовый виноград примерно
одну треть от средней цены за такие продукты в московских супермаркетах, или около 50% от
оптовой цены без НДС. Для других фруктов ценообразование аналогично, но не идентично.
Чем выше риск порчи продукта, тем наценка посредников выше. Скоропортящиеся продукты
42
(черешня, сливы, персики) с их высоким колебанием цены и сезонностью, не подходят под
данную модель, и поэтому она не может быть использована в качестве общего правила.
Эффективность производства молдавских фруктов, включая урожайность на гектар и общий
подход к качеству, значительно ниже, чем у их крупнейших конкурентов. Государственные
субсидии для сельского хозяйства и экспорта в ЕС еще больше уменьшают
конкурентоспособность молдавских продуктов. Одной из основных причин, почему
молдавская продукция до сих пор представлена на российском рынке – это режим свободной
торговли и более низкие индикативные цены на импорт, что является основой для расчетов
таможенных налогов и НДС на границе. Индикативные цены на импорт указаны в Главе 4
данного отчета. Налоги на импорт в России следующие:
Молдова и СНГ: таможенная пошлиина 0% на всю продукцию, попадающую под соглашение о
свободной торговле, подписанным Содружеством Независимых Государств
Страны с непреференциальным режимом:

Яблоки – таможенная пошлина 0.1 евро/кг. Период с 1 января по 31 июля и 0.2 евро/кг
с 1 августа по 31 декабря

Столовый виноград, сливы, черешня, чернослив, очищенные грецкие орехи
(таможенная пошлина 5% от стоимости на границе)

Персики и нектарины – таможенная пошлина 0%
Очевидно, что яблоки являются единственным фруктом, в котором молдавские производители
имеют значительное преимущество благодаря низким таможенным пошлинам, особенно в
высокий сезон с августа по декабрь.
После 1 января таможенная пошлина на яблоки снижаются на 50 % для других стран, таких как
Польша, и их яблоки наводняют рынок.
Конкурентоспособность продукта также зависит от расстояния до рынка назначения, и
вытекающих отсюда расходов на транспортировку. Средние расходы на транспортировку для
ближайших конкурентов (за один 20ти тонный грузовик продуктов, доставленный в Москву)
следующие:
Молдова – 2,800 евро
Краснодар (Южный регион России) – 1800 евро
Польша – 2,150 евро
Сербия – 3,100 евро
Москва считается «точкой отсчета цены» для европейской части России. Конкурентность
цены/качества предложений поставщиков следует оценивать именно в Москве. Другими
словами, если продукт конкурентоспособен в Москве, то он конкурентоспособен во всей
европейской части России. Прямое сотрудничество с с другими центрами логистики, к
примеру, с Нижним Новгородом может быть полезным, так как давление конкуренции там
43
обычно ниже. Минусом является то, логистика доставки усложняется, и в случае отказов
покупателей альтернативные каналы для перепродажи продуктов ограничены.
Необходимо отметить, что для того, чтобы продать существенные объемы фруктов в России
необходимо играть по законам рынка. Это означает, что оптовик продает продукт по цене,
которая установлена на рынке в данный момент, даже в случае если цена закупки выше цены
продажи. Наиболее конкурентоспособные позиции на рынке заняты теми оптовиками,
которые установили долгосрочные отношения с одним или более экспортером. Оптовик
уверен в том, что с качеством или доставкой не возникнет проблем и работает на основе
фиксированных комиссионных в размере 0.5 доллара за 10-12 килограммовую коробку
фруктов. Он устанавливает цену продажи исходя из условий рынка. Если цена продажи ниже
чем цена закупки, то потери компенсируются экспортером посредством увеличения цены
последующей поставки. Данные условия работы приняты многим крупными игроками рынка,
особенно турками, которые очень эффективно работаю по данной схеме, и продают большие
объемы продукциидействуя по ситуации на рынке.
4.3. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПОСТАВЩИКАМ
Требования российского рынка, затрагивающие молдавских поставщиков фруктов не очень
сложные. По сути, необходимо соответствовать определенному минимуму требований,
который диктуется рынком и запросами покупателей. Список данных требований состоит в
следующем:

Упаковка должна защищать качество продукции во время транспортировки и
хранения. Если упаковка соответствует данному условию, то ее вид не играет большой
роли для большинства оптовых покупателей. Для каждого из исследованных
продуктов используется несколько стандартных типов упаковки. Материал упаковки –
дерево, картон или пластик.

Размер продукции крайне важен и допуск к отклонениям от размера довольно низкая,
особенно при работе с розничными сетями, где преимущественно наблюдается рост
рынка. Для открытых рынков размер менее важен.

Очень важен внешний вид. При доставке продукта в розничные сети на нем не должно
быть внешних дефектов.

Поддержание цепочки охлаждения крайне важно для таких скоропортящихся
продуктов как персики, черешня и сливы. Необходимость состоит не только в
предварительном охлаждении, но и в эффективной последовательной цепочке,
начинающейся «с поля» и заканчивающейся конечным потребителем, с адекватным
сроком годности продукта для того, чтобы снизить риск финансовых потерь до продаж.

Маркировка не так важна. При установлении долгосрочного сотрудничества с
покупателем поставщика могут попросить наклеить этикетки на упаковку, но для
первоначальных поставок этого, как правило, не требуется.

Укладка фруктов в упаковке желательна, но не критически важна.
44


Средний период доставки продукции из Молдовы не должен превышать 4-5 дней,
начиная со дня заказа.

