Формирование маркетинговых стратегий оптовой торговой фирмы
реклама
1 Выбор лучших маркетинговых стратегий оптового торгового предприятия (глава диссертации) Choosing the best marketing strategies for highly specialized wholesale trade enterprises (chapter of dissertation) Роман Сидорчук, Милагро М, исполнительный директор Roman Sidorchuk, Milagro F, Executive Director Аннотация На основе существующих методов формирования предприятия рассмотрим алгоритм формирования портфеля маркетинговых стратегий оптового торгового стратегии лучших предприятия, действующего на рынке мясных деликатесов (узкоспециализированная оптовая торговля). Для определения лучших стратегий на корпоративном и функциональном уровнях используется анализ различных матриц (BCG, GE и др.). Для выбора стратегий на инструментальном уровне используем ключевые факторы успеха в этой отрасли. Выбор лучших маркетинговых стратегий компании проводиться на примере оптовой торговой «Атлантиксервис», действующего на рынке мясных деликатесов. Abstract On the basis of the existing methods of forming the company strategy consider the algorithm of the portfolio of the best marketing strategies of the wholesale trade company operating in the market of meat delicacies (highly specialized wholesale trade). To determine the best strategies for the corporate and functional levels using analysis of various matrices (BCG, GE, etc.). To select strategies at the level of tool use are key factors for success (KFU) in this industry. Choosing the best marketing 2 strategies carried out by the example of wholesale trading company "Atlantikservis" acting in the market of meat delicacies. Keywords: economics of wholesale trade, meat market, a wholesale meat market is a delicate, marketing strategy company, an example of creating a marketing strategy, key success factors, marketing in Russia, KFU, KFS На основе рассмотренных выше стратегий можно рассмотреть порядок формирования портфеля лучших маркетинговых стратегий оптового торгового предприятия, действующего на рынке мясных деликатесов. Для определения лучших стратегий на корпоративном и функциональном уровнях используются различные матрицы (БКГ, Джи - И Маккензи и др.) рассмотренные во второй главе. Проведем выбор лучших маркетинговых стратегий на примере ООО «Атлантиксервис», действующего на рынке мясных деликатесов. В соответствии с подходом, предложенным в параграфе 3.2 (рисунок 3.2.1) на рисунке 3.3.1 приведена схема выбора лучших маркетинговых стратегий на корпоративном уровне. Основными типами оптовых предприятий, действующих на оптовом рынке мясных деликатесов, являются общества с ограниченной ответственностью, в самом сложном случае имеющие холдинговую структуру (например: группа предприятий «Компо», или группа предприятий реализующая продукцию под торговой маркой «Гурман»). Число владельцев предприятием обычно ограничено несколькими владельцами или единично ПБОЮЛ, часто используемой оптовыми торговцами отечественными деликатесами), акции \ доли в предприятиях свободной продаже и имеют так и отсутствует фонда как владельцы виде, непосредственно участвуют обычно номинальную минимальным размером уставного законодательно. А (в случае формы не подлежат стоимость, определяемую предприятия, установленным этих предприятий, в том или ином в процессе руководства предприятием открытая акционерная система владения предприятием, можно говорить о единстве целей, поставленных на корпоративном уровне как высшим менеджментом, так и владельцами. Генеральная цель оптового торгового глобальная цель оптового предприятия формируется как торгового предприятия (миссия), определяемая 3 решениями собственников и высшего менеджмента оптового торгового предприятия. Генеральная цель нет маркетинговых стратегий на корпоративном уровне управления Цели маркетинга на корпоративном уровне управления Возможные маркетинговые стратегии на корпоративном уровне управления Ситуационный анализ на корпоративном уровне нет стратегии Проверка наличия возможных маркетинговых стратегий есть стратегия нет Выбор стратегии матрица БКГ, конкурентные преимуществ и т. д. Контроль да нет Исполнение Проверка на экономическую эффективность да Выбор лучших маркетинговых стратегий на функциональном и инструментальном Лучшие маркетинговые уровнях управления стратегии на корпоративном уровне управления есть стратегии Проверка наличия лучших маркетинговых стратегий нет стратегии 4 Выбор лучших маркетинговых стратегий на корпоративном уровне управления оптовым торговым предприятием Рисунок. 3.3.1 Основной целью, для оптовых торговых предприятий действующих на рынке мясных деликатесов, является торгового предприятия с сохранение и развитие оптового определенным уровнем экономической рентабельности. Фактически это значит достижения максимального дохода от инвестиций лучшей в оптовое торговое предприятие. Поэтому критерием выбора маркетинговой эффективность стратегии инвестиций. следует Согласно [115, принять с.100] экономическую одним из методов определения эффективности инвестиций может служить метод простой нормы прибыли от проекта, а в нашем случае от реализации маркетинговый стратегии. Генеральной целью «Атлантиксервис», оптового сформулированной торгового предприятия собственниками, ООО является использование инвестиций с ежемесячной эффективностью не ниже 15%. На основе этого формируется следующая корпоративная цель: развивать свою деятельность на рынке оптовых услуг на основе реализации проектов с эффективностью инвестиций (определяемую на основе метода сравнения простой нормы прибыли от проекта) не ниже уровня 15 %. Следовательно, необходимо определить маркетинговые стратегий на корпоративном уровне, обеспечивающие деятельность оптового торгового предприятия на рынке мясных деликатесов с установленным уровнем эффективности инвестиций. Для этого необходимо провести анализ возможных маркетинговых стратегий на корпоративном уровне из таблицы 3.2.1 по алгоритму, предложенному анализа составляется карта рынка, на рисунке 3.3.1. Для проведения проводится SWOT анализ, анализ на основе матрицы БКГ, Джи – И – Маккензи [112, с.97] и проверка полученных в результате стратегий на соответствие простой нормы прибыли от проекта. [115, с.186]. Для определения стадий развития Московского рынка отечественных и импортных мясных деликатесов проведен опрос 95 экспертов предприятий, в вакуумной упаковке был (менеджеров оптовых торговых Московских и региональных мелкооптовых покупателей, 5 представителей, Московских и торговых сетей, региональных товароведов менеджеров по закупкам непрофильных оптовых предприятия, производящих закупки мясных деликатесов оптовых предприятий, продающих мясные деликатесы). приведена магазинов и у профильных Анкета опроса в Приложении 2. Выборка для проведения опроса была определена предположения, что совокупность оптовых торговых на основе предприятий на Московском рынке мясных деликатесов считается малой. Количество оптовых торговых предприятий, работающих на Московском оптовом рынке мясных деликатесов на начало 2000 года по данным ООО «Милагро М»в составляло 409 предприятий. Стадии развития рынка Стадия состояния Московского оптового рынка мясных деликатесов импортного производства в вакуумной упаковке в 2000г. 4 3 2 1 0 10 20 30 40 %, от числа опрошенных респондентов Диаграмма 3.3.1 Тогда определяем объем выборки малой совокупности на основе метода, предложенного в [30, с.251]. Вследствие отсутствия информации о вариации принимаем наихудший доверительности составляет 95% вариант, когда p=50%, уровень и z= 1.96, а точность результатов составляет +\- 5 % и получаем в результате размер выборки равным 95. На диаграмме 3.3.1 приведены результаты опроса о стадии состоянии рынка импортных мясных деликатесов в вакуумной упаковке. Соответственно значения 1 – стадия формирование рынка, 2 –стадия развития и роста, 3 – стадия зрелости и 4 – стадия спада. На диаграмме 3.3.2 приведены результаты опроса о стадии состояния Московского оптового рынка отечественных мясных деликатесов. 6 Стадия состояния Московского оптового рынка отечественных мясных деликатесов в вакуумной упаковке в 2000 г. Стадии развития рынка 4 3 2 1 0 10 20 30 40 50 %, от числа опрошенных респондентов. Диаграмма 3.3.2 Соответственно значения 1 – стадия формирования рынка, 2 –стадия развития и роста, 3 – стадия зрелости и 4 – стадия спада. По мнению рынок импортных большинства опрошенных экспертов, Московский мясных деликатесов в 2000 г. находится в стадии «зрелости», а Московский рынок российских мясных деликатесов находится в стадии «развития и роста». Для выявления рынка внешних и внутренних факторов привлекательности и рангов важности факторов, определяющих решения руководителей оптовых торговых проведен предприятий опрос (корпоративный руководителей уровень), был различных оптовых торговых предприятий Московского региона основываясь на том, что руководителей коммерческими оптовыми торговыми предприятиями, успешно действующими в области оптовой торговли можно рассматривать как экспертов по интересующему нас вопросу. Опрос проводился в виде свободного глубинного интервью с 96 руководителями (Генеральные директора, коммерческие директора) директора, оптовых заместители торговых предприятий, действующих в Московском регионе. Выбор числа экспертов направлениям на основе можно производить по двум основным показателей математической статистики или на основе «прагматического подхода». [30, с.290] Для определения числа экспертов для данного исследования можно объединить оба данных подхода. 