Лучшие решения кейса - Консалтинговая группа MD

Лучшие решения кейса
«Сеть центров бизнес-услуг»
ТАТЬЯНА АНДРЮШИНА,
Г. МОСКВА
Данная работа выполнена не в произвольном формате, а с целью дать ответы на
представленные вопросы.
Вопрос 1.A. Насколько сам формат центров будет востребован на российском рынке?
I. «От путешествия по стране до формата Центров».
Одним из основополагающих факторов является «география» Проекта. От
планируемого количества Центров, как в Москве (75) и Санкт-Петербурге (30), так и в
регионах (150), зависит стартовая цена всего бизнес-кейса. Следовательно,
необходимо квалифицированное обоснование и количества Центров в целом, и их
распределение по городам.
Действия. Для получения желаемого результата необходимо уже на первой стадии
иметь топологию распределения бизнес-центров. Распределение должно строиться
по федеральному признаку. Прежде всего, это отдельно взятые Москва, Московская
область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, далее «столицы» оставшихся
пяти укрупненных федеральных округов – Самара, Новосибирск, Ростов на Дону,
Екатеринбург и Хабаровск. Затем Калининград, краевые центры, центры автономных
республик, областные центры.
Результатом такого исследования должно быть конкретное количество Центров в
каждом субъекте РФ.
При этом, в качестве исходных данных, необходимо использовать площадь субъекта
РФ, количество взрослого населения в субъекте, количество крупных действующих
промышленных объектов, количество студентов, наличие в рассматриваемом
субъекте сетей подвижной связи операторов «большой тройки» (Билайн, МТС и
Мегафон), доход на душу населения и наличие ускорения внедрения универсальных
услуг для населения. Учитывая, что внедрение Проекта рассчитано от 5 до 7 лет,
расчеты необходимо вести поэтапно на период до 2012 года.
В итоге, нетрудно будет понять, что в тех субъектах, где количество населения в
областном (краевом/автономном) центре находится в определенной зависимости от
количества населения в области (края/автономного округа), наблюдается повышенное
«тяготение населения друг к другу», что в свою очередь может увеличить нагрузку по
ряду предоставляемым сервисам на Центры данного субъекта и, следовательно, их
число должно быть больше, чем в ином субъекте.
С другой стороны, если в ряде субъектов достаточно много крупных и действующих
промышленных предприятий, а также достаточно велико проникновение операторов
подвижных сетей связи и планируется ускорение внедрения универсальных услуг для
населения, нагрузка по ряду предоставляемых сервисов в таких центрах может
снизиться.
Пример. Алтайский край. Территория 169.1 тыс. кв. км, население 2 642.6 тыс. чел. В
краевом центре Барнаул проживает только 573.3 тыс. чел, однако наличие 11 городов
краевого подчинения, включая Бийск (223.5 тыс. чел.) и Рубцовск (161.8 тыс. чел.)
должно учитываться при расчете необходимого количества Центров. Население
Барнаула сопоставимо с населением Пензы (525,3 тыс. чел.), в то время как площадь
Пензенской области только 43,2 тыс. км, а население всей области 1517, 6 тыс. чел.
1
Следовательно, для Пензы количество Центров должно быть меньше, чем для
Барнаула.
Кроме того, на территории РФ есть еще и достаточно «продвинутые» города
районного значения (Магнитогорск с населением 427.5 тыс. чел., Стрежевое и т.д.) в
которых, как например, г. Стрежевой для предприятий абонентская плата за услуги
местной связи без повременной оплаты составляет 550 рублей в месяц, для
населения 230 рублей (в Томске соответственно 280 рублей и 190 рублей), а при
повременной системе оплаты абонентская плата - для предприятий 250 рублей
(включает 300 минут) и повременная 43 копейки за минуту и для населения 180
рублей (включает 300 минут) и повременная 23 копейки за минуту (в Томске 114
рублей и 17 копеек за минуту при том же объеме лимитного времени).
Вывод: топология должна предусматривать создание Центров не только посубъектно
(согласно перечня субъектов по Конституции РФ), но и в некоторых районных городах
РФ. Количество Центров в каждом из таких населенных пунктов должно зависеть от
анализа целого массива исходных статистических данных для всех населенных
пунктов России и должно быть не менее двух для центров федеральных округов.
II. В период, как минимум год, после открытия, Центры могут не принести желаемого
результата, даже если будут использоваться на условиях франчайзинга.
Это объясняется, прежде всего, тем, что потребитель должен быть достаточно
информирован о появлении и доступности такого оптимального для него сервиса.
