Литмаш

ПРОГНОЗ на 2000 – 2001 гг.
на основании маркетинговых исследований рынков сбыта.
Тираспольского завода литейных машин им. С.М. Кирова
Тираспольский завод литейных машин им. С.М. Кирова ("Литмаш") был
ориентирован на выпуск литейного оборудования для предприятий СССР. И сейчас основными рынками сбыта завода являются предприятия стран СНГ. Изменившаяся политическая и экономическая ситуация заставила предприятие самостоятельно искать новые рынки сбыта, в т.ч. и в странах дальнего зарубежья.
Специализация завода.
В настоящее время завод выпускает следующие основные группы оборудования:
1. Машины для литья под давлением (ЛПД) с усилием запирания 160…1600
тс и к ним околомашинную механизацию (манипуляторы-смазчики, съемники, заливщики), электропечи плавильно-раздаточные и обрубные
пресса;
2. Термопластавтоматы с объемом впрыска 75…7100 см3;
3. Машины и комплекты оборудования по выплавляемым моделям;
4. Кокильные машины, машины литья под низким давлением, машины для
центробежного литья;
5. Кузнечно-прессовое оборудование;
6. Машины и линии для производства цельнолитой или с шитым верхом обуви, а также для литья подошв и др. изделий.
Рынок стран СНГ
I. Литейное оборудование
Традиционно "Литмаш" до 1990 г. специализировался на выпуске машин с
усилием запирания 160-400 тс. Разрыв хозяйственных связей и распад СССР
заставил нас освоить машины с усилием запирания - 630-1600 тс.
Спад на рынке литейного оборудования по сравнению с предыдущим периодом остановился и рынок переживает небольшой подъем. Это связано с начатым
в России и Белоруссии финансированием предприятий оборонной промышленности. По некоторым видам оборудования (машины для литья по выплавляемым мо-
делям, под низким давлением, для литья в кокиль) наш завод является монополистом на рынке СНГ.
В течение нынешнего года нами произведена адресная рассылка более 900
запросов с рекламой нашего литейного оборудования по следующим отраслям:
оборонная промышленность, автомобильная, тракторная, электротехническая,
газовая, металлургическая, горная, химическая, энергетическая и др.
От 40% заказчиков получены запросы на этот вид продукции, с которыми
проводится дальнейшая работа. Многие заказчики ждут начала финансирования
оборонных заказов, которое должно начаться в августе-сентябре 2000 г.
В связи с этим по этому виду оборудования рынок остается для нас
наиболее перспективным и будет составлять около 20-30 ед. в год.
II. Термопластавтоматы
Нашим заводом выпускаются термопластавтоматы с объемом впрыска от 75
см3 до 7100 см3 (выпускаемая нами гамма - самая широкая среди аналогичных
предприятий СНГ). Нашими основными конкурентами являются "Хмельницкий завод термопластавтоматов" (от 150 см3 до 1300 см3) и Одесский "Прессмаш" (от
300 см3 до 5000 см3).
На сегодняшний день выпуск нового оборудования на вышеназванных предприятиях не производится свыше 15 месяцев. "Хмельницкий завод термопластавтоматов" последний год занимался скупкой своего оборудования б/у и его
восстановлением. Одесский "Прессмаш" стоял и реализовывал запасы со склада
сбыта. Приблизительный объем реализации термопластавтоматов у этих двух
предприятий - около 20 штук в год.
Рынок термопластавтоматов в странах СНГ является в настоящее время
наиболее мало прогнозируемым по причине того, что 70% от общего количества
реализуемых термопластавтоматов - это термопластавтоматы, бывшие в употреблении (в т.ч. и импортного производства). Это сильно снижает средний
уровень цен на термопластавтоматы и мешает продаже нового оборудования.
В течение нынешнего года нами произведена адресная рассылка более
1100 запросов с рекламой наших термопластавтоматов по следующим отраслям:
нефтехимическая, газовая, автомобильная, приборная, электротехническая,
радиоэлектронная и др. Получено более 20% ответов на этот вид оборудования, работа по ним продолжается.