Минимальный объем заказа – обычно один 20-ти тонный грузовик. Как правило,
требуемое количество составляет от 1 до 7 грузовиков яблок в неделю, 1-7 грузовиков
персиков, 1-2 грузовика слив и черешен. Данные средние объемы были указаны
респондентами на рынке.
Дистрибьюторы, работающие с розничными сетями, после доставки своих продуктов
получают оплату в течение 14-30 дней. Как правило, они выдвигают такие же условия для
своих поставщиков. Иногда, впрочем, для того, чтобы начать сотрудничать и развивать
взаимное доверие они готовы заплатить за первую доставку сразу же после прибытия и
проверки продукции.
4.4 СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С ОТКРЫТЫМИ ОПТОВЫМИ РЫНКАМИ СБЫТА С
ГРУЗОВИКОВ
Торговцы, поставляющие продукты на открытые оптовые рынки (как Покровка) подвержены
высоким рискам из-за колебания цен. На данных рынках цены могут меняться 3-5 раза в день
и колебания цены высоки, по сравнению с розничными магазинами, где колебания меньше и
цены более стабильны.
Обычно, когда на определенный продукт устанавливается высокая цена, поставщики начинаю
поставлять огромное количество товара на рынок. Это ведет к снижению цены. В результате
многие сделки часто осуществляются с потерями для продавца.
Несмотря на данные недостатки, открытые оптовые рынки остаются главным каналом сбыта
продукции, которая не соответствует минимальным требованиям розничных сетей. Также,
работая с наличными деньгами можно уклониться от уплаты налогов, что немаловажно для
существенного количества торговцев. Данные ключевые моменты указывают на тот факт, что
открытый оптовый рынок до сих пор остается важным каналом продвжи фруктов, несмотря на
то, что он уменьшается в размерах из-за увеличивающегося потребления в супермаркетах.
Стоимость обычной пятидневной стоянки на рынке Покровка грузовика с яблоками– 31500
рублей (800 евро) без оплаты услуг продавца. За столовый виноград стоимость составляет
около 20000 рублей (500 евро), а за персики около 40000 рублей (1000 евро). Данные цены
включают официальную и неофициальную оплату въезда на рынок и дневной стоянки. Это
высокие цены, которые существенно меняются в зависимости от продаваемого товара, и чем
выше конкуренция на товар, тем выше цена. Эти затраты стабильны и не меняются от недели
к неделе. Данных расходов можно избежать, только продавая фрукты непосредственно
дистрибьюторам или супермаркетам.
45
4.5. СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
Существует заметная тенденция к увеличению доли рынка розничных сетей и снижению доли
открытых рынков. Это снижает спрос на молдавские фрукты на российском рынке, так как они
более низкого качества и не соответствуют требованиям качества для продажи в
супермаркетах. В Москве 50-60% от общего объема составляют продукты для сетевых
супермаркетов. В качестве примера можно привести крупную группу розничныз сетей X5,
которая может приобретать 5-6 полных грузовиков какого-либо одного продукта в день.
У супермаркетов существуют минимальные требования качества, которым должны
соответствовать продукты. Они заключаются в следующем:
 Фрукты должны быть калиброваны. Минимальный размер яблок 65+ мм,
поэтому если в заявке не указан точный размер, то необходимо предлагать
яблоки именно такого размера или более крупные.
 Фрукты должны быть чистыми
 На фруктах не должно быть внешних дефектов.
Розничные сети используют «карточки продукта» для запроса предложений от поставщиков по
наиболее низким ценам. Сама карточка может называться «польские яблоки», «российские
яблоки», «красные яблоки», «зеленые яблоки», «желтые яблоки» и т.д. Обычно два раза в
неделю, в понедельник и четверг, сети запрашивают своих постоянных поставщиков
(российские компании) предложениях по какой-либо конкретной «карточке продукта», к
примеру «красным яблокам».
Запрос на предложение может выглядеть так:
Карточка продукта: красные яблоки
Количество: 40 тонн
Дата доставки: Август, 20, 2011, до 11 утра.
Адрес доставки.
Использование простого определения «красные яблоки» подразумевает соответствие
минимальным требованиям к качеству, описанным выше – минимальному размеру, чистоте,
отсутствию внешних дефектов.
Каждый поставщик затем формирует предложение по данному контракту поставки,
основанное на его собственных возможностях по поставке запрашиваемого товара. Тот
поставщик, который устанавливает минимальную цену на свое предложение, выигрывает
предложение, вне зависимости от сорта яблок или их страны-производителя, в случае если
яблоки соответствуют минимальным требованиям к качеству. Более крупные яблоки, чем
указано в запросе, не приносят большего дохода поставщику. Иногда в продуктовых карточках
указана определенная страна-производитель или сорт, но как правило, запросы по карточкам
46
продукта основаны только на цвете товара. Данная практика применяется в отношении всех
свежих фруктов.
Каждая розничная сеть имеет несколько (5-7) постоянных поставщиков для всех видов
продукции. Очень непросто стать одним из таких поставщиков, поэтому этот статус высоко
ценится дистрибьюторами. Поставщики понимают, что необходимо постоянно участвовать в
тендерах, даже если их закупочная цена выше, чем конкурентная цена по данной карточке
продукта. Если дистрибьютор не принимает участия в тендерах или его цена не конкурентна
длительное время, то он может лишиться статуса постоянного поставщика. Если покупатели
теряют доверие к нему, то вернуться на позицию постоянного поставщика крайне сложно.
Все дистрибьюторы утверждают, что работать с розничными сетями очень сложно, так как
существует большое количество поставщиков, но в то же время они отмечают, что, несмотря
на то, что цены в целом на продукцию ниже, чем на оптовом рынке, они, по крайней мере,
более стабильны. На оптовых рынках цены выгоднее, но ценовые колебания, происходящие
по несколько раз в день и риск потерь для поставщика – выше. Все признают, что бизнес
супермаркетов – это будущее торговли, и, соответственно, стратегически планируют как
наиболее выгодно представить себя в долгосрочной перспективе, в то же время реализуя
наиболее выгодные сделки на открытых рынках в краткосрочной перспективе.
Пример сложности работы с розничными:
Розничные сети отказываются примерно от 10% поставленного товара.
Допуски
супермаркетов по отношению к качеству, размеру и внешнему виду обычно составляют 3-4%
отклонения от общих требований к продукции. Эти показатели могут немного варьировать, в
зависимости от конкретных супермаркетов. Около 15% продукции проверяется вручную во
время каждой доставки. Очень важно иметь своего представителя, тесно связанного с
розничной сетью, который занимается проверкой доставки вместе с работником сети, для
того, чтобы избежать необоснованных претензий на качество продукции или штрафов. Иногда
причиной отказа супермаркета от продукта являются внутренние проблемы логистики, как, к
примеру, переизбыток продукта на данный момент. Некоторые респонденты отметили, что
они привозили тот же самый груз через 2-3 дня после того, как его отклонили, и он
принимался. В данных условиях у молдавских производителей остается очень небольшой
шанс на прямое сотрудничество с розничными сетями, за исключением случая, когда
налажены прочные связи с какой-либо определенной сетью.
Для того, чтобы успешно продавать продукцию в супермаркетах, производителям необходимо
воспользоваться услугами посредников, особенно для таможенной очистки и процедур