Кроме того, потребитель, придя в Центр ради одной услуги, должен понять, что он
может туда вернуться ради другой услуги, что в свою очередь требует достаточного
вложения в рекламу. Оказывается, достичь требуемого результата возможно не
только благодаря рекламе, но и времени открытия таких Центров.
Действия. Практика такой отрасли, как подвижная связь, показывает, что активность
населения подвержена влиянию времени года и месяцу в календаре. Это
подтверждают
и
последние
Постановления
правительства
(«Правила
государственного регулирования цен…», трактующие цену на услуги связи в
зависимости от времени суток, праздничных и выходных дней и времени года.
Услуги, планируемые нами к внедрению в Центрах, вероятно, наиболее востребованы
будут, начиная с 01 ноября планируемого к внедрению года. В этот период основная
масса населения начинает готовиться к Рождественским праздникам, юридические
лица активизируют взаимодействие со своими контрагентами, как за рубежом, так и в
России, студенты начинают готовиться и к сессии, и к праздникам и т.д. За ноябрь
месяц население постепенно должно понять, что появились новые Центры сервиса, за
декабрь услуги таких Центров должны быть «раскручены». Следующий «пик»
возможно, получить не ранее начала марта. Затем май, август и опять ноябрь. Во все
остальные месяцы активность населения и юридических лиц ожидается ниже, чем в
указанные месяцы, за исключением позиций 4, 5 и 7. Эта информация должна
учитываться при формировании бизнес-кейса.
Вывод: для наиболее оптимального привлечения клиентской базы важна дата
открытия Центров.
Таким образом, востребованность предлагаемого формата Центров зависит от того,
правильно ли будет составлена топология распределения Центров по субъектам и
даты открытия таких Центров.
Вопрос 1.В. Адекватен ли набор услуг требованиям рынка? Не будут ли услуги
конфликтовать между собой?
I. Достаточно расширить набор услуг для пришедшего в Центр клиента, чтобы
получить в лице этого клиента потребителя другой услуги. Например, если внести в
список «Оперативная услуга» сканирование документа, клиент не будет просить
2
Центр отправить имеющийся у него «очень важный» документ по факсу, а получит
этот отсканированный документ на флешке или дискете Центра и воспользуется
второй услугой Центра – интернетом.
II. Второй, достаточно спорный вопрос – есть ли смысл в Центрах дать возможность
клиенту сделать междугородний и международный звонок. Дело в том, что услуги
дальней связи, демонополизация которых идет в стране, очень не легко понимается
населением. Получив код доступа оператора дальней связи, определенная группа
населения не сразу будет готова пользоваться этой услугой дома в «комфортном»
режиме. Иностранные граждане также скорее воспользуются этой услугой в Центре,
чем благодаря своему собственному сотовому аппарату или сервисом в гостинице.
Придя в Центр и получив этот доступ в Центре, проведя оплату сразу, а не по счету,
полученному позже (да и на почту идти надо) эта часть клиентов будет чувствовать
себя более комфортно именно в Центрах. Поэтому, наличие в Центрах
предоставления услуг междугородной и международной связи предпочтительно.
Предпочтительно также принимать к оплате не только счета сотовых операторов, но и
счета населения на оплату услуг операторам дальней связи.
III. Оптимальным вариантом для населения и юридических лиц являются юридические
услуги. Эти услуги наиболее востребованы населением, однако, размещаясь в
различных нотариальных конторах и арендуемых офисах, фирмы оказывают эти
услуги, как правило, в ограниченные часы и дни недели. Наличие таких услуг в
Центрах даст возможность увеличить клиентскую базу Центров, что в свою очередь
расширит перечень услуг, которыми будет пользоваться каждый клиент, а,
следовательно, и доходность самого Центра.
Вывод: Предлагаемый набор услуг может быть расширен. Перечень таких услуг
достаточно большой, от предоставления услуг междугородной и международной связи
до приобретения или бронирования билетов на поезд/самолет, предоставление
клиенту сервисных номеров в других городах, с целью бронирования гостиницы или
вызова такси, или наличие в бизнес-центре кафетерия и магазина подарков.
Каждая услуга, предлагаемая клиенту, не будет конфликтовать с другой услугой,
доступной клиенту в Центре, в случае, если персонал Центра сумеет не только
правильно решить вместе с клиентом поставленную им задачу, но и предложит
клиенту несколько сопутствующих услуг или советов (например, поняв, что клиент
живет рядом с аналогичным Центром в другом районе города, сообщит ему о втором
Центре возле его дома, или поняв, что клиент не знает, как в другом городе добраться
до гостиницы, предложит клиенту воспользоваться Картой этого города через
Интернет или предоставит телефон вызова такси для этого города).
Вопрос 2. Кто является потенциальными потребителями таких центров? Компании или
частные лица? На кого следует ориентироваться в первую очередь?
