основы привлечения новых членов бизнес-группы

ОСНОВЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ ЧЛЕНОВ БИЗНЕС-ГРУППЫ
Секреты успешного привлечения новых Консультантов
Независимый Старший Директор из Нью-Йорка Мэри Энн Перкинз отвечает на наиболее
распространенные вопросы по основам привлечения новых Членов Бизнес-Группы.
1. Где можно найти потенциальных Членов Бизнес-Группы?
• Среди постоянных клиентов. У Вас была возможность хорошо их узнать, а, кроме того, им
известно, какие возможности построения карьеры, и какую замечательную продукцию предлагает им
Компания «Мэри Кэй».
• Торговые работники. Обращайте внимание на женщин, которые, как Вам кажется, органично
впишутся в Вашу команду.
• Женщины, желающие найти дополнительный заработок.
• Участницы классов. Внимательно слушайте своих гостей. Может быть, она хотела больше
времени проводить дома с детьми или, уделяя все свое время детям, она готова к тому, чтобы
посвящать какую-то часть себе? А возможно, ей не помешало получить новый заряд энергии и
уверенности в себе - следите за реакцией!
2. Что нужно сказать, чтобы получить согласие на бизнес-интервью?
• Вероятно, не следует сразу посвящать потенциального Консультанта в подробности
Программы Маркетинга. Если Вы сделаете это второпях, она может чего-то не понять и немедленно
потерять интерес к Программе. Начните с малого - договоритесь о времени встречи. Объясните,
почему это может быть ей интересно и какие преимущества она может получить, воспользовавшись
возможностью, предлагаемой ей Компанией «Мэри Кэй». Вы можете сказать, например,- следующее:
«Думаю, у Вас очень хорошо получится делать то, чем занимаюсь я, почему бы нам не договориться о
встрече, чтобы я могла рассказать Вам об этой возможности? Тогда в Вашем распоряжении окажется
вся информация, необходимая для того, чтобы принять правильное решение. Я действительно думаю,
что Вы не потратите это время зря».
3. Что следует говорить во время бизнес-интервью?
• Постарайтесь свести к минимуму вводную часть. Расскажите немного о себе, о причинах,
побудивших Вас стать Консультантом по красоте Компании «Мэри Кэй». Помните, однако, что не
следует рассказывать ей, например, о своем детстве. Задайте ей несколько вопросов: каковы ее
основные занятия и ценности, что важно для нее в жизни. Людям свойственно гораздо более охотно
говорить о себе, чем слушать истории из жизни других. Дайте ей возможность выговориться! После
этого расскажите о Программе Маркетинга и опишите продукцию.
Совет от Фрейлины
Независимый Директор из Мичигана Лори Креб использовала следующую тактику приглашения
на бизнес-интервью, которая и привела ее на сцену Семинара 1997 года в Далласе в качестве
Фрейлины Двора привлечения Новых Членов Команды.
• «Я приняла решение сделать карьеру в Компании «Мэри Кэй», и даже если Вы не
рассматриваете для себя эту возможность, не могли бы Вы встретиться со мной ненадолго, чтобы
узнать, чем я зарабатываю себе на жизнь? На это уйдет не более 20 минут, и Вы получите от меня
чудесный подарок. Если в результате нашего разговора Вы примете решение попробовать себя в
качестве Консультанта по красоте, прекрасно! Если нет, возможно, у Вас есть знакомые, которым
понравится мое предложение».
Вопросы для проведения бизнес-интервью
• Достаточно ли Вы уверены в себе?
• Хотите ли Вы овладеть приемами более эффективного общения с людьми?
• Хотите ли Вы найти работу, которая позволит Вам выстраивать свои приоритеты в следующем
порядке: вера, семья, карьера?
• Хотите ли Вы получить еженедельный дополнительный источник дохода для пополнения
семейного бюджета?
• Заинтересует ли Вас работа, на которой Вы сможете заниматься собственным продвижением
по карьерной лестнице?
• Будете ли Вы чувствовать себя более уверенно, зная, что у Вас появится возможность постоянно
повышать свою профессиональную подготовку, участвуя в тренингах, проводимых Компанией, и что я
все
время
буду
рядом,
если Вам понадобится моя помощь и поддержка?
• Каким Вы видите свое будущее через пять лет, если Вы останетесь на своей текущей работе?
• Готовы ли Вы воспользоваться предлагаемой Вам возможностью добиться успеха?
• Есть ли какая-то причина, по которой Вы не можете подписать Соглашение с Компанией и
приступить
к
работе
сегодня же?
Идеальный партнер
Задумывались ли Вы когда-нибудь, какими качествами должен обладать новый член Вашей команды?
Независимый Директор из Флориды Джерри Майерс предлагает перечень характеристик, которые не
помешают новому Консультанту. Если Вам удастся утвердительно ответить на эти вопросы, можете
быть уверены, что не ошиблись в выборе члена команды!
1. Пользуется ли она косметической продукцией «Мэри Кэй»? Если нет, следует сначала пригласить
ее
на
класс
по
уходу за кожей.
2. Держит ли она свое слово? Отвечает ли она на Ваши телефонные звонки? Соблюдает ли она
достигнутые
договоренности? Вовремя ли она приходит на встречи? Насколько она честна с Вами?
3. Доброе ли у нее сердце? Нравится ли ей общаться с людьми?
4. Можете ли Вы сказать, что она относится к разряду людей, с которыми Вам приятно проводить
время вместе?