оплаты.
Вход молдавских производителей в канал сбыта супермаркетов:
На данный момент схема сбыта молдавских свежих фруктов выглядит следующим образом:
Производитель, или, в большинстве случаев молдавский трейдер, использует свой
собственный или нанятый грузовик для доставки фруктов в Россию. Затем они пользуются
услугами компании-брокера для осуществления процедур таможенной очистки, и доставляют
47
грузовик с фруктами на открытый оптовый рынок грузовиков (как Покровка), где продают свою
продукцию
в
течение
2-5
дней.
Только
малое
количество
Молдавских
производителей/трейдеров доставляют свою продукцию дистрибьюторам, работающим с
сетями супермаркетов. Обычно качество молдавских фруктов не соответствует минимальным
требованиям супермаркетов, поэтому дистрибьюторы не хотят реализовывать этот товар.
Данный факт является основным объяснением, почему открытые оптовые рынки с грузовиков
– доминирующий канал сбыта молдавских фруктов в России.
Те молдавские производители, которые хотят увеличить свою долю на российском рынке,
должны постараться перенаправить свою продукцию с открытых рынков в супермаркеты. Для
того, чтобы достичь этого, им необходимо улучшить качество товара (размер, упаковку,
отсутствие внешних дефектов) до минимально приемлемых стандартов супермаркетов.
Следующим шагом станет установление взаимоотношений с крупными российскими
оптовиками, которые поставляют продукцию в сети супермаркетов по карточкам продукта.
Эти дистрибьюторы открыты к сотрудничеству и ищут надежных поставщиков. Если
молдавский производитель обладает обязательностью и желанием сотрудничать, то
установление долгосрочной связи с дистрибьютором (дистрибьюторами) может быть реально
осуществимым.
Тендеры по карточкам продукта – наиболее распространенная бизнес-практика и самый
крупный канал поставки фруктов в супермаркеты. Супермаркеты предпочитают не
импортировать продукты напрямую вследствие следующих причин:
 Супермаркеты хотят сохранить за собой право отклонить доставленную
продукцию, а сделать это гораздо сложнее при осуществлении международных
поставок. Если супермаркет или одна из его дочерних компаний выступает в
роли импортера, то он не сможет осуществить проверку качества продукта до
тех пор, пока не станет обладателем продукта после осуществления процедур
таможенной очистки. В данном случае, отказ от продукта невозможен.
 Период доставки из других стран дольше, чем от местных дистрибьюторов.
Необходимо отметить, что если потенциальная выгода для розничной сети высока, а доверие
к поставщику уже сформировано, то розничная сеть может импортировать напрямую из
страны-производителя или через одну из дочерних компаний. Такой прямой импорт – это
исключение из правил, которое позволяет избежать предложений по карточкам продукта от
российских дистрибьюторов. Для того, чтобы достичь этого наивысшего уровня
сотрудничества, молдавским производителям необходимо:
1. Доказать, что он/она является долгосрочным поставщиком, заслуживающим доверия.
Лучшим способом для этого является сотрудничество с российскими
дистрибьюторами, которые постоянно поставляют продукты в розничные сети.
2. Иметь возможность предлагать более низкие цены, которые в большинстве случаев
будут ниже, чем средняя цена производителей, выигрывающих тендеры по карточкам
продукта.
48
Важно подчеркнуть, что супермаркеты не станут осуществлять прямую закупку в случае, если у
экспортера нет доказательств своей долгосрочной надежности. Поэтому, в качестве
рекомендации для молдавских поставщиков, на начальной стадии нужно рассматривать
улучшение качества продукции и установление связей с крупными российскими
дистрибьюторами.
Упаковка фруктов для супермаркетов не является проблемой для производителей.
Супермаркеты обычно принимают упаковку производителя, или переупаковывают товар,
также они могут поручить дистрибьюторам переупаковку продукцию в тару, используемую
конечными потребителями.
49
5. ИМПОРТ И ПРОЦЕДУРЫ ОПЛАТЫ
Существует общепринятая и применяемая повсеместно «схема» импорта продуктов в Россию,
которая основывается на уклонении от налогов. Схема описана ниже. Приведение данной
информации не должно расцениваться как совет по использованию существующего
механизма. Тем не менее, попытки обойти этот механизм могут привести к неудаче при входе
на российский рынок.
Российские дистрибьюторы и оптовики среднего уровня часто не лицензированы и не
зарегистрированы для внешней торговли. Поэтому они используют услуги брокерских
компаний (в дальнейшем – БК) для того, чтобы осуществлять процедуры импорта. Как
правило, большие дистрибьюторские компании имеют свои собственные БК, но в любом
случае они существуют как отдельные бизнес структуры.
Необходимость в использовании БК вызвана теми правилами, которые российская таможня
использует для установления цен на импортируемые продукты. Данные цены, как правило,
меняются примерно дважды в год, но об этом быстро узнают крупные операторы рынка
посредством личных связей с таможенниками, и затем эта информация передается во все БК.
Индикативная цена – это цена, которую таможенные пункты считают минимально
приемлемой за определенный продукт из определенной страны. Теоретически, индикативные
цены – способ предотвратить занижение импортных цен и уклонения от уплаты налогов. На
практике, индикативная цена – это та цена, по которой импортируются все продукты, и, в
большинстве случаев, она гораздо ниже, чем реальная стоимость продукта (за исключением
персиков). Поэтому, для уклонения от уплаты налогов, используются т.н. «серые схемы» для
обхода индикативных цен.
На момент проведения данного исследования (в июле 2011), установленные цены, принятые
таможней, следующие:
Таблица 3. Установленные цены на импорт определенных продуктов в Россию, USD/кг.
HS Код
Продукт
Страны СНГ и
Грузия
Бельгия, Чехия,
Эстония, Латвия,
Литва,
Нидерланды,
Словакия,
Болгария, ЕС (без
указания страны),
другие
неизвестные
страны.
Австралия,
Канада,
Япония,
Новая
Зеландия,
США, ЕС
(кроме
стран,
указанных
в колонке
4, 7).
Другие
страны
(кроме
стран,
указанных
в
колонках
3,4,5,7).
Польша
1
2
3
4
5
6
7
0808108001
Свежие яблоки, (
Январь 1 – Март 31)
0.42
1.05
1.05
0.63
0.53
808108002
Свежие
яблоки,
(Апрель 1 - июнь 30)
0.42
1.05
1.05
0.63
0.53
50
0808108003
Свежие яблоки, (Июль
1 - Июль 31)
0.42
1.05
1.05
0.63
0.53
0808108004
Свежие
яблоки,
(Август 1 - Декабрь 31)
0.37
1.05
1.05
0.63
0.53
8061010001000
Свежий
виноград,
(Декабрь 1 - Июль 15)
1.47
2.31
2.26
1.47
2.26
08061010002000
Свежий виноград ,
(Июль 16 - Ноябрь 30)
0.74
2.31
2.26
1.47
2.26
08093090001000
Свежие
персики,
(Октябрь 1 - Июль 31)
1.26
1.58
1.58
1.47
1.47
08093090002000
Свежие
персики,
(Август 1 - Сентябрь
30)
1.05
1.26
1.26
1.16
1.16
08094005001000
Свежие
сливы,
(Сентябрь 1 - Июнь 30)
0.84
1.58
1.58
1.58
1.58
08094005002000
Свежие сливы, (Июль
1 - август 31)
0.63
1.26
1.26
1.26
1.26
08092095001000
Свежая
(Сентябрь
30)
черешня,
1 - Июнь
1.68
1.68
1.68
1.68
1.68
08092095002000
Свежая
черешня,
(Июль 1 - август 31)
0.84
1.58
1.58
1.58
1.58
0813200000
Чернослив
1.37
4.20
4.20
3.15
3.15
0802320000
Грецкие орехи
3.15
7.35
7.35
6.30
6.30
С точки зрения участников рынка невыгодно импортировать продукцию официально по ее
реальной цене и никто этого и не делает. Также, с точки зрения БК и оптовиков,
отрицательными моментами ввоза продукции официально являются:

