Управление продажами - Алтайский государственный

СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
СТАНДАРТ ОРГАНИЗАЦИИ
Система качества АлтГТУ
Образовательный стандарт
высшего профессионального образования АлтГТУ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ СТАНДАРТ
УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
080200.62 «Менеджмент» Б.3.35.2
ФГБОУ ВПО «Алтайский государственный технический университет
им. И.И. Ползунова»»
I
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
Предисловие
1. РАЗРАБОТАН кафедрой «Экономика, маркетинг и производственный менеджмент» АлтГТУ.
2. Стандарт дисциплины разработан на основании ФГОС ВПО по направлению подготовки:
080200.62 «Менеджмент», утвержден 20.05.2010 №544.
3. Стандарт дисциплины «Управление продажами» по своему назначению, структуре и
содержанию полностью соответствует требованиям УМКД
4. ВВЕДЕН ВПЕРВЫЕ
II
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Содержание
1
Область применения
1
2
Нормативные ссылки
1
3
Общие сведения о дисциплине
2
3.1
Выписки из рабочих учебных планов ООП
2
3.2
Цели и задачи дисциплины
2
3.3
Место учебной дисциплины в структуре ООП направления подготовки
2
3.4
Требования к результатам освоения дисциплины «Управление продажами»
3
3.5
Паспорт дисциплины
4
Рабочая программа дисциплины
5
4.1
Содержание дисциплины
5
4.2
Условия освоения и реализации дисциплины
9
Приложение А. Оценочные средства по дисциплине «Управление продажами»
11
Приложение Б. Памятка для студентов по изучению дисциплины
«Управление продажами»
Приложение В. Содержание компетенций, обеспечиваемых
дисциплины «Управление продажами»
Приложение Г. Распределение по видам занятий
19
4
Приложение Д. Лист согласования рабочей программы дисциплины
освоением
22
22
22
III
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Стандарт организации
Система качества АлтГТУ
Образовательный стандарт высшего
профессионального образования АлтГТУ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ СТАНДАРТ
Введён впервые
УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
УТВЕРЖДАЮ
Начальник УМУ
_____________________/Щербаков Н.П./
Дата _____________2014_
число, месяц, год
1 ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ
1.1 Стандарт дисциплины устанавливает общие требования к содержанию, структуре,
объему дисциплины «Управление продажами» и условиям ее реализации в АлтГТУ.
1.2 Действие стандарта распространяется:
- на студентов, обучающихся по направлению подготовки 080200.62 «Менеджмент»
- на преподавателей и сотрудников структурных подразделений, задействованных в
образовательном процессе по дисциплине.
2 НОРМАТИВНЫЕ ССЫЛКИ
В настоящем стандарте использованы ссылки на следующие государственные
стандарты и стандарты АлтГТУ:
Федеральные
государственные
образовательные
стандарты
высшего
профессионального образования по указанным выше направлениям подготовки.
СТО АлтГТУ 12 005 – 2012 Система менеджмента качества. Образовательный
стандарт высшего профессионального образования АлтГТУ. Самостоятельная работа
студентов.
СТО АлтГТУ 12 570 - 2013 Система менеджмента качества. Образовательный
стандарт высшего профессионального образования АлтГТУ. Общие требования к
текстовым, графическим и программным документам.
СМК ОПД 01 – 19 - 2008 Система менеджмента качества. Положение о модульнорейтинговой системе квалиметрии учебной деятельности студентов.
СТП 12 701 - 2009 Система качества АлтГТУ. Образовательный стандарт высшего
профессионального образования АлтГТУ. Практические и семинарские занятия. Общие
требования к организации, содержанию и проведению.
СТО АлтГТУ 12 310 - 2011 Система качества. Образовательный стандарт высшего
профессионального образования АлтГТУ. Образовательный стандарт учебной дисциплин.
Общие требования к структуре, содержанию и оформлению
СТО АлтГТУ 12 560 - 2011 Система менеджмента качества. Образовательный
стандарт высшего профессионального образования АлтГТУ. Текущий контроль
успеваемости и промежуточная аттестация студентов.
1
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
3 ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ДИСЦИПЛИНЕ. ПАСПОРТ ДИСЦИПЛИНЫ
3.1 ВЫПИСКА ИЗ РАБОЧЕГО УЧЕБНОГО ПЛАНА ООП 080200.62 «Менеджмент»
В семестре
В период
В
12
13
14
15
16
10
0
12
В
сессий
Практические
11
Лабораторные
занятия
10
занятия
9
Лекции
8
Аудиторные
7
СРС
Из них
Всего без СРС в
период сессий
6
Часы учебных занятий
Всего
5
РУП
4
Трудоёмкость
ФГОС
Курсовые
проекты
(работы)
3
Расчетные
задания
зачеты
2
экзамены
Наименование
1
циклов и дисциплин
Распределение
по семестрам
№
п.п.
Профессиональный цикл
Б.3.35.2
Вариативная часть, включая
дисциплины по выбору
Управле
ние
продажа
ми
0
83
3
10
108
99
22
77
9
3.2 ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Целью изучения дисциплины «Управление продажами» является формирование у
студентов, обучающимися по профилю «Маркетинг», соответствующих теоретических
знаний и практических навыков по принятию эффективных управленческих решений в
области коммерции.
Задачи освоения дисциплины:
- овладеть теоретическими основами менеджмента продаж;
- изучить содержание, структуру процесса управления продажами;
- изучить стратегии и методы менеджмента продаж, традиционные и современные.
3.3 МЕСТО
ПОДГОТОВКИ
ДИСЦИПЛИНЫ
В
СТРУКТУРЕ
ООП
НАПРАВЛЕНИЯ
«Управление продажами» как учебная дисциплина в системе подготовки бакалавров
по направлению
080200.62 «Менеджмент»
входит в вариативную часть
профессионального цикла (дисциплина по выбору) учебного плана и связана со
следующими дисциплинами:
- в теоретико-методологическом аспекте - «Экономической теорией» и «Теорией
менеджмента»;
- в направлении, обеспечивающем изучение количественных форм экономических
явлений и процессов, – «Статистикой», «Бухгалтерским учетом»;
- в направлении, обеспечивающем взаимосвязь экономических процессов на
предприятии, – «Маркетингом», «Поведением потребителей», «Методами принятия
управленческих решений».