В связи с вышеизложенным этот рынок также очень перспективен, и ориентировочно составит 15-20 шт. в год.
2
III. Обувное оборудование
По обувному оборудованию наш завод является монополистом на рынке
СНГ. Завод "Литмаш" начал производить литьевые обувные машины для производства цельнолитой обуви и прилива подошвы к шитому верху с 1984 года. За
это время освоено производство 7 моделей машин и линий, которые по техническим характеристикам не уступают машинам западных фирм.
На рынке обувных машин сложилась благоприятная ситуация. Из-за сокращения ввоза обуви из Турции, Китая и т.д. отмечается рост интереса к малым
обувным машинам мод. Б1/2, С1/1-4. За последнее время изменилась структура
производителей обуви. Большие обувные объединения обанкротились и прекратили свою деятельность – это "Красный богатырь", Москва; "Красный треугольник", Санкт-Петербург; Астраханский РТИ; Томский РТИ; "Инкарас",
Вильнюс и др. Создались малые фирмы. Изменилась и структура заказов, преобладают заказы на малые машины (Б1/2, С1/1-4, Б2/2). Есть незначительный
спрос на крупные машины, но пока заказчик обходится приобретением на рынке
машин б/у по доступным ценам.
Конкуренцию (по цене) нашим обувных машин составляют только машины
б/у импортного производства, однако высокая стоимость комплектующих и высокая стоимость ремонта машин импортного производства заставляет заказчиков обращаться к нам как за новыми машинами, так и за запчастями для старых импортных машин.
Дополнительную помощь в поиске заказчиков оказывает СООО "Тирпа", которое сообщает о своих заказчиках на пресс-формы, работающих на нашем оборудовании. Ввиду того, что большинство наших обувных машин работают в
настоящее время на частных фирмах, реклама нашего оборудования затруднена.
В течение нынешнего года нами разослано более 400 адресных запросов, однако из-за того, что многие частные предприятия меняют адрес, ответов пришло
около 30%.
Так как количество запросов постоянно растет, работа на рынке будет
вестись постоянно. Объем продаж составит около 10-15 ед. в год.
3
Рынок стран дальнего зарубежья
I. Рынок развивающихся стран
(Индия, Китай, Сирия, Иран, Румыния, Польша, Бразилия и др.)
На этом рынке ситуация во многом напоминает ситуацию в странах СНГ.
Конкурентов, производящих нашу номенклатуру оборудования, нет.
Особенно перспективными для нас в этих регионах является китайский и
индийский рынок, на который мы уже поставляли оборудование:
- в Китай поставлено в 1995-98 годах 9 машин литья под давлением с усилием запирания 160-800 тс, термопластавтоматы – 3 ед.;
- в Индию поставлено 51 линия для производства обуви и 1 машина ЛПД на
400 тс;
- в Сирию в 1993-98 году поставлено 21 ед. термопластавтоматов.
Однако, особенности условий оплаты потенциальных клиентов, установленные банками и правительствами этих стран, выходят за рамки действующего
нашего закона о репатриации валютных средств (90 суток):
1. Китайский рынок: предоплата 30% и не более - против отгрузочных документов, остальное - после проведения приемочных испытаний, ввозная пошлина 70%.
2. Индийский рынок: предоплата 15% и не более - против отгрузочных документов, остальное - после пусконаладки.
3. Иран: оплата только после доставки оборудования заказчику и проведения пусконаладки.
4. Бразилия: предоплата 25% - по прибытию груза, остальное после проведения наладки, ввозная пошлина 60%.
В течение 2000 года мы с помощью внешнеторговых организаций: АО
"Станкоимпорт", г. Москва; АО "Машиноэкспорт", г. Москва; АО "Росстанкоинструмент", г. Москва через торговые представительства, а также самостоятельно через коммерческие фирмы будем способствовать продвижению нашего
оборудования на этих рынках. В 2000-2001 гг. запланировано открытие собственного Web-сайта с привязкой его к ведущим справочно-информационным системам мира. Прогнозируемая емкость этого рынка по выпускаемому оборудованию 50-60 ед. в год.