Высокая цена продуктов (и меньшая конкурентоспособность) – более высокие цены
означают более высокий НДС и более высокую налоговую нагрузку к БК

Средняя цена импорта – один из известных факторов (хотя существуют несколько
факторов), который служит как основание для расчета индикативных цен на
последующий период. Как уже было сказано, сохранять индикативные цены на
низком уровне отвечает интересам всех участвников коммерческой деятельности.
Даже небольшие поставки, по ценам выше индикативных, рассматриваются как
отрицательный момент, и БК неохотно осуществлют импорт по таким ценам.
БК – не настоящий таможенный брокер, поскольку он предоставляет услуги по таможенной
очистке, выступая в качестве импортера. Этот вид услуг хорошо развит в России.
51
Общая схема договоренности показана в таблице ниже:
Рисунок 25. Схема оплаты в России
1- производитель/экспортер
2- 0.37 $/кг
3- БК (750$ + 1.5% на обмен валюты и трансферт)
4- Оффшорный банк экспортера
5- 0.40$/кг
6- КСО (5%)
7- 0.38$/кг
8- 0.80$/кг
9- Оптовик/дистрибьютор
10- Розничные сети
52
11- Открытые оптовые рынки
12- Другие каналы сбыта (розничная торговля, рынки, отели, рестораны, кафе и т.д.)
13- Физическая доставка
14- Граница
15- Документы и официальные платежи
16- Неофициальные платежи
На схеме, представленной выше, показан пример импорта молдавских яблок в Россию. Для
того чтобы облегчить понимание схемы все цены были представлены без НДС, который
должен быть оплачен на всех этапах сделки начиная с таможенной очистки. Исходя из этой
схемы, для того, чтобы доставить продукцию покупателям, предпринимаются следующие
действия:
1. Молдавский экспортер (производитель или трейдер) находит покупателя в России
(оптового или розничного), обсуждает качество, количество, цену, и другие условия
контракта. В данном примере оговоренная цена яблок – $0.8/кг по СРТ Москва (Incoterms
2000: CPT – доставка оплачена до).
2. Экспортер находит БК и подписывает контракт на экспорт по цене $0.37/кг (индикативная
цена на момент продажи). В некоторых случаях БК может принадлежать импортеру или
оптовику, но они всегда являются совершенно отдельной бизнес структурой.
3. БК подписывает контракт с российской компанией по содействию в произведении оплате
(здесь и далее КСО). Часто БК устанавливают длительные отношения с КСО. Цена продукта
поднимается до $0.38/кг, так как БК должны продемонстрировать хотя бы минимальный
доход для бухгалтерской отчетности.
4. КСО подписывает контракт с оптовиком, указывая цену, которая была оговорена в первом
пункте ($0.80/кг).
5. БК осуществляет процедуры таможенной очистки. Средняя цена брокерских услуг – $750
за 20-ти тонный грузовик продуктов + 1,5% от стоимости контракта для обмена валюты и
банковского перевода. Данная сумма должна быть оплачена БК оптовиком посредством
КСО. Также к данной сумме должен быть добавлен НДС на импорт, который должен быть
оплачен государству. Таким образом, чтобы иметь возможность импортировать фуру яблок
оптовик заранее должен оплатить брокерской компании сумму равную примерно $2,050
($750 за услуги и 1,299 на НДС), которая составляет 18% от стоимости 19,500 кг яблок по цене
$0.37.
6. После завершения процедур таможенной очистки грузовик направляется
непосредственно к оптовику, а затем к его клиентам (розничные сети, открытые рынки, и
др.) в то же время БК выставляет счет на оплату в КСО $0.38/кг, а КСО выставляет счет на
оплату оптовику $0.80/кг.
7. Когда оптовик получает оплату от своих клиентов (обычно в период 14-30 дней) он
переводит КСО остаток суммы (за вычетом предварительной оплаты сделанной для
процедуры таможенной очитки и НДС на импорт).
53
8. КСО переводит официальную часть оплаты БК (по цене $0.38/кг).
9. БК переводит официальную часть оплаты экспортеру ($0.37/кг).
10. КСО переводит разницу между $0.38/кг и $0.80/кг на оффшорный счет экспортера,
взимая 5% комиссию с этой суммы. В качестве альтернативы КСО может выдать разницу
наличными представителю экспортера.
11. После определенного (относительно короткого) периода времени КСО исчезает, не
оплачивая в Российский государственный бюджет подоходный налог на прибыль, которую
он теоретически получил на разнице в цене между $0.38/кг и $0.80/кг.
Схема, описанная выше, представляет наиболее распространенную практику экспорта в
Россию.
Тем не менее, могут существовать некоторые отклонения от нее, как например:
а) Молдавский экспортер/продавец может привезти яблоки (или другие продукты) на
своем собственном транспорте, оплатить БК стоимость услуг таможенной очистки ($2,050
плюс $108, что составляет 1,5% от стоимости товара ($7,125) за обмен валюты и
банковский перевод и везти продавать продукты с грузовика на открытом оптовом рынке
за наличные). После продажи продукции продавец передает стоимость продуктов
наличными БК ($7,125) для дальнейшего трансферта на свой банковский счет, и
возвращается домой с оставшейся наличностью
b) Российский оптовик/продавец приезжает в Молдову на своем собственном грузовике,
находит производителя/экспортера, оплатит ему установленную цену посредством
банковского перевода (при содействии своих БК) и доплачивает наличными деньгами
разницу между индикативной и реальной ценой. Это исключает КСО из схемы и
происходит в случае, когда оптовик заинтересован в продукции по определенной хорошей
цене.
с) КСО может быть аффилиирован с молдавским экспортером/трейдером, и тогда он
обсуждает цену напрямую с оптовиком.
Также могут осуществляться любые типы других комбинаций.
Существующий механизм импорта и оплаты был разработан с целью уклонения от налогов.
Стоимость услуг КСО 5%, в то время как подоходный налог в России 20%. Разница в 15% от
неофициальной части оплаты – это прибыль трейдера.
Длинная цепочка посредников представляет настоящий риск для экспортеров в случае отказа
от товара, если качество ниже, чем оговаривалось, или из-за любой другой причины (просто
отказ от оплаты или исчезновения любого звена данной цепочки).
6. ГОСУДАРСТВЕННОЙ РЕГУЛИРОВАНИЕ ИМПОРТА
Документы, представляемые молдавским партнером
54
Следующие документы должны сопровождать груз молдавских фруктов в Россию:
CMR – сопроводительный документ, подтверждающий наличие контракта
транспортной компанией и экспедитором относительно услуг по транспортировке.
между
Инвойс –оформляется экспортером и включает в себя описание продукта, количество и цену.
TIR карнет - этот сопроводительный документ выдается Международной Ассоциацией
Дорожных Перевозчиков Молдовы (AITA). Наличие этого документа позволяет избежать
физического контроля груза на границе и тем самым предотвращает повреждение фруктов изза изменения температурного режима при открыватии рефриджератора. Наличие данного
документа - обязанность транспортных компаний..
Сертификат происхождения (СТ
промышленной Палатой Молдовы.
- 1) оригинал.
Этот документ выдается Торгово-
Сертификат безопасности . Гигиенический сертификат выдается
министерством
здравоохранения Молдовы на основании тестирования продукта в специальных
сертифицированных лабораториях. Он отражает остаточный уровень пестицидов в продукте.
Уровень остаточного содержания пестицидов, утвержденный молдавскими властями,
соответствует европейским.Гигиенический сертификат для российского рынка называется
Сертификат Безопасности и его требования к остаточному содержанию пестицидов отличаются
от европейских. Производитель должен указать для какого рынка ему требуется сертификат,
чтобы лаборатория могла выдать соответствующий документ. Минимальный остаточный
уровень пестецидов, разрешенный в продуктах импортируемых в Россию, определяется
документом под названием Гигиенические нормы содержания пестицидов в окружающих
объектах ГН1.2. 1323-03, принятый главным государственным санитарным врачом российской
федерации 2 мая 2003 года.
Фитосанитарный сертификат – имея на руках гигиенический сертификат, молдавский
производитель должен обратиться в одну из лабораторий Центра карантинной и
идентификационной и арбитражной экспертизы и дезинфекции продуктов (при Министерстве
сельского хозяйства и пищевой промышленности Молдовы) и получить фитосанитарный
сертификат, подтверждающий что в продукте отсутствуют заболевания, вредители и т.д.
Документы, получаемые русским партнером.
Когда груз приходит на таможенный терминал в России, сопровождаемый всеми
вышеуказанными документами, задачей импортера (компании по брокерским услугам)
является осуществление всех остальных процедур и получение необходимых документов,
разрешающих свободное передвижение продукта на территории Российской Федерации.
Этими документами являются:
Карантинный сертификат- разрешает импорт в Россию и транспортировку через ее территорию
товаров подлежащих карантинному контролю (сюда относятся все фрукты и овощи).
Фитосанитарный контроль осуществляется офицерами Государственной службой по карантину
55
растений РФ.
Протокол испытаний - это документ, подтверждающий фактическое
прохождение полного фитосанитарного контроля.
Кроме карантинной и санитарной
сертификации продуктов, указанных в списке, фитосанитарный и карантинный контроль
обязателен для:

транспорта, пересекающего государственные границы России во время транспортировки
продуктов, предназначенных для продажи.