Достаточно провокационный вопрос. В зависимости от того, кем соответствующая
услуга будет востребована, возможно, рассчитать и пропускную способность всего
рассматриваемого Центра. Попробуем спрогнозировать тип потребителя по виду
предоставляемых услуг.
Первый пункт. Прием к отправке международных и внутренних экспресс-отправлений
(UPS, DHL, FedEx, TNT, EMS, Pony Express, City Express и др.), услуги упаковки.
В основном, это небольшая часть населения и юридические лица не очень крупных
предприятий, так как на крупных предприятиях есть самостоятельные курьерские
службы и заключены договоры на услуги со сторонними фирмами. Спрос на данные
услуги у населения не должен падать, так как сегодня многие готовы, как в давние
времена, отправить посылку или бандероль, как в другой город, так и в другую страну.
Однако население не имеет достаточной информации о тарифах, времени на
3
доставку, а почтовые отделения в крупных городах часто разделены от отделений
связи, имеющих отдел посылок.
Пункт два. Оперативная полиграфия и сопутствующие услуги (распечатки и
копирование документов, брошюрование, ламинирование и пр.).
Аналогично первому пункту и дополнительная часть населения, включая школьников
старших классов и студентов.
Пункт три. Цифровая фотопечать и сопутствующие услуги (фото на документы и пр.).
В отличие от первых двух пунктов потребителем будет гражданин, относящийся к
любой категории населения. Однако востребована данная услуга будет практически
круглый год: в конце учебного года, когда абитуриенты готовят документы для
поступления в ВУЗ, в начале учебного года, когда студенты получают студенческие
билеты, а не поступившие в ВУЗ граждане пытаются устроиться на работу, и
фотографируются для личного дела, в период отпусков и после них, когда необходимо
распечатать фотографии отпуска, свадьбы или рождения ребенка, а также
фотографирование на визы и паспорта. Следует учитывать, что спрос на эти услуги
будет падать. Новое поколение фотоаппаратов и кинокамер, замена паспортов на
паспорта электронного вида, возможность напечатать фотографии даже дома, новые
марки сотовых аппаратов со встроенными кинокамерами должны привести к
снижению спроса на данную услугу, в связи с чем, со временем, возможно, придется
снизить цены на данный сервис.
Пункт четыре. Услуги по проведению операций с наличностью (денежные переводы,
услуги банкомата, прием платежей сотовых операторов и др.). Данная услуга будет
востребована всегда, но будет наиболее подвержена внешним условиям. Иными
словами, в случае, если в ближайшие три или пять лет, вся страна перейдет на евро,
количество банкоматов и пунктов обмена валюты сократится. Наличие таких услуг в
рассматриваемых нами Центрах, тем не менее, предпочтительно, так как
потребителями услуг будут не только российские, но и иностранные граждане.
Что касается оплаты счетов операторов подвижной связи, то предоставление этих
услуг не должно сокращаться, в связи с тем, что в ближайшие семь лет возможно
перераспределение части объема голосового трафика в интернет-услуги. Операторы,
принимающие счета на оплату услуг подвижной связи не будут менее загружены из-за
того, что интернет-услуги, как правило, имеют предоплату, карточки для которой
распространяются через банкоматы, так как количество абонентов сотовых сетей
останется достаточно большим.
Пункт пять. Коммуникационные услуги (доступ в Internet, прием и отправка факсов,
электронной почты и др.).
В крупных городах население, работающее на крупных предприятиях, как правило,
имеет доступ к обозначенным услугам, практически на рабочем месте, так как этого
требует само производство. Объем потребителей данных услуг среди остального
населения зависит от цены потребительской корзины в рассматриваемом субъекте.
Само население во многих городах имеет неограниченный доступ к этим услугам.
Например, в Челябинске, доступ в интернет можно получить даже в подземном
переходе – практически везде наряду с киосками по продаже прессы или
промышленных товаров вы увидите и небольшие помещения с надписью «Интернет».
Однако это как раз и подтверждает востребованность таких услуг. Кроме того, не
каждый человек захочет поздно вечером работать в криминально опасном подземном
переходе и будет рад воспользоваться комфортными условиями Центра. Таким
образом, цена услуги и цена потребительской корзины населения не должны
конфликтовать в рассматриваемом субъекте. Если бизнес-кейс предусматривает
единые расценки на услуги для всех создаваемых в рамках проекта Центров,
необходимо учитывать неоднозначность исходных данных по субъектам.
4
Пункт шесть. Юридические услуги (абонентские ящики с юридическим адресом –
mailbox, услуги нотариуса и др.).
