УМК Учет страховых договоров

МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Нижегородский государственный педагогический университет
имени Козьмы Минина»
Факультет управления и социально-технологических сервисов
Кафедра страхования, финансов и кредита
УТВЕРЖДАЮ
Проректор по учебно-методической
деятельности
_________________Г. А. Папуткова
«__» _____________20____г.
УЧЕТ СТРАХОВЫХ ДОГОВОРОВ И АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ПРОДАЖ
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
Нижний Новгород
2013 г.
Учебно-методический комплекс по дисциплине «Учет страховых
договоров и анализ показателей продаж» принят на заседании кафедры
страхования, финансов и кредита «___» _________________ 20___, протокол
№ __.
Рекомендовано для студентов, обучающихся по направлению(ям)
подготовки /специальности(ям) 080118 Страховое дело (по отраслям)
Разработчик: старший преподаватель кафедры страхования, финансов и
кредита Симоненко Е.С.
СОГЛАСОВАНО
Зав. кафедрой «_______________»
_________________/____________/
«____»_______________20__г.
2
СОДЕРЖАНИЕ
учебно-методического комплекса по дисциплине
«Учет страховых договоров и анализ показателей продаж»
1. Пояснительная записка
2. Рабочая(ие) программа(ы) дисциплины
3. Дидактические материалы по дисциплине
3.1. Планы проведения семинарских (практических, лабораторных)
занятий
3.2. Материалы для организации самостоятельной работы студентов
3.3. Перечень источников для подготовки к семинарским
(практическим, лабораторным) занятиям
3.4. Дополнительные дидактические материалы (раздаточный
дидактический материал; структурно-логические схемы по темам
дисциплины; опорные сигналы/ плакаты; рабочие тетради; деловые/ролевые
игры; тренинги; групповые и индивидуальные задания/ проекты;
практические (деловые) ситуации (кейсы); аудио- и видеоматериалы и др.).
4. Методические рекомендации (материалы)
5. Материалы для проведения текущего, рубежного и итогового
контроля
(диагностические
контрольные
материалы
(тесты,
компетентностно-ориентированные задания и пр.); примерные темы
рефератов, эссе; варианты лабораторных, самостоятельных работ; темы
курсовых и контрольных работ и др.).
6. Дополнительный материал учебно-методического комплекса
(конспекты (тезисы) лекций; словарь терминов и персоналий (глоссарий),
методические указания по выполнению курсовых (контрольных) работ и пр.).
3
1.
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Междисциплинарный курс «Учет страховых договоров и анализ
показателей продаж» входит в профессиональный модуль «Участие в
организации технологического процесса».
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
знать:
 Способы учета договоров страхования;
 Учет поступлений страховых премий и выплат страхового возмещения;
 Порядок персонифицированного учета расчета со страхователями
(лицевые счета страхователей в электронном и бумажном виде);
 Порядок контроля сроков действия договоров;
 Состав страховой отчетности;
 Порядок оформления страховой отчетности;
 Научные подходы к анализу заключенных договоров страхования;
 Порядок расчета и управления убыточностью, способы управления
убыточностью «на входе»;
 Возможные причины невыполнения плана и способы стимулирования
для его выполнения;
 Возможные причины отказа страхователя от перезаключения и
продления договоров страхования.
Уметь:
 Контролировать сроки действия договоров и напоминать продавцам о
необходимости их перезаключения на новый срок;
 Выявлять причины отказа страхователя от перезаключения договора
страхования;
 Вести страховую отчетность;
 Анализировать заключенные договоры страхования;
 Рассчитывать аналитические показатели продаж страховой компании;
 На основе проведенного анализа предлагать решения по управлению
убыточностью «на входе»;
 Проводить анализ причин невыполнения плана продаж и
качественный анализ отказов от перезаключения и продления
договоров страхования.
4
2. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА МОДУЛЯ «УЧАСТИЕ В ОРГАНИЗАЦИИ
ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА»
Министерство образования и науки РФ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Нижегородский государственный педагогический университет»
Факультет среднего профессионального образования
УТВЕРЖДАЮ
Проректор
по учебно-методической
деятельности
___________________________
«___» _________________20___г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ПМ.04 Участие в организации технологического процесса
Специальность
051001 «Профессиональное обучение» (по отраслям)
Специализация
Страховое дело
Форма обучение:
очная
5
Нижний Новгород
2012
Рабочая программа профессионального модуля разработана на основе
Федерального
государственного
специальности
среднего
«Профессиональное
образовательного
профессионального
обучение»
(по
стандарта
образования
отраслям),
по
051001
утвержденный
Министерством образования и науки РФ от 10 ноября 2009 г. № 574,
Федерального
государственного
образовательного
стандарта
по
специальности среднего профессионального образования по специальности
080118 Страховое дело (по отраслям).
Разработчик:
Молотильникова Ольга Евгеньевна, старший преподаватель.
Рекомендована кафедрой финансов и страхования, протокол № 6 от 28
февраля 2012 г
Экспертным советом _________________________________________
6
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Заключение
Экспертного
совета
№_________
от
«______» ___________20___ г.
СОДЕРЖАНИЕ
стр.
4
1.
ПАСПОРТ
РАБОЧЕЙ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ПРОГРАММЫ
2.
РЕЗУЛЬТАТЫ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ОСВОЕНИЯ
6
3.
СТРУКТУРА
И
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
СОДЕРЖАНИЕ
8
ПРОГРАММЫ
27
5.
КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
(ВИДА
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)
31
4.
УСЛОВИЯ
РЕАЛИЗАЦИИ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
МОДУЛЯ
7
1.ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
МОДУЛЯ
Участие в организации технологического процесса
1.1.
Область применения программы
Рабочая программа профессионального модуля – является частью
основной профессиональной образовательной программы в соответствии с
ФГОС по специальности СПО 051001 «Профессиональное обучение»
(транспортные средства), специализации 080118 «Страховое дело» в части
освоения основного вида профессиональной деятельности (ВДП): «Участие
в организации технологического процесса» и соответствующих
профессиональных компетенций (ПК):
ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.
ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж
финансовыми консультантами.
ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.
ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.
ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих
местах.
ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых
продаж.
ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж.
ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных
продажах.
ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном
страховании.
ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование
розничных продаж.
ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.
ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в
страховании.
8
ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж
страхового продукта.
ПК 3.1. Документально оформлять страховые операции.
ПК 3.2. Вести учет страховых договоров.
ПК 3.3. Анализировать основные показатели продаж страховой
организации.
Рабочая программа профессионального модуля может быть
использована
в дополнительном профессиональном образовании и
профессиональной подготовке специалистов в области страхования.
1.2. Цели и задачи модуля – требования к результатам освоения
модуля
С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности
и соответствующими профессиональными компетенциями обучающийся в
ходе освоения профессионального модуля должен:
иметь практический опыт:
- реализация розничных продаж в страховании;
уметь:
- рассчитывать производительность и эффективность работы
страховых агентов;
- разрабатывать агентский план продаж;
- проводить первичное обучение и осуществлять методическое
сопровождение новых агентов;
- разрабатывать системы стимулирования агентов;
- рассчитывать комиссионное вознаграждение;
- осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых
консультантов и организовывать продажи через них;
- создавать базы по данных с информацией банков о залоговом
имуществе и работать с ней;
- проводить переговоры по развитию банковского страхования;
- выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские
продукты;
- обучать сотрудников банка информации о страховых продуктах
распространяемых через банковскую;
- разрабатывать и реализовывать программы по работе с сетевыми
посредниками;
- оценивать результаты различных технологий продаж и принимать
меры по повышению их качества;
- составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж;
- выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;
- осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;
- реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их
эффективность;
- подготавливать письменное обращение к клиенту;
- вести телефонные переговоры с клиентами;
9
- осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;
- организовывать работу контакт-центра страховой компании и
оценивать основные показатели его работы;
- осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение
договора страхования;
- организовывать функционирование интернет-магазина страховой
компании;
- обновлять данные и технологии интернет-магазинов;
- контролировать эффективность использования интернет-магазина.
знать:
- способы планирования развития агентской сети в страховой
компании;
- порядок расчета производительности агентов;
- этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;
- понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой
компании;
- принципы управления агентской сетью и планирования деятельности
агента;
- модели выплаты комиссионного вознаграждения;
- способы привлечения брокеров;
- нормативную базу страховой компании по работе с брокерами;
- понятие банковского страхования;
- формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация,
финансовый супермаркет;
- сетевых посредников: автосалоны, почта, банки, организации,
туристические фирмы, организации розничной торговли, загсы;
- порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через
сетевых посредников;
- теоретические основы разработки бизнес-плана открытия точки
розничных продаж;
- маркетинговый анализ открытия точки продаж;
- научные подходы к материально-техническому обеспечению и
автоматизации деятельности офиса розничных продаж страховой компании;
- содержание технологии продажи полисов на рабочих местах;
- модели реализации технологии директ-маркетинга: собственную и
аутсорсинговую;
- теоретические основы создания базы данных потенциальных и
существующих клиентов;
- способы создания систем обратной связи с клиентом;
- психологию и этику переговоров;
- предназначение, состав и организацию работы с базой данных
клиентов, ИТ-обеспечение и требования к персоналу контакт-центра
страховой компании;
- особенности управления персоналом контакт-центра в процессе
текущей деятельности;
10
- продажи страховых услуг по телефону действующим и новым
клиентам;
- аутсорсинг контакт-центра;
- способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж;
- принципы создания организационной структуры персональных
продаж;
- теоретические основы организации качественного сервиса по
обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги;
- факторы роста интернет-продаж в страховании;
- интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернеттехнологии продаж;
- требования к страховым интернет-продуктам;
- принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета
стоимости страхового продукта потребителем.
иметь практический опыт:
привлечения новых клиентов в страховую компанию;
уметь:
разбираться в конъюнктуре страхового рынка и прогнозировать
потребительский спрос;
проводить маркетинговые исследования страхового рынка;
налаживать контакты с партнерами и кооперантами;
определять потенциальных страхователей и спрос на страховой
продукт;
вести пропаганду услуг и рекламу страхового дела;
осуществлять поиск новых клиентов – физических и юридических лиц;
проводить телефонные, письменные или личные переговоры с
потенциальными клиентами;
разъяснять условия определенных видов страхования;
организовывать презентации страховых продуктов;
проводить переговоры по возобновлению договоров страхования;
проводить изменения условий страхования;
знать:
основные каналы продаж;
типовые способы привлечения новых клиентов;
типологию покупателей, основы психологии;
культуру и этику межличностного общения;
основные маркетинговые подходы в страховании;
сектор и сегмент страхового рынка;
специфику единоличных и массовых продаж;
ценовой инструмент в маркетинге;
способы пропаганды страховых услуг;
эффективные формы подачи страховой информации;
методы установления и поддержания контакта со страхователями;
основы психического воздействия рекламы на потенциального клиента;
этику деловых переговоров;
11
психологию общения;
технику ведения телефонных переговоров с потенциальными
клиентами;
технику обслуживания клиентов;
культуру письма, виды коммерческой корреспонденции;
порядок ведения деловой переписки;
специфику работ по возобновлению договоров страхования;
порядок действий для возобновления договоров;
процедуру возобновления старых договоров страхования;
начало вступления в силу договоров страхования;
условия и сроки прекращения и возобновления действия
прекращенного договора;
факторы, на основании которых можно проводить изменение условий
страхования.
иметь практический опыт:
заключения договоров страхования;
уметь:
проверять правильность заполнения заявления страхователем;
оформлять страховые договоры, страховые полиса и иные
сопутствующие документы;
проводить осмотр объекта страхования и оценивать его стоимость;
устанавливать страховую сумму в соответствии с реальной стоимостью
объекта страхования;
рассчитывать страховую премию с учетом особенностей объекта
страхования;
осуществлять постоянный контроль за уплатой страховых премий;
использовать современные виды организационной и компьютерной
техники для решения профессиональных задач;
знать:
основы документационного обеспечения управления;
виды документов, связанных с заключением договора страхования, и
порядок работы с ними;
правила исправления ошибок;
правовые основы страховой деятельности;
спрос на страховые услуги;
структуру и порядок расчета страхового тарифа;
влияние методов расчета страховых тарифов на величину цены
страхования;
ориентировочную стоимость объектов страхования;
методику определения страховой суммы;
порядок расчета страховой премии с учетом особенностей объекта
страхования;
виды страховых платежей, и особенности их исчисления;
методы автоматизированной обработки страховых операций.
уметь:
12
- анализировать основные показатели страхового рынка;
- выявлять перспективы развития страхового рынка;
- определять эффективные каналы продаж;
- анализировать эффективность каждого канала;
- определять величину доходов и прибыли канала продаж;
- рассчитывать коэффициенты рентабельности страховщика.
знать:
роль и место розничных продаж в страховой компании;
принципы планирования реализации страховых продуктов;
принципы
построение
клиентоориентированной
модели
розничных продаж;
виды и формы плана продаж;
сильные и слабые стороны различных организационных структур
продаж:
модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ
их эффективности;
основные показатели эффективности продаж;
коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования
в целом.
1.3. Количество часов на освоение программы профессионального
модуля:
всего – 1029 часов, в том числе:
максимальной учебной нагрузки обучающегося – 935 часов, включая:
- обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 565
часов;
- самостоятельной работы обучающегося – 370 часов;
- учебной практики (по профилю специальности) – 288 часов.
13
14
2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
Результатом освоения программы профессионального модуля
является овладение обучающимися видом профессиональной деятельности
«Участие в организации технологического процесса», в том числе
профессиональными (ПК) и общими (ОК) компетенциями:
Код
Наименование результата обучения
ПК 1.1.
Осуществлять поиск новых клиентов.
ПК 1.2.
Проводить переговоры с потенциальными клиентами.
ПК 1.3.
Проводить работу по возобновлению договоров страхования.
ПК 2.1.
Оформлять страховой полис, договор страхования и другие
документы.
Рассчитывать страховые премии.
ПК 2.2.
ПК 2.3.
ОК 1
ОК 2
ОК 3
ОК 4
ОК 5
ОК 6
ОК 7
ОК 8
Работать со стандартным и специфическим программным
обеспечением.
Понимать сущность и социальную значимость своей будущей
профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.
Организовывать собственную деятельность, исходя из цели и
способов ее достижения, определенных руководителем.
Анализировать рабочую ситуацию, осуществлять текущий и
итоговый контроль, оценку и коррекцию собственной
деятельности, нести ответственность за результаты своей
работы.
Осуществлять
поиск
информации,
необходимой
для
эффективного выполнения профессиональных задач.
Использовать информационно-коммуникационные технологии
в профессиональной деятельности.
Работать в команде, эффективно общаться с коллегами,
руководством, клиентами.
Работать с клиентами, используя базовые знания делового
русского и иностранного языка и учитывая межэтнические и
этнические различия.
Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением
полученных профессиональных знаний (для юношей).
3. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
3.1. Тематический план профессионального модуля
Объем времени, отведенный на освоение
междисциплинарного курса (курсов)
Самостоятельная
Обязательная аудиторная учебная
работа
нагрузка обучающегося
обучающегося
в т.ч.
в т.ч.,
в т.ч.,
лабораторные
курсовая
курсовая
Всего,
работы и
Всего,
работа
работа
часов
часов
практические
(проект),
(проект),
занятия,
часов
часов
часов
Коды
профессиональных
компетенций
Наименования разделов
профессионального модуля*
Всего
часов
(макс.
учебная
нагрузка и
практики)
1
2
3
4
5
136
96
64
40
193
133
95
60
194
114
46
194
114
76
80
90
60
50
30
128
48
36
80
565
367
ОК 1-8,
ПК 1.1 – 1.3
Раздел 1. Посреднические продажи
страховых продуктов (по отраслям)
Раздел 2. Прямые продажи страховых
продуктов (по отраслям)
Раздел 3. Планирование и организация
продаж в страховании (по отраслям)
Раздел 4. Анализ эффективности
продаж (по отраслям)
Раздел 5. Документальное и
программное обеспечение страховых
операций (по отраслям)
Раздел 6. Учет страховых договоров и
анализ показателей продаж (по
отраслям)
Производственная практика (по
профилю специальности,
технологическая), часов
Всего:
6
30
7
8
Практика
Производственная
(по профилю
специальности),
Учебная,
часов
часов
(если предусмотрена
рассредоточенная
практика)
9
10
80
288
935
30
370
288
Раздел профессионального модуля – часть программы профессионального модуля, которая характеризуется логической завершенностью и направлена на освоение одной
или нескольких профессиональных компетенций. Раздел профессионального модуля может состоять из междисциплинарного курса или его части и соответствующих
частей учебной и производственной практик. Наименование раздела профессионального модуля должно начинаться с отглагольного существительного и отражать
совокупность осваиваемых компетенций, умений и знаний.
*
16
3.2. Содержание обучения профессионального модуля (ПМ)
Наименование разделов и
тем
1
Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа
обучающихся, курсовая работа (проект) (если предусмотрены)
2
МДК 04.1.
Посреднические
продажи страховых
продуктов (по отраслям)
Раздел 1.
Тема 1.1.
Посредническая
деятельность, страховые
посредники
Тема 1.2.
Организационная структура
продаж страховой компании
Тема 1.3.
Развитие технологий
продаж страховой компании
Тема 1.4.