Дисциплина «Управление продажами» дает студенту системное представление о
2
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
комплексе изучаемых дисциплин в соответствии с образовательным стандартом, что
обеспечивает соответствующий теоретический уровень и практическую направленность в
системе обучения и будущей деятельности менеджера.
3.4 ТРЕБОВАНИЯ К РЕЗУЛЬТАТАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
Код
компетенции
по ФГОС
ВПО*
080200.62
«Менеджмент»
(ПК- 18,19)
Основные
результаты
обучения
ПК-18 - владеет
методами принятия
стратегических,
тактических
и
оперативных
решений
в
управлении
операционной
(производственной)
деятельностью
организаций
ПК-19 - способен
планировать
операционную
(производственную)
деятельность
организаций
В результате изучения дисциплины обучающиеся должны
обнаружить глубокое понимание экономики организации, а
именно:
знать
уметь
владеть
сущность
и - анализировать опыт -навыками
применения
значение
управления
технологий
управления
продажами
управления
продажами;
различных
предприятий
и продажами;
- методологию
организаций;
-навыками
разработки
стратегий и
- использовать знания самостоятельного
получения новых
методов продаж;
по управлению
знаний в области
продажами для
менеджмента
- принципы
организации продаж
продаж, используя
формирования
и оценки их
современные
клиентской базы и эффективности;
образовательные
клиенториентехнологии;
тированного
- организовывать
-навыками
поведения;
работу по
и
- информационпроведению продаж с презентации
самопрезентации,
ные технологии в
использованием
умения
вести
продажах;
маркетинговых
переговоры;
подходов;
- знать процесс
планирования как
часть
системы
контроля продаж;
порядок
и
процесс
прогнозирования
объемов продаж;
-применять
сравнительные
методы планирования
продаж;
- навыками
планирования и
контроля продаж с
использованием
информационных
технологий;
* Примечание: содержание компетенций из Федеральных государственных
образовательных стандартов ВПО приводится в приложении В.
3
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
3.5 ОБЪЁМ И ВИДЫ ЗАНЯТИЙ ПО ДИСЦИПЛИНЕ
ПАСПОРТ ДИСЦИПЛИНЫ
Кафедра «Экономика и производственный менеджмент»
Дисциплина: «Управление продажами»,
Статус дисциплины: вариативная
Направление:
Б.3.35.2 080200.62 «Менеджмент»
Форма обучения: очная
Объем дисциплины: 108 часов
Общая трудоёмкость дисциплины: 3 зачётных единицы
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПО ВИДАМ ЗАНЯТИЙ
ВЫПИСКИ ИЗ РАБОЧИХ УЧЕБНЫХ ПЛАНОВ ОЧНОЙ ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ
Часы учебных занятий
Из них
Курсовая работа
Трудоемкость (в зет0
Всего
Всего без СРС в период сессий
Аудиторные
Лекции
Практические
В семестре
В период сессий
Кафедра
Перечень реализуемых компетенций
Б.3.
35.2
Зачеты
080200.62
"Менеджмент"
Экзамены
Направление
подготовки
Код дисциплины
Распределение
по семестрам
10
-
-
3
108
99
22
10
12
77
9
ЭМиПМ
ПК-18,19
СРС
4
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
4 РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ
4.1 Содержание дисциплины
4.1.1 Тематический план дисциплины. Карта компетенций дисциплины
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
1 Наименование компетенций дисциплины
Код компетенции
080200.62 «Менеджмент» ПК-18,19
Результаты обучения
ПК-18 - владеет методами принятия
стратегических,
тактических
и
оперативных решений в управлении
операционной
(производственной)
деятельностью организаций
ПК-19 - способен планировать
операционную (производственную)
деятельность организаций
2 Компонентный состав дисциплины
Технологии формирования компетенций
Лекции
Практические
СРС
занятия
Модуль 1. Стратегии и организация продаж – 1,5 ЗЕТ. Форма оценки – тест.
Подготовка
к
1 Сущность управления продажами
1 Концепция управления
лекции - 4 час.
(1час)
продажами в условиях российского
Подготовка
к
Роль
управления
продажами. рынка (1 час)
практическому
Концепция управления продажами в условиях
занятию - 10 час.
российского
рынка.
Ориентация
на
Анализ ситуационных заданий.
Литература: [1-6]
потребителя, выявление и удовлетворение
1)
изучить
запросов и желаний потребителей.
Литература: [1-6]
рекомендованную
Поведение покупателей и организаций,
литературу
и
факторы, оказывающие влияние на процесс
конспекты лекций.
принятия решения о покупке.
Управление взаимоотношениями между
торговыми представителями и покупателями;
снижение покупательского риска, учет
конкурентной среды.
Литература: [1-6]
1,2 Стратегии продаж (2 часа)
Стратегия
продаж. Место стратегии
продаж в
деятельности компании.
1 Стратегии продаж (1 час)
Подготовка
к
Реализация стратегии продаж. План
лекции - 4 часа.
продаж.
Учет конкурентов, доли рынка,
Анализ ситуационных заданий
Подготовка к
наличие товаров заменителей; ценовая
практическому
политика,
наличие
скидок,
сервисное
Литература: [1-6]
занятию - 10 час.
обслуживание,
доставка,
установка;
Литература: [1-6]
продвижение продукции: выбор средств
1)
изучить
продвижения продуктов, учет поступающей
рекомендованную
информации в отдел продаж, нейтрализация
литературу
и
конкурентов; каналы сбыта: планирование
конспекты лекций.
каналов сбыта, каналы сбыта конкурентов,
продажи и маркетинговое планирование.