Потребителем данных услуг может быть все взрослое население субъекта. Население
заинтересовано в получении такого рода услуг с наивысшей надежностью. Именно
поэтому, человек пойдет с вопросом именно в наиболее престижное агентство,
которое зарекомендовало себя на рынке юридических услуг, агентство, которое
работает в удобное для населения время, в котором нет очередей и приемлемые
цены. Именно эти критерии должны обеспечивать Центры для привлечения клиентов.
Пункт семь. Продажа сопутствующих товаров (открыток, предоплаченных карт,
расходных офисных материалов, бизнес-прессы и др.).
Потребителем этих услуг будут все те, кто войдет в Центр получить иной пакет услуг.
Кроме того, было бы предпочтительным, иметь в Центрах кафетерий и небольшой
бутик по продаже подарков. Клиенты, посещающие Центр, должны иметь
возможность, в случае непредвиденных очередей, отдохнуть в кафе или, например,
сэкономить время на приобретение небольшого сувенира.
Вопрос 3. Удастся ли заключить партнерские соглашения с основными экспрессперевозчиками? Будут ли они заинтересованы в появлении компании, продающей
услуги нескольких перевозчиков (по аналогии со страховыми брокерами)?
Удастся, так как в данном случае, Компания, создатель Проекта, будет
централизованным Заказчиком. Дело в том, что по основной массе экспрессотправлений Центр в рассматриваемом субъекте является Отправителем, в то время
как для других субъектов Получателями будут аналогичные Центры. Это с одной
стороны дает Компании в рамках Проекта возможность получить объемные скидки на
услуги экспресс-перевозчиков, с другой стороны дает гарантии самим экспрессперевозчикам на получение гарантированных доходов за оказанные услуги.
Договорные отношения с основными экспресс-перевозчиками необходимо строить на
Рамочных контрактах, обеспечивающих взаимодействие всех юридических лиц,
задействованных Компанией в Проекте со стороны Заказчика, и всех филиалов и/или
юридических лиц задействованных со стороны экспресс-перевозчика (Исполнителя),
при условии их одновременного присутствия на территории рассматриваемых
субъектов.
Вопрос 4. Не переоценена ли емкость рынка, позволит ли существующее
соотношение спроса и предложения выйти на рынок такому крупному игроку?
Проблема сегодняшней ситуации не в том, что емкость рынка переоценена, а в том,
что рынок не раскручен. Небольшие предприятия с целью экономии денежных средств
порой не могут воспользоваться данными услугами путем заключения договоров с
экспресс-перевозчиками, интернет-провайдерами или юридическими фирмами. Тем
не менее, они заинтересованы в получении таких услуг на единовременной основе –
несколько раз в месяц или квартал.
Студенты и старшеклассники школьники не имеют комфортных условий для
подготовки к экзаменам, для квалифицированного оформления своих учебных работ
или для надежной коммуникации со своими друзьями, находящимися за пределами
рассматриваемого города. Они готовы прийти в такие Центры и создать, например,
план дипломной работы.
Население, которое ходит на почту только отправить денежный перевод или получить
пенсию, должно знать, что бандероль принимают в Центре и бандероль будет
доставлена тогда, когда это необходимо. Население должно знать, что в Центре
можно так же оплатить за телефон, купить газеты, записаться на прием к юристу или
получить услугу ламинирования свидетельства о рождении собственного внука.
Вопрос 5. Какие методы продвижения оптимально использовать?
5
Все зависит от того, какие денежные средства предлагается на это истратить.
Наиболее интересен следующий универсальный, но достаточно дорогой метод.
В течение двух недель во всех городах, где запланировано на соответствующем этапе
открытие Центров, по телевизору осуществляется реклама с указанием даты
открытия. Реклама должна сообщить жителям, где, когда и для чего открывают
Центры. В день открытия Центров желательно провести презентацию, с
приглашением на нее представителей промышленных предприятий, крупных торговых
центров, военных учреждений, учебных заведений и организаций, поддерживающих
население, например, Общество слепых, Общество пенсионеров и т.д.
МАЛЫШЕВА ЕЛЕНА,
ООО «ПКФ СИГМАМАШ», Г. ИРКУТСК
В настоящее время подобного рода услуги представлены на рынке Иркутска
различными компаниями. Единых центров подобного рода в Иркутске нет.
Перечисленные услуги конфликтуют между собой в выборе целевой аудитории.
Предлагаем два решения для подобных центров.
1. Бизнес-центры, предоставляющие
предпринимателей. Набор услуг:
услуги
для
организаций
и
частных
марки,
заправка
-
прежде всего, это услуги экспресс - почты (основное направление);
-
услуги по ламинированию, брошюрованию, цветной и фото - печати;
-
услуги по оперативной типографии;
-
продажа сопутствующих
картриджей);
-
юридические услуги;
-
услуги нотариуса.
