Скрипт по продажам 4.0 😎 Первое, что я хочу сказать: разбор - это не продажа, разбор - это продукт. Прочитай этот тезис несколько раз медленно)) Смотри. Этот скрипт не про какие-то конкретные формулировки. Этот скрипт просто последовательность шагов. Которые помогают человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше вдохновиться своим видением, трезво оценить текущие ресурсы, и захотеть попросить о поддержке и принять её. Пройдя по всем шагам, человек начинает верить, что он сможет придти к своим мечтам. И я считаю, что это уже, как минимум, 50% от работы наставника. Ты сама уже прожила прохождение по этим этапам. Теперь научимся проводить людей через них. Сам скрипт - это, по сути, 3 вопроса: 1. Точка «А» (текущая ситуация) 2. Точка «Б» (хотелки и видение) 3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б» Скрипт: В первые несколько минут важно установить контакт, и поболтать: -Привет, как слышно? Если будет прерываться говори. Как у тебя дела, настроение? А ты где сейчас вообще? Дальше идёт переход к точке «А»: Хорошо, ты готова? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь придти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что-то непонятно, важно, интересно, я задам ещё вопросы. Очень важно, чтобы ты была максимально честной, тогда этот разбор для тебя будет трансформационным и Мега полезным. Хорошо? Тогда начинаем 1.Точка «А» Задача - столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает. Возможно, даже загрустил или заплакал. 1 Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается и что не получается?-это задаёт направление. И дальше, ты как специалист, выясняешься необходимые для себя подробности. И как врач просишь открыть рот, сказать «аааааа», дышите/не дышите и тд. Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть. Наша задача задавать наводящие вопросы: -Что именно не получается, в чем сложности? -Уже пробовала как-то решить? -Если да, то что мешало достичь результата? -Что хорошо работает сейчас? Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То,что человек скажет мы будем использовать при продажах. -Почему ты вообще пришла на разбор? -А почему именно ко мне? (То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества) P.S. Часто на точке А человек не признаётся в плачевности своего положения. Но помним, если он пришёл на разбор - все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять. -Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам. -Как думаешь, почему у тебя не покупают/ не пишут и тд? -Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает? Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор. Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя 2 мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить) Теперь расскажу как расхуяривать точку А, такое тоже приходится делать. Ну это прям продвинутый уровень)) Главное это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя наёбывает. Тут нет конкретных формулировок, придёт время и ты поймёшь суть. Ещё, не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений. Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление. Сейчас расскажу тебе притчу, чтобы было точно понятно какого эффекта нужно добиться на точке А. Притча про собаку на гвозде 2.Точка «Б» Задача - вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты. -Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок? На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания. Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В». -Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500? -Хочу жить в тёплой стране. -А в какой? А почему именно там? С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в своё видение, меняется состояние, интонация. То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека. Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаём точечно. Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что 3 боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд. На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть. Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы прям даём ему вдоволь этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты? Если видим вдохновлённые сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше. 3.Ресурсы Какие есть ресурсы, которые помогут придти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд) На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает. Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы ещё добавила вот это: и тут мы перечисляем что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд) По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить. Переход к продаже Смотрите, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки). Все верно? - Да. Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придёшь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да. Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10? Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10)) Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается Смотри, я могу помочь точечно(прокачать продажи) или комплексно(простроить запуск и помочь заработать 500тыс на твоих ресурсах), что интересней? 4 Рассказываем, обязательно даём выбор из вариантов, ждём когда человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести либо озвучиваем сами. Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты. Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и ментальные барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят. Поэтому, не покупаем эти истории, про попозже, подумаю, и тд. И не принимаем это на свой счёт, человеку просто страшно. Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из неё к видению придти невозможно. Наша задача поддержать сильную часть, а не страхи, перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б. Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы ⚖ за и против. И просто искренне поддержи человека. Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники. Конец)) Очень важно говорить своими словами, на своём языке, быть собой. Так что, если какие то мои речевые обороты тебе не заходят, смело заменяй их своими И ещё. Отслеживай как меняется состояние человека, как он вдохновляется. Это очень кайфово. У тебя всё получится, я в тебя верю ❤ 5