Деревянной тары– код ТН ВЭД 4415
Сертификат государственного карантинного фитосанитарного контроля выдается на
соответственно оснащенных станциях карантина растений при импорте продуктов,
подлежащих карантинному контролю на территории России после осуществления первичного
государственного карантинного фитосанитарного контроля (включая обследования).
Декларация соответствия - импортер оформляет этот документ, указывающий, что продукция
соответствует нормам Роспотребнадзора, согласно Гигиеническим требованиям безопасности
и пищевой ценности продуктов, основанным на протоколах испытаний, фитосанитарном
сертификате, CMR, инвойсе и г сертификате безопасности.
Список экспортеров
Чтобы защитить российских потребителей от опасных продуктов, российские власти приняли
для некоторых стран и групп сельхозпродуктов список сертифицированных экспортеров из
этих странНахождение компании в этом списке означает что эта компания никогда не
поставляла опасных продуктов на российский рынок. Список сертифицированных молдавских
экспортеров, поставляющих свежие фрукты и овощи, можно найти на интернет сайте
Федеральной
службы
ветеринарного
и
фитосанитарного
контроля
России:
http://www.fsvps.ru/fsvps-docs/ru/importExport/moldova/files/moldova_export.pdf
Только компании входящие в этот список могут поставлять свежие овощи и фрукты на
российский рынок. Время от времени этот список пересматривается. Из него исключаются
компании, поставившие недоброкачественные продукты на российский рынок. В начале
сезона представители Министерства сельского хозяйства и пищевой ромышленности
представляют своим русским партнерам дополнительный список потенциальных экспортеров,
который может быть принят полностью или частично.
56
Таможенные пошлины
Молдавские экспортеры могут поставлять в Россию свою продукцию без уплаты таможенных
пошлин в соответствии с соглашением о свободной торговле, подписанным странами СНГ.
Таким образом, экспортеры фруктов освобождаются от уплаты импортных пошлин в
Российской Федерации.
7. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
Существующий в настоящее время, а также в будущем, российский рынок, предоставляет
хорошие возможности молдавским производителям для экспорта свежих продуктов.
Потенциально вполне возможна поставка больших объемов по хорошим ценам, но для этого
необходимо принять некоторые специфические меры. Чтобы не потерять свою долю на
российском рынке и для изменения негативных тенденций, а также чтобы обеспечить
конкурентоспособность молдавских продуктов, молдавские производители должны идти в
ногу с изменяющимися условиями рынка. Единственный существующий на сегодняшний
момент канал поставки молдавских свежих продуктов – это продажа с грузовиков на оптовых
рынках.
Однако, этот канал постоянно сокращается из-за увеличения
количества
современных розничных сетей. Объем продукции, продаваемой в настоящее время через
розничные сети составляет более 50 % в таких городах как Москва и Санкт- Петербург и
продолжает увеличиваться. Уменьшение объема продуктов, продаваемых с грузовиков нв
открытых рынкох , приводит к увеличению конкуренции в этом сегменте и , как следствие , к
увеличению рисков и уменьшению цены поставщиков.
Чтобы укрепить молдавское
присутствие на российском рынке следует пренаправить свежую продукцию в розничные сети,
потребление чероз которые в будущем только увеличится. Чтобы выполнить эту задачу
производители должны выполнять все специфические рыночные требования этого канала
дистрибуции, уделяя особое внимание следующим аспектам:
Размер и сортировка
Размер - исключительно важный фактор для тех производителей, которые работают с
супермаркетами. Для яблок предпочтительным размером является 65 + мм. Принимается
также в меньших размерах размер 70 и 75 + мм без увеличения при этом цены.
Предпочтительным стандартом для столового винограда является гроздь весом 600-800 г. Для
персиков наиболее популярный размер - АА ( диаметр 73-80 мм, длина окружности 23-25 см).
Для слив наиболее популярный размер - 35-40 мм. Для черешен минимальный размер - 22
мм +. Исключение составляют только ранние фрукты, которые могут быть меньше, однако,
общий принцип - чем крупнее, тем лучше.
Молдавским производителям придется пересмотреть их подход к вопросу о однородности
размера продукции, если они хотят расширить свой экспорт на российский рынок. В
розничной торговле существуют очень низкие допустимые отклонения по параметрам
продукции качества, однако этот канал сбыта демонстрирует наиболее устойчивый рост.
57
Способность молдавских производителей войти в рынок розничных сетей обеспечит общее
увеличение доли их присутствия на рынке и уменьшит зависимость от торговли с грузовиков
на оптовых рынках, так как данный канал сбыта становится все меньше и все более
конкурирующим.
Кроме калибра очень важным фактором является сортирока, включая привлекательный
внешний вид, и отсутствие визуальных дефектов. Допустимое отклонение по качеству в
супермаркетах составляет + /- 4 %. Продукты, которые не соответствуют этим показателям,
отбраковываются все без исключения.
Цвет и сорта
Сорта сами по себе не имеют большого значения. Потребители, и следовательно менеджеры
по закупкам, обращают внимание на цвет. По этому показателю яблоки подразделяются на
красные, желтые и зеленые. В Москве и Центральном районе предпочитают красные яблоки.
Зеленые и желтые яблоки более популярны в Сибири и Санкт-Петербурге. Обычный
потребитель иногда может различить некоторые сорта, такие как Айдаред или Голден, но в
основном их выбор основывается, как правило, на цвете, размере и внешнем виде.
Что касается винограда, на рынке пользуются спросом как темно-красные, так и белые сорта с
небольшим преимуществом в пользу темных. Для персиков предпочтителен красный цвет.
Сливы подразделяются на черные, красные и синие. Черешня предпочтительнее темного
цвета.
Мойка и предварительное охлаждение
Фрукты желательно поставлять на рынок мытыми, так как это улучшает их внешний вид.
Продукция должна быть чистой и если для этого ее нужно помыть, это должно быть сделано.
Предварительное охлаждение и содержание продукции при низкой температуре зависит от
требований покупателя и предполагаемого срока их хранения. Такие фрукты, как сливы,
персики и черешни должны храниться на складах дистрибьюторов, по крайней мере, в
течение недели. Эти фрукты, прибывающие из Молдовы без предварительного охлаждения и
поддержания низкой температуры во время транспортировки и хранения, обычно не
сохраняются без дефектов больше 3 –х дней и период их хранения невозможно продлить без
охлаждения.
Предварительное охлаждение, особенно большое значение, имеет для
столового винограда. Для яблок этот фактор не является критическим, но увеличивает срок их
годности для продажи.
Полевые работы
Продажа продуктов начинается с огорода или сада, а не со склада. Поэтому, зная требования
рынка, производитель должен обеспечить такие условия сбора урожая, которые позволяют
получить желаемый конечный результат. Сюда входят такие полевые работы, как
прореживание для получения нужного размера фруктов или гроздей и соблюдение правил
сбора урожая, а также применение пестицидов и удобрений в строгом соответствии с
санитарными и гигиеническими требованиями российских нормативов.
58
Транспортировка
Чтобы гарантировать требуемое время хранения продукции она должна транспортироваться в
Россию только в рефрижераторах, под контролем поставщика. Иногда погодные условия
позволяют транспортировать фрукты в простых грузовиках, снабженных только