7 На основе прагматического подхода число экспертов должно лежать в пределах между числом рассматриваемых событий и максимально возможным числом экспертов. Размер выборки экспертов на основе показателей математической статистики может быть определен по формуле в Вследствие соответствии с [30, с.250]. отсутствия информации о вариации принимаем наихудший вариант, когда p=50%, уровень доверительности составляет 95% и z= 1.96, точность результатов составляет +\- 10 % и соответственно получаем размер выборки равный 96. Несмотря на принятый для расчета размер точности результатов +\- 10%, полученный результат числа экспертов можно принять равным 96, руководствуясь следующими соображениями. Во-первых, (установление сложность организации опроса большой группы экспертов доверительных контактов и получение необходимой информации). Во-вторых, при большом числе экспертов оценка каждого из отдельности почти В - в не влияет на групповую оценку, третьих, в соответствии с «прагматическим подходом» примерным числом оптовых число рассмотренным в определяющих [30, с.290] экспертов должно находится в между предприятий, действующих в Московском регионе и числом возможных внешних и внутренних рынка, них факторов оптового решения руководителей оптовых торговых предприятий. Полученное выше число экспертов лежит в этих границах. Дополнительно для уменьшения возможной ошибки от некомпетентности экспертов были введены три критерия оценки экспертов. 1. Срок работы оптового предприятия эксперта на рынке должно составлять не менее 3-х лет. 2. Срок работы эксперта на данном оптовом предприятии должен быть не менее двух лет. 3. Срок работы эксперта в оптовой торговле должен быть не менее 3 - х лет. Использование этих ограничений позволяет рассматривать принятый 8 Внешние и внутренние факторы, влияющие на решение о привлекательности рынка и их ранги важности Внутренние факторы Важность Внешние факторы Важность предприятия влияющие на фактора, предприятия, фактора решение о влияющие на решение привлекательности рынка о привлекательности рынка Доступность 0.2 Норма прибыли на финансовых ресурсов Себестоимость оптовых 0.3 рынке 0.3 Уровень спроса на услуг 0.4 рынке Возможность 0.5 Сила конкуренции 0.3 продвижения оптовых услуг Таблица 3.3.1 размер выборки равный 96 экспертам, как достаточный. Полученные результаты приведены в таблице 3.3.1. Опрос проводился в два этапа. Анкеты опроса приведены в приложении 3. На первом этапе определялись наиболее значимые Москвы для предприятий оптовой торговли г. внешние и внутренние факторы, влияющие на решение о привлекательности рынка. На втором этапе определялся ранг важности этих факторов. Полученные результаты приведены в таблице 3.3.1. На основе анализа каждого из полученных факторов для ООО «Атлантиксервис» из таблицы 3.3.2 им были присвоены оценки в диапазоне от 0 (очень плохо, никак) до 10 (отлично). Результаты анализа состояния ООО «Атлантиксервис» приведены положения ООО «Атлантиксервис» указано «Ас». основных Так же на этих SWOT-матрицах конкурентов, полученные для рынков отечественных и импортных мясных деликатесов, приведенные в таблицах 3.3.2 – 3.3.5. На основе полученных результатов составляем SWOT-матрицу для рынков отечественных и импортных мясных деликатесов (рисунки 3.3.3, 3.3.4). На приведенных рисунках предприятий 3.3.2 и 3.3.3 положение других 9 Оценка привлекательности рынка импортных мясных деликатесов Фактор Важность фактора привлекательности Оценка для предприятия рынка Норма прибыли на Произведение (0- важности на оценку, 10), балл балл 0.3 5 1.5 0.4 6 2.4 0.3 7 2.1 рынке Уровень спроса на рынке Сила конкуренции Итого 6 Таблица 3.3.2 Оценка привлекательности рынка отечественных мясных деликатесов Важность фактора, Факторы предприятия привлекательности (0- важности на оценку, 10), балл балл 0.3 6 1.8 0.4 4 1.6 0.3 5 1.5 рынка Норма прибыли на Произведение Оценка для рынке Уровень спроса на рынке Сила конкуренции Итого 4.9 Таблица 3.3.3 получено на основе данных ООО «Милагро –М», аналогично проведенному для ООО «Атлантиксервис». запаса», Соответственно «РК» - ООО «Рене –ком», это «Оз» - ОАО «Офицеры «Ком» - оптовые торговые предприятия, действующие под торговой маркой «Компо», «Кар» ООО «фирма Карад», «Г» - оптовые торговые предприятия, маркой «Гурман», действующие под торговой ТС – ООО «Торгсервис», «От» – ООО «Оптторг», «Гал» - ПБОЮЛ «Галанов», «Гау».- ПБОЮЛ «Гаустов». 10 Оценка внутренних факторов предприятия на рынке импортных мясных деликатесов Внутренние факторы Важность предприятия фактора, Произведение Оценка для предприятия (0- важности на оценку, 10), балл балл 0.2 6 1.2 0.3 7 2.1 0.5 9 4.5 (относительные преимущества) Доступность финансовых ресурсов Себестоимость оптовых услуг Продвижение оптовых услуг Итого 7.8 Таблица 3.3.4 Оценка внутренних факторов предприятия на рынке отечественных мясных деликатесов Внутренние факторы Важность предприятия фактора Произведение Оценка для предприятия (0- важности на оценку, 10), балл балл 0.2 6 1.2 0.3 4 1.2 0.5 5 2.5 (относительные преимущества) Доступность финансовых ресурсов Себестоимость оптовых услуг Продвижение оптовых услуг Итого 4.9 Таблица 3.3.5 Для дальнейшей оценки необходимо оценить объем рынка. объем рынка равен деликатесов поступает рынка мясных деликатесов Для импортных мясных деликатесов объему импорта. Так как значительная часть мясных на Московский оптовый рынок через «серые» 11 Привлекательность рынка Г РК 10 Кар Ас Оз Ст Ком 10 0 5 Внутренние факторы SWOT-матрица оптового предприятия на рынке импортных мясных деликатесов Рисунок 3.3.3 Привлекательность рынка Тс Гал 10 От Гау Ас Г 10 0 5 Внутренние факторы SWOT-матрица оптового предприятия на рынке отечественных мясных деликатесов Рисунок 3.3.4 каналы таможенной очистки груза, использовать это не позволяет напрямую данные таможенной статистики. Поэтому объем поставок импортных мясных деликатесов определяется на основе анализа полученных данных иностранных предприятий производителей («Даниш «Датшауб», «Гёль» - Дания, «Фудис» - Бельгия, «Синкасал» - кроун», Испания, 12 «Абрэ», «Марион» - Франция, «Фуд&Комерц» - Австрия и полученных от отдела маркетинга «Атлантиксервис», проведенных др.), оптового торгового данных предприятия наблюдений, анализа статистических материалов и использования информации инсайдеров. Таким образом, на 2000 г. примерный месячный объем Московского рынка импортных мясных деликатесов малой фасовки (до 800гр.) в вакуумной упаковке составил 95700 тыс. руб. В свою очередь объем Московского рынка отечественных деликатесов складывается из долей Московских производителей мясных и других российских производителей мясных деликатесов (в основном Московской области). Для определения объема рынка данные внутризаводской статистики МПК комбинатов), информация использовались (мясоперерабатывающих статистическая информация Госкомстата и инсайдеров. В результате на 2000 г. примерный месячный объем рынка мясных деликатесов вакуумной из малой фасовки (до 800 гр.) в упаковке составил 43500 тыс. руб. Для оценки взаимосвязи изменения динамики объема рынка с долей рынка оптового торгового предприятия относительно доли самого крупного конкурента используется матрица БКГ. При проведении оценки используются две группы товаров – отечественные и импортные деликатесы малой фасовки (до 800 гр.) в вакуумной упаковке. Данные приведены в таблице 3.3.6. На основе информации из таблицы 3.3.7 остальные товары в ассортименте оптового и исходя их того, что торгового «Атлантиксервис» составляют незначительный предприятия объем, которым можно пренебречь, общий месячный оборот составит примерно руб. Вычислим 7300 тыс. долю каждой товарной группы в общем, объеме продаж и построим окружности, пропорциональные этим долям. «ОД»=600 : 7300=0.08; «ИД»=6700:7300=0.92 Как уже говорилось выше, анализ экономической стратегий проводился на основе оценки возможности стратегии и оценки простой нормы прибыли от стратегии. На основе рассмотренных выше эффективности реализации реализации маркетинговой данных следует сразу отказаться от стратегии деятельности, основанной на нахождении рынка на 13 Информация для анализа продаж Товарная группа Объем продаж в Объем продаж Темпы изменения месяц, тыс. руб. рыночного лидера в рынка (средние с месяц, тыс. руб. августа 1998г. по август 2000 г) Отечественные 600 7000 10% 6700 12000 3% деликатесы– «ОД» Импортные деликатесы – «ИД» Таблица 3.3.6. Темпы изменения рынка в %. 