Трейд-маркетинг: повышение эффективности маркетинга и продаж Программа семинара* Сессия 1 День 1. Введение в трейд – маркетинг. Инструменты трейд - маркетинга. Что такое торговый маркетинг: основные понятия, определения и принципы. Место торгового маркетинга в компании, основные цели и задачи. Маркетинговый комплекс 4P и место трейд- маркетинга в нем. Выделение каналов продаж, перспективы их развития в Беларуси. Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли, ведущие игроки, перспективы. Торговые исследования. Мониторинг рынка и доли присутствия в нем. Аудит розницы. Количественная оценка розничного рынка (Retail census), количественная и качественная дистрибуция, OOS, мониторинг цен. Сегментация клиентов и товара на основе ABC-анализа. Мерчендайзинг как инструмент стимулирования продаж. Разработка стандарта для мерчендайзеров (планограммы, POSM). Категорийный менеджмент. День 2. Основные маркетинговые концепции Тенденции в маркетинговом мышлении и маркетинге. Позиционирование компании и продукта. Что нужно знать о потребителе? Что такое целевая аудитория и как ее определить? Что такое лояльность потребителя и как ее повысить? Сегментация. Определение и удовлетворение потребностей потребителей. Комплекс маркетинга 7Р. Внутренний и внешний маркетинг. Маркетинговое планирование: основные этапы. Согласование работы отдела маркетинга с работой других отделов. Практикум: Исследование ЦА Сессия 2 День 3. Переговоры и коммуникации Подготовка к бизнес-переговорам. Письменные и устные коммуникации. Изучение оппонента, сбор информации, определение основных потребностей клиента, анализ полки категории, представленности конкурентов. Разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели. Разработка коммерческого предложения, создание ценности Вашего предложения. Этапы ведения переговоров. Психологические типы личности партнеров по переговорам. Выбор оптимального стиля ведения переговоров. Подведение итогов, договоренности. Практикум: Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей. День 4. Планирование и реализация торговых акций. Оценка трейд-маркетинговых мероприятий. Основные стратегии продвижения товаров по каналам дистрибуции. ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта в торговых каналах. Инструменты и этапы планирования, виды и особенности акций для торговых посредников. Торговые конкурсы для персонала. Акция "Таинственный покупатель". Стимулирование продаж для конечных потребителей. Цели и способы стимулирования покупателей. Механика и креатив акций. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции. Типичные ошибки при проведении акций. Методики составления трейд-маркетингового бюджета. Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий по показателям: объем продаж, уровень развития дистрибуции, аудит мерчендайзинга, эффективность POSM, эффективность затрат на ТММ. Золотые правила трейд-маркетолога. Практикум: Разработка плана маркетинговых мероприятий. * в программу могут быть внесены незначительные изменения