Литература: [1-6]
2-3 Организация продаж (2 часа)
Отдел продаж и его основная функция.
Подготовка
к
5
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
Организация
бизнес-процессов
продаж.
Организация работы отдела продаж. Роль
торгового персонала. Основные функции и
требования
к
торговому
персоналу.
Эффективное
управление
торговым
персоналом. Требования к системе мотивации,
ориентация на результат, управляемость,
справедливость,
простота.
Принципы
разработки мотивации: тестирование системы
мотивации с учетом повышения планового
объема
продаж,
сопоставление
целей
сотрудника
с
целями
компании;
сотрудничество между менеджерами, система
оплат, поиск новых клиентов; мотивация для
новых сотрудников, зависимость размера
оплаты труда менеджера от срока его работы
в компании; мотивация взаимодействия с
другими подразделениями.
Организация
систем
сбыта.
Организационные
основы
канала
товародвижения.
Понятие
дистрибуции.
Алгоритм
построения
канала
сбыта.
Трансформация
современных
систем
дистрибуции. Торговые сети. Отношения с
торговыми сетями.
Литература: [1-6]
лекции - 3 часа.
2 Организация работы отдела
продаж (2 часа)
Деловая игра «Проектирование
работы отдела продаж»
Литература: [1-6]
Подготовка к
деловой игре - 10
часов.
Литература: [1-6]
1) изучить
рекомендованную
литературу и
конспекты лекций;
2) сбор необходимой
информации к деловой
игре.
3 Тест по модулю «Стратегии и
организация продаж» (1час)
Литература: [1-6]
Подготовка к
тестированию- 3 часа.
Литература: [1-6]
Модуль 2. Планирование и управление продажами– 1,25 ЗЕТ. Форма оценки – тест.
3-4 Планирование продаж (2 часа)
3-4 Планирование продаж (2
Планирование
и
прогнозирование часа)
Подготовка
к
продаж:
вероятностные,
статистические
лекции
2
часа.
Ситуационная задача «Разработка
методы,
оценка
результатов.
Анализ плана продаж»
Подготовка к
клиентской базы.
практическому
Бюджет
продаж,
его
оценка
и
занятию - 10часов.
распределение.
Сбор
информации
и
Литература: [1-6]
показатели
работы
по
продажам
1)
изучить
(количественные и качественные).
рекомендованную
Литература: [1-6]
литературу
и
конспекты лекций.
4 Управление продажами (1 час)
Координация
стратегии
продаж,
маркетинговой стратегии и организационной
структуры компании.
Формула активизации продаж: фиксация,
воздействие, реализация. Определение цели
работы для каждого сотрудника, контроль за
достижением
этих
целей,
управление
процессом достижения целей; управление
активностью работы менеджеров. Управление
процессами
работы
с
клиентами.
Характеристики
процессов
продаж
по
каждому менеджеру. Определение этапов
работы
с
клиентами
(инициирование
интересов,
презентация
продуктов,
согласование условий; оплата и отгрузка,
разработка регламентов).
Литература: [1-6]
4-5 Управление продажами (2
часа)
Ситуационная задача «Техники
активных
продаж».
Анализ
ситуационных заданий.
5
Психологические
аспекты
управления продажами (1 час)
Организация
взаимодействия
с
5-6 Модели поведения клиентов
и учет их при реализации
коммерческой деятельности (2 часа)
Подготовка
к
лекции - 2 часа.
Подготовка к
практическому
занятию - 5 часов.
Литература: [1-6]
1) изучить
рекомендованную
литературу и
конспекты лекций.
Подготовка
лекции - 2 часа.
Подготовка к
6
к
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
покупателями с учетом их психологических
особенностей Роль невербальных каналов в
процессе управления продажами.
Литература: [1-6]
5 Информационные технологии в
коммерции (1 час)
Создание
единой
информационной
системы, сбор информации о клиентах,
автоматизация работы менеджеров, защита
клиентской базы компании, разработка или
покупка информационных технологий
Литература: [1-6]
Литература: [1-6]
6
Тест
по
модулю
«Планирование
и
управление
продажами» (1час)
Литература: [1-6]
практическому
занятию - 5 часов.
Литература: [1-6]
1) изучить
рекомендованную
литературу и
конспекты лекций.
Подготовка к
тестированию- 5
часов.
Литература: [1-6]
Подготовка
к
лекции - 2 часа.
Литература: [1-6]
1) изучить
рекомендованную
литературу и
конспекты лекций.
Самостоятельная работа студентов
Подготовка к лекциям – 19 часов. Литература: [1-6]
Подготовка к практическим занятиям – 58 часов. Литература: [1-6]
Подготовка к экзамену – 9 часов (0,25 ЗЕТ). Литература: [1-6]
4.1.2 Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
4.1.2.1 Перечень рекомендуемой литературы
Основная литература
1 Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова.- М.: Издательскоторговая корпорация «Дащков и К0», 2010. - 280с. Доступ из ЭБС «Лань».
2 Управление продажами: Учебно-практическое пособие / Авт.- сост.И.Н.
Кузнецов.- 2-ое изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2012. - 492с.
Доступ из ЭБС «Лань».
3 Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник / Л.П. Дашков, В.Н.
Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц. - 11-ое изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая
корпорация «Дащков и К0», 2011. - 692с. Доступ из ЭБС «Лань».
Дополнительная литература
4 Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк,
В.В. Синяев; под ред. Л.П. Дашкова. - 3-ье изд. - М.: Издательско-торговая корпорация
«Дащков и К0», 2011. - 548с.
5 Кинг Д. Секреты продаж. Искусство достижения успеха = The secrets of selling /
7
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
Кинг Д. пер. с англ., науч. ред. В. Никишкин. - М.: Претекст, 2009.
6 Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учебное пособие /
Коноплев С.П., Коноплева В.С. - М.: ИНФРА-М, 2009.