Развитие каналов продаж
страховой компании
Тема 1.5.
Изучение каналов продаж страховых продуктов
Содержание учебного материала
1
Определение понятия «Страховое посредничество», страховые агенты, страховые брокеры, косвенные
каналы сбыта (банки, биржи, почтовые отделения и др)
Объем
часов
3
136
Уровень
освоения
4
8
2
Лабораторные работы
Практические занятия: тематическая беседа, опрос
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: поиск дополнительной информации по теме
Содержание учебного материала
1
Виды организационных структур, их сильные и слабые стороны
4
2
Лабораторные работы
Практические занятия: применение изученного материала в ходе тематической беседы, выбор оптимальной
организационной стуктуры при различных целях страховой компании
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка докладов
Содержание учебного материала
1
Разработка и реализация различных технологий продаж
4
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка и реализация технологии сетевых продаж по любому страховому продукту
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: изучение пройденного материала
Содержание учебного материала
1
Изучение факторов, оказывающих влияние на соотношение каналов продаж, значение различных
каналов продаж для страховщиков сегодня и в будущем
Лабораторные работы
Практические занятия: разрабока плана развития каналов продаж
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: изучение каналов продаж
Содержание учебного материала
8
2
2
10
2
4
4
12
2
4
4
17
Регулирование деятельности
страховых посредников
Раздел 2.
Тема 2.1.
Характеристика профессии
страхового агента
Тема 2.2.
Оценка и планирование
агентской сети
Тема 2.3.
Построение эффективной
агентской сети
Тема 2.4.
Материальное и
нематериальной
стимулирование персонала
1
Изучение различных систем регулирования деятельности страховых посредников в различных странах
6
Лабораторные работы
Практические занятия: анализ систем регулирования в разных странах
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: поиск дополнительного материала по теме
Планирование развития агентской сети
4
4
Содержание учебного материала
1
Стереотипы, связанные с работой страхового агента, «портрет» профессии страхового агента,
содержание и характеристики трудовой деятельности страхового агента, знания, умения и
профессиональные обязанности агента
10
Лабораторные работы
Практические занятия: выявление личностных и профессиональных качеств, необходимых успешному
страховому агенту
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: изучение различных технологий выявления характеристик страхового
агента
Содержание учебного материала
1
Система подготовки и сопровождения профессиональной деятельности агентов, оценка имеющегося и
недостающего ресурса, расчет необходимого количества агентов
Лабораторные работы
Практические занятия: деловая игра «Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных
результатов»
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: анализ качества агентской сети
Содержание учебного материала
1
Этапы создания агентской сети, подготовка страховых продуктов, система набора страховых агентов,
презентация профессии, управление агентами
2
6
2
12
2
6
4
12
Лабораторные работы
-
Практические занятия: Создание эффективной агентской сети
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся:
Содержание учебного материала
1
Мотивация и стимулирование, типы достижения трудовой мотивации, способы воздействия на элементы
трудовой мотивации
8
2
Лабораторные работы
2
14
2
2
-
18
Раздел 3.
Тема 3.1
Страховые брокеры
Практические занятия: мотивационные исследования
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: изучение мотивации страховых агентов
Работа с брокерами
Содержание учебного материала
1
Страховые брокеры, способы привлечения брокеров, нормативно-правовая база страховой компании по
работе с брокерами
Лабораторные работы
Практические занятия: разработка способов привелечения страховых брокеров
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: закрепление изученного материала
Раздел 4.
Тема 4.1.
Банковские продажи
Тема 4.2.
Сетевые посредники
14
2
6
4
Разработка и реализация технологий продаж полисов через сетевых посредников
Содержание учебного материала
1
Понятие банковского страхования, формы банковских продаж
Лабораторные работы
Практические занятия: применение полученных знаний в ходе тематической беседы, формы банковских продаж
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: закрепление изученного материала
Содержание учебного материала
1
Сетевые посредники, порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых
посредников
Лабораторные работы
Практические занятия: разработка и реализация технологий продаж через сетевых посредников
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: закрепление изученного материала, реализация технологий продаж через
сетевых посредников
МДК 04.2. Прямые
продажи страховых
продуктов (по отраслям)
Изучение прямых каналов продаж страховых продуктов
Раздел 5.
Тема 5.1.
Организационная структура
продаж страховой компании
6
4
Содержание учебного материала
1
Виды организационных структур, их сильные и слабые стороны
Лабораторные работы
Практические занятия: применение изученного материала в ходе тематической беседы, выбор оптимальной
организационной структуры при различных целях страховой компании
Контрольные работы
10
2
4
4
16
2
8
8
193
8
2
4
-
19
Тема 5.2.
Развитие технологий
продаж страховой компании
Тема 5.3.
Развитие каналов продаж
страховой компании
Раздел 6.
Тема 6.1.
Организационная структура
продаж имущественных
видов страхования в
страховой компании
Тема 6.2.
Развитие технологий
продаж продуктов при
имущественном
страховании
Тема 6.3.
Развитие каналов продаж
имущественного
страхования
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка докладов
Содержание учебного материала
1
Разработка и реализация различных технологий продаж
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка и реализация технологии сетевых продаж по любому страховому продукту
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: изучение пройденного материала
Содержание учебного материала
1
Изучение факторов, оказывающих влияние на соотношение каналов продаж, значение различных
каналов продаж для страховщиков сегодня и в будущем
2
10
2
4
4
12
Лабораторные работы
Практические занятия: разработка плана развития каналов продаж
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: изучение каналов продаж
Изучение прямых каналов продаж страховых продуктов при имущественном страховании
Содержание учебного материала
1
Виды организационных структур, их сильные и слабые стороны
4
4
Лабораторные работы
Практические занятия: применение изученного материала в ходе тематической беседы, выбор оптимальной
организационной структуры при различных целях страховой компании
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка докладов
Содержание учебного материала
1
Разработка и реализация различных технологий продаж
4
10
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка и реализация технологии сетевых продаж по любому страховому продукту
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: изучение пройденного материала
4
4
Содержание учебного материала
1
Изучение факторов, оказывающих влияние на соотношение каналов продаж, значение различных
каналов продаж для страховщиков сегодня и в будущем
12
Лабораторные работы
Практические занятия: разработка плана развития каналов продаж
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: изучение каналов продаж
4
4
8
2
2
2
2
2
20
Раздел 7.
Тема 7.1.
Организационная структура
продаж личных видов
страхования в страховой
компании
Тема 7.2.
Развитие технологий
продаж продуктов при
личном страховании
Тема 7.3.
Развитие каналов продаж
личного страхования
Раздел 8.
Тема 8.1.
Организационная структура
продаж продуктов по
страхованию
ответственности в страховой
компании
Тема 8.2.
Развитие технологий
продаж продуктов при
страховании
ответственности
Изучение прямых каналов продаж страховых продуктов при личном страховании
Содержание учебного материала
1
Виды организационных структур, их сильные и слабые стороны
Лабораторные работы
Практические занятия: применение изученного материала в ходе тематической беседы, выбор оптимальной
организационной структуры при различных целях страховой компании
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка докладов
Содержание учебного материала
1
Разработка и реализация различных технологий продаж
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка и реализация технологии сетевых продаж по любому страховому продукту
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: изучение пройденного материала
Содержание учебного материала
1
Изучение факторов, оказывающих влияние на соотношение каналов продаж, значение различных
каналов продаж для страховщиков сегодня и в будущем
8
2
4
2
10
2
4
4
12
Лабораторные работы
Практические занятия: разработка плана развития каналов продаж
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: изучение каналов продаж
Изучение прямых каналов продаж страховых продуктов при страховании ответственности
Содержание учебного материала
1
Виды организационных структур, их сильные и слабые стороны
4
4
Лабораторные работы
Практические занятия: применение изученного материала в ходе тематической беседы, выбор оптимальной
организационной структуры при различных целях страховой компании
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка докладов
Содержание учебного материала
1
Разработка и реализация различных технологий продаж
4
10
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка и реализация технологии сетевых продаж по любому страховому продукту
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся: изучение пройденного материала
4
4
8
2
2
2
2
21
Тема 8.3.
Развитие каналов продаж
страхования
ответственности
Содержание учебного материала
1
Изучение факторов, оказывающих влияние на соотношение каналов продаж, значение различных
каналов продаж для страховщиков сегодня и в будущем
Лабораторные работы
Практические занятия: разработка плана развития каналов продаж
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся: изучение каналов продаж
МДК 04.4. Анализ
эффективности продаж
(по отраслям)
Раздел 10.
Тема 10.1.
Страховой рынок
Тема 10.2.
Специфика организации
продаж страхового
продукта
Тема 10.3.
Анализ страхового рынка
Раздел 11.
Тема 11.1.
Методы анализа продаж
Реализация продаж в страховании
Содержание учебного материала
1
Страховой рынок и специфика его функционирования. Технологи продаж на страховом рынке. Страховые
компании России и предлагаемые страховые продукты.
Лабораторные работы
Практические занятия: Анализ темпов развития страхового Рынка России и динамики продаж отдельных
страховых продуктов.
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Этапы разработки и вывода на рынок нового страхового продукта. Организация маркетинговой программы
при продвижении продукта на рынок. Специфика организации продаж страховых продуктов отдельных
видов страхования.
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка плана продвижения на рынок нового страхового продукта.
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Основные показатели эффективности страховой компании на современном рынке страхования. Методы
анализа динамики и темпов продаж страховых продуктов в зависимости от изменения ключевых факторов
функционирования рынка.
Лабораторные работы
Практические занятия: Анализ продаж страховых продуктов
Контрольные работы:
Самостоятельная работа обучающихся
Анализ продаж страховых продуктов
Содержание учебного материала
1
Основные методы оценки эффективности продаж страхового продукта. Определение факторов,
оказывающих влияние на эффективность продаж. Особенности продаж страховых продуктов по
страхованию жизни.
12
2
4
4
194
4
2,3
8
10
4
2,3
8
10
4
2,3
8
10
4
2,3
22
Тема 11.2.
Методы повышения
эффективности продаж
Тема 11.3.
Основные показатели
эффективности продаж по
видам страхования
Раздел 12
Тема 12.1
Анализ эффективности
продаж договоров
страхования жизни
Тема 12.2.
Анализ эффективности
продаж договоров
страхования
ответственности
Тема 12.3.
Анализ эффективности
продаж договоров
имущественного
страхования
Лабораторные работы
Практические занятия: Изучение основных методов продаж страховых продуктов.
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Основные методы повышения продаж применяемые при продвижении страхового продукта на рынок.
Статистические данные и первоначальный материал необходимый для подготовки программы повышения
эффективности продаж.
Лабораторные работы
Практические занятия: Разработка программы действий по повышению эффективности продаж (определенный
вид страхования)
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Основные показатели эффективности продаж. Коэффициенты рентабельности канала продаж и вида
страхования в целом.
Лабораторные работы
Практические занятия: Определение рентабельности каналов продаж.
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Анализ эффективности продаж по отраслям страхования
Содержание учебного материала
1
Особенности продаж страховых продуктов по страхованию жизни. Исходные данные для проведения
анализа. Управленческие решения по результатам проведенного анализа.
Лабораторные работы
Практические занятия: Анализ эффективности продаж договоров страхования жизни
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Особенности продаж страховых продуктов по страхованию ответственности. Исходные данные для
проведения анализа. Управленческие решения по результатам проведенного анализа.
Лабораторные работы
Практические занятия: Анализ эффективности продаж договоров страхования ответственности
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Особенности продаж страховых продуктов по страхованию имущества. Исходные данные для проведения
анализа. Управленческие решения по результатам проведенного анализа.
8
10
4
2,3
8
10
4
2,3
6
10
2,3
5
10
10
4
2,3
10
10
5
2,3
Лабораторные работы
23
Практические занятия Анализ эффективности продаж договоров имущественного страхования
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
10
Содержание учебного материала
1 Сущность договора страхования
2
МДК 04.5.
Документальное и
программное
обеспечение страховых
операций (по отраслям)
Раздел 13.
Тема 13.1
Понятие «договор
страхования»
Тема 13.2
Учет договоров
страхования
Тема 13.3
Передача договоров
страхования клиентам
2
3
4
5
90
1
Структура договора страхования
Типовые договоры страхования
Отличительные черты договора страхования от других договоров
Лабораторные работы
Практические занятия
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
6
Содержание учебного материала
1 Сущность системы кодификации.
2
2
Порядок нумерации договоров страхования
3
Порядок передачи истекших договоров страхования для хранения в архив
Лабораторные работы
Практические занятия
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1 Порядок согласования договоров страхования с андеррайтерами
2 Порядок согласования договоров страхования с юристами
.
3 Порядок передачи оформленных договоров страхования продавцам для передачи клиентам
4 Порядок персонифицированного учета расчетов со страхователем (лицевые счета страхователей в
электронном и бумажном виде)
Лабораторные работы
Практические занятия
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
6
2
6
6
2
2
6
6
24
Раздел 14.
Тема 14.1
Программное обеспечение
страховых операций
Содержание учебного материала
1
2
Значение программного обеспечения страховых операций
Специализированное программное обеспечение для решения профессиональных задач. Порядок хранения
договоров страхования в электронном виде
3
Требования, предъявляемые к вводу договоров в базу данных
Лабораторные работы
2
2
6
Практические занятия
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
Тема 14.2
Защита базы данных
1
6
2
2
Понятие «страховое мошенничество»
2
Способы защиты базы данных
Лабораторные работы
6
Практические занятия
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
МДК 04.6. Учет
страховых договоров и
анализ показателей
продаж(по отраслям)
6
128
Раздел 15.
Тема 15.1.
Страхование: основные
понятия и принципы
Изучение целей и особенностей страхового учета
Содержание учебного материала
1
Страхование и его роль в рыночной экономике, основные понятия и определения,
используемые в страховой деятельности, основные принципы страхования
Тема 15.2.
Построение службы учета
в страховой компании
Лабораторные работы
Практические занятия: тематическая беседа - определение роли страхования в рыночной экономике, практическое
использование основных терминов страхования
Контрольные работы: опрос
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Функции стратегического и оперативного учета, функции организационного учета, структура
учетных подразделений в страховой компании.
6
2
4
2
4
2
25
Раздел 16.
Тема 16.1.
Учет договоров
страхования жизни
Тема 16.2.
Учет договоров
страхования от несчастных
случаев
Тема 16.3.
Порядок учета и ведения
договора добровольного
медицинского страхования
Тема 16.4.
Учет договоров по
основным видам
имущественного
страхования
Лабораторные работы
Практические занятия: создание учетной стратегии страховщика
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Работа по учету договоров страхования
Содержание учебного материала
1
Определение особенностей страхования жизни, агитационные мероприятия по привлечению
клиентов на страхование жизни, особенности расчёта тарифных ставок по страхованию жизни.
Лабораторные работы
Практические занятия: Проведение агитационных мероприятий по привлечению клиентов на страхование жизни,
расчёт стоимости полиса, заключение договора, оформление документации
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Принципы и организация страхования от несчастных случаев, агитационные мероприятия по
привлечению клиентов на страхование от несчастных случаев, заполнение полисов страхования от
НС.
Лабораторные работы
Практические занятия: Проведение агитационных мероприятий по привлечению клиентов на страхование от
несчастных случаев, расчёт стоимости полиса, заключение договора, оформление документации
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Назначение и виды ДМС, порядок заключения договора ДМС, особенности ДМС,
агитационные мероприятия по привлечению клиентов.
2
-
Лабораторные работы
-
Практические занятия: Проведение агитационных мероприятий по привлечению клиентов на добровольное
медицинское страхование, расчёт стоимости полиса, заключение договора, оформление документации
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Виды имущественного страхования, агитационные мероприятия по привлечению клиентов на
страхование имущества, заполнение полиса страхования имущества.
4
Лабораторные работы
Практические занятия: Проведение агитационных мероприятий по привлечению клиентов на имущественное
страхование , расчёт стоимости полиса, заключение договора, оформление документации
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
4
2
4
4
4
2
4
4
2
4
2
-
26
Тема 16.5.
Учет договоров по
основным видам
страхования
ответственности
Тема 16.6.
У договора страхования
нового страхового
продукта
Содержание учебного материала
1
Виды страхования ответственности, агитационные мероприятия по привлечению клиентов на
страхование ответственности, заполнение полиса страхования ответственности (ОСАГО).
Лабораторные работы
Практические занятия: Проведение агитационных мероприятий по привлечению клиентов на страхование
ответственности, расчёт стоимости полиса, заключение договора, оформление документации
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
Содержание учебного материала
1
Разработка агитационных мероприятий для нового страхового продукта, документации
Лабораторные работы
Практические занятия: Студентам предлагается провести агитационные мероприятия по привлечению клиентов
на страхование нового страхового продукта и разработать договор страхования.
Контрольные работы
Самостоятельная работа обучающихся
ПП.03
Производственная
практика (по профилю
специальности,
технологическая)
ПП.04
Производственная
практика (по профилю
специальности,
технологическая)
Учебная практика (по профилю специальности)
4
2
4
4
4
2
-
288
Содержание учебной практики в страховых организациях
1. Структура и функции страховой организации.
1.1. Организационно-правовая форма страховой организации, ее подчиненность и время создания.
1.2. Состав учредителей, размер уставного капитала.
1.3. Перечень видов страхования, на которые получена лицензия.