товаров
(открытки,
конверты,
Часть услуг (платежи по коммунальным услугам, денежные переводы, сканирование
документов, отправка электронной почты) можно закрыть, применяя информационные
киоски, совмещенные с платежными терминалами. (www.kiosks.ru), естественно,
оснащенные соответствующим программным обеспечением и связью с интернет
через GPRS (GSM или CDMA).
Следует отметить, что при таком позиционировании будет низкий спрос на услуги
копирования, т.к. практически все предприятия (даже мелкие) имеют собственные
копиры. Копи-центры ориентируются на физических лиц, как правило, это студенты.
Размещение подобных центров наиболее выгодно в деловых центрах Иркутска, где
арендуют помещения мелкие и средние компании. В качестве бизнеса это может
заинтересовать владельцев офисных зданий, для повышения привлекательности их
офисных помещений.
2. Бизнес
Набор услуг:
–
центры,
предоставляющие
услуги
для
физических
лиц.
-
копи-центры;
-
доступ в Интернет;
-
распечатка документов и методических пособий;
-
цифровая фотопечать и сопутствующие услуги (фото на документы и пр.),
ламинирование;
-
продажа сопутствующих товаров (канц. товары);
-
заправка картриджей;
6
-
юридические и нотариальные услуги;
-
а также размещение в этих центрах информационных киосков, совмещенных с
платежными терминалами и автоматов по продаже карт для Интернета и сотовой
связи.
Удачными местами для размещения таких бизнес-центров будут государственные
конторы, посещаемые физическими лицами (в налоговой инспекции, департаменте по
регистрации прав на недвижимое имущество, комитете по управлению
муниципальным имуществом), а также крупные ВУЗы (ИрГТУ, БГУЭП, СИПЭУ, ИГУ,
ИГЛИ, ИРИИЖДТ).
Направлениями, приносящими основной доход, при таком раскладе будут
копирование и предоставление доступа в интернет. На сегодняшний день существует
по одному - два копи-центра при каждом ВУЗе, услуги их востребованы (в них
постоянные очереди), емкость рынка оценивается количеством обучающихся в
каждом ВУЗе как на дневном, так и на заочном отделениях.
При правильном размещении продвижение таких центров понадобится только
наружная реклама (объявления в самих конторах) и красочная вывеска на улице.
Также возможна почтовая или рекламная рассылка по факсу по адресам
близкорасположенных предприятий.
Можно выбрать одно из двух предложенных направлений (БЦ для физических лиц
либо БЦ для юридических лиц) или продвигать оба направления под разными
марками либо под одной маркой, но с небольшими изменениями (примером может
служить название отелей, принадлежащих одной компании: Sun-отель для
бизнесменов и семейный отель «Солнышонок» рядом).
ПЕТРОВА МАРИНА ВЛАДИМИРОВНА,
Г. ВЕЛИКИЕ ЛУКИ ПСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ
Начнем с самого начала т.е. рассмотрим проект с позиции, какие услуги из бизнескейса и кем предоставляются на сегодняшний день, на примере нашего города с
населением в 110 тыс. человек.
1. Прием к отправке международных и внутренних экспресс - отправлений, услуги
упаковки, если учесть, что ни один из видов отправки мне не известен, надо полагать
что данный вид услуг, либо не предоставляется, либо пользуется спросом у
ограниченной аудитории. Возможно - это совершенно новое для рынка направление,
которое требует внедрения и ознакомление с потенциальным клиентом. Вообще в
городе международной и внутренней экспресс - отправкой, а так же упаковкой, в
определенном смысле занимается одна организация, насчитывающая 18 отделений в
городе – это почта России .
2. Оперативная полиграфия и сопутствующие услуги пользуется спросом. В городе
имеется 3 центра, которые предоставляют эти услуги в комплексе, так же есть не
большие фирмы, которые так же предоставляют, в числе прочих услуг, ту или иную
услугу . Здесь особое место в городе занимает рекламная полиграфия, которая в
качестве дополнительных услуг оказывает услуги оперативной полиграфии.
3. Цифровая фотопечать и сопутствующие услуги, представлены тремя фотостудиями.
4. Услуги по проведению операций с наличностью, осуществляют 4 банка, 10
отделений сбербанка России, отделения почты России. По 10 единиц банкоматов по
городу установлено как Сбербанком России, так и Балтийским банком. Число пунктов
приема платежей сотовой связи растет ежемесячно. Они действительно везде, и в
торговых точках, и в пунктах предоставления услуг, а так же огромное количество
специализированных павильонов. Хотелось бы отметить, относительно пунктов
приема платежей сотовой связи, преимуществом пользуется центральный офис
7
подключений т.к. тут же можно оперативно получить доступ к связи, посредством
прямого обращения к оператору.