термоизоляцией. Однако, при этом все еще существует большой риск порчи продукции и
потери поставщика в цене продукта обычно выше, чем использование специальных
рефрижераторов для транспортировки.
Упаковка и маркировка
Наиболее важным требованием для транспортировки является защита фруктов от порчи.
До тех пор пока это требование выполняется, оно удовлетворяет покупателя, если только в
контракте не были оговорены специфические требования для упаковки. Яблоки обычно
упаковываются:
1. деревянные ящики по 8-10 или 13-14 кг,
2. телескопические картонные коробки по 10-12 кг каждая,
3. открытые картонные коробки по 10-12 кг. Вся картонная тара должна быть выполнена из
очень прочного картона, предпочтительно пятислойного. Это защищает фрукты от ударов,
вибрации и температурных колебаний.
Столовый виноград обычно упаковывается в
1. пластиковые ящики по 8 кг,
2. деревянные ящики от 5 до 8-10 кг,
3. закрытые картонные коробки по 5-8 кг в каждой, причем в зимнее время продукт
заворачивается в пленку.
Персики упаковываются в деревянные ящики по 4 кг или открытые картонные коробки по 7-8
кг. Сливы пакуются только в один тип упаковки: деревянные ящики по 4-5 кг. Черешни могут
паковаться в различные упаковки, деревянные, картонные, пластиковые по 4 кг, однако,
наилучшей упаковкой являются деревянные ящики. Для лучшей защит черешни часто
заворачиваются в пленочные мешки. Сушеные сливы поставляются в закрытых картонных
коробках по 10 кг в каждой и, кроме того, заворачиваются в пластиковые мешки. Очищенные
орехи пакуются в такие же упаковки, однако для продукции премиум класса, орехи
упаковываются в вакуумные пластиковые мешки по 5 кг в каждом.
Чтобы придать продукту более привлекательный внешний вид, некоторые из них, например,
яблоки и персики, пакуются с использованием пластиковых поддоном с индивидуальными
ячейками, а гроздья винограда заворачиваются в специальную пленку. Такая упаковка
придает продукту более привлекательный вид, но не является критически важной. Более
важным является помещение слоя абсорбирующей бумаги в пластиковые и деревянные
59
ящики, чтобы впитывать в себя избыток влаги и защищать фрукты от повреждения о края
коробки.
На начальной стадии работ с покупателем маркировка не имеет большого значения, однако
при поставке больших объемов, дистрибьютор требует маркировки каждого ящика, чтобы
легче было отслеживать товар. Содержание маркировки сообщается поставщику
дистрибьютором. Желательным, но не обязательным является паллетирование продуктов.
Условия сотрудничества
Производитель, который желает работать непосредственно с дистрибьютором на
долгосрочной основе, должен быть готов к тому, чтобы дать возможность партнеру 14-30 дней
для оплаты поставленного товара (в течение этого периода дистрибьютору поступает оплата от
сетей супермаркетов). Наибольшие объемы продаются, если производитель и дистрибьютор
работают единой командой с фиксированными комиссионными для дистрибьютора за
коробку и продают продукцию по рыночным ценам.
Такие торговые связи создаются обычно в течение длительного времени и основаны на
взаимном доверии. Дистрибьютор должен доверять производителю в вопросах качества и
объемах поставки продуктов, а также сроков его поставки, а производитель должен доверять
дистрибьютору в вопросах надежности своевременной оплаты.
Конкурентоспособность и сезонность
Наиболее конкурентоспособным продуктом, поставляемым из Молдовы в Россию, являются
яблоки. Определенные сорта, такие как Айдаред уже давно присутствуют на рынке России,
хорошо зарекомендовали себя у покупателей и пользуются большим спросом. Этот продукт
имеет большие перспективы для роста на рынке в будущем. Более дорогими яблоками
являются те, которые продаются из холодных хранилищ, так как они надолго сохраняют свои
потребительские качества. После массивных сезонных поставок в сентябре-октябре цены на
яблоки возрастают в ноябре и декабре. Эти два месяца являются наиболее выгодными для
молдавских производителей. После Нового года существенно возрастают поставки яблок из
Польши благодаря низким таможенным пошлинам. Поэтому цены в январе-марте обычно не
намного выше, чем цены в декабре. Продажа в этот период является стратегической задачей
для установления длительных долговременных соглашений и удержания цен от резкого их
падения при избыточных количествах продукта на рынке.
Благодаря своей конкурентной цене столовые сорта винограда из Молдовы, в основном это
сорт Молдова, хорошо продаются в период с октября по январь. При этом очень важным
является, чтоб виноград был предварительно охлажден, что увеличивает сроки его
сохранности. При соответствующей технологии сбора
и транспортировки особенно
поддержания винограда при низких температурах, существует возможность продлить сезон
его на рынке вплоть до конца января. Виноград сорта Молдова очень популярный, с
хорошими вкусовыми качествами, несмотря на толстую кожу и наличие косточек. Главной
задачей для производителя является продажа максимального количества продукта в ноябре,
60
декабре и январе. После этого периода фрукты обычно начинают портиться и цена на них
падает.
В этот же период можно выходить на розничные сети, однако большее внимание нужно
уделять размеру гроздей (до 600-800 грамм).
Для обеспечения эффективной конкурентоспособности на рынке персиков и слив эти продукты
должны быть предварительно хорошо охлаждены и транспортироваться в условиях
охлаждения. Охлаждение должно сохраняться на протяжении всего пути от сбора до продажи
фруктов. Эти продукты являются сезонными и подвержены большим ценовым колебаниям.
Если продукт может храниться долго, то его пребывание на складах в России может быть
увеличено при необходимости. Это обеспечивает большую гибкость при продаже фруктов и,
следовательно, лучшие цены.
Черешня является очень выгодным продуктом и, в то же время, очень рискованным.
Поддержание холодной температуры на протяжении всей цепочки до продажи является
абсолютно необходимым так же как для персиков и слив. Если поставщик не может
обеспечить одинаковое качество, размер и сорт, то с рынком розничных сетей ему будет очень
сложно работать. Только при соответствующем размере, качестве и сорте черешни их можно
продавать через супермаркеты с помощью посредников. Непосредственная работа с
супермаркетами является очень трудной, если не существует прочных связей и контрактов
оговоренных предварительно.
При невозможности работы с розничными сетями, трейдер принимает на себя все риски,
связанные с торговлей с грузовиков на открытых оптовых рынках. При этом возникают
серьезные проблемы с колебаниями цены. Поэтому, этот бизнес может быть как очень
прибыльным, так и катастрофически убыточным, с большими потерями.
Больше всего ценятся темные черешни, поэтому по возможности следует расширять их
выращивание. Нужно прилагать все усилия для раннего сбора черешен, чтобы использовать
все преимущества очень высоких ранних сезонных цен.
Молдавский чернослив и чищеные орехи по качеству являются потенциально
конкурентоспособными. В настоящее время эти продукты не являются широко
представленными на рынке и поэтому цены на них не фиксированы. Наилучшим сезоном для
продажи этих продуктов является период с октября до Пасхи. Оба этих продукта часто
расфасовываются перед продажей. Учитывая чувствительность этих продуктов к цене и их
назначением, имеет смысл сохранить упаковку данных продуктов навалом, для удержания
цены на приемлемом конкурентном уровне.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. СПИСОК ИМПОРТЕРОВ
Название компании
Номер телефон
E-mail
Полный адрес