1.4. Организационная структура
1.5. . Система управления страховой организацией.
1.6. Функциональные обязанности работников.
1.7. Организация оплаты труда работников.
2. Состав страхователей, размеры поступивших страховых взносов и выплат страховых возмещений.
2.1. Проанализировать количество и состав страхователей по видам и объектам страхования в динамике за
ряд лет.
48
48
27
2.2. Ознакомиться с размером поступивших страховых взносов и выплат страховых возмещений,
страховых и выкупных сумм в динамике за ряд лет.
3.
Изучение процесса организации и проведения различных видов страхования.
- личного (страховые программы, страховые тарифы, страховые суммы. ОМС, ДМС);
- имущественного (определение страховой суммы, определение факта и размера ущерба при наступлении
страхового случая, организацию предупредительных мероприятий);
48
- ответственности (страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств; страхования ответственности
на случай, причинения вреда в процессе хозяйственной и профессиональной деятельности; страхования кредитных рисков;
экологического страхования:
- предпринимательских рисков (страхование от убытков вследствие перерывов, страхование рисков новой техники и технологии,
страхование биржевых и валютных рисков, страхование кредитных рисков, страхование инвестиционной деятельности и др. )
Ознакомиться с документами по рассмотрению заявлений и жалоб страхователей по вопросам
страховых выплат.
4. Ознакомление с бухгалтерской и статистической отчетностью страховой компании.
5. Кратко охарактеризовать инвестиционную деятельность страховой компании и формирование
резервов.
6.
Аквизиционная деятельность. Получение навыков агентской деятельности. Заключение договоров страхования.
48
48
48
28
4. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
4.1. Требования к минимальному материально-техническому
обеспечению
Реализация программы дисциплины требует наличия учебного кабинета.
Оборудование учебного кабинета: плакаты, макеты, изображения,
демонстрационные образцы, методические пособия, справочники, раздаточный
учебно-методический материал
Технические средства обучения: проектор, мультимедийное оборудование,
электронные средства обучения.
4.2. Информационное обеспечение обучения
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов,
дополнительной литературы
Основные источники МДК 1:
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части 1, 2.
2. Закон Российской Федерации от 27 ноября 1992 г. № 4015-1«Об
организации страхового дела в Российской Федерации» ( в ред.от 17.05. 2007 г.)
3. Закон Российской Федерации от 2 апреля 1993 г. № 4741-1«О внесении
изменений и дополнений в закон РСФСР "О медицинском страховании граждан
РСФСР"» (с изменениями, внесенными Федеральным законом от 29 декабря 2006
г. № 258-ФЗ).
4. Федеральный закон "Об обязательном страховании гражданской
ответственности владельцев транспортных средств" ( ОСАГО )
5. Федеральный закон "Об акционерных обществах" ( АО )
6. Федеральный закон "Об обществах с ограниченной ответственностью"
(ООО)
7. Агеев Ш.Р. Страхование: теория, практика, зарубежный опыт. - М., 2006 г
8.
Ардатова М.М., Балинова В.С. Страхование: Учебное пособие.– М.:
Проспект, 2006.
9. Архипов А.П., Гомелля В.Б., Туленты Д.С. Страхование. Современный
курс / Под ред. Е.В. Коломина.– М.: Финансы и статистика, 2007.
10. Ахвледиани Ю.Т. Страхование: Учебник.– М.: ЮНИТИ, 2006.
11. Баскаков В.Н., Рябикин В.И., Тихомиров С.Н. Страхование и актуарные
расчеты: Учебник / Под ред. В.И. Рябикина.– М.: Экономист, 2006.
12. Влияние постарения населения на маркетинг банков и страховых
компаний. Зубченко Л.А. // Маркетинг в России и за рубежом, №2, 2004 г.
13. Дятлов М.В. Страхование: Юридическо-правовой справочник.– М., 2005.
14. Ермасова Н.Б., Ефимова Н.Ю. Страхование.– М.: Юрайт, 2005.
15. Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера. — М.:
Страховой полис, ЮНИТИ, 2006.
16. Журавлев Ю.М. Словарь-справочник терминов по страхованию и
перестрахованию.– М.: Анкил, 1997.
17. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М.: Издательский дом «АНКИЛ»,
2008 г
29
18. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России. Практ. пособие - М.: Центр
экономики и маркетинга, 1999. - 336 с.
19. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. - М.:
Центр экономики и маркетинга, 2005 г. - 224 с.
20.
Котлер Ф. Основы маркетинга - М.: Маркетинг и статистика, 2006.
21. Предусмотрительный бизнес. Введение в маркетинг страхования. В.
Елизаров // Маркетолог, №4, 2003 г.
22. Разработка стратегии развития российской страховой компании. К.
Щиборщ // Маркетинг, №4(53), 2004 г.
23. Сахирова Н.П. Страхование: Учебное пособие.– М.: Проспект, 2006.
24. Сербиновский Б.Ю., Гарькуша В.Н., Страховое дело.– Ростов-на- Дону:
Феникс, 2005.
25. Сплетухов Ю.А., Дюжиков Е.Ф. Страхование: Учеб. пособие.– М.:
ИНФРА-М, 2002.
26. Страхование: Учебник / Под ред. Т.А.Федоровой.– 3-е изд., пере- раб. и
доп.– М.: Магистр, 2008.
27. Страховое дело. Т. 1. Основы страхования / Пер. с нем. и науч. ред.
О.И. Крюгер.– М.: Экономистъ, 2004.
28. Страховое дело. Т. 2. Виды страхования / Под ред. Т.А. Федоровой.–
М.: Экономистъ, 2004.
29. Теория и практика страхования: Учебное пособие / Под общей ред. К.Е.
Турбиной.– М.: Анкил, 2003
30.
Финансово-кредитный энциклопедический словарь / Под общей ред.
А.Г. Грязновой.– М.: Финансы и статистика, 2002.
31.
Шихов И.К. Страховое право: Учебное пособие.– М.: Юстицин форм,
2003.
Дополнительная литература
1.
Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: ПИТЕР, 1999.
2.
Адамчук Н.Г. Мировой страховой рынок на пути к глобализации. М.:
МГИМО (РОССПЭН), 2004.
3.
Абрамов В.Ю. Третьи лица в страховании.– М.: Финансы и статистика,
2003.
4.
Абрамов В.Ю. Страховой риск: понятие и оценка: правовые оценки.–
М.: Анкил, 2006.
5.
Архипов А.П., Прокопович О.П. О страховании рисков
внешнеторговых операций.– М.: Финансы, 2004.
6.
Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг. Минск: Интерпрессервис,
Мисанта, 2002.
7.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. 3е изд. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2007. – 736 с.: ил. – (Серия
«Учебник для вузов»)
8.
Балабанов И.Т.Интерактивный бизнес.-СПб:Питер, 2001
9.
Басаков М.И. Страховое дело.– М.: Изд-во ПРИОР, 2001.
10. Биргаков Б.М. Страхование автомобилей.– М., 1999.
30
11. Бокарев Т. Энциклопедия интернет-рекламы. - М.:Издательство
"ПРОМО-РУ", 2000 г.
12. Диксон П.Р. Управление маркетингом. М.: БИНОМ, 1998.
13. Ефимов Е.Л. Морское страхование. Теория и практика: Учебник.– М.:
РосКонсульт, 2001.
14. Жук И.Н. Автомобильное страхование – М., 2001.
15. Журавин С.Г. Краткий курс истории страхования.– М.: Анкил, 2005.
16. Кричевский Н.А. Страхование инвестиций: Учебное пособие.– М.:
Дашков, 2006.
17. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. СПб: ПИТЕР, 1998
18.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1998
19. Крылова Г.Д., Черник Н.Ю. Упаковка и маркировка товара. - Мн.:
БГЭУ, 2000
20. Мак Т. Математика рискового страхования.– М.: Олимп-Бизнес, 2005
21. Муравьева И.П. Некоторые аспекты развития мирового и российского
рынка страхования жизни.– М.: Финансы, 2001
22.
Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг. Учебник. М.: Экономистъ,
2003.
23. Соколова А.Н., Геращенко Н.И., Электронная коммерция: мировой и
российский опыт, Москва, 2000 г.
24. Тронин Ю.Н. Основы страхового бизнеса.– М.: Альфа-Пресс, 2006.
25.
Успенский И.В., "Энциклопедия Интернет-бизнеса", СПБ, 2001 г.
26. Филин А. С.Страхование инвестиционных рисков: Учебное пособие.–
М.: Благовест-В, 2005.
27. Чиненов М.В. Страхование внешнеэкономической деятельности:
Учебное пособие.– М.: Омега-Л, 2007.
28. Хэнсон У. Internet-маркетинг: Учебно-практическое пособие / Пер. с
англ. под. ред. проф. Ю.А.Цыпкина. - М.:Юнити-Дана, 2001. - 527с.
29. Холмогоров В. Интернет-маркетинг. Краткий курс. -СПБ.: Питер, 2001
Основные источники МДК 2:
1.
Бауэрс Н., Гербер Х. и др. Актуарная математика / Перевод с
английского под редакцией В.К. Малиновского. - М. Янус-К, 2001.
2.
Гербер Х. Математика страхования жизни. - М. Мир, 1995.
3.
Касимов Ю.Ф. Начала актуарной математики. - Зеленоград: НТФ НИТ,
1994.
4.
Первозванский А.А., Первозванская Т.Н. Финансовый рынок: расчет и
риск. - М. Инфра-М, 1994.
5.
Ротарь В.И., Бенинг В.Е. Введение в математическую теорию
страхования // Обозрение прикладной и промышленной математики, 1994, т.1,
вып.5.
6.
Рябинкин В.И. Актуарные расчеты. - М. Финстатинформ, 1996.
7.
Спид К. Математика общего страхования. – Лондон. Институт и
факультет актуариев, 1996.
8.
Фалин Г. И., Фалин А. И. Введение в актуарную математику.
Математические модели в страховании. - М. 1994.
31
9.
Четыркин Е.М.
Пенсионные фонды. Зарубежный опыт для
отечественных предприятий, актуарные расчеты. - М. АО "АРГО", 1993.
10. Ширяев А.Н.. Актуарное и финансовое дело: современное состояние и
перспективы развития // Обозрение прикладной и промышленной математики,
1994, т.1, вып.5.
11. Штрауб Э. Актуарная математика имущественного страхования.
Крокус-Т. 1998.
12. Четыркин Е.М., Васильева Н.Е. Финансово-экономические расчеты. М. Финансы и статистика, 1990.
Дополнительные источники
http://www.actuary.ru/
http://incur10.narod.ru/Aktr.htm
http://www.e-college.ru
http://www.library.ru/
http://www.valnet.ru/
4.3. Общие требования к организации образовательного процесса
Важнейшей
частью
подготовки
высококвалифицированных
специалистов является учебная практика студентов, которая проводится в
государственных и частных страховых компаниях, имеющих все необходимые
условия для ее проведения.
Направление студентов на практику оформляется договором между
НГПУ и данным учреждением, а также приказом по факультету.
В соответствии с учебным планом практика организуется по блоку
страховых дисциплин, в центре которого находятся «Агитационная работа в
страховании и представление различных видов страховния», «Основы страховых
расчётов, документальное и программное обеспечение страховых операций и
основы страховой математики».
Учебная практика студентов имеет своей целью закрепление
теоретических знаний, полученных в процессе обучения, приобретение
практических
навыков
в
работе
по
специальности,
осуществление
производственной аквизационной деятельности в страховых компаниях. Учебная
практика проводится в страховых компаниях и организациях.
Учебная практика закрепляет основные положения учебных дисциплин
кафедры финансов и страхования в части использования механизма страхования,
приобретения практических навыков анализа деятельности страхового учреждения
4.4. Кадровое обеспечение образовательного процесса
Требования к квалификации педагогических кадров, обеспечивающих
обучение по междисциплинарному курсу (курсам): наличие высшего
32
профессионального образования, соответствующего профилю модуля. Требования
к квалификации педагогических кадров, осуществляющих руководство практикой.
Педагогический состав: дипломированные специалисты – преподаватели
междисциплинарных курсов.
Специалисты: наличие высшего образования, опыта деятельности в
организациях соответствующей профессиональной сферы (страхование) является
обязательным.
33
3. ДИДАКТИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ
3.1. Планы проведения семинарских (практических, лабораторных)
занятий
Тема 1 Анализ заключенных договоров страхования:
1.1. Понятие страхового портфеля
1.2. Основные показатели по страховому портфелю
1.3. Содержание маркетинговой стратегии
Тема 2 Решение и управление убыточностью «на входе»:
2.1. Андеррайтинг, урегулирование убытков, перестрахование и
управление аквизиционными расходами
2.2. «Индивидуальный» и «стандартный» андеррайтинг
Тема 3 Общая схема регулирования
3.1. Операционный результат «на входе»
3.2. Рентабельность страховой компании
3.3. Система урегулирования убытков
Тема 4 Анализ причин невыполнения плана продаж
4.1. Анализ динамики страховых премий
4.2. Конкуренция на уровне сервиса
4.3. Основные мотивы покупки и отказа от покупки страхового полиса
Тема 5 Анализ страховых операций и рентабельности
5.1. Формы публичной бухгалтерской отчетности
5.2. Анализ страховых операций
5.3. Приемы финансового анализа
Тема 6 Анализ сбалансированности страхового портфеля
6.1. Понятие страхового портфеля
6.2. Показатели для характеристики страхового портфеля
Тема 7 Оценка убыточности страховых операций
7.1. Финансовая устойчивость страховых операций
7.2. Основные показатели финансовой устойчивости страховых
операций
34
3.2.
Материалы для организации самостоятельной работы студентов
Задачи:
1. Определить основные показатели по страховому портфелю, если
страховая компания за отчетный период заключила 1218 договоров
страхования, средняя страховая сумма по договору 210 000 руб,
тариф 0,98%, За отчетный период произошло 23 страховых случая,
средняя выплата по убытку 76 000 р.
2. Проанализировать показатели продаж любой страховой компании
Вопросы для самопроверки:
 Способы учета договоров страхования
 Учет поступлений страховых премий и выплат страхового возмещения
 Порядок персонифицированного учета расчета со страхователями
(лицевые счета страхователей в электронном и бумажном виде)
 Порядок контроля сроков действия договоров
 Состав страховой отчетности
 Порядок оформления страховой отчетности
 Научные подходы к анализу заключенных договоров страхования
 Порядок расчета и управления убыточностью, способы управления
убыточностью «на входе»
 Возможные причины невыполнения плана и способы стимулирования
для его выполнения
 Возможные причины отказа страхователя от перезаключения и
продления договоров страхования
3.3.
Перечень источников для подготовки к семинарским (практическим, лабораторным) занятиям
1.
Ахвледиани Ю. Т., Страхование: учеб.пособие. - 2-е изд., перераб. и
доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 568 с.
2.
Гомелля В. Б., Страхование: учеб.пособие. 4-е изд., перераб. и доп. −
М.: Московская Финансово-Промышленная Академия, 2011. – 624 с.
3.
Никулина Н.Н. Страхование. Теория и практика: учеб.пособие для
студентов вузов, обучающимся по специальностям «Финансы и кредит»,
«Бухгалтерский учет, анализ и аудит»/Н.Н. Никулина, С.В. Березина. – 2-е
изд. перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 511 с.
4.
Орланюк-Малицкая Л. А., Страхование: учеб.пособие / под редакцией
Л. А. Орланюк-Малицкой, С. Ю. Яновой. – М.: Юрайт, 2011 г. – 832 с.
5.
Основы страхования для бакалавров: курс лекций / В.Ф. Бадюков,
А.В. Козлов. – Ростов н/Д : Феникс, 2013. – 156 с.
35
6.
Скамай Л.Г. Страховое дело: учеб.пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. –
М.: ИНФРА-М, 2010. – 324 с.
7.
Сплетухов Ю.А., Дюжиков Е.Ф. Страхование: учеб.пособие. – 2-е изд.,
перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 357 с.
8.
Шахов В.В. Страхование: учебник для студентов / под.ред. В.В.
Шахова, Ю.Т. Ахвледиани. - 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА,
2010. – 511 с.
36
4. Методические рекомендации (материалы)
АНАЛИЗ ЗАКЛЮЧЕННЫХ ДОГОВОРОВ СТРАХОВАНИЯ И
ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УПРАВЛЕНИЮ УБЫТОЧНОСТЬЮ НА
«ВХОДЕ»
Анализ заключённых договоров страхования
Общее число договоров, заключённых страховым обществом в течение
определённого времени (или фактическое количество застрахованных
объектов страхования), называется страховым портфелем. Принцип анализа
страхового портфеля заключается в определении следующих показатели в
целом по портфелю (за анализируемый период):
1. Число убытков.
2. Сумма выплат.
3. Сумма собранных страховых взносов.
4. Число заключенных договоров.
5. Страховая сумма по заключенным договорам.
6. Уровень выплат (отношение показателя 2 к показателю 3).
7. Убыточность страховой суммы (отношение показателя 2 к
показателю 5 должно соответствовать тарифной нетто-ставке).
8. Средний размер убытка (отношение показателя 2 к показателю 1
позволяет проверять адекватность устанавливаемых франшиз и лимитов
ответственности).
9. Средний размер выплаты на один договор (отношение показателя 2 к
показателю 4).
10. Доля досрочно расторгнутых договоров и суммы возвращенной
премии по ним.