15 0.09 0,92 1 0 Относительная доля рынка Анализ матрицы БКГ Рисунок 3.3.4 этапе старения; отсутствием стратегии дивергентных у финансовых ресурсов, оптового приобретений, торгового предприятия которые было бы в связи с «лишних» целесообразно разместить в 14 новых областях, не связанных вертикальной интеграции, рынке с основной в связи с отсутствием (на момент проведения приобретения стратегии деятельностью; стратегии на Московском оптовом исследования) привлекательных для предприятий предыдущей или следующей стадии сбыта; фрагментарной для поставщиков и «стабильного» сбыта; деятельности, обусловленной требованием производителей стратегий деликатесов обеспечения бесперспективной деятельности и стратегии деинвестирования, в связи с возможностью деятельность на рынке мясных деликатесов; инвестирования, в связи с отсутствием «звезд» в торгового предприятия. продолжать стратегии наступательного деятельности оптового Полученные результаты приведены в таблице 3.3.7. В результате отбираем стратегии с наибольшим значением внутренней нормы прибыли от реализации стратегии и общими ресурсами предприятия, стратегий. · позволяющими одновременную реализацию нескольких Тогда получаем следующие стратегии: стратегия развития деятельности на рынке (показывающая возможность продолжения деятельности на рынке мясных деликатесов с высокой степенью эффективности); · стратегия деятельности на этапе зарождения и роста рынка (стратегия деятельности на · рынке отечественных мясных деликатесов); стратегия деятельности на этапе зрелости рынка (стратегия деятельности на рынке импортных мясных деликатесов); · стратегия концентрированной деятельности; · стратегия, направленная на избирательное инвестирование; · стратегия получения · стратегия ценовой конкуренции; · стратегия неценовой конкуренции. максимальной прибыли; 15 Экспертная оценка использования возможных стратегий оптового торгового предприятия на корпоративном уровне Стратегии оптового торгового предприятия на Возможность Простая корпоративном уровне реализации норма стратегии прибыли от реализации стратегии Стратегия развития деятельности на рынке, включая выход на новые территориальные рынки. Да 0.25 Стратегия деятельности на этапе зарождения Нет ___ Да 0.3 Да 0.25 Стратегия деятельности на этапе старения рынка. Нет ------- Стратегия развития рынка, которая может Да 0.14 Да 0.06 Нет ------- Да 0.12 рынка. Стратегия деятельности на этапе роста и развития рынка (стратегия деятельности на рынке отечественных мясных деликатесов). Стратегия деятельности на этапе зрелости рынка (стратегия деятельности на рынке импортных мясных деликатесов). включать выход на новые территориальные рынки, выход на новые каналы сбыта с имеющимися оптовыми услугами. Стратегия диверсификации, то есть предложение новых оптовых услуг на новых рынках (стратегия расширения оптовых услуг на рынке отечественных мясных деликатесов) Стратегия дивергентных приобретений, связанная с выходом на новые области рыночной деятельности для оптового торгового предприятия. Стратегия, связанная с конвергентными приобре- 16 тениями на основе имеющегося потенциала. Стратегия вертикальной интеграции, приобретение предприятий предыдущей или Нет ------- обеспечивающая большую долю рынка. Да 0.09 Стратегия специализированной деятельности. Да 0.04 Стратегия концентрированной деятельности . Да 0.15 Стратегия фрагментарной деятельности. Нет ------- Нет ------- Да 0.1 Нет -------- Да 0.12 Да 0.14 Нет -------- Нет ______ Нет ______ Нет _____ Да 0.9 следующей стадии сбыта. Стратегия горизонтальной интеграции, Стратегия, связанная с низким эффектом от параметра «издержки \ объём» и низким эффектом от дифференциации Стратегия достижения абсолютного превосходства по издержкам. «Захват» - существенное увеличение спроса на оптовые услуги предприятия путем ценового лидерства или лидерства по услугам «Защита» - удержания потребителей оптовых услуг. «Перехват» - реакция на нововведения конкурентов для снижения их возможной эффективности. «Блокировка» - не допускать достижения конкурентами преимуществ на отдельных маркетинговых направлениях. «Атака» - использование конкурентом достигнутого над лидером превосходства для установления конкурентного преимущества. «Прорыв» - использование какой либо слабой стороны конкурента. «Следование по курсу» - минимизация риска ответных действий лидера «Окружение» - Постепенное накопление преимуществ над конкурентом 17 «Сосредоточение на участке» - выбор сегментов Нет _____ Нет _____ Нет ______ Нет ------- Да 0.25 Да 0.15 малой активности (деинвестирование). Нет ------- Стратегия ценовой конкуренции Да 0.27 Стратегия неценовой конкуренции Да 0.17 рынка, не привлекающих внимание конкурентов. «Обход»- избежание конкуренции по услугам, каналам сбыта и .т.п. «Сохранение позиции – поддержание постоянства рыночной деятельности избегая внимания конкурентов. Стратегия, обеспечивающая сохранение лидерства (инвестиции) Стратегия получения максимальной прибыли (оборонительная стратегия – сохранение позиций) Стратегия, направленная на избирательное инвестирование. Стратегия, направленная на уход с рынка или Таблица 3.3.7 18 Генеральная нет маркетинговых стратегий цель на корпоративном уровне Цели и стратегии маркетинга на корпоративном уровне управления есть маркетинговые стратегии на корпоративном уровне Цели маркетинга на функциональном уровне управления Ситуационный анализ на функциональном уровне Возможные маркетинговые стратегии на функциональном уровне управления нет стратегии Проверка наличия возможных маркетинговых стратегий есть стратегия Выбор стратегии ABC анализ покупателей, сегментирование и позиционирование Контроль да нет Проверка на экономическую эффективность Исполнение да Выбор лучших маркетинговых стратегий на инструментальном управления Лучшие маркетинговые стратегии на функциональном уровне управления предприятием Да Нет есть стратегии нет стратегий Проверка наличия лучших маркетинговых стратегий . Выбор маркетинговых стратегий на корпоративном уровне управления Выбор лучших маркетинговых стратегий на функциональном уровне управления оптовым торговым предприятием Рисунок. 3.3.5 19 На основе полученных выше маркетинговых корпоративном уровне в соответствии с подходом, параграфе 3.2 (рисунок 3.2.1) на рисунке 3.3.5 лучших маркетинговых стратегий на стратегий на предложенном в приведена схема выбора функциональном уровне. Функциональные цели оптового торгового предприятия. действующего на рынке мясных деликатесов, вытекают из целей маркетинга на корпоративном уровне и лучших маркетинговых стратегий на корпоративном уровне: · продолжать · развивать деятельность на рынке отечественных мясных деликатесов в вакуумной действовать на рынке мясных деликатесов; упаковке, находящемся на этапе роста стимулируя избирательное инвестирование; продолжать деятельность на рынке импортных мясных деликатесов в вакуумной упаковке, находящемся на этапе зрелости, достигая максимальной прибыли и концентрируя усилия на снижение издержек от объема оптовых услуг при низкой степени их дифференциации, основываясь на ценовой и неценовой конкуренции. Для оценки маркетинговых стратегий на функциональном уровне используем ABC – анализ, анализ изменения объема сбыта по товарным группам и каналам распределения, TOWS-анализ. На основе имеющихся в ООО «Атлантиксервис» данных о покупках совершенных клиентами в 19992000 г., проведем их распределение покупатели, на 3 группы. Первая группа – А, это приобретающие (несколько паллет). большие объемы Вторая группа – B, это покупатели, средние объемы деликатесов (одна – две паллеты), и покупатели, деликатесов приобретающие третья группа C - это приобретающие маленькие объемы деликатесов ( до одной паллеты). В таблице 3.3.8 приведены результаты такого распределения. такого На основе анализа можно выделить покупателей, приносящих наибольшие доходы предприятию и определить критерии и порядок распределения различных привилегий для покупателей. На основе имеющихся в покупках, совершенных ООО клиентами «Атлантиксервис» данных о в 1999-2000 г., проведем распределение по товарным группам и каналам сбыта. Полученные результаты приведены в таблице 3.3.9. их 20 ABC- классификация покупателей Группа Доля в обороте, в % Доля в общем числе покупателей, в % A 58.06 6 B 21.99 18 C 19.95 76 Таблица 3.3.8 Важными факторами, оказывающими влияние на распределение товарных групп по различным каналам сбыта, являются условия хранения и транспортировки, необходимость предоставления дополнительных услуг по товарам. Эти условия, характеризующие важность (плюс - имеет важное значение, минус - неважно) требования к оптовым услугам и товарам в различных каналах распределения, сведены в таблицу 3.3.10. Объем сбыта по товарным группам и каналам распределения в месяц. Каналы Отечествен. Отечествен. Импортные распределения деликатесы деликатесы деликатесы деликатесы в вакуум. в вакуум. в вакуум. в вакуум. упак., тон упак., упак., тон упак., тыс. руб. Торговые Импортные Всего, тыс. руб тыс.