4.1.2.2 Программное обеспечение и интернет - ресурсы
Материально-техническое обеспечение курса включает в себя:
- мультимедийная аудитория для чтения лекций-презентаций с использованием
приложения Microsoft PowerPoint
- наличие доступного для студентов выхода в Интернет с целью поиска
современной экономической информации.
Научно-образовательный портал «Экономика и управление на предприятиях»
hhtp://www.eup.ru
Портал «Гуманитарное образование» hhtp://www/humanities.edu.ru
Федеральный портал «Российское образование» hhtp://www.edu.ru
Официальный сайт Государственной думы РФ hhtp://www.duma.gov.ru
Официальный сайт Алтайского края hhtp:// www.altairegion22.ru
Официальный сайт Комитета администрации Алтайского края по финансам,
налоговой и кредитной политике hhtp://www.fin22.ru
Компьютерная обучающая программа (КОПР-МП) http:// repository.vzfei.ru
Административно-управленческий портал http://www.aup.ru
Сайт корпоративного менеджмента http://cfin.ru
Журнал «Менеджмент в России и за рубежом» http://www.mevriz.ru
Справочная правовая система «Консультант Плюс» hhtp://www.consultant.ru
Официальный сайт Федеральной службы по тарифам http://old.fstrf.ru/region
Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики РФ hhtp://www.gks.ru
4.1.3 Формы и содержание текущей и промежуточной аттестации по дисциплине
Текущая аттестация студентов осуществляется по итогам
- контрольного тестирования по основным модулям курса(0,2);
- деловых игр(0,1).
Подведение итогов текущей успеваемости производится во время сессии.
Промежуточная аттестация – экзамен, вес – 0,5.
Оценочные средства по дисциплине приведены в приложении (Приложение А).
Текущий и промежуточный контроль проводится в соответствии с Положением об
МРСК (СМК ОПД 01 – 19 - 2008 Система менеджмента качества. Положение о модульнорейтинговой системе квалиметрии учебной деятельности студентов).
4.1.4 Учебно-методическая карта дисциплины
График аудиторных занятий, СРС, текущих и промежуточной (итоговый контроль)
аттестаций по дисциплине «Управление продажами»
080200.62 «Менеджмент»
Наименование вида
работ
Номер недели
Сессия
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 1 2
3
4
1 Аудиторные занятия 22 час.
Лекции (10 час)
1 2
3 4,5
Практические (семинарские)
1,2 3,4 4,5 5,6
занятия (12 час)
2 Самостоятельная работа студентов 77 час.
Работа с литературными
* * * * * * * * * * * * * * * *
источниками, подготовка к
лекциям (19 час)
8
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Работа с литературными
источниками, подготовка к
практическим занятиям (58
час)
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
3 Формы текущей аттестации
Контрольный опрос
Деловая игра
Экзамен
Зачет
0,2
0,2
0,1
4 Формы промежуточной аттестации
Экзамен -0,5 (0,25 ЗЕТ)
9
4.2 Условия освоения и реализации дисциплины
4.2.1 Методические рекомендации студентам по изучению дисциплины
Самостоятельная работа ориентирует студентов на углубленное изучение и
осмысление тем учебного курса.
Для студентов направления 080200.62 «Менеджмент» СРС включает подготовку
контрольному опросу в виде теста; оформление отчета и подготовку к защите результатов
деловой игры (чтение учебной и специальной литературы, анализ статистических
информационных источников, дополнительная работа по инициативе студента, например,
подготовка доклада) требует не менее 1 часов к одному занятию (всего – 77 часов в
семестр).
Итоговый рейтинг с учётом посещаемости занятий рассчитывается по формуле:
100 баллов Х 0,9 + баллы за посещаемость (50%<П≤60% = 2 балла; 60%<П≤70% = балла;
70%<П≤80% = 6 баллов; 80%<П≤90% = 8 баллов; 90%<П = 10 баллов).
Студент имеет возможность поднять свой семестровый рейтинг по дисциплине.
4.2.2 Организация самостоятельной работы студента по дисциплине
Для подготовки к практическим занятиям и контрольным точкам используются
учебные материалы (см. перечень учебно-методической литературы в рабочей программе
дисциплины).
Регулярные консультации (не реже 1 раза в неделю) и контроль за своевременным
выполнением
контрольных точек являются обязательным элементом организации
учебного процесса по дисциплине.
Для облегчения решения студентами имитационных задач служат методические
указания, содержащие теоретический материал и задания к практическим занятиям.
4.2.3 Методические рекомендации преподавателю дисциплины
За два месяца до начала семестра необходимо разместить памятку по учебной
дисциплине на портале АлтГТУ в личных кабинетах студентов.
На первом занятии преподаватель знакомит студентов с общей концепцией курса, с
особенностями модульно-рейтинговой системы оценки знаний студентов, с основными
компетенциями, приобретаемыми студентами в ходе изучения логики.
На первом занятии необходимо познакомить студентов с учебной литературой по
дисциплине, дать адрес электронной библиотеки АлтГТУ.
Весь лекционный курс читается в мультимедийной аудитории с использованием
офисного приложения Microsoft Power Point.
На практических занятиях используются в различных сочетаниях следующие методы
обучения: дискуссия, деловая игра, решение ситуационных задач,
имитационное
моделирование.
9
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
Еженедельно необходимо проводить двухчасовые консультации для каждого потока
студентов.
При необходимости (по просьбе студентов) перед каждым контрольным испытанием
организуются дополнительные консультации.
4.2.4 Образовательные технологии
Весь лекционный курс читается в мультимедийной аудитории, на практических
занятиях используются в различных сочетаниях следующие технологии:
1) Методы проблемного обучения
2) Интерактивные методы обучения (деловые игры, ситуационные задачи)
3) Модульно-рейтинговая система квалиметрии учебной деятельности студентов.
4) Для привлечения студентов к творческой деятельность используются следующие
формы и методы:
- подготовка и написание докладов по интересующим студентов вопросам в рамках
изучаемой дисциплины;
- элементы творчества являются обязательными при оформлении презентации к
докладам;
- дискуссии с обсуждением докладов.