Те же самые показатели, рассчитанные по результатам работы
страховой компании по разным видам страховой деятельности и продуктам в
сравнении их со средними по портфелю, позволяют судить о
целесообразности сохранения продуктов в портфеле.
Расчет аналитических показателей продаж страховой компании
Прежде чем говорить об управлении продажами, определимся с самой
дефиницией «продажи», поскольку нельзя эффективно управлять объектом,
не зная его содержания.
Термин «продажи» понимается как в узком, так и в широком смысле
слова. Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер,
при этом здравого рационального объяснения этому нет. Считается, что:
 продажи – это не та деятельность, которой стоит заниматься. Такого
мнения придерживаются многие люди, поскольку существует общее
представление, что это занятие не развивает способности человека;
 хорошие продукты сами себя продают, и поэтому процесс их продаж
только добавляет ненужные расходы;
37
 есть что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной
осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает себе на жизнь этим
делом.
На самом деле дело обстоит далеко не так, поскольку:
 изначально ничего бессовестного или беспринципного в продажах
или тех, кто занимается этим видом деятельности, нет. Продажи – это
механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания
потребителей;
 в настоящее время деятельность в сфере продаж – это карьера,
которая заслуживает должного внимания;
 даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный
продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и
выгоды от приобретения не станут известны потребителю.
Хорошо известно, что жизненный цикл страховой услуги включает в
себя разработку страхового продукта, его продажу и послепродажное
обслуживание, в том числе урегулирование убытков (рисунок 1).
Рис. 1. Жизненный цикл страховой услуги
Продажа страховой услуги со стороны страховщика, являясь важной
фазой ее жизненного цикла, одновременно означает покупку полиса
страхователем.
Однако продажи – это не только механизм обмена и определенная фаза
жизни страхового продукта. Продажи являются важнейшей составляющей
маркетинга страховой компании. Классические пять «P» маркетинга: Product
(продукт), Price (цена), Promotion (продвижение), Place (место), People (люди)
– содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта.
Итак, давая определение дефиниции «продажи», подчеркнем, что
продажи, во-первых, являются важной составной частью жизненного цикла
страховой услуги.
Во-вторых, продажи – вид деятельности в сфере обмена,
удовлетворяющий потребности покупателей.
В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей
страхования.
38
Отсюда следует логичный вывод, что управление продажами – это
управление определенным видом деятельности. Содержание управления
продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию и
контроль продаж.
Отправной точкой управления продажами является их планирование.
Система планирования продаж включает в себя:
1. Виды и формы планов.
2. Методы планирования.
3.Нормативы и процедуры планирования.
Основными видами планов страховой компании являются
стратегический и оперативный (бизнес-план). Между стратегическим и
оперативным планами существует очень тесная взаимосвязь.
Для того чтобы понять эту взаимосвязь, рассмотрим структуру
указанных выше планов. Как правило, стратегический план состоит из
следующих разделов:
 предпринимательский замысел и основные бизнес-идеи;
 стратегические цели развития бизнеса;
 прогноз рынка и анализ конкуренции;
 маркетинговая стратегия;
 функциональные стратегии в области HR, IT, операционной
поддержки, финансов и менеджмента;
 ресурсное обеспечение реализации стратегии.
Мы видим, что одним из разделов плана является маркетинговая
стратегия. Логика разработки маркетингового раздела стратегического плана
показана на рисунке 2.
Рис. 2. Содержание маркетинговой стратегии
Для лучшего понимания этой логики рассмотрим процесс
стратегического планирования продаж более подробно.
На основе прогноза развития рынка и анализа конкурентов страховая
компания определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), которые
являются ее потенциальными страхователями. Это могут быть юридические
39
и физические лица, сегментированные по определенным критериям. Для
указанных сегментов количественно планируются продажи конкретных
страховых продуктов в натуральном выражении по определенным каналам и
технологиям продаж. Примеры планирования количества продаж и
сегментации розничных клиентов по целевым клиентским сегментам, а также
продуктов-локомотивов приведены в таблицах 1, 2.
Таблица 1
Планирование количества продаж в натуральном выражении
Для расчета плана продаж определяются количество продаж и средняя
цена договора (полиса), произведение которых и представляет собой план
продаж по видам страхования и клиентским сегментам. В стратегическом
плане объемы продаж страховых услуг планируются, как правило, на 5 лет,
исходя из предполагаемой доли рынка, которую хочет занять компания, либо
исходя из темпов роста страховой премии, либо исходя из капитализации
компании, рассчитанной по годам.
Таблица 2
ЦКС и продукты-локомотивы розничных продаж
40
При этом очевидно, что такой фактор как капитализация компании
будет определяющим, поскольку стратегический план является ничем иным,
как документом, отражающим рост стоимости страховой компании. А
стоимость страховой компании, при прочих равных условиях, напрямую
зависит от величины страховой премии и чистой прибыли.
Таким образом, прогнозные значения объема продаж стратегического
плана являются основой для разработки плана продаж компании на год,
который является составной частью бизнес-плана компании, что показано на
рисунке 3.
Рис.3. Взаимосвязь стратегического плана, бизнес-плана и плана
продаж
41
Важность плана продаж в структуре бизнес-плана компании очевидна,
поскольку он является финансовой основой доходной части бюджета.
Именно исходя из доходов страховой компании будут осуществлены все ее
затраты. Поэтому ошибка в планировании продаж либо невыполнение плана
продаж могут привести к недостатку финансовых ресурсов для
осуществления текущей деятельности компании. В российских условиях это
особенно актуально, т.к. именно страховые премии, а не инвестиционный
доход составляют основную часть бюджета доходов.
План продаж тесно связан с другими разделами бизнес-плана компании
на год:
1. С финансовым планом (бюджетом) – в части дохода СК и затрат на
продажи.
2. С планом маркетинга – в части создания системы продвижения
продуктов.
3. С планом по работе с персоналом – в части затрат на продавцов.
4. С планом развития ИТ – в части программного обеспечения продаж.
5. С планом МТО – в части затрат на создание рабочих мест продавцов.
Решение и управление убыточностью «на входе»
К ключевым областям управления операционным результатом в
страховой компании являются андеррайтинг, урегулирование убытками,
перестрахование и управление аквизиционными расходами. В бизнеспроцессе «андеррайтинг» формируется операционный результат «на входе»,
то есть на этапе селекции рисков, установления тарифов и формирования
рентабельного портфеля, что приобретает особую значимость в свете
возрастающей убыточности на российском страховом рынке.
Важность андеррайтинга для страховой компании связана с тем, что
это та деятельность, которая позволяет компании взять риск на страхование
неубыточной ценой.
Дословно «Underwriting» переводится с английского как «подписание
под» чем-либо, под какими-либо условиями. Андеррайтинг, в широком
смысле, - это и есть бизнес-процесс страхования, заключающийся:
- в принятии на страхование или отклонение от рисков, присущих
данному объекту с целью формирования или корректировки условий
страхового покрытия, условий договора страхования и определения
страховых тарифов, обеспечивающих заданные значения убыточности по
виду страхования и страховому портфелю в целом;
- в разработке методических материалов по защите всего или части
страхового портфеля;
- в разработке и контроле исполнения страхователем рекомендаций по
снижению принятых на страхование рисков.
В свою очередь, андеррайтер - это квалифицированный специалист
либо специальная организация, действующие от имени страховщика и
42
имеющие от него полномочия принимать на страхование или отклонять
предложенные объекты страхования (риски), определять тарифные ставки и
конкретные условия договора страхования этих объектов (рисков), исходя из
норм страхового права и планируемых финансовых результатов в пределах
имеющихся полномочий. Андеррайтинг – это профессиональный вид
деятельности в страховании.
Однако во многих российских страховых компаниях продажи и
андеррайтинг находятся во фронт-офисе. Это возможно в условиях низкой
убыточности на рынке и небольшом портфеле договоров страхования. Когда
же объем договоров страхования и убыточность возрастает, обособление
бизнес-процесса «андеррайтинг» становится жёстким императивом для
рентабельного ведения страховых операций. При этом сотрудники
продающих подразделений стремятся заключать любые договоры
страхования (убыточные и рентабельные), а компании нужны только
рентабельные полисы. Именно профессионально выстроенный андеррайтинг
позволяет обеспечить рентабельность страховых операций.
Необходимость обособления андеррайтинга пределяется рядом причин:
1.
Оценка риска – это основа экономической безопасности СК,
поэтому заниматься этим должны full-time сотрудники, для которых
андеррайтинг является профессиональным видом деятельности.
2.
Необходимо создание гибкой системы «ценообразования» на
страховые услуги.
3.
Необходим контроль за структурой и убыточностью портфеля по
продуктам, каналам продаж и целевым клиентским сегментам.
Бизнес-процесс «андеррайтинг» включает в себя процедуры
идентификации объекта страхования, оценки рисков, принятия решения о
страховании объекта, определения перечня основных и дополнительных
условий договора, установления страховых тарифов и подписание его на
этих условиях.
Создание системы андеррайтинга страховой компании предполагает:
1.
Формирование целей и задач андеррайтинга.
2.
Определение функций андеррайтинга.
3.
Формирование уровней андеррайтинга.
4.
Создание организационной структуры.
5.
Подбор, обучение и развитие андеррайтеров.
6.
Создание регламентов и инструкций по андеррайтингу.
Целью создания профессионального андеррайтинга является
увеличение с учётом вероятностных критериев наступления страховых
случаев положительной разности между полученной нетто-премией и
сделанной страховой выплатой по договорам страхования, заключенным в
течение определенного периода времени.
К задачам андеррайтинга относятся:
1.
Определение перечня факторов, существенно влияющих на
повышение вероятности наступления страхового случая, в зависимости от
43
видов страховых случаев и объектов страхования, указанных в правилах, а
также возможности их учета при расчете страхового тарифа.
2.
Установление числовых значений повышающих (понижающих)
поправочных коэффициентов, учитывающих наличие (отсутствие) факторов,
существенно влияющих на вероятность наступления страхового случая.
3.
Определение перечня основных и дополнительных условий,
включаемых в договор страхования.
4.
Установление
числовых
повышающих
(понижающих)
поправочных коэффициентов, учитывающих наличие (отсутствие) в договоре
страхования того или иного условия.
5.
Селекция и антиселекция страхового портфеля.
Андеррайтинг
выполняет
четыре
функции:
аналитическую,
методическую, практическую и контрольную. Существует также два вида
андеррайтинга: индивидуальный и стандартный.
При
этом
под
«индивидуальным
(специализированным)
андеррайтингом» понимается комплекс мероприятий по принятию на
страхование рисков по заявленному объекту на основе изучения и оценки его
индивидуальных особенностей и рисков с целью формирования условий
страхования объема страхового покрытия, тарифа в целях обеспечения
заданных значений убыточности по виду страхования (по страховому
портфелю в целом). Такой андеррайтинг проводится, как правило,
специалистами-андеррайтерами. Развитие российских страховщков в этом
плане сопровождает парадокс: страховые компании длительное время вели
страховой бизнес, не имея как такового «страхового производства», в
котором работают именно андеррайтеры.
В то же время «стандартный андеррайтинг» - это комплекс
мероприятий (процедура) по принятию на страхование рисков по
заявленному объекту путем оценки соответствия установленным критериям
стандартности (типовым условиям), определения условий страхования
объема страхового покрытия и тарифа из числа заранее установленных
вариантов. Иначе говоря, это базовый объем действий по андеррайтингу,
который проводится в типичных случаях и осуществляется самим
продавцом. Критериями «стандартности» (то есть отбора случаев, когда
возможно
применение
стандартного
андеррайтинга)
выступает
ограниченный набор показателей по объекту страхования (виды и состояние
объектов, перечень и соблюдение мер безопасности), условиям страхового
покрытия (набор рисков и страховых случаев, исключения из покрытия,
базовые тарифы поправочные коэффициенты к ним, франшизы). Эти
параметры указываются в страховом продукте, тарифном руководстве,
условиях заключения договора, условиях продаж и иных инструктивных
материалах для продавцов. Инструкция по андеррайтингу создается по
определенному виду страхования и включает в себя:
1.
Общие положения (цели, термины и определения).
2.
Уровни андеррайтинга (первичный и специализированный,
порядок их проведения).
44
3.
Перечень стандартных и нестандартных рисков и порядок их
оценки.
4.
Перечень объектов страхования и их категории.
5.
Порядок определения тарифов (таблицы базовых тарифов и
система поправочных коэффициентов).
6.
Необходимые
для
проведения
андеррайтинга
формыприложения.
Таким образом, для управлению убыточностью страхового портфеля
«на входе» необходимо создание в структуре страховой компании
эффективной системы оценки риска на этапе заключения договора
страхования, т.е. андеррайтинга.
Общая схема регулирования (единая для всех видов страхования)
Урегулирование убытков обеспечивает формирование операционного
результата «на выходе» через осуществление процесса выплат. Рассмотрим
роль этого бизнес-процесса в операционной деятельности компании.
Сегодня значение эффективной системы урегулирования убытков все
больше возрастает. В развитом мире рентабельность собственно страховых
операций составляет всего 1–2%. По данным страховых компаний США,
убыточность собственно страховых операций (combined loss ratio) в 2012
году составила порядка 98%. Основной доход западные страховые компании
получают от инвестирования накопленных средств, при этом доля
инвестиционного дохода иностранных страховщиков достигает 70–75% от
общего объема дохода страховой компании.
В России ситуация совершенно другая. Компании не располагают
достаточными инвестиционными ресурсами, так как находятся на стадии
развития, которое требует больших финансовых затрат. В структуре доходов
российского страхового бизнеса инвестиционный составляет не более 5–10%
от полученных страховщиками доходов. Основной же доход отечественных
страховщиков составляет операционный результат как разность между
полученными премиями и произведёнными страховыми выплатами.
При этом необходимо отметить, что на сегодня уровень выплат на
российском страховом рынке постоянно растёт очень высокими темпами.
Поэтому вопрос управления выплатами для российских компаний является
достаточно важным. Опыт рынка Центральной и Восточной Европы
показывает, что уровень выплат только в автостраховании может быть
снижен на 12–13% за счёт трёх основных факторов: централизации процесса
урегулирования убытков, разработки и внедрения жёстких процедур,
обучения персонала.
Таким образом, в сложившейся ситуации для российских страховых
компаний важнейшим вопросом является правильное построение системы
урегулирования убытков.
Построение системы урегулирования убытков предполагает:
45
1.
Описание
бизнес-процесса
«урегулирование
убытков»,
определение целей, задач и функций.
2.
Создание специализированных подразделений, занимающихся
урегулированием убытков.
3.
Формирование системы развития, обучения и мотивации
сотрудников службы урегулирования убытков.
4.
Материально-техническое оснащение службы.
5.
Внедрение технологий урегулирования убытков.
6.
Регламентация системы урегулирования убытков.
Целью создания системы урегулирования убытков является
сокращение
сроков
рассмотрения
исков,
улучшение
качества
послепродажного обслуживания клиентов, снижение уровня убыточности и
средней выплаты по страховому случаю. При этом в бизнес-процессе
реализуются следующие функции:
- методолого-аналитическая, которая предполагает разработку
нормативной базы и стандартов, обучение экспертов и сотрудников
продающих подразделений и агентов, анализ убыточности по продуктам, и
каналам продаж, кроме того, выработку рекомендаций и предложений по
доработке страховых продуктов и повышению рентабельности страховых
операций, участие в разработке технического задания на автоматизацию
бизнес-процесса; посредством этой же функции реализуется задача по
выработке строгих стандартов урегулирования убытков;
- контрольная функция предполагает контроль страховых выплат по
продуктам и целевым клиентским сегментам, за соблюдением нормативов,
стандартов и процедур в обособленных подразделениях компании, здесь же
реализуется контроль количества, качества и стоимости проводимых работ с
сервисными и аутсорсинговыми компаниями и ведутся базы по учету
убытков;
- практическая функция предполагает строгое соблюдение всех этапов
бизнес-процесса, стандартов и процедур от заявления застрахованного до
страховой выплаты.
Система урегулирования убытков страховой организации предполагает
создание в компании специализированных подразделений. Перед
руководством компании стоит задача выбрать модель такой службы. Для
российского рынка сегодня характерно создание самостоятельных
структурных подразделений по урегулированию убытков, другими словами в
большинстве российских компаний подразделение по урегулированию
убытков является централизованным на все виды страхования. Западные же
компании строят эту систему, внедряя специализированное подразделение по
урегулированию убытков непосредственно в каждое отдельное бизнеснаправление. Еще одна модель организации урегулирования убытков –
передача этих функций на аутсорсинг. Чаще всего в России в подобных
ситуациях страховая компания и аутсорсер входят в одну холдинговую
группу. На отечественном рынке встречаются и такие прецеденты, когда
компании не имеют вообще обособленных подразделений по
46
урегулированию убытков. Это характерно для мелких компаний, и
происходит,
естественно,
от
нехватки
ресурсов.