руб. 140 26 10500 1234 1260 Магазины 500 94 860 102 196 Средние 700 131 12540 1474 1605 800 150 3100 364 514 павильоны, палатки оптовые покупатели, рынки Торговые сети 21 Крупные 1060 199 30000 3526 3725 3200 600 57000 6700 7300 оптовые покупатели Всего Таблица 3.3.9 Дополнительно следует отметить, что наиболее требовательны к предоставлению товарного кредита и транспортировке торговые сети и магазины, к длительным срокам хранения товара (в основном этому соответствуют импортные деликатесы) - крупные и расположенные вне Москвы оптовые торговые предприятия, к размеру фасовки деликатесов, Требования к оптовым услугам, предъявляемые торговыми предприятиями, приобретающими мясные деликатесы. Каналы распределения / Торговые Магазины Средние Торговые Крупные павильоны, оптовые сети оптовые палатки покупатели, Требования покупатели рынки торговых предприятий Кредитование - + + + - Форма оплаты + + - - - Транспортировка - + - + - Минимальный + + - - - + + + + + объем покупки Наличие необходимого для покупателя ассортимента и 22 объема товара Длительные - + - + + + + - - - Вид тары + + - - - Размер фасовки + + - - - сроки хранения Условия Хранения товара Таблица 3.3.10 минимальному установленному в оптовом торговом предприятии размере покупки, виде тары и возможным условиям их хранения - торговые павильоны и палатки. Оценивая возможность реализации стратегии конкурентной сегментации, следует использовать приведенные 3.3.4. данные из таблицы 3.3.10 и положения оптовых торговых предприятий на рисунках 3.3.3 и Основой стратегии конкурентной сегментации здесь может являться предложение одновременно широкого ассортимента отечественных и импортных деликатесов. Как видно из рисунков 3.3.3 и 3.3.4, одновременно на момент проведения исследования на рынке отечественных и импортных деликатесов присутствуют торговые предприятия, только оптовые действующие под торговой маркой «Гурман», но при этом на рынке отечественных деликатесов они предлагают исключительно продукцию собственных предприятий, расположенных в Калининградской и Новосибирской областях. Проведение позиционирования связано с необходимостью формирования восприятия оптовыми покупателями услуг торгового предприятия относительно оптовых услуг других оптового оптовых торговых предприятий, по тем преимуществам и выгодам, которые они могут получить. Выбор маркетинговых стратегий на функциональном уровне происходит из предложенных функциональных стратегий из таблицы 3.2.1. Исходя из текущего положения рассматриваемого оптового торгового предприятия, его положение не требует перепозиционирования. проведения Так же следует отказаться от стратегии 23 «эксклюзивного клуба», которая ограничивает возможность оптового торгового предприятия занять лидирующее Результаты оценки положение на рынке. использования возможных стратегии оптового торгового предприятия на функциональном уровне приведены в таблице 3.3.11. На основе проведенных расчетов маркетинговые стратегии оптового торгового предприятия на функциональном уровне это: · стратегия сегментации по каналам сбыта (отечественные деликатесы – магазины, рынки и средне оптовые торговые предприятия; импортные деликатесы - павильоны и крупный опт); · стратегия конкурентной сегментации; · стратегия позиционирования, связанная с усилением текущего положения на · рынке импортных деликатесов; стратегия позиционирования, связанная позиции по предложению широкого ассортимента с занятием свободной как отечественных, так и импортных мясных деликатесов в вакуумной упаковке на рынке. Экспертная оценка использования возможных стратегий оптового торгового предприятия на функциональном уровне Стратегии оптового торгового предприятия на Возможность Внутренняя функциональном уровне реализации норма стратегии прибыли от реализации стратегии Стратегия сегментирования по каналам сбыта да 0.22 да 0.08 Стратегия конкурентной сегментации. да 0.19 Стратегия позиционирования, связанная с да 0.17 (отечественные деликатесы – магазины, рынки и средне - оптовые торговые предприятия ; импортные деликатесы - павильоны и крупный опт) Стратегия сегментирования по товарным группам (только отечественные или только импортные деликатесы вакуумной упаковке). усилением текущего положения на рынке импортных деликатесов 24 Стратегия позиционирования, связанная с да 0.23 Стратегия эксклюзивного клуба нет ___ Стратегия перепозиционирования нет ___ занятием свободной позиции (одновременного предложение на рынке широкого ассортимента как отечественных, так и импортных мясных деликатесов в вакуумной упаковке) Таблицы 3.3.11 После определения лучших маркетинговых стратегий на корпоративном и функциональном уровне определяются стратегии на инструментальном уровне. Цели оптового торгового предприятия можно сформулировать на инструментальном уровне на основе целей и лучших маркетинговых стратегий на корпоративном и функциональном уровнях следующим образом: Развивать деятельность на рынке мясных деликатесов (включая выход на новые территориальные рынки) с основе учета особенностей высокой степенью эффективности, на деятельности на этапе зарождения и роста рынка (стратегия деятельности на рынке отечественных деликатесов) и деятельности на этапе зрелости рынка деятельности на рынке импортных мясных деликатесов), деятельность на основе использования сильного эффекта объём», обеспечивая избирательное мясных (стратегия концентрируя «издержки \ инвестирование (рынок отечественных деликатесов) и получая максимальную прибыль с использованием стратегий ценовой конкуренции и неценовой конкуренции. Проводить деятельность предприятия на основе сегментации по каналам сбыта (отечественные деликатесы – магазины, рынки и средне оптовые торговые предприятия, импортные деликатесы - павильоны и крупный опт) и сегментации. Позиционируя предприятие конкурентной на основе усиления текущего положения на рынке импортных деликатесов, а так же позиционирования на основе широкого занятия свободной позиции (одновременного предложения на рынке ассортимента как отечественных, деликатесов в вакуумной упаковке). так и импортных мясных 25 Генеральная нет маркетинговых стратегий цель на корпоративном уровне Цели и стратегии маркетинга на корпоративном уровне управления Цели и стратегии маркетинга на функциональном уровне управления Цели маркетинга на инструментальном уровне управления Ситуационный анализ на инструментальном уровне есть маркетинговые стратегии на корпоративном уровне есть маркетинговые стратегии на функциональном уровне Возможные маркетинговые стратегии на инструментальном уровне управления нет стратегии Проверка наличия возможных маркетинговых стратегий есть стратегия Выбор стратегии по ключевым Факторам успеха, (КФУ) Контроль да нет Проверка на экономическую эффективность Исполнение да Оперативное Лучшие маркетинговые стратегии на инструментальном уровне управления планирование есть стратегии . Да Выбор маркетинговых стратегий на корпоративном уровне управления Да Проверка нет стратегий наличия Выбор маркетинговых лучших маркетинговых стратегий на стратегий функциональном уровне управления Нет Выбор лучших маркетинговых стратегий на инструментальном уровне управления оптовым торговым предприятием Рисунок. 3.3.6 26 Процедура определения лучших стратегий на инструментальном уровне, на взгляд автора, рассмотрена в научной и практической литературе не достаточно, а ведь именно на этом уровня проявляются основные различия в стратегии различных предприятий. На рисунке 3.3.6 приведена схема выбора наилучших маркетинговых стратегий на инструментальном уровне. В таблице 3.2.1 были представлены возможные маркетинговые стратегии в оптовой торговле. Критериями выбора лучших маркетинговых стратегий на предложено соответствие инструментальном уровне автором возможных маркетинговых поставленным целям и ключевым факторам успеха, стратегий на основе оценки полученных стратегий методом простой нормы прибыли от проекта. Основываясь на том, что имеет решение проблемы важнейшее значение для любой организации распределения ограниченных ресурсов достижения конкурентных преимуществ, то для этой проблемы необходимо выявить те обеспечения для решения конкурентные возможности, результаты деятельности, которые предприятие должно обеспечивать, чтобы быть конкурентоспособным и добиться финансового успеха. Эти возможности сконцентрированы в понятии «Ключевые факторы успеха». Понятие «Ключевые факторы успеха» (KFS) было введено Охме в работе «Ум стратега» [132, с.46]. Он предположил, что ключевые факторы успеха (КФУ) позволяют направить концентрированные ресурсы в конкретную область, где предприятие видит наибольшие возможности в достижении преимущества над конкурентами. При этом КФУ неодинаковы для различных отраслей и изменяются в зависимости от желаемых целей. Таким образом, КФУ — это те факторы, которым предприятие должно уделять особое внимание на определенном рынке, так как они определяют его успех на этом рынке, его конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность. Автором, совместно с проведено исследование сотрудниками системы деликатесами в вакуумной упаковке в ООО оптовой г. Москва. исследования являлось выявление распределения покупателей факторов, предприятиями влияющих поставщиками своих «Милагро-М», было торговли мясными Целью проведенного по важности для на качество обслуживания оптовыми клиентов. Было опрошено 95 27 респондентов (определение действующих на Москвы ( менеджеров оптовых торговых покупателей Московских и региональных, товароведов магазинов менеджеров выборки приведено выше), рынке мясных деликатесов в вакуумной упаковке экспертов мелкооптовых размера и торговых предприятий, представителей, оптовых мясных деликатесов у продающих предприятий, сетей Московских и региональных, по закупкам непрофильных производящих закупки г. мясные предприятий профильных оптовых деликатесы). Для обеспечения всесторонности проведения экспертной оценки [30 с.282], было выделено пять основных направлений (групп) покупателей: 1. Московские мелкооптовые покупатели 2. Московские Магазины и торговые сети. 3. Региональные Мелкооптовые покупатели. 