Примерное содержание программы повышения квалификации по теме: «Маркетинг продаж»: - основные понятия и процессы маркетинга: Концепции и основные понятия современного маркетинга. Современные инструменты маркетинга. PR. Брендинг. Методика и практика рыночных исследований. Методы диагностики рынка и принятия управленческих решений в маркетинге. Товарная политика в маркетинге. Цена и маркетинговое ценообразование. Законодательное регулирование рекламной деятельности. Права потребителей. Корпоративная коммуникационная маркетинговая стратегия. Инструменты рекламы и увеличения лояльности клиентов. Оценка результатов маркетинговой деятельности. Инструменты интернет-маркетинга. Оценка эффективности каждого инструмента в зависимости от категории товара/услуги. - основные понятия и принципы продаж: Каналы дистрибуции и их развитие. Инструменты управления продажами и сбытом. Планирование и прогнозирование продаж и сбыта. Технологии корпоративных продаж. Технологии успешных персональных продаж и переговоров. Продажи в сети Интернет. Оценка результатов сбытовой деятельности. - организация процессов маркетинга и продаж: Взаимосвязь маркетинга и продаж со стратегией роста компании. Взаимодействия подразделений маркетинга и продаж. Планирование и организация продаж. Аудит ресурсов предприятия и постановка задач к комплексу «маркетинг-продвижениепродажи». Методы оценки и поиска потенциала клиентов, товаров, продвижения. Технологии предварительного аудита компании на готовность к инвестициям в маркетинг. Варианты функционального распределения для разработки маркетинговой кампании. - клиент и его потребности. Определение наиболее выгодных рыночных сегментов: Клиентоориентированность компании. Информация, необходимая для анализа рынка. Анализ потребностей клиентов. Преимущества и выгоды для клиента от сотрудничества с компанией. Система управления прибыльностью клиентов: понятие прибыльности клиента (прибыльности с клиента) и его пожизненной ценности, баланс дохода/издержек. Понимание потребителя, его мотивов, ожиданий и требований к товару как инструмент сокращения издержек на маркетинг. Сегментация клиентов, с которыми работает компания. Максимизация дохода с бюджета на работу с потенциальными клиентами. Метод перехода от социально-демографических и психографических характеристик к результативной целевой группе. Определение и описание Целевых Клиентских Групп (ЦКГ). - позиция бизнеса в конкурентном окружении и в цепочке поставок: Тестирование позиционирования по технологии Джека Траута. Почему эти люди должны покупать наш товар? Ясное, простое, выгодное отличие. Методы усиления позиционирования и потенциала взаимодействия с клиентом, исходя из специфики рынка (территория, тип покупателей, потребителей, доля рынка, место в цепочке поставок), прогнозирование возможностей конкурентной борьбы. Минимизация маркетингового бюджета. Позиционирование или брендинг. Выбор основополагающего обращения: Эмоциональное, рациональное или мотивационное. Модель разработки уникального торгового предложения (УТП). - анализ механизма принятия решения о покупке и потенциал продаж Механизм принятия решения о покупке. Тест на соответствие УТП результативной целевой группе на основе модели SMP (singleminded proposal). Источники роста продаж: привлечение новых потребителей, повышение частоты потребления в период, повышение цены. Расчет максимального потенциала продаж. Методы Assumption-based Planning и RFM (Recency Frequency Monetary value), как источники снижения затрат и прогнозирования результата. - система и модели построения взаимоотношений с потребителями: Роль маркетинга и продаж в формировании стратегии взаимоотношений с потребителями. Customer Relationship Management (CRM). Оптимизация механизма принятия решения о покупке в соответствии со стратегией продаж как основа коммуникационной стратегии. Наиболее эффективные виды коммуникационных стратегий и моделей. Методы и правила выбора стратегии в зависимости от товарной категории (B2B или В2С рынки), типа продукта (товары, услуги или информация), позиционирования и специфики целевой группы. Увеличение продаж и прибыли через реализацию систем взаимоотношения с потребителями. «Воронка продаж». Как повысить результативность обращения к потребителю на каждом этапе? Принципы и правила разработки понятных и правдивых аргументов для клиента на каждой стадии взаимоотношений. Максимизация дохода с каждого действующего клиента (ARPU - Average Revenue Per Unit). Методы расчета CPA (Cost Per Action) и CPV (Cost Per Visitor). - технологии формирования программы по продвижению: Результативные инструменты продвижения. Обзор самых результативных решений. Инструменты продвижения, не требующие дорогостоящих медиа каналов. Способы сокращения затрат на продвижение при сохранении размера инвестиций в маркетинг и продвижение. Расчет стоимости привлечения клиента. - прогнозирование, обоснование и оценка эффективности: Тестирование кампании по продвижению методом SEARCH на старте. Определение лояльности клиентов как результирующей цели маркетинга и продаж. Ключевые показатели эффективности, необходимые к внедрению до начала акции. Правила обеспечения максимального возврата инвестиций. Правила обеспечения максимального возврата инвестиций. Методы расчета и обоснования ROI. Оценка результатов и эффективности взаимодействия маркетинга и продаж. - реализация кампании по продвижению Правила выбора и постановки задач подрядчику, агентству. Чего ждать от внешних исполнителей, и как организовать контроль? Взаимоотношения отделов маркетинга и продаж в процессе реализации. Как избежать риторического вопроса «Кто виноват?»