Характерной особенностью российских страховых компаний является такая
модель системы урегулирования убытков, когда за центральным офисом
остается методологическая разработка всей нормативной базы, контрольная
функция и урегулирование убытков по сложным видам страхования, а
остальные функции выполняются на местах в филиалах. Хотя уже сейчас
есть примеры, когда урегулирование убытков в компании осуществляется
только из Москвы. Например, в «Русском страховом центре» филиалы
участвуют в процессе урегулирования убытков, собирая первичные
документы. Но РСЦ – компания корпоративного страхования, а страховщик,
занимающийся розничным автокаско и ОСАГО, урегулировать все убытки
через центр не сможет, если он не обладает мощной IT-системой. А вот если
IT-система позволяет, то тогда филиалы будут заниматься только продажами
страховых услуг, что с моей точки зрения совершенно правильно. Однако
большинство компаний не могут сегодня это сделать ввиду отсутствия
ресурсов, технологий и так далее. Нужно понимать, что вследствие
внедрения такой системы затраты по урегулированию убытков значительно
снижаются. Централизация процессов урегулирования убытков – это один из
факторов сокращения расходов, он способствует не только снижению уровня
выплат, но и снижает затраты на саму службу по урегулированию убытков.
За счет централизации процессов урегулирования убытков можно снизить
уровень средней выплаты на 3%.
Важная составляющая эффективной работы службы урегулирования
убытков – это строгая регламентация и стандартизация ее деятельности.
Последовательной стандартизации должны быть подвергнуты все бизнеспроцессы, начиная от порядка проведения осмотров объектов, и заканчивая
порядком расчета ущерба. В связи с этим встает вопрос компетентности
персонала. Эта проблема является на сегодня одной из ключевых для
российского рынка. Персонал необходимо обучать, мотивировать и
сертифицировать. Как показывает мой опыт работы, только за счет обучения
персонала, создания собственных экспертов и их сертификации, можно
снизить выплаты на 10–15%.
Во многих компаниях сегодня не выстроена система мотивации
персонала. Мотивировать сотрудников службы урегулирования убытков
можно в зависимости от разных показателей: снижения уровня убыточности,
снижения размера средней выплаты, количество рассмотренных дел в день,
количество рассмотренных дел на одного сотрудника, удовлетворенность
клиента службой урегулирования убытков, количество клиентов, которые
пролонгировали договоры страхования после прохождения процедуры
урегулирования убытков в этой компании и др. В РСЦ система
урегулирования убытков построена таким образом, что подразделение по
урегулированию находится внутри так называемых операционных
управлений по видам страхования (куда входит еще андеррайтинг и отдел
сопровождения), а начальник управления отвечает за операционный
47
результат по виду страхования. Это позволяет связать мотивацию
сотрудников с операционным результатом, достигнутым общими усилиями
команды.
Понятно, что, для того, чтобы создать эффективную службу
урегулирования убытков нужно осуществить инвестиции в развитие этой
службы. При этом, по собственному опыту скажу, что один рубль,
вложенный в создание службы в четыре раза дает больший эффект, нежели
просто сокращение неоперационных расходов по компании. Вывод очевиден:
хочешь управлять убытками – строй систему сегодня. Завтра это может
оказаться поздно.
АНАЛИЗ ПРИЧИН НЕВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ И
КАЧЕСТВЕННЫЙ АНАЛИЗ ОТКАЗОВ ОТ ПЕРЕЗАКЛЮЧЕНИЯ И
ПРОДЛЕНИЯ ДОГОВОРОВ СТРАХОВАНИЯ
Анализ причин невыполнения плана продаж
Для анализа причин невыполнения плана продаж следует построить
диаграммы «Соответствия» и «Ишикавы». Диаграммы позволяют
систематизировать и оценить взаимосвязь между причинами. Одной из таких
причин является сокращение клиентской базы. Используя инструмент «5
почему?» можно выяснить, что у истоков этой проблемы стоит то, что нет
единой базы клиентов и при уходе страхового агента, часть контактов и
наработок по клиентам, с которыми работал агент, теряется.
Изучение динамики выполнения плана продаж договоров с указанием
тенденции к росту и снижению
Динамика продаж страховых договоров за 3 года представлена на рис.
4.
48
Рис. 4. Динамика страховых премий и рентабельности страховых
компаний, 2009 – 2011 гг.
Значительное увеличение собранной премии в 2010 и 2011 гг. (8,6% и
19,1%) и продолжение роста рынка в 2012 году – основные факторы,
влияющие на функционирование страховых компаний и способствующие
росту страховых портфелей.
Для обеспечения дальнейшего роста объёма премий, страховщикам
необходимо сконцентрировать свои усилия на разработке новых страховых
продуктов. Кроме того, страховые компании должны переориентироваться
на неценовую конкуренцию и развитие технологий.
Модно выделить следующие способы снижения убыточности:
1.
Сегментация клиентской базы – поиск низкоубыточных
сегментов (например, страхование автокаско для опытных водителей, VIPстрахование).
2.
Конкуренция на уровне сервиса:
• сервис при заключении и сопровождении договоров страхования
(«личные кабинеты» в Интернете, помощь в сборе справок при наступлении
страхового случая);
• дополнительные услуги (например, такси на случай аварии,
ремонтная бригада при затоплении квартиры). Кроме того, страховые
компании получают от сервисных партнеров доход – комиссионное
вознаграждение.
Повысить рентабельность можно также за счёт снижения расходов на
ведение дела:
• снижение управленческих расходов – централизация системы
урегулирования убытков;
• снижение аквизиционных расходов на привлечение клиентов: кросспродажи (например, ДСАГО и страхование от НС вместе с ОСАГО),
повышение
лояльности
клиентской
базы
(повышение
качества
урегулирования убытков и использование показателя возобновления
договоров в качестве KPI;
• снижение комиссии страховым посредникам – конкуренция на уровне
сервиса («личные кабинеты» агентов).
49
Динамику собранных премий в разрезе основных страховых продуктов,
предлагаемых на российской страховом рынке, можно представить
графически (рис. 5).
Рис. 5. Динамика страховых премий в разрезе продуктов
Таким образом, основной рост премии наблюдается в автостраховании
и страховании имущества.
Качественный анализ отказов от перезаключения и продления
договоров страхования
Общая характеристика потребления страховых услуг
Наиболее распространенными, как в рамках текущего, так и
перспективного пользования, являются услуги ОСАГО (26% пользуются,
20% планируют). Сравнительно часто владельцы полиса ОСАГ являются
одновременно и владельцами полиса каско (8% по факту, 6% в планах) и
страховки на недвижимость (по 5%).
При этом только 9% страховтелей имеют реальный опыт
взаимодействия со страховыми компаниями на этапе выплат.
Наиболее распространёнными мотивами покупки страховых услуг
является желание защитить своё имущество и обязательность страховки.
Мотивы отказа от покупки страховых услуг лиц, не имеющих ни
одного полиса добровольного страхования: отсутствие имущества, которое
было бы важно застраховать, или недостаточность денежных средств на его
оплату.
Причины для отказа от услуг конкретной страховой компании финансовые
условия:
повышение
страховых
взносов,
низкие
компенсационные выплаты, появление на рынке более выгодных ценовых
предложений. Факторами второго порядка являются плохие отзывы о
50
компании и низкий уровень обслуживания. Для определения
распространённости мотивов переключения на услуги другой компании
можно выделить три группы населения. Наиболее распространённым
является кластер страхователей, ориентированных на цену (65%); реже
встречаются группы, которые могут поменять страховщика при
неудовлетворительном качестве его работы (20%) или ухудшении его
репутации (15%).
Среди поведенческих моделей выбора страховой компании со стороны
потенциальных клиентов наиболее распространёнными являются: сравнение
предлагаемых условий и ориентация на рекомендации друзей. Для активных
клиентов чаще среднего встречается рациональная модель выбора одного из
имеющихся предложений (45%), а также в равной степени проявляется
ориентация на рекомендации друзей, знакомых (33%) и обращение в
компанию, где раньше была страховка (29%).
При выборе страховой компании приоритетными характеристиками
для опрошенных являются ее надежность (64%) и стоимость услуг (29%), а
также рекомендации и оперативность выплат (по 19%).
АНАЛИЗ СТРАХОВЫХ ОПЕРАЦИЙ И РЕНТАБЕЛЬНОСТИ
Информационная база для анализа страховых операций. Приемы
финансового анализа
Информация о фактах хозяйственной жизни является объектом
бухгалтерского учёта, а бухгалтерская (финансовая) отчётность является
информационной базой для анализа деятельности страховщика. Для
финансового анализа основной и доступной является публичная отчётность:
форма № 1 - страховщик «Бухгалтерский баланс страховой организации»,
форма № 2 - страховщик «Отчёт о прибылях и убытках страховой
организации».
Бухгалтерский баланс представляет собой способ периодического
обобщённого выражения состояния средств страховой организации на
определённую дату. Бухгалтерский баланс в первую очередь даёт
возможность проанализировать общее финансовое состояние страховщика,
представляя данные о средствах (активах) и их источниках (пассивах).
Для решения проблемы «наглядности» бухгалтерского баланса
страховщика в целях финансового анализа страховой организации,
необходимо раскрыть структуру состава активов страховой организации и
источников их формирования. Структурно баланс страховой организации
состоит из двух крупных блоков - актива и пассива. Условно в активе
выделяются внеоборотные и оборотные активы, в пассиве - капитал и
резервы, страховые резервы, долгосрочные и краткосрочные обязательства.
Каждый из перечисленных разделов баланса состоит из крупных подразделов
(см. табл. 3).
Таблица 3
Структура бухгалтерского баланса страховой организации
51
АКТИВ
I. Активы: Внеоборотные активы
Оборотные активы
ПАССИВ
II. Капитал и резервы
III. Страховые резервы
IV. Обязательства:
Долгосрочные обязательства
Краткосрочные обязательства
Существуют различные интерпретации актива баланса. Согласно
первой трактовке в активе баланса отражаются состав, размещение и
фактическое целевое использование средств предприятия. Таким образом,
актив баланса показывает, во что вложены ресурсы и каково функциональное
назначение приобретённых хозяйственных средств. Также предполагается,
что все компоненты актива могут быть подтверждены инвентаризацией, т. е.
упор делается на вещностную природу представленных в активе объектов
учёта
Вторая трактовка заключается в рассмотрении актива баланса, как
совокупности
расходов
предприятия,
понесённых
им
в
ходе
предшествующих операций и финансовых сделок ради возможных будущих
доходов. При таком подходе, условно называемом расходно-результативным,
акцент ставится на факт вложения средств, подчёркивается финансовая
природа отражаемых в активе объектов.
Интерпретация пассива баланса также не однозначна. С юридической
точки зрения пассив баланса может трактоваться как сумма обязательств
предприятия, поскольку он отражает отношения, возникающие в процессе
привлечения
средств.
В
таком
понимании
элементы
пассива
рассматриваются, прежде всего, как финансовые средства.
С экономической же точки зрения пассив представляет собой свод
источников средств: каждая статья пассива в этом случае условный источник
предоставления средств. Логика этого подхода заключается в том, что
источники средств и сами средства - абсолютно разные категории и поэтому
должны быть представлены в различных разделах баланса (первые - в его
пассиве, вторые - а активе).
Очевидно, что денежная оценка всех хозяйственных средств
предприятия и денежная оценка всех источников хозяйственных средств
совпадают это просто одни и те же объекты бухгалтерского учёта,
рассматриваемые с разных точек зрения.
Отчёт о прибылях и убытках страховой организации предназначен для
характеристики финансовых результатов деятельности страховщика за
отчётный период. Отчёт о прибылях и убытках также содержит сведения о
движении денежных средств (доходы и расходы по страховым и другим
операциям) и даёт возможность выявить основные факторы, оказавшие
существенное влияние на конечный финансовый результат.
52
Структурно отчёт о прибылях и убытках страховой организации
состоит из трёх разделов, где в разделе I «Страхование жизни» и в разделе II
«Страхование иное, чем страхование жизни» представлены результаты
страховых операций. Это своего рода «выручка страховщика», исчисленная
маржинальным методом. В разделе III «Прочие доходы и расходы, не
отнесённые в разделы I и II» представлены данные результатов по
инвестиционным и финансовым операциям, которые следует исчислить.
Кроме этого, по статье 300 «Чистая прибыль (убыток) отчётного периода»
формы №2 - страховщик, представлен общий финансовый результат
деятельности страховой организации.
Обобщающие показатели анализа страховых операций: объем
полученных страховых премий, сумма произведенных страховых
выплат, количество заключенных договоров, средний взнос на один
договор
Анализ страховых операций, как специфическое направление
финансового анализа страховой организации, представляет собой оценку
эффективности управления страховым портфелем с целью принятия
управленческого решения. Информационной базой для анализа страховых
операций служит финансовая и статистическая отчётность страховой
организации.
Финансовый анализ страховых операций проводится с помощью таких
приемов, как группировка, сравнение, выделение «узких мест», разложение
обобщающих показателей на частные, факторный анализ и др. Однако
специфика объекта анализа (страховые операции с вероятностным
характером страхования) порождает и некоторые его особенности. Прежде
всего, это связано с применением множества специфических показателей, в
частности, таких как страховой портфель, средняя страховая сумма,
убыточность страховой суммы, уровень выплат и т.д. Кроме того, следует
учитывать, что твердого обоснования рекомендованных значений
(нормативов) показателей анализа страховых операций нет, а применяемые
инструменты (расчетные формулы), взятые из практики Госстраха, не
учитывают изменений эксплуатационного цикла страховщика.
В задачи финансового анализа страховых операций входит оценка их
влияния на формирование финансового результата деятельности
страховщика. Страховые операции в общем виде можно представить как
заключение договоров страхования и осуществления страховых выплат по
ним. Заключение договоров связано с получением страховых премий,
которые являются основным источником доходов страховщика. Отсюда
наиболее обобщающие показатели анализа страховых операций – это объём
полученных страховых премий и суммы произведённых страховых выплат.
Следует отметить, что сумма страховых взносов – это синтезированное
выражение показателей количества действующих договоров и среднего
взноса по видам страхования, причём количество действующих договоров, в
53
свою очередь, формируется под воздействием величины страхового поля и
страхового портфеля, а средний взнос – под воздействием страхового тарифа
и страховой суммы. Иначе говоря, в системе показателей основным является
объём поступивших премий.
Поступление страховых премий зависит от ряда факторов как
экономического, так и социального характера. В частности, в процессе
анализа страховых операций большое внимание уделяется таким
показателям, как количество заключенных договоров и средний взнос на
один договор. Количество заключенных договоров, в свою очередь, зависит
от платёжеспособности потенциальных страхователей, доступности
страховых тарифов, профессионализма страховых агентов и ставки
комиссионного вознаграждений и заключение договоров. Средний же взнос
по одному договору страхования формируется под воздействием средней
страховой суммы по одному договору и среднесложившегося страхового
тарифа.
Факторный анализ открывает широкие возможности в изучении
доходов страховщика. Он позволяет не только выявить факторы,
оказывающие как положительное, так и отрицательное влияние на
поступление страховых премий, но и измерить величину этого влияние на
поступление страховых премий, но и измерить величину этого влияния на
финансовую устойчивость.
Базой процесса страхования служит страховое поле — максимальное
количество объектов, которое может быть охвачено страхованием, а
фактическое число застрахованных объектов, конечно, меньше и выражается
в процентах охвата, страхового поля.
Возможное при этом страховое событие — это потенциальный, гипотетический страховой случай, на предмет которого производится
страхование (несчастный случай, болезнь, дожитие до определённого
возраста, квартирная кража, пожар, автомобильная авария и т.д.).
Страховой случай — это свершившееся страховое событие, с наступлением которого возникает обязанность страховщика произвести оплату
страхователю или указанному им лицу.
При страховом случае с личностью страхователя или третьего лица
выплата называется страховым обеспечением, а при страховом случае с
имуществом — страховым возмещением. Страховое обеспечение выплачивается независимо от сумм, причитающихся получателям по другим
договорам страхования, а также по социальному страхованию, социальному
обеспечению и в порядке возмещения ущерба.
Абсолютные показатели:

страховое поле или число хозяйств (Nmax);

общая численность застрахованных объектов или заключённых
договоров — страховой портфель (N);

число страховых случаев (n);

число пострадавших объектов (nп);
54





страховая сумма всех застрахованных объектов (S);
страховая сумма пострадавших объектов (Sп);
сумма поступивших страховых платежей (V), %;
сумма страховых выплат (W);
общая сумма страховых выплат (П).
Средние показатели:
1. Средняя страховая сумма застрахованных объектов:
.
2. Средняя страховая сумма пострадавших объектов:
.
(1)
(2)
3. Средний размер выплаченного страхового возмещения по объекту:
.
3. Средний размер страхового платежа (взноса):
.
(3)
(4)
Данные показатели используются для характеристики деятельности
страховых компаний и анализа.
Относительные показатели:
1. Степень охвата страхового поля:
.
(5)
2. Степень охвата объектов добровольным страхованием:
,
(6)
где
— количество застрахованных объектов в добровольном
порядке;
Этот показатель используется для характеристики уровня развития
добровольного страхования.
55
3. Доля пострадавших объектов:
.
(7)
Этот показатель характеризует удельный вес объектов, которые были
повреждены в отчетном периоде.
4. Частота страховых случаев:
.
(8)
Частота страховых случаев показывает, сколько страховых случаев
приходится в расчете на 100 застрахованных объектов (заключенных
договоров).
5. Уровень опустошительности страховых случаев:
.
(9)
Этот показатель характеризует силу одного страхового случая (урагана,
землетрясения, градобития и др.), выражающегося в масштабах разрушения.
6. Показатель полноты уничтожения:
.