4. Региональные магазины и торговые сети. 5. Крупные оптовые предприятия, приобретающие мясные деликатесы у профильных оптовых предприятий в России. Процесс проведения опроса основан на использовании метода экспертных оценок, так как покупатели (клиенты) в силу профессионального опыта работы являются предпочтения группой и опрос носил структурированный Полученное в результате обработки экспертов рассматривалось поставленной отражают конечных потребителей. Все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы, то есть характер. экспертов обобщенное мнение как решение проблемы. Для решения задачи был применен метод индивидуального анкетирования. Показатели были выбраны с учетом накопленного ООО «Милагро-М» опыта и рассматривались как набор факторы успеха для торговлю мясными В качестве при экспертной факторов, включающих в себя ключевые организаций, осуществляющих оптовую деликатесами. метода оценке, измерения, как наиболее употребительного было избрано ранжирование. Достоинством ранжирования как метода измерения является простота осуществления процедур. В процессе ранжирования взаимосвязи между всеми характеристиками, эксперт устанавливал рассматривая их как 28 единую совокупность. Для выбора экспертам были предложены следующие варианты показателей: · ассортимент; · возможность получать товар на реализацию; · давние связи с поставщиком; · качество продукции; · конкурентоспособность цен; · культура обслуживания; · надежность и стабильность поставщика; · месторасположение; · удобство получения (загрузки) товара; · удобство способа оплаты продукции. Экспертам было предложено оценить каждый показатель по его важности для предприятия - покупателя, как качество продавца, работы предприятия- по десятибалльной шкале от 1 до 10, считая что значение 1 совершенно не важно, а значение 10 соответственно очень важно. Одной из важнейших проблем для проведения оценки результатов исследования является оценка степени компетенции экспертов [30, с.292]. Поэтому для решения этой задачи на основе опыта работы ООО «Милагро-М» были введены два критерия оценки экспертов. 1. Срок работы предприятия, где работает эксперт, на рынке мясных деликатесов должен составлять не менее 3-х лет. 2. Срок работы эксперта на предприятии должен быть не менее одного года. Первый предприятия критерий на опыт сотрудника определяет наличие корпоративного данном рынке, а второй критерий данного торгового предприятия. опыта определяет личный При этом для предпринимателей без образования юридического лица (ПБОЮЛ) в качестве критерия принимался личный опыт работы на рынке мясных деликатесов. Для всех экспертов, отвечающих требованиям критериев, указанных выше, оценка компетенции принималась равной. 29 Полученные в результате опроса экспертные оценки были обработаны по методике, описанной в работе [30, с.297]. Коэффициент конкордации составил W=0,719, что согласно [30, с.302] позволяет считать действия экспертов согласованными в большей степени, чем не согласованными. В результате исследования был установлен следующий порядок расположения 10 КФУ по суммарному рангу важности, начиная с наиболее важного критерия: I. надежность и стабильность поставщика; II. качество продукции; III. конкурентоспособность цен; IV. удобство получения (загрузки) товара; V. культура обслуживания; VI. удобство способа оплаты продукции; VII. ассортимент; VIII. возможность получать товар на реализацию; IX. месторасположение; X. давние связи с поставщиком. Таким образом, на основе соответствия КФУ, выбранным критериям составляется таблица соответствия показанных выше стратегий выбранным ключевым факторам успеха. Располагаем соответствии с рангом важности. важности КФУ за ключевые Присваивая факторы успеха в значение каждое соответствие стратегии ранга КФУ в соответствии с рангом важности КФУ (ранг важности в данном случае определяется по возрастающей: чем важнее событие, тем больше ранг важности), в результате получаем распределение стратегий по полученному рангу важности. (таблица 3.3.12). В результате получаем последовательность стратегий, которые расположены по мере уменьшения соответствия КФУ, и которые можно по аналогии назвать стратегиями успеха. (таблица 3.3.13) Таким образом, стратегии успеха - это полученный на 30 Экспертная оценка соответствия стратегий на инструментальном уровне ключевым факторам успеха в оптовой торговле мясными деликатесами. Надежность Стратегии \ КФУ и Каче- Конку- Удоб- Культура Удоб- Ассор- Воз- Распо- Дав- ство ренто- ство обслужи- ство тимен мож- ложе- ние вания опла- т ность ние связи постав- с щика пос- стабиль- това- способ- заг- ность ра ность рузки постав- ты ре- цен щика али- тав- зации щиком Стратегия учета этапа - жизненного цикла 9 8 4 товара или услуги. Стратегия по предложению 10 товаров 9 8 5 4 имеющегося ассортимента на новых рынках Стратегия предложения товаров нового 10 8 7 4 3 1 ассортимента на старых рынках Стратегия товарных 10 9 7 3 запасов. Стратегия оказания оптовых 1 услуг 8 включающая поиск 7 6 5 новых оптовых услуг, расширения и модификации, имеющихся и их совершенствов ание. Стратегия ценообразован 9 ия на основе принципа - 6 4 3 2 31 максимально высокая при цена высоком качестве товаров и услуг. Стратегия 9 ценообразован 8 7 6 5 4 7 6 5 4 7 6 5 4 8 7 6 5 4 8 7 3 2 1 ия на основе принципа средняя при цена высоком качестве товаров и услуг Стратегия 9 ценообразован ия 8 2 1 на основе принципа низкая цена при высоком качестве товаров и услуг Стратегия 9 ценообразован 3 ия на основе принципа «завышенной цены»-высокая цена при среднем качестве товаров и услуг. Стратегия ценообразован ия на основе принципа «средней цены» - средняя при цена среднем качестве товаров и услуг Стратегия ценообразован ия на основе принципа «хорошей 5 1 32 цены» - низкая цена при среднем качестве товаров и услуг Стратегия 5 ценообразован 4 3 ия на основе принципа «грабительская цена» высокая при - цена низком качестве товаров и услуг Стратегия 7 ценообразован 6 5 ия на основе принципа «ложной экономии» средняя при цена низком качестве товаров и услуг Стратегия 8 ценообразован ия на основе принципа «экономии» низкая - цена при низком качестве товаров и услуг Стратегия 7 ценообразован 5 4 ия на основе принципа максимализац ии текущей прибыли Стратегия ценообразован ия на основе принципа максимализац 8 7 5 4 3 33 ии текущих доходов Стратегия ценообразован 10 8 7 4 1 ия на основе принципа максимализац ии роста продаж 1 Стратегия 8 ценообразован 7 5 4 ия на основе принципа максимализац ии охвата рынка Стратегия ценообразован 9 8 9 8 ия на основе особенностей сегментации товаров и рынков Стратегия по 10 каналам 6 4 продвижения товаров Стратегия по использовани 10 8 6 2 ю рекламы Стратегия по 7 размещению 2 оптового торгового предприятия Стратегия по связям с 10 общественност ью Стратегия стимулировани 8 7 5 3 я сбыта Стратегия определения 10 8 6 8 6 бюджета маркетинга Стратегия персональных 10 4 3 1 продаж Стратегия маркетинговых коммуникаций 10 6 2 1 34 через Интернет Таблица 3.3.13 основе КФУ ряд ранга важности стратегий, характеризующий меру предпочтительности стратегий. Поэтому следует отметить, полученный результат не дает возможности стратегия лучше другой. Для порядковую проведения что сравнить, насколько одна такого сравнения необходимо провести оценку экономической эффективности реализации стратегий в порядке, соответствующем полученному рангу важности на основе использованного выше метода. Полученные результаты приведены в таблице 3.3.14. Для ресурсов дальнейшей практической реализации на реализации стратегий оптового торгового «Атлантиксервис», выбираем первые десять основе имеющихся предприятия ООО наиболее эффективных стратегий. В результате получаем, что на инструментальном уровне наиболее эффективными являются следующие стратегии: стратегия ценообразования на основе принципа - средняя цена при высоком качестве товаров и услуг; стратегия по каналам продвижения товаров; стратегия по предложению товаров Экспертная оценка использования возможных стратегий оптового торгового предприятия на инструментальном уровне Значение Стратегии по значению ранга важности важности Стратегия ценообразования на основе принципа - средняя цена при высоком качестве товаров и 45 услуг Стратегия ценообразования на основе принципа низкая 42 цена при высоком качестве товаров и услуг Стратегия по каналам продвижения товаров Стратегия по предложению 37 товаров имеющегося ассортимента на новых рынках Стратегия новых оказания оптовых оптовых услуг, услуг, расширения 36 включающая и поиск модификации 35 имеющихся и их совершенствование. Стратегия ценообразования на основе принципа «завышенной цены»- высокая цена при среднем качестве товаров и услуг. Стратегия предложения товаров нового ассортимента на 34 полученного ранга 35 старых рынках 33 Стратегия персональных продаж 32 Стратегия ценообразования на основе принципа «средней цены» - средняя цена при среднем 31 качестве товаров и услуг Стратегия ценообразования на основе принципа максимализации роста продаж 30 Стратегия товарных запасов. 