5. Коммуникационные услуги предоставляются в городе тремя INTERNET - кафе,
правда надо отметить, что отправлением факсов здесь не занимаются, думаю просто
не востребовано. Ибо неоспорим тот факт, что спрос порождает предложение.
6. Юридические услуги предоставляют четыре нотариальные конторы, широко
используется частная практика. Будет ли пользоваться спросом услуга абонентских
ящиков, вероятно раскрыв и доказав их преимущества они найдут своего потребителя.
7. Продажа сопутствующих товаров, это используется практически в любом
направлении бизнеса по оказанию услуг.
Проведя небольшой анализ потребления предложенных услуг, видим, что для их
удовлетворения есть место и крупному и малому бизнесу. Но централизованного
предоставления данных видов услуг на примере нашего города нет.
Попробуем теперь ответить на вопросы конкурса:
1. Насколько сам формат центров будет востребован на российском рынке?
Так как мы живем в период дефицита времени, каждый стремится к экономии затрат и
усилий для получения услуг, которые не являются первостепенными, формат будет
иметь успех. Единые расчетно-кассовые центры является наглядным примером.
Насчет адекватности и конфликта услуг между собой можно сказать следующее,
данные услуги дополняют друг друга и удовлетворяют совершенно разные, пусть и
однотипные желания клиентов.
2. Кто является потенциальным потребителем центров?
Речь изначально идет о сети и значит в основном ориентировано на частных лиц,
вероятно так оно и есть, но если качество сервиса, доступность цен и популярность в
будут сопутствовать центрам, конечно многие организации и компании можно будет
привлечь своими услугами.
3. Удастся ли заключить партнерские соглашения, с основными экспресс перевозчиками? Будут ли они заинтересованы в появлении компании продающей
услуги нескольких перевозчиков?
Надо заметить, что ни один экспресс-перевозчик не является монополистом услуг и
альтернатива, скорее всего, будет всегда. В основном все зависит от их интереса в
данной игре. Думаю, только опыт первых переговоров покажет реальное положение
дел.
4. Не переоценена ли емкость рынка, позволит ли существующее соотношение спроса
и предложения выйти на рынок крупному игроку?
В крупных городах примут такого игрока, централизация услуг в сочетании с
оперативностью, качеством и ценой покорит крупные города. Переоценки емкости
рынка нет. Проект удовлетворяет потребности, значит он жизнеспособен.
5. Какие методы продвижения использовать?
Так как проект бизнес -центров планируется открывать на условиях франчайзинга,
значит, компания должна обладать хорошей репутацией, узнаваемым брендом,
торговой маркой услуг и другими атрибутами популярности бизнеса.
Поддержка правительства – самый действующий инструмент, плюс центральное
телевидение. (Возможно, здесь я загнула палку, но здравый смысл в этом есть)
8
Не плохо эту идею продвинуть ч/з ведущих политиков, их региональные партийные
отделения, найти поддержку у администрации тех регионов, на которые рассчитана
программа, как правило, за ними стоят истинные хозяева региона. Необходимо
получить поддержку в региональных союзах предпринимателей и промышленников.
Возможно, среди них будут потенциальные партнеры, либо клиенты. Привлечь
наибольшее количество единомышленников.
Относительно площадей размещения понятно, что аренда площадей, их выбор
должен происходить по принципу максимального удобства пользователю услуг.
Думаю правильнее всего предложить уже существующим специализированным
предприятиям услуг, вступить в бизнес на условиях франчайзинга, т. к лучшие
площади, как правило, уже арендованы. Но, есть, возможно, и другие пути решения.
Необходима серьезная поддержка СМИ, возможно даже региональное телевидение.
Рассылка рекламных проспектов и прочие рекламные акции.
НИКОНОВА ЕЛЕНА ВЛАДИМИРОВНА
1. Насколько формат центров будет востребован на российском рынке?
Аналогичные центры существуют при каждой приличной гостинице, так как именно там
они приносят наибольшую прибыль.
Не в комплексном виде эти услуги есть повсюду, и в основном они существуют для
удовлетворения потребностей физических лиц (цифровая печать, оперативная
полиграфия, прием платежей, банкомат), и лишь услугой «экспресс - отправления»
пользуются в основном юридические лица.
Совмещение данных услуг в единый комплекс призвано удовлетворить потребность
делового человека в оперативной передачи информации в условиях временного
отсутствия «офисных благ» (телефон, Интернет, факс, ксерокс и проч). Далее в п.2 я
подробнее остановлюсь на этом вопросе.