JFC
+7 812 7031480, 7031486,
7031489, +7 911 2178680
infospb@jfc.ru,
beerulevo@msk.jfc.ru,
amurskaya@msk.jfc.ru,
Петроградская Набережная, 18-A, Санкт
Петербург, 197046, Ленинградская область,
Россия
61
pokrovskaya@msk.jfc.ru,
info@kazan.jfc.ru,
info@kuban.jfc.ru,
fruit@ural.jfc.ru, infochel@jfc.ru,
nsk@jfc.ru,
viktor@jfc.ru,
slava@jfc.ru, milyanina@jfc.ru,
info@jfc.ru
razinkina@fruit.spb.ru,
all@fruit.spb.ru,
leon@fruit.spb.ru,
nikefruit@mail.ru,
shelenko@fruit.spb.ru,
taras@fruit.spb.ru
gailov@globusgroup.ru,
stanislav@globusgroup.ru,
globus@globusgroup.ru,
globusgroup@comail.ru,
efim@globusgroup.ru,
sales@rigondap.ru,
sales@fruto-m.ru,
kozlova@globusgroup.ru
Fruit Brothers
+7 812 3322436, 7186300,
7186305, 7186307, 7186311,
+7 921 3663532, +7 964
3608422
Globus/Глобус
+7 495 5453648, 5453650,
5892551, 9805280, 9805281,
9805282, +7 903 7991407,
+7 916 5524076
Partner/Партнер OOO
+7 495 4115436, +7 8482
207032, 208266, +7 917
1211918, 1280409
partnertolyatti@mail.ru,
matweewam@mail.ru
Улица Базовая, 12, здание 1, Тольятти
445004, Самарская Область, Россия
Ekzotika Company OOO
+7 495 3836820, 3844251,
7857500, 9209328
info@ekzotika-company.ru,
Улица Чертановская 32, Москва 117525,
Московская Область, Россия.
Fruktomaniya/Фруктомания
OOO
+7 495 5892551
natasha@grobusgroup.ru,
edvard@fruto-m.ru,
sales@fruto-m.ru
Банный Переулок 10, офис 1, Москва
149258, Московская Область, Россия.
DDS Servis/Сервис
+7 495 2236766, 6452005,
+7 812 9505013, +7 916
9505070
tarasfruit@mail.ru
Улица Монтажная 3, Москва
Московская Область, Россия.
Frukty i Produkty Group of
Companies
Фрукты и продукты
+7 8312 1111111, 790079,
794291, +7 8314 153436, +7
920 2533652, +7 951
9056224
savina@fruit.nnov.ru,
fruitfood@r52.ru,
vitamin@fruit.nnov.ru,
brend@fruit.nnov.ru,
s_kolchina@mail.ru
Улица Базовый Проезд 1, GSP 1054, Нижний
Новгород, 603600, Нижегородская область,
Россия.
Voskhod-Produkr OOO
Восход-Продукт
+7 495 3835739, 9747041,
+7 985 2201081
leon-99@mail.ru
Vitalika/Виталька OOO
+7 495 7925147 , 7925148
natalia@vitalica.ru,
info@vitalica.ru,
vera@vitalica.ru
Agrofruit OOO
+7 495 9136655, +7 91
63295817
agrofruit@rambler.ru
Avrora/Аврора TD
+7 812 3217555, 3801141
info@td-aurora.ru
Fabula/Фабула OOO
+7 812 3329456
lentiavets@gmail.com,
tnotman@yandex.ru,
info@fabulaimport.com
Tolyattinskaya Fruktovaya
Korporatsiya OOO
Тольяттинская Фруктовая
Компания
+7 8482 696688, 696785
tfc1@mail.ru, tfcms@mail.ru
Улица Базовая 12, Здание 20, Тольятти
445035, Самарская область, Россия
Elan Trade OOO
+7 901 5307247
sales@greenfresh.ru,
info@greenfresh.ru,
alla@greenfresh.ru,
elan_trade@mail.ru,
lena@greenfresh.ru,
angelika@greenfresh.ru
Ленинградский Бульвар 16, здание 2,
Москва 125040, Московская Область,
Россия.
Khayron
+7 914 4683070, +7 70251
21413, 31313
30251-21413@mail.ru
Улица Комсомольская 8, офис 2, город
Забайкальск, Область Чита, Россия
Evraziya External Trade
Firm
+7 342 2387790, +7 3422
430347
jd.perm@mail.ru
Улица Соликамская 317, Пермь, Пермская
Область, Россия
Fruktovyi Tsentr
Фруктовый Центр
+7 3422 212930, 212971,
2201744, 2201844, 212758,
212950, +7 902 8316262,
8377433, +7 919 4404434
spas@fc.perm.ru,
fruitcentre@list.ru
Улица Пожарная 18, Склад 2, Пермь 614003,
Пермская Область, Россия
Московский Переулок 78, Санкт Петербург
197101, Ленинградская Область, Россия
Улица Воздвиженская 7/6, здание 1, этаж 1,
Москва 119019, Московская Область,
Россия.
107497,
Улица Ступинский Проезд 1, Здание 18,
Москва 117546, Московская Область,
Россия.
Улица Паустовского 8, здание 1, почтовый
ящик 227, Москва 117463, Московская
Область, Россия.
Дербеневская Набережная 11, Здание B,
Москва 115114, Московская Область,
Россия.
Улица Красноармейская 12, СанктПетербург 198052, Ленинградская область,
Россия.
Улица Гагаринская. 26, Офис 8, СанктПетербург 191028, Ленинградская область,
Россия.
62
Vindal
+7 351 2560621, 2560626,
+7 908 0815663, 2330663
red1964@mail.ru
Челябинск, Челябинская Область, Россия
Prodgamma
+7 383 2278427, 2278555,
3632400, +7 913 8903092,
9168063, 9855285
fruitmarket@prodgamma.com,
ricemarket@prodgamma.com
Шассе Толмачевское 17/1, Новосибирск
630052, Новосибирская Область, Россия
Aziya-Frukt OOO
Азия Фрукт
+7 383 3427471, 3442490,
+7 913 0101853, 9250471
fruct@mail.ru,
fruct@mail.ru
Улица Сибиряков – Гвардейцев 49/1,
Новосибирск
630088,
Новосибирская
Область, Россия
Karavay Trade Company
OOO
+7 3912 417458, 551110,
551212, 551313, 551400,
551600, 950390, +7 901
3016429
tradekv@mail.ru,
luda@karavay.ranetka.ru
Улица Калинина 167, Красноярск 660061,
Красноярская Область, Россия
Vostochnyi Alyans OOO
Восточный Альянс
+7 4232 491915, 491916,
491917
kuptsov65@mail.ru
Улица Красного Знамени 30a, Владивосток
690000, Приморский Край, Россия
Polly-Fruit OOO
+7 4722 220972
oksana.zorina@pollyfruit.com
Улица Мирная 10, Белгород
Белгородская Область, Россия
Veresk/Вереск OOO
+7 4732 615063, 615064, +7
910 3451706
info@vereck.com,
glbuch@vereck.com
Улица 45-ой Стрелковой Дивизии 234-g,
Воронеж 394016, Воронежская Область,
Россия
Top-Group OOO
+7 4812 356229, +3 706
5747047, +3 712 6954681,
+7 906 0330308, +7 920
3265222
top-grup@rambler.ru
Бульвар Строителей 24, Смоленск 214031,
Смоленская Область, Россия
Granit/Гранит OOO
+7 4822 513457, +7 910
9308183
info@fruitgranit.ru
Улица Можайского 70, Of. 48, Тверь 170016,
Тверская Область, Россия
DimirAgro OOO
+7 4912 229342, 464648, +7
910 6101717, 9045926
makarova-irina@mail.ru,
dimiragro@mail.ru
Улица Новоселов 32-105, Рязань 390048,
Рязанская Область, Россия
TD Optifood OOO
+7 495 3305111, 3306244,
3359133, 3365302, 3634620,
3634626
tregubova@optifood.ru,
samonov@optifood.ru
Улица Профсоюзная 78, Москва
Московская Область, Россия.
Partnerimport OOO
+7 495 3843004, 7653523 ,
+7 916 7224413
partnerimport@mail.ru
Улица Варшавка 125, Офис 604, Москва,
Московская Область, Россия.
Kevi OOO
+7 495 4400854, 4465883,
9846780
kevi@kevi.ru, info@kevi.ru
Улица Рябиновая 38, Москва, Московская
Область, Россия.
Mostrada OOO
+7 495 4437025, 4446553
info@mostrada.ru
Проезд Загорского 7, Офис 2, Москва
121357, Московская Область, Россия.
Zelenogradskiy OPK
+7 495 5354309, 5356503,
5366504
zelovoshi@mail.ru
2-ой Западный Проезд, 1, здание 1, Москва
124305, Московская Область, Россия.
Nord City OOO
+7 495 6429360, 7749484,
9806448
offfice@geser.su
Улица Малогвардейская 57, Москва 121351,
Московская Область, Россия.
Befresh
+7 495 6452038, 6924666,
9718765, +7 926 3862113
dima@befreshcorp.com,
roma@befreshcorp.com,
meir@befreshcorp.com
Улица Большая Почтовая 26, офис 413,
Москва, Московская Область, Россия.
+7 495 7293080, +7 926
2209632
office@bestapples.ru,
svetlana@bestapples.ru
6-я Кожуховская 24, Москва
Московская Область, Россия.
Bigsur Grupp
+7 495 7357743
bigsur.moscow@bigsur.eu
Triumf Trade OOO
+7 495 7367165, +7 926
8000682
frudol@mail.ru
Topfood
+7 495 7452424
info@topfood.ru
Улица Калининградская 12, Королёв 141070,
Московская Область, Россия.
Temp OOO
+7 495 7558584, +7 916
7794665
temp-julia@mail.ru
Большая Черемушкинская 21, офис 16,
Москва, Московская Область, Россия.
CBA Trade
+7 495 7800194
omur@cba-trade.com
Бульвар Андропова 22, Бизнес центр
Нагатинский, Москва 115533, Московская
Область, Россия.
Prodgamma-Moskva
+7 495 7864126, 7867687,
+7 916 2120505
moscow@prodgamma.com
Москва , Московская Область, Россия.
Omya Rus OOO
+7 495 7866330
oleg.chumin@omya.com
Улица Большая Сухаревская, 16/18, офис
39-40, Москва 107045, Московская Область,
Washington
Commission
Apple
asia-
308015,
117393,
115193,
Улица Марии Поливановой 9, офис 4,5,