29 Стратегия по использованию рекламы 28 Стратегия ценообразования на основе принципа максимализации текущих доходов 27 Стратегия ценообразования на основе принципа максимализации охвата рынка 25 Стратегия определения бюджета маркетинга 24 Стратегия стимулирования сбыта 23 Стратегия учета этапа жизненного цикла товара или услуги. 21 Стратегия ценообразования на основе принципа «хорошей цены» - низкая цена при среднем 20 качестве товаров и услуг Стратегия маркетинговых коммуникаций через Интернет 19 Стратегия ценообразования на основе принципа «ложной экономии» - средняя цена при низком 18 качестве товаров и услуг Стратегия ценообразования на основе особенностей сегментации товаров и рынков 17 Стратегия ценообразования на основе принципа максимализации текущей прибыли 16 Стратегии ценообразования на основе принципа - максимально высокая цена при 15 высоком качестве товаров и услуг. Стратегия ценообразования на основе принципа «грабительская цена» - высокая цена при низком 12 качестве товаров и услуг Стратегия по связям с общественностью 10 Стратегия по размещению оптового торгового предприятия 9 Стратегия ценообразования на основе принципа «экономии» - низкая цена при низком качестве 8 товаров и услуг Таблица 3.3.13 Таблица значений экономической эффективности стратегий на инструментальном уровне 36 Стратегии по значению ранга важности Экономическая эффективность Стратегия ценообразования на основе принципа - средняя цена при высоком качестве товаров и услуг 0.2 Стратегия ценообразования на основе принципа 0.12 низкая цена при высоком качестве товаров и услуг Стратегия по каналам продвижения товаров 0.18 Стратегия по предложению товаров имеющегося ассортимента на новых рынках 0.17 Стратегия оказания оптовых услуг, включающая поиск новых оптовых услуг, расширения и модификации имеющихся и их совершенствование. 0.16 Стратегия ценообразования на основе принципа 0.06 «завышенной цены» - высокая цена при среднем качестве товаров и услуг. Стратегия предложения товаров нового ассортимента на старых рынках 0.16 Стратегия персональных продаж 0.19 Стратегия ценообразования на основе принципа «средней цены» - средняя цена при среднем качестве товаров 0.1 и услуг Стратегия ценообразования на основе принципа максимализации роста продаж 0.13 Стратегия товарных запасов. 0.16 Стратегия по использованию рекламы 0.15 Стратегия ценообразования на основе 0.12 принципа максимализации текущих доходов Стратегия ценообразования на основе 0.02 принципа максимализации охвата рынка 0.17 Стратегия определения бюджета маркетинга Стратегия стимулирования сбыта 0.17 Стратегия учета этапа жизненного цикла товара или услуги. 0.08 Стратегия ценообразования на основе 0.11 принципа «хорошей цены» - низкая цена при среднем качестве товаров и услуг Стратегия маркетинговых коммуникаций через Интернет 0.10 0.09 Стратегия ценообразования на основе принципа «ложной экономии» - средняя цена при низком качестве товаров и услуг Стратегия ценообразования на основе 0.16 особенностей сегментации товаров и рынков Стратегия ценообразования на основе 0.22 принципа максимализации текущей прибыли Стратегии ценообразования 0.05 на основе принципа - максимально высокая цена при высоком качестве товаров и услуг. 0.01 Стратегия ценообразования на основе принципа «грабительская цена» - высокая цена при низком качестве товаров и услуг Стратегия по связям с общественностью 0.07 Стратегия по размещению оптового торгового предприятия 0.16 Стратегия ценообразования на основе 0.11 принципа «экономии» - низкая цена при низком качестве товаров и услуг Таблица 3.3.14 37 имеющегося ассортимента на новых рынках; стратегия оказания оптовых услуг, включающая поиск новых оптовых услуг, расширения и модификации, имеющихся и их совершенствование; стратегия персональных продаж; стратегия товарных запасов; стратегия по использованию рекламы; стратегия стимулирования сбыта; стратегия определения бюджета маркетинга. Полученные для оптового торгового предприятия ООО «Атлантиксервис» результаты можно представить в следующем виде: Генеральная цель, сформулированная собственниками: использование инвестиций с ежемесячной эффективностью не ниже 15%. Корпоративная цель: развивать свою деятельность на рынке оптовых услуг на основе реализации проектов с эффективностью инвестиций не ниже уровня 15 %. Стратегии на корпоративном уровне : Стратегия развития деятельности возможность продолжения на рынке, показывающая деятельности на рынке мясных деликатесов с высокой степенью эффективности; Стратегия деятельности на этапе зарождения и роста рынка (деятельность на рынке отечественных мясных деликатесов); Стратегия деятельности на этапе зрелости рынка (деятельность на рынке импортных мясных деликатесов); Стратегия концентрированной деятельности; Стратегия избирательного инвестирования (рынок отечественных мясных деликатесов); Стратегия получения максимальной прибыли (рынок импортных мясных деликатесов); Стратегия ценовой конкуренции; Стратегия неценовой конкуренции. 38 Функциональные цели: продолжая действовать на рынке мясных деликатесов, развивать деятельность на рынке отечественных мясных деликатесов в вакуумной упаковке, стимулируя избирательное деятельность инвестирование на рынке импортных мясных упаковке, достигая максимальной прибыли снижении издержек от и продолжать деликатесов в вакуумной и концентрируя усилия на объема оптовых услуг при низкой степени их дифференциации, основываясь на ценовой и неценовой конкуренции. Функциональные стратегии: Стратегия сегментации по каналам сбыта (отечественные деликатесы – магазины, рынки и средне-оптовые торговые предприятия, импортные деликатесы - павильоны и крупный опт); Стратегия конкурентной сегментации; Стратегия позиционирования, связанная с усилением текущего положения на рынке импортных деликатесов; Стратегия позиционирования, связанная с занятием свободной позиции (предложение на рынке широкого ассортимента как отечественных, так и импортных мясных деликатесов в вакуумной упаковке); Цели на инструментальном уровне: развивать деятельность на учета особенностей рынке мясных деликатесов деятельности на этапе на основе зарождения и роста рынка и деятельности на этапе зрелости рынка, концентрируя деятельность на основе использования сильного эффекта «издержки \ эффекта от избирательное дифференциации оптовых инвестирование, получая объём» при слабом уровне услуг, обеспечивая максимальную прибыль с использованием стратегий ценовой конкуренции и неценовой конкуренции. Проводить деятельность предприятия на основе сегментации по каналам сбыта и конкурентной сегментации, позиционируя предприятие на основе укрепления текущего положения на рынке импортных деликатесов, а позиционирования на основе занятия свободной позиции. Стратегии на инструментальном уровне: Стратегия ценообразования на основе принципа - средняя цена при высоком качестве товаров и услуг; так же 39 Стратегия по каналам продвижения товаров; Стратегия по предложению товаров имеющегося ассортимента на новых рынках; Стратегия оказания оптовых услуг, включающая поиск новых оптовых услуг, расширение и модификация имеющихся и их совершенствование; Стратегия персональных продаж; Стратегия товарных запасов; Стратегия по использованию рекламы; Стратегия стимулирования сбыта; Стратегия определения бюджета маркетинга. Таким образом, на основе проведенной работы были определены маркетинговые цели на корпоративном, функциональном и инструментальном уровне и выбраны наилучшие стратегии для каждого из рассмотренных уровней на основе предложенного подхода. 40 Библиография. 1. Абельский А. Прикладной маркетинг или самоучитель игры маркетинг «сфера малого и среднего бизнеса». - СПб.: ИТД «Герда», 2000. – 256 с. 2. Азоев Т.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М. : «Центр экономики и маркетинга»,1996. – 208с. 3. Академия рынка :маркетинг. / Дайан А., Букерель Ф., Ланкар Р и другие /Пер с фр.; М.: «Экономика»,1993. – 572с. 4. Акимова. И. М. Промышленный маркетинг .