(10)
Этот показатель характеризует удельный вес суммы возмещения в
страховой сумме пострадавших объектов. Предельное значение показателя
не превышает 1.
7. Коэффициент выплат страхового возмещения
.
(11)
Этот показатель характеризует размер выплат страхового возмещения
на 1 (100) руб. поступивших страховых платежей и может быть использован
для анализа финансового состояния страховых компаний. Чем меньше
значение этого показателя, тем рентабельнее страховое учреждение.
8. Тяжесть риска
56
.
(12)
9. Абсолютная сумма дохода страховых организаций
.
(13)
10.Относительная доходность (процент дохода) страховых организаций
(
),
(14)
11.Уровень взносов по отношению к страховой сумме
.
(15)
Этот показатель выражает размер взноса страховых платежей на 1 (100)
руб. страховой суммы. Исчисленный числом по страховой компании
показатель представляет сложившуюся усредненную ставку страховых
платежей по всем видам застрахованного имущества.
12. Также одним из важнейших статистических показателей
имущественного страхования является уровень убыточности страховых
сумм q, представляющий собой долю суммы выплат страхового возмещения
страховой сумме застрахованного имущества S , т. е.:
,
(16)
по совокупности объектов
,
(17)
или
где
,
(18)
- средняя сумма страхового возмещения,
,
(19)
57
— средняя страховая сумма застрахованных объектов,
,
n — число пострадавших объектов;
N — общее количество застрахованных объектов
(20)
Если
(21)
, то
13. Отношение
(22)
называют
коэффициентом
следовательно:
тяжести
страховых
событий,
(23)
Динамику убыточности страховых сумм можно охарактеризовать
системой индексов:
,
(24)
или
(25)
Используя связь показателей:
(26)
и систему взаимосвязанных индексов, можно определить по страховой
организации абсолютный прирост (снижение) уровня убыточности
страховых сумм, обусловленный изменением уровня тяжести страховых событий и доли пострадавших объектов:
,
или
(27)
.
(28)
Средний уровень убыточности может быть рассчитан по формуле:
,
где q – уровень убыточности отдельных видов имущества.
(29)
58
Средний уровень убыточности страховых сумм в общей сумме
застрахованного имущества, т.е.
,
(30)
где
- доля страховой суммы отдельных видов застрахованного
имущества в общей его страховой сумме по организации.
Для характеристики относительного измерения среднего уровня
убыточности страховых сумм строится система индексов: переменного
состава, постоянного состава и структурных сдвигов:
• индекс средней убыточности переменного состава:
;
(31)
• индекс средней убыточности постоянного состава:
;
(32)
• индекс структурных сдвигов:
;
(33)
На основе этих индексов рассчитывают абсолютное изменение средней
убыточности:
;
.
(34)
(35)
Анализ динамики средних показателей (средняя страховая сумма на
один договор, средний взнос на один договор, средняя нагрузка на
одного страхового агента)
Факторный анализ открывает широкие возможности в изучении
доходов страховщика. Он позволяет не только выявить факторы,
оказывающие как положительное, так и отрицательное влияние на
поступление страховых премий, но и измерить величину этого влияния на
финансовую устойчивость. Наглядно это иллюстрирует динамика средних
показателей (по видам страхования) (табл. 4).
Таблица 4
59
Динамика средних показателей (по видам страхования)
Показатели
Кварталы (годы)
1-й
2-й
3-й
Страховая сумма, тыс.руб.
4-й
6345,5 6599,3 6863,2 7137,7
Количество договоров страхования, ед.
49207 51175 53222 55350
Средняя страховая сумма на один договор, тыс.
128,9 128,9 128,9 128,9
руб.
Сумма полученных страховых премий, тыс. руб. 8603,5 8947,6 9305,5 9677,7
Средний взнос на один договор, тыс. руб.
0, 175 0, 175 0, 175 0, 175
Количество действующих договоров и их увеличение в значительной
мере обусловлены нагрузкой на одного страхового агента. Поэтому при
анализе особое внимание уделяется вопросам работы страховых агентов по
заключению новых и возобновляемых договоров, обеспечению прироста
месячного взноса, сокращению количества досрочно прекращенных
договоров (табл. 5) - как показатель результативности труда страховых
агентов. Однако рост нагрузки не может быть бесконечным, так как с
увеличением нагрузки может снизиться качество страхового обслуживания.
Таблица 5
Динамика средней нагрузки на одного страхового агента
Показатели
Кварталы (годы)
1-й
2-й
3-й
4-й
Сумма полученных страховых премий, тыс. руб. 8603,5 8947,6 9305,5 9677,7
Количество
действующих
договоров 49207 51175 53222 55350
страхования, ед.
Численность страховых агентов, чел.
52
54
61
57
Нагрузка на одного агента по договорам, ед.
946,2 947,7 872,5 971,1
Нагрузка на одного агента по премиям, тыс. руб. 165,4 165,4 152,5 169,8
Анализ расходов страховщика: анализ страховых выплат, расходов на
ведение дела
В центре финансового анализа всегда остается анализ доходов и
расходов страховщика.
По удельному весу и по значимости основной статьей расходов в
страховой организации являются страховые выплаты. Анализ страховых
выплат следует начинать с исследования динамических рядов объема выплат.
Динамические ряды показателя объема выплат разрабатываются с помощью
статистических методов: определяются темпы роста и прироста этих
величин, цепные и базисные индексы. На данном этапе анализа выявляются
60
виды страхования, выплаты по которым растут наиболее высокими темпами.
Развернутая характеристика темпов роста страховых выплат служит базой
финансового планирования, расчета себестоимости страховых услуг.
На следующем этапе анализа рассчитывается величина средней
выплаты на один договор по каждому виду страхования и по каждому
варианту ответственности. Динамику выплат по страхованию жизни
отражает прежде всего рост страховой суммы или увеличение числа
досрочно прекращенных договоров, в имущественном страховании - повышение количества страховых случаев или степени ущерба и т.д. При анализе
объема выплат выявляется влияние как средней выплаты, так и количества
выплат.
Важным элементом расходов страховщика являются расходы на
ведение дела (РВД). Их анализ начинается с изучения динамики этого
показателя и его структуры по основным статьям затрат (табл. 6). В состав
расходов на ведение дела (вместе с комиссионным вознаграждением за
заключение договоров страхования) включаются также налоги и сборы,
уплачиваемые независимо от результатов финансовой деятельности
страховой организации (налог на имущество, транспортный налог и т.п.).
Фактическую сумму РВД по какому-либо виду страхования следует
сравнивать с нормативной, заложенной в тарифных ставках по видам
страхования.
Таблица 6
Структура расходов на ведение дела
Кварталы (годы)
Показатели
1-й
2-й
3-й
4-й
Общая сумма расходов на ведение дела (РВД), 2987,1 3452,7 4110,5 5891,7
тыс. руб.
Расходы на оплату труда, % к обшей сумме РВД 7,3
9,8
10,7 12
Хозяйственные и канцелярские расходы, % к
1,7
2,2
3,0
3,8
общей сумме РВД
Командировочные расходы, % к общей сумме 0,2
1,4
2,7
3,2
РВД
Другие общехозяйственные расходы, % к общей
2,8
1,6
3,6
1,0
сумме РВД
Анализ себестоимости страховых операций основан на изучении
динамики относительных показателей - затрат на рубль страховых
взносов. Себестоимость страховых операций определяется по формуле:
Сс.о 
РВД
,
СП
(36)
где РВД - расходы на ведение дела по виду страхования (или в целом);
СП - страховые премии (взносы) по виду страхования (или в целом).
61
Показатель Сс.о - это фактически доля расходов на ведение дела в
общем объеме поступлений. Зависимость здесь обратная: чем ниже значение
этого показателя, тем эффективнее работает страховая организация. Среднее
нормативное значение расходов на ведение дела (в международной практике
- аквизиционные расходы) составляет 12%.
Анализ себестоимости страховых операций. Анализ
сбалансированности, структуры, однородности страхового портфеля
Анализ страховых операций проводится в рамках определенной
совокупности - страхового портфеля.
В литературе понятие страхового портфеля используется для
обозначения совокупности страховых взносов (премий), принятой данной
страховой организацией и характеризующей общий объем ее деятельности.
Страховой портфель может также обозначать количество застрахованных
объектов, число договоров страхования, а также размер общей страховой
суммы. Как видим, «страховой портфель» - многозначное понятие, что
необходимо учитывать и при анализе страхового портфеля, и в целом в
управлении страховым делом.
Страховой портфель в значении количества договоров, совокупной
страховой суммы и объема страховых премий в определенной мере
характеризует также обязательства страховщика. В значении количества
застрахованных объектов страховой портфель дает количественную
характеристику страховой совокупности по состоянию на определенную
дату. Качественные признаки страховой совокупности определяются
рисковыми характеристиками объектов страхования, входящих в неё.
Итак, страховой портфель - это фактическое количество
застрахованных объектов или число договоров страхования, документально
подтвержденных в делах страховщика. В Законе РФ «Об организации
страховой деятельности на территории РФ» страховой портфель
определяется как обязательства страховщика, принятые им по договорам
страхования. Величина обязательств страховщика выражается объемом
страховой премии (ст. 010, ст. 080 ф. № 2-страховщик «Отчет о прибылях и
убытках страховой организации»). Реальный страховой портфель отличается
от расчетного. Это значит, что страховые тарифы, рассчитанные для
ожидаемого портфеля, применяются для портфеля с другими характеристиками.
Формирование рационального страхового портфеля - фундамент всей
дальнейшей страховой деятельности страховщика. В теории страхового дела
сформулированы принципы, которыми должен руководствоваться
страховщик при формировании страхового портфеля, однако в реальных
рыночных условиях экономические, юридические, психологические и другие
обстоятельства осложняют их реализацию. Основными принципами
формирования сбалансированного страхового портфеля являются его
62
рациональная достаточная величина, однородность, равновесие и
стабильность. Главная цель формирования страхового портфеля состоит в
достижении оптимального соотношения риска и дохода. Соблюдение
принципов формирования страхового портфеля, как условие снижения риска
потерь, берется за основу анализа его сбалансированности.
В общем виде сбалансированный страховой портфель можно оценить
через одноименный коэффициент Кс.с.п,, исчисляемый как отношение сумм
нетто-премии к объему брутто-премии и изменениям страховых резервов:
Кс.с.п 
СПн
,
СПб  ИСР
(37)
где СПн - страховые премии (взносы) - нетто-перестрахование (стр. 010,
стр. 080, ф. № 2);
СПб - страховые премии (взносы), всего (стр. 011, стр.081,ф.№2);
ИСР - изменения страховых резервов (стр. 040, стр. 090, ф. № 2).
Коэффициент сбалансированности страхового портфеля показывает
долю превышения поступлений над выплатами, т.е. обеспеченность
страховых выплат средствами страховых резервов. Рекомендованное
значение Кс.сп по накопительным видам страхования составляет 20, по
рисковым видам страхования - более 50. Коэффициент позволяет мгновенно
определить правильность построения тарифных ставок по видам страхования
иным, чем страхование жизни, и по страхованию жизни. Сравнивая его
среднее значение с рекомендуемым, можно узнать, правильно ли в страховой
организации осуществлялся андеррайтинг по уже заключенным договорам,
является ли страховой портфель высокорискованным или же
сбалансированным.
Анализ страхового портфеля относится к сфере внутреннего
финансового анализа деятельности страховой организации. И все расчеты по
оценке доходности, убыточности и эффективности операций по управлению
страховым портфелем являются коммерческой тайной страховщика. Главная
цель финансового анализа страхового портфеля - это оценка эффективности
управления страховыми операциями, что, в свою очередь, предполагает их
детальный анализ. Классический страховой портфель состоит из набора
традиционных страховых услуг, представляемых согласно договорам
личного и имущественного страхования. Сочетание разнородных рисков
(например, накопительное - страхование жизни и компенсационное страхование строений) недопустимо, ибо возникает проблема специализации
страховщиков (по видам страхования), что только подчеркивает важность
изучения структуры страхового портфеля, его величины, однородности,
равновесия и стабильности.
Структура страхового портфеля определяется как доля каждой
совокупности договоров по видам страхования (в %) в общей величине
63
страхового портфеля. Наименьший удельный вес вида договоров
страхования, с позиций закона больших чисел, указывает на наибольшую
вероятность наступления страховых случаев по ним, т.е. на ближайшие
убытки по страховым выплатам. При анализе учитываются как количество
договоров, так и объемы страховых премий, полученных по ним.
Величину страхового портфеля характеризуют количество договоров
страхования, число застрахованных объектов и объем страховых премий
(взносов). Страховая премия - это привлеченный (заемный) капитал,
выражающий объем обязательств страховщика и служащий источником его
дохода. Источником формирования страхового портфеля является
поступление страховых премий, объем которых зависит от количества
заключаемых договоров страхования. Число действующих договоров
страхования, в свою очередь, определяется количеством заключенных и
прекращенных договоров в отчетном периоде. Эти показатели, как и объемы
страховых премий, анализируются в динамике по абсолютным и
относительным величинам. Информационной базой анализа здесь служат
данные статистических отчетов.
Большое внимание следует уделять анализу динамики стоимостных
средних и относительных показателей, позволяющему выявить факторы,
оказывающие влияние на рост (или снижение) поступлений страховых
премий и числа заключенных договоров по каждому виду страхования. Это
показатели средней страховой суммы, среднего взноса (страховых премий) и
средней тарифной ставки на один договор (или однородную группу объектов
страхования). Рост страховых премий и числа договоров страхования должен
сопровождаться соответствующим ростом средних и относительных
показателей. Однако возможен рост страховых премий при росте средней
страховой суммы и снижении средней тарифной ставки, а также числа
заключаемых договоров страхования. Если число договоров не растет или
уменьшается, это свидетельствует об ухудшении работы страховщика и об
ухудшении финансовой устойчивости страховых операций.
Однородность страхового портфеля оценивается по размеру
страховой суммы и по величине риска. Для оценки однородности может быть
использован показатель рассеивания страховой суммы, отражающей долю
договоров с максимальными и минимальными размерами страховых сумм.
Критерием однородности формирования страхового портфеля по страховым
суммам выступает их нормальное распределение. При оценке степени
однородности рисков руководствуются разбросом полученных значений.
В математической статистике нормальное распределение играет роль
некоторого стандарта, с которым сравнивают другие распределения. При
нормальном распределении наиболее вероятным значением случайной
величины признается средняя арифметическая. Для проверки страховых
сумм на однородность можно использовать статистический пакет «Stadia».
Величина риска по конкретному договору страхования, определенная
до момента включения его в страховой портфель, находит отражение в
страховом тарифе по виду страхования. Поэтому важно исследовать
64
обоснованность применения тарифных ставок при заключении договоров
страхования с целью установления степени риска по ним. Стремление к
выравниванию страховых сумм породило потребность в перестраховании,
когда страховщик исходя из своих финансовых возможностей оставляет на
своей ответственности только часть застрахованного риска (собственное
удержание), а другая часть передается другому страховщику.
Равновесие страхового портфеля - это оценка финансовой
устойчивости страховых операций. Существует несколько подходов к оценке
финансовой устойчивости страховых операций. При однородности
страхового портфеля финансовая устойчивость страховых операций
оценивается с использованием «коэффициента Ф.В. Коньшина»:
К
1 q
nxq
,
(38)
где q - средняя тарифная ставка по всему страховому портфелю;
n - число застрахованных объектов.
Чем меньше значение коэффициента, тем выше финансовая
устойчивость страховых операций. На величину показателя К, как видно из
формулы, размер страховой суммы по договорам страхования не влияет.
Показатель находится в обратной зависимости от числа договоров
страхования и размера средней тарифной ставки, иными словами, чем
больше заключено договоров страхования и выше размер страхового тарифа,
тем меньше значение коэффициента и соответственно тем выше финансовая
устойчивость страховых операций.
Стабильность страхового портфеля достигается при соблюдении
обозначенных выше принципов. В частности, возобновление договоров
страхования, превышение числа вновь заключенных договоров над числом
договоров, по которым истек срок страхования, а также превышение объема
страховых премий над объемом страховых выплат и экономия по расходам
на ведение дела свидетельствуют о стабильности страхового портфеля
конкретного страховщика, чему предшествует глубокий факторный анализ
страховых операций.
Оценка убыточности страховых операций. Оценка финансовой
устойчивости страховых операций
В теории страхового дела и на практике часто происходит подмена
понятий «финансовая устойчивость страховых операций» и «финансовая
устойчивость страховой организации». В отечественных трудах по теории
страхового дела под финансовой устойчивостью страховых операций
понимается постоянное сбалансирование или превышение доходов над
расходами страховщика в целом по страховому фонду. Для оценки
финансовой устойчивости страховых операций применяется расчетная
65
формула Ф.В. Коньшина по оценке финансовой устойчивости страхового
фонда Кф.у как отношение доходов к расходам за тарифный период:
Кф. у 
Д З
Р ,
(39)
где Д – сумма доходов страховщика за тарифный период;
З -_ сумма средств в запасных фондах;
Р - сумма расходов страховщика за тарифный период.
Нормальным считается значение Кф.у > 1, когда сумма доходов с
учетом страховых расчетов превышает все расходы страховщика.
На величину коэффициента финансовой устойчивости страховых
операций оказывают влияние два фактора: число договоров и изменение
убыточности страховой суммы. Увеличение значения этого коэффициента
может быть достигнуто за счет роста числа договоров.