II. Рынок развитых стран
Рынок развитых стран характеризуется:
- наличием в этих странах фирм-производителей;
- высоким уровнем конкуренции;
- высоким техническим и качественным уровнем
Италия насчитывает около 8-10 фирм-производителей оборудования, Германия – 6-8 фирм, Швейцария – 3 фирмы, Англия – 3-4 фирмы, США – 10-12
фирм. Анализ работы фирм по выпуску литейного оборудования приведен в таблице 1.
1. Рынок литейного оборудования, оборудования для переработки пластмасс, в
т.ч. обувного стран Западной Европы и Америки.
Ввиду продолжающегося кризиса перепроизводства, большинство фирм перестало публиковать ежегодные отчеты о продажах, либо намеренно завышать
их с целью рекламы, поэтому ниже даны ориентировочные показатели в % (за
1999 г.), и в штуках (сведения за 1998 г.) ведущих западных фирм - наших
конкурентов с указанием рынков сбыта:
4
Таблица 1.
Наименование фирмы
Доля рынка (данные 1999
г.), %
а) Машины литья под давлением
"Идра", Италия
30
"Италпресс", Италия
25
"Арди", Италия
3
"Вайнгартен", Германия
10
"Фрех", Германия
5
"Бюллер", Швейцария
20
"Принц", США
40
"НРМ", США
30
"Викерс Машине", США
15
"Тошиба", Япония
15
б) Термопластавтоматы
"Батенфельд", Германия
20
"Краус Мафе", Германия
10
"Марисман", Германия
15
"Демаг", Германия
5
"Мир", Италия
20
"Италтеч", Италия
7
"Энгел", Австрия
20
"НРМ", США
35
"Цинцинат", США
20
"Фанук", Япония
20
"Голдстар", Южная Корея 10
В) Обувное оборудование
"Оттогали", Италия
27
"Лоренцин", Италия
17
"Майн Груп", Италия
14
"Нова Зарина", Италия
15
"Десма", Германия
20
"Татшуна", Тайвань
5
Кол-во ед. оборудования, выпущенного в 1998
г., шт.
320
400
20
120
60
140
210
200
50
100
115
70
100
80
150
15
200
250
170
150
100
207
180
102
120
300
20
Уровень цен оборудования европейских фирм в 3 - 5 раз выше, однако
пробиться на рынок Западной Европы сложно по ряду причин:
1. Фирмы годами нарабатывают своих клиентов-заказчиков.
2. Фирмы хорошо знают требования рынка, условия и требования своих заказчиков.
3. ЕС-рынок хорошо защищен (не членам ЕС высокие ввозные пошлины на
оборудование – до 30%).
4. Последние 6-8 лет на рынках Европы и США появилось ряд фирм, занимающихся восстановлением б/у оборудования и успешно торгующих им на
рынке ввиду низких цен или льготных условий продажи (рассрочка платежа, лизинг и др.).
Наиболее быстрый путь продвижения на европейский рынок продукции
"Литмаша" пока остается путь через совместные предприятия, имеющие выход
на западный рынок, через кооперацию с западными фирмами.
Завод будет продолжать работу на рынках западной Европы и Америки как
с помощью своих дилеров - "Кауфман Ворсен", США; "DCI", США; "Арди", Италия; "Тебова", Швейцария; "Тройка", Бразилия, так и через внешнеторговые
организации "Станкоимпорт", "Машиноэкспорт", "Росстанкоинструмент" и т.д.
А также использовать все имеющиеся возможности для продвижения своего оборудования на эти рынки.
