Как сформулировать предложение инвестору

Как сформулировать
предложение
инвестору
Access to Success
Людмила Голубкова
Управляющий партнер
Фонда посевных инвестиций
«Starta Capital Accessor»
17 июня, 1 июля 2014
Вы придумали супер-штуку –
Access to Success
и теперь ищете деньги
на ее воплощение
На вашем пути возникает ИНВЕСТОР…
Как выстроить с ним коммуникацию?
Как сформулировать ему предложение
вложить средства в ваш проект?
2
О чем пойдет речь?
1. Как проводится отбор проектов в целях венчурного
инвестирования?
Инвестиционный фокус. Процедура отбора проектов.
Access to Success
2. Чем отличаются прямые и венчурные инвестиции?
Смысл венчурного инвестирования. Различия венчурного и
классического (дивидендного) бизнеса.
3. Какая информация о проекте интересует венчурного
инвестора?
Проект как инвестиционный продукт. Инвестоспособность проекта.
Привлечение инвестиций под оценку компании.
4. Какой инвестор нужен вашему проекту?
Частные инвесторы (бизнес-ангелы), посевные и венчурные фонды.
5. Как найти инвестора? Как с ним построить диалог?
3
Инвестиционный фокус:
в какие проекты инвестор вкладывает средства
 Потенциал бизнеса
 Стадия, степень готовности продукта
 Высокотехнологичный или «просто» бизнес
 Глобальный или локальный
Access to Success
 Отрасль
 Команда
 Доля vs деньги
Я – супер-проект!
Я тебе пригожусь!
4
Пример инвестиционного фокуса
Access to Success
Инвестируем
Не инвестируем
Ранние стадии
Стадия расширения,производства
Технологические инновации
Копии
Новые перспективные рынки
Индустрии, устойчивые рынки
Непубличные проекты
Публичные проекты
Разумные оценки компании
Высокие оценки
Проект пойдет глобально
Дивидендный бизнес
Потенциал для выхода фонда
Нет потенциала для выхода
5
Инвестиционный фокус: проект мечты
Проект на ранней стадии: предпосевной, посевной
Основатели инвестировали собственные средства
Имеется (в течение полугода будет) прототип, демо-версия
Сегмент – b2c, b2b (малый и средний бизнес)
Потенциал входа других инвесторов
Access to Success
Потенциал роста оценки х2 в течении полугода
Ожидаем доход 5-7x на инвестицию
Выход фонда в течение 3-4 лет
6
Отраслевая направленность (пример)
 Информационные технологии: сервисы, интеграция, мобильные
приложения, облачные технологии, программно-аппаратные
комплексы
Access to Success
 Робототехника: устройства и оборудование для автоматизации
повторяющихся, неквалифицированных, операций; замены
человека в опасных, суровых условиях и на вредных производствах
 Новые материалы, средства диагностики и контроля, технические
устройства, оборудование, приборы с новыми свойствами для
массового рынка (b2c, b2b - конечный покупатель: малый и средний
бизнес)
 Медицинские, парамедицинские приборы и оборудование
(b2c, b2b - конечный покупатель : малый и средний бизнес)
 Биоинформатика
7
Процедура отбора проектов
Access to Success
Выбор правильного проекта
– залог общего успеха
Первичный отбор
Screening
Первая встреча
Speed Dating
Экспресс-оценка
Sit-анализ
8
Венчурное инвестирование
Access to Success
Венчурное инвестирование (от англ. Venture,
рискованное начинание) – это вложение средств в
быстрорастущие инновационные компании, связанное
с высокой долей риска.
Инвестор
ранней
стадии
покупает долю в компании
дешево и спустя какое-то
время продает ее более
крупному инвестору дорого.
9
Проектная компания
с точки зрения венчурного инвестора
Access to Success
Если инвестор ранней стадии
должен продать свою долю в
компании как можно дороже,
значит…
… он заинтересован в
росте стоимости проектной компании
10
Access to Success
Чем отличаются венчурный и
классический (дивидендный) бизнес?
Венчурный бизнес
Классический бизнес
Цель
Высокая стоимость и
ликвидность компании
Прибыль учредителей
Задача
Быстро повысить
стоимость компании
Обеспечить доходность
Средство
достижения
Репутация на
инвестиционном рынке
Продажи продукции
Продукт
Компания в целом (!)
Технология, продукция,
услуга для рынка
Потребитель
продукта
Инвестор следующей
стадии
Потребитель продукта,
услуги
11
Access to Success
Какая информация интересует
инвестора ранних стадий











Тема проекта, сфера, отрасль
Продукт (что вы создали)
Какую проблему решает проект
Что в проекте уже есть?
Откуда возникла идея сделать именно это
Технология, новизна, интеллектуальная собственность
Рынок, позиционирование, целевая аудитория
Бизнес-модель: откуда возьмутся деньги
Команда: функции, компетенции
Сколько денег нужно и на что
Предложение инвестору (оценка компании, доля
компании и сумма за нее)
12
Чего нельзя говорить инвестору…
Наша разработка универсальна, решает все проблемы.
Мы это делали исключительно для себя, было интересно – взлетит, не взлетит.
У нас проекта нет, есть патент (опытная разработка и т.п.): хотим ее продать.
У нас на кафедре много брошенных разработок. Какую лучше доделать?
Нам не нужна экспансия: продадим 10 лицензий – и достаточно.
Инвестиционные деньги пойдут на доработку опытного образца, организацию
промышленного производства в нашем цехе 23 кв. м и глобальную экспансию.
Мы будем заниматься сразу всем: НИРами, ОКРами, производством и продажами.
Опыта производства и продаж нет, но не боги горшки обжигают.