Применение данного коэффициента для оценки финансовой
устойчивости страховых операций в современных условиях страхового
рынка, когда финансовые средства страховщика обособлены, резко
изменились их кругооборот, а также подход к формированию и определению
состава расходов, затруднительно.
Оценивая финансовую устойчивость страховых операций, следует
исходить из того, что при расчете страховых тарифов страховщик соблюдает
главный принцип страхования - эквивалентность отношений страховых
сторон. Страховщик считает, что ему необходимо собрать столько страховых
премий, сколько потребуется для будущих страховых выплат. Данное
равенство, указывая на точку финансового равновесия, тем самым
определяет финансовую устойчивость страховых операций. Превышение
объема страховых премий над объемом страховых выплат (выручка
страховщика) свидетельствует об эффективности страховых операций.
Концептуально оценить финансовую устойчивость страховых
операций (ФУс.о) по рисковым видам страхования возможно путем
сопоставления показателей убыточности страховой суммы (Ус.с - норма
выплат) и убыточности страховых операций (Ус.о - уровень выплат).
Убыточность страховой суммы определяется как отношение объема
страховых выплат к совокупной страховой сумме по заключенным договорам
страхования и является основой нетто-части страховых тарифов по видам
страхования. Убыточность страховых операций определяется как отношение
объема страховых выплат-нетто к объему страховых премий-нетто (расчет
производится с точностью до сотых). Следовательно, должно соблюдаться
условие Ус.с ≥ Ус.о. Если уровень выплат (фактическая убыточность)
превышает норму выплат (расчетную убыточность), значит страховые
тарифы рассчитаны неверно и страховые операции убыточны, т.е. финансово
неустойчивы.
Наиболее точную оценку убыточности страховых операций дает расчет
коэффициентов убыточности по видам страховых резервов. В связи с этим
66
показатель убыточности страховой суммы можно представить в следующем
виде:
Ус.с 
СВс  СВк
ССс  СДк ,
(40)
где СВс - средняя сумма выплат по одному договору;
СВк - количество произведённых страховых выплат;
ССс - средняя страховая сумма по одному договору; СДк - количество
действующих договоров страхования.
С учетом влияния страховых резервов показатель убыточности
страховых операций будет выглядеть как:
Ус.о 
СВо  РУк
РНПн  СПо  РНПк ,
(41)
где СВо - страховые выплаты за отчётный период;
РУК - резервы убытков на конец отчётного периода;
РНПн - резерв незаработанной премии на начало отчётного периода;
РНПк - резерв незаработанной премии на конец отчётного периода;
СПо - страховые премии (взносы) за отчетный период.
При оценке финансовой устойчивости страховых операций можно
воспользоваться директивами ЕС по страхованию (от 24.07.1973 г.),
учитывая современные условия страхового рынка. Приведем некоторые из
формул расчета финансовой устойчивости страховых операций. Так, фонд
предстоящих выплат F рассчитывается по следующей формуле:
F = а•п•q,
(42)
где а - средняя страховая сумма на один договор или объект
страхования;
п - количество договоров страхования;
q -вероятность убыточности, или нетто-ставка, приходящаяся на 100
руб. страховой суммы.
С учетом вероятности безубыточности операций (1 - q) среднее
квадратическое отклонение R определяется как:
R  a n  q  (1  q) .
(43)
Коэффициент финансовой устойчивости страховых операций составит:
Кфу = R/F,
(44)
67
рекомендуемое значение К < 0,1. На величину коэффициента
финансовой устойчивости страховых операций оказывают влияние два
фактора: число договоров и вероятность убыточности. Увеличение значения
этого коэффициента может быть достигнуто за счёт роста числа договоров.
Анализ
финансовой
устойчивости
страховых
операций
непосредственно связан с анализом страхового портфеля, который, по сути,
выявляет специфику деятельности страховщика и предполагает различные
подходы.
Оценка эффективности страховых операций. Оценка рентабельности
страховых операций на рубль собственного капитала и рентабельности
страховых операций на рубль страховых взносов
Эффективность страховых операций ПЭс.о можно определить как
отношение технического результата к нетто-премии:
ПЭс.о 
ВС
 100%
СПн
,
(45)
где ВС - выручка страховщика или технический результат по
операциям страхования (стр. 010-стр. 030; стр. 080-стр. 110, ф.№2);
СПн - нетто-премии (стр. 010; стр. 080, ф. № 2).
Значение ПЭс.о должно быть больше 15%.
Для оценки эффективности политики страховой компании
рассчитывается показатель рентабельности страховых операций на рубль
собственного капитала (ПРс к). Это, по сути, модифицированная формула
Дюпона, где чистая прибыль соотносится с собственным капиталом:
ПРс.к 
ЧП
х100%
СК
.
ПРс.о 
ЧП
СП ,
(46)
При анализе финансово-экономической ситуации в страховой
компании используется показатель рентабельности страховых операций в
расчете на рубль себестоимости. Под себестоимостью, как отмечалось,
понимается отношение расходов страховщика (сумма страховых выплат,
отчислений в страховые резервы и расходов на ведение дела) к объему
страховой премии. Отношение чистой прибыли к себестоимости - это
устаревший показатель страховой деятельности, который был применим в
условиях плановой экономики. В современных условиях чаще соотносят
чистую прибыль с объемом страховых взносов, получая значение
рентабельности страховых операций на рубль страховых взносов (ПРс.о):
(47)
где ЧП - чистая прибыль (стр. 300, ф. № 2);
СП - объем страховых премий (стр. 011, стр. 081, ф. № 2).
68
Полученные значения рентабельности показывают, какой доход в
течение года получал страховщик с 1 руб. собственного капитала или с 1 руб.
страховой премии, но в любом случае видно, что формирование
рентабельности происходило под влиянием результата страховых операций.
АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
СТРАХОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Финансовый результат деятельности страховщиков. Его экономическая
природа
В
рыночных
условиях
повышается
ответственность
и
самостоятельность предприятий в выработке и принятии управленческих
решений по обеспечению эффективности их деятельности, по достижению
высоких финансовых результатов. Рассматривая значимость и важность
этого направления финансового анализа для страховых организаций, остановимся прежде всего на экономической природе финансового результата.
Финансовый результат страховой организации - экономический итог
финансово-хозяйственной деятельности страховщика за отчетный период в
форме прибыли или убытка, отражающий успех или неудачу бизнеса, как в
количественном, так и в качественном выражении..
Конечный финансовый результат деятельности страховщиков слагается
из доходов от проведения страховых, инвестиционных и финансовых
операций, уменьшенных на сумму расходов по всем названным операциям.
Финансовый результат (прибыль или убыток) является обобщающим качественным показателем деятельности страховой организации.
В условиях рынка страховщики осуществляют не только страховые
операции, но и ряд других операций, свойственных любому хозяйствующему
субъекту. Таким образом, финансовый результат деятельности страховой
организации
представляет
собой
совокупный
итог
страховых,
инвестиционных, финансовых и других операций. И следовательно,
полноценный анализ финансового результата предполагает изучение
результатов каждого вида деятельности страховщика и факторов, влияющих
на них, что должно найти отражение в системе показателей финансового
состояния страховщика.
Анализ финансовых результатов деятельности страховщика позволяет
не только подвести итоги его работы за этот отчетный период, но и
определить перспективы его развития. Положительный финансовый
результат способствует повышению потенциала страховой организации, ее
финансовой устойчивости, поскольку часть полученной прибыли может быть
направлена на увеличение размера собственного капитала. Отрицательный
финансовый результат означает, как правило, уменьшение величины
собственных средств, за счет которых обычно покрываются убытки. В
последнем случае важно понять, с чем связаны убытки - или со случайным
стечением обстоятельств (например, с более высокой по сравнению со
среднестатистической
величиной
страховых
выплат),
или
это
69
закономерность, и необходимо принять определенные меры (повышения
тарифных ставок, изменения структуры страхового портфеля, корректировки
инвестиционной политики и т.п.).
Анализ финансовых результатов позволяет выявить причинноследственную связь изменений основных показателей финансовой
устойчивости с технологией страхового процесса, осуществляемой тем или
иным страховщиком. Следует отметить, что воздействие отдельных факторов
часто происходит достаточно сложным путем. Так, инфляция, обесценивая
обязательства, способствует повышению платежеспособности, а обесценивая
собственные средства, -понижению платежеспособности. Общее воздействие
на платежеспособность будет зависеть от соотношения собственных средств
и обязательств. При этом важно учесть воздействие инфляции на расходы по
ведению дела, прибыль, рост собственных средств, на обусловленное ею
изменение спроса на страховые услуги, объем операций и т.д. Ту же
сложность и опосредованность воздействия можно видеть на примере
финансового результата деятельности страховой организации, который сам
формируется под влиянием разнообразных факторов внешнего и внутреннего
порядка
и
четко
проявляется
при
особенностях
определения
налогооблагаемой базы для уплаты налога на прибыль страховщиками.
При подведении итогов хозяйственной деятельности страховой
организации финансовый результат определяется за один год, при оценке
эквивалентности страховщика и страхователя - за тот период, который был
принят за основу при расчете тарифа. Финансовый результат (прибыль или
убыток) страховой организации выявляется путем сопоставления доходов и
расходов страховщика.
Доходом страховщика называется совокупная сумма денежных
поступлений на его счета в результате осуществления им страховой и иной
не запрещенной законодательством деятельности. К расходам страховой
организации относятся затраты, связанные с осуществлением ее
деятельности по видам операций. Определение доходов и расходов
страховых организаций регламентируется ст. 293 и 294 гл. 25 Налогового
кодекса РФ. Так, в соответствии со ст. 293 Налогового кодекса РФ, к доходам
страховых организаций относятся:
1. Доходы от страховой деятельности:
- страховые премии (взносы) по договорам страхования, сострахования
и перестрахования. При этом страховые премии (взносы) по договорам
сострахования включаются в состав доходов страховщика (состраховщика)
только в размере его доли страховой премии, установленной в договоре
сострахования;
- суммы уменьшения (возврата) страховых резервов, образованных в
предыдущие отчетные периоды с учетом изменения доли перестраховщиков
в страховых резервах;
- вознаграждения и тантьемы (форма вознаграждения страховщика со
стороны перестраховщика) по договорам перестрахования;
- вознаграждения от страховщиков по договорам сострахования;
70
- суммы возмещения перестраховщиками доли страховых выплат по
рискам, переданным в перестрахование;
- суммы процентов на депо премий по рискам, принятым в
перестрахование;
- доходы от реализации перешедшего к страховщику в соответствии с
действующим
законодательством
права
требования
страхователя
(выгодоприобретателя) к лицам, ответственным за причиненный ущерб;
- суммы санкций за неисполнение условий договоров страхования,
признанные должником добровольно либо по решению суда;
- вознаграждения за оказание услуг страхового агента, брокера;
- вознаграждения, полученные страховщиком за оказание услуг
сюрвейера (осмотр принимаемого в страхование имущества и выдачу
заключений об оценке страхового риска) и аварийного комиссара
(определение причин, характера и размеров убытков при страховом
событии);
- суммы возврата части страховых премий (взносов) по договорам
перестрахования в случае их досрочного прекращения;
- другие доходы, полученные при осуществлении страховой
деятельности;
2. Доходы от инвестиционной деятельности:
- доходы от размещения средств страховых резервов и собственных
средств;
- прочие доходы;
3. Доходы от финансовой и иной деятельности:
- суммы, поступившие в погашение дебиторской задолженности,
списанной в предыдущие периоды на убытки;
- списанная кредиторская задолженность;
- проценты к получению;
- внереализационные доходы;
- другие виды доходов и поступлений, относимые в соответствии с
действующим законодательством на финансовые результаты.
Следует отметить, что существуют различные классификации расходов
страховой организации и различные трактовки понятия себестоимости
страховых операций.
Себестоимость страховых операций в широком смысле означает
совокупность всех затрат страховщика на оказание страховой услуги, как
непосредственных - страховых выплат и расходов на ведение дела, так и
различных отчислений, предусмотренных действующим законодательством.
Под себестоимостью в узком смысле понимаются расходы страховой
организации на ведение дела.
Состав и структуру расходов страховщика определяют два
экономических процесса: погашение обязательств перед страхователями и
финансирование деятельности страховой организации. В связи с этим в
страховом деле принята следующая классификация расходов:
- расходы на выплату страхового возмещения и страховых сумм;
71
- отчисления и резервы взносов;
- отчисления на предупредительные мероприятия;
- расходы на ведение дела, предназначенные для финансирования
деятельности страховой организации. Состав расходов на ведение дела в
российских страховых организациях также регламентируется Налоговым
кодексом РФ.
Таким образом, к расходам страховой организации относятся расходы,
понесенные при осуществлении страховой деятельности:
1. Суммы отчислений в страховые резервы (с учетом изменения доли
перестраховщиков в страховых резервах), формируемые в соответствии с
законодательством о страховании в порядке, установленном федеральным
органом исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью.
2. Страховые выплаты по договорам страхования, сострахования и
перестрахования: выплаты рент, аннуитетов, пенсий и прочие выплаты,
предусмотренные условиями договора страхования.
3. Суммы страховых премий (взносов) по рискам, переданным в
перестрахование. Данные положения настоящего подпункта применяются к
договорам перестрахования, заключенным российскими страховыми
организациями с российскими и иностранными перестраховщиками и
брокерами.
4. Вознаграждения и тантьемы по договорам перестрахования.
5. Суммы процентов на депо премий по рискам, переданным в
перестрахование.
6. Вознаграждения состраховщику по договорам сострахования.
7. Возврат части страховых премий (взносов), а также выкупных сумм
по договорам страхования, сострахования и перестрахования в случаях,
предусмотренных законодательством и (или) условиями договора.
8. Вознаграждения за оказание услуг страхового агента и (или)
страхового брокера.
9. Расходы по оплате организациям или отдельным физическим лицам
оказанных ими услуг, связанных со страховой деятельностью, в том числе:
- услуг актуариев;
- медицинского обследования при заключении договоров страхования
жизни и здоровья, если оплата такого медицинского обследования в
соответствии с договорами осуществляется страховщиком;
- детективных услуг, выполняемых организациями, имеющими
лицензию на ведение указанной деятельности, связанных с установлением
обоснованности страховых выплат;
- услуг специалистов (в том числе экспертов, сюрвейеров, аварийных
комиссаров, юристов), привлекаемых для оценки страхового риска,
определения страховой стоимости имущества и размера страховой выплаты,
оценки последствий страховых случаев, урегулирования страховых выплат,
- услуг по изготовлению страховых свидетельств (полисов), бланков
строгой отчетности, квитанций и иных подобных документов;
72
- услуг организаций за выполнение ими письменных поручений
работников по перечислению страховых взносов из заработной платы путем
безналичных расчетов;
- услуг организаций здравоохранения и других организаций по выдаче
справок, статистических данных, заключений и иных аналогичных
документов;
- инкассаторских услуг.
10. Другие расходы, непосредственно связанные со страховой
деятельностью.
В составе расходов по страховой деятельности особое место занимают
расходы на ведение дела, которые включают в себя расходы на оплату труда,
хозяйственные и канцелярские расходы, расходы на командировки,
операционные и другие расходы. Источником финансирования расходов на
ведение дела (РВД) является нагрузка в структуре страхового тарифа.
Расходы на ведение дела классифицируются по различным признакам.
В зависимости от функций затрат в процессе хозяйственной деятельности и в
соответствии со структурой отчета о прибылях и убытках страховой
организации расходы на ведение дела делятся на следующие группы:
1.Операционные расходы (расходы, непосредственно связанные с
заключением и исполнением договоров страхования).
2. Расходы, связанные с инвестиционной деятельностью.
3. Управленческие расходы (расходы, не связанные непосредственно с
предоставлением страховой защиты).
По существу затрат расходы на ведение дела можно подразделить на
расходы по оплате труда, отчисления в государственные внебюджетные
социальные фонды, расходы на подготовку персонала, на рекламу,
хозяйственные расходы и т.д.
По времени возникновения расходы на ведение дела подразделяются на:
Расходы, предшествующие заключению договора страхования (сбор
статистической информации, затраты на изготовление бланков).
Расходы, возникающие на стадии заключения договора страхования
(аквизиционные расходы).
3. Расходы, проводимые в течение срока действия договора (затраты по
передаче риска в перестрахование).
4. Расходы, возникающие при наступлении страхового случая (расходы
по расследованию и урегулированию страхового случая).
В составе расходов выделяются постоянные, которые относятся ко
всему портфелю заключенных договоров страхования, и на переменные,
которые могут быть отнесены на отдельный вид или договор страхования.
В мировой практике расходы на ведение дела подразделяются на:
1.
Аквизиционные - расходы, которые производятся с целью
заключения новых договоров страхования.
2.
Инкассовые - расходы на оплату труда работников страховой
компании за сбор страховых платежей и обслуживание страхователей.
73
3.
Ликвидационные - производятся после наступления страхового
случая и включают в себя оплату услуг специалистов (сюрвейеров,
аварийных комиссаров, юристов и т.п.) по оценке ущерба и определению
величины страховой выплаты; расходы, связанные с урегулированием
ущерба; транспортные и судебные расходы и т.д.
4.