5
2. Заказы на изготовление узлов, деталей
Оценивая объемы таких заказов в странах Западной Европы, США, Израиля
и др. примерно в 5-6 млн. долл. США, мы должны отметить, что основными
конкурентами в настоящее время в этих странах становятся поставщики из Китая, Тайваня, Южной Кореи (их более низкий уровень цен обеспечивается более дешевой, чем у нас стоимостью рабочей силы и благоприятной налоговой
политикой своих Правительств).
Более 8 лет завод сотрудничает с Швейцарской фирмой "Тебова" по изготовлению узлов и деталей к машинам литья под давлением.
Долгосрочные отношения были установлены и с итальянской фирмой "Арди", объем заказов составил около 1 млн. долл. США.
Последние два года мы успешно сотрудничаем с фирмой "Стилко", Израиль
- сумма поставок около 100 тыс. долл. США в год.
Учитывая, что в настоящее время выполнение таких заказов является
наилучшим способом загрузки свободных мощностей завода, то поиск таких заводов ведется постоянно.
Товары народного потребления
Основной упор при работе на рынке Приднестровья наш завод делает на
выпуск ТНП. В планах на 2001 г., кроме выпускаемых нашим заводом деревообрабатывающих станков УДС-150, комплектов печного литья и т.д., заявлено
производство садовых ножовок, секаторов, кухонных ножей.
Следует отметить, что рост выпуска ТНП во многом зависит от защиты
внутреннего рынка от товаров из Турции, Польши, Китая и др.
Выпуск мебельной фурнитуры на заводе полностью приостановлен в связи
с резким сокращением объемов производства мебельными предприятиями региона. Работа по насыщению рынка республики ТНП проводится постоянно.
Выводы и предложения
Учитывая все вышеизложенное, можно прогнозировать следующий объем реализации на 2001 г.:
1. Литейное оборудование – 25-30 ед.
2. Термопластавтоматы – 10 ед.
3. Обувные машины и линии – 10 ед.
4. Кузнечно-прессовое оборудование – 5 ед.
5. Оборудование по выплавляемым моделям – 10 ед.
6. Кокильные машины, машины литья под низким давлением, машины для
центробежного литья – 5 ед.
С учетом реализации к-тов деталей, изготовленных по чертежам заказчиков, а т.ж. ТНП объем реализации на 2001 г. может составить до 2.000.000
долл. США.
Ниже даны предложения по продвижению выпускаемой продукции на рынках
сбыта.
6
Мероприятия по продвижению продукции завода на рынках.
№ п/п
1
2
3
4
5
6
7
8
Мероприятия
Участие в специализированных выставках:
Обувь 2000, 2001, Москва;
Металлургия-Литмаш 2000, 2001,
Москва;
Металлообработка 2000, 2001,
Москва
и др.
Реклама в специализированных
журналах:
"Литейное производство",
"Тара и упаковка",
"Пластмассы",
"Обувное производство",
"В мире оборудования".
Рассылка рекламной информации:
телетайпограммы,
письма (обувное оборудование).
Работа с дилерами:
Фирма "Квинтет", Минск;
"Станкоимпорт", "Росстанкоинструмент", "Машиноэкспорт",
"Проммашэкспорт",
Москва;"Тройка", Бразилия;"Кауфман", США;
ИПЛ, Киев, и др.
Участие в местных выставках,
ТНП, днях города и т.д.
Реклама ТНП и услуг в местных
информационных изданиях, газетах
и т.д.
Работа по ТНП с потребкооперацией, магазинами, частными фирмами.
Выпуск проспектов на все оборудование.
Срок
Примечание
В течение года
2 раза в год в
каждом
При финансовой
возможности
Постоянно
Постоянно
В течение года
В течение года
В течение года
В течение года
По видам оборудования
9
Создание видеофильма.
10
Размещение своего информационного сайта в интернете (на русском до 15.12.2000
и английском языках)
Указанные мероприятия являются наиболее эффективными (в т.ч. и по соотношению цена/отдача) для продвижения выпускаемой нами продукции на рынках.
Начальник ОМ
Португалов Р.А.
7