2. Адекватен ли набор услуг требованиям рынка?
В комплекс услуг я бы внесла следующие изменения:
Основные:
-
Отправка экспресс - отправлений
Оперативная полиграфия
Услуги по проведению операций с наличностью (банкомат, прием платежей)
Коммуникации (междугородняя и международная связь, Интернет, факс, e-mail) +
аренда прямого московского (или местного) номера на необходимое время
Представительство удаленной фирмы в данном городе (услуги секретаря, прием
телефонных звонков, факсов, корреспонденции)
Предоставление помещения (комнаты) для деловых встреч и переговоров
Дополнительные:
-
Цифровая фотопечать
Нотариус
Сопутствующие товары
Предоставление статистической и маркетинговой информации по запросу
(стандартизировать перечень предоставляемой информации: число жителей,
предприятий, и проч., т.е. та информация, которую можно приобрести или
получить официально)
9
3. Не будут ли услуги конфликтовать между собой?
Конечно, будут!
Необходимо прописать регламент бизнес-процессов работы центров (это ведь
составляющая услуг франчайзи). Чтобы избежать накладок по использованию
телефонной линии, чтобы избежать конфликта интересов операторов экспрессотправлений, чтобы избежать проблем, связанных с невыполнением обязательств
перед клиентом (например, сотрудник не отправил факс, т.к. был занят выполнением
предыдущего заказа по оперативной полиграфии).
Т.е. должно быть регламентировано число сотрудников, необходимое техническое
оснащение (факс, выделенная линия, ксерокс, и проч.)
4. Кто является потенциальным потребителем? Компании или частные лица? На кого
ориентироваться в первую очередь?
Потребители подобных услуг - физические лица, нуждающиеся в услугах деловой
коммуникации при временном отсутствии услуг собственного офиса, т.е.
-
командировочные сотрудники, (участники выставок, деловых переговоров,
обучение, консультации)
предприниматели и недавно зарегистрированные фирмы, нуждающиеся в
оргтехнике или офисных сотрудниках, выполняющих административную работу
Отсюда следует логичный вывод о возможных местах расположения в региональных
городах – рядом с налоговой инспекцией (т.к. все предприниматели посещают сие
заведение не менее 4 раз в год), либо при гостинице или администрации, а также
желательно в центре города.
5. Удастся ли заключить партнерские соглашения с экспресс- перевозчиком? Будут ли
они заинтересованы в появлении услуги нескольких перевозчиков?
Даже если и получится заключить соглашения с экспресс- перевозчиками, то скорее
всего не удастся избежать конфликта интересов по стоимость услуг, качеству,
времени.
Для того чтобы получить более полный ответ на этот вопрос нужно провести
сравнительный анализ этих экспресс-перевозчиков по нескольким параметрам
(стоимость, время доставки, география доставки, качество, сервис, наличие желания
работать с Центрами, возможность приема небольших заказов и т.д.). И только на
основании этого анализа принимать решение о сотрудничестве.
6. Не переоценена ли емкость рынка? Позволит ли соотношение спроса и
предложения выйти на рынок такому крупному игроку?
Встречный вопрос: какова будет стоимость франшизы? Какие затраты на себя
возьмет франчайзор?
Конечно, комплексное предоставление услуг бизнес- центра будет востребовано, но
для того, чтобы эту идею выгодно преподнести франчайзи, необходимо просчитать
порог рентабельности открытия центра в каждом запланированном для экспансии
городе (Москва, Питер, Екатеринбург, Новосибирск, типичный региональный город с
количеством жителей от??????):
-
-
Стоимость аренды (Наверняка затраты на аренду помещения в деловой части
любого города будут составлять основную долю всей совокупности затрат центра
бизнес- услуг.)
Затраты на Интернет, электричество, связь, расходные материалы
Затраты на оплату труда сотрудникам центра
Стоимость франшизы =?
10
7. Какие методы продвижения оптимально использовать?
Вряд ли возможно создание франчайзинговой системы до формирования известности
торговой марки =названия центров.

через год(?), создав определенную известность торговой марки, можно
предложить сотрудничество администрации гостиниц, бизнес- центров,
отделениям и филиалам банков

сотрудничать с организаторами выставок, или другим способом найти выход на
экспонентов выставок столичных и региональных (Екатеринбург, Новосибирск,
Ростов на Дону и проч.)