Использование поисковых методов обучения в интерактивной форме
Направление
080200.62
«Менеджмент»
Всего
часов
5
Деловая игра
Практические
Лекция
занятия
-
5
4.2.5 Особенности преподавания дисциплины
Дисциплина изучается в 10-м семестре и завершается экзаменом.
Предполагается
активное
использование
иллюстративного
материала
из
соответствующей предметной области.
Реферирование научной и периодической литературы по актуальным проблемам,
связанным с экономикой
предприятия, подготовка докладов и презентаций к
практическим занятиям, участие в ежегодных научных конференциях студентов,
аспирантов АлтГТУ, олимпиадах, проводимых научными и общественными
организациями РФ.
4.2.6 Материально-техническое обеспечение дисциплины
Для проведения занятий используются общеуниверситетские мультимедийные
аудитории.
Весь лекционный курс разработан в офисном приложении Microsoft Power Point.
10
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Приложение А
Комплект оценочных средств (контролирующих материалов) по дисциплине
Факультет
Кафедра
Тесты промежуточной аттестации по дисциплине
«Управление продажами»
(наименование дисциплины)
Институт экономики и управления__________________
экономики, маркетинга и производственного менеджмента
_____________
Направление 080200.62 «Менеджмент»
ТЕСТ 1
1. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики
2. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля
расходов.
ТЕСТ 2
1. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения.
2. Генерирование показателей качества торгового обслуживания населения в зависимости от
текущей ситуации продажи.
ТЕСТ 3
1. Классификация методов и форм продажи.
2. Мотивация торгового агента.
ТЕСТ 4
1. Изучение основных видов потребностей клиентов.
2. Классификация основных стадий процесса продажи.
ТЕСТ 5
1. Нематериальное стимулирование трудовой деятельности продавцов
2. Функции торгового агента.
ТЕСТ 6
1. Функции торгового агента.
2. Использование IT-технологий продажи. Их положительные и отрицательные стороны.
ТЕСТ 7
1. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
2. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.
ТЕСТ 8
1. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг.
2. Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность, и качество торгового
обслуживания.
11
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
ТЕСТ 9
1. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.
2. Стратегии продаж
1.
2.
1.
2.
1.
2.
1.
2.
1.
2.
1.
2.
ТЕСТ 10
Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
Особенности применения метода продажи по образцам.
ТЕСТ 11
Особенности применения метода продажи с самообслуживанием.
Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
ТЕСТ 12
Особенности применения метода продажи по предварительным заказам.
Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных
вариантов.
ТЕСТ 13
Понятие об «атмосфере торгового зала».
Стратегии продаж.
ТЕСТ 14
Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой.
Принципы составления торгового письма.
ТЕСТ 15
Нематериальное стимулирование трудовой деятельности продавцов.
Основные способы устного предложения и условия их применения.
Разработчик ____________________БеловаТ.Ю.
(подпись)
(ф.и.о.)
И.о. зав. кафедрой ЭМиПМ_________
Бородин В.А.
(подпись)
(ф.и.о.)
”___”______________ 2014 г.
12
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Факультет
Кафедра
Тесты текущего контроля успеваемости по дисциплине
«Управление продажами»
(наименование дисциплины)
Институт экономики и управления_________________
экономики, маркетинга и и производственного менеджмента ____________
Направление 080200.62 «Менеджмент»
Тема: Стратегии и организация продаж
1. Содержанию какого понятия соответствует следующее определение - процесс
целенаправленного воздействия на объект - это?
а) менеджмент;
б) управление;
в) функция менеджмента.
2. Содержание какого понятия отражает следующее определение - особый вид
деятельности, который позволяет объединить усилия работников организации по
достижению общей цели - это?
а) менеджмент;
б) управление;
в) функция менеджмента.
3. Содержание какого понятия отражает следующее определение – совокупность
приемов методов и средств осуществления управления – это?
а) менеджмент;
б) управление;
в) функция менеджмента.
4. Содержание какого понятия отражает следующее определение - вид
управленческой деятельности, который характеризуется однородностью целей,
действий или объектов их приложения - это?
а) менеджмент;
б) функция менеджмента;
в) метод менеджмента.
5. Какому понятию соответствует следующее определение - способ воздействия на
объект управления - это?
а) менеджмент;
б) функция менеджмента;
в) метод менеджмента.
6. В системе управления организацией - субъект управления - это?
а) управляющая подсистема;
б) управляемая подсистема;
в) связующая подсистема
13
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
7. В системе управления организацией - объект управления - это?
а) управляющая подсистема;
б) управляемая подсистема;
в) связующая подсистема.
8. Что является, продуктом труда менеджера?
а) выполненная функция;
б) решенная задача;
в) готовая продукция;
г) управленческое решение.
9. Какие из перечисленных функций менеджмента базируются на потребностях и
интересах работников?
а) планирование;
б) организация;
в) мотивация;
г) контроль;
д) руководство.
10. Что представляет собой «Положение об отделе»?
а) регламентирующий документ;
б) приказ;
в) технологический норматив;
г) организационный норматив.
11. Какие психологические методы может использовать руководитель для
управления группой, отделом?
а) методы формирования психологического климата в коллективе;
б) методы поощрения;
в) методы наказания;
г) методы профессионального отбора и обучения.
12. Какой функцией менеджмента является делегирование полномочий?
а) общей;
б) специфической;
в) социально-психологической;
г) связующей.
13. Что представляет собой делегирование полномочий?
а) передачу полномочий;
б) передачу ответственности;
в) передачу полномочий и ответственности.
14. Найти лишний термин:
а) самообслуживание;
б) личная отборка;
в) индивидуальное обслуживание;
г) продажа по образцам;
д) продажа с открытой выкладкой.