К.: « Знание », 2001-294 с. 5. Алёшина. И. В. Поведение потребителей. М.:«Фаир пресс», 2000 - 384 с. 6. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ.-М.: Экономика, 1989. - 519 с. 7. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - СПб.: Питер Ком, 1999. – 416 с. 8. Анисимов О.С. Стратегия и стратегическое мышление. //Вопросы методологии. – 1999. - №1-2 – С.114-130 9. Астратова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров //Маркетинг. – 1998. - №4 – С.54-59 10. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн; Под общ. Ред. Г.Л. Багиева. – 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЗАО «Издательство «Экономика»», 2001. – 718 с. 11. Баканов М.И., Бирман А.М., Язев В.А. Хозяйственный расчет в торговле. - М.: Экономика, 1982. - 208 с. 12. Баканов М., Ващекин Н. Информационное обеспечение коммерческой деятельности//Маркетинг. – 1996. - №3 – С.40-49. 13. Балабанова Л.В. Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли на основе маркетинга: Дис. д-ра экон. наук: 08.00.05. - Донецк, 1990. - 465 с. 14. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерческая деятельность. - М.: Экономика, 1990. - 206 с. 15. Балынский А.В. Маркетинг товаров народного потребления: Дис... канд. экон. наук: 08.00.05. -Л., 1989. - 171 с. 41 16. Березин В.А. Рынок товаров народного потребления: потребности и возможности: - М.: Знание, 1990. - 63 с. - /Новое в жизни, науке, технике. Торговля и бытовое обслуживание; 7/ 1990/. 17. Березин И. С. Маркетинг и исследование рынков. – М.: Русская деловая литература, -1999. – 414 с 18. Березович И., Костина Г., Марголина Р. Организация исследования региональных рынков прои формировании ассортиментной политики фирмы //Маркетинг. – 1998. - №2 – С.81-86. 19. Бланк И.А. Эффективность взаимоотношений трудовых и материальных ресурсов торговли. - Киев: Вища школа. 1989. -216 с. 20. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом:Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. - 270 с. 21. Браверман А.А. Маркетинг и полный хозрасчет. - М.:1989. - 115 с. 22. Бронников М. Функционтрование маркетинговых информационных систем//Маркетинг. – 2000. - №4(53) – С.33-35. 23. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие. – К.: ВИРА-Р. 1998. – 384 с. 24. Брунман В.Е. Взаимодействие логистики и маркетинга в деятельности оптово-посреднических фирм: Автореферат диссертации кандидата экономических наук.-СПб.,1999.-16 с. 25. Воронов А., Рубанов С. Устойчивое развитие предприятия как стратегическая цель маркетинга//Маркетинг. – 2002. - №3(64) – С.31-37. 26. Виссема Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство: возможности для будущего процветания/ Пер. с англ. – М.: Издательство «Финпресс», 2000. – 272 с. – (маркетинг и менеджмент в России и за рубежом) 27. Габриелян Ю.А. Оптовая торговля продуктами питания. - М.: ИВЦ Маркетинг., 1994. - 109 с. 28. Гольцов А., Новиков Ф. Использование стратегического маркетинга в российской экономике переходного периода//Маркетинг. – 1996. - №4 – С.31-42. 29. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. – М.: «Дашков»,1999. – 412с. 30. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М. «Финпресс»,2000 – 464с. 42 31. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. – М.: «Финпресс»,2000. – 256с. 32. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. – М.: «Дело»,1998. – 248с. 33. Городецкий А. Реформа и рынок // Вопросы экономики. -1990. - .№ 12. С.37-49. 34. Горячев А. Коммерция и конъюнктура /маркетинг/ // Материально техническое снабжение. - 1989. - № 3. - С. 26-28. 35. Гражданский кодекс Российской Федерации – М.: ИНФРА - М, 2003.-512 с. 36. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: «Инфра-м»,1997. – 280с. 37. Джордж Д. Стратегический маркетинг. – М.: «Эксмо-пресс»,2002. – 640с. 38. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию – СПб.: «Питер», 2001. – 256 с. 39. Диксон. Управление маркетингом. \Пер с английского – М.: «Бином»,1998. – 560с. 40. Добрянский А.Н. Маркетинговые стратегии торговой фирмы: Автореферат диссертации канд. эконом. Наук : 08.00.05 – М., 1999, 22с. 41. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. - СПб.: «Питер», 2001 – 480 с. 42. Дойль П. Менеджмент стратегия и тактика. - СПб.: «Питер», 2001 560с. 43. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. - М.: Издательство стандартов, 1991. - 125 с. 44. Долматова О.В. Оптовые услуги и пути их развития: Автореферат диссертации кандидата экономических наук.: 08.00.05 Москов. Университет потребкооперации- М.,1999.-21 с. 45. Драница А. Соломатин Е. Обзор CRM. // Управление компанией. - 2002. .№ 4. - С.34 - 37. 46. Дэй Д. Стратегический маркетинг. – М.:Изд-во Эксмо-Пресс,2002. – 640с. 47. Жизнин С.З. Азбука маркетинга. - М.: Новости, 1990. -152 с. 48. Забелин П.В.Моисеева Н.К. Основы стратегического управления. М.: «Маркетинг»,1998. – 195с. 49. Завгородняя А.В., Кадэевич М.С. Маркетинг: методы и процедуры: Учеб. пособие. - Л.: ЛФЭИ, 1990. - 113 с. 43 50. Завьялов П.С.» Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг.-М.: Междунар. отнош., 1988. - 304 с. 51. Загладина С.М. Капиталистическая торговля сегодня. -М.: Мысль, 1981. 236 с. 52. Замковский Д. Примета времени - торговые ассоциации // Советская торговля. - 1990. – Л. 1993. - С.18-20. 53. Информационные технологии в маркетинге. /Учебник. Под ред.проф. Титоренко Г.А. – М.: «Юнити-Дана», 2000. – 335 с. 54. Информационный обзор. Выпуск 11 // Информационный обзор ВНИИ мясной промышленности и. В.М. Горбунова. - М.1997 г. 193 с. 55. Карлоф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы / Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991. - 239 с. 56. Келли Д.Ф. Закупки с выгодой / Пер. с англ. - М.:Финансы и статистика. Аудит, 1992. - 96 с. 57. Кизилов В.А. Управление торговым предприятием /экономический аспект/. - М.: Знание, 1991. - 64 с. - /Новое в жизни, науке, технике. Торговля и бытовое обслуживание; 2/ 1991/. 58. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1982. -399 с. 59. Кобушко Г.В. Встречная торговля: прошлое или будущее?-М., 1989. 60. Ковалёв В.В., Уланов В.А. Курс финансовых вычислений. – М.: «Финансы и статистика»,1999. – 328с. 61. Комлев С.Л. Внутрення торговля США: организационно-структурные сдвиги. - М.: Наука, 1987. - 176 с. 62. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. статья Е.М.Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с. 63. Котлер Ф. Управление маркетингом: Сокр. пер. с англ. -М.: Экономика, 1980. - 224 с. 64. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: «Питер»,1999. – 896с. 65. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: «Аст»,2000. – 272с. 66. Котлер Ф., Боуен Д., Мейкенд Д. Маркетинг. \Пер с английского М.: «Юнити»,1998. – 787с. 67. Кудадюв В.И. Маркетинг товаров и услуг: Обзорная информация. Минск, 1991. - 40 с. - /сер. 72.75.39./. 44 68. Куликов В.К. К политэкономической трактовке перехода к регулируемому рынку // Экономические науки. - 1990. - № 9. -С.3-11. 69. Лефшин Ф.П. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: Всесоюзная академия внешней торговли, 1988. - 139 с. 70. Люсов К.А. Углубление и развитие интеграции торговли и промышленности в условиях экономических методов хозяйствования. Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. - М., 1989. - 212 с. 71. Маджаро С. Международный маркетинг. - М.: Междунар. отношения, 1979. - 261 с. 72. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб. «Питер»,2000. – 320с. 73. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. – М.: «Экзамен»,2000. – 192с. 74. Малыхин С.В., Никишкин В.В. Организационные аспекты маркетинга торговой деятельности: Обзорная информация. - М.: Информторг, 1991. - 51 с. - Маркетинг в торговле непродовольственными товарами в развитых капиталистических странах; 2/ 1991/. 75. Манн И. Маркетинг на 100 %. –СПб.: Питер, 2003. – 240 с.: с ил. –(Серия «Деловой бестселлер»). 76. Маркетинг: Практические рекомендации для предприятий по применению внутри страны и внешнеэкономической деятельности. Рига, М.: Изд-во стандартов, 1989. - 75 с. 77. Маркетинг промышленных товаров / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1978. - 261 с. 78. Маркин Р. Управление розничной торговлей: Сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1980. - 272 с. 79. Медведев В. Приватизация: система приоритетов // Экономика и жизнь. 1992. - .№ 28. - С. 1. 6. 80. Мегамаркетинг и проблемы рекламы на международных рынках // Теория и практика внешнеторговой рекламы: Приложение к журналу "Новости рекламы". - М. - 1991. - № 22. - 76 с. 81. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: "Дело", 1992. - 702 с. 82. Методические основы маркетинга. - М.: ЦНИИТЭИавтосельсозмаш, 1991. - 177 с. 45 83. Минцеберг Г., Альстренд Б., Лэмпел Д. Школы стратегий. – СПб.: «Питер»,2001. – 336с. 84. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. Учебное пособие./под науч. ред . Г.Л.