Личностное влияние 10

М. Дернаковский, бизнес-тренер, коуч-тренер,
тренер НЛП международной категории,
директор консалтинговой компании «Коучинг Центр»,
международного центра «Азбука НЛП».
Технология внушения.
Настоящая статья посвящена различным способам внушения или тому, как передать
информацию человеку так, чтобы он воспринимал ее без критики. В предыдущих статьях мы
рассматривали, каким образом можно быстро и эффективно ввести человека в состояние
повышенной внушаемости или т. н. гипнотический транс, а также разбирали как внушить
что-либо человеку, когда он уже находится в легком трансе. Способы внушения, которые мы
рассмотрим сейчас, можно использовать и тогда, когда человек не в трансе.
Первый из таких способов внушения называется "самоисполняющиеся предсказания".
Заключается он в том, что мы говорим человеку о том, что хотим в нем увидеть, как будто
оно уже есть. Например, когда разговариваем с кем-либо и говорим ему, что он
интеллигентен или, что вам нравится вести дела со столь вежливым человеком, и этот
человек начинает пытаться соответствовать тому, что мы якобы о нем думаем.
Также и с нашими ожиданиями в целом. В результате многочисленных исследований
было выявлено, что успеваемость класса во многом зависит от ожиданий по поводу
успеваемости класса у преподавателя. То есть, если преподаватель считал, что класс очень
одаренный, то, хоть это был и обычный класс, то результаты обучения при независимом
тестировании получались выше. А если считал, что класс отстающий, то и результативность
обучения снижалась. И это при условии, что программа занятия, материал преподавания,
методы преподавания были одинаковы. А также одинаковы все прочие факторы, кроме
ожиданий преподавателя. Так считают ребенка "дураком" и он "дураком" начинает считать и
сам себя. Или считают, что клиент дружелюбно к вам настроен, и он таковым и становится.
Таким образом, наши ожидания, как бы провоцируют другого человека им соответствовать.
Иначе говоря, если у одного менеджера все клиенты конфликтные, а у другого дружелюбные,
то, возможно, клиенты отчасти и не причем, а все дело в ожиданиях самого менеджера от
клиентов заранее. Известен и другой пример. У любой жертвы изнасилования риск
повторения такой ситуации возрастает во много раз, что лишний раз обращает наше
внимание на значение того, что мы ждем от окружающих людей.
Следует помнить и о своей речи. Иногда достаточно сложно убедить или переубедить
себя относительно тех или иных людей. Поэтому мы можем сначала отдать себе отчет, каким
мы бы хотели видеть человека. А затем сказать ему об этом так, как будто это у него уже
есть, делая ему комплименты. Удивительно то, что даже если человек сразу с этим и не
соглашается, если комплимент приятен, он все равно старается ему следовать.
Таким образом, если мы хотим внушить человеку какое-либо качество или свойство,
которого в нем пока нет, мы должны говорить ему о том, что оно у него уже есть. Обычно
такой метод работает лучше упреков.
Иначе этот метод используется, если мы хотим убрать какое-либо негативное
поведение в человеке, особенно, если оно демонстрируется нам в данный момент. В таком
случае человеку говорится, что в нем этого стало значительно меньше, чем раньше. И тут
лучше сначала признать очевидное, а уже затем сразу внушить желаемое. Например, если
ребенок кричит в истерике, то можно сказать ему, что он, когда кричит, делает это уже
значительно тише, чем раньше, и он стал уже намного спокойнее. Сказав это, вы обнаружите,
что с детскими истериками можно справляться. А если вы будете управлять детскими
истериками, то легко можно убедиться, что взрослые люди гораздо более податливы.
Следующий способ внушения - это повторение или "персеверация". Это очень
известный принцип в рекламе. Смысл постоянного повтора рекламных роликов не только в
том, чтобы их по-больше людей увидело или по-лучше рассмотрело или, чтобы лучше
запомнились. Но и в том, что, чем больше раз что-то повторяешь, тем больше внушающего
воздействия. Например, идете вы по переходу, а там висят стенды с многочисленными
плакатами одного и того же содержания. Такого рода внушающее воздействие прямо зависит
от количества повторов. Ведь мы все знаем, что есть такой напиток "кока-кола" или "пепсикола", тем не менее реклама этого напитка не прекращается. То же самое в процессе
общения. Причем персеверация бывает более жесткой, а бывает более мягкой. Жесткую
персеверацию часто используют дети, когда что-либо просят купить или дать, просто
повторяя свою просьбу независимо от ответа. При этом взрослый сначала старается это не
замечать, затем начинает злиться - первый признак, что он поддается воздействию ребенка. А
затем, если, конечно, у взрослого нет каких-либо жестких ограничивающих убеждений
относительно того, чтобы это не сделать (см. статью в позапрошлом номере, посвященную
защитам от внушений и манипуляций), то он уступает ребенку, иногда с криками: "На!
Подавись!" Метод жесткой персеверации применяется только тогда, когда мы имеем на чтото право или нас не беспокоит перспектива долгосрочных отношений. Вокруг нас много
людей, которые нам постоянно напоминают о чем-то, что мы якобы должны сделать. Они
используют жесткую персеверацию.
Мягкая персеверация - это метод, когда повторение внушаемой информации
незаметно для клиента.
Однажды по телевизору я видел интервью с одной из целительниц, которая на протяжении 34 минут около 8 раз повторила словосочетание "необходимо обратиться к народному
целителю и снять порчу". Она употребляла эту фразу в различных контекстах и произносила
ее, то после перечисления различных симптомов недомогания, то после описания каких-либо
распространенных неурядиц в личной жизни, используя причинно-следственное связывание
(см предыдущие статьи, где описаны лингвистические приемы внушения). И несколько
человек, которые вместе со мной смотрели передачу, хоть и не верили в порчу, после этого
интервью начали, говорить: "наверное, иногда стоит обращаться к народным целителям".
Таким образом, для мягкой персеверации, мы рассказываем собеседнику какую-либо
историю, с которой он должен быть изначально согласен, и, в процессе рассказа,
периодически повторяем нужную внушающую инструкцию. Лучше, если эту инструкцию мы
как-то выделяем голосом или делаем после нее некоторую паузу. Но это уже другая
технология. О ней и о некоторых других в одной из последующих статей.
Дополнительную информацию можно увидеть www.nlp.of.by/library.htm