15. Послепокупочный диссонанс усиливается:
а) в крупных торговых предприятиях;
б) в небольших торговых предприятиях;
в) при большом количестве альтернативных предложений товара;
14
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
г) при покупке товаров стоимостью до 100 руб. за единицу;
д) при оплате покупки не российскими рублями, а US$.
16.При создании умеренных ситуаций риска в трудовой деятельности продавцов,
скорее всего, произойдут следующие изменения:
а) Усилится трудовая дисциплина и инновационная активность персонала;
б) Усилится трудовая дисциплина и эмоциональный интерес к материальным
вознаграждениям;
в) Усилится внутригрупповая сплоченность и инновационная активность;
г) Снизится трудовая дисциплина и усилится инновационная активность;
д) Снизятся трудовая дисциплина и инновационная активность.
17. Комплекс маркетинговых коммуникаций:
а) Прямые почтовые рассылки. Подбор и обучение торгового персонала. Умение
вести деловые переговоры. Развитие способностей торговых агентов.
б) Реклама. Персональные продажи. PR. ФОССТИС.
18. Что такое мерчендайзинг?
а) Гибкая политика цен. Внутримагазинная реклама. Расширение дополнительных
торговых услуг. Стимулирование спроса. Выкладку товаров.
б) Развитие системы самообслуживания. Демонстрация его потребительских свойств.
Использование упаковки. Маркировка товаров с полной информацией для покупателя.
в) Развитие системы самообслуживания. Демонстрация его потребительских свойств.
Использование упаковки. Маркировка товаров с полной информацией для покупателя.
Гибкая политика цен. Внутримагазинная реклама. Расширение дополнительных торговых
услуг. Стимулирование спроса. Выкладку товаров.
Тема: Планирование и управление продажами
1. Обеспечение выбора потребителям:
а) Понять покупателя и определить сферу его интересов;
б) Создание предпочтений и приоритетов, основанных на различиях потребительских
функциях товара, цены, производителя товара, места и условий продажи. Предоставить
информацию о наличии выбора товаров.
в) Проводить работу на основе специальных исследований, сегментации рынка,
мотивации потребителя, моделирования поведения потребителей.
г) Понять покупателя и определить сферу его интересов, обеспечить выбор и
представить информацию о наличии выбора товаров.
2. Моделирование поведения конечного потребителя:
а) Возникновение и осознание потребности, поиск информации о товаре, принятие
решения о покупке и оценка покупки.
б) Возникновение и осознание потребности, принятие решения о покупке. Оценка
покупки.
в) Поиск и оценка информации о товаре. Возникновение и осознание потребности в
том или ином товаре. Принятие решения о покупке и оценка потребителем правильности
выбора товара.
3. Моделирование поведения организаций потребителей:
а) Осознание нужды производственного процесса. Описание нужды. Оценка
характеристик товара. Поиск поставщиков. Запрос предложений от поставщиков. Выбор
поставщика. Разработка процедуры выдачи заказов. Оценка работы поставщиков.
15
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
б) Осознание нужды производственного процесса. Поиск поставщиков. Запрос
предложений от поставщиков. Выбор поставщика. Процедура выдачи заказа. Оценка
работы поставщиков.
4. Права потребителей:
а) Право на возмещение ущерба. Свобода слова. Свобода совести. Право выбора.
Право на здоровую окружающую среду. Право на информацию. Право быть услышанным.
б) Право на здоровую окружающую среду. Право быть услышанным. Право на
возмещение ущерба. Право на потребительское образование. Право на безопасность.
Право быть информированным. Право выбора.
5. Покупателя с 1 типом высшей нервной деятельности можно определить по:
а) громкой речи;
б) эмоциональной жестикуляции;
в) нежеланию вступать в разговор с продавцом;
г) желанию принять самую энергосберегающую позу;
д) положительному отношению к новым товарам.
6. Покупатели женского пола небезразлично относятся к следующему фактору
продажи:
а) длинные очереди;
б) моциональные аргументы;
в) рациональные аргументы;
г) физическая прочность изделия;
д) встречные вопросы продавца.
7. Вероятность совершения покупки обратно пропорциональна энергичности и
настойчивости поведения продавца по отношению к:
а) покупателям пожилого возраста;
б) покупателям с сильной внушаемостью;
в) покупателям с низкой внушаемостью;
г) покупателям с 3 типом высшей нервной деятельности;
д) покупателям мужского пола.
8. Планирование продаж:
а) Прогноз или оценка рыночной доли. Составление графиков производства и
управления запасами. Разработка сметы торговых расходов и вероятной прибыли.
б) Изучение конъюнктуры рынка. Изучение условий макро- и микросреды. Прогноз
продаж.
в) Выявление потребности в товарах. Выбор эффективных товаров сбыта. Максимум
сервиса при контактах с конечными потребителями.
9. При введении сдельной формы оплаты труда продавцов вместо повременной,
скорее всего, произойдут следующие трансформации их трудового поведения:
а) Увеличится уровень конфликтности и стремление повысить уровень
профессиональной квалификации;
б) Увеличится интерес к работе и уровень трудовой дисциплины;
в) Увеличится интерес к работе и эластичность денежных вознаграждений;
г) Повысится качество торгового обслуживания и уровень сплоченности рабочих
групп;
д) Возрастет эластичность денежных вознаграждений и повысится уровень заработной
16
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
платы.
10. Что такое ФОССТИС?
а) Комплекс маркетинговых коммуникаций.
б) Фирменный стиль. Прямая почтовая рассылка.
в) Презентация образцов. Стимулирование сбыта.
г) Побудительные меры по созданию благоприятного отношению к предприятию или
товару и способствуют расширению продаж среди покупателей, торговых посредников,
поставщиков, продавцов. Направлен на повышение осведомленности потребителя о
товаре и предприятии.
11. Что такое Public Relations?
а) Связи с общественностью, со СМИ, пропаганда.
б) Создание положительного образа предприятия, его товара, сервиса.
Благотворительная деятельность и спонсорство. Выставки и конференции.
в) Престижная реклама.
12. Планирование товарного ассортимента:
а) планирование ассортимента – постоянный процесс.