Багиева. – Спб.: С. – Петерб. Гос. Ун-т экономики и финансов., 1999. - 77с. 85. Никишкин В.В. Маркетинг (Торговый маркетинг): Учебное пособие. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002. – 174с. 86. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 303 с. 87. Олейников Н.Ф. Торговля в современных условиях. -М.: Знание, 1989. 64 с. - /Новое в жизни, науке, технике. Торговля и бытовое обслуживание; 10/1989/. 88. Олейников Н.Ф., Охапкин Е.А. Рынок. Стратегия и тактика деятельности акционерного предприятия в условиях рыночной экономики: Учебноделовая игра. - М., 1991. - 57 с. 89. Перерва П.Г. Практический маркетинг. - М.: НПО "РИМ", 1999. - 78 с. /Маркетинг на промышленном предприятии; вып.2/. 90. Продовольственный рынок России: Стат. сб. / Госкомстат России. – М., 2000.-189 с. 91. Покупатель в современном маркетинге // Теория и практика внешнеторговой рекламы. - М. - 1990. - 16 с. - /Приложение к журналу "Новости рекламы"/. 92. Политическая экономия: Учебник для вузов / Медведев В.А., Абалкин Л.И. и др. - М.: Политиздат, 1988. - 735 с. 93. Проблема рынка в современной западной экономической науке: Научноаналитический обзор. - М.» 1990. - 57 с. 94. Потребление продуктов питания в домашних хозяйствах в 1999 – 2000 г.г.(по итогам выборочного обследования бюджетов домашних хозяйств). – М.:Госкомстат.,2001 г. – 129 с. 95. Программа углубления экономических реформ // Экономика и жизнь. 1992. - № 30. - 0.14. 96. Радикальная экономическая реформа: Истоки. Проблемы. Решения. / Сост.: И.Е.Ермишин, Ю.А.Лавренев, В.Н.Семенюта, С.А. Степанов; Под ред. В.И.Купцова. - М.: Высш. шк., 1990. - 608 с. 46 97. Развитие маркетинга и конкурентоспособности: Материалы семинара. М.: Общ-во "Знание" РСФСР. 1990. - 119 с. 98. Россия в цифрах 2000: Крат. стат. сб. \ Госкомстат России. – М., 2000. – 396 с. 99. Россия в цифрах 2001. Крат. стат. сб. \ Госкомстат России. – М., 2001. – 397 с. 100. Рынок товаров. Формирование, управление / Орлов А.В., Крутиков Ф.А. и др. - М.: Экономика, 1986. - 261 с. 101. Рыночная система, ее составные. Эффективность фун- кционирования // Торговля за рубежом. - 1991. - № 7. - С.27-32. 102. Рыночная экономика: выбор пути / С.С. .Шаталин, Н.Я.Петраков, П.Г.Бунич и др. - М.: Профиздат. 1991. - 200 с. 103. Рублевская Ю.В., Рублевский Р.В., Попов Е.В. Стратегия развития отраслевых интернет ресурсов // Маркетинг в России и за рубежом.2002. - №2(28) с. 23-40. 104. Сафонов А., Синько В. Маркетинг и рынок // Социалистический труд. - 1991. - №. 7. - С.46-52. 105. Сенчагов В. И на свободном рынке цены держат в узде // Экономика и жизнь. - 1991. - № 10. - С.5. 106. Совершенствование хозяйственного механизма в торговле: Сб.науч.тр. КТЭИ. - Киев: КТЭИ. 1989. 107. Соколова А.Н., Геращенко Н.И. Электронная коммерция . –М.: «Открытые системы», 2000 - 224 с. 108. Соловьев Б.А. Комплексная экономическая деятельность на рынке предметов потребления: Лекция. - М.: МИНХ, 1988. - 48 с. 109. Соловьев Б. Основы маркетинговой деятельности предприятия // Социалистический труд. - 1990. - № 1. - с.28-35. 110. Соловьев Б.А. Потребности, рынок, спрос: Проблемы формирования. - М.: Экономика, 1982. - 208 с. 111. Соловьёв Б.А. Маркетинг. - М.: «РЭА»,1993. – 170 с. 112. Соловьёв Б.А. Модульная программа для менеджеров. – М.: «Инфра-М»,2000. – 288с. 113. Соловьев Б.А., Ивашкова Н.И. Развитие маркетинговой деятельности на предприятии. - М.: Информторг, 1990. - 52 с. -/сер. 47 Изучение конъюнктуры торговли и спроса населения на товары народного потребления/. 114. Состояние производства мяса в отдельных странах и континентах. Обзор. – М.; ВНИИ мясной промышленности им. В.М. Горбатова.2002. С.193 115. Стоянова. Е. Финансовый менеджмент. – М.: «Перспектива»,1995 – 195 с. 116. Стратегия и методы реализации продукции в капиталистических фирмах: Научно-аналитический обзор. - М.: ИНИОН, 1988. -115 с. 117. США: рынок потребительских товаров и услуг. - М.: Наука, 1983. - 261 с. 118. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации, М.; «ЮРИСТЪ», 2001. – 256 c. 119. Томпсон А.А., Стрикленд А. Д. Стратегический менеджмент. «Юнити», Москва, 1998. – 576 с. 120. Траут Д. Новое позиционирование. - СПб.: «Питер», 2000 - 192 с. 121. Фатрелл Ч. Основы торговли. \Пер с английского. М.: «Довгань»,1995. – 720 с. 122. Фей М. Реклама, маркетинг и дизайн в Интернете. / Пер. с англ. – М.: «Русская Редакция», 1999 - 328 с. 123. Фоксол Г., Голдсмид Р., Браун.С. Психология потребителя в маркетинге. - СПб.: «Питер», 2001 – 352 с. 124. Шмидт Р., Райт Х. Финансовые аспекты маркетинга /Пер с англ. – М: «Юнити-дана», 2000 - 527с. 125. Шкардун В. И, Ахтямов Т.Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговойстратегии // Маркетинг. - 2001. - № 3(58). – с. 79-86 126. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Оптовая торговля. – М.: «Дело и сервис»,2000. – 544 с. 127. Хрупкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 253 с. 128. Экономика торговли: Учебник для торговых вузов / Б.А. Соловьев, А.А. Алькевич, В.И. Андросов и др.; Рук. авт. коллектива Б.А. Соловьев. М.: Экономика, 1990. - 414 с. 48 129. Экономическая теория (политэкономия) : Учебник под общей редакцией заслуженных деятелей науки Российской федерации, профессоров В.И Видяпина, Г.П. Журавлевой – М.; Изд- во Рос.экон.акад., 2000, - 592 с. 130. Электронная коммерция. В2В-программирование. Сборник. /Пер с англ. –СПб.: БХВ-Петербург,2001. – 368 с. 131. Энжел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей - СПб.: «Питер»,1999.-768 с. 132. Эткинсон Д., Уилсон Й. Стратегический маркетинг: ситуации, примеры./Пер с англ. – М., «Юнити-дана», 2001. – 471 с. 133. Якобсон Уве. Рыночная экономика: Маркетинг. - М., 1991. - 284 с. - /кн.1/. Издания на иностранных языках. 134. Baker, Michael J.: Marketing strategy and management Michael J. Baker Basingstoke (Hants.). - London Macmillan press, 2000., XXVI, 542 p.. 135. Buskirk H. Stanton J. Management of the sales force Homewood (Ill.) etc. -- Irwin 1974., XV, 790 p. 136. Collins, Thomas L: Maxi Marketing The new direction in advertising, promotion, a. marketing strateg. - New York Plume, - 1989 XIII, 278 p. 137. Faxall G. Marketing Domain. Proceedings at- the 17th Annual Conferens a-F Marketing Education Group, 1984. 340 p. 138. Friedman M. Market mechanism and central economic planning//. - Stanfard (Cal.), -1987, 480 p. 139. Gordon W. Paul Marketing management : Strategies progr. / Joseph P. Guiltinan, Gordon W. Paul. - New York etc. McGraw-Hill Cop. 1994 XVI, 480 p. 140. Hird Martin,: International marketing Strategy management. - London etc. Croom Helm Cop. 1986, 310 p. 141. Kelly J. Marketing strategy and Functions. - Prentice. - Hall, 1965. - p. 231. 142. Shatter A. Free market economics. - N.Y., 1985. - 147 p. 143. Vincze, Julian W: Managerial marketing Strategy a. cases Martin L. Bell, Julian W. Vincze. - New York etc. Elsevier Cop. 1988 XVIII, 708 p. 49 144. White S., Griffith D. «Combining corporate and marketing strategy for global competitiveness» //Marketing Intelligence & Planing -15/4 -1997, p.173-178 Электронные ресурсы 145. Census Bureau Home Page U.S. (Census of Wholesale Trade, U.S. Summary) [Электронный ресурс] – Электрон. дан. – Washington, [199-]. Режим доступа: www.census.gov . – Загл. с экрана. - Яз. англ. 146. Market Information Report [Электронный ресурс] / Japan FOOD MARKET REPORTS, Report Code: 62 Post Report, Sequence Number: 003; M.Rubens, Approved By: David G. Salmon, Drafted By: Anthony Palazzo:. – Электрон. дан. –Washington, [199-]. – Режим доступа: http://www.tradeport.org/ts/countries/japan/fdmrkt.html. – Загл. с экрана. - Яз. англ. 147. FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION OF THE UNITED NATIONS [Электронный ресурс] – Электрон. дан. – New York, [199-]. – Режим доступа: http://www.fao.org/ . – Загл. с экрана. - Яз. англ. 148. КонсультантПлюс - Общероссийская Сеть распространения правовой информации. [Электронный ресурс] : база данных содержит сведения о законодательстве РФ, юридические документы, законы, указы, постановления, законопроекты, распоряжения, нормы, акты, право, обзоры законодательства,. – Электрон. дан.. – М., [199-]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/Online/ . – Загл. с экрана. - Яз. рус. 149. Энциклопедия маркетинга.[Электронный ресурс] – Электрон. дан. – СПб., [199-]. – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/ . – Загл. с экрана. – Яз. рус. 150. I.Marketing. Маркетинг и маркетинговые исследования.[Электронный ресурс] – Электрон. дан. – М., [199-]. – Режим доступа: http://www.imarketing.h1.ru/ . – Загл. с экрана. – Яз. рус. 151. e – commerce.ru. Информационно - Консалтинговый Центр по Электронной Коммерции.[Электронный ресурс] – Электрон. дан. – М., [2001]. – Режим доступа: http://www.e-commerce.ru/ 50 152. META Group, Inc. - Return On Intelligence [Электронный ресурс] – Электрон. дан. – Stamford, [200-]. – Режим доступа: http://www.metagroup.com/cgi-bin/inetcgi/jsp/home.do. – Загл. с экрана. - Яз. англ.