Управленческие - расходы, связанные собственно с управлением
страховой организацией, они включают в себя оплату труда
административно-управленческого персонала, отчисления в государственные
внебюджетные
социальные
фонды,
административно-хозяйственные
расходы, оплату консультационных, информационных и аудиторских услуг,
расходы на рекламу и публикацию годовой отчетности, оплату услуг банка и
т.д.
До определения финансовых результатов проводятся специальные
расчеты сумм отчислений в страховые резервы, а также сумм возврата
страховых резервов, отчисленных в предыдущие периоды. Страховая
организация не должна стремиться к получению сверхприбыли от страховых
операций, поскольку этим нарушается принцип эквивалентности
взаимоотношений страховщика и страхователя. Более того, в страховом деле
сам термин «прибыль» достаточно условен, так как страховые организации
не создают национальный доход, а лишь участвуют в его перераспределении.
Основным источником получения прибыли страховщика являются средства
страховых резервов, которые в силу своей экономической природы дают
наибольшую и значимую прибыль при инвестировании.
. Факторный анализ финансового результата деятельности страховой
организации. Финансовый анализ формы № 2-страховщик «Отчет о
прибылях и убытках страховой организации»
Как отмечалось, задача анализа финансовых результатов деятельности
страховой организации заключается в выявлении не только конечного
финансового результата, но и факторов, его обусловивших, а также в
определении резервов увеличения доходов от основной (страховой) и
инвестиционной деятельности.
Финансовый анализ целесообразно начинать с рассмотрения формы №
2-страховщик «Отчет о прибылях и убытках страховой организации», где
количественно определены основные факторы конечных финансовых
результатов деятельности страховщика. Концептуально финансовый
результат деятельности страховой организации можно представить как
П(У)=Д-Р,
(48)
где П(У) - прибыль (убыток),
Д - доходы, Р - расходы страховщика.
При этом
74
Д=Дс.о+Ди.о+Дф.и,
(49)
где Дс.о - доходы по страховым операциям;
Ди.о - доходы по инвестиционным операциям; Дф.и -доходы по
финансовым операциям;
Р = Рс.о +Ри.о + Рф.о,
(50)
где Рс.о - расходы по страховым операциям;
Ри.о - расходы по инвестиционным операциям;
Рф.о - расходы по финансовым операциям;
В методике финансового анализа подчеркивается необходимость
изучения реального результата страховых, финансовых, инвестиционных
операций. Реальный результат деятельности страховщика представляет собой
сальдо по всем видам операций за год. Сальдо по каждому виду деятельности
может колебаться от прибыли до убытка, под воздействием различных
внешних и внутренних обстоятельств, причем эти колебания не
взаимообусловлены.
Разделы I и II, а также строки 070,170,180-190 формы № 2-страховщик
содержат по сути факторное разложение маржинального дохода по
страховым и инвестиционным операциям. Первичное факторное разложение
исходит из двух каналов формирования дохода:
- дохода от страховых операций (полученные страховые премии минус
сопряженные затраты);
- дохода от инвестиционных операций (размещение средств страховых
резервов минус сопряженные затраты).
При этом в отчете страховщик разграничивает доход от
инвестирования средств страховых резервов по договорам страхования
жизни и средств по договорам страхования иным, чем страхование жизни. В
свою очередь, нетто-премия определяется как разница брутто-премии и
переменных затрат по данному направлению деятельности (объем страховых
премий, отданных в перестрахование; оплаченные убытки; изменения
страховых резервах; расходы по ведению страховых операций). Чистый
доход по инвестициям рассчитывается как разница валового дохода по
инвестициям и величины затрат, сопряженных с инвестиционной
деятельностью.
С связи с этим отметим специфику формы № 2-страховщик. Если
результат от операций по страхованию жизни (стр. 070) с экономической
точки зрения представляет собой маржинальный доход по страхованию
жизни, то результат от операций страхования иного, чем страхование жизни
(стр. 170) является нетто-комиссией страховщика по прочим видам
страхования. Для получения величины маржинального дохода по видам
страхования иным, чем страхование жизни, следует к величине нетто75
комиссии добавить величину чистого инвестиционного дохода (разница
строк 180 и 190 формы № 2-страховщик).
К побочным (нерегулярным) каналам доходов и расходов относятся:
- операционные доходы и расходы, кроме сопряженных с
инвестициями,
- внереализационные доходы и расходы,
- чрезвычайные доходы и расходы.
Факторный анализ финансовых результатов следует проводить на
основе принципа «затраты - генераторы затрат (показатели объема - валового
дохода)» по отдельным направлениям деятельности страховой организации.
При этом взаимосвязь затрат и валового дохода (генератора затрат)
количественно устанавливается через показатель маржинального дохода
(разницы валового дохода и затрат) по направлениям деятельности
страховщика.
Общая формула факторного разложения конечных финансовых
результатов деятельности страховой организации может быть выражена как
общий маржинальный доход, т.е. как совокупность маржинальных доходов
по страховым, инвестиционным и финансовым операциям:
П(У) =
 МД
0
,
(51)
где П(У) - прибыль (убыток);
 МД
0
 МД
0
- совокупный маржинальный
инвестиционным и финансовым операциям:
доход
по
страховым,
= МДс.о + МДи.о + МДф.о,
(52)
где МДс.о - технический результат (выручка страховщика) по страховым
операциям (суммы строк 070, 170, ф. № 2);
МДс.о Ж= СПн +ДИЖ - ОУн + ИРСЖи - РВСОи-РИЖ;
(53)
МДс.о ИЖ= СПн +ИРНПн - СУн + ИДР - ОРПМ- ОФПБ- РВСОн
(54)
где МДс оЖ - маржинальный доход по страхованию жизни;
МДс.оИЖ - маржинальный доход по страхованию иному, чем
страхование жизни;
СПн - страховые премии (взносы) по видам страхования - неттоперестрахование;
ДИЖ - доходы по инвестициям по страхованию жизни;
76
ОУн - оплаченные убытки (страховые выплаты) - неттоперестрахование;
ИРСЖн - изменение резервов по страхованию жизни - неттоперестрахование;
РВСОн- расходы по ведению страховых операций по видам
страхования - нетто-перестрахование;
РИЖ - расходы по инвестициям по страхованию жизни;
ИРНПн - изменение резерва незаработанной премии - неттоперестрахование;
СУн - состоявшиеся убытки - нетто-перестрахование;
ИДР - изменение других резервов;
ОРПМ - отчисления в резерв предупредительных мероприятий;
ОФПБ - отчисления в фонды пожарной безопасности;
МДи.о - сальдо по инвестиционным операциям (разница стр. 180,ф.№2):
МДно=ДИ - РИ,
где ДИ - доходы по инвестициям;
РИ - расходы по инвестициям от операций страхования иным, чем
страхование жизни;
МДф.о
- сальдо по финансовым операциям (стр. 210-220 + 230200,ф.№2):
МДф.о = ОД - ОР + ВРД - ВРР – УР,
(55)
где ОД - операционные доходы, кроме связанных с инвестициями;
ОР - операционные расходы, кроме связанных с инвестициями;
ВРД - внереализационные доходы, кроме дооценки финансовых
вложений;
ВРР - внереализационные расходы, кроме дооценки финансовых
вложений;
УР - управленческие расходы.
Положительный финансовый результат деятельности страховщика
обусловлен прежде всего финансовой устойчивостью страховой организации,
т.е. его достижение во многом зависит от управления факторами,
обеспечивающими стабильное финансовое состояние страховщика.
После анализа отчета о прибылях и убытках переходят к рассмотрению
бухгалтерского баланса страховой организации, обращая особое внимание на
оценку экономического потенциала и показателей финансовой устойчивости
страховщика.
Оценка результатов инвестиционных операций страховщика
Анализ показателей финансовых результатов позволяет уяснить
причинно- следственную связь изменений основных показателей
финансового состояния страховой организации с технологией страхового и
инвестиционного процессов, осуществляемой тем или иным страховщиком.
77
Во многом оптимизация финансового результата зависит от инвестиционной
деятельности страховой организации.
Показатели, характеризующие эффективность инвестиционной
деятельности страховщика (ПЭио), можно определить путем деления
полученного за год дохода от инвестиций на среднегодовой объем
инвестиционных активов. Для того чтобы оценить доходность от
инвестиций, полученный результат следует сопоставить со среднегодовой
учетной ставкой рефинансирования Центрального банка РФ.
ПЭио = Ди/Аи х100%,
(56)
где Ди - годовой доход от инвестиций (стр. 020 + стр. 180, ф. № 2страховщик);
Аи - среднегодовой объем инвестиционных активов (стр. 120, ф. № 1страховщик).
78
5. Материалы для проведения текущего, рубежного и итогового контроля
Примерная тематика докладов
 Способы учета договоров страхования
 Учет поступлений страховых премий и выплат страхового возмещения
 Порядок персонифицированного учета расчета со страхователями
(лицевые счета страхователей в электронном и бумажном виде)
 Порядок контроля сроков действия договоров
 Состав страховой отчетности
 Порядок оформления страховой отчетности
 Научные подходы к анализу заключенных договоров страхования
 Порядок расчета и управления убыточностью, способы управления
убыточностью «на входе»
 Возможные причины невыполнения плана и способы стимулирования
для его выполнения
 Возможные причины отказа страхователя от перезаключения и
продления договоров страхования
ТЕСТЫ И КОНТРОЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ
Анализ продаж страховых компаний по основным показателям:
1. Число убытков.
2. Сумма выплат.
3. Сумма собранных страховых взносов.
4. Число заключенных договоров.
5. Страховая сумма по заключенным договорам.
6. Уровень выплат (отношение показателя 2 к показателю 3).
7. Убыточность страховой суммы (отношение показателя 2 к
показателю 5 должно соответствовать тарифной нетто-ставке).
8. Средний размер убытка (отношение показателя 2 к показателю 1
позволяет проверять адекватность устанавливаемых франшиз и лимитов
ответственности).
9. Средний размер выплаты на один договор (отношение показателя 2 к
показателю 4).
10. Доля досрочно расторгнутых договоров и суммы возвращенной
премии по ним.
Средние показатели:
2.
Средняя страховая сумма застрахованных объектов:
.
2. Средняя страховая сумма пострадавших объектов:
(1)
79
.
(2)
3. Средний размер выплаченного страхового возмещения по объекту:
4.
.
Средний размер страхового платежа (взноса):
.
(3)
(4)
Данные показатели используются для характеристики деятельности
страховых компаний и анализа.
Относительные показатели:
13.
Степень охвата страхового поля:
.
14.
(5)
Степень охвата объектов добровольным страхованием:
,
(6)
где
— количество застрахованных объектов в добровольном
порядке;
Этот показатель используется для характеристики уровня развития
добровольного страхования.
15.
Доля пострадавших объектов:
.
(7)
Этот показатель характеризует удельный вес объектов, которые были
повреждены в отчетном периоде.
16.
Частота страховых случаев:
.
(8)
80
Частота страховых случаев показывает, сколько страховых случаев
приходится в расчете на 100 застрахованных объектов (заключенных
договоров).
17.
Уровень опустошительности страховых случаев:
.
(9)
Этот показатель характеризует силу одного страхового случая (урагана,
землетрясения, градобития и др.), выражающегося в масштабах разрушения.
18.
Показатель полноты уничтожения:
.
(10)
Этот показатель характеризует удельный вес суммы возмещения в
страховой сумме пострадавших объектов. Предельное значение показателя
не превышает 1.
19.
Коэффициент выплат страхового возмещения
.
(11)
Этот показатель характеризует размер выплат страхового возмещения
на 1 (100) руб. поступивших страховых платежей и может быть использован
для анализа финансового состояния страховых компаний. Чем меньше
значение этого показателя, тем рентабельнее страховое учреждение.
20.
Тяжесть риска
.
(12)
21.
Абсолютная сумма дохода страховых организаций
.
(13)
22. Относительная
организаций
(
доходность
(процент
дохода)
страховых
),
(14)
81
23.
Уровень взносов по отношению к страховой сумме
.
(15)
Этот показатель выражает размер взноса страховых платежей на 1 (100)
руб. страховой суммы. Исчисленный числом по страховой компании
показатель представляет сложившуюся усредненную ставку страховых
платежей по всем видам застрахованного имущества.
24. Также одним из важнейших статистических показателей
имущественного страхования является уровень убыточности страховых
сумм q, представляющий собой долю суммы выплат страхового возмещения
страховой сумме застрахованного имущества S , т. е.:
,
(16)
по совокупности объектов
,
(17)
или
где
,
(18)
- средняя сумма страхового возмещения,
,
(19)
— средняя страховая сумма застрахованных объектов,
,
n — число пострадавших объектов;
N — общее количество застрахованных объектов
(20)
Если
(21)
, то
13. Отношение
(22)
82
называют
следовательно:
коэффициентом
тяжести
страховых
событий,
(23)
Динамику убыточности страховых сумм можно охарактеризовать
системой индексов:
,
(24)
или
(25)
Используя связь показателей:
(26)
и систему взаимосвязанных индексов, можно определить по страховой
организации абсолютный прирост (снижение) уровня убыточности
страховых сумм, обусловленный изменением уровня тяжести страховых событий и доли пострадавших объектов:
,
или
(27)
.
(28)
Средний уровень убыточности может быть рассчитан по формуле:
,
где q – уровень убыточности отдельных видов имущества.
(29)
Средний уровень убыточности страховых сумм в общей сумме
застрахованного имущества, т.е.
,
(30)
где
- доля страховой суммы отдельных видов застрахованного
имущества в общей его страховой сумме по организации.
Для характеристики относительного измерения среднего уровня
убыточности страховых сумм строится система индексов: переменного
состава, постоянного состава и структурных сдвигов:
• индекс средней убыточности переменного состава:
83
;
(31)
• индекс средней убыточности постоянного состава:
;
(32)
• индекс структурных сдвигов:
;
(33)
На основе этих индексов рассчитывают абсолютное изменение средней
убыточности:
;
.
(34)
(35)
коэффициент Кс.с.п,, исчисляемый как отношение сумм нетто-премии
к объему брутто-премии и изменениям страховых резервов:
Кс.с.п 
СПн
,
СПб  ИСР
(37)
где СПн - страховые премии (взносы) - нетто-перестрахование (стр. 010,
стр. 080, ф. № 2);
СПб - страховые премии (взносы), всего (стр. 011, стр.081,ф.№2);
ИСР - изменения страховых резервов (стр. 040, стр. 090, ф. № 2).
Равновесие страхового портфеля - это оценка финансовой
устойчивости страховых операций. Существует несколько подходов к оценке
финансовой устойчивости страховых операций. При однородности
страхового портфеля финансовая устойчивость страховых операций
оценивается с использованием «коэффициента Ф.В. Коньшина»:
К
1 q
nxq
,
(38)
где q - средняя тарифная ставка по всему страховому портфелю;
n - число застрахованных объектов.
Для оценки финансовой устойчивости страховых операций
применяется расчетная формула Ф.В. Коньшина по оценке финансовой
84
устойчивости страхового фонда Кф.у как отношение доходов к расходам за
тарифный период:
Кф. у 
Д З
Р ,
(39)
где Д – сумма доходов страховщика за тарифный период;
З -_ сумма средств в запасных фондах;
Р - сумма расходов страховщика за тарифный период.
фонд предстоящих выплат F рассчитывается по следующей формуле:
F = а•п•q,
(42)
где а - средняя страховая сумма на один договор или объект
страхования;
п - количество договоров страхования;
q -вероятность убыточности, или нетто-ставка, приходящаяся на 100
руб. страховой суммы.
С учетом вероятности безубыточности операций (1 - q) среднее
квадратическое отклонение R определяется как:
R  a n  q  (1  q) .
(43)
Коэффициент финансовой устойчивости страховых операций составит:
Кфу = R/F,
(44)
Эффективность страховых операций ПЭс.о можно определить как
отношение технического результата к нетто-премии:
ПЭс.о 
ВС
 100%
СПн
,
(45)
где ВС - выручка страховщика или технический результат по
операциям страхования (стр. 010-стр. 030; стр. 080-стр. 110, ф.№2);
СПн - нетто-премии (стр. 010; стр. 080, ф. № 2).
Значение ПЭс.о должно быть больше 15%.
Для оценки эффективности политики страховой компании
рассчитывается показатель рентабельности страховых операций на рубль
собственного капитала (ПРс к). Это, по сути, модифицированная формула
Дюпона, где чистая прибыль соотносится с собственным капиталом:
ПРс.к 
ЧП
х100%
СК
.
85
значение рентабельности страховых операций на рубль страховых
взносов (ПРс.о):
ПРс.о 
ЧП
СП ,
(47)
где ЧП - чистая прибыль (стр. 300, ф. № 2);
СП - объем страховых премий (стр. 011, стр. 081, ф. № 2).
финансовый результат деятельности страховой организации можно
представить как
П(У)=Д-Р,
(48)
где П(У) - прибыль (убыток),
Д - доходы, Р - расходы страховщика.
При этом
Д=Дс.о+Ди.о+Дф.и,
(49)
где Дс.о - доходы по страховым операциям;
Ди.о - доходы по инвестиционным операциям; Дф.и -доходы по
финансовым операциям;
Р = Рс.о +Ри.о + Рф.о,
(50)
где Рс.о - расходы по страховым операциям;
Ри.о - расходы по инвестиционным операциям;
Рф.о - расходы по финансовым операциям;
86