5. Стремится ли она к продвижению и росту в той или иной сфере деятельности? Есть ли у нее
потребности,
которые в состоянии удовлетворить «Мэри Кэй»? Стремится ли она обрести уверенность в се бе,
получать
удовольствие от работы, зарабатывать больше денег, постоянно узнавать что-то новое или
знакомиться
с
новыми людьми?
6. Испытали бы Вы чувство гордости, если бы Вам представилась возможность лично познакомить
ее
с
Мэри
Кэй Эш или одним из Национальных Лидеров?
Следите за реакцией.
Рассказывая потенциальному Консультанту о возможностях, представляемых Компанией «Мэри
Кэй», обращайте особое внимание на сигналы, свидетельствующие о заинтересованности или
отсутствии интереса собеседницы. В частности, следует помнить о следующем: Признаки
заинтересованности:
• Она часто посещает мероприятия, проводимые Компанией.
• Она радуется Вашим звонкам.
• Она проявляет желание узнать как можно больше о Компании «Мэри Кэй» и ее основательнице.
• Ей нравится продукция Компании, она постоянно пользуется ею, и с удовольствием
говорит
о
наших
косметических средствах.
• Она задает многочисленные вопросы, например: «Давно ли Вы работаете в «Мэри Кэй»?
Много
ли
денег
потребовалось для того, чтобы начать свои бизнес в Компании? Сколько времени занимает у Вас эта
работа?
Долго ли Вам пришлось учиться, чтобы овладеть необходимыми профессиональными навыками и
знаниями?
Признаки незаинтересованности: Она не соблюдает договоренности. Она не проявляет энтузиазма,
когда Вы звоните ей по телефону. Ей требуется постоянная мотивация, но она быстро теряет интерес.
Она не отвечает на Ваши телефонные звонки. Она не пользуется косметическими средствами «Мэри
Кэй»
Этапы проведения интервью
1. Повторение истории успеха (3-5 мин).
2. Определение жизненных приоритетов собеседницы на текущий момент и на перспективу (15 мин.).
3. Определение наиболее важных для нее преимуществ карьеры в «Мэри Кэй» (5 мин.).
4. Источники дохода в Компании (5 мин.).
5. Преодоление возражений (10 мин.)
6. План действии на ближайшие 2 недели - программа «Отличный Старт» (10 мин.)
7. Предложение подписать Соглашение (5 мин). Длительность интервью - максимум 1 час.
Этап 2. Определение жизненных приоритетов.
1. Расскажите мне о себе. (Слушайте, о чем больше говорит собеседница - семья или работа, хобби,
круг
общения.
Все эти сведения помогут вам определить ее жизненные приоритеты и способ удовлетворения ее
интересов,
предложив ей самую увлекательную для женщины профессию - профессию Консультанта по
Красоте).
2. Что Вам больше всего нравится в себе?
3. Есть ли у вас та степень свободы в жизни, о которой Вы мечтаете?
4. Насколько Вы сегодня удовлетворены своей работой и жизнью?
5. Что Вам сегодня хотелось бы изменить с своем финансовом положении?
6. Существует ли для Вас сегодня реальная возможность изменить свое финансовое положение?
7. Если Вам представилась возможность изменить что-то главное в своей повседневной жизни чтобы это было?
Этап 3. Определение наиболее важных для собеседницы преимуществ карьеры в «Мэри Кэй»
1. Иметь свободный график работы
2. Иметь свободное время для себя и своей личной жизни.
3. приобрести много новых друзей.
4. Работать без начальника.
5. Сделать карьеру.
6. Получить заслуженное признание за свою работу.
7. Иметь неограниченные возможности зарабатывать деньги.
8. Получить новые профессиональные навыки и знания.
9. Иметь возможность приобретать со скидкой продукцию для себя и своих близких.
Этап 4, Источники дохода в Компании и преодоление возражений (10 мин.)
1. Продажа продукции.
2. Перезаказы.
3. Привлечение новых членов команды.
4. Карьера.
Этап 5. Предлагаемый план действий на следующие 2 недели.
Напишите на этом листе бумаги фамилии 6 человек, которых Вы знаете и которым Вы доверяете?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
4-х этапный план рекрутирования новых Консультантов
1. Перед каждым классов по уходу за кожей спрашивайте хозяйку класса или клиентку,
которая
пригласила
к
Вам на класс потенциальных заказчиц, о том, кто будет присутствовать, где и кем они работают,
какое
у
них
материальное и семейное положение. Такая информация поможет Вам правильно расставить
акценты
на
возможности карьеры в качестве Независимого Консультанта фирмы «Мэри Кэй».
2. В начале каждого класса убедительно и с вдохновением рассказывайте о своей
карьере,
что
именно
привлекло Вас в этой работе, что это дало Вам и Вашей семье. После приветствия рассказывайте
об
истории
международного успеха фирмы «Мэри Кэй».
3. На каждом классе мысленно выберите для себя по крайней мере одну из
присутствующих
клиенток,
на
которую Вы затратите максимальные усилия для рекрутирования ее в независимые Консультанты.
Это
может
быть заказчица, которая купила продукцию на самую большую сумму. Возможно, она привлекла
Вас
своими
личными качествами, а, может быть, ей было интереснее других все то, о чем Вы рассказывали
на
классе.
Иногда, это может быть клиентка, которая доставила Вам массу проблем своим скептическим
настроением.
Но
помните! Никогда, никому, никаких привилегий!
4. Всегда предлагайте хозяйке класса свой специальный подарок, если Вам удалось
зарекрутировать кого-нибудь из ее гостей.