Не надо фальши - Бизнес

реклама
ÁÈÇÍÅÑ ÍÀ ÏÐÎÄÀÆÓ МЕХАНИКА БИЗНЕСА
Не надо фальши
×åì îïàñåí ïîääåëüíûé áèçíåñ−áðîêåðèäæ
Алексей Москвич, âåäóùèé êîíñóëüòàíò êîìïàíèè «Ãóðóñ»
Îñîçíàâàÿ ñëîæíîñòü çàäà÷, ñâÿçàííûõ ñ ïðîäàæåé àêòèâîâ ïî ñïðàâåäëèâîé öåíå, âëàäåëüöû ìàëûõ
è ñðåäíèõ ïðåäïðèÿòèé âñå ÷àùå îáðàùàþòñÿ çà ïîìîùüþ â ñïåöèàëèçèðîâàííûå áðîêåðñêèå
èëè êîíñàëòèíãîâûå êîìïàíèè. Îäíàêî, как и в любой другой нерегулируемой
отрасли, вероятность столкнуться с подделкой здесь все еще
чрезвычайно высока.
С
егодня на рынке купли−прода−
жи действующих компаний
сформировалась группа по−
ставщиков качественных услуг
бизнес−брокериджа,
обладающих
опытом, квалифицированными спе−
циалистами, партнерскими связями и
базами данных потенциальных поку−
пателей. Однако попытки лидеров за−
давать стандарты качества встречают
серьезный отпор со стороны недоб−
росовестных игроков, однодневок и
«черных» брокеров, действующих в
том же духе, что и «черные» маклеры
на рынке недвижимости.
Недобросовестных игроков рынка
бизнес−брокериджа можно условно
разделить на три группы, согласно
применяемым ими «методам» работы.
Первая группа — консультанты,
оперирующие формулой «купи−про−
дай». Алгоритм их действий прост. Пу−
тем глубинного поиска в Интернете
обнаруживаются объявления потенци−
альных инвесторов, желающих приоб−
рести действующий бизнес. Напри−
мер, колбасное производство. Затем
таким же путем составляется список
желающих избавиться от колбасного
производства и предпринимаются по−
пытки «свести» продавца и покупате−
ля, получив комиссию с обеих сторон.
Не зная ничего об объекте продажи, не
имея никаких данных (а зачастую и
оперируя ложными сведениями об
объекте!), не вложив ни капли труда в
оценку и подготовку бизнеса к прода−
же, такой «фальшброкер» может до−
стичь успеха лишь случайно. Чаще
всего эта игра приводит к тому, что по−
тенциальные инвесторы испытывают
глубокое разочарование, переходя−
щее в гнев. Что формирует в итоге
стойкое отрицательное мнение обо
всем рынке услуг бизнес−брокеров.
Вторая группа работает в основном
на привлечение покупателей бизне−
сов, а не продавцов. Самое подходя−
щее название для этой схемы рабо−
ты — «авось». В своей работе пред−
ставители этой прослойки используют
закон больших чисел. Главная зада−
ча — набрать на продажу как можно
больше компаний малого и среднего
бизнеса, разместить объявления от
своего имени и ждать: авось, один из
сотни объектов все−таки найдет сво−
его покупателя. Поскольку база ис−
пользуемых такими «специалистами»
объявлений, как правило, строится
случайным образом, в том числе и с
помощью контрафактной информа−
ции, такие бизнес−брокеры опериру−
ют неполными и недостоверными
сведениями, а владельцы объектов
даже не догадываются, что их уже во−
всю продает какая−то компания. Бо−
лее того, у продавца может быть за−
ключен договор с другой компанией,
которая и будет сопровождать сделку.
До 90% объектов на «авось−сай−
тах» — это выдаваемые за привлека−
тельные, а на самом деле погибшие
или погибающие бизнесы; объекты,
давно снятые с продажи, порой же —
неструктурированные наборы акти−
вов и всякого рода «гениальные»
идеи. В таких компаниях нет грамот−
ных специалистов, способных обес−
печить достижение справедливой це−
ны и качественное сопровождение
сделки.
Владельцам предприятий, выби−
рающим подходящего бизнес−броке−
ра, прежде всего советую оценить
общее количество заявок на продажу
бизнеса, размещаемых на сайтах
бизнес−брокеров. И, что особенно
важно, количество объектов, закреп−
ленных за одним сотрудником. Если
бизнес−брокер одновременно вы−
ставляет от 20 и более заявок, это
свидетельствует в первую очередь о
его непрофессионализме. На основе
личного опыта могу уверенно утверж−
дать: такой брокер не только не вла−
деет информацией о «своих» объек−
тах и ни разу не побывал на них, но
даже не помнит клиентов−продавцов
по именам. Не говоря уже о столь не−
обходимом постоянном общении с
ними.
Третья группа ориентирована ско−
рее на продавцов действующих пред−
приятий. Владельцам бизнесов пред−
лагают полный комплекс услуг по под−
готовке к продаже, поиску покупате−
лей и сопровождению сделки. Как
правило, расценки на услуги здесь
значительно ниже, чем у известных
компаний, что должно сразу же насто−
рожить потенциального клиента. Такие
брокеры руководствуются принципом
«как−нибудь». Поскольку качествен−
ная, профессиональная работа по
проекту требует привлечения высоко−
оплачиваемых специалистов и зани−
мает довольно много времени, все
этапы работы по подготовке бизнеса к
продаже выполняются формально или
же не выполняется вовсе, а оценочное
заключение может занимать всего
один лист. Из соображений экономии
коммуникационная кампания оказы−
вается ограниченной, что снижает ве−
роятность успешной продажи. Впро−
чем, эта группа не совсем безнадеж−
на: набив шишек, некоторые компании
постепенно повышают качество пред−
оставляемой услуги и получают шанс
перейти в разряд тех, кто занимается
бизнес−брокериджем с надлежащим
тщанием.
Представители всех перечислен−
ных групп псевдоброкеров опасны не
только тем, что могут решить пробле−
му клиента лишь случайным образом,
или тем, что засоряют рынок негод−
ными предложениями. Прежде всего
они существенно снижают эффек−
тивность работы компаний, предлага−
ющих рынку профессиональные, ка−
чественные услуги!
Часто случается, что один и тот же
объект продается через нескольких
бизнес−брокеров, что снижает ответ−
ственность каждого из посредников,
«размазывая» и без того ограничен−
ный круг потенциальных покупателей.
Кроме того, за привлекательными
бизнесами начинается настоящая
охота, в которой профессионализм и
опыт, увы, проигрывают демпингу и
дилетантству.
Продавцы и покупатели бизнеса,
будьте бдительны! ИЮЛЬ−АВГУСТ 2007 #14 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ
59
Скачать