Москва
11936, Московская Область,
Россия.
Улица Советская 1, город Толстопальцево
143350, Москва, Московская Область,
Россия.
63
Россия.
Polad & Co
+7 495 7884900, 7884911,
7894910, +7 903 3637930
ayaz@metronet.ru
Щелковское Шоссе 2a, офис 219, Москва ,
Московская Область, Россия.
Ozler Trade Rus
+7 495 7925147, 7925148,
+7 905 7000968
enver@toppins.ru
Россия
Vinexim OOO
+7 495 7999173, 7999175,
+7 916 4477107
frolov_d@vinexim.ru
Улица Новый Арбат 21, Москва
Московская Область, Россия.
Strit OOO
+7 495 9805280, 9805282
globus@globusgroup.ru
Artes-Logistik OOO
+7 496 3422259, 3422262,
3425742, +7 926 8977855
2008banan@mail.ru,
lobanov@rbcmail.ru,
rise@rbcmail.ru
Soyuzpromkontakt
Союзпромконтракт
+7 496 3425742, +7 901
5350208, +7 926 2161484
mspk@mail.ru
OST Group of Enterprises
+7 496 5127045
ad.monogarov@ost-group.com
Ямкино 50, Ногинск 142430, Московская
Область, Россия.
Lakki Trade OOO
+7 499 3910250, +7 926
3241869
info@tradeby.ru
Улица Профсоюзная 57, Москва
Московская Область, Россия.
Akhmed Fruit Co
+7 812 2692088, 7018202,
7088170, +7 904 6444767
akhmedfruit@mail.ru,
mohammed.afc@mail.ru
Улица Софийская 60, Санкт-Петербург,
Ленинградская Область, Россия
Aysel ZAO
+7 812 2693391, 7024316,
+7 911 2595919, +7 921
7545778
info@ayselfruit.ru,
ludmila@ayselfruit.ru
Санкт-Петербург, Ленинградская Область,
Россия
Green Town
+7 812 3093532,
+7 904 6101353,
2703094, +7 911
+7 921 7447900,
6419471
office@greentown.spb.ru
Улица Софийская 60, офис 5/1, СанктПетербург 192241, Ленинградская Область,
Россия
Nevskaya Co.
+7 812 3193020, 3193030,
+7 921 1836230
S.Ekaterina@nevskaya-co.ru
Optifood-SPb
+7 812 3202747, 3202748
aleshin@optifood.spb.ru,
bushuev@optifood.spb.ru
Baltfruit
+7 812 3207111, 7469619
office@baltfruit.ru,
pershin@baltfruit.ru
Остров Канонерский 56-A, Санкт-Петербург
198184, Ленинградская Область, Россия
Moro OAO
+7 812 3252760, 3252761
vitaly@moro.spb.ru,
oleg@moro.spb.ru,
andrey@moro.spb.ru
Ленинградская Область, Россия
Alga TF OOO
+7 812 3254085, 3254086,
3254087, 3254088, 3941109,
3954391, 9314192, +7 921
4036447
irina.sinelnikova@tfalga.spb.ru,
Galina.Naboka@tfalga.spb.ru,
irina_best@bk.ru
Улица железнодорожная 11, здание 2 - A 3N, Парголово, Санкт-Петербург 194362,
Ленинградская Область, Россия
Rusfruit OOO
+7 812 3254636, 7021951,
+7 905 2688754
irinag@rusfruit.ru
Улица Профессора Попова 23, Бизнес
Центр Гайот, офис 212, Санкт-Петербург
197376, Ленинградская Область, Россия
RGS
+7 812 3292168, 7088522
marat@rgsco.ru
Улица Софийская 60, Санкт-Петербург
192241, Ленинградская Область, Россия
Kapital OOO
+7 812 3293586
kapital21-2@mail.ru
Nepokorennykh St. 63, Санкт-Петербург,
Ленинградская Область, Россия
Z&Y Fruit Company
+7 812 3316616, 3316637,
3316638
info@z-y-fruits.ru, import@z-yfruits.ru
Улица Софийская 60, 1/3, Санкт-Петербург,
Ленинградская Область, Россия
KTF Agro
+7 812 4613551, 4614898,
4617515, 9602022
gladlena@mail.ru
Улица Себастьянова 23-F, Колпино, СанктПетербург 196655, Ленинградская Область,
Россия
Maersk
+7 812 7183640
russalref@maerskline.com,
ekateruna.golovina@maers.com
2-я Советская 17a, Санкт-Петербург 191036,
Ленинградская Область, Россия
Arda-Lisi OOO
+7 81627 90281, 90390
ardalisi@mail.ru,
arda_lisi@mail.ru,
vydastv@mail.ru
Улица Индустриальная 28, Панковка 173526,
Новгородский район, Новгородская Область,
Россия
3093632,
+7 905
7907337,
+7 951
119019,
Улица Воздвиженская 7/6, здание 1, этаж 1,
Москва
199019, Московская Область,
Россия.
Деревня Софиино 143395, сельский округ
Петровский,
Наро-Фоминский
район,
Московская Область, Россия.
Дегтярный Переулок 6, здание 1, Of. 441,
Москва
103009, Московская Область,
Россия.
117290,
Свердловская Набережная 44, СанктПетербург 195027, Ленинградская Область,
Россия
Межевой Переулок 5-A, офис 404, СанктПетербург 198035, Ленинградская Область,
Россия
64
Karpaty
OOO
Trading
+7 8182 272260, 272882, +7
921 7216050
610020@mail.ru
Улица Дачная 62, Архангельск 163015,
Архангельская Область, Россия
Petra OOO
+7 832 787442, +7 8432
788396, +7 987 2979719
i2979719@yandex.ru,
imirfrut2005@yndex.ru
Улица Техническая 15, склад 12, Казань
420054, Республика Татарстан, Россия
Perspektiva/Перспектива
OOO
+7 8352 280020, +7 917
6535320
davluz@yandex.ru
Улица Прибрежная 7, Чебоксары 428022,
Республика Чувашия, Россия
Magnoliya/Магнолия OOO
+7 843 2787158, +7 965
5826710
2400744@rambler.ru
Улица Складская 7D, Казань, Республика
Татарстан, Россия
Megafruit
+7 8452 652235, 773220, +7
8453 562644, +7 927
2772394
sales@megafruitt.ru
Россия
Astremstroy PKF OOO
+7 8512 611794, +7 905
3641488
magma05@mail.ru,
fjhy2007@mail.ru
Улица Джона Рида 37, Астрахань 414000,
Астраханская Область, Россия
PalmaYug OOO
+7 861 2224431, 2797390,
2797391
sales@palmayug.com, palmayg@rambler.ru
Улица Красных Партизан 2/1, Краснодар,
Краснодарский край, Россия
Rusagro Krasnodar Branch
OOO
+7 861 2604462, +7 909
4451613
alexey@sunwaykr.ru,
bek@sunwaykr.ru
Улица Уральская 95, Of. 1, Краснодар,
Краснодарский край, Россия
Kuban-Agro OOO
+7 8617 261249, 261706,
263042, 263181, 263334,
263754
info@kuban-agro.ru,
Natalia@kuban-agro.ru,
Anton@kuban-agro.ru,
Alena@kuban-agro.ru,
Inna@kuban-agro.ru,
alex_agro@bk.ru
Улица Карла Маркса 2/2, Новороссийск
353900, Краснодарский край, Россия
Yuzhnaya Stolitsa OOO
+7 863 2504500
ceo@south-cap.ru
Улица Орбитальная 70/3, Of. 84, Ростов,
Россия
Inroskom OOO
+7 8634 329934
inroscom@yandex.ru
Таганрог, Ростовская Область, Россия
StavFruit OOO
+7 8652 391121, 391206
stavfrut@mail.ru,
stavfruit@maik.ru
Переулок Буюканского St. 41, Ставрополь
355042, Ставропольский край, Россия
Fruktovyi Mir
+7 8793 382600, +7 905
4629999, +7 928 3404004
frukt-mir@yandex.ru,
mir@km.ru
Fresh Express ZAO
+7 901 5105161, 5391138
annap@fresh-express.ru,
fresh@df.ru,
commy@freshexpress.ru
Улица Рябиновая 38, Москва
Московская Область, Россия.
Agrotropicana ZAO
+7 903 7617795, +7 925
0923585
yury@agrotropicana.com,
samonovas@agrotropicana.com
Москва , Московская Область, Россия.
Vester
+7 906 2381209
skavkazova@vester.ru
Калининград,
Россия
Consofrut
+7 909 6979706
consofrut@mail.ru
Москва , Московская Область, Россия.
Frukty Chernozemya OOO
+7 910 7425669
dmk1985@bk.ru
Липецкая Область, Россия
Аlyanc-Tver
+7 915 7365619
alyanctv@yandex.ru
Тверь, Тверская Область, Россия
+7 926 5261918
infoOblast,
Russia@mfcitalia.com
Россия
Mediterranean
Company
Gordeyeva
Enterprise
House
Fruit
Private
frukt-
Улица
Ермолова
32a,
Ставропольский край, Россия
Пятигорск,
Калининградская
121471,
Область,
Улица Володарского 32, офис 196,
Павловский Пасад 142500, ПавловоПосадский Район, Московская Область,
Россия.
1-й Красносельский Переулок 3, офис 17,
Москва
107140, Московская Область,
Россия.
+7 926 8168356, 9169244
s_gordeeva@mks-net.ru
Sillis ООО
+7 926 9755375
yudin@sillis.ru
Metr ООО
+7 927 7841784
s2176174@rambler.ru
Улица Базовая 12, Тольятти
Самарская Область, Россия
Avrora/Аврора OOO
+7 931 3073017
avrora.trading@gmail.com
Ленинградская Область, Россия
445004,
65
Edem/Эдем OOO
+7 937 2867259
oooedem@mail.ru
Улица Чистопольская 6a, Алексеевское
422900, Республика Татарстан, Россия
Primefruit OOO
+7 951 9197730
max_praimfrut@mail.ru
Улица Стрелка 4, Нижний Новгород,
Нижегородская Область, Россия
Elit OOO
+7 985 6437177
ooo.apple@mail.ru
Хлебниково, Московская Область, Россия.
Friend Fruits Group
+99 450 2310079, +99 455
7209215, +7 812 3245673,
4935521, 7087682, +7 911
9245958, +7 960 2711090
sale@friendfruits.com,
fruits@mail.ru
friend-
Улица Софийская 60, Bldg. 8/4, СанктПетербург 192241, Ленинградская Область,
Россия
66