Стратегии межличностной продажи Аудитория: опытные специалисты по продажам. Продолжительность: 3 дня. Размер группы: 6-12 человек. Успех личных продаж строится на доверительном контакте, который возникает между продавцом и клиентом. Взаимопонимание, внимание к личности клиента, его эмоциональному состоянию и потребностям – являются основой для заключения сделки. Программа обучает продавцов вашей компании навыкам эффективной личной продажи и взаимодействия с клиентом. У каждого, даже самого эффективного продавца, есть лимит сделок, которые заканчиваются контрактом. Часть контрактов заключается благодаря качеству продукта, часть - благодаря эффективным действиям продавца, еще часть - благодаря обоим факторам, а также благодаря доверительному контакту, который возник между продавцом и клиентом. Тесный и доверительный контакт с клиентом является основной для длительных взаимовыгодных отношений. Он возникает в том случае, если продавец владеет эффективными навыками коммуникации и внимателен к личности клиента: его потребностям, эмоциональному состоянию, установкам. Программа «Стратегии межличностной продажи» является эффективным инструментом совершенствования навыков межличностного взаимодействия. В результате обучения участники научатся: •анализировать ситуацию общения с клиентом и определять потенциал дальнейших взаимоотношений; •проводить глубокое сканирование потребностей клиента и возможностей для продажи и развития взаимоотношений; •формировать у клиента стремление к сотрудничеству; •эффективно преодолевать барьеры в коммуникации с клиентами; •управлять взаимоотношениями в периоды спада и повышать заинтересованность клиента. Цель программы Повышение эффективности совершенствованию навыков коммуникации и влияния. Developing the 21st century workforceTM работы с клиентами благодаря межличностного взаимодействия: Содержание программы Часть 1. Предвосхищение сопротивления и негативных реакций •Рациональные и иррациональные причины совершения покупок. •Технологии продажи и личность продавца. Моделирование. Работа в командах. Обсуждение в группе. Обзор тренинга. Модуль 1. Принятие решения •Определение готовности клиента к покупке в процессе встречи. •Покупательские установки и лестница принятия решения. Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение. Видео-модель. Упражнение на узнавание покупательских установок. Упражнение на взаимосвязь. Drill - формирование навыка. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Модуль 2. Установление раппорта •Продуктивное начало встречи: значение раппорта. •Правила раппорта и разрушители •раппорта. •Демонстрация эмпатии и расположения к клиенту. •Гибкость в общении с людьми. •Понимание личных потребностей • клиента. •Моделирование. Нарушение раппорта. •Правила раппорта. Видео-модель. Чтение/ Обсуждение в группе. Drill - формирование навыка. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Модуль 4. Углубленное пробирование •Углубленное пробирование для преодоления безразличия и повышения заинтересованности клиента. •Детальное изучение проблем и возможностей. •Совершенствование техники пробирования. Чтение/ Обсуждение в группе. Демонстрация модели пробирования на примере. Работа в группах (формирование стратегии углубленного пробирования)/ Обсуждение в группе. Drill - формирование навыка/ Обсуждение в группе. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Модуль 5. Взаимосвязь •Проведение взаимосвязи с потребностями и установками клиента •Развитие навыков поддержки: яркое, точное представление свойств и выгод вашего продукта/услуги. Работа в группах (описание продукта в соответствии с потребностями клиента)/ Ролевое моделирование. Чтение/ Обсуждение в группе. Практика “Марафон 2” (взаимосвязь с установками клиента). Drill - формирование навыка. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Модуль 6. Повышение интереса клиента •Управление взаимодействием с клиентом. •Повышение интереса и лояльности клиента. Чтение/ Обсуждение в группе. Практика “Марафон 2” (взаимосвязь - повышение интереса). Drill - формирование навыка. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Модуль 3. Анализ потенциала •Анализ и оценка ситуации. •Определение возможностей и потенциала продаж. Чтение/ Обсуждение в группе. Видео-модель. Работа в группах (стратегии изучения потенциала, ресурсов, процесса принятия решения). Drill - формирование навыка. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Спецификация: SALES Основная программа: 3 дня Коучинг: Follow-up 1-2 дня Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения, обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь, игра по собственному сценарию. Проведение: Сертифицированный тренер Advance Group Программа, рекомендуемая до прохождения тренинга: Профессиональные навыки продажи, 3 дня (Professional Selling Skills) Коммуникативные навыки продавца, 2 дня (Communicative Selling Skills) Последующая программа развития навыков: Стратегии работы с ключевыми клиентами, 2 дня (Winning Account Strategies) Часть 2. Преодоление возражений Advance Group Модуль 7. Преодоление возражений •Возражения как обязательная и ценная часть процесса принятия решения. •Работа с сопротивлением. •Преодоление сложностей и барьеров в процессе общения. Чтение/ Обсуждение в группе. Упражнение на взаимосвязь с собственной деятельностью. Drill - формирование навыка. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Компания Advance Group образована в 1998 году как представительство международной компании AchieveGlobal в России. С 2003 является альянсом нескольких брендов: AchieveGlobal, Eagles Flight, Advance. Мы работаем на территории России, Украины, Казахстана, Латвии. Среди клиентов компании: 180 транснациональных и российских компаний. Модуль 8. Завершение •Эффективное завершение встречи (в ситуации завершения сделки и в ситуации отсутствия запланированного результата). •Развитие и управление взаимоотношениями (управление в периоды спада интереса). Чтение/ Обсуждение в группе. Drill A - формирование навыка: когда клиент выражает заинтересованность в предложении продавца. Drill B - формирование навыка: когда клиент выражает нерешительность и уклонение. Обзор новых знаний и план действий по развитию. Ролевые игры на отработку всех навыков. AchieveGlobal AchieveGlobal – это более 45 лет успешной работы в области бизнес обучения. Компания имеет представительские офисы в 42 странах мира, работает в 102 странах. AchieveGlobal сотрудничает с 450 компаниями из рейтинга Fortune 500 и более чем с 400 компаниями из рейтинга European Financial Times 500. Награды 2006-2007 гг. – два года подряд офис Advance Group назван лучшим офисом AchieveGlobal по темпам роста среди 43 офисов по всему миру; 2009 г. - звание «Компания года» по версии РБК за реализацию проектов в области бизнес-обучения; 2010-2013 гг. - AchieveGlobal входит в список „Лучшие компании“, List of Top Training Companies по версии TrainingIndustry.com (глобальный портал о тренинговой индустрии).