Access to Success
Команда – это я, разве этого недостаточно?
Вообще такими разработками, как наша, должно заниматься государство.
Откуда я знаю, сколько стоит моя компания?
Нам срочно нужен частный соинвестор на любых условиях для получения гранта.
Зачем инвестору выходить из бизнеса?
13
Access to Success
Инвестоспособность проекта.
Оценка компании. Выход инвестора
Инвестоспособность проекта – способность проекта обеспечить
возврат инвестиций (выход инвестора) за счет роста оценки
проектной компании на рынках капитала.
14
Интеллектуальная собственность и
ее влияние на инвестоспособность проекта
Патенты должны:
 относиться к коммерциализуемой разработке
 поддерживаться в надлежащем порядке
 быть оформлены на проектную компанию
Access to Success
Наличие патентов само по себе не гарантирует роста стоимости
компании и повышение степени ее ликвидности
Необходима
стратегия защиты
интеллектуальной
собственности
15
Access to Success
Маркетинговый, производственный и
финансовый циклы проектной компании
маркетинговый
Разработка (ОКР)
проектной компании
Опытный образец
Бета–версия ПО
производственный
Промышленный образец
Релиз, v. 1.0
Промышленный
выпуск
16
Привлечение инвестиций
под оценку стоимости компании
Нам нужно Y млн. руб.
Мы предлагаем инвестору долю X % по оценке Z млн. руб.
Access to Success
Пример расчета доли
Нужно 4 млн. руб. под оценку 36 млн. руб. ($ 1 млн.)
36 млн. = 100 %
X = 400 / 36 = 11%
4 млн. = X %
Текущая оценка подтверждается …
[указать прецеденты слияний/поглощений в отрасли, выходы компаний с
подобными разработками на рынки капитала, результаты обсуждений с
инвесторами/фондами и другие факты, подтверждающие сумму оценки]
Ожидаем рост оценки в N раз к 2017 году за счет…
[указать факторы роста оценки компании: трендовое направление,
разработка закрывает насущную проблему потребителей, есть крупные
стратегические инвесторы, предварительные договоренности с
потребителями, … ]
17
Частные инвесторы: бизнес-ангелы
+
Не только финансовый интерес к проекту Типичный российский бизнес-ангел –
Инвестирует в полюбившиеся проекты
Может помочь отраслевой экспертизой
Как правило, хочет большую долю в
компании (более 30%)
это мужчина 40-50 лет,
действующий предприниматель
или успешный в недавнем прошлом
владелец собственного бизнеса.
Ежегодное исследование рынка ангельских
инвестиций. Результаты, динамика и новые вызовы.
НАБА, Atom Partners, РВК. 2013 год
Может быть ограничен в средствах
Access to Success
Не стремится выходить из проекта
Бизнес-ангел - физическое лицо,
вкладывающее собственные денежные
средства в перспективный, как правило,
технологический стартап в обмен на
миноритарную долю.
18
Частные и институциональные инвесторы
Access to Success
Частные инвесторы
(бизнес-ангелы)
Владельцы своего бизнеса
Вкладывают из интереса,
драйва; реализуют свою мечту
Претендуют на большую долю
(свыше 25 %)
Не имеют четких параметров
выхода
Активно вмешиваются в
операционное управление
Институциональные
инвесторы (фонды)
Управляют вкладами пайщиков
Имеют инвест. меморандум и
описание портфеля
Стремятся получить небольшую
долю (обычно 5-10%, но до 20%)
Должны обеспечить выход до
закрытия фонда с расчетной
доходностью
Разделяют владение и управление
19
Access to Success
Ситуация в компании
с точки зрения инвестора
Благоприятная ситуация
Неблагоприятная ситуация
Владельцы = основатели
Число владельцев 2-5 чел.
Все имеют функцию в компании
Кто-то из владельцев покинул
компанию и претендует лишь на
дивиденды
Имеют сходные ожидания
Нацелены на вывод компании
на рынок капитала
Понимают инвест. процесс
Возраст основателей 25-55 лет
Имеют разные ожидания
Нацелены на продажу патента,
продолжение научной работы
Не понимают сути инвестирования
Очень молодые (до 20 лет) или
пожилые люди (старше 70)
В компании нет руководителя
(по сути, не по должности)
В компании есть руководитель –
организатор
20
Институциональные инвесторы
Гос. учреждения
Access to Success
Фонды и
ассоциации
• Фонд «Сколково»
• РВК: Фонд фондов
• РОСНАНО
• Фонд Бортника
• Moscow Seed Fund
• ФПИ
• РАВИ
• Региональные
фонды
• Инфраструктурные объекты
Частные фонды
Посевные фонды
• $200-400 тыс. /проект
• Первый институциональный инвестор
• Часто является лидинвестором (от англ.
lead, вести за собой)
Венчурные
фонды
• $1-10 млн. /проект
• Инвестор Раунда А+
• Может готовить
проект к продаже
стратегическому
инвестору
Посевные инвестиции в России являются специализацией для очень небольшого количества фондов –
ими занимаются около 7-8 компаний, относящихся к
типу венчурного фонда, а также порядка 15-20
бизнес-ангелов. RusBase, 10 ноября 2013
21
Как найти инвестора
 Вести себя активно – участвовать в
инновационных мероприятиях
 Выступать на инвестиционных сессиях
 В разговорах и переписке помнить об интересе
инвестора к проекту в целом, а не к продукту
Access to Success
 Анализировать чужие удачи и провалы
 Иметь варианты презентации для разных оказий
 Искать не деньги, а подходящего бизнес-партнера
22
www.startacapital.com
liudmila.golubkova@startacapital.com
Access to Success
Starta Capital Investment Company
Доступ к успеху на венчурном рынке
23