б) планирование – процесс определения производственных возможностей.
в) планирование – процесс обновления товарного ассортимента.
13. Конкурентоспособность товара:
а) Преимущество на рынке способствующее успешному сбыту в условиях
конкуренции
б) Низкие затраты на изготовление. Высокие эстетические параметры. Соответствие
достижениям НТП.
в) Высокий технический уровень и низкая цена.
14. Жизненный цикл товара:
а) Разработка товара. Производство товара. Внедрение на рынок. Рост продаж.
б) Внедрение на рынок. Развитие и рост. Зрелость. Отмирание.
15. Критерий рыночной новизны товара:
а) Рыночные критерии. Товарные. Сбытовые. Производственные.
б) Технические параметры. Экономические параметры. Персонал и оборудование.
Соответствие товарному ассортименту.
в) Перспективы развития рынка товара. Цена. Упаковка. Технические возможности
предприятия.
16. Свойства упаковки и товарной марки:
а) Информационные и защитные свойства.
б) Защита от порчи во время транспортировки. Реклама. Информация. Определение
принадлежности фирмы.
в) «Заменяет» продавца. Рекламирует продукцию. Предохраняет от порчи.
17. Особенности цены, как средства маркетинга:
а) Одно из основных средств маркетинга. В отличие от других средств возвращает
потраченные деньги.
б) Характеризует качество товара.
в) Средство конкурентной борьбы.
18. Реализация ценовой политики:
17
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
а) Дифференцированное ценообразование. Конкурентное. Ассортиментное.
Географическое. Стимулирующие.
б) Количественное. Цена проникновения. Ценовые линии. Цена на побочные
продукты. Скидки за платеж наличными
в) Персональное ценообразование. Цена по методу кривой освоения. Цена с
«приманкой». Зачеты.
19. Каналы продвижения товаров на рынок:
а) Прямые и косвенные. Экстенсивное, исключительное и выборочное распределение.
б) Собственная торговая сеть, прямые и косвенные товары.
Разработчик
Белова Т.Ю.
(ф.и.о.)
(подпись)
И.о. зав. кафедрой ЭМиПМ _____________Бородин В.А.
(подпись)
(ф.и.о.)
”___”__________________ 2014 г.
18
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
ФГБОУ ВПО «Алтайский государственный технический университет и.м. И.И. Ползунова»
Памятка для студентов направления 080200.62 «Менеджмент» (профиль
«Маркетинг») по изучению дисциплины «Управление продажами»
(10 семестр)
Составила: Т.Ю.Белова
Утверждаю:
И.о. зав. кафедрой ЭМиПМ_________В.А. Бородин
«1 » сентября 2014 года
1 Содержание дисциплины
Виды занятий: лекции - 10 часов; практические занятия – 12 часов; СРС – 77
часов
Целью изучения дисциплины «Управление продажами» является формирование у студентов,
обучающимися по профилю «Маркетинг», соответствующих теоретических знаний и практических навыков
по принятию эффективных управленческих решений в области коммерции.
Результаты изучения дисциплины:
ПК-18 - владеет методами принятия стратегических, тактических и оперативных решений в
управлении операционной (производственной) деятельностью организаций;
ПК-19 - способен планировать операционную (производственную) деятельность организаций.
Модуль 1
Тема 1. Сущность управления продажами (16ч) [1-6]
Роль управления продажами. Концепция управления продажами в условиях российского рынка.
Ориентация на потребителя, выявление и удовлетворение запросов и желаний потребителей.
Поведение покупателей и организаций, факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения
о покупке.
Управление взаимоотношениями между торговыми представителями и покупателями; снижение
покупательского риска, учет конкурентной среды.
Тема 2. Стратегии продаж (17 ч) [1-6]
Стратегия продаж. Место стратегии продаж в
деятельности компании. Реализация стратегии продаж.
План продаж. Учет конкурентов, доли рынка, наличие товаров заменителей; ценовая политика, наличие
скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка;
продвижение продукции: выбор средств
продвижения продуктов, учет поступающей информации в отдел продаж, нейтрализация конкурентов;
каналы сбыта: планирование каналов сбыта, каналы сбыта конкурентов, продажи и маркетинговое
планирование.
Тема 3. Организация продаж (21 ч) [1-6]
Отдел продаж и его основная функция. Организация бизнес-процессов продаж. Организация работы
отдела продаж. Роль торгового персонала. Основные функции и требования к торговому персоналу.
Эффективное управление торговым персоналом. Требования к системе мотивации, ориентация на результат,
управляемость, справедливость, простота. Принципы разработки мотивации: тестирование системы
мотивации с учетом повышения планового объема продаж, сопоставление целей сотрудника с целями
компании; сотрудничество между менеджерами, система оплат, поиск новых клиентов; мотивация для
новых сотрудников, зависимость размера оплаты труда менеджера от срока его работы в компании;
мотивация взаимодействия с другими подразделениями.
Организация систем сбыта. Организационные основы канала товародвижения. Понятие дистрибуции.
Алгоритм построения канала сбыта. Трансформация современных систем дистрибуции. Торговые сети.
Отношения с торговыми сетями.
Модуль 2
Тема 4. Планирование продаж (16 ч) [1-6]
Планирование и прогнозирование продаж: вероятностные, статистические методы, оценка результатов.
Анализ клиентской базы.
Бюджет продаж, его оценка и распределение. Сбор информации и показатели работы по продажам
(количественные и качественные).
Тема 5. Управление продажами (10 ч) [1-6]
Координация стратегии продаж, маркетинговой стратегии и организационной структуры компании.
19
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
Формула активизации продаж: фиксация, воздействие, реализация. Определение цели работы для
каждого сотрудника, контроль за достижением этих целей, управление процессом достижения целей;
управление активностью работы менеджеров. Управление процессами работы с клиентами. Характеристики
процессов продаж по каждому менеджеру. Определение этапов работы с клиентами (инициирование
интересов, презентация продуктов, согласование условий; оплата и отгрузка, разработка регламентов).