сотрудничество с информационными агентствами (новостная заметка)

СМИ и наружная реклама - информация о подобных центрах должна быть в
местной газете, в виде наружной рекламы в центре города и транспортных
точках (жел.дородн. вокзал, автовокзал)

адресная
рассылка
франчайзингового
предложения
потенциальным
франчайзи, (создать базу потенциальных клиентов = использование сети
бизнес- центров для «виртуальных» представительств фирм)

создать сайт – где будет перечислен весь спектр услуг, адреса всех отделений,
отзывы клиентов

обеспечить Интернет-маркетинг – чтобы все потенциальные пользователи
услуг центров смогли получить информацию (баннерная реклама на Рамблере,
Яндексе и прочих поисковиках), размещение баннеров на сайтах отраслевых
периодических изданий; разместить информацию о сети центров в магазине
Франшиз: http://www.frshop.ru/show_4_1_2.html
ПОГОДИНА КАТАРИНА, РАХМАНОВА АМИНА
РЕКЛАМНАЯ КОМПАНИЯ "ХОД КОНЕМ", Г.КАЗАНЬ
На данные вопросы не легко ответить без глубокого анализа. Поэтому исходя из
собственного опыта и небольшого исследования будем отвечать на вопросы,
опираясь, рынок данных услуг и потребностей населения по Татарстану, точнее по его
столице г.Казани.
В Татарстане, как и в России, рынки данных услуг достаточно насыщенные и
высококонкурентные.
Но несмотря на это практически все услуги в представленном перечне пользуются
постоянно растущим спросом.
Учитывая тот факт, что к различным торговым центрам, которые по формату схожи с
планируемой вами сетью центров "бизнес-услуг", т.е. "все в одном месте" (ТК "МЕГА"),
потребители начинают привыкать, и, судя по всему, не без симпатии относятся к ним.
На наш взгляд ошибкой является четкое разделение услуг на основные и
дополнительные. В дальнейшем, например, продажа расходных офисных материалов
могла бы стать одной из основных услуг, приносящих основную долю прибыли. Так
как, выделенные вами услуги в первом пункте (прием к отправке международных и
внутренних экспресс-отправлений) не пользуются в настоящее время таким же
большим спросом, как другие перечисленные вами услуги. Возможно, это
региональная особенность, так как мы опираемся на опыт республики Татарстан,
являясь и потребителями подобных услуг, и аналитиками рынка этих услуг.
11
При реализации вашего проекта, упор нужно делать на 2 факта: "все в одном месте" и
"все по конкурентно способным ценам".
Перечисленные вами услуги, скорее всего, не будут конфликтовать между собой, так
как они скорее являются дополняющими или сопутствующими друг другу, а не
соперничающими.
Конфликт услуг здесь возможен при не конкретном выборе аудитории. Потребителями
будут являться как компании, так и частные лица.
Но ориентироваться, на наш взгляд, нужно скорее на частные лица, так как
перечисленные услуги уже нашли свое место в компаниях и фирмах. Многие компании
производят и полиграфические, и коммуникационные, и юридические услуги. Казань
город студентов и молодежи. Это, на наш взгляд, самая активная часть населения, на
нее и нужно опираться. И основными нужно выделить услуги, потребителями которых
и является молодежь. Молодежь здесь считать не только студентов, но и
работающую, развивающуюся, действующую активную молодежь примерно до 30 лет.
Перечень основных услуг:
1.Оперативная полиграфия и сопутствующие услуги
2. Цифровая оперативная фотопечать
3. Услуги по проведению операций с наличностью
4. Коммуникационные услуги
5. Продажа сопутствующих товаров
Остальные услуги считать дополнительными.
По нашему мнению, чтобы избежать конфликта, при работе центров, нужно устроить
тендер между представителями одинаковых услуг. Т.е. один вид услуг будет
предоставлять только одна компания в этом центре.
Как уже было сказано, перечисленные услуги - дополняющие друг друга, т.е емкость
рынка не переоценена, "лишних", непосильных услуг среди перечисленных нет. Спрос
на подобные услуги только возрастает, соответственно возрастать должно и
предложение.
Мы предлагаем еще такую идею дополняющую "Коммуникационные услуги". Создать
Интернет-библиотеку. Заключить эксклюзивный контракт с сайтом бесплатной
Интернет-библиотеки, либо выкупить эту базу или создать самим. Услуги Интернетбиблиотеки будут следующие: Клиент может сам из нашей библиотеки найти любую
интересующую
его
информацию
(научную
литературу,
художественную,
развлекательную, кодексы, выписки из законов, статьи, любые главы книг и пр.). При
этом он сможет воспользоваться услугами оператора, который сам подберет ему
интересующую клиента информацию, либо Клиент сам за предоставленным ему
компьютером найдет то, что ему необходимо. Здесь же эта информация будет
распечатываться или копироваться на информационные носители.
12