Тема 6. Психологические аспекты управления продажами (10 ч) [1-6]
Организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей Роль
невербальных каналов в процессе управления продажами.
Тема 7. Информационные технологии в коммерции (9 ч) [1-6]
Создание единой информационной системы, сбор информации о клиентах, автоматизация работы
менеджеров, защита клиентской базы компании, разработка или покупка информационных технологий
2 Учебно-методические материалы по дисциплине
1 Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова.- М.: Издательско-торговая корпорация
«Дащков и К0», 2010. - 280с.
2 Управление продажами: Учебно-практическое пособие / Авт.- сост.И.Н. Кузнецов.- 2-ое изд. – М.:
Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2012. - 492с.
3 Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник / Л.П. Дашков, В.Н. Памбухчиянц, О.В.
Памбухчиянц. - 11-ое изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2011. 692с.
4 Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев; под ред. Л.П.
Дашкова. - 3-ье изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2011. - 548с.
5 Кинг Д. Секреты продаж. Искусство достижения успеха = The secrets of selling / Кинг Д. пер. с англ., науч.
ред. В. Никишкин. - М.: Претекст, 2009.
6 Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учебное пособие / Коноплев С.П., Коноплева В.С. М.: ИНФРА-М, 2009.
3 График контроля
Модуль
1
1
2
Контрольное испытание
Время
проведения
Деловая игра «Проектирование работы
отдела продаж»
(тема 3)
Контрольный тест по модулю 1(темы1-3)
Контрольный тест по модулю 2(темы 4-7)
Вес в итоговом
рейтинге
0,1
Примечания
сессия
0,2
сессия
сессия
сессия
Экзамен
Примечания: К экзамену допускаются студенты, не имеющие
точкам.
0,2
0,5
задолженностей по контрольным
4 Шкала оценок и правила вычисления рейтинга
В АлтГТУ принята 100-балльная шкала оценок. Именно эти оценки учитываются при подсчете
рейтингов, назначении стипендии и в других случаях. Традиционная шкала будет использоваться только в
зачетных книжках. Соответствие оценок: 75 баллов и выше – «отлично», 50-74 балла – «хорошо», 25-49
баллов – «удовлетворительно», менее 25 баллов – «неудовлетворительно»; .>25 баллов – зачтено, < 25
баллов – не зачтено.
Успеваемость студента оценивается с помощью текущего рейтинга (во время каждой аттестации) итогового
рейтинга (после сессии). Во всех случаях рейтинг вычисляется по формуле:
RT 
R p
p
i i
,
i
где Ri – оценка за i-ю контрольную точку, pi – вес этой контрольной точки. Суммирование проводится по
всем контрольным точкам с начала семестра до момента вычисления рейтинга.
Приведём пример. Пусть студент Иванов получил следующие оценки: 1-ая контрольная точка – 90
баллов, 2-ая контрольная точка – 100, 3-ья– 90, 4-ая -80, оценка за ответ на экзамене- 70 баллов. На 1-й
аттестации (7 неделя) его рейтинг равен: R T1 
90 * 0,1  100 * 0.1
 95
0,2
На 2-й аттестации (11 неделя) вычисляется текущий рейтинг на конец семестра:
R T2 
90 * 0,1  100 * 0,1  90 * 0,1  80 * 0,2
 88
0,1  0,1  0,1  0,2
20
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Затем рассчитывается семестровый рейтинг с учетом дополнительных баллов за посещаемость занятий (Бп):
R сем  0,9R т 2  Бп = 0,9 * 88 + 10= 89
П
Бп
< 50 %
< 60%
< 70%
< 80%
< 90%
0
2
4
6
8
Итоговый рейтинг, учитывающий экзамен: R итог  89*0,5  70*0,5  80
В зачётку выставляется оценка «отлично».
< 100%
10
5 Возможности повышения рейтинга
Для студентов с высоким текущим рейтингом по их желанию может быть организовано
углубленное изучение предмета, выдано дополнительное задание. В этом случае проводится
дополнительный контроль: либо решение задач (контрольная работа, олимпиада), либо защита реферата.
После проведения такого контроля (с оценкой R*), текущий рейтинг пересчитывается:
R T  R T 
(100  R T )(R   50)
.
100
Деканат, учитывая рейтинги студента по каждой дисциплине, вычисляет комплексные рейтинги,
вывешивает рейтинг-листы направления, курса, факультета.
Приложение В
Содержание компетенций, обеспечиваемых освоением дисциплины
21
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104- 2014
«Управление продажами»
Выпускник должен обладать следующими компетенциями (содержание
компетенций)
ПК-18 - владеет методами принятия стратегических, тактических и
оперативных решений в управлении операционной (производственной)
деятельностью организаций
Код компетенции по ФГОС ВПО
080200.62 "Менеджмент"
ПК-18,.19
ПК-19 - способен планировать операционную (производственную)
деятельность организаций
Приложение Г
Распределение по видам занятий
Номер
семестра
X
Учебные занятия (час.)
Аудиторные
всего
лекции лабораторные практические
всего аудиторных
СРС
работы.
занятия
(семинары).
108
22
10
-
12
86
Наличие
Форма
курсовых
промежуточной
проектов (КП), аттестации по
курсовых радисциплине
бот (КР),
(зачет, экзамен)
расчетных
заданий
экзамен
Приложение Д
Лист согласования рабочей программы дисциплины
Предложения об изменении рабочей программы
1
Подпись
руководителя ООП
2
Разработчик:
22
СТО АлтГТУ 13.62.3.4104 - 2014
Доцент кафедры ЭVиПМ ________________ /Т.Ю. Белова/
И.о. зав. кафедрой ЭМиПМ _________________ /В.А. Бородин/
Директор ИЭиУ________________/И.Н. Сычева/
Начальник ОМКО АлтГТУ _______________________ /С.